保险营销小说会大作为宣导课件
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新版保险促成话术学习课件.ppt
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48
话术八
你买保险，不是你没有钱，也不是你不健 康，只不过是金钱运用的最佳方式，最大限 度地用好钱，你认为如何？这笔30万的医疗 风险金仅仅是一笔储蓄，如果用到的话，省 下的是一笔医疗费，如果用不到，留给你的 后人。
..
49
话术八
不知道我这样讲有没有道理，如果你信的 过我的话，我是不是可以回去请公司用电 脑免费为你做一份计划书，改日你参考一 下。
..
17
话术二
促成：
王先生，请教你一个问题，假如你投保的 话，这笔钱你将留给谁？
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18
话术三
寒喧： 王先生,你的耳朵这么大,晚年一定大福大贵。
切入语： 象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。
..
19
话术三
切入：
不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买 保险，你一定要知道保险。你不一定要认识我， 你一定要认识保险。今天先不谈买不买的问题.。 可不可以让我给你讲讲保险之道，王先生一个人 要想幸福的生活,医疗和养老是不可少的,现在生活 压力那么大,医疗费直线上升,你有没有想过,将你 的收入和支出做一个完整的财务规划；
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20
话术三
展示:
王先生，你会发现，只要你有收入，你的 存款会不断增加，一旦你没有收入，你的负 债会继续存在，今天，你把银行的钱三七分 配，百分之三十存入保险公司，你的资产、 负债依然平衡，你的资产没有减少，
..
21
话术三
但是，一旦你没有收入，它将变成一大笔急 用的钱，维护你的资产、负债平衡，无事时是 一笔储蓄，和存款一样，有事发生将变成一笔 钱，你是用一笔小钱换来一大笔急用的现金， 你的钱还是你的钱，我也没有拿你一分钱，公 司也不要你一分钱，为你自己存点钱，你认为 如何？
第1章保险营销概述PPT课件
• 保险营销的专业性
• 保险服务的差异性导致不便于进行简单的 价格比较
• 实践已经证明价格战不利于保护各方的利
益
23
案例：车险价格战
• 2001年，深圳（和广州）开始车险费率改革试点。 • 2002年中期，各公司的费率已经基本上在2.5折—4折之间徘
徊，并导致了当年的全行业亏损。 • 2003年8月，人保等8家公司共同签定行业自律公约，要求价
保险营销学
fenghongying0007@
1
整体 概述
一 请在这里输入您的主要叙述内容
二
请在这里输入您的主要 叙述内容
三 请在这里输入您的主要叙述内容
2
保险营销学的性质 是一门建立在保险经济学、行为科学、
现代管理理论基础之上的综合性应用料学。 保险营销学的研究对象
是以满足保险需求为中心的保险营销活 Nhomakorabea过程及其规律性，即在特定的市场环境 中，保险企业在市场调研的基础上，为满 足保险顾客现实和潜在需要，所实施的以 保险商品、保险渠道、保险价格、保险促 销等为主要内容的营销活动过程及其规律 性。
利润
利润
21
保险营销为何重视保险推销？
• 保险商品的无形性 • 保险商品的非渴求性 • 保险需求的滞后性 • 保险消费的隐形性 • 买方市场，竞争使然 • 保险的专业性，需要向客户讲解
22
保险营销不适于价格竞争
• 保险价格的刚性
• 保险偿付能力的社会影响大，监管严格， 不允许价格竞争
• 保险营销的服务性
12
13
第1章 保险营销概述
• 1.1保险营销概述 • 1.2保险营销的原则 • 1.3保险营销的主体、客体和对象
14
保险营销案例讲座(PPT 54张)
