销售漏斗管理之二(要素与解构团队)
大客户销售必备工具：销售漏斗管理
漏斗分析
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02
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分析潜在客户
根据客户档案，对潜在客 户进行分析，包括行业地 位、需求特点、购买能力 等。
筛选目标客户
根据分析结果，筛选出符 合公司销售策略和产品定 位的目标客户，作为重点 跟进对象。
制定销售策略
针对目标客户的特点，制 定个性化的销售策略和方 案，提高销售效率和成功 率。
阶段一
潜在客户开发
阶段二
需求了解与分析
阶段三
产品演示与方案制定
阶段四
商务谈判与签约
阶段五
售后服务与持续跟进
客户分类与优先级
根据客户规模、需求、购买意向等因素，将客户分为高、 中、低优先级，针对不同级别的客户制定相应的销售策 略和资源投入计划。
定期评估客户价值，对优先级进行调整，确保销售资源 的高效利用。
结合其他销售辅助工具
03
如CRM、营销自动化等工具，实现销售流程的全面管理。
03
漏斗管理流程
数据收集与整理
收集潜在客户数据
通过市场调查、展会、网络等渠 道获取潜在客户信息，包括公司 名称、联系人姓名、联系方式等。
整理客户数据
将收集到的客户数据按照统一格式 进行整理，方便后续分析和管理。
建立客户档案
销售策略与技巧优化
根据不同阶段和客户类型，制定个性化的销售策 01 略和话术，提高销售效率和客户满意度。
定期分析销售数据和案例，总结提炼成功经验和 02 失败教训，优化销售技巧和方法。
加强销售培训和团队建设，提升销售人员的专业 03 素质和团队协作能力。
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漏斗应用案例
案例一：某公司漏斗优化前后对比
电销中的销售漏斗管理
电销中的销售漏斗管理在电销中的销售漏斗管理中，良好的销售漏斗管理是确保销售团队高效运作的关键。
销售漏斗管理帮助企业有效地管理和引导销售过程，从而提高销售效率和业绩。
本文将探讨电销中的销售漏斗管理的重要性，并分享一些实践经验和有效的管理策略。
一、销售漏斗管理的重要性销售漏斗是指销售过程中的一系列阶段，从潜在客户的初步接触到最终成交。
在电销中，销售漏斗管理至关重要，因为它能够帮助销售团队更好地组织工作、优化销售流程，并提供数据支持来制定更有效的销售策略。
1. 了解销售情况：销售漏斗管理可以提供清晰的销售阶段和销售机会的概览。
通过跟踪每个销售阶段的进展和转化率，销售团队可以了解销售过程中存在的问题，并及时作出调整，以提高转化率和销售业绩。
2. 优化销售流程：销售漏斗管理可以帮助销售团队更好地规划和执行销售活动。
通过清晰的阶段和目标设定，销售人员可以更有针对性地进行客户沟通和跟进，提高销售效率。
3. 制定有效的销售策略：销售漏斗管理提供了数据支持，可以帮助销售团队更好地分析客户需求和销售趋势，并根据数据结果制定更有效的销售策略。
通过对潜在客户进行分类和定位，销售人员可以更有目标地进行销售活动，提高销售成功率。
二、电销中的销售漏斗管理策略1. 确定明确的销售阶段：对于电销团队来说，明确的销售阶段是非常重要的。
根据公司的实际情况和销售流程，确定符合自身情况的销售阶段，并确保销售团队对每个阶段的定义和标准有清晰的认识。
2. 设置合理的销售目标：根据公司的销售目标和市场情况，为销售团队设定合理的销售目标。
目标应该具体、可衡量，并与销售阶段相匹配。
同时，销售目标也应该与销售人员的能力和经验相匹配，既能激励他们提高销售业绩，又不会造成过大的压力。
3. 建立有效的客户数据管理系统：电销过程中，准确的客户数据是保证销售漏斗管理有效的基础。
