经销商的综合能力评估方案
4s店场市场部绩效方案
4s店场市场部绩效方案概述4S店市场部是汽车经销商中非常重要的一个部门，负责推动销售和市场营销工作。
为了提高市场部的绩效，需要制定一套科学合理的绩效方案，来激励员工的工作积极性和创造力，同时提升整个部门的业绩。
本文将就4S店市场部绩效方案进行详细探讨。
目标与任务市场部的主要目标是提升汽车销售量，增加市场份额，并提高品牌知名度和声誉。
为了实现这些目标，市场部的主要任务包括：1. 制定并执行市场推广计划，包括广告、促销活动等；2. 建立并维护与客户的良好关系，提供优质的售后服务；3. 及时汇报市场信息，分析竞争对手和客户需求。
绩效评估指标为了评估市场部各员工的绩效，可以制定以下指标：1. 销售业绩：以个人或团队的销售额为评估标准，要求达到一定的销售目标；2. 客户满意度：通过客户调查或反馈评估客户对销售和售后服务的满意度；3. 市场份额增长：通过与竞争对手的市场份额比较，评估市场部对品牌市场份额的贡献；4. 市场活动效果：评估市场推广活动的效果，包括广告点击率、线索转化率等；5. 市场调研：及时汇报竞争对手动态、市场需求和趋势，为上级决策提供依据。
绩效奖励与激励为了激励员工的积极性和创造力，可以设立以下奖励与激励机制：1. 绩效奖金：根据绩效评估指标的完成情况，给予员工绩效奖金，奖金金额与评估结果成正比；2. 职称晋升：根据员工的销售业绩和综合能力，进行职称评定，晋升为更高级别的职位；3. 培训机会：为员工提供专业培训和发展机会，提高员工的专业知识和能力；4. 个人荣誉：设立销售冠军、优秀推广员等个人荣誉称号，鼓励员工争取更好的成绩。
沟通与反馈建立良好的沟通和反馈机制对于市场部绩效的提升至关重要：1. 定期会议：定期组织市场部会议，交流工作经验、沟通问题和解决方案；2. 反馈机制：建立员工反馈渠道，及时了解员工的需求和问题，并给予积极解决；3. 上下联动：市场部与上级决策部门进行有效的沟通和协作，确保市场部工作与公司整体发展目标一致。
经销商评估表(最新)
3.每一条款用文字表达清楚并客观、公正的填写。
4.此表附《SIMON电气特许经销协议书》一起使用, 若有其他补充请另附页说明。
5、外围经销商的星级评估标准, 请参见《2012年零售部工作手册》第六章相关内容。
办事处经理: 大区总监: 渠道部门经理: 商务部:
附件（一）
经销商资格评估表
经销商名称:沈阳市铁西区晶朗灯饰商行
□工程渠道 □零售渠道
内围□
外围□代表处
星级
新签□√续签□
经销商经营我司产品类别:开关□灯具□低压□布线□
1.经销负责人综合素质（年龄、性别、性格、管理经验、市场开拓能力、合作精神、亲和力等）。
2.何焕信, 40岁,男,性格外向,管理经验丰富,市场开拓能力强吗,合作精神佳,亲和力浓。
2）营业执照是否在有效期内（即有否年检盖章）。 是□否□
5.3) 纳税登记证是否在有效期内. 是□ 否□
6.经销商自身的网络情况；被我司所用情况；对我司产品采取的开拓方式。
7.自身网络良好,充分为我司所用,对我司产品采取开拓工装公司方式
8.合同期内回款情况（月均及总量）；（新经销商不必填此项）
注: 1.符合情况,在“□”内打勾。
经营范围及经营重心；经营利润点在哪种产品；经销商资金运转情况；有无经营我司竞争对手的产品,品牌是什么。
经营范围为灯具、开关,利润点在灯具、开关；资金运转良好,无竞品
3.经营产品年销售额及我司产品所占比重。（新经销商不必填写此项）
经销商的三证情况:
1）身份证复印件是否与营业执照上法人代表一致并有效。是□ 否□
2024年销售部门考核制度
一、考核目标考核目标是根据公司销售战略和目标进行设定的，主要包括销售额目标、客户满意度、市场份额和利润等方面。
通过考核，激励销售团队为实现公司战略目标而努力。
二、考核指标1.销售额目标：根据公司的销售计划和市场需求确定销售额目标，以达到或超过目标为考核标准。
2.客户满意度：通过客户满意调查等方式，评估销售团队在客户关系管理和服务质量方面的表现。
3.市场份额：通过市场调研等方式，评估销售团队在市场开拓和市场份额提升方面的表现。
4.利润目标：通过销售成本和销售收入之比，评估销售团队的盈利能力。
