中国中小企业国际化问题

中国企业国际化问题鼓励中国的中小企业成为在世界上驰骋的跨国公司。

近几年来在媒体上，公众注意更多的走出去的公司是大公司，联想、TCL、首钢走出去的问题。

中国作为一个发展中国家，人均GDP才1000美元，我们为什么要走出去？这一点要有一个非常清醒的认识，不是说中国资本多了，钱多了，在国内用不完。

很多发达国家是在国内投资机会没有了，要走出去，我们现在还没有达到这个阶段。

中国作为发展中国家走出国外去投资，目的是什么呢？战略上有两个目的。

第一个是取得更多的资源，因为中国是一个资源稀缺的国家，所以需要走出去找资源，比如石油、矿产资源。

另一个目的，通过投资带动出口。

因为扩大出口到其他发展中国家，往往需要资本来带动。

这两个不同的目的都是中国企业目前走出去最重要的战略意义所在。

要实现这两个目的，需要不同的公司走出去。

第一种去国外寻找资源的公司往往是大公司、大企业，因为只有大企业才有投资这些领域的能力。

第二种就是出口带动型的投资，这样的公司更多的以中小企业为主。

在中国的现实发展阶段来说，中小企业走出去的意义非常重大，从政策上，国家关注和推动中小企业走出去的问题，全社会关注中小企业走出去的特别之处。

中国企业的宣传：大企业做事情受关注度比较高，自己也会主动宣传自己走出去的战略、定位和品牌。

过去很多中小企业走出去，基本上都是默默无闻的，没有得到政府的特别鼓励和支持，完全是自发的行为。

很显然，大企业，尤其是很多国有企业走出去很可能颗粒无收，危险性很大。

中小企业走出去，可能会出现另外一种情况，可能是默默无闻的，私下的拼打。

国家对支持中小企业走出去的政策渐渐明晰。

目前中国走出去的步伐是刚刚开始。

2004年是30亿美元，在发展中国家中，和爱尔兰、韩国的对外投资额差不多。

因为我们是刚刚开始，未来发展的潜力还非常大。

中小企业走出去有它一定的优势。

首先是体制上的优势。

中国的绝大部分中小企业都是民营企业，民营企业的机制比较适合国外的环境，或者说民营企业的生存能力比较强。

中国的民营企业是在中国相对比较恶劣的环境中成长起来的，生命力非常强。

反过来，我们看国有企业，国有企业在国内能够生存下来，有些还能够赚取利润，有几个重要的原因，一个是靠垄断，二是靠国家保护，三是靠银行支持，四是靠地方政府呵护。

但是到了国外以后，走出去可能是到发展中国家，经济环境可能比中国要差，又没有政府的保护。

国企的激励机制、用人方式，公司治理等等可能不适合国外恶劣的生存条件。

所以以国有企业的机制出去的话，失败的概率比较大，或者说走出去的国有企业在资源型的领域，需要大规模投资的领域中，可能还能成功，但是在竞争性非常强的领域中失败的可能性就会更大。

所以国家现在鼓励中小型企业走出去，特别是走到竞争领域中去，应该以民营企业为主，以中小企业为主。

中小企业第一是有体制上的优势，第二个是船小好调头，能很快地适应市场的需求。

第三，以较小的资本带出更多的出口。

中小企业出去不会带大量的资本，中小企业的技术可能不是世界上最先进的技术，但可能是发展中国家特别需要的技术，发展中国家不一定需要世界上最先进的技术，欧美的先进技术可能不适应他们，中国的民营企业带出去的技术，会比较适应这些发展中国家的需要。

中小企业之所以要走出去，往往跟中小企业的升级换代有关，中小企业如果在国内做得很好，为什么要出去？往往是因为他的生产设备在国内已经不适应了，需要更新换代，这些设备可以淘汰掉，也可以把这些设备搬到其他的发展中国家，继续生产。

