融资销售培训

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5、承租人向康富公司或三一支付首期款项（含首付款、保证金、手续费、 抵押登记费及保险费等）。如首付款分期支付，康富公司、承租人 及三一应签订《首付款付款补充协议》，明确首付款付款期限、金 额及收款人。 6、营销代表向康富公司递交《融资租赁发货申请书》。 7、三一向承租人发货。 8、分公司指定专人将购货发票、产品合格证及《设备交接验收单》复印 件传递至康富公司。 9、承租人向康富公司分期偿还租金。 10、承租人付清全部租金，康富公司向承租人转移所有权。
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融资租赁优点： 融资租赁优点：
灵活的还款支付安排； 加速设备折旧，取得税收优惠，降低设备采 购综合成本； 优化承租人的资产负债表。
融资租赁与银行按揭案例比较
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五、融资销售风险管理 工程机械行业的还款特点，决定了借款人或设 备购买人普遍拖欠，没有良好的还款习惯，泵送事 业部08年年终逾期面34.8％，但实际每月第一个还 款日的即时逾期面超过60％，因此风险控制管理变 得尤为重要。 风险：某一特定危险情况（如逾期偿还贷款或 租金）发生的可能性和后果的组合。 风险管理包括： （一）风险识别 （二）风险控制 （三）风险化解
出卖人
合作银行
承租人推 荐担保人
出租人
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4、国内保理 是指销货方将其向 购货方销售商品、提供 服务或其他原因所产生 的应收账款转让给银行， 由银行为销货方提供应 收账款融资及商业资信 调查、应收账款管理的 综合性金融服务。实质 上是针对企业未收回货 款而发放的贷款，还款 来源是企业在未来将要 收回的货款。
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国内保理交易条件： 国内保理交易条件： 公司准确执行政策正在制定中。 公司准确执行政策正在制定中。
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二、公司办理融资销售的方式和渠道 银行按揭－－湖南中发资产管理有限公司 银行按揭－－湖南中发资产管理有限公司 －－ －－昆山中发资产管理有限公司 －－昆山中发资产管理有限公司 融资租赁－－中国康复国际租赁有限公司 融资租赁－－中国康复国际租赁有限公司 －－ －－湖南中弘融资租赁有限公司 －－湖南中弘融资租赁有限公司
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（三）融资租赁与银行按揭的区别
设备所有权：通过融资租赁形式销售设备，设备的所有权为出租 人（即康富公司），只有当承租人（客户）还清全部租金，设备 所有权才转移给承租人，极大地减少了公司的法律风险。而在银 行按揭中，设备所有权属于借款人（即客户）。 客户群体：银行按揭系个人消费综合贷款，针对的是个体客户 （即自然人），对于法人购买群体，我司目前只能变通为个人按 揭方式操作，这种操作方式很不规范，存在较多法律隐患。融资 租赁的对象是法人客户，特别适合国营大、中型企业、集体企业、 股份公司等。 还款方式：银行按揭还贷现在只能以现金支付，还款周期为每月 等额还贷；融资租赁由于借款人系康富公司，承租人（客户）向 康富还款，现金、支票均可。还款周期可以选择（月还或季还）。 综合成本：客户通过融资租赁方式购置设备综合成本低。
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2、按揭业务流程图
贷前： 贷前： 合同意向→资信调查→总部通过意向→ 合同意向→资信调查→总部通过意向→签订合 同→支付首付款→发货评审→发货→发放贷款 支付首付款→发货评审→发货→
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贷后： 贷后： 送达客户还款计划书等各种法律文件 ↓ 办理各项贷后手续（包括保险、上牌、 办理各项贷后手续（包括保险、上牌、抵押 登记、公证、回收客户权证等） 登记、公证、回收客户权证等） ↓ 督促、 督促、催收客户还款
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贷后管理
1、档案管理 2、权证管理 3、保险管理 4、抵押登记管理 5、催收管理 6、逾期催收管理
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（三）风险化解
1、帮助借款人提升经营管理水平、促进其快速走出经营困境； 2、促进客户之间托管、转让及兼并重组； 3、建立一户一策催收制度，讲究催收策略，提高催收效率； 4、齐抓共管、形成合力； 5、组织专项行动，重点打击钉子户； 6、建立二手设备交易平台。
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（二）风险控制 风险控制包括制定客户信用评审标准、 过程控制及建立科学的绩效管理办法。 下面重点谈一下过程控制。 过程控制分为 贷前调查 理两个阶段。 和贷后管
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贷前调查 目的：发现潜在风险并进行相应评级，从而决定是否办理此笔业 务及如果要办理应采取哪些相应的对策来控制风险。
（1）定性分析 A、历史信用 B、经营管理水平 C、可持续发展能力 Ⅰ、内部因素：经营管理能力。 Ⅱ、外部因素：宏观经济环境 及同业竞争趋势。 （2）定量分析 (盈利能力及偿债能力) A、销售利润表（毛利率） B、资产负债率 C、净资产收益率 D、应收帐款周转率 E、存货周转率 （3）商定成交条件及担保措施
融资销售业务
主讲人：孙兴亮 主讲人：
一、融资销售定义及种类： 融资销售定义及种类： (一)、定义：出卖人通过为买受人提供融资渠道来促进产品的销售。 （二）、种类： 1、保兑仓 2、银行按揭（法人按揭、自然人按揭） 3、融资租赁（直租赁、转租赁、回租赁） 4、国内保理 （法人保理、自然人保理）