建立起一个完善的客户数据管理系统，包括客户信息、联系历史、需求记录等，可以帮助销售团队更好地了解客户需求，进行更精准的跟进和销售活动。
销售漏斗管理精品课程
2023-11-04•销售漏斗管理概述•销售漏斗的构成与运作•销售漏斗的优化与提升目录•销售漏斗管理的关键环节•销售漏斗管理的实践案例•总结与展望01销售漏斗管理概述销售漏斗是一个重要的销售管理工具，它通过将潜在客户转化为实际购买者的过程可视化，帮助企业更好地理解客户需求、优化销售策略和提高转化率。
销售漏斗通常由多个阶段组成，包括潜在客户、意向客户、商机、成交等，每个阶段都有不同的转化率和所需资源。
销售漏斗的基本概念销售漏斗的重要性销售漏斗可以有效地提高销售人员的效率和转化率，同时也可以帮助企业更好地评估和管理销售团队。
销售漏斗还可以帮助企业更好地预测销售业绩和市场需求，为企业的战略规划和决策提供有力支持。
销售漏斗可以帮助企业更好地了解客户需求和购买行为，从而制定更加精准的销售策略和营销活动。
销售漏斗的应用场景销售漏斗广泛应用于各种行业和领域，如电子商务、金融、房地产、软件等。
销售漏斗可以帮助企业更好地了解客户需求和购买行为，优化销售策略和营销活动，提高转化率和销售额。
销售漏斗还可以帮助企业更好地管理和评估销售团队，提高销售效率和业绩。
02销售漏斗的构成与运作销售漏斗的顶部，通常可以通过市场活动、广告等方式获取。
潜在客户潜在客户转化为销售线索，通常需要经过电话、邮件等方式进行初步接触。
销售线索销售线索经过进一步接触和评估，发展成为销售机会。
销售机会销售机会经过谈判和签约，最终成为签约客户。
签约客户销售漏斗的构成要素销售漏斗的运作流程通过市场活动、广告等方式吸引潜在客户。
获取潜在客户转化潜在客户评估销售机会签约客户通过电话、邮件等方式与潜在客户进行初步接触，了解其需求和意向。
对潜在客户进行深入了解，评估其是否具备成为销售机会的条件。
对销售机会进行谈判和签约，最终达成合作。
销售漏斗的阶段划分此阶段的重点是扩大潜在客户的数量，通过市场活动、广告等方式吸引更多的潜在客户。
潜在客户阶段此阶段的重点是转化潜在客户为销售线索，通过电话、邮件等方式与潜在客户进行初步接触，了解其需求和意向。
销售漏斗原理
销售漏斗原理
销售漏斗是一种营销工具，可以帮助营销团队了解销售过程中的转化率和销售表现。
它通过将潜在客户转化为实际销售，展示了销售过程中各个阶段的数量和质量变化。
销售漏斗的原理基于以下几点：
1. 潜在客户阶段：销售漏斗的开始是潜在客户阶段，这是指那些可能对产品或服务感兴趣的人群。
例如，他们可能通过广告、推荐或线上搜索了解到你的产品。
2. 销售线索阶段：在销售漏斗中的下一个阶段是销售线索，这是指那些有兴趣购买产品或服务的潜在客户。
他们可能会提供联系方式或表达购买意愿。
3. 提案和谈判阶段：在销售线索阶段，销售团队会与潜在客户进行沟通，了解他们的需求并提供相关的产品或服务方案。
在这个阶段，销售团队需要谈判并与客户达成一致。
4. 成交阶段：最终，一部分潜在客户会同意购买产品或服务，他们将成为实际的销售。
这是销售漏斗的最终阶段，同时也是最关键的一步。
销售漏斗不仅可以帮助营销团队跟踪销售过程，还可以帮助他们识别瓶颈和改进销售策略。
例如，如果在销售线索阶段有大量客户丢失，那么团队可以审查并改进他们的销售呼叫脚本或营销资料。
此外，销售漏斗还可以帮助预测销售额和制定销售
目标。
总之，销售漏斗是一种有助于跟踪销售过程并优化销售策略的方法。
它提供了一种可视化的方式来理解潜在客户的数量和质量，以及他们在销售过程中的转化率。
通过使用销售漏斗，企业可以更好地管理销售团队，提高销售效率，并实现更高的销售成果。
销售漏斗知识点总结
