电话拜访,销售技巧。
电话陌生拜访技巧
电话陌生拜访技巧电话陌生拜访是当今商务沟通中的重要环节之一。
掌握电话陌生拜访技巧对于建立客户关系、推销产品或服务至关重要。
本文将介绍一些有效的电话陌生拜访技巧，帮助你在电话中取得成功。
1. 重视准备工作在进行电话陌生拜访之前，要对目标客户进行一定的了解。
通过网络搜索或其他途径，获取关于客户的基本信息，例如公司背景、产品或服务需求等。
此外，我们还应该明确自己的目标，即希望达到什么结果。
准备充分将大大提高拜访的成功率。
2. 使用友好的语气在电话拜访中，态度和语气非常重要。
采用友善、自信、专业的口吻，给对方留下良好的印象。
避免使用过于严肃或咄咄逼人的语气，以免让对方产生压力或反感。
始终保持笑容，即使对方无法看见你的面部表情，但声音中的积极态度将帮助你赢得对方的信任。
3. 开门见山在电话陌生拜访中，时间很宝贵，所以要尽快引起对方的兴趣。
一开始就清楚地表达你的目的和利益，以吸引对方的注意力。
例如，你可以简要介绍自己和所在公司，然后进入你的关键信息，例如特别优惠、独特的产品功能等等。
4. 倾听并提问在陌生电话拜访中，与对方建立良好的沟通至关重要。
要成为一个出色的倾听者，给对方足够的时间表达他们的需求和问题。
通过深入的提问，了解对方的具体需求，并提供正确的解决方案。
通过积极倾听和提问，你能够更好地理解客户，并建立起信任的基础。
5. 强调价值在电话陌生拜访过程中，将你的产品或服务的价值传递给对方非常关键。
要清楚地告诉对方你的产品或服务如何满足他们的需求，为他们带来什么价值。
通过具体的案例或成功故事，让对方感受到你的产品或服务的优势和独特之处。
6. 预约下一步成功的电话陌生拜访不仅仅在于传递信息，还在于有效地推进下一步。
在通话结束之前，要与对方确认下一步行动。
例如，你可以邀请对方参加一次在线演示，或者约定一次面对面会议。
通过这种方式，你能够进一步加强与客户的联系，并将潜在销售机会转化为实际业务。
7. 后续跟进在电话陌生拜访之后，及时进行后续跟进是非常重要的。
电话销售技巧和话术(精选11篇)
电话销售技巧和话术（精选11篇）电话销售是一种以电话为主要沟通手段的销售模式，通过专用电话营销号码，以公司名义与客户直接联系，完成公司产品的推介、咨询、报价以及产品成交条件确认等主要营销过程的业务。
电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。
电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，正日益得到普及，当前中国城市电话普及率已达98%以上。
现代生活追求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千家万户。
在进行电话销售时，销售员必须要在30秒内做到公司及自我介绍。
为了帮助销售员更好地进行电话销售，本文提供了电话销售技巧和话术（精选11篇）。
在电话销售中，有些销售员会担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听。
这种心态会影响到电话销售的效果。
因此，销售员需要克服自己的内心障碍，摆正好心态，对产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。
同时，善于总结每一个拒绝自己的客户，从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训，并总结出自己产品的几个优点，以便更好地应对类似的问题。
电话销售技巧和话术1：要克服自己的内心障碍。
2、我们的产品优势在于大部分都是进口水果和干果，其中许多水果都来自我们自己的种植园，因此我们可以确保产品无农药残留。
此外，许多产品在市场上并不常见，这使得它们成为了一份珍贵的礼物。
现在人们越来越注重健康，因此将这些富含营养的产品和服务送给客户不仅可以维护良好的客户关系，还可以使您的生意越来越大。
此外，将这些产品赠送给员工也可以让他们感受到企业的关怀，从而提高工作积极性和效率。
3、我们的礼盒优势在于它们内含丰富多样的红酒、茶油和各种干果。
这些礼盒既可以作为高级礼品赠送给客户，也可以用来拜访亲友。
您可以根据自己的需求和喜好选择不同的礼盒。
将这些礼盒赠送给客户和员工可以为您带来方便，免去了采购和送礼的烦恼。
一张礼品卡就可以解决所有问题，多么方便啊！电话销售技巧和话术21、在电话营销时，尽量避免过长的沟通时间。
多次拜访客户,提高销售额的技巧总结
多次拜访客户，提高销售额的技巧总结2023年，随着消费市场的不断发展和竞争的加剧，提高销售额成为了每个企业都必须面对的挑战。
