挖掘机销售工作计划范文五篇
2024年挖掘机销售工作计划
2024年挖掘机销售工作计划尊敬的销售团队成员们，在接下来的2024年，我们将继续致力于推动挖掘机销售业务的发展。
我们的目标是不断提高销售额、拓展市场份额，并加强与客户的关系。
为了实现这些目标，我们制定了下面的销售工作计划。
1. 市场调研与分析在2024年初，我们将进行全面的市场调研和分析，以了解当前的市场情况和竞争对手的动向。
这将帮助我们更好地定位市场需求，制定适应性的销售策略。
2. 销售目标设定根据市场调研的结果，我们将设定明确的销售目标。
具体来说，我们希望在2024年销售额较去年增长20%以上，并占据市场份额的10%以上。
3. 销售策略制定我们将制定一系列的销售策略，以实现销售目标。
这些策略包括但不限于：- 提供全方位的售前服务，帮助客户了解挖掘机产品的特点和优势。
- 制定差异化的销售方案，满足不同客户的需求。
- 开展促销活动，如折扣优惠、赠品等，以吸引潜在客户的兴趣。
- 不定期举办技术培训和演示活动，以展示挖掘机的各项功能和性能。
- 主动与客户保持联系，建立长期的合作关系。
定期回访客户，了解客户的反馈和需求。
4. 销售团队培训作为销售团队的管理者，我们将为团队成员提供必要的培训和指导，以帮助他们提升销售技巧和专业知识。
我们将邀请行业内的专家和销售顾问进行定期培训，以及分享最新的销售理念和技巧。
5. 市场拓展和客户开发为了拓展市场份额，我们将积极寻找新的销售渠道和合作伙伴。
同时，我们也将重点关注现有客户的满意度和忠诚度，不断提高他们的购买意愿和信任度。
通过积极的客户开发工作，我们期望能够获取更多的重复购买和推荐销售。
6. 销售数据分析与优化我们将建立并完善销售数据统计和分析系统，以及时了解销售状况和趋势，为销售决策提供数据支持。
我们将根据数据分析的结果，不断调整和优化销售策略，以提高销售业绩。
7. 团队合作与沟通团队合作和沟通是我们销售团队成功的关键。
我们鼓励成员之间相互配合和分享经验，同时也鼓励与其他部门的有效沟通和合作。
工程机械公司销售方案范本
工程机械公司销售方案范本一、市场分析随着城市化进程的加速，国家在基础设施建设和城市建设方面投入大量资金，工程机械市场需求不断增加。
工程机械在城市基础设施建设、房地产开发、道路建设、水利工程等领域发挥着重要作用，市场前景广阔。
二、产品优势本公司拥有一支技术过硬的研发团队，产品类型齐全，包括挖掘机、装载机、压路机、混凝土搅拌机等各种工程机械设备，产品性能稳定可靠，质量优良，深受客户信赖。
三、销售目标公司今年销售目标定为300台工程机械设备，预计销售额为1亿。
四、销售策略1. 销售渠道多样化，包括线上销售、线下实体店销售、工程施工现场销售等多种途径，满足不同客户需求。
2. 加大市场宣传力度，通过各类媒体宣传自己的产品，提升品牌知名度和美誉度。
3. 团队化销售，建立专业的销售团队，挖掘潜在客户资源，主动拓展市场。
4. 促销活动，定期举办促销活动，吸引客户，提高销售额。
五、销售方案1. 产品推广本公司可利用各种媒体形式，包括电视、广播、互联网等，进行产品广告宣传和推广，提升品牌知名度。
还可以利用参加工程机械展览会等方式来宣传产品，吸引更多客户。
2. 价格策略公司不断提高产品质量和服务水平，与客户建立长期合作伙伴关系，形成品牌忠实度，同时适当降低产品价格，以获取更多客户。
3. 技术支持公司将提供各种技术支持服务，为客户提供产品使用和维护培训，并及时响应客户需求，提高客户满意度。
4. 促销活动公司将定期举办促销活动，包括赠送礼品、折扣优惠等形式，吸引客户，并加大销售额。
六、销售预算1. 销售成本公司需要针对销售工程机械设备确立销售成本预算，包括市场宣传费用、人力成本、促销费用等。
2. 销售费用预算公司需要将销售费用合理分配，保证在最小的费用情况下实现最大的销售额，提高销售效益。
七、销售计划1. 策划销售活动公司需制定每季度的销售活动计划，包括促销时间、促销方式、目标客户等。
2. 设立销售指标公司需制定销售指标，合理分配给销售人员，根据指标的完成情况给予相应的激励。
挖机销售人员的工作计划
一、前言随着我国基础设施建设步伐的加快，挖掘机作为建筑行业的重要设备，市场需求日益旺盛。
为了更好地满足市场需求，提高公司挖掘机产品的市场占有率，特制定以下销售人员工作计划。
二、工作目标1. 提高个人业务能力，成为挖掘机行业的专家，为客户提供专业的产品介绍和解决方案。
2. 完成年度销售目标，实现销售额增长20%。
3. 建立良好的客户关系，提高客户满意度，增加客户粘性。
三、具体工作计划1. 产品知识与技能提升（1）深入学习挖掘机行业知识，了解国内外市场动态，关注行业发展趋势。
（2）熟悉公司挖掘机产品的性能、特点、适用范围等，掌握产品优势。
（3）参加公司组织的各类培训，提高销售技巧和谈判能力。
2. 客户关系维护（1）建立客户档案，详细记录客户信息、需求、购买记录等。
（2）定期回访客户，了解客户需求，解答客户疑问，提供优质售后服务。
（3）与客户保持良好沟通，建立信任关系，提高客户满意度。
3. 市场拓展（1）分析市场，挖掘潜在客户，制定针对性销售策略。
（2）参加行业展会、论坛等活动，拓宽人脉，提高品牌知名度。
（3）与合作伙伴建立良好关系，共同开拓市场。
4. 销售业绩提升（1）制定月度、季度销售目标，确保完成业绩指标。
（2）针对不同客户群体，制定差异化销售策略，提高成交率。
（3）密切关注市场动态，及时调整销售策略，应对市场变化。
5. 团队协作与支持（1）与同事保持良好沟通，共同分享销售经验，提高团队整体实力。
（2）积极参与团队活动，增强团队凝聚力。