销售漏斗知识点总结销售漏斗的概念最早由西恩·培克（Sean Ellis）提出，他认为销售漏斗包括了一系列的阶段，从潜在客户开始到最终完成销售。
销售漏斗常被描述为一个倒置的三角形，顶部宽大，代表潜在客户众多，底部狭窄，代表最终成功销售的客户数量较少。
销售漏斗的知识点总结如下：1.销售漏斗的阶段销售漏斗通常包括了以下几个阶段：接触（Awareness）、兴趣（Interest）、决策（Decision）、行动（Action）。
在接触阶段，客户首次接触到产品或服务；在兴趣阶段，客户开始对产品或服务产生兴趣并了解其相关信息；在决策阶段，客户做出了购买的决定；最终在行动阶段，客户完成了交易并成为了一位忠实客户。
2.拓扑销售漏斗在销售漏斗中，销售人员会使用各种方式促使潜在客户向下游动。
这种运动通常称为"转换"，转换的几率与各个阶段的概率相关。
而这种概率的变化通常呈现出一个倒置的正态分布曲线的形状，即大部分潜在客户在初期阶段流失，而在后期阶段成交的可能性逐步提高。
这种流失和成交的过程也被称为漏斗的拓扑。
3.销售漏斗的重要性销售漏斗对于销售团队来说具有重要的作用。
首先，销售漏斗帮助销售团队更好地了解客户的购买过程，帮助他们更有针对性地开展销售工作。
其次，销售漏斗可以帮助销售团队追踪各个阶段的转化率，发现销售过程中的瓶颈，并且有针对性地采取措施解决问题。
此外，销售漏斗还可以帮助销售团队预测未来的销售额和客户数量。
4.销售漏斗的优化为了最大限度地发挥销售漏斗的作用，销售团队需要不断地优化销售漏斗。
例如，他们可以通过不断改进产品或服务，提高客户对产品的满意度，增加顾客忠诚度。
此外，销售团队还可以通过市场调研和数据分析，了解客户的需求，并且制定相应的销售策略。
同时，利用营销工具和技术，比如邮件营销和社交媒体营销，吸引更多的潜在客户。
5.销售漏斗与客户旅程销售漏斗与客户旅程（Customer Journey）密切相关。
销售漏斗管理培训
销售漏斗管理培训销售漏斗是销售管理中重要的概念之一，它代表了客户在购买过程中不同阶段的转化率。
销售人员必须了解如何有效地管理销售漏斗，以提高业绩并实现销售目标。
为了帮助销售人员掌握这一技巧，销售漏斗管理培训应运而生。
销售漏斗管理培训旨在向销售人员传授销售漏斗的基本概念和管理技巧。
培训内容通常包括以下几个方面：1. 销售漏斗的定义和原理：培训首先会介绍销售漏斗的概念和构成。
销售漏斗代表了从潜在客户到实际销售的转化过程，其构成包括潜在客户、线索、销售机会等要素。
了解销售漏斗的定义和原理是掌握管理技巧的基础。
2. 销售漏斗的各个阶段：培训会详细介绍销售漏斗中的各个阶段，包括潜在客户的发现、线索的转化、销售机会的确定、成交的实现等。
销售人员需要了解每个阶段的具体特点和转化率，以便更好地管理漏斗。
3. 销售漏斗管理技巧：培训还会介绍一些有效的销售漏斗管理技巧。
例如，如何提高潜在客户的转化率，如何筛选和培养有潜力的线索，如何评估销售机会的价值等等。
这些技巧可以帮助销售人员更好地管理销售漏斗，提高销售业绩。
4. 销售漏斗数据分析：培训会介绍如何使用销售漏斗数据进行分析和评估。
销售人员可以通过对销售漏斗数据的分析，了解销售业绩的问题所在，找到改进的方向。
培训还会教授一些常用的数据分析工具和方法，以帮助销售人员更好地利用销售漏斗数据。
5. 销售漏斗管理实践案例：培训的最后一部分通常是一些销售漏斗管理的实践案例。
通过学习成功企业的案例，销售人员可以从中吸取经验和教训，更好地应用销售漏斗管理技巧。
销售漏斗管理培训的目标是提高销售人员的销售能力和销售业绩，帮助他们更好地管理销售漏斗，达到销售目标。
通过掌握销售漏斗管理技巧，销售人员可以更加有针对性地管理潜在客户，提高销售机会的转化率，从而实现更好的销售业绩。