5.个人绩效：根据销售人员的个人销售业绩、客户关系管理、团队协作等方面进行评估。
三、考核方式1.定期考核：设立季度或半年度考核周期，对销售团队进行定期考核，及时调整销售策略和目标。
2.不定期考核：随时对特定项目或客户进行考核，以确保销售团队的灵活应对市场变化。
3.绩效评估：根据考核指标，对销售团队进行绩效评估和排名，根据排名发放奖金和晋升。
四、考核标准1.达成销售额目标：对销售额目标完成率达到或超过80%以上的销售团队给予奖励。
2.客户满意度：客户满意度排名前列的销售团队给予奖励，客诉率超过5%的销售团队处罚。
3.市场份额提升：市场份额提升率排名前列的销售团队给予奖励，市场份额下降率处罚。
4.利润目标达成：利润目标完成率排名前列的销售团队给予奖励，亏损的销售团队处罚。
5.个人绩效评估：根据个人销售绩效、客户关系管理和团队协作等方面进行评估，绩效排名前列的销售人员给予奖励，绩效排名末尾的销售人员处罚。
五、考核奖励1.奖金：根据销售绩效和考核排名，给予销售团队和销售人员相应的奖金。
2.晋升：根据销售绩效和个人发展，给予优秀销售人员晋升机会。
3.培训：对考核结果不理想的销售人员提供相应的培训和辅导。
六、考核反馈和改进1.考核结果反馈：对销售团队和销售人员进行考核结果反馈，指出表现不足和改进方向。
2.考核改进：根据考核结果和反馈意见，调整考核标准和制度，持续优化销售团队的绩效。
经销商评估制度
经销商评估制度引言经销商评估制度是指企业为了了解经销商的业绩、经营能力和合作态度，通过一系列评估指标和流程对经销商进行综合评定的一种管理制度。
经销商是企业销售渠道中的重要组成部分，其经营状况的稳定与否直接影响企业的销售和市场份额。
因此，建立一个科学合理的经销商评估制度对企业的发展具有重要意义。
1. 经销商评估指标经销商评估制度的关键是确定评估指标，这些指标应该能够全面客观地反映经销商的绩效和能力。
下面是一些常用的经销商评估指标：1.1 经销商销售业绩经销商销售业绩是评估绩效的重要指标之一。
通过这个指标可以了解经销商在一定时期内的销售额、销售量和销售增长率。
企业可以根据经销商的销售业绩来评估其市场竞争力和销售能力。
1.2 经销商市场份额经销商市场份额是评估经销商在市场上的地位和竞争力的指标。
企业可以通过这个指标了解经销商在行业中的排名和市场占有率，进而判断经销商的销售能力和市场开拓能力。
1.3 经销商库存管理水平经销商对产品库存的控制能力是评估经销商经营能力的重要指标之一。
优秀的经销商应该具有合理的库存管理能力，既能够满足市场需求，又能够降低库存成本。
1.4 经销商客户关系管理经销商与客户的关系管理能力对经销商的绩效和企业的发展至关重要。
通过了解经销商与终端客户的沟通和服务情况，可以评估经销商的客户关系管理能力和品牌形象。
2. 经销商评估流程经销商评估制度需要基于一套完整的评估流程来实施。
下面是一个常用的经销商评估流程：2.1 数据收集与整理企业需要收集经销商相关的数据，包括经销商的销售数据、市场数据、库存数据等。
这些数据需要进行整理和分析，以便后续的评估工作。
2.2 评估指标设定与权重确定在评估指标设定阶段，企业需要确定具体的评估指标，并为每个指标设定相应的权重。
这些权重可以根据企业的战略目标和经销商的重要性来确定。
2.3 评估数据录入与计算根据收集到的数据和设定的评估指标，企业可以进行评估数据的录入和计算。
汽车经销商运营能力评估与提升
转介绍
A卡基数×邀约率
来电量×邀约率
老客户再购
广告
短路D 网电电报楼外其 信牌M 络视台纸宇展它
A卡表
表3-电话邀约管理表 表2-展厅来电登记表 表1-前台展厅客流登记表
表4 –展外客流登记表
表0-市场分析总表
一般性宣传 （常态营销）
表5 –客户信息汇总表
月规划、周执行类
市场行为
留 资 管 理
大型节点
有效留资客户数/营销费用
成交客户/到店客户 库存车（含在途）数量/订单 数量 斋车销售额/车辆采购成本-1
可根据触点做进一步分解
可进一步分解为来电邀约和 去电邀约
反映宣传投放效率,是宣传渠 道评估的重要指标
销售效率的衡量指标，展厅 销售管理的基础指标 反映车辆供求关系的重要指 标，是市场策略、销售策略 的制定依据 反映裸车本身是否赚钱