在这一方面，多次拜访客户是非常重要的策略之一。
本文将总结出一些关于多次拜访客户，提高销售额的技巧，帮助企业更好地实现销售增长。
一、培养深入的沟通和了解客户多次拜访客户的最大价值是建立起与客户之间深入的关系，深入了解客户的需求和痛点。
首先，我们需要对客户进行全面的调查和了解，了解其产业、产品、竞争对手、市场需求、发展趋势等内容。
这样才能够及时掌握客户的情况，做出正确的决策。
与客户交流的过程中，我们要关注客户的意见和建议，不断改进我们的方案，提高客户的满意度。
同时建立起信任和尊重的良好关系，为今后发展打下良好的基础。
二、客户价值的分析和评估了解客户的价值和需求，是进行多次拜访客户的前提。
通过对客户的价值和需求进行分析和评估，确定客户的价值，并为客户提供更有针对性和贴近客户需要的产品或服务。
我们应该定期对客户进行调查和评估，从中得到客户的反馈和意见，了解其对我们的产品或服务的看法和使用效果，并及时进行优化和改进。
另一个比较关键的点是与客户沟通，让客户了解我们的产品或服务特色和价值，针对每一个关键点进行讲解，并通过适当的案例证明我们的产品或服务的价值，为客户争取更多的购买机会。
三、适时的调整方案在与客户沟通和做出方案时，需要根据客户的反馈和期望，对方案进行适时调整。
一旦客户提出问题或意见，我们应采取积极的态度回复客户，并采取具体措施解决客户的问题，从而提高客户对我们的信任和满意度。
四、多种渠道进行联系多次拜访客户不仅仅局限于面对面的拜访，我们也可以通过多种渠道与客户进行联系，如电话、邮件、微信等。
通过这些方式，我们可以定期与客户沟通，及时了解客户需要的帮助或解决方案，针对性推广我们的产品或服务，并及时处理客户的问题。
此外，我们还可以通过网络营销等方式扩大客户群体，提高客户访问率。
五、建立并维护良好的客户关系在多次拜访客户过程中，我们还需要建立良好的客户关系，与客户建立联系，并建立客户档案。
陌生电话的销售技巧和话术
陌生电话的销售技巧和话术一般情况下，陌生销售是很难一次达成的，其成功交易常常可分为三部分，第一次电话拜访，第二次电话跟进，第三次促成交款。
以下是小编为大家收集关于陌生电话的销售技巧和话术，供你阅读。
第一次电话三大技巧：销售秘技(一)让客户说是，不要给客户拒绝的机会。
第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。
你可以问客户一些答案肯定的问题，销售员就问我：装修房子是个比较麻烦的事吧?我当然回答是的，就是这样的一些问题。
销售秘技(二)在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。
销售秘技(三)在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。
销售人员给我留完电话之后，让我再报了一遍她的电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，她这样一问，就使得客户必须要记号码了。
第二天的销售用到的六个技巧：销售秘技(四)真实的谎言这个是销售过程中的核心，最最核心的部分。
什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。
比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。
这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢?销售秘技(五)避实就虚。
当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话。
很多人是反应不过来的。
销售秘技(六)营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会一定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，一定要让他感觉到产品稀缺。
数量有限。
销售秘技(七)博得客户的理解和同情。
当客户提了一些不利于销售的条件时，让客户知道这样做你很为难，会给你造成的损失或者伤害。
电话陌拜营销技巧
电话陌拜营销技巧1.打招呼、自我介绍2.业务介绍,激发客户的兴趣3.询问式了解客户的需求、信息4.强调去了解公司产品将会带给客户更多的好处5.尝试性成交、后续电话追踪在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在20~30秒内感到有兴趣,客户可能随时终止通话,因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情,除非这个电话让他们产生某种好处。
