渠道经理技能认证考题复习题纲汇编

案例1：在一流动人口密集的大型小区周边，只有一家移动专营店，目前没有电信代理商。

你发现有一家主营手机销售及维修的店面，店内经营状况较好，客流量较高，具备我公司渠道代理商的条件。

问题1：前期我们会对该家主营手机销售及维修的店面进行哪些方面调研？问题2：如何引导该店面的老板加入电信，与电信进行合作？答题思路：问题1：调研的内容包括：潜在合作商的资质、店面位置、营销面积、日常客流量、竞争对手情况、合作意愿等方面。

问题2:（1）可以先以暗访模式了解该店的销售情况，对电信的终端销售是否有兴趣等问题。

在情况了解后，需要突出与电信合作的利益，吸引店主对合作的兴趣。

（2）在激发兴趣的基础上，可以详细介绍合作流程及相关优惠政策。

（3）持续跟踪此店。

案例2：小李是一名渠道经理，在他的努力下，最近刚建好某一代理点，但是这个代理点老板向他反映赚不到钱。

如果你是小李，请用“四流三率”分析目前此代理店可能存在哪些问题？有什么切实可行举措？答题思路：问题1：人流量：门店的选址是否合理，门店所处地段，经过的人流量是否理想。

有没有联盟。

客流量：门店的陈列是否存在缺陷，外部宣传是否到位。

如：LED宣传、海报的张贴等。

销售量：产品是否与人匹配，产品是否与客户匹配，产品是否与体验流程匹配。

销售额：是否有交叉销售，末梢激励是否到位。

问题2：1、选址调研方面：对整个区域进行调研，重新选择更为合适的门店地址。

2、陈列优化方面：加强对于代理商及营业员的陈列层面的培训，有效地利用现有物料突显产品利益点，引客入店。

3、培训方面：对一线销售人员加强销售技巧的培训，同时监督代理商的微佣金发放是否及时。

4、佣金政策方面：审查代理商的佣金引导政策，激发一线营业员的销售积极性，从而提高销售额。

案例3渠道经理在巡店过程中，某代理商李老板对iPhone5S非常感兴趣，要求渠道经理介绍iPhone5S的卖点，并解答疑问。

问题1：现场请向李老板简单介绍iPhone5S的主要卖点问题2：用三句半或者FABE的方法具体介绍iPhone5S某一卖点。

答题思路：问题1：（1）Touch ID 通过扫描指纹来解锁iPhone5S，在App Store中进行购买时，也可用它来验证身份。

（2）64位A7芯片（3）全新800万像素iSight摄像头（4）Ios7（5）超快的无线网络连接问题2:能够正确使用三句半的方法介绍或者FABE方法介绍。

每说出一句话得1分。

三句半话术：“简单来说……”“它特别适用于……”“您使用了它以后……”“举个例子来说吧……”FABE产品介绍法：（1）产品特征（2）产品优点（3）产品对客户带来的利益（4）举个例子说明1、结合方法运用介绍某一卖点。

共6分（1）能准确找到产品的卖点（2）能结合话术将产品卖点说出来案例4要深入推进社会渠道建设，必须促进单店销售服务能力提升。

请结合你所管辖的社会渠道特点，请回答：问题1：谈谈如何推进“单厅增效，优化网点覆盖，提升单店移动发展能力”工作。

问题2：当代理商业绩上不来，盈利能力不行，如何与代理商进行沟通。

答题思路：问题1：1、评估：定期评估网点健康程度，可以用四流三率的方法评估。

2、诊断：判断导致低效的问题，制定店面效能提升方案。

3、辅导：对代理商进行辅导，包括销售组织、店面陈列、体验营销和运营分析等方面。

4、管控：对辅导进行效果管控，实现长效机制。

问题2：1、与代理商沟通之前做好准备：发现问题，找到问题原因。

2、与代理商共同探讨问题所在，探讨解决问题方法，最终达成共识。

3、与代理商的沟通要求要做到：简短、直接、开放、交互。

案例5：在某核心商圈的一家中国电信新开的社会网点，其老板姓王，王老板是中国电信新发展的代理商，之前一直没有经营通讯类产品的经验，作为渠道经理的你，将对这家新开的门店人员进行培训。