销售漏斗管理培训是销售团队中不可或缺的一部分。
它不仅能够帮助销售人员有效地管理销售过程，还能提升销售团队的整体业绩。
销售话术中的销售漏斗理论
销售话术中的销售漏斗理论销售话术是销售人员在与客户进行交流时使用的特定语言和技巧。
在销售过程中，掌握一种有效的销售话术可以帮助销售人员更好地与客户沟通，激发客户兴趣，促成销售。
而销售漏斗理论是一种销售过程管理工具，用于描述从潜在客户到成交的转化过程。
1. 漏斗理论简介销售漏斗理论最早由美国风险投资家AAron Ross在其著作《预测式企业》中提出，后来被广泛应用于销售行业。
漏斗理论通过将销售过程划分为不同阶段，以图表形式展示了潜在客户的转化路径，帮助销售人员更好地了解客户的购买行为并进行针对性的销售。
2. 销售漏斗的阶段（1）意识阶段：客户在这个阶段了解到你的产品或服务，并对其产生兴趣。
在销售话术中，你可以通过提供有关产品或服务的信息，例如特点和优势，吸引客户的注意。
（2）兴趣阶段：在这个阶段，客户对你的产品或服务产生了兴趣，并希望了解更多相关信息。
在销售话术中，你可以回答客户的问题，提供更多的案例或实例，以便客户更好地了解产品或服务。
（3）决策阶段：在这个阶段，客户经过评估和比较后，决定是否购买你的产品或服务。
在销售话术中，你可以提供客户感兴趣的产品或服务的优势和特点，并回答客户的疑虑，增强客户购买的决心。
（4）行动阶段：在这个阶段，客户已经做出了购买决策，并准备下单或签订合同。
在销售话术中，你可以确认客户的决策，提供帮助完成购买的相关信息和步骤。
3. 销售话术在不同阶段的应用（1）在意识阶段，你可以使用吸引客户注意的开场白，并介绍产品或服务的核心卖点。
例如，“您好，我是XXX公司的销售代表。
我们刚推出了一款全新的产品，它具有独特的功能和高品质的制作，我想和您分享一下。
”（2）在兴趣阶段，你可以询问客户是否对你所提供的信息感兴趣，并提供更多的详细信息。
例如，“您对我们的产品感兴趣吗？如果您需要更多的信息，我可以为您介绍一下我们最近的成功案例。
”（3）在决策阶段，你可以突出产品或服务的独特优势，并解答客户的疑虑。
销售彦论-销售漏斗的三大要素(逐字稿)
销售漏斗的三大要素主题-销售是数字游戏：在我们销售这个行当，有一句行话，销售是个数字游戏，只有你懂得这个数字游戏的本质你才能把数字做得越来越大。
在之前的节目中我们花了很多篇幅讲销售是一门科学，不是一门艺术。
提到科学就不得不科学的两个重要的指标，一是可量化，二是可以复制。
可量化的前提是可衡量，衡量就是数字化的特点，所以销售科学化的核心思想还是把销售管理如何能够精细化、数字化。
核心工具——销售漏斗。
-销售漏斗定义：是迄今为止最强大的销售管理工具，它包括了从接洽客户开始一直到谈判、成单以致回款的整个销售过程。
是精心提炼的，由接洽到成单一系列的销售步骤和阶段所组成的。
一个销售漏斗包括中一个特定的时间里，比如说一年、一个月、一个季度，在这个时间范畴里，有一系列有可能转化成订单的潜在销售机会的组成。
举例：三段论销售漏斗，此处有插图，上方是属于客户接洽阶段跟客户之间不熟悉，是一个冷的阶段。
随着不停跟沟通了解需求跟客户熟络起来，变成一个温的状态，最后经过一系列努力进入了情投意合的火热的阶段，最后可能进入谈判签约阶段。
-为什么要用销售漏斗，是所有的销售场景都适用吗？不是。
销售漏斗适用To B 的环境。
销售特征：1需要一定的时间周期；2不是单一决策是多人决策；3金额相对大。
