关于顾问式销售技术的介绍).pptx
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顾问式销售(PPT105)
20、更多有时间沉思• 人生的意义
2负1打、下为经以济后基的础人生抱•
22、回家乡旅行，宴请乡 亲 23、买一台数字化投影仪 24、有时间写诗歌散文 25、获得工作的乐趣 26、随便吃水果 27、订阅很多报刊并免费 提供给别人看 28、奖励乡村希望小学 29、帮助自强自立的残疾 人 30、培养孤儿。
力的不二法门就展现你的热诚。 8，预备自己迎接每一天的胜利。 9，时刻盯着您的记分板。你将
会发现成绩日益进步。
2020/5/19
6
10，期许自己：在何处耕 耘，就在何处收成。
11，诚实、智慧地努力永 远会获得报偿。
12，每当清点你拥有的一 切时，你会发现自己又 多获得了一些。
13，能持之以恒者方为赢
聆听
你认为聆听在销售过程中 会起什么样的作用，它占据着 销售中的哪一个层次？
如何达到有效的聆听，有 什么技巧呢？
聆听的技巧（1）
1、让对方感觉到你在用心听； 2、让对方感觉到你态度诚恳； 3、随时记笔记； 4、重新确认，减少误会及误差； 5、不打断、不插嘴； 6、停顿3~5秒
聆听的技巧（2）
7、不明白的地方追问； 8、听话时不要组织语言； 9、点头微笑； 10、不要发出声音； 11、眼睛注视鼻尖或前额； 12、坐对位置。
3，我要一位有道德的咨询顾问：
能够为你的道德良心做证的，是你的行为， 而非你所说的话。
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4，给我一个理由，告诉我 为什么这类培训再适合我 不过了：
如果你所销售的正是我所需要的， 在决定学习之前，我必须先清楚它 所能够为我带来的好处。
5，证明给我看：
如果你能证明你所说的话，我的购
• 7、买自己喜欢的车、•
顾问式销售技巧--专业销售技术(PPT 34页)
总结
• 科学的顾问式销售能使客户在购买过程 中得到一些来自专业角度的建议和解决 问题的方案，从而使客户获得最大的投 入产出比，并可以通过在客户购买全程 与其长时间、面对面的进行感情沟通， 从而更好地建立一种长期而富有回报的 客户关系。
专题三
顾问式销售要注意的问题
顾问式销售中要注意
• 1、在销售过程中要占据主动 • 2、最应避免的是对顾客的欺骗 • 3、客户投诉时要在最短时间内解决问题 • 4、了解利润来源，把重点放在核心业务上
• 2、在客户收集信息的过程中，深入了解客户及 客户的需求
• 3、在客户进行评估选择的前后，经常有计划地 拜访客户
• 4、在客户购买阶段，针对不同对象采取不同策 略
• 5、在售后服务阶段，管理与挖掘客户，与客户 建立持续关系。
顾问式销售模式分析
寻找潜在客户的原则
在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：
取具体对策：
购买能力
M（有） m (无)
购买决定权
A（有） a (无)
需求
N（大） n (无)
潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买 决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略， 便能使其成为企业的新客户。
• ·M+A+N：是有望客户，理想 的销售对象。
• M+A+n： 可以接触，配上熟 练的销售技术，有成功的希 望。
• 3、了解面对客户决策与需求分析方法，藉以 发展销售策略，架构客户管理系统