问题1：你会采取哪种培训方式，为什么？问题2：你会进行哪些方面的培训，对培训内容有哪些具体要求？答题思路：问题1:推荐进店培训，进店培训好处：节约培训的时间和场地成本。

问题2 ：一、电信产品卖点培训对于电信产品的培训需要做到实时、简单。

二、销售技巧培训对于销售技巧培训需要做到实用、简单、易懂。

三、异议处理培训对于异议处理培训需要让营业员掌握智慧中立的回应，并能够在异议处理过程中探询信息。

四、佣金结算培训对于佣金结算的培训需要渠道经理做到设身处地、考核到位。

五、IT操作培训对于IT操作培训需要营业员操作迅速，不出错。

案例6：作为一名渠道经理，如何做好炒店暖店工作，落实重大节假日大型促销和小型节假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售活动，强化组织保障，是工作一个重点，请结合实际，回答以下问题：问题1：你觉得如何组织一次炒店、暖店销售活动。

15分问题2：请结合实际案例进行说明。

5分答题思路：问题1：（1）考生炒店暖店组织活动思路清晰，能够按照活动前、活动中、活动后三方面思路进行。

活动前：涵盖明确重点、活动场地选择、营销策划、市场预热、人员培训等方面；活动中：涵盖现场筹备、业务受理、渠道协同、活动管控等方面；活动后：涵盖激励兑现、总结优化、服务跟踪等方面；问题2：共5分（1）能对目前自己所管辖区域炒店暖店进行总结。

（2）能对自己所辖区域炒店暖店工作后续如何做进行思考。

案例7：某代理网点，地处大型社区核心位置，每天人流量充足，但是该店存在销售上不去，已经连续6个月亏损的情况，该代理商觉得在电信做代理赚不了钱，不想干了，作为负责该区域的渠道经理，你会采用哪些举措改变现状。

回答思路：1、分析原因：（1）能用四流三率分析该店问题（2）能用事实数据与代理商进行沟通。

2、解决思路：（1）在经营理念及销售技巧等方面给予代理商更多的支撑与帮助。

（2）规范、引导重大节假日大型促销和小型节假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售活动并强化组织保障。

（3）坚持以终端带动促销，通过重点机型集约运作、明星机首发、直供中心常态化终端订货会等手段，整合产业链资源共同促进门店销售。

（4）为代理商打通佣金结算流程，能够为代理商及时、准确的结算应得的佣金。

（5）优化网点建设。

如果确实由于之前选点失误导致人流量偏少，应该考虑重新建点，渠道经理需要在建立新代理网点之前做好充分的调研工作，为代理商建立一个良好的市场。

……案例8陈列可以有效激发客户的冲动性购买，利用现有宣传资源，达至传播效果最大化，促进实际销量的提升。

但是现在代理商门店陈列过程中，不是代理商不陈列，而是陈列更新维护特别难。

请结合工作实际回答以下问题。

问题1：请谈谈代理商应如何做好渠道网点陈列管理工作？问题2：你碰到陈列管理最大问题是什么？怎么解决？答题思路：问题1：（1）有人负责：专人负责物料的摆放，引导员负责陈列的整理。