(问题:我们如何让客户在20-30秒钟内对我们要说的事情感兴趣?)电话营销开场白主要的三个步骤1.郑重其是地介绍自己和所在的公司,给对方留下较深的好印象2.采用一种激发客户兴趣或好奇的方式,直接告诉客户通过购买产品可以得到多少有用的实际益处,让客户意识到可以获得很多的实际帮助3.为了给客户提供尽可能多的实际益处,销售人员需要认真地询问客户的需求电话营销要达到的目的主要目的:1、约见客户,约定下次拜访时间(就某些确定问题沟通)2、促进成交,确认客户何时作最后决定次要目的:1、了解客户需求,确认目标客户2、让客户了解公司的服务和产品3、与客户保持长期联系,建立良好关系(信任关系)4、宣传公司形象和产品5、挖掘客户信息、筛选潜在客户群,建立客户数据库打电话前的准备1.积极良好的心态是做好电话营销的基础和前提2.明确电话的目的和目标3.制定针对客户疑问或拒绝的应对话术以及针对公司服务、产品、优势的营销话术脚本和范本4.结合公司的优势产品或服务,找出能够在电话中吸引客户的主推项目或“卖点”!5.准备好话术中介绍的产品或服务等内容的相关资料6.准备好纸笔,做好电话拜访的活动量记录(包括电话拜访数量、客户信息等)7.准备对黄金市场走势的总体分析和预测8.安排最合适的电话营销工作时间表,取得更好的营销效果9.电话营销的目标客户定位,获得更多更有效的客户信息通话中的技巧第一次通话此次通话的目的是了解客户的基本情况:包括家庭情况(性格特征、个人喜好、工作情况等等)、股票投资情况(投资风格、投资需求等等);对大势以及客户持仓个股进行简单的分析;主要是让客户加深对你的印象。
成功获取销售线索的话术
成功获取销售线索的话术销售是任何一家企业的核心活动之一，而销售线索的获取则是销售工作的第一步。
销售线索是指潜在客户的相关信息，这些信息是销售人员找到潜在客户并与其建立联系的重要资料。
然而，成功获取销售线索并不容易，需要一定的技巧和合适的话术。
1. 开场白在进行销售拜访或电话销售时，开场白是获取销售线索的第一步。
一个好的开场白能够引起潜在客户的兴趣，并让他们愿意继续与销售人员交流。
例如，可以使用以下开场白：「您好，我是XXX公司的销售代表，我听说贵公司正在扩大业务规模，我想和您了解一下您公司的需求。
」2. 提出问题在与潜在客户交流时，提出问题是了解他们需求的有效方式。
通过针对性的问题，可以更好地了解客户的具体情况，并为其提供更好的解决方案。
例如，可以询问以下问题：「您在目前的业务中遇到了哪些挑战？我们公司能为您提供哪些解决方案？」3. 强调价值在获取销售线索时，强调产品或服务的价值是必不可少的。
客户只有在认为所提供的产品或服务具有价值时才会表达兴趣。
通过强调产品的独特性和优势，可以让客户了解到选择你的产品或服务的好处。
例如，可以说：「我们公司的产品具有高质量和竞争力的价格，可以帮助您提升业务效率并降低成本。
」4. 提供案例分析客户通常对其他企业的成功案例感兴趣。
通过提供类似行业或类似问题的案例分析，可以让客户更加信任你所提供的解决方案，从而提高线索获取的成功率。
例如，可以说：「我们最近为一家类似行业的客户提供了一套解决方案，并帮助他们实现了业务的快速增长。
他们对我们的产品和服务非常满意，并推荐给了其他企业。
」5. 建立关系与客户建立良好的关系对于销售线索的获取至关重要。
通过积极倾听和对客户的需求进行深入了解，可以建立起互信和合作的关系。
例如，可以说：「我很喜欢您公司的产品，经过我的了解，我相信我们的产品和服务也能够帮助到您。
」6. 总结并提供下一步行动在销售拜访或电话销售结束前，总结谈话内容并提供下一步行动是关键。
电话陌生拜访技巧
某销售员通过电话陌生拜访，成功与潜在客户建立联系，并最终促成订单。在电话中，销售员首先自我介绍，然 后针对客户需求提供解决方案，最后邀请客户面谈。通过有效的沟通，客户对销售员的解决方案产生了兴趣，并 最终决定合作。
案例二
某保险代理人通过电话陌生拜访，成功向潜在客户推销了一份保险产品。在电话中，代理人首先与客户建立了信 任关系，然后详细介绍了保险产品的特点和优势，最后通过专业的解答消除了客户的疑虑，促成了交易。
明确电话拜访的目的、内容、时间等， 以提高拜访效率和成功率。
准备产品或服务资料
熟悉产品或服务的特性、优势、案例 等，以便在电话中准确、专业地介绍。
熟悉产品和服务
掌握产品或服务的核心价值
01
了解产品或服务的独特卖点，以及它们如何满足客户的需求和
解决痛点。
熟悉产品或服务的操作和使用
02
了解产品或服务的操作流程和使用方法，以便更好地解答客户
控制情绪
在陌生电话拜访中，可能 会遇到拒绝和困难，要学 会控制自己的情绪，保持 冷静和理智。