长期的残单指数低意味着 周转快，配车多，慢慢的量会上来 资金周转快 市场变化的时候反应快
店内没车，店外可能有很多车，收订单，店外调便宜车 在别人意识到问题之前卖掉车了 调整价格快别人一步（不论涨价还是降价）
17
残单指数看板
单车价格
40
35 [CELLRANGE]
30
25
[CELLRANGE]
① 展厅留资量：展厅留资量应>5倍的成交量，并做渠道构成分析，结合市场宣传费用 的使用情况。渠道构成尽可能均衡。
② 电话留资量：新店电话留资量应>=展厅留资量，成熟店不应少于一半的展厅留资， 并做渠道构成分析，结合市场费用的使用情况。
③ 网络及其它非展厅留资量：新店>=展厅留资量，成熟店不少于一半的展厅留资
销售顾问邀约，只有被销售顾问邀约的展外留资才视为有效留资，邀约率低要分析 是资料源的问题还是销售邀约的问题。 ④ 展外留资的邀约到店率和成交率：反映留资质量的指标
2013年斯柯达经销商销售服务质量评估策略与方法
目录Contents:第一部分评估策略与方法综述Part I: Overview of the Evaluation Strategy & Methodology第二部分详细介绍Part II: Detail Introduction销售满意度快速调查（QSSS）Quick Survey on Sales Satisfaction(QSSS)销售服务质量调查（SQS）/关键流程控制点（MOT）Sales Quality Survey(SQS) / Moment of Truth (MOT)神秘顾客调查（MS）Mystery Shopping(MS)销售标准审核（DSC）/财务规范审核（DPA）Dealer Standard Check (DSC)/ Finance Standard Check (DPA)硬件形象检查（HIC）Hardware Image Check(HIC)第一部分：评估策略与方法综述Part I: Overview of the Evaluation Strategy & Methodology 为了提升经销商日常运营水平，全面提高用户满意度，以《经销商运营管理指导手册》为基础，我们制定了2013年评估策略与方法。
评估策略与方法参照了业内用户满意度权威标准J.D. POWER的最新的测量内容和方法，对J.D. POWER提出的41个销售满意度指数（SSI）因子实现了全覆盖。
In order to improve the daily operation of dealers’ and consumers’ satisfaction, we make this evaluation strategy & methodology based on “Dealers’ Operation & Management Guideline”. It covers the latest 41 factors of SSI factors announced by famous J.D Power in the customer satisfaction fields.评估策略与方法通过不同方法和角度，为经销商做一次全面的“体检”。
新经销商和代理商的选择与评估流程
9.
通知外办新开发的经销商名单
10.
综合科将评估报告存档，建立客户档案
流程名称：新经销商/代理商的选择与评估流程说明（续）
流程步骤
工作内容的简要描述
11.
外办与客户签定年度合作协议
12.
销售部门经理制定信用政策
13.
营销总监审批信用政策
重要输入 信用政策
重要输出 年度合作协议
相关表单 年度合作协议
商的资信等级
潜在新经销商资 信等级
6.
销售部门经理对是否接纳为经销商进行审批
潜在经销商评估报告， 资信评级
7.
如果根据经销商评估报告，不适合作为鑫科经销商的客户，则另外寻找新的
替代经销商，并建立新的经销商名单，并重新收集客户信息及评估
替代经销商名单
8.
综合科将最终确定的新客户名单以及相关资料和评估报告
重要输出 渠道调研报告
相关表单 渠道调研报告
潜在新开发客户 潜在新开发客户名单 名单
客户信息收集表 客户信息收集表
4.