一个满意的顾客是企业最好的广告。 ——约翰·伍德
专题一 正确理解顾问式销售
何为顾问式销售
• 1、顾问式销售是以消费者为中心的营销 理念的真正体现。
优选顾问式销售ppt(共25张PPT)
D：决策者（问谁做主）
4、尽量让客户参与
S： 解决 方案 （我 们的优势 、别人的 六、做竞争对手比较 劣势）
原则：不贬低对手
5、产品给客户带来的利益和好处及 不购买的痛苦
二、销售原理及销售关键
七、解除顾客的反对意见 （一）解除反对意见四种策略 1、 说比较困难，问比较容易
2、 讲道理比较困难，讲故事比较容易
1、 用心听
2、 态度诚恳 3、 记笔记 4、 重新确认
5、 停顿3~5秒 6、 不打断、不插嘴
7、 不明白追问
8、不发出声音
9、点头微笑
10、眼睛注视鼻头或前额
11、在听的过程中不要组织语言
二、销售原理及销售关键
赞美技巧：
1、 真诚，发自内心
2、 找出闪光点进行赞美 3、 要赞美具体的观点或事情 4、 赞美要及时，事情发生后就赞美 5、 当着大家的面赞美会更有效
二、销售原理及销售关键
六大永恒不变的问句：
当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能有效解答这几个问题，就 能达成销售。
1、 你是谁？
2、 你要跟谈什么？
3、 你谈的事情对我有什么好处？——给顾客带来的利益
4、 如何证明你讲的事实？——通过演示证明给顾客
5、 为什么我要跟你买？——差异化的优势 6、 为什么我要现在跟你买？
理解顾客说“太贵了”是一句口头禅，价钱是衡量产品价值的方法，当他提出“太贵了”时是 希望能了解到产品的价值在哪里，为什么值这个价格。
回答时的参考说法： 1、 价钱是你唯一考虑的问题吗？或者说价格重要还是效果比较重要？引导顾客还 应当关注效果、品质等
2、 谈到钱是你我关注的焦点，这最重要的留到后面再说，我们先看产品是否适合。 3、 以高对低法（从高往低介绍），尽量先介绍价位适中、产品卖点较多的产品，这样如果顾 客确实觉得太贵时还有下降的余地。 4、 大数怕算法，将整个产品的价格进行分解，比如：贵了100元，但可以省油3%可以 用好几年算算可以省多少钱等等。 5、 为什么觉得太贵了
顾问式销售技能PPT课件
不是推销某种具体产品，而是通过了解 客户需求，寻求满足需求的最佳解决之道。 最终可能是符合客户特定需求的一系列的产 品和服务。
10
方案式销售的意义
• 培育更深关系 • 顾客化的量身定做方案 • 引出更大的和周而复始的业务
“你不再是一个卖主，去卖给顾客一个产 品；你是一个顾问，去帮你的顾客提高生 意。”
使用者：解决问题，更好更快更省力做事 情
技术把关人：找到最好的解决方案 引荐人：寻求认同，想被看作使问题的解
决者，得到认可。
28
针对个人展示利益
个人利益对所有关键决策者都很重要 了解每个决策者对方案的反应，说明方案
的成效带给他们的个人利益 只展现方案对他们本人的利益，就会增加
14
2020/1/9
15
何时运用方案式销售
购买涉及多个部门和地点 用于多个部门和地点 重大转变并涉及大额资金 如失误会带来灾难性后果
16
2 采购决策的程序
17
采购决策的四阶段
触发 评估 解决 回顾
18
阶段特点
触发：热情 评估：了解 解决：不断评估 回顾：建立关系
顾问：问题专家，给出专业建议
角色不是销售产品和服务，而是提供对问题的 解决方案
5
推销和咨询的不同效果
• 美发师
– 推销护理头发的化妆品
• 形象顾问
– 了解职业的环境和要求 – 定制的发型，美容，化妆，衣着，服饰，举止等
6
