《销售人才蓝图》—铸造卓越销售组织——王飞
秦毅-《塑造卓越-高级销售管理系列
《塑造卓越－高级销售管理系列课程》课程介绍前言：课程总体说明第一部分：《塑造卓越－系列课程》之（一）：“营销组织规划与薪酬考核机制设计”第二部分：《塑造卓越－系列课程》之（二）：“销售人员的甄选与岗前培训”第三部分：《塑造卓越－系列课程》之（三）：“销售队伍的系统培养与激励”第四部分：《塑造卓越－系列课程》之（四）：“销售人员的日常管理与控制”第五部分：《塑造卓越－系列课程》之（五）：“市场规划与关键客户管理”附：课程设计者介绍前言：《塑造卓越－高级销售管理系列课程》总体说明依据市场发展、塑造结构优势、打造销售队伍一、《塑造卓越－高级销售管理系列课程》的开发背景：孙子兵法说得好“夫善战者，求之于势，不责于人！”，意思是善于打仗的将军，不是依靠某一两个骁勇的士兵，而是依靠队伍的结构和整体能力，再借助战时的天时与地利，最终塑造出超越对手的“势”，而最终赢得战争的胜利。
随着市场竞争的激烈，很多企业也越来越深刻的意识到，企业也不能仅仅依靠一两个销售精英来支撑整个市场，要想在竞争中建立和保持优势，就必须做好以下三点，第一是设计一个合理的销售管理结构、第二是系统培养各级销售经理、第三是打造一支过硬的一线销售队伍。
秦毅先生，作为管理咨询业界专注在“企业销售过程优化和销售队伍管理”领域的专家，针对以上企业的普遍存在的客观需求，基于以下几个方面的原因，系统开发了本套《塑造卓越－高级销售管理系列课程》：1.基于当前国内企业里，在销售管理体系中普遍存在的问题。
当前，许多国内企业的高层管理者，都面临着类似的困惑：一方面是市场竞争日趋激烈，对企业销售管理体系的要求日益增高；而另一方面，企业销售管理和销售队伍的诸多问题，又令人堪忧；比如在很多企业里，有的是因销售过程管理混乱，常导致各部门在市场配合时失误频频；有的因对销售队伍的薪酬考核和激励机制不合理，而导致销售队伍懒散混沌；有的因市场划分方式不当，导致内部销售人员之间的恶性竞争，企业资源和费用浪费；有的因销售经理难于胜任，导致市场动荡和基层队伍不稳；而因整个销售队伍缺乏系统培训和激励，导致业务推展不利、配合协调失误、关键项目丢单、老客户抱怨等，更是时有发生；本套课程，立足企业销售管理现状的诊断，从企业销售管理和销售队伍的常见问题入手，重点剖析“企业销售管理体系的搭建、市场规划与团队业绩的监控和管理、销售队伍的系统培养和管理”等核心问题，力求从系统思考的角度，给面临销售管理体系优化和销售队伍建设的企业以借鉴；2.基于当前企业各级销售经理们的现实状况。
管理学案例题含答案
⏹《管理学》-——案例分析⏹案例分析题的测试是对考生相关理论掌握、系统思考与分析、观点组织与文字表达等综合能力的检验。
⏹解答这类问题，不仅要求考生拥有广阔的知识面，熟悉管理学极其相关学科的基本理论，能将各种知识融会贯通、灵活运用来解决实际问题,而且要求考生具有系统思维能力，在多方位、深层次地思考和分析问题的基础上，明确提出自己的观点,并以严密的逻辑、清晰的层次以及流畅的语言文字表述和论证自己的观点。
⏹由此可见，要想取得案例分析题的高分并不是一件很容易的事。
⏹《管理学》-—-案例分析⏹案例分析题旨在测试考生对现实中出现的管理问题给予有针对性的、较全面而深入的分析和解决的能力。
分析题一般都给出了篇幅较长的仿真的情景材料。
材料是经过命题者加工处理的，因而在某种程度上是认为编排的，但案例来源于现实生活,是对实际管理问题的概括提炼。
⏹案例分析题的出题和作答方式很有特点，它只针对背景材料提出问题，要求学生综合运用相关知识，给出自己认为是合适的答案，是一篇完整的管理、策划、咨询报告。
因案例分析题是开放式的无明确标准答案的主观题。
其解答也可以是千姿百态。
⏹《管理学》--—案例分析⏹案例分析题的基本特点：⏹1、针对综合能力考查，要求分析详细，主观性较强.⏹2、答案要求：抓住本质，分析透彻,要有逻辑性,层次分明，语言流畅，文笔优美，规范整洁。