保费筹集方法不同
• 社会保险按照国家或地方政府规定的统 一缴费比例筹集资金，由国家、企业、 个人三方共同承担，行政强制实施；人 身保险的保险费由保户承担，自愿缴纳。
பைடு நூலகம்
待遇水平不同
• 社会保险金的给付以保障基本生活为 前提，依据职工缴费年限、在职期间工 资水平等条件计算给付金额，并随每年 社会平均工资的增长进行相应调整；人 身保险的保障水平取决于保户缴纳保险 金的多少，按“多投多保，少投少保， 不投不保”的原则给付，满足保户多层 次的保障需要。
法律常识
•
市面上的保险产品主要分为四种：传 统险、分红险、万能险和投资连结险。 从种类上看，传统险属于纯保障类保险， 后三种保险则将保障和投资融于一体， 属于投资型险种。
•
而从各保险公司热销商品的类别看 来，带有储蓄及投资理财功能的保险商 品更受投资者的青睐。不过，虽然保险 本身附带的理财功能，可以在保障功能 的同时实现保险资金的增值。但相对其 他金融产品，其收益总体来说比不上基 金、股票。
•
理财专家建议，如果只需要保险的 保障功能的话，那么保险投入不要超过 家庭年收入10%；如果同时看重其理财 功能，建议可以占整体理财规划资金的 20%—40%。因此，投资者可以根据自 己不同时期的不同情况选择不同的保险 产品以及资产的配置。
• 单身期
• 此阶段经济收入比较低且花销大。 新华人寿成都分公司办公室赵小姐建议， 年轻人在投保的时候可以优先选择意外 伤害保险，因为这类保险保费低，但保 额高，新华人寿的多保通产品适合此类 人群，此时保险占整体理财规划资金的 比例不应该超过10%。
• 被保险人的年龄以周岁计算。投保人在申 请投保时，误报了被保险人的年龄，造成 年龄不真实，按下列规定处理： （1)对被保险人真实年龄不符合合同约 定的年龄限制的，保险人可解除合同，并 在扣除手续费后向投保人退还保险费，但 自本合同成立之日起超过两年的除外。
《保险营销》PPT课件 (2)
目标市场策略是指选择市场的保险消费者群体作为保险企业的目标市 场，即保险企业根据自身情况与市场情况确定最具吸引力的细分市场 作为自己为之服务的目标市场。 1、选择目标市场步骤 （1）细分市场：按照消费者对险种的不同需求及其购买力差异； （2）选择目标市场：根据企业实际情况选择要进入的细分市场； （3）确定营销险种和营销组合策略。
4
精选PPT
一、保险营销的概念与特征
2、保险营销的特点 保险营销不等于保险推销 保险营销注重保险推销
保险营销适用非价格竞争原则 保险营销兼具挑战性和竞争性
5
精选PPT
二、保险营销管理程序 寻找保险营销环 境中对保险企业 有利的因素
分析营销机会 保险市场调查与预测
根据消费 者偏好与 购买力
保险市场细分与目标市场选择
10
精选PPT
一、目标市场策略
2、选择目标市场的依据 （1）目标市场的规模与潜力：
目标市场应具有一定购买力，且尚有未满足的需求空间。 （2）目标市场的吸引力：
兼具规模与潜力的市场对保险企业来说也未必具有吸引力，这其 中要受到竞争者、替代产品、购买者议价能力、供应商议价能力等因 素的影响。 （3）保险企业的目标与资源
名册法 日常观察法 合作营销法等
32
精选PPT
（三）拜访准客户
拜访准客户也称“接洽”或“接触”，是与客户直接面谈，并试图与之 建立良好的关系，使准客户对营销人员产生信任和好感，为促成做好准 备。 1、接洽面谈的步骤与方式 （1）自我介绍 （2）寒暄 （3）收集资料 （4）需求分析：激发客户购买欲望 （5）保险险种说明：配合保险计划书 2、基本礼仪
针对不同的细分市场设计不同的险种组合与营销方案。差异市场策略适用于 新的保险企业或规模较小的保险企业。 （3）集中性市场策略
4
精选PPT
一、保险营销的概念与特征
2、保险营销的特点 保险营销不等于保险推销 保险营销注重保险推销
保险营销适用非价格竞争原则 保险营销兼具挑战性和竞争性
5
精选PPT
二、保险营销管理程序 寻找保险营销环 境中对保险企业 有利的因素
分析营销机会 保险市场调查与预测
根据消费 者偏好与 购买力