（3）为团队成员提供必要的支持与帮助，共同完成销售目标。
四、工作总结与评估1. 每月对销售工作进行总结，分析业绩、客户满意度等指标，找出不足，及时调整工作策略。
2. 定期向领导汇报工作进展，接受领导指导与建议。
3. 根据年度销售目标，对工作进行阶段性评估，确保工作计划的有效实施。
五、结语通过以上工作计划，相信挖掘机销售人员能够充分发挥自身优势，为客户提供优质服务，实现销售业绩的持续增长。
挖机销售人员个人工作总结及计划
挖机销售人员个人工作总结及计划
个人工作总结：
在过去的一段时间里，作为挖机销售人员，我努力与客户建立联系、了解他们的需求，并为他们提供最适合的解决方案。
我认真学习了挖机的技术知识和销售技巧，与客户
进行有效的沟通和谈判，成功促成了多个销售交易。
在销售过程中，我注重维护客户关系，定期与客户沟通，关注他们的需求变化，并及
时提供后续服务和支持。
我也积极与其他部门合作，协助解决客户问题和处理投诉。
我的销售成绩得到了公司的认可和奖励，我对自己的表现感到非常满意。
同时，我也
意识到还有一些需要改进和提升的地方，例如提高销售技巧和谈判能力，加强与客户
的关系建立等。
个人工作计划：
1. 深入学习产品知识：不断学习挖机的技术知识和性能特点，提升自己的专业能力，
以更好地满足客户需求。
2. 提升销售技巧：参加销售培训课程，提高自己的销售技巧和谈判能力，掌握更多的
销售技巧和技巧，以更好地与客户进行沟通和谈判。
3. 加强客户关系管理：建立健全客户数据库，定期与客户沟通，关注客户需求变化，
提供及时的售后服务和支持，维护客户关系。
4. 寻找新的销售机会：积极开拓新的销售渠道和市场，寻找新的潜在客户，扩大销售
范围和客户群体。
5. 加强团队合作：与其他部门合作，共同解决客户问题和处理投诉，提供更完善的服务。
通过这些努力，我希望在未来的工作中能够取得更好的销售业绩，并不断提升自己的专业能力和职业素养。
挖机销售工作计划范本
挖机销售工作计划范本一、背景及概述挖机是一种用于开挖土壤、挖掘土方、装载或搬运土石材等工作的机械设备，广泛应用于建筑工程、土木工程、矿山工程等领域。
随着社会经济的发展，挖机市场需求持续增长，销售挖机已经成为一个潜力巨大的市场。
本工作计划旨在制定一个全面、科学、高效的挖机销售工作计划，以实现销售目标。
二、销售目标1. 提高市场占有率：将公司的市场占有率提高5%。
2. 销售额增长：全年挖机销售额增长10%。
3. 品牌知名度提升：将公司品牌在挖机行业中的认知度提升10%。
三、市场分析1. 目标市场：建筑工程、土木工程、矿山工程等领域的企事业单位。
2. 市场需求：挖机在建筑工程、土木工程和矿山工程中有广泛的应用，市场需求较为稳定。
3. 竞争对手分析：目前市场上的竞争对手主要有C公司、D公司、E公司等，分别占据市场份额的20%、15%、10%。
本公司需要加大市场推广力度，提升竞争力。
四、销售策略1. 市场定位：将公司定位为具有技术优势、服务优质的挖机销售商。
2. 产品推广：加大对产品的市场推广力度，通过互联网、电视广告、展览会等方式提升品牌知名度。
3. 客户关系管理：与客户建立良好的合作关系，加强对客户的售后服务和回访，提升客户满意度。
4. 价格策略：根据市场需求和竞争对手的定价情况，制定合理的价格策略。
在新产品引入市场时，可以通过降价促销的方式吸引客户。
5. 渠道管理：与各地经销商建立紧密合作关系，提供专业的培训和技术支持，确保产品在市场上的覆盖率。
五、销售任务分解1. 建立销售团队：组建具有丰富销售经验的销售团队，确定销售经理、销售代表等职位。
2. 制定销售计划：制定年度销售计划，确定销售目标、销售额、市场份额等指标。
3. 销售人员培训：提供销售人员相关产品知识培训，增强销售团队的专业能力。
4. 挖机展示和演示：组织挖机展示和演示活动，向潜在客户展示产品优势和应用场景。
5. 销售洽谈和谈判：与客户进行销售洽谈和谈判，制定合作方案和销售合同。
挖掘机营销策划方案怎么写
挖掘机营销策划方案怎么写第一章绪论1.1 研究背景随着建筑工程的快速发展和城市化的推进，挖掘机作为重要的工程机械设备，在市场上的需求量越来越大。
然而，随着竞争的加剧，如何有效地推销挖掘机成为了许多企业亟待解决的问题。
因此，本文旨在研究挖掘机市场营销策划方案，以提升产品销售和市场竞争力。
1.2 研究目的本文旨在制定一套切实可行的挖掘机营销策划方案，使企业能够更好地满足市场需求，提升产品销售量，提高市场占有率。
1.3 研究方法本文采用文献研究法、实证研究法和案例分析法相结合的方法，通过搜集相关文献和资料，分析市场需求和竞争状况，以及借鉴成功企业的经验和做法，制定合理有效的挖掘机营销策划方案。
第二章挖掘机市场分析2.1 市场现状分析通过分析挖掘机市场的规模、增长率和市场结构，了解目标市场的整体状况，为制定营销策划方案提供依据。
2.2 客户需求分析通过市场调研、问卷调查等方式，了解客户对挖掘机的需求特点和偏好，分析不同客户群体的需求差异，为产品设计和市场定位提供参考。
2.3 竞争对手分析通过竞争对手的产品、价格、渠道、品牌等方面的分析，评估竞争对手的优势和劣势，为制定差异化的竞争策略提供依据。
第三章挖掘机营销策略3.1 市场定位策略根据客户需求和竞争对手分析的结果，确定挖掘机的市场定位，明确产品定位和目标客户群体，以便精准投放市场资源。
3.2 产品策略根据市场需求和客户反馈，对挖掘机的产品设计、功能配置等方面进行调整和改进，以提高产品的竞争力和卖点。
3.3 价格策略根据产品成本、市场定位和竞争对手的定价情况，制定合理的价格策略，确保产品的价格具有竞争力，同时能够获取足够的利润。