所以中小企业的投资很低，但是回报却能比较高。

这是中小企业的优势所在。

如何解决中小企业走出去的这些问题：从国外的经验看来，从中国过去如何吸引外资的经验就可以看到我们的企业应该怎样走出去。

在过去二十年中，有大量的外资企业对中国投资，包括很多中小企业。

他们是怎么投资我们的？第一，是要扎堆，中小企业要出去，最好是一群一群出去，上下游的企业一起出去，这样互相有照应。

它的影响力也比较大，从对方政府拿到政策优惠就应该比较容易。

所以中小企业要出去，最好是扎堆式出去，或者是集约式投资，跟东莞的台商城的方式差不多。

第二，一定要把先把功课做好，不要盲目出去。

所谓功课就是要对对方的机构、法律和市场做很多的研究，这样出去成功的可能性非常大。

但是中小企业缺乏这种研究能力，我们就要发展中介机构，中介机构的作用非常大，中小企业要舍得花钱请中介机构，请咨询公司，包括国外的咨询公司，做很好的市场调查和市场研究。

第三，中小企业真要走出去，一定要吸引人才，要培养人才，而且要敢于吸引外国的人才。

中小企业要扎堆出去，比如温州的制鞋企业，他们走出去是扎堆式的。

在东欧、西班牙、南美都是这样。

但是除了温州的企业，其他的企业我们还没有看到。

这可能反映了我国还缺乏一种机制，缺乏商会或者服务性的中介机构，如果没有中介机构也就无法组织，完全靠自发，不太可能。

在这里国家颁布了很多针对性的政策鼓励各地方中介机构带动中小企业走出去。

目前中小企业之所以没有形成一种力量，没有较大规模走出去的原因是跟商会，中小企业民间组织的不健全，或者说发展比较慢是有一些关系的。

国家鼓励走出去的企业成立商会，或者鼓励他们在国内做一些准备工作。

首先中介机构应先了解发达国家与发展中国家的经济情况及国内中小企业走出去经历的酸甜苦辣。

走出去，还要看走到什么地方去，这是非常重要的。

应该走到周边的国家去。

第一，它的经济发展应该比中国慢半拍或者一拍的国家，太穷太差的国家不能吸收大量的中国产品。

比我们更先进的国家，我们产品的竞争力不一定能够达到他们的需求，所以最好到周边的，发展比我们慢一步的国家中去，中国产品应该有很好的市场。

另外，政府和周边国家有很多经济合作协定，这些经济合作协定都会对中国企业有很大的保护作用。

中小企业的思想观念也需要转变，不能说拥有几亿资产才能走出去的公司。

在国外赚几百万，几千万，也完全可以称之为响当当的公司。

一个国家的经济发展到什么阶段各个国家有不同的特点。

最根本的还是看需求，国家为什么要鼓励一部分企业走出去？因为中小企业有巨大的需求，现在中国有两大需求。

一个是资源的需求，我们没有那么多石油、铁矿石等资源，需要到国外寻求这些资源。

走出去的另外一个意义就是推动出口进一步发展。

从出口的角度来说，我们有两大市场，一个是发达国家，一个是发展中国家。

对发达国家的市场出口比较简单，直接贸易就可以了。

但是，发达国家经济增长比较慢，中国要保持两位数的出口增长，光盯着发达国家不行，所以慢慢要转到发展中国家。

发展中国家市场非常大，而且可以不断开拓新市场。

一些发展中国家经济增长比较快，需求增长也比较快，然而打进发展中国家市场，不能仅靠贸易。

因为发展中国家也都在保护自己的市场。

他们欢迎你到那儿投资，投资的时候可以带一部分零件、技术过来，他们也愿意用市场换技术和资本，这是打开发展中国家的一个利器。

中国要在未来十年保持两位数的出口增长，一定要走这一条路。

因此，国家要研究这些出口带动型的企业需要什么样的政策，需要什么样的帮助。

所以国家鼓励中小企业走出去，而且在经济上提供开拓性资金补助。