成为销售顾问的标准
• 了解需求，讨论需求 • 了解业务、行业及发展趋势 • 制定方案，解释解决方法 • 诚实可靠，为做决定提供帮助 • 公司内出色的关系网把事情搞定
销售成功的机会
10
方案式销售的意义
• 培育更深关系 • 顾客化的量身定做方案 • 引出更大的和周而复始的业务
“你不再是一个卖主，去卖给顾客一个产 品；你是一个顾问，去帮你的顾客提高生 意。”
使用者：解决问题，更好更快更省力做事 情
技术把关人：找到最好的解决方案 引荐人：寻求认同，想被看作使问题的解
决者，得到认可。
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针对个人展示利益
个人利益对所有关键决策者都很重要 了解每个决策者对方案的反应，说明方案
的成效带给他们的个人利益 只展现方案对他们本人的利益，就会增加
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何时运用方案式销售
购买涉及多个部门和地点 用于多个部门和地点 重大转变并涉及大额资金 如失误会带来灾难性后果
16
2 采购决策的程序
17
采购决策的四阶段
触发 评估 解决 回顾
18
阶段特点
触发：热情 评估：了解 解决：不断评估 回顾：建立关系
顾问：问题专家，给出专业建议
角色不是销售产品和服务，而是提供对问题的 解决方案
5
推销和咨询的不同效果
• 美发师
– 推销护理头发的化妆品
• 形象顾问
– 了解职业的环境和要求 – 定制的发型，美容，化妆，衣着，服饰，举止等
6
成为销售顾问的标准
• 了解需求，讨论需求 • 了解业务、行业及发展趋势 • 制定方案，解释解决方法 • 诚实可靠，为做决定提供帮助 • 公司内出色的关系网把事情搞定
销售成功的机会
《顾问式销售》PPT课件-81页PPT资料
系 目的在于向客户提供满足其需要的方案，而
非单纯的产品和服务 公司级的，而非个人的销售行为
顾问式销售与传统销售的差异
客户决策价格驱动
客户决策需求驱动
销售者目标是满足短期需求
销售者目标是建立长期关系
只与采购部门打交道
传 统
客户方个人决策成分大
销
销售人员依靠个人努力
售
成功取决于具体指标
与各个部门打交道
一次有效电话拜访的流程
1. 介绍 2. 向决策者作介绍 3. 解释目的 4. 提问以证实和明确客户需求 5. 达成一项行动后“结束” 6. 确认这一“行动”
第六步：制定拜访目标
长久合作 成交 体验（试用） 打消客户疑虑 推荐你的产品 发现客户需求 让客户相信你
次级目标
1. 目标客户会坦率地和我讨论其不愿意的理由 2. 客户让我去找其他可能参与购买决策的人 3. 客户表明我的服务或产品对他可能有潜在用
• 客户如果使用它，会有什么好处 • 利益是优点的一部分 • 那些客户感兴趣的优点 • 利益是针对特定客户的
产品的证据
• 行业和国家相关部门的认可证书 • 知名媒体的评价 • 以前客户的评价 • 以前客户记录等
与发掘需求相结合
• 介绍产品（或服务）与了解需求的有机结合 • 先了解需求，再介绍产品一般情况下是交织
下一步合作 20%——绝对不要 55%——是不稳定的中间派
开发策略
以最短的时间接触最多的人 不以任何一次成败定标准，一切
是在变化的 不要与少数人“磨”很久
第五步：预约客户 最佳预约方式：
一封有效的信函＋一次有效的电话
直接营销的作用（信函＋电话）
直接营销是一个进一步提纯、证实客户价 值的过程
非单纯的产品和服务 公司级的，而非个人的销售行为
顾问式销售与传统销售的差异
客户决策价格驱动
客户决策需求驱动