名字来源：来自西方，Sales Funnel 或Sales Pipeline-销售漏斗的三大要素概述•身体：代表销售阶段•大脑：赢率，因为需要不停的计算•心脏：是根本，通过加权可以算出目标值，从而帮助我们测算出能不能达成销售业绩-销售漏斗的三大要素分解-1、身体：销售阶段，从初步接洽到谈判、成单、销售回款的整个销售过程如何经过一段时间的调研，将公司的最佳实践沉淀出来，形成一套我们的阶段，并且能够定义出来在每个销售阶段推进过程中要做哪些关键的销售活动，才能将项目的进程从一个阶段推进到下一个阶段。
举例：此处有插图。
•第一阶段：初步接洽客户•第二阶段：确定需求•第三阶段：提供方案和报价•第四阶段：谈判•第五阶段：达成一致，成交这是典型的销售漏斗阶段，但事实上，每个公司、每个产品线的销售漏斗阶段都是不一样的。
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销售漏斗管理之二三大构成要素销售漏斗作为史上最强大的销售管理工具，对管理整个销售团队有七大重要价值，那么它是由哪三大重要要素构成的呢？销售漏斗是迄今为止应该最强大的销售管理工具。
它包括了从接洽客户、谈判、成单、回款的整个销售过程。
精心提炼的销售过程包括了从初步接洽一直到成单的一系列销售步骤和阶段所组成的。
一个典型的销售漏斗是由一个特定时间段里，例如一年或者一个季度或者一个月这个时间范畴之内，一系列有可能转化成订单的潜在销售机会所组成。
销售漏斗的名字是从西方翻译过来的一个词，英文是Sales Funnel或者叫Sales Pipeline。
一个典型的销售漏斗包括三大要素，可以把它们比喻成人身上的三个重要部位。
首先最显眼的销售漏斗的阶段比喻成销售漏斗的身体。
销售漏斗第二个要素就是赢率和转化率。
赢率和转化率需要不停地计算，所以经常被比作销售漏斗的大脑。
加权目标值被比作销售漏斗的心脏，通过加权能够算出目标值可以帮我们深入理解整个漏斗。
销售漏斗的身体——销售阶段销售漏斗的第一要素销售阶段被称为销售漏斗的身体部分。
销售阶段是指从初步接洽客户一直到谈判、成单、回款的整个过程。
在梳理销售阶段时，我们可以经过一段时间的调研之后，将每个公司的最佳实践沉淀出来，整理成适合自己一套销售阶段；并且规定在每个销售阶段推进过程中，销售人员需要做哪些关键的销售活动或者事件才能将项目从这个阶段推进到下一个阶段。
一个典型的销售漏斗阶段，那么这个漏斗分五个阶段：第一个阶段初步接洽客户，第二阶段确定需求，第三个阶段提供方案和报价，第四阶段商务谈判，第五阶段成交。
这是最基本的销售漏斗的阶段流程，实际上每家公司甚至每条产品线、每个行业的漏斗阶段都不是完全相同的，尽管其在理念上大同小异。
不同行业产品，有不同的销售方法论，最终就会形成不一样的销售漏斗阶段。
销售漏斗的大脑——赢率赢率作为第二个要素，被称为销售漏斗的大脑。
赢率是指在某一个阶段里所有潜在商机最终转化为订单的概率。
例如销售漏斗最上端的初步接洽阶段有10个客户，经过销售人员的跟进后能够形成1张订单，这个阶段的赢率就是10%。
销售漏斗的下面是一个谈判签约阶段。
在这个阶段，10个客户很可能最后能够成功形成8张订单，这个阶段的赢率就是80%。
举例，销售漏斗中标注了不同的赢率：第一阶段初步接洽是10%，第二阶段需求确认30%，第三阶段谈判签约是60%，第四阶段赢率是80%。
这个赢率是怎么出来的？是经过一段时间的经验和测算出来的。
为什么销售漏斗上面大下面小呢？跟家里用的漏斗不同，销售漏斗并不是平滑的也不是封闭的，有很多的孔在漏斗的壁面。
每个做销售和销售管理的人都希望销售漏斗里面的客户最后都能转化成为订单，但实际情况并不可能这么理想。
漏斗壁上有很多的洞，然后很多客户会顺着这些洞漏到外面。
所以当看到一个销售漏斗，最重要的是要了解它的转化率是多少？每个公司需要计算每个销售人员的结单率：经过多少次拜访或者打多少次电话，才能生成一个商机。
多少个商机可以形成一张订单。
举例来讲，销售拜访十个陌生客户，如果一个客户感兴趣转化为一个商机。