保险市场细分与目标市场选择
10
精选PPT
一、目标市场策略
2、选择目标市场的依据 （1）目标市场的规模与潜力：
目标市场应具有一定购买力，且尚有未满足的需求空间。 （2）目标市场的吸引力：
兼具规模与潜力的市场对保险企业来说也未必具有吸引力，这其 中要受到竞争者、替代产品、购买者议价能力、供应商议价能力等因 素的影响。 （3）保险企业的目标与资源
名册法 日常观察法 合作营销法等
32
精选PPT
（三）拜访准客户
拜访准客户也称“接洽”或“接触”，是与客户直接面谈，并试图与之 建立良好的关系，使准客户对营销人员产生信任和好感，为促成做好准 备。 1、接洽面谈的步骤与方式 （1）自我介绍 （2）寒暄 （3）收集资料 （4）需求分析：激发客户购买欲望 （5）保险险种说明：配合保险计划书 2、基本礼仪
针对不同的细分市场设计不同的险种组合与营销方案。差异市场策略适用于 新的保险企业或规模较小的保险企业。 （3）集中性市场策略
保险营销技巧ppt课件
5
良好的表达能力
学会寒暄 仔细观察 做生活中的福尔摩斯
环境、服饰、天气、健康、气色、心情、时事。。。 学会赞美人
第一印象和最后一句话最动人心
精选ppt课件
6
良好的表达能力
声音的魅力 语速与音量 语气与语调
视频观看
精选ppt课件
7
良好的表达能力
内容很重要 边想边说，用脑袋指挥嘴巴！ 真诚 = 说心里话 拒绝的艺术
促成
五次成交法
第一次：Choice
—
第二次：Loss
—
第三次：Obligation —
第四次：Seek Reason —
第五次：Example —
挑选 损失 责任 寻找意见 例子
精选ppt课件
33
专业化销售
促成
促成总结
有促成就会有拒绝异议 大部分客户购买的决定都是在业务人员积极主动并多次促成 的情况下做出的； 处理好客户的抗拒，你就会发现其实促成是水到渠成的事情 ，并没有那么神秘和深不可测。
一个人的“智慧”“专门技术”、“经验” 只占到成功因素的15%，其余85%取决于良好的人 际关系与良好的人际沟通效率。
精选ppt课件
4
如何有效沟通
有效沟通的要素有哪些？
良好的表达能力 对的时间、对的人、谈对的事 细节决定成败
对对方的了解程度 沟通的目的是否明确
准备是否充分 尊重 互动
精选ppt课件
异议的处理方式
Listen——细心聆听 Share——尊重与体恤 Clarify——澄清异议 Present——提出方法 Ask——要求行动
精选ppt课件
40
异议的处理
总结
销售过程的每个环节都会存在异议 在客户的反对异议中，有些并不重要 并非所有的异议都需要处理 有些业务人员讨厌客户的异议，这是不对的 平时作好准备，充实自己的经验，是最重要的
保险营销方案PPT课件
▪行销辅助工具 制作
▪专案产品自助 卡制作
▪综合保障计划 封套设计制作
▪险种定义
▪查询系统上线
▪机构经验分享
▪机构销售 ▪区域督导 ▪总部跟踪
▪结果通报 ▪经验分享
第21页/共24页
销售推动——分区责任人
东区
责任人
▪东区市场营销部 ▪罗进
南区
▪南区市场营销部 ▪张贤波
Hale Waihona Puke 西区▪西区市场营销部 ▪曹抒言
1240
410 190 325 170 10 215 45 220 75 1660
区域
东 区
西 区
第4页/共24页
机构 上海 江苏 青岛 浙江 福建 安徽 宁波 厦门 山东 苏州 无锡 合计 云南 陕西 重庆 贵州 新疆 四川 青海 宁夏 甘肃 合计
专案产品计划
310 295 250 200
105
65
意外住院现金补贴 合计
保额 6万 2千 30元/天
拟定销售价格 一至三类职业 四类职业
125元/份
190元/份
产品定义：1、投保人群16－69周岁、 身体健康的人群
2、保险期限一年
3、 一至三类职业限购3份，四类职业限购2份
4、“意外医疗”或“意外住院现金补贴”指承担在县级（含）以上公立医 院就诊发生医疗的责任
第3页/共24页
销售目标——各机构/区域一季度专案产品计划任务
单位：万元
区域
北 区
南 区