04 陌生电话拜访的技巧
礼貌和尊重
打招呼
在通话开始时，应先向对 方问好，并自报家门，以 示礼貌和尊重。
感谢和道歉
在通话过程中，应适时表 达感谢和歉意，以示对对 方的尊重和关注。
结束通话
在通话结束时，应礼貌地 告别对方，并表达感谢和 祝福。
通过有效的陌生电话拜访，销售人员可以快速识别潜在客户的意向和需求，提高 销售转化率。
降低销售成本
陌生电话拜访可以帮助销售人员快速筛选潜在客户，减少不必要的面对面拜访和 跟进，降低销售成本。
03 陌生电话拜访的准备工作
准备资料和信息
收集目标客户资料
电话拜访客户礼仪和技巧
电话拜访客户技巧一、电话拜访应对技巧1. 首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转。
心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力------事在人为。
2. 切记电话拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步-----将心比心。
3. 适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是电话拜访员。
通常在电话拜访时应注意下列几点：a. 在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。
b. 依不同行业调整电话拜访时间。
c. 在电话拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可电话拜访。
d. 若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。
e. 访问结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时间”。
4. 如何开口说第一句话。
常会遇到的状况分述如下：a. 总机不愿转接：先说声谢谢并挂掉电话，等整个拜访计划过一次以后，再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不好。
b. 对方表示已有专人负责，故不愿转接：婉转询问对方状况，并研判是否另找时间再度电话拜访。
c. 对方表示无专人负责：将对方基本资料询问完整，以利日后再度电话拜访。
d. 专人不在：请对方告知负责人之全名及职称，通常何时会在。
e. 拨不通或无人接：应透过查询台 (如114) 查询对方电话是否有误或故障。
f. 不愿多谈即将电话挂掉：另找时间电话拜访，并检讨自己的表达方式或是时机不对。
5. 顺利通过第一关后应可顺利完成访谈，因为，成功的第一步已踏出，接下来是该如何完成一份完整的客户资料卡。
a. 应保持客户资料卡书写之工整，以免增加自己无谓的困扰。
b. 将访谈重点摘录出来6. 填完商户沟通内容后应加注电话拜访日期及电话拜访人员姓名。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
识别购买信号
提出问题：
多少钱？ 什么地方有货？ 有什么政策？
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案例分析
A 约翰给一个办公室经理做咖啡服务的拜访。当拜访接近尾声时 ，那位经理问：”你的价格是多少？“约翰报上了标准价，经理 马上说：”请走吧--你的竞争者的价格比你的要便宜10美元！“
B 丽莎是一家医疗实验设备公司的推销员。当她做完产品介绍时 ，那位病理学家问她要花多少钱。她说出了价目单上的定价，结 果她听到：”你的价格太高了。我能用少得多的价钱买到同类设 备。“
• 显得经过详细考虑， • 提供证据 系统化 • 显得有条不紊 • 强调准确和客观事实
• 用主观来判断
• 用个人吸引力
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缔结时机
客户处于心理过程的确信 阶段时缔结
下次拜访
12
接触 探询中
多项缔结
9
什么时候结束？
3
呈现初期
试探性缔结后 购买信号
6
呈现中
介绍利益后
呈现后
24
购买信号
Buying Signals 购买信号 在客户通过购买心理过程的每一阶段并准备购 买时通常会发出信号。 购买信号指的是客户发出的表示准备购买的任 何言行。
•您目前处方的这类药品价格最高是多少？
•您想要什么样的条件/政策？ •您认为进多少合适？您第一次准备进多少? •您希望我们什么时候送来？ •您最多能处方多少？ •那是您最喜欢的剂型吗？ •您想现在订货吗？