10个这样商机经过销售人员的跟进最终形成了1张订单，那么从商机到最终成单转化率是10%。
这个销售人员从陌生拜访到最后成单的转化率是1%。
这1%意味着什么？意味着给销售人员一个指引：如果要想完成一张订单，那么他需要拜访一百个潜在客户。
掌握每个公司的这些数字以后，对管理者做销售计划、管理团队，就有非常大的数字化的指导意义了。
销售漏斗的心脏——加权目标值销售漏斗的核心，就是加权目标值也被比喻成销售漏斗的心脏。
前面我们说到每个销售阶段都有自己的赢率。
那么每个漏斗阶段里头都有一系列的潜在商机，商机的含数量和金额也各有不同。
每个阶段的总金额乘以它的赢率，就可以得出这个阶段最终可能成单的金额是多少。
我们把漏斗的五个阶段，或者整体的阶段的这些数值最后加权，然后再求和之后就是整个漏斗最后成交的总金额，这个金额就叫做加权的目标值。
为什么把加权目标值比作心脏？因为对销售人员、销售团队乃至整个公司来讲，最重要的事就是完成结果——销售目标。
销售考核的第一考核指标就是业绩。
如果不能预判最终销售业绩，对于结果导向的销售管理者将会是一场灾难。
反之，管理者可以提前能够采取相应措施，这在销售管理中是非常关键的。
假设每个阶段都有一百万的金额，第一个阶段一百万乘以10%赢率，10万块钱的订单有可能漏下来，第四个阶段是80万。
这五个阶段的漏斗整个加权以后算出来，整个漏斗的加权目标值是280万。
也就是说这个销售漏斗能够做到280万的订单金额。
假如说漏斗所有者这个季度的销售目标是500万，经过测算发现他的漏斗总值只有280万，那么老板肯定要关注和督促他了。
结果预测刚过业绩目标50%的销售人员是非常危险的，如果用一些颜色来标记，这样的人对于老板来讲是黑色的。
他的老板肯定会督促他做一个行动计划，以便快速地把两百二十万的缺口补进去。
销售人员就需要好好计算一下：如果一个商机产生十万金额的订单，220万的缺口需要有22个订单。
而每个成交至少需要拜访十个客户，那么需要拜访两百多个新客户，这仅仅是完成业绩目标的第一步。
同时，销售人员还需要花一部分精力把漏斗里面已有的商机向前推进，最终才有可能完成业绩。
这就是一个对于销售过程进行数字化、通过漏斗销售预测功能，对销售业绩进行预防式管理的典型案例。
通过讲述销售漏斗的三大要素——阶段、赢率、加权值，为后续利用销售漏斗管理销售团队打下了坚实的基础。
解构销售团队我们常说销售是一个数字游戏，那么有没有办法通过一个数学公式解构一个高效销售团队呢？下面跟大家分享高效的销售团队的计算公式。
通过这个公式，就可以看出销售团队的效能如何?甚至于要提升销售团队的效能，销售管理得到最大化的结果，可以通过这个公式制定策略。
这个公式跟销售管理学中的销售漏斗密切相关。
销售漏斗作为数字化销售的一个重要工具和基础，到底回答了哪些问题？销售漏斗，回答了销售管理里头的四大问题——就是多少？多快？多大？多顺？如何理解呢？预测销售结果的诀窍？销售漏斗里面的商机、或者潜在机会越多，最终能够漏下来的这个金额就会越高，能够完成业绩的可能性就会越高。
所以销售漏斗的第一个指标就是容量性指标。
一般评估一个漏斗的容量可以从两个维度来看，第一个是漏斗里单子的金额总和是多少；第二个是漏斗里有多少张单子。
那么这两个容量性指标，对销售管理有什么意义呢？一切销售管理的目的，其实就是为了看最终的结果，也就漏出来这个结果。
提前知道漏洞容量呢，可能预测最终销售结果。
如果要做900万的季度销售业绩，那么在季度开始的时候，销售漏斗至少得保证有2700万的总体的漏斗金额。
经过大量的实践，我们算出销售漏斗总额应该3倍于销售目标。
公司考核周期怎么设？第二个问题多快，多快就是多长时间能够赢单，这是销售漏斗典型的流动性指标的一个重要标记，销售行业的术语叫销售周期。