⏹3、按一定的步骤解答.⏹案例分析题的解题步骤及注意事项⏹案例解题步骤⏹（1）、先看案例要求解决的问题⏹案例分析题最后提出要解决的问题一般比较简短，可先看问题,这样在阅读案例时就能有较强的针对性，容易抓住重点，提高效率.审题要认真，要抓住问题中的关键词，弄清问题要求分析的到底是什么。
⏹（2)、认真阅读案例⏹带着问题读案例，发现案例问题的本质是那一类大问题，如是企业成长发展过程中的问题、企业领导的用人问题、企业发展战略的确定问题、企业的内部管理问题等，这是解题的关键，不能被具体细节问题所迷惑。
(分享)张飞翔狼性销售销售技巧提升训练
三、客户购房动力源泉
5、工作距离
1)抓住隐患，放大痛苦
销售员：你讲到买房是为了考虑上下班方便，以前我上下班路程远，到公司一 个半小时候，回来一个半小时，一天将近把3个小时浪费在路上，一个月将近浪 费90小时，一年将近浪费1000个小时，这是多大的浪费啊，关键是晚上到家比 较晚，早上起床比较早，睡眠质量比较差，白天工作效率比较低，特别是没有 多余时间与家人相处，现在家庭关系也不融洽，孩子关系也变的生疏了。
2)抓住需求，扩大利益
销售员：前两天我表姐和我说，他们现在住到属于他们自己的独立住所，他们自己 有了小家庭的私人空间，心情也非常好！他们也花了很大心思努力与长辈和好，现 在和长辈之间关系慢慢修复，基本也变得和谐和亲密了。现在外人看来就像是母女 一样，姐，您说作为媳妇跟公公婆婆分开住这件事情重要不要重要呢？
2)抓住需求，扩大利益
销售员：哥，我现在好了，我把房子买在我们公司附近，上下班时间只要步行 10分钟，上下班既方便又轻松，晚上休息充分，身心更健康，白天工作精力充 沛！现在早上，晚上有更多时间陪伴家人，家庭关系变融洽，与孩子也恢复了 最初的亲热劲了。哥，你知道吗？现在中午我可以回家吃饭，吃着香喷喷的米 饭，既实惠又健康，特别是中午还可以在家里休息休息，下午工作精力更充沛， 哥您说是吗？
2)抓住需求，扩大利益
销售员：姐，您说你买房是为孩子教育考虑的，我想起来，我前天成交一个客 户，他买房子主要也是为了让孩子能够进入张店七中所重点学校，他说，你想 想如果孩子能在好的教育环境下成长，孩子成绩会更优秀，成长会更健康，未 来可能进入名校，有一个好的前途。姐，您说是这样吗？姐您希望您孩子未来 是读北大，还是清华呢？您希望您孩子未来到哪个国家留学呢？
三、客户购房动力源泉
王飞——《销售人才培养》—打造星级销售团队
《销售人才培养》—打造星级销售团队【培训目标】通过培训，您将掌握以下技能：1.如何通过销售指导技术让绩效不佳的销售人员提升业绩？2.如何策划入职培训活动，降低人员流失率，尤其是那些新近加入公司的人？3.如何识别和栽培有潜力的员工成为内部销售指导教练？4.如何通过发展内部指导计划，吸引并保留顶级销售人才？5.如何指导你的员工通过“引导的艺术”实现自我激励？6.如何与人力资源部进行高效沟通，获取专业指导与发展员工的相关资源？7.如何突破员工敬业危机，营造高效的团队氛围？8.如何通过业绩测评技术，与员工建立绩效改进承诺？9.如何研究和应用顶尖销售人员的特质模型，提高个体与团队绩效？【课程时间】两天（12小时）【培训纲要及所需时间】一、与人力资源部一起工作：获取资源与技术支持（1小时）二、标准化工作流程：奠定销售人才培养基础（1小时）三、入职培训：吸引优秀销售人才（1小时）四、销售指导技术：发展销售人才核心能力（5小时）五、全员职业化发展：保留核心销售人才（1小时）六、突破敬业危机：营造高效的团队氛围（1小时）七、人才乘法:倍增团队绩效（1小时）八、业绩测评：持续发展关键人才（1小时）【培训内容】一．与人力资源部一起工作：获取资源与技术支持1)销售与人力资源部常见的四种关系2)人力资源部对销售团队发展的四大影响3)“危情”人力资源部的两大原因4)突破与人力资源部合作障碍的五个方法5)与人力资源部建立关系，促进销售团队和个人发展6)从四个领域与人力资源部建立紧密的战略合作关系7)案例分享8)最佳实践建议二．