销售者目标是满足短期需求
销售者目标是建立长期关系
只与采购部门打交道
传 统
客户方个人决策成分大
销
销售人员依靠个人努力
售
成功取决于具体指标
与各个部门打交道
一次有效电话拜访的流程
1. 介绍 2. 向决策者作介绍 3. 解释目的 4. 提问以证实和明确客户需求 5. 达成一项行动后“结束” 6. 确认这一“行动”
第六步：制定拜访目标
长久合作 成交 体验（试用） 打消客户疑虑 推荐你的产品 发现客户需求 让客户相信你
次级目标
1. 目标客户会坦率地和我讨论其不愿意的理由 2. 客户让我去找其他可能参与购买决策的人 3. 客户表明我的服务或产品对他可能有潜在用
• 客户如果使用它，会有什么好处 • 利益是优点的一部分 • 那些客户感兴趣的优点 • 利益是针对特定客户的
产品的证据
• 行业和国家相关部门的认可证书 • 知名媒体的评价 • 以前客户的评价 • 以前客户记录等
与发掘需求相结合
• 介绍产品（或服务）与了解需求的有机结合 • 先了解需求，再介绍产品一般情况下是交织
下一步合作 20%——绝对不要 55%——是不稳定的中间派
开发策略
以最短的时间接触最多的人 不以任何一次成败定标准，一切
是在变化的 不要与少数人“磨”很久
第五步：预约客户 最佳预约方式：
一封有效的信函＋一次有效的电话
直接营销的作用（信函＋电话）
直接营销是一个进一步提纯、证实客户价 值的过程
顾问式销售技巧.ppt
I> 暗示性询问
定义：询问买方的难点，不买的结果和影 响。 影响： ）SPIN 提问方法中最有效力的一种，出色 的销售人员会提出很多的暗示性询问 建议：
暗示性询问最难提出，运用前应认真策 划考虑清楚。
2021/4/15
N> 需求确认性询问
定义：询问提供的产品或者服务对客户的 直接价值或者意义。 影响： ）这种多功能的提问方法被出色的销售人 员广泛使用，对客户有积极的影响。 建议：
2021/4/15
顾问式销售的基础
• 让客户快速接受你 • 实际上，很多产品都很好，但为何客户不
接受？ • 原因：根本原因是客户不接受你！
2021/4/15
二、顾问式销售的四个阶段
• 1、销售自己 • 2、销售服务 • 3、销售方案 • 4、销售产品
2021/4/15
销售人才的“5种维生素”
建立陌生关系—自信 发现和满足客户需求—理解
·m+a+n： 非客户，停止接触。
2021/4/15
为什么老客户这么重要：降低5%老客户流失带来的利润增长
100% 90% 80%
85%
75%
70%
60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%
30%
50%
汽车服务 银行理财 信用卡 保险经纪人
45% 批发
45% 洗衣店
35% 软件
2021/4/15
，觉得比广告更可信。
2021/4/15
处理反对意见的技巧
什么是异议？
客户异议是完成销售的障碍，它经常 以客户提出问题的形式出现，在完成销售 前，必须对客户异议作出恰当反应。当客 户需要更多信息或需要更多的保证时，经 常会出现异议，以证明自己的购买决策是 正确的。因此，处理异议无非就是与潜在 客户进行沟通，让双方尽可能相互理解。
顾问式销售技巧3选编课件(1).ppt
11
销售一种“心智活动”的锻炼
(1)个人情商的培养
情绪与压力管理能力 延迟满足感，谋定而后动 精确，将资源放在刀口上
(2)智慧与修为的粹炼
宽广和全局的视野 尝尽生命百态 禅与哲思的培养
12
顾问式销售训练之二
完美的技巧 正确的方法
合适的客户
积极的心态
13
识别主要的可能客户
• 销售与营销对象 市场细分与产品定位