3.4 渠道策略根据目标客户群体的特点和购买行为，确定适合的渠道策略，如直销、代理商、线上销售等，以便更好地服务客户和满足市场需求。
3.5 促销策略结合市场需求和产品特点，制定适宜的促销策略，如宣传广告、促销活动、赠品优惠等，提高产品的知名度和销售量。
挖掘机销售工作计划
一、前言挖掘机作为我国基础设施建设、工程建设等领域的重要设备，市场需求量大，竞争激烈。
为了提高挖掘机销售业绩，实现公司销售目标，特制定以下挖掘机销售工作计划。
二、工作目标1. 提高挖掘机市场占有率，力争在所辖区域内达到行业领先水平；2. 提升挖掘机品牌知名度和美誉度；3. 实现年度销售目标，完成公司下达的销售任务。
三、工作计划1. 市场调研与分析（时间：1周）（1）收集挖掘机行业市场信息，了解行业发展趋势；（2）分析竞争对手的产品特点、价格策略、销售渠道等；（3）梳理目标客户群体，明确潜在客户需求。
2. 资源盘点与整合（时间：1周）（1）盘点公司现有挖掘机产品线，梳理产品优势；（2）整合公司内部资源，包括销售团队、售后服务等；（3）统计现有客户信息，分析客户满意度。
3. 制定销售策略（时间：2周）（1）根据市场调研结果，制定针对性的销售策略；（2）明确销售目标，制定销售计划，包括销售额、销售量等；（3）优化销售渠道，提高渠道覆盖率。
4. 客户开发与维护（时间：3个月）（1）针对目标客户群体，开展线上线下推广活动；（2）建立客户档案，定期回访，了解客户需求；（3）提供优质售后服务，提高客户满意度。
5. 销售团队建设（时间：1个月）（1）选拔、培训销售团队，提高团队综合素质；（2）明确销售目标，制定绩效考核方案；（3）加强团队协作，提高团队凝聚力。
6. 销售渠道拓展（时间：2个月）（1）开发新的销售渠道，提高渠道覆盖率；（2）与现有渠道合作伙伴加强合作，提高合作深度；（3）拓展电商平台，实现线上线下融合销售。
7. 营销活动策划（时间：1个月）（1）策划线上线下营销活动，提高品牌知名度和美誉度；（2）邀请行业专家、知名人士参与活动，提升活动影响力；（3）分析活动效果，优化营销策略。
四、总结挖掘机销售工作计划旨在提高公司挖掘机市场占有率，实现年度销售目标。
通过市场调研、资源整合、销售策略制定、客户开发与维护、销售团队建设、销售渠道拓展、营销活动策划等环节，全面推动挖掘机销售工作。
挖机销售人员个人工作总结及计划
作为一名挖机销售人员，我已经在这个行业工作了一段时间，积累了一定的经验和教训。
在此，我想对自己过去一年的工作进行总结，并对新的一年做出计划。
一、工作总结1. 客户开发在过去的一年里，我积极开发新客户，同时也努力维护老客户。
通过不断学习挖机行业的知识和技巧，我能够更好地了解客户的需求，并提供适合的产品。
2. 销售业绩总的来说，我在过去的一年里取得了不错的销售业绩。
但在某些月份，由于市场竞争激烈和客户需求不稳定，我的销售业绩出现了波动。
3. 团队协作我深知团队协作的重要性，因此在与同事的合作中，我始终保持良好的沟通和协作。
我们共同分享客户资源，互相学习，共同提高。
4. 自我提升为了更好地适应挖机销售工作，我不断提高自己的专业素养和沟通能力。
我参加了相关培训课程，阅读了行业书籍，并在实践中不断总结经验。
二、工作教训1. 市场需求分析不准确在某些月份，由于对市场需求的判断不准确，我未能及时调整销售策略，导致销售业绩下滑。
2. 客户关系维护不足在维护老客户方面，我做得不够好。
有时候因为工作繁忙，我会忽略与客户的沟通，这对客户的信任度产生了影响。
3. 沟通协作不够积极主动在团队协作中，有时候我会因为种种原因，未能积极主动地与同事沟通协作，这影响了我们团队的整体效果。
三、新年计划1. 提升专业素养在新的一年里，我将继续深入学习挖机相关知识和销售技巧，提升自己的专业素养，以更好地应对市场竞争。
2. 加强客户关系维护我将更加重视客户关系的维护，定期与客户沟通，了解他们的需求，并提供及时的服务。
3. 提高团队协作能力我会更加积极主动地与同事沟通协作，共同分享客户资源，提高团队的整体销售能力。
4. 精准市场分析在新的一年里，我将加强对市场的分析，及时调整销售策略，以适应市场的变化。
5. 拓宽销售渠道我将积极探索新的销售渠道，如网络销售、展会推广等，以拓宽销售渠道，提高销售业绩。
总之，新的一年里，我将以更加饱满的热情投入到挖机销售工作中，不断提升自己的能力和水平，为公司创造更大的价值。
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挖掘机销售工作计划范文五篇篇一：挖掘机销售员工作计划挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素;二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。
所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可作出决定。
因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是非常重要的工作。
本文将简单介绍一下挖掘机销售业务员如何才能做好客户接触及拜访方面的工作。
一.客户接触流程1.客户信息收集客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。
获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。
实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。