标准化工作流程：销售人才培养基础1)销售团队中常见的四种现象2)丰田精益思想：没有标准，就不可能达到最高绩效3)为什么没有标准化的业务操作手册4)标准化的业务操作手册能带来什么5)标准化业务操作手册的构成要素6)成立标准化业务操作手册项目小组的四个步骤7)编制标准化业务操作手册的十个步骤8)案例分享9)作业：三．入职培训：吸引优秀销售人才1)销售经理扪心四问2)入职培训对销售团队发展的影响？3)不断优化入职培训对销售团队发展的四大受益4)从六个方面引导新员工快速融入团队5)做好销售人员入职培训的四个指导原则6)设计高效销售人员入职培训的11思维7)作业：现场设计一个销售人员入职培训项目策划大纲四．销售指导技术：发展销售人才核心能力1)销售经理们究竟在管什么？2)低效能销售团队经理的11个常见理由3)打造星级团队的核心技术：成为管理型的销售教练4)销售教练的角色转变5)指导销售团队的9道障碍6)卓越销售教练的5项品质7)卓越销售教练的6项指导原则8)导致销售指导失败的6个错误9)销售指导的10个重点方向10)高效销售人员的10项最佳品质11)剖析7种常见类型的销售经理及指导风格12)销售指导的2大天敌13)开展销售指导动员的6步骤14)激发销售团队潜能的5项核心要素15)制定30天改变团队现状的内部指导计划16)高效的销售指导模式（演练）17)作业:设计一个管理型销售指导的方案五．全员职业化发展：保留核心销售人才1)全员职业化发展对销售团队发展的7项受益2)代际差异对全员职业发展的影响3)留住核心销售人员的13个关键因素4)引导销售人员自主做好职业发展的5个要素六．突破敬业危机：营造高效的团队氛围1)敬业度的全球调查数据2)敬业度对销售团队和个人的影响3)驱动销售人员敬业度提升的10大要素4)驱动团队敬业度提升的10大因素5)提高销售人员敬业度的6条建议6)应用教练技术提高敬业度和员工保留率7)最佳实践建议七．人才乘法:倍增团队绩效1)人才与高绩效2)人才乘法3)乘法的力量（活动体验）4)人才乘法如何创造价值5)人才增值的4D模型6)人才乘法提升个体和集团绩效案例分享八．业绩测评：持续发展关键人才1)您真的了解销售人员绩效测评吗？2)销售人员绩效理解的7类水平3)销售人员业绩测评的7个指导原则4)销售人员业绩测评的定义及关键词5)为什么业绩测评需要改变6)销售人员业绩测评的诀窍7)使个人业绩和附加值最大化的6项主要因素8)建立销售人员业绩测评和管理系统9)业绩测评的重要功能-保留和发展核心销售人才10)通过业绩测评培养员工的敬业文化11)通过对过程的重新设计取得业绩提高的5个阶段。
卓越领导力训练之营销总动员
《营销总动员》卓越领导力训练项目
I M ntegrating arketing
1 全员营销是全体员工自觉地创造和提升产品自身销售力。 2 没有质量，莫谈营销。 3 多问一句话，多做一个动作。
I M ntegrating arketing
《营销总动员》卓越领导力训练项目
《营销总动员》卓越领导力训练项目
创新营销模式
1 可以改变吗？ 2 可以增加吗？ 3 可以减少吗？
4 可以替代吗？ 5 可以颠倒吗？ 6 可以重新组合吗？
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《营销总动员》卓越领导力训练项目
创新营销模式
只需一句话，就完全可以问到需求，不需拐弯抹角 ！ 为了更好的服务到您， 可否向您（请教、沟通、交流）N个问题呢？ 你最想了解的问题是什么？
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《营销总动员》卓越领导力训练项目
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营销大师的建议： 听客户说什么，而不是你要说什么， 根据客户说的，做出相应的反馈。
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《营销总动员》卓越领导力训练项目
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没有质量|莫谈营销