• 一位智者的思维：我每次去钓鱼，不 会想我所喜欢吃什么，而是想着这些 鱼儿喜欢吃什么？那当你“钓人”的 时候，是不是也应该这样子去考虑呢？
43
顾问式销售训练之四
完美的技巧
正确的方法 合适的客户 积极的心态
44
完美的技巧
• 人际风格类型 • 开场技巧 • 处理反对意见技巧 • 成交技巧
45
人际风格类型
52
和蔼型-特征
• 善于保持人际关系 • 忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，
待人热心 • 耐心，能够帮激动的人冷静下来 • 不喜欢采取主动，愿意停留在一个
地方 • 非常出色的听众，迟缓的决策人 • 不喜欢人际间矛盾
53
和蔼型-需求和恐惧
需求
• 安全感 • 真诚的赞赏 • 传统的方式，程序
恐惧
• 失去安全感
这个层次现象已经跳出了基本沟通，是融 合了人性和情感的沟通。这时候沟通变成 一种享受，是沟通的最高境界。 类似我们说的发自内心的交流，这时候沟 通双方非常同频。 双方在沟通交流中身心愉悦，甚至有相见 恨晚遇到了人生知音似的那种感觉。
35
沟通的原则
36
沟通没有对和错的原则
不要试图去说服或用你自己的观 点来给你身边的人下定论
说者无心、听者有意！ 先和对方确认对方想要表达的意思,避
销售一种“心智活动”的锻炼
(1)个人情商的培养
情绪与压力管理能力 延迟满足感，谋定而后动 精确，将资源放在刀口上
(2)智慧与修为的粹炼
宽广和全局的视野 尝尽生命百态 禅与哲思的培养
12
顾问式销售训练之二
完美的技巧 正确的方法
合适的客户
积极的心态
13
识别主要的可能客户
• 销售与营销对象 市场细分与产品定位
• 一位智者的思维：我每次去钓鱼，不 会想我所喜欢吃什么，而是想着这些 鱼儿喜欢吃什么？那当你“钓人”的 时候，是不是也应该这样子去考虑呢？
43
顾问式销售训练之四
完美的技巧
正确的方法 合适的客户 积极的心态
44
完美的技巧
• 人际风格类型 • 开场技巧 • 处理反对意见技巧 • 成交技巧
45
人际风格类型
52
和蔼型-特征
• 善于保持人际关系 • 忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，
待人热心 • 耐心，能够帮激动的人冷静下来 • 不喜欢采取主动，愿意停留在一个
地方 • 非常出色的听众，迟缓的决策人 • 不喜欢人际间矛盾
53
和蔼型-需求和恐惧
需求
• 安全感 • 真诚的赞赏 • 传统的方式，程序
恐惧
• 失去安全感
这个层次现象已经跳出了基本沟通，是融 合了人性和情感的沟通。这时候沟通变成 一种享受，是沟通的最高境界。 类似我们说的发自内心的交流，这时候沟 通双方非常同频。 双方在沟通交流中身心愉悦，甚至有相见 恨晚遇到了人生知音似的那种感觉。
35
沟通的原则
36
沟通没有对和错的原则
不要试图去说服或用你自己的观 点来给你身边的人下定论
说者无心、听者有意！ 先和对方确认对方想要表达的意思,避
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然而站在顾问式销售的角度,仅仅只是研究 销售代表的销售行为是远远不够的.大家想 一想,是不是只要销售代表一股脑地从主观 方面下工夫,销售就一定会成功呢?答案是否 定的.大家不要忘记了,销售过程是由销售代 表和顾客共同完成的,从某种意义上来讲,顾 客的购买行为才是决定因素.所以,接下来我 们来看一看顾客的购买行为:
C、顾问销售方法对客户需求的挖掘有助于 客户经理有的放矢的抓住股民的要害.