除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容：①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等;②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等;③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料;④各地投资、建设情况及相关信息;⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。
2.客户筛选业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。
具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。
3.制定接触客户计划提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。
业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现出来，同时按计划实施自己的客户接触行动。
4.明确与客户接触的目的业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般情况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的：①销售产品销售产品是与客户接触的主要任务;②市场维护客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。
③建设客情销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配合与支持。
④信息收集销售人员要随时了解市场情况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最及时把握市场情况的方式。
⑤指导客户业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人;另一种是给客户出主意的人。
两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则很容易赢得客户尊重。
5.确定接触方式业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每一次接触的具体接触方式，并采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离。
具体接触方式很多，可由客户自己根据实际情况把握。
如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门拜访、宴请、共同参与体育项目及娱乐活动、座谈会、展示会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的所有交际方式都可作为业务员与客户接触的选用方式。
业务员如果能切实把握实际情况，将这些交际工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。
6.与客户接触前的准备为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必须根据选定的接触方式做好相关的准备工作，包括所需的资料、知识、小礼品、记录工具、调节气氛的小道具、小故事等;如是登门拜访或其它见面性接触要根据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单等。
7.客户接触让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。
接触效果如何，客户是否能够接受你在许多情况下是取决于业务员自己的。
如何让客户在最短的时间内接受你及你所推荐的产品时需要很多技巧的，这些技巧涉及语言、仪表、表达方式、客户心理、营销手段等各个方面，有效地利用这些技巧可以使你与客户的接触取得事半功倍的效果。
在这方面一个新的业务员是不可能做到很专业的，但最起码要做到以下几点：①态度谦和，不亢不卑;②口齿清楚，表达明白;③善于聆听，尊重客户;④着装得体，仪态大方;⑤换位思考，以理服人;⑥注重效率，一诺千金。
8.接触分析业务员与客户进行各种形式、各种目的的接触，有的目的一次接触就可能达成，有的目的需要很多次不断深入的接触才可能达成。
不管经过一次接触我们的目的有没有达到，我们都要对本次接触进行详细的分析，找出整个接触过程中我们掌握的比较好的地方以及明显或不明显的失误，通过对客户的言行及具体表现分析客户心理，为制定下一次接触计划提供依据。
同时使我们在不断总结经验的基础上逐步提高自己的相关水平。
9.跟进接触在对上一次接触进行分析、总结的基础上，对下一次接触做出计划。
当然计划仍然包括目的、方式、环境、地点、实施时间等内容，并根据计划跟进、落实。
10.接触分析对跟进接触的效果进行分析、总结，以便进一步跟进。
11.再跟进不断跟进，不断分析总结，不断深化接触，直至达成最终目的。
12.跟踪服务一个接触目的达成后，随之会产生新的接触目的，在此接触目的基础上，业务员要与客户继续接触。
二.销售拜访流程销售拜访是业务员以销售产品为目的对客户所作的拜访，目的明确、动机鲜明、毫不掩饰。