中国中小企业1.市场的需要当今市场竞争激烈，企业都在努力扩大自身产品的市场份额及范围。

企业经常选择在国际交流及国际展览会中展示和推出新产品和发布新产品信息，以激发目标消费者和潜在消费者的消费欲望，达到产品促销的目的，为今后的市场营销铺平道路。

消费者则通过展览会直接感受到不同厂家不同产品的性能，了解产品价格，从而选择出适合自己的商品进行购买。

2.营销的需要作为市场营销一个重要组成部分，展览、交流会，是一个不可忽视的环节。

国外大、中、小型企业非常善于选择展览会交流会时机来树立企业形象，寻求代理合作，建立品牌知名度，在同行业间建立横向联系。

3.宣传的需要交流会、展览会是一种非常有效、直接的宣传公关活动，它的宣传效果不同于传统媒体（广播，报纸，电视，杂志），而且收益价格比高于传统媒体，企业在会上可直接面对消费者和竞争对手，通过即时性的宣传与交流，立即获得市场信息和动态，可迅速统计出相关的市场资料。

为企业制定以后的宣传目标及方案提供了重要的依据。

这些都是传统媒体所不能达到的.。

交流会、展览会是企业最有效的营销手段凡有发展潜力的企业是懂得欣赏交流会、展览会价值的人，是懂得如何与会建立和谐的合作关系的人，他们明白此会的专业承诺值得信赖，并且象珍惜无价之宝一样呵护自己选定的展览会及交流会。

每一个有潜力的商家均知道，与其他企业市场营销手段如广告等相比，通过展览、交流能够较好地实现吸引新客户、发现潜在客户、节约费用、节省时间等营销目标，因此，展览、交流被称为企业最有效的市场营销工具之一。

商家如何运用这一有效的营销工具更好地宣传自己？已多年的实际经验认为有几点尤其需要关注。

在一定规模的展览及交流会中，几百个展位堆在一起，上万名观众蜂拥而至，如何让更多的参观者注意到您的公司确实要花一点心思。

展位及交流会的选择是首先应该考虑的问题。

选择合适的位置及合适的交流会，一般是根据人潮在整个会场移动的方向来考虑。

展位面积通常为9平方米，称为标准展位。

做特殊装修展位的企业可以只预定地表面积，其它装修则可以根据本公司产品的特点、市场定位、活动安排等因素由企业自主决定。

这能充分表现企业文化，宣传品牌理念，非常有利于树立企业整体形象。

在企业产品的选择，要选择能体现自身产品优势的产品及宣传资料，产品质是企业给观众留下印象的最重要的因素。

选择产品有三条原则，即针对性、代表性、独特性。

针对性是指产品及宣传材料要符合企业此次参加的目的、方针、性质和内容；代表性是指产品要体现企业的技术水平、生产能力及行业特点；独特性是指产品及宣传材料要有自身的独特之处，能和其它同类产品相区别。

在展示方式上，产品本身大部分情况下并不能说明企业产品的全部情况、显示全部特征，一般需要配以图表、资料、照片、模型、道具、模特或讲解员等真人实物，借助装饰、布影、照明、视听设备等展示手段，加以说明、强调和渲染。

在人员配备上，人员配备的质量决定着参加展会及交流会企业在会上的成败，企业配备人员的能力及其展示反映了企业在行业中的地位。

特别是服务人员的身体语言、对话和知识是否具有亲和力对会展及交流的成功是极为重要的，服务人员在发放资料时应尽量多与观众及同行业沟通交流达到互动的效果。

交流会及会展的人员配备可以从以下方面来考虑：第一，根据会议的性质选派相关部门的人员；第二，根据工作量的大小决定人员数量；第三，注重人员的基本素质，如相貌、声音、性格、能动性等；第四，加强现场培训，如专业知识、产品性能、演示方法等。

参展企业还可以在展会期间进行新产品发布会、经销商年会、产品演示等配套活动，这是在稳定老客户的基础上发展新客户的有效手段。

此外，营造轻松、愉快的洽谈环境对提高商务成功率也大有帮助。