二、销售行为和顾客购买行为
1、销售行为 站在销售代表的角度来理解销售过程,
我们可以将整个销售分为七个部分(它强 调的是销售的主观能动性,其主体是销售 代表)
图1—1 销售行为七步法
大家要注意 这七个步骤是联系相当紧密的,每 前一个步骤都是为了下一个步骤进行铺垫的,在 前一个步骤尚未完成就贸然进入下一个环节,必 将导致销售进程的失败.也就是说我们在与客户 接触之前的准备工作是为了接近客户,而接近客
一、引进顾问式销售的原因
1、什么是顾问式销售 在理解这个概念之前，我想先给大
家举一个例子： 假设面对一个在货架前晃来晃去的
先生,我现在要销售一瓶去屑洗发水我这 里将有两种销售方法
第一种 我会向客户陈述：这位先生，我 这里有一瓶去屑洗发水，它特含SPT分子， 在去除头屑的同时能有效抑制头屑细菌 的再生。同时它特含薄荷精华，性质温 和，在保护您的头发的同时还能起到醒 目提神的功效。您可以买一瓶试试啊， 价格也挺实惠的。
关于顾问式销售技术 的介绍
一、引进顾问式销售的原因
1、什么是顾问式销售 2、顾问式销售的特点 3、顾问式销售在证券营销中运用的意
义
二、顾问式销售方法中的销售行 为和顾客购买行为
1、销售行为 2、购买行为 3、销售行为和购买行为的结合 4、销售机会点
三.顾问销售方法中的SPIN询问模 式
图1－2 购买行为七步骤
b.购买行为的决策点
购买行为的第一个决策点:出现在发现问题
分析问题阶段,它的核心内容围绕着:这个问题重要
吗?我是否需要解决这个问题
购买行为的第二个决策点: 出现在分析解决
问题过程中,它的核心内容围绕着:我应该采取哪种
方法来解决这个问题呢?
比如说在决定解决头屑问题的过程中,他最终
c、从顾客的需求出发
大家永远不要忘记了,在销售过程中我 们不是为了推产品而推产品.我们推产品 的目的是为了让客户认同我们的产品.而 客户认同我们产品的前提是我们的产品 能够满足他的某种需求.
3、顾问式销售在证券营销中运用的意 义
a、顾问式销售可以减少股民的防范意识
b、通过专家的身份,建立股民对客户经理 的依赖性.
1、什么是SPIN询问技术 2、SPIN 技术运用的关键------准备 3、状况性询问 4、问题性询问 5、暗示性询问 6、需求效益询问
四.SPIN询问方式中FAB的运用
1、FAB的理解 2、功能型的销售对话 3、好处型的销售对话 4、正确将FAB与SPIN相结合的销售对话 5、FAB的核心是把握产品的利益
选择的是食疗方法而不是用洗发水止屑,那么这个
购买止屑洗发水的行为同样会中断.
购买行为的第三个决策点:出现在选择卖方阶
段,它的核心内容围绕着:我应该选择哪一个卖方呢?
我是选择海飞丝公司还是宝 洁公司呢?
购买行为的第四个决策点:出现在确定解决方
案和签定购买协议阶段,它的核心内容是:我是否最
终确定采纳这个解决方 案呢?
第二种 我将向客户陈述：这位先生，您 好！请问您是需要洗发水吗？请问您以 前主要使用什么牌子什么类型的洗发水 呢？您对它情有独钟的原因是什么呢？ 您对洗发水的选择还有什么其他要求呢？
顾问式销售方法的定义
在与客户沟通中通过技巧性地问话,从客 户的购买行为出发,挖掘出客户的需求点 并将这种需求点有目的性地与推销的产 品的特点相结合
a、在准备和接近过程中,顾问式销售人员应该帮 助客户作出第一个决策,我需要解决这个问题
b、在调查过程中,你要通过有目的性的询问,引导 客户按照我们的逻辑方式来解决问题.如上 例所说 如果客户最终选择的是食疗方式解决头屑问题,那 销售过程就中断了.因此在这个环节里,你必须调查 到客户的现状,他解决问题用的是哪些标准.还是延 用前例,食疗方法见效彻底,但是过程复杂麻烦;去 屑洗发水效果不彻底,但是很方便.在这里你就必须 了解客户他更看重的是见效彻底这个标准呢,还是 更看重方便这个特征.我们要帮助客户以我们的标 准为主.
户的过程是为了与客户建立良好的沟通氛围从
而开始对客户基本情况的调查,而调查客户的基 本情况是为了向客户说明我们的产品,当客户对 产品有了一定的兴趣时,我们继续向客户演示我 们产品的特性,并鼓励客户参与进来.在此基础 上我们为客户提出推销我们产品的建议,从而达 成成交.