综合科渠道主管根据收集到的信息，对其销售网络网点分布、财务状况、渠 客户信息
道经验及人员等经营能力进行分析，编写经销商评估报告
潜在经销商评估 潜在经销商评估报告 报告
5.
综合科渠道主管根据公司销售政策中的资信等级配套政策，确定潜在新经销 公司销售政策
估报告
外办
销售部门经理
营销总监
各外办的业务拓展 计划
3 收集客户信息,并传回总部
12 制定信用政策 信用政策
13
N
审核
Y
11 与客户签定协议
6 N
9
是否接纳为经 销商？
Y
经销商企业价值评估报告
经销商企业价值评估报告1.引言1.1 概述概述:经销商企业是一个极具价值的商业模式，通过将制造商的产品引入市场并推广销售，经销商企业在供应链中扮演着重要的角色。
对于经销商企业的价值评估，不仅可以帮助企业了解自身的经营状况和发展潜力，还可以为投资者提供决策依据。
本报告旨在深入探讨经销商企业的价值评估方法和要点，为相关利益方提供有益的参考和建议。
1.2 文章结构文章结构部分的内容可以包括以下内容：本文主要分为引言、正文和结论三个部分。
引言部分将介绍文章的背景和目的，概述文章内容和结构，为读者提供对经销商企业价值评估报告的整体认识。
正文部分将包括对经销商企业的定义和背景介绍，经销商企业的价值评估方法，以及经销商企业的价值评估要点的详细分析和讨论。
结论部分将总结经销商企业的价值评估报告的重要观点和结论，并提出对经销商企业发展的建议，展望未来经销商企业价值评估的发展趋势。
文章1.3 目的：本报告旨在对经销商企业的价值进行评估，从而帮助企业了解其当前的市场地位和潜在的发展空间。
通过对经销商企业的价值评估，可以帮助企业管理者更好地制定战略规划，优化资源配置，提升竞争力。
同时，也可以为投资者提供客观的数据支持，帮助他们做出明智的投资决策。
最终，本报告旨在为经销商企业的健康发展和价值增长提供理论支持和实际指导。
2.正文2.1 经销商企业的定义和背景经销商企业是指以销售其他公司生产的产品为主要营利手段的企业。
经销商企业在产品的销售、促销、渠道管理和售后服务等方面扮演着重要的角色，是产品生产企业和消费者之间的桥梁和纽带。
经销商企业的背景可以追溯到古代的贸易，随着工业化和商品化的发展，经销商企业也逐渐成为了现代商业体系中不可或缺的一部分。
随着经济全球化和市场竞争的不断加剧，经销商企业的地位和作用也日益凸显。
在当今市场经济中，经销商企业已经成为了产品供应链中不可或缺的一环，通过其对产品的推广、销售和配送，有效地满足了消费者需求，并为产品生产企业和消费者之间搭建了一个良好的桥梁。
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经销商的综合能力评估方案
【销路通软件】对于经销商综合能力的界定，目前还没有统一的规范。
本文结合营销学的相关理论及快速消费品企业营销实践中的一些认识，认为经销商综合能力涉及的一级评价指标如下图所示。
经销商的综合能力实际上是由经销商行为过程中，各个重要环节的指标共同决定的，是上述各个环节子指标的综合作用的最终结果，缺少上述任意一个子指标则不能全面、系统、真实地反映经销商的综合能力，经销商综合能力的特点如下：
1．经销商内部的团队合作能力，是指经销商能否有效的配置人力资源，使其服务
于市场盈利目标。
2．经销商的渠道操控能力，主要体现在产品能否顺利的配送到终端用户，且及时
收回货款，能否处理好网络成员之间的关系。
另外渠道操控能力还包括经销商对终端
管理的能力，其可以体现在终端的产品陈列、顾客的主观感受等方面。
3．服务能力，是终端客户对企业经销商认可和满意的程度。
它体现在经销商是否
以可靠的、相同的、一贯的方式履行服务承诺；是否有帮助客户，并迅速满足其需要
的意识和愿望；能否为客户着想，并对客户给与合理的关注。
4．经销商个性素质，包括经销商的资信度、道德素质、创新精神等。
这些素质对
于与厂商合作以及自身运营都起着重要作用。
5．销售能力，指经销商在一定时期内的销售额、市场占有率、销售增长率等，是
反映经销商经营的直观指标。