机构 北京 天津 辽宁 大连 吉林 黑龙江 河北 内蒙古 河南 山西
合计
广东 深圳 湖北 广西 海南 湖南 江西 东莞 佛山 合计
专案产品计划 280 140 130 100 90 75 245 35 110 35
保险营销学--保险营销概述 ppt课件
ppt课件
4
第一章 保险营销概述
第一节 保险营销的概念 第二节 保险公司的营销理念 第三节 保险营销市场概
ppt课件
5
第一节 保险营销的概念
一、保险营销的定义 二、保险营销的核心概念 三、保险营销的特点
ppt课件
6
一、保险营销的定义
（一）保险营销的定义 1、定义： 保险营销就是在变化的市场环境中，以 保险为商品，以市场交换为中心，以满 足被保险人的需要为目的，实现保险企 业目标的一系列整体活动 。
ppt课件
13
（2）价值： 消费者对产品满足各种需要的能力的 评估。 （3）满足： 是个人的自我心理感受，来自主观评 价。
ppt课件
14
4、交换、交易和关系 （1）交换：通过提供某种东西作为回报， 从某人那儿取得所要的东西的行为。
当一位持枪歹徒要你拿钱 来换命时是不是交换？
ppt课件
15
交换要满足5个条件： ①有交换双方 ②被对方认为有价值的东西 ③有沟通信息和送货的能力 ④可自由接受或拒绝对方的产品 ⑤与另一方交易是恰当的或称心如意的
ppt课件
11
例如： 通用公司在20世纪60年代将其在欧美 畅销的家用面包烤箱推向日本市场，但 日本消费者的反应却相当冷漠。 请分析一下原因是什么？ 最重要的是一个产品必须能满足 消费者需要和欲望的利益与服务， 而不能仅限于产品自身。
ppt课件 12
3、效用、价值和满足 （1）效用：指产品满足人们欲望的能力，消 费者从中得到的好处。 形式效用：将原材料制成成品使顾客受益 地点效用： 将产品送到顾客需求的地点使顾客受益 时间效用：将产品储存至客户需要之时 占有效用： 让顾客拥有、使用和享受产品使顾客受益
《保险推销话术汇编》课件
结论
1
如何评估推销效果？
2
如何保持和客户的持续联系？
3
如何不断提升自己的推销效力？
《保险推销话术汇编》 PPT课件
本课件为《保险推销话术汇编》提供了全面的指导。从准备工作到推销技巧， 再到如何引导购买行为，帮助推销员提升效力，同时保持与客户的持续联系。
保险推销前的准备工作
为什么需要提前做好准备工作？ 推销前需要了解的客户信息
如何制定自己的推销计划？ 如何预判客户可能会提出的问题？
保险推销话术技巧
1
推销的心理学原理
2
如何进行有效的沟通？
3
推销时的语言技巧
经典保险推销话术
保险为什么是必备品？为什么选择Fra bibliotek们的保险公 司？
如何证明我们的保险产品 可信度高？
如何进行保险购买行为的引导
如何制定个性化的购买方案？ 推销员该如何更好地引导购买行为发生？ 如何进行保险价值的呈现与演示？
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小说会之于新人：职业生涯首批重要客户的来源
小说会之于老员：持续举绩的保证，影响力中心 的 培育平台
小说会之于全员：个人能力的成长平台
项目
演算过程（以周为单位）
基本法利益（以月结 算）
绩优组经理 奖
直辖组津贴
合计
直辖组每周实现3人 举绩3600元**福， 每月4周，累计实现
12人举绩
1000元
1500*12*14% =2520元
3520元
“小说会”与顶薪之路
小说会保障处经理的利益
项目
演算过程（以周为单位）
基本法利益（以月 结算）
组织主体
职场说明会
新人三会 直辖组/个人
小说会
组织目的
名单会 保单会 创说会
召开形式
酒会式 课桌式
万一网 保险资料下载 门户网站 万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究
一个 标保人力
两个 准增员
三个 准客户
主要内容
1、什么是小说会 2、小说会的作用 3、如何召开小说会
名单
保单
小说会客户
直辖组津贴
1500*12*16%=2 880元