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1、保兑仓 、 是指以银行信用 为载体，以银行承兑 汇票为结算工具，由 银行控制货权，卖方 （或仓储方）受托保 管货物并对承兑汇票 保证金以外金额部分 由卖方以货物回购作 为担保措施，由银行 向生产商（卖方）及 其经销商（买方）提 供银行承兑汇票的一 种金融服务。
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三、中发公司按揭流程及集团相关融 资销售管理制度
1、中发公司设立的目的和成立背景 工程机械按揭与一般住房按揭有所区别， 工程机械按揭与一般住房按揭有所区别，决定了必 须设置专门的评审流程和风险团队进行管理。 须设置专门的评审流程和风险团队进行管理。 （1）风险承担的责任程度和时间长度不同 （2）贷后管理的责任和难度不同 正因为上述差别， 正因为上述差别，要求将工程机械融资销售的风险 降低或者规避，在风险可控的前提下， 降低或者规避，在风险可控的前提下，最大限度地促 进销售和加快回款速度、提高回款率。 进销售和加快回款速度、提高回款率。
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银行按揭交易条件 1、自然人、法人均可，大部分银行只针对自 自然人、法人均可， 然人； 然人； 2、首付30%以上； 首付30%以上； 30%以上 3、贷款期限1----4年； 贷款期限1----4 4、按月还本付息。 按月还本付息。
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融资租赁交易条件 自然人、法人均可， 1、自然人、法人均可，大部分银行只针对法 人； 2、（首付+保证金） ≧20%，其中保证金不 、（首付+保证金） 20%， 首付 低于5% 5%； 低于5%； 3、租期1----4年； 租期1----4 4、租赁利率：基准利率上浮10%----20%； 租赁利率：基准利率上浮10%----20%； 10%----20% 5、手续费：0.5%/年； 手续费：0.5%/年 6、按月或季还本付息。 按月或季还本付息。
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3、集团按揭相关各环节规定和制度 （1）合同意向和评审 《国内销售意向评审管理制度》 国内销售意向评审管理制度》 评合规情况、首付合规情况、公司信用记 银行信用记录、 录、银行信用记录、诉讼记录
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（2）资信调查 融资销售资信调查审查管理制度 关键点：现场走访和材料收集、中发人员48 关键点：现场走访和材料收集、中发人员48 小时内到位 其中资信材料主要包括： 其中资信材料主要包括：个人资信材料及公 司资信材料、反担保人材料、 司资信材料、反担保人材料、银行信用记录查 询 书面交接制度
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谢 谢！
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（3）签订合同、付清首付、发货 签订合同、付清首付、 发货评审管理制度 评审点： 评审点： A、首付款到位 B、各项法律文件齐全、资信材料齐全 各项法律文件齐全、 C、无逾期记录，包括无历史逾期、无到 无逾期记录，包括无历史逾期、 期逾期、 期逾期、个人征信无障碍
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（4）贷后管理 权证管理制度 管理要点： 管理要点：督促客户上牌 贷款的催收管理 早期逾期处罚制度 正常还款制度
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办理抵押登记
提奖
四、融资租赁： 融资租赁：
（一）办理条件 （二）办理流程 1、营销代表向客户推荐融资租赁方案。 2、康富业务经理上门调查客户信用状况并达成初步交易条件。 3、营销代表向康富公司递交《融资租赁合同意向书》，合同 意向书需分公司经理及康富业务经理签署意见。 4、康富公司业务经理上门收集客户资信材料，与承租人签订 《融资租赁合同》、与担保人签订《保证合同》，与三一及承 租人共同签订《产品买卖合同》。如租赁物为上牌车辆，康富 公司与承租人签订《委托购买协议》，承租人与三一直接签订 《产品买卖合同》。
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（一）风险识别
1、行业风险：行业风险又称为系统性风险，指行业 内或局部区域市场内客户为争取市场、竞争加剧导致 整个行业利润率降低、资金周转困难而给银行、出卖 人带来的风险。 2、经营风险：指借款人由于经营不善而给银行、出 卖人带来的风险。 3、道德风险：指借款人由于道德败坏，故意拖欠租 金或将设备非法转移而给银行带来的风险。 4、供货风险：由于供货人延迟交货或产品质量瑕疵 而给银行、出卖人带来的风险。 5、其它：借款人出现意外情况或设备由于意外事故 出现毁损、灭失而给银行、出卖人带来的风险。
合作银行
制造商
经销商
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2、银行按揭
合作银行
以实物资 产作抵押， 获得银行贷 款并依合同 分期付清本 息，贷款还 清后银行归 还抵押物。
担保公司
出卖人
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3、融资租赁： 融资租赁： 出租人根据承租人对出 卖人、租赁物的选择，向出 卖人购买租赁物，提供给承 租人使用，承租人支付租金 的交易。承租人付清全部租 金后，出租人向承租人转移 租赁物所有权。它具有融资 及融物双重功能。
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（三）融资销售成交条件 买方信贷交易条件 1、针对法人； 针对法人； 2、首付20%以上； 首付20%以上； 20%以上 3、贷款期限最长一年； 贷款期限最长一年； 4、按月扣息，到期一次归还。 按月扣息，到期一次归还。