信用销售风险防范过程控制研究

关 键词 ： 信用销售 ； 风 险 防 范
中图分类号 ： Ｄ ９
文 献标识码 ： Ａ
文章 编号 ： １ ６ ７ ２ — ３ １ ９ ８ （ ２ ０ １ ３ ） １ ５ — ０ １ ５ ５ — ０ １
理体 系中没有集 团 子单 元对 信 用额 度 实施 备 案 的制 度 ， 集 团公 司也没有信 用 平 台， 对 相 同 的信 用对 象会 产 生 不 同 的 信用 审批 ， 造 成信用额度 的累加 ， 加 大 了信 用 风 险 。 针 对上述 出现的问题 ， 现代 企业 需认 真研究 信 用销 售 ， 实施关 键业务 流程 的信 用 风险 防范 ， 建立 信 用销 售 风 险 防 范体 系 ， 实施 事前 、 事 中、 事后动态风 险防范 。 （ １ ） 建立信 用销售信 息平 台， 加强过程控 制。 ①慎 重 确 定 信 用 销 售 对 象 。建 立 、 健 全、 及 时 更 新 １ ０ ０ 客 户 资信 档 案 。 ②科学确 定 信 用 等 级 和信 用 额 度 ， 并 及 时 更新 资 料 。 应根 据信用 对 象 的信 用记 录、 资 产 财务 报 表 、 担 保 抵 押 情 况、 产 品历 史 流 转 量 、 结合对 企业 的忠诚 度 、 贡献 度 等情 况 ， 定期对 客户开展 信 用评 定 工作 ， 并 实 行 客 户 分 级 管 理 与 竞 争 淘汰机制 ； 然后根据信 用等级 评定 结果 ， 参 考 产 品 不 同 市 场 的淡 旺 季 需 求 、 销售 模 式 和收 入 、 应 收账 款 的历 史 数 据 、 信用延 期 、 回款周 期 等情 况 ， 建 立客 户 授信 测 算模 型 ， 确 定 客 户授 信 标 准 及 额 度 。 ③审批后提 交信 用 信 息平 台 ， 确 保在 集 团公 司范 围 内 信用 审批不累加 。授信额度 一经 确定 ， 报 集 团公 司 备 案 ， 不 得 随意改动 ， 确 保 信 用 对 象 在 整 个 集 团 公 司 实 施 统 一 的 信 用 审批 额度 ， 不能 因子 单元分别 授权 ， 造 成一 个信 用对 象 的 信用 额度累加 ， 增大资 金风险 。 ④利用信用 控 制平 台 实施 信息 数 据控 制 ， 更 加 有效 监 管 信 用 额 度 的 过 程 使 用 。依 靠 信 用 控 制 平 台 ， 利 用 计 算 机 替 人工计算 ， 对信用对 象给予 的信用 额度 ， 通 过 增 加 的 销 售 收入 、 回款而计算 使 用 的金 额 、 释放 的信用 额 度 ， 减 轻 手 工 繁琐 ， 提 高信 用 精 准 度 。 ⑤完善履 约担 保措 施 ， 降 低 信 用 风 险 。在 合 同 中 设 置 必要 的担保条 款 、 所有 权保 留等重要 性 条款 ， 列 明 各 种 不 应 当作为企业可接 受 的担 保 明细 ， 对 前 期 担 保 物 的 价 值 和 担 保 效力及与垫付 资 金 匹配 程度 进行 全 面 复核 要求 ， 从 而 降 低 或 减 少 因风 险 发 生 可 能带 来 的 经 济 损 失 ， 降低 信 用 风 险 。 （ ２ ） 通过 信用 销 售 网络 平 台 ， 加强 社 会库 存 实销 监 管 ， 加 快 资 金 回笼 。 利用信息 系统 ， 链接 Ｃ ＲＭ 网 络 平 台 ， 将 车辆运 输 、 车 辆 入库、 社会 库存 、 实 销 回款 、 开 票 收 入 等 销 售 全 过 程 实 施 联 网管理 ， 确保车辆 状 态完 好 、 控 制 有效 、 实 销 后 资 金 尽 快 回 笼， 并根 据相关数 据 ， 由计 算 机 系 统 进 行 信 用 预 警 和 信 用 风 和应 收的监控 。 （ ６ ） 忽 视了业 务 调整 、 拆分 、 整 合 过 程 中 的 信 用 销 售 和 险 分 析 ， 减 少 人 工 操 控 和 主 观 分 析 造 成 的信 用 风 险 。 应 收 账 款 控 制 。信 用 部 门 只 重 视 正 常 市 场 情 况 下 的 信 用 销 （ ３ ） 建立信用销售 风险防 范体 系 ， 从 体制 上确 保信 用风 售， 对业务 调整 、 拆分 、 整 合 等 过 程 中 出 现 的 信 用 问题 和 风 险 防 控 。 险没有 严格履行 账 款业 务交 接手 续 ， 出 现 后 任 对 前 任 产 生 现 代 企 业 应 规 范 合 同评 审 管 理 、 开 票发货 管理 、 应 收 账 款 账龄分析 、 定 期 定 时 进 行 信 用 风 险 及 预 警 分 析 等 全 过 程 的应 收推脱不管 ， 造成 责任不清 ， 形成 资金风 险 。 （ ７ ） 集 团公司范 围内没有设 立 信用 平 台 ， 子 单 元 对 相 同 管 理 ， 从 制度化 、 规范化人 手 ， 建立健 全 管理职 责 明晰 、 业 务 的信用 对象重 复信 用 审批 ， 造 成信 用 风 险 加大 。原信 用 管 流 程 完 善 、 责 任 追 究 到 位 的 信 用 销 售 风 险 防 范体 系 。 进 入二十一 世纪 ， 销 售 企 业 虽 然 能 够 不 断 提 高 信 用 管 理水平 ， 建 立客户资信档案 ， 能 够 对 拟 发 生 业 务 关 系 的 客 户 进行资 信情况调 查 （ 包 括 信用 对 象 概 况、 历 史背 景 、 组 织 管 理、 经营状 况 、 工商基础资料、 资产财务资料、 资 金 状 况 资 料） ， 虽 然建立 了客户资信档 案 ， 但 因不 能及 时更 新 ， 另 外 有 关财务 状况 、 偿 债 能力 、 担保 能 力 、 客 户 特 征 资 料 等 条 款 不 能及 时收集和健 全 ， 不 能科 学 的 进 行 信 用 评 估 、 评 级 和 额 度 的确定 ， 应该 说信用管理水 平非 常低 ， 形成 了大 量无 法 收 回 的应收 账款 ， 给 企 业 造 成 了 痛 心 的损 失 。 经 历 了 信 用 销 售 的 初 期 运 作 不 健 全 带 来 的 大 量 无 法 收 回 的应 收 账 款 ， 现 代 企 业 都 能 够 认 真 研 究 信 用 销 售 规 范 运 作， 分析前期信 用销售控制 过程 ， 发 现 存 在 有 以 下 几 方 面 具 体 的 问题 ： （ １ ） 不 能 慎 重 确 定 信 用 销 售 对 象 在 实 际 运 作 过 程 中 ， 销 售 人 员 为 了提 高 销 量 ， 只是简 单 的对 资信 资料 进行 收集 ， 而不能 对其收集 到的信息进 行抽 查 、 验证 ， 检 查 其 资 料 的 真 实性 ， 造 成 对信 用 评 级 和额 度 的 主 观 臆 断 。 （ ２ ） 信 用销售对象信 息不能 及 时更新 ， 不 能 及 时 调 整 信 用 评 级 和 额 度 。销 售 对 象 的 财 务 、 经 营 信 息 不 能 及 时更 新 ， 不重视 需要搜集 的有关调查 问卷 、 银 行 等级 证书 的信 息 ， 对 提供 的财务三表 不 能验 证其 真 实 性 ， 也 就 不 能 及 时 调 整 信 用评级 和额度 。 （ ３ ） 没 有 有 效 推 行 信 用 担 保 措 施 。在 最 初 的 信 用 销 售 流程 中 ， 没 有信 用 担 保 的要 求 ； 就 算 后 期 有 了 信 用 担 保 的 要 求， 也是往 往只重 视形 式 ， 忽 视 了担保 物 的 有效 性 、 充 分 性 和可执 行性 ， 造 成 担 保 措 施 形 同虚 设 。 （ ４ ） 没 有 建 立 定 时 对 账 制 度 。不 够 重 视 财 务 对 账 ， 有 时 电话对 了帐 ， 没有 保 留文 字依 据 ， 在 双方 进 入 款项 纠纷 时， 就 会 处 于 被 动 局 面 。另 外 财 务 往 来 对 账 主 要 是 依 据 业 务 的 需求 ， 没有 形成定时对账 的制度要 求 。 （ ５ ） 信 用销售 流程 手 工处 理 ， 繁琐 而 不 精 准 ， 不 利 于 监 控 。原 有 信 用 销 售 从 资 料 收 集 、 信 用 审批 、 信用 预 警 、 信 用 延期各 实施环节 都为手工处 理 ， 非 常繁 琐 ， 特 别 是 对 每 一 家 给 予 了 一 定 的信 用 额 度 后 ， 在 额度 内释 放使 用 ， 造 成 每 一 次 都需进 行信用使 用 、 信 用 释放 、 信 用余 额 等 数 据 的查 询 ； 如 果信用 对象要求 信 用延 期 ， 如 何 落 实 库 存 实 际 情 况 和 已 延 期情况 ， 也 必须实 施数 据 查 询 ， 繁 琐 而不 精 准 ， 不 利 于 信 用
Ｎ Ｏ． １５， ２ ｅ ｒ ｎ Ｂ ｕ ｓ ｉ ｎ ｅ ｓ ｓ Ｔ ｒ ａ ｄ ｅ Ｉ ｎ ｄ ｕ ｓ ｔ ｒ ｙ
２ ０ １ ３ 年第 １ ５ 期
信 用销 售风 险防范过程控制研究
邢 英 杰
（ 第一 拖 拉 机 股 份 有 限公 司 农 业 装 备 营 销 中心 ， 河 南 洛阳 ４ ７ １ ０ ０ ４ ） 摘 要 ： 信用销售是 市场 经济的产物 ， 是现 代企业经 营的重 要途 径 ， 在 竞争 压 力 巨大、 市 场 日趋 成 熟 的 今 天 ， 信 用销 售 过 程 的 风 险 防控 成 为 现 代 企 业 内部 控 制 的 重 点 ， 成 为 现 代 企 业 能 够 持 续 健 康 发 展 的 必要 条 件 。