一般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行：1.寻找客户寻找客户是销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标，达成销售时销售拜访的目的。
业务员销售产品必须从寻找客户开始，如果连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。
在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明了挖掘机使用和停放最集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户。
只要用心，其实客户是不难找到的。
为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。
2.客户分析寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。
对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。
我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的：①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级;②然后按资金实力再将客户分成若干等级;③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级;④按是否拥有工程将客户分成若干等级;⑤其它分级、分等原则。
购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素，我们在具体分析过程中可以使用如下分析坐标：“1”为购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务;“2”为购买意向强烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务;“3”为购买意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售。
“4”为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。
在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略。
3.制定拜访计划在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。
4.访前准备客户拜访前准备内容如下：①资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料;②演示资料：宣传品、模型③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品;④工具、用具：记录本、笔、计算器等;⑤熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品;⑥根据客户情况，准备既大方又得体的衣着;⑦其它准备事项。
5.接触阶段与客户初步接触不能直入主题，否则容易引起客户反感而得到相反效果。
因而业务员在与客户初步接触的时候一定要讲究时机及切入点，利用良好的时机与切入点赢得客户的好感，在此基础上才能不断深入，渐近主题。
如与客户初步接触时可用电话预约、朋友介绍、制造偶遇机会等方式与客户建立联系。
6.探询阶段探询阶段是指与客户交流的第二阶段，抓住时机探询客户的意向，包括购机意向、关注品牌、设备使用计划及资金情况等内容。
挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素;二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。
所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可作出决定。
因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是非常重要的工作。
本文将简单介绍一下挖掘机销售业务员如何才能做好客户接触及拜访方面的工作。
一.客户接触流程 1.客户信息收集客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。
获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。
实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。
除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容：①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等; ②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等; ③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料; ④各地投资、建设情况及相关信息; ⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。
2.客户筛选业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。