2、购买行为
a.购买行为的七个步骤:
3、顾问式销售的过程就是购买行为和销 售行为相结合的过程
销售行为和购买行为在顾问式销售中结合的图 形 表示:
准备 接近 购买行为的决策点一 调查 购买行为的决策点二 说明 购买行 为的决策点三
我需要解决这个问题吗
用什么方法来解决呢
选择哪个卖
方
购买行为的决策点三 演示建议
成交
采纳这个解决方案吗
2、顾问式销售的特点
下面我们继续沿用刚才的例子来探索一 下顾问式销售的特点
a.隐藏了直接的销售进攻性
顾问式销售方法更倾向于一种双向
的交流行为.在这里你的第一个目的并不
是推销你的产品 而是让客户明白你想帮
助他认识到并解决某些问题
b、顾问销售人员以专家的身份出现
在以上的例子中,抛开对去屑洗发水 特点的机械描述,一个顾问式销售人员会 更倾向于与顾客交流一些头发护理的基 本常识,他会耐心地帮你分析你的头发发 质并不务正业地向你介绍选择洗发水或 者护理头发的基本方法.这样顾问销售人 员很容易地从一个销售人员的身份切换 成了一个专家,无形中让你对他产生了信 任度和依赖性.
c、在确定了用什么方法来解决问题之后, 我们会进入到我们产品特性的说明阶段,通 过我们产品的点与客户正待解决的问题相 结合的讲解,我们可以帮助客户选择我们作 为卖方
C、顾问销售方法对客户需求的挖掘有助于 客户经理有的放矢的抓住股民的要害.
二、销售行为和顾客购买行为
1、销售行为 站在销售代表的角度来理解销售过程,
我们可以将整个销售分为七个部分(它强 调的是销售的主观能动性,其主体是销售 代表)
图1—1 销售行为七步法
大家要注意 这七个步骤是联系相当紧密的,每 前一个步骤都是为了下一个步骤进行铺垫的,在 前一个步骤尚未完成就贸然进入下一个环节,必 将导致销售进程的失败.也就是说我们在与客户 接触之前的准备工作是为了接近客户,而接近客
一、引进顾问式销售的原因
1、什么是顾问式销售 在理解这个概念之前，我想先给大
家举一个例子： 假设面对一个在货架前晃来晃去的
先生,我现在要销售一瓶去屑洗发水我这 里将有两种销售方法
第一种 我会向客户陈述：这位先生，我 这里有一瓶去屑洗发水，它特含SPT分子， 在去除头屑的同时能有效抑制头屑细菌 的再生。同时它特含薄荷精华，性质温 和，在保护您的头发的同时还能起到醒 目提神的功效。您可以买一瓶试试啊， 价格也挺实惠的。
关于顾问式销售技术 的介绍
一、引进顾问式销售的原因
1、什么是顾问式销售 2、顾问式销售的特点 3、顾问式销售在证券营销中运用的意
义
二、顾问式销售方法中的销售行 为和顾客购买行为
1、销售行为 2、购买行为 3、销售行为和购买行为的结合 4、销售机会点
三.顾问销售方法中的SPIN询问模 式
图1－2 购买行为七步骤
b.购买行为的决策点
购买行为的第一个决策点:出现在发现问题
分析问题阶段,它的核心内容围绕着:这个问题重要
吗?我是否需要解决这个问题
购买行为的第二个决策点: 出现在分析解决
问题过程中,它的核心内容围绕着:我应该采取哪种
方法来解决这个问题呢?
比如说在决定解决头屑问题的过程中,他最终
c、从顾客的需求出发
大家永远不要忘记了,在销售过程中我 们不是为了推产品而推产品.我们推产品 的目的是为了让客户认同我们的产品.而 客户认同我们产品的前提是我们的产品 能够满足他的某种需求.
3、顾问式销售在证券营销中运用的意 义
a、顾问式销售可以减少股民的防范意识
b、通过专家的身份,建立股民对客户经理 的依赖性.