培育组津贴 直辖处津贴 责任津贴
直辖组每周实现3人 举绩3600元**福， 每月4周，累计实现
12人举绩 3个直接培育组，1
个间接培育组
1500*12*13%*3+ 1500*12*4%=77
40元
1500*12*5*2.5% =2250元
1200*130%=15 60元
我们需要认真问自己
我们是否具有单枪匹马自主撬动客户购买欲望的能力？ 一个具有持续推荐新客户能力的影响力中心的条件是什么？
组织形式的拓展客户-小说会
影响力中心无压力
目标具有发散性和同质化
对个人能力的要求无条件
简单可操作，每月两场解决一月 拜访问题
所以
小说会是我们大多数业务人员生存的必需 条件
“小说会”与顶薪之路
如 何 做 到 ？
“小说会”与顶薪之路
顶薪之路是建立在 以“**企业家”思想为指引， 以“自主经营”为拓展方式，
以“小说会”为载体， 不断实现自我发展与自我提升的发展模式。
小说会
操作简单 易于掌握
形式灵活 易于开展
方式固化 易于传承
小说会自身的特点满足了队伍成长的需要
“小说会”与顶薪之路
签单成为客 进入会销平 进入客养平
户
台
台
签单成 为客户
继续客养
持续
连续
举绩
增员
没有保单
如何拓客？
缘故市场已枯竭 转介绍市场未开发 自主拜访量不足
客没 户有
如何拓展人脉？
陌生拜访？NO！！！ 客户转介绍成为大家的首选，我们日常采用哪些方式
呢？ ➢ 坐等客户推荐 ➢ 要求客户推荐 ➢ 客养要求带朋友参加
小说会 大作为
---小说会宣导课件
主要内容
1、什么是小说会 2、小说会的作用 3、如何召开小说会
小型说明会（简称“小说会”）是 以营销团队（主要为主管及其直辖属员）或营销员个人为主要单位， 以村庄、社区、社团为重点开拓对象， 借助不同的会议经营主题，向客户宣传保险知识，了解客户保险需求
进而满足需求的一种业务开拓模式； 或是向准增员宣传从业理念，坚定从业信心进而参加公司招募甄选流
合计
14430元
“小说会”推动业务、组织同步见效
业务
积累
准客户 （批量拜访）
收获
期交、短险
组织
积累
准增员
收获
增员 批量新人育成
“小说会”与自我成长
➢ 组织小说会提高组织者的协作技能； ➢ 主讲小说会提高讲课人的当众演讲和授课技能； ➢ 召开小说会跑马圈地宣传自我。
小结
小说会之于主管：顶薪之路的绩效模型，主管直 辖的管理平台
程的一种组织发展模式。
一种低投入、高回报的无压力式产品/增员交流会
小
规模较小、客户人数较少， 更有针对性、同类性
说
近距离沟通、交流 无压力销售
会
以会议、聚会等形式的 温馨交流平台
• 按组织主体划分 • 按组织目的划分 • 按召开形式划分
万一网 保险资料下载 门户网站 万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究
小说会保障新伙伴的利益
项目
新人津贴 新单佣金 转正标准
合计
演算过程（以周为单位）
每周召开1场，每场 10人，一个客户实现 **福举绩3600元累计 四周，实现4人举绩，
保费14400元
基本法利益（以月结 算）
3200元
3600*4*46% =6624元
入司当月转正
9824元
“小说会”与顶薪之路
小说会保障组经理的利益
是逼不得已的小说会！
小说会 大舞台
• 让伙伴信服主管 主管 • 由一对一陪访变为一对多的帮扶
• 拓宽获客渠道，保证足够客户资源 老员
• 个人从业宣传，积累客户资源 新人 • 享受新人专属待遇
实现企业家梦想的起点
“小说会、增员 同步见效
展示自我 提升自我 宣传自我
小说会之于老员：持续举绩的保证，影响力中心 的 培育平台
小说会之于全员：个人能力的成长平台
项目
演算过程（以周为单位）
基本法利益（以月结 算）
绩优组经理 奖
直辖组津贴
合计
直辖组每周实现3人 举绩3600元**福， 每月4周，累计实现
12人举绩
1000元
1500*12*14% =2520元
3520元
“小说会”与顶薪之路
小说会保障处经理的利益
项目
演算过程（以周为单位）
基本法利益（以月 结算）
组织主体