训练项目设定 东方哲学|西方技术|融会贯通
所有的拒绝都是习惯 客户不是拒绝你|而是惯性
I M ntegrating arketing
《营销总动员》卓越领导力训练项目
对于任何一家企业来讲
我们最重要的工作
= 服务+销售
服务= 对问题的解决+美好的感觉
= 企业创造收益+客户收获价值 销售= ？？？
创业失败案例分析
创业失败案例分析绝对有用一、创业要有足够的资源。
很多人在初次创业的时候，都是资源十分欠缺的。
资源不足，使企业创业成功的概率降低，但要有完全充分的资源也是不可能的。
在资源具备上，一般来说，要符合两种条件：一是要有进入一个行业的起码的资源，另一方面是具备差异性资源。
如果任何条件均不具备，创业成功的可能性很小。
创业资源条件主要包括几个方面：业务资源：赚钱的模式是什么；客户资源：谁来购买；技术资源：凭什么赢取客户的信赖？经营管理资源：经营能力如何；财务资源：是否有足够的启动资金；行业经验资源：对该行业资讯与常识的积累；行业准入条件：某些行业受到一些政策保护与限制，需要进入资格条件；人力资源条件：是否有合适的专业人才。
以上资源创业者也不需要100%的具备，但至少应具备其中一些重要条件，其他条件可以通过市场化方式来获取。
创业者如有足够的财务资源，其他资源欠缺也可以弥补；如果有足够的客户资源，其他资源的欠缺也容易改变。
创业具备的条件是：足够的资本？行业经验？客户资源？技术创新？商业运作能力？与即将面对的竞争对手相比是否有明显的优势？二、创业前要慎思创业前要认真思考、反复评估、考虑成熟再行动。
除了要足够的资源准备外，心理准备最重要。
以下几个方面问题，值得好好思考。
第一，我为什么要创业？是否有足够的决心，愿意承担风险吗？过去的利益是否舍得放弃？第二，我是否具备创业者应有的能力与素质，是否能承受挫折，是否具有综合全面的素质，还是有专项技术特长？第三，我创业成功的核心资源优势是什么？我具备的条件是：足够的资本？行业经验？客户资源？技术创新？商业运作能力？与即将面对的竞争对手相比是否有明显的优势？第四，是否有足够的耐心与耐力度过创业期的消耗，估计通过多长时间走过创业瓶颈阶段，自己有多长时间的准备。
第五，创业最大的风险是什么，最坏的结果是什么，我是否能承受？不要只想到乐观的一方面，对风险一定要有充分的心理准备，否则，一碰到现实状况与想象不一样，一下会造成信心动摇。
2023年贵州省安顺市统招专升本管理学自考测试卷(含答案)
2023年贵州省安顺市统招专升本管理学自考测试卷(含答案)学校:________ 班级:________ 姓名:________ 考号:________一、单选题(20题)1.工作轮换和实习是两种最常见的（）形式A.职务轮换培训B.专业知识与技能培训C.离职培训D.在职培训2.指导或沟通决策思想的全面的陈述书或理解书是（）A.使命B.规则C.政策D.规划3.关于环境与领导方式的关系，菲德勒得出的结论是什么（）A.领导者所采取的领导方式不与环境类型相适应，才能获得有效的领导B.领导者所采取的领导方式不与环境类型相适应，也能获得有效的领导C.领导者所采取的领导方式与环境类型相适应，才能获得有效的领导D.领导者所采取的领导方式与环境类型相适应，不能获得有效的领导4.要求每位下属应该有一个并且仅有一个上级的组织设计原则是（）A.统一指挥原则B.专业化分工原则C.控制幅度原则D.权责对等原则5.哈默和钱皮在《公司再造》一书中提出三C的力量，他们认为其中最为重要的力量是（）A.顾客B.竞争C.变革D.合作6.拟定和选择可行性方案行动计划不包括（）A.拟定可行性行动计划B.评估计划C.修改计划D.选定计划7.根据计划内容的明确性标准，可以将计划分类为指导性计划和（）A.程序性计划B.非程序性计划C.具体性计划D.战术性计划8.下列属于战略环境分析中行业环境分析范畴的是（）A.竞争对手分析B.入侵者研究C.产品定位研究D.目标市场分析9.某公司有员工81人，假设管理幅度为9人，该公司的管理人员和管理者层次分别为（）A.10，4层B.9人，2层C.10人，2层D.8人，3层10.规定或调节企业内部不同参与者之间权利关系和利益关系的基本原则或标准总称为（）A.企业经营原则B.企业关系原则C.企业职权原则D.企业制度11.如果决策问题涉及的条件中有些是随机因素，它虽然不是确定型的，但我们知道它们的概率分布，这类决策被称为（）A.风险型决策B.确定型决策C.不确定型决策D.初始决策12.领导者采取何种领导风格，应当视其下属的成熟程度而定。