1、什么是SPIN询问技术 2、SPIN 技术运用的关键------准备 3、状况性询问 4、问题性询问 5、暗示性询问 6、需求效益询问
四.SPIN询问方式中FAB的运用
1、FAB的理解 2、功能型的销售对话 3、好处型的销售对话 4、正确将FAB与SPIN相结合的销售对话 5、FAB的核心是把握产品的利益
选择的是食疗方法而不是用洗发水止屑,那么这个
购买止屑洗发水的行为同样会中断.
购买行为的第三个决策点:出现在选择卖方阶
段,它的核心内容围绕着:我应该选择哪一个卖方呢?
我是选择海飞丝公司还是宝 洁公司呢?
购买行为的第四个决策点:出现在确定解决方
案和签定购买协议阶段,它的核心内容是:我是否最
终确定采纳这个解决方 案呢?
第二种 我将向客户陈述：这位先生，您 好！请问您是需要洗发水吗？请问您以 前主要使用什么牌子什么类型的洗发水 呢？您对它情有独钟的原因是什么呢？ 您对洗发水的选择还有什么其他要求呢？
顾问式销售方法的定义
在与客户沟通中通过技巧性地问话,从客 户的购买行为出发,挖掘出客户的需求点 并将这种需求点有目的性地与推销的产 品的特点相结合
a、在准备和接近过程中,顾问式销售人员应该帮 助客户作出第一个决策,我需要解决这个问题
b、在调查过程中,你要通过有目的性的询问,引导 客户按照我们的逻辑方式来解决问题.如上 例所说 如果客户最终选择的是食疗方式解决头屑问题,那 销售过程就中断了.因此在这个环节里,你必须调查 到客户的现状,他解决问题用的是哪些标准.还是延 用前例,食疗方法见效彻底,但是过程复杂麻烦;去 屑洗发水效果不彻底,但是很方便.在这里你就必须 了解客户他更看重的是见效彻底这个标准呢,还是 更看重方便这个特征.我们要帮助客户以我们的标 准为主.
户的过程是为了与客户建立良好的沟通氛围从
而开始对客户基本情况的调查,而调查客户的基 本情况是为了向客户说明我们的产品,当客户对 产品有了一定的兴趣时,我们继续向客户演示我 们产品的特性,并鼓励客户参与进来.在此基础 上我们为客户提出推销我们产品的建议,从而达 成成交.
2、购买行为
a.购买行为的七个步骤:
3、顾问式销售的过程就是购买行为和销 售行为相结合的过程
销售行为和购买行为在顾问式销售中结合的图 形 表示:
准备 接近 购买行为的决策点一 调查 购买行为的决策点二 说明 购买行 为的决策点三
我需要解决这个问题吗
用什么方法来解决呢
选择哪个卖
方
购买行为的决策点三 演示建议
成交
采纳这个解决方案吗
2、顾问式销售的特点
下面我们继续沿用刚才的例子来探索一 下顾问式销售的特点
a.隐藏了直接的销售进攻性
顾问式销售方法更倾向于一种双向
的交流行为.在这里你的第一个目的并不
是推销你的产品 而是让客户明白你想帮
助他认识到并解决某些问题
b、顾问销售人员以专家的身份出现
在以上的例子中,抛开对去屑洗发水 特点的机械描述,一个顾问式销售人员会 更倾向于与顾客交流一些头发护理的基 本常识,他会耐心地帮你分析你的头发发 质并不务正业地向你介绍选择洗发水或 者护理头发的基本方法.这样顾问销售人 员很容易地从一个销售人员的身份切换 成了一个专家,无形中让你对他产生了信 任度和依赖性.
c、在确定了用什么方法来解决问题之后, 我们会进入到我们产品特性的说明阶段,通 过我们产品的点与客户正待解决的问题相 结合的讲解,我们可以帮助客户选择我们作 为卖方