（2）按标准执行：做的事情都写下来（拍下来），然后按照写下来的东西去做。

（3）每天整理两次：陈列负责人每天上午及下午上班时必须对陈列进行整理，让陈列保持简洁，以免影响物料的宣传效果。

问题2：（1）能结合工作实际谈渠道经理在陈列管理的扮演角色。

（2）能抛出实际问题。

（3）能提供解决问题思路或者需要单位支撑的思路。

案例92013年，移动业务要以市场份额提升为核心，大力实施规模突破攻坚计划，量质并重地加快推动移动业务的规模发展。

请从渠道经理的角度出发，回答以下问题问题1：请谈谈社会渠道如何做好“聚焦重点机型坚持智能机引领”工作。

问题2：如何实现代理网点终端增量？答题思路：问题1：（1）“高端多引擎”，做大苹果、三星等高端战略合约机规模。

（2）“双模扩渠道”，通过双模机扩大社会渠道销售网点。

（3）“千元起规模”，推动以融合客户、白领、学生为主力消费群体的990系列大屏智能机起量。

（4）“入门换3G”，针对农村及低端流动人口，通过低门槛实用智能机。

（5）“以旧换新”，加快2G向3G智能机迁移言之有理，酌情给分，每点2分问题2：（1）提升员工的主动性。

影响员工的主动性的因素有许多种可能性，需要对代理网点的运营模式与激励制度进行调研。

（2）对代理网点的陈列指导。

渠道经理可以向代理店店长培训陈列的相关内容。

（3）渠道经理可以对销售人员进行销售技巧的培训。

差异化搭建体验平台、强化比算促单技巧、3G应用辅导技巧、流量持续经营技巧。

（4）加大对代理商的重点机型考核力度，为代理商打通佣金结算流程，能够为代理商及时、准确的结算应得的佣金。

（5）加大对重点机型培训力度。

案例10渠道经理小李，想让其负责的某新进代理商下月安排一次炒店活动，约定明天上门将与该代理商进行一次沟通。

其领导潘主任希望了解沟通情况，便要求小李上交沟通记录。

如果你是小李，请结合实际情况回答以下问题：问题1：小李与代理商沟通时，应会重点谈哪些事情？问题2：如果你是小李，你会在沟通记录中记录哪些主要内容？回答思路：问题1：重点谈的内容：（1）代理商的意愿（2）时间上安排与炒店流程（3）炒店目的（4）公司的支撑（5）炒店的成功案例……每点2分，言之有理，酌情给分问题2：沟通纪要（1）沟通时间（2）沟通地点（3）是否让步（4）沟通是否达到目的（5）后续的行动（6）代理商性格特点（7）对方关心的焦点案例11请以中秋节（或教师节）促销为切入点，为自己辖区内某一门店策划一场炒店促销活动，要求对门店进行简单的背景介绍，活动方案完整且可操作性强。

答题思路：（1）能对自己辖区内的某一门店进行简单的背景介绍。

介绍包括：地理位置人员情况经营情况客流情况竞争对手情况……（2）活动方案完整包括促销前、促销中、促销后三个阶段（3）能围绕四流三率来策划。

（4）方案创新性强，围绕主题。

（5）能结合岗位实际情况，言之有理，酌情给分。

案例12小王最近新发展某代理点，代理点建设完成后，小王发现代理商合作意愿不强，很多政策不愿执行，如果你是小王，请回答以下问题：问题1：你觉得代理商合作意愿不强可能会有哪些方面的原因？问题2：哪些措施可以提高代理商的合作意愿？答题思路：问题1：（1）代理商合作意愿不强原因是多方面，由于双方立场不同会产生在经营上的分歧，分析角度可以从代理商与运营商两方面进行：1）代理商比较看重眼前利益，希望能够在较短时间内通过各种手段收回成本开始盈利，代理商看重快钱快入。

2）运营商层面需要代理商尽快存活，提升产品销售量，更看重用户的存活度和用户质量。

同时希望通过增加代理网点数量达到拓展销售辐射范围的目的。

（2）能结合自己的实际工作情况，谈谈体会。

问题2：（1）作为渠道经理需要在建立新代理网点之前做好充分的调研工作，为代理商建立一个良好的市场。

（2）在经营理念及销售技巧等方面给予代理商更多的支撑与帮助。

（3）为代理商打通佣金结算流程，能够为代理商及时、准确的结算应得的佣金。

（4）规范、引导重大节假日大型促销和小型节假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售活动并强化组织保障。