顾名思义就是一张单进到销售漏斗到最后结单，花了多长时间。
销售周期缩得越短，那整个团队的销售效能将会越高，这对我们销售管理非常有指导意义。
销售周期到底对于一个公司到底有什么意义？首先，销售团队努力的一个重要方向是要把销售周期缩短。
第二个意义更为重要就是决定公司的销售考核周期。
很多人经常问我说，公司销售考核到底应该是按年来考核呢，还是按季度来考核，还是按周来考核？那么这个决定因素，是公司的销售周期是多长。
比如对于销售软件ERP的公司，ERP典型的销售周期在九十天左右，那么它的销售激励和运营机制，应该设定在三个月，也就是一个季度为妙。
对于另外一些客单价很低、销售周期很短的公司来来说，在绩效考评，或者人员管理各方面周期，那么设置为一个月是比较合理的。
销售周期的第三个意义是单子顺漏斗下流的一个重要指标。
如果漏斗中有一些单子，在某个阶段停留很长时间不动，也就是它卡在那个地方了。
其实跟同样在这个阶段里头其他单子的流速产生很大的差异，所以这张单子很容易被拎出来。
那么我们就应该提前想办法，怎么能够把它推下去，所以这预判和提前介入就是我们销售管理里头，非常重要的一点。
产品的定价依据是什么？那么第三个就是多大的问题。
多大和第一个多少有什么区别吗，其实行业内术语对应的是客单价，也就是成功赢单的单子的平均金额有多大。
客单价其实对我们的指导的意义在哪儿？从一个公司的客单价，我们其实可以看出来很多的问题。
客单价的大小在很大程度上，能够决定销售团队的销售模式，和定价策略。
比如同样是卖软件，客单价在一百万的这种软件公司，它的人员要求的素质、销售方法，跟一个客单价只有五万的公司，它们的差异性是非常大的。
另外，客单价还可以决定盈利模式和定价策略。
比如说销售易所在的软件及服务领域里，如果客单价定的非常低，但销售的复杂度又很高，那么这就意味着这家公司的销售成本会非常高，这样的公司是难以为继的。
所以客单价对整个销售团队或公司的运作，起着非常重要的作用。
成交率的秘密那么最后我们聊聊多顺，也就是说从单子进到销售漏斗以后能够多么顺利地从上面能流到下面。
与多顺相关的术语叫成交率，或者是转换率。
漏斗里面的单子漏得越顺，它的成交率越高。
为什么这中间会有一个差异，为什么漏斗永远都是斜的？因为漏斗中间有很多孔，因为竞争、客户自身等各种各样的原因，很多单子进到漏斗里，但最后并没有漏到公司的“碗”里头来，而漏到地下去了。
多顺这个指标，对公司有哪些指导意义？有的销售漏斗看上去很斜，其实就是说它的转换率其实很低。
就说明大量的单子都漏出去了，所以上面看着很大，下面看着很小。
最理想的销售漏斗形状是直筒型的，也就是扔多少销售线索进去就漏出来多少。
但是这种情况是非常少见，除非产品做的非常完美，而且又没有竞争，基本上是客户一联系你，然后马上就能够成单。
四个问题解剖一个销售团队所以当我们去了解一个公司、团队或者一个销售个体的整体销售效能情况时候，其实只需要了解它这四方面的指标，就比较全面能够了解他们的情况了。
当去一个团队或销售个体的时候，往往只需要问四句话，就可以对它的整体情况有一个很好的了解：第一是你的销售漏斗内有多少商机多少金额？你的客单价是多少？你的产品销售周期大概是多长呢？你的这个盈率，也就是说从你商机到结单的转换率是多高呢？那么借助这四个问题，其实再了解下行业的平均标准，就能很快的知道，这个团队或者销售人员的问题有可能在什么地方。
然后我才能有的放矢地帮助他们制定一个计划，如何提升整体销售业绩。
解构销售团队的神秘公式问了这么多问题，讲了这么多的数字，那么解构高效销售团队的数学公式到底有没有呢？上面的销售漏斗回答了四大核心问题——商机数、客单价、成交率和销售周期。
我们基于这些，能够得出最大化销售业绩的这个数学公式：平均销售业绩等于商机数乘以客单价，再乘以成交率，再除以销售周期。