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缔结方法
二选一式
技术式 谈判式 可能式 只有站票式 T型账户式
几种缔 结方式
假定式
赞美式 总结利益式 连声称是式 次要点式
10
电话中探询需求/传递关键信息
探询客户的需求（围绕拜访目标） 根据客户的需求传递产品关键信息 倾听客户的反应 判断购买信号并提出缔结 确认达成拜访目标
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电话中的感染力
措辞 7% 语音、语 调 38%
措辞 45% 语音、语调 55%
身体语言 55%
面对面的拜访
电话拜访
12
电话中的感染力
“请再E-mail/邮寄一些有关资料给我。”
“那下一步需要我做什么？” “你的药怎么处方?”
26
以下哪一个是购买信号
1、“生物制剂好像不易保存...” 2、“那很好！” 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 否 否 否 否 否 否 否 否 否 否 否 否 否 否
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3、“说明书写的很详细...”
Analytical 分析型
19
电话交流与人际风格（红色）
红色----驱策型
如何把握电话会谈 • 直入主题 • 速度快一些 • 集中在他们的目标 • 高度自信 要做什么 • 简洁、具体 • 有准备、有组织 • 以结果为导向 • 提问问题 • 预估反对意见 不能做什么 • 浪费他们的时间 • 毫无目的 • 过度关注细节 •太感情化
8
电话接通后
如果是当事人接的电话
1.确认是客户的电话 2.告诉对方自己的名字 3.简单问候 4.清楚明白地说出自己要说的事情
9
电话接通后
如果是当事人家属接的电话
1.先告诉对方自己的名字 2. 说明自己找客户的事由，再问客户是否在 3.如果客户不在，问客户何时在或何时再给要找的客户 打电话方便
4.需要留言时，留言要尽量简短，如果内容比较复杂需 要对方记录时，确认对方是否明白，如果对方没有重复 ，自己再把重点重复一遍，询问对方的姓名 5.并向对方致谢
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Patient Specific Detailed Precise Exacting Less Verbal More Internal Thinking/Writing
耐 具 仔 精 严 少 内 记
心 体 细 确 格 话 向 录
Controlling 控制型 Less Responsive 内 向
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电话交流与人际风格（黄色）
黄色----表达型
如何把握电话会谈 要做什么 不能做什么
• 快速、有激情
• 了解他们 • 让人觉得有趣
• 快速
• 谈论人 • 支持他们的梦想 • 询问他们的看法
• 太关注工作
• 冷漠
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电话交流与人际风格（绿色）
绿色----仁慈型
如何把握电话会谈 要做什么 不能做什么
14
在电话中主动确认
电话拜访的一个难题就是，我们不能从客户 的面部表情、肢体动作来判断客户的意思和 他目前的想法，而只有通过确认来帮助我们 来深入了解客户。所以，提问确认在这个时 候就变得很重要。
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在电话中主动确认
不同情况下应运用确认
当从客户处了解了某一重要信息时
当回答了客户一个问题时 当处理了一个客户的反对意见时 当传递了产品关键信息后 当请求对方给你几分钟时间来面谈时
电话拜访技巧
课程目标
解决以下销售挑战情形： 无法面对面拜访客户 不容易经常见到客户 与电话拜访定义 • 电话拜访的准备（形式、目标、准备） • 问候语及开场白 • 电话拜访的感染力（声音、措辞） • 在电话中如何有效聆听及确认 •不同风格的人的电话交流 • 电话拜访注意事项
• 稍慢一些
• 温和、真诚 • 逐步了解客户 • 人性化
• 开始聊会儿天
• 表示对他感兴趣 • 倾听并做出反应 • 随便些 • 表示你会再跟他联系
• 直接谈到业务
• 严肃地谈生意 • 向对方下命令
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电话交流与人际风格（蓝色）
蓝色----分析型