如何打造销售顶峰？
如何打造销售顶峰？随着市场竞争的日益激烈，企业在销售方面的优势成为了决定企业生存与发展的重要因素。
唯有建立高效的销售团队，打造出具有核心竞争力的销售策略和技巧，才能在市场中稳占先机。
如何打造销售顶峰？这是每一个企业家所关心的问题。
本文将从三个方面来谈谈如何打造销售顶峰：构建高绩效的销售团队、设计有效的销售策略、掌握实用的销售技巧。
构建高绩效的销售团队销售团队是任何企业的重要部分，构建高绩效的销售团队能在激烈竞争中抢占市场份额，从而实现盈利的增长。
要想构建高绩效的销售团队，不能光从个人能力来考虑，还要考虑各人的配合程度和沟通能力。
以下是构建高绩效销售团队的几个关键要素：1. 定义目标首先，需要明确团队的目标，即销售要达到的量、收益和时间等。
有了明确的目标，才能把更模糊的想法转化为具体计划。
2. 建设组织结构要根据企业的规模和特点来合理地安排销售团队的组织结构。
普通企业中，销售团队一般分为销售管理人员、销售代表和销售助理。
销售管理人员负责制定销售策略、管理销售代表和提升销售业绩。
销售代表负责开发新客户和维护老客户。
销售助理协助销售代表完成销售活动。
3. 招聘和培训优秀销售代表在组建销售团队时，招聘和培训优秀的销售代表是十分重要的。
应聘者不仅在销售技巧方面优秀，而且要具有良好的沟通能力，高效的时间管理能力和一定的领导能力。
销售代表也需要接受不断的培训和指导以提高销售业绩和服务水平。
4. 报告和评估销售团队应该时时报告销售业绩，及时进行反馈和评估，及时发现问题和解决问题。
这不仅能提高销售效率，还有利于团队的成长和发展。
设计有效的销售策略销售策略是企业销售的基础，正确的销售策略能帮助企业推进销售进程，实现销售目标。
以下是设计有效的销售策略的几个关键要素：1. 定位客户要想实现销售目标，首先需要明确自己的客户群体是谁。
企业不能不分青红皂白地去拓展客户群体，而是要深入了解目标客户的需求和行为模式。
2. 制定恰当的定价策略定价策略是销售策略中至关重要的一环。
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《销售人才蓝图》—铸造卓越销售组织
【培训目标】
1.如何与人力资源部形成伙伴关系，推动销售组织发展？
2.如何识别高潜质的销售管理人才？
3.如何营造适合顶级人才发展的环境？
4.如何选择适合组织发展的绩效考核模式？
5.如何应用绩效考核反馈辅导销售管理人才发展？
6.如何让教练辅导技术真正成为推动组织人才发展的核能？
7.如何开发一套自动化的销售人才发展系统？
【培训纲要】
一、卓越销售组织的基础：人才发展环境
二、卓越销售组织的核心：人才管理纲领
三、卓越销售组织的发展：人才培养技术
四、卓越销售组织的系统：人才发展模型
【培训内容】
一、卓越销售组织的基础：人才发展环境
1)全员职业化
2)信任
3)协作
4)公平
5)敬业
6)沟通
二、卓越销售组织核心：人才管理纲领
1)没有人才，绩效便无从谈起
2)创建适合人才发展的组织氛围
3)人才分析与规划技术助力人才管理
4)建立严格的人才评估制度
5)用教练辅导，推动组织发展发展
三、卓越销售组织的发展：人才培养技术
1)人才盘点是培养人才的成功关键
2)将360度评估反馈技术应用于人才发展
3)教练计划成就期待：建立关系和培养人才
4)构建高效人才能力模型
5)开发并激励你的顶尖人才
6)与人力资源部建立伙伴关系
四、卓越销售组织的系统：人才发展模型
1)构建关键角色胜任力模型
2)确立正确的价值观与行为模式
3)确定适合的绩效考核导向
4)开发人才管理信息系统
5)导入实施自动化人才管理系统。