职场说明会
新人三会 直辖组/个人
小说会
组织目的
名单会 保单会 创说会
召开形式
酒会式 课桌式
万一网 保险资料下载 门户网站 万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究
一个 标保人力
两个 准增员
三个 准客户
主要内容
1、什么是小说会 2、小说会的作用 3、如何召开小说会
名单
保单
小说会客户
直辖组津贴
1500*12*16%=2 880元
培育组津贴 直辖处津贴 责任津贴
直辖组每周实现3人 举绩3600元**福， 每月4周，累计实现
12人举绩 3个直接培育组，1
个间接培育组
1500*12*13%*3+ 1500*12*4%=77
40元
1500*12*5*2.5% =2250元
1200*130%=15 60元
我们需要认真问自己
我们是否具有单枪匹马自主撬动客户购买欲望的能力？ 一个具有持续推荐新客户能力的影响力中心的条件是什么？
组织形式的拓展客户-小说会
影响力中心无压力
目标具有发散性和同质化
对个人能力的要求无条件
简单可操作，每月两场解决一月 拜访问题
所以
小说会是我们大多数业务人员生存的必需 条件
“小说会”与顶薪之路
如 何 做 到 ？
“小说会”与顶薪之路
顶薪之路是建立在 以“**企业家”思想为指引， 以“自主经营”为拓展方式，
以“小说会”为载体， 不断实现自我发展与自我提升的发展模式。
小说会
操作简单 易于掌握
形式灵活 易于开展
方式固化 易于传承
小说会自身的特点满足了队伍成长的需要
“小说会”与顶薪之路
签单成为客 进入会销平 进入客养平
户
台
台
签单成 为客户
继续客养
持续
连续
举绩
增员
没有保单
如何拓客？
缘故市场已枯竭 转介绍市场未开发 自主拜访量不足
客没 户有
如何拓展人脉？
陌生拜访？NO！！！ 客户转介绍成为大家的首选，我们日常采用哪些方式
呢？ ➢ 坐等客户推荐 ➢ 要求客户推荐 ➢ 客养要求带朋友参加
小说会 大作为
---小说会宣导课件
主要内容
1、什么是小说会 2、小说会的作用 3、如何召开小说会
小型说明会（简称“小说会”）是 以营销团队（主要为主管及其直辖属员）或营销员个人为主要单位， 以村庄、社区、社团为重点开拓对象， 借助不同的会议经营主题，向客户宣传保险知识，了解客户保险需求
进而满足需求的一种业务开拓模式； 或是向准增员宣传从业理念，坚定从业信心进而参加公司招募甄选流
合计
14430元
“小说会”推动业务、组织同步见效
业务
积累
准客户 （批量拜访）
收获
期交、短险
组织
积累
准增员
收获
增员 批量新人育成
“小说会”与自我成长
➢ 组织小说会提高组织者的协作技能； ➢ 主讲小说会提高讲课人的当众演讲和授课技能； ➢ 召开小说会跑马圈地宣传自我。
小结
小说会之于主管：顶薪之路的绩效模型，主管直 辖的管理平台
程的一种组织发展模式。
一种低投入、高回报的无压力式产品/增员交流会
小
规模较小、客户人数较少， 更有针对性、同类性
说
近距离沟通、交流 无压力销售
会
以会议、聚会等形式的 温馨交流平台
• 按组织主体划分 • 按组织目的划分 • 按召开形式划分
万一网 保险资料下载 门户网站 万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究
小说会保障新伙伴的利益
项目
新人津贴 新单佣金 转正标准
合计
演算过程（以周为单位）
每周召开1场，每场 10人，一个客户实现 **福举绩3600元累计 四周，实现4人举绩，
保费14400元
基本法利益（以月结 算）
3200元
3600*4*46% =6624元
入司当月转正
9824元
“小说会”与顶薪之路
小说会保障组经理的利益
是逼不得已的小说会！
小说会 大舞台
• 让伙伴信服主管 主管 • 由一对一陪访变为一对多的帮扶
• 拓宽获客渠道，保证足够客户资源 老员
• 个人从业宣传，积累客户资源 新人 • 享受新人专属待遇
实现企业家梦想的起点
“小说会、增员 同步见效
展示自我 提升自我 宣传自我