如何把握电话会谈 • 稍慢一些 要做什么 • 详细准备 不能做什么 • 杂乱无章 • 太随意
3
什么是电话拜访？
电话拜访：
通过电话，实现在多种销售挑战情形下与客户的 沟通，从而与客户建立起信任关系，并在建立关 系的过程中，了解/发掘并满足客户的需求。
它是除面对面外的有效的、双向沟通的销售辅助 工具。
4
电话拜访的形式
拜访式：传递产品关键信息、要求承诺、提供支持 征询式：征询信息、需求、反馈 跟进式：跟进上次拜访及服务 预约式：预约下次拜访时间
当了解了客户的需求后
当你向客户要求生意前 当客户给你承诺时
当你准备结束一个电话之前
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People Style Matrix
个人沟通风格的类型
Responsive 外 向 Expressive 表现型 Amiable 友善型
A s s er t 支 iv 配 e
Stimulating Verbal Enthusiastic Flair Energetic Socialise Creative Assertive Ideas
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不同沟通风格的人的基本需求
Responsive 外向 Expressive 表现型 Amiable 友善型
受到赞赏 A s s e 支 r 配 t i v e 得到表扬
受人欢迎 被人接受 L e s s
随 A和 得到结果 感受安全 s s e r t i v e
做出决定
获得知识
Controlling 控制型 Less Responsive 内向
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缔结方法
Olternative-chice ordering 二选一式 Assumptive ordering 假定式
Compliment ordering 赞美式
Summary-of-benefits ordering 总结利益式 Continuous-yes ordering 连声称是式
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夸张 虚假 “野人” 自负的 坚持己见 肤浅的 虎头蛇尾
Wishy-Washy Time Waster Gullible Lacking Goals Not Straight Forward
墙头草 浪费时间 容易受骗 缺乏目标 立场不坚 定
随 A和 Stubborn Perfectionist Boring Picky 固执 追求完美 乏味的 挑剔的 s s e r t i v e
7
电话拜访的准备要点
打电话前请做书面准备：
对每一个电话拜访要有清楚的目标(SMART) 清楚在电话中将要提到的问题 估计客户可能提到的问题、关注点，并做好充分准备 清楚地知道什么时候打电话给客户最方便 将可能用到的客户资料、产品资料、竞争对手资料及 文献放在手边 记录准备
心理/语言/礼仪准备
Analytical 分析型
17
Negative Descriptions
反面描述
Responsive 外向 Expressive 表现型 Amiable 友善型
A s s e 支 r 配 t i v e
Exaggerates, Phoney “Wild Man” Egotistical Pushy Superficial Lack followthru
L e s s
Critical 小题大做 Demanding 要求甚高 Tyrant Oriented 暴 君 “Bull” Headed 固 执 己 见 Insensitive 不近人情 Domineering 支 配 欲 强 Controlling 控制型
Analytical 分析型
Less Responsive 内向
购买信号暗示客户处于购买心理的确信阶段。
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电话中的购买信号
在电话中，我们不能像与客户面对面交谈时那样，通过客户的身体 语言来判断其购买的信号，我们只能通过与客户的语言相关的信号 来判断。 例如: “我这儿正好有这样的病人。” “这确实可以解决我目前存在的这一问题了。” “请再给我一些有关资料.”
富有激情 喜欢交谈 积极热情 有鉴赏力 精力充沛 擅长社交 有创造力 充满自信 善出点子
Friendly Caring Helpful Co-operative Trusting “Nice” Person Sensitive Careful with People