浅议构建饲料企业的竞争优势

我国饲料工业开始于20世纪80年代初，90年代蓬勃兴起。

起步较晚，但发展较快，平均每年以25％的高速发展，远远超过国民经济的发展速度。

现已成为我国工业体系中重要的支柱产业之一，2006年全国饲料年产量达1.11亿吨，年产值达2908亿元，连续16年位居世界第二。

2006年我国饲料企业按经济类型统计总数为15501家，比2005年减少17家，同比下降0.11％，首次出现企业数量下降，并且在今后一段时间里，饲料企业的数量还会加速下降。

竞争日趋激烈。

饲料行业已经发展成为我国最具市场化的行业之一。

要想在竞争如此激烈的环境下生存并发展，就需要立足实际，找到属于自己的方法，构建本企业的竞争优势。

从今年上半年的形势来看，显得尤其迫切。

本文就如何构建饲料企业的竞争优势谈几点针对性的看法。

1要构建管理优势1.1人力资源的管理目前我国饲料企业发展速度远远超过人力资源管理与开发的速度，因此，如何克服在人力资源管理方面的问题，对饲料企业的可持续性发展具有战略性的意义。

无论是企业间的产品质量竞争还是销售市场的竞争，其背后都是人的竞争，人力资源的规划管理是企业的核心内容。

人力资源开发关键在于以人为本，调动人的积极性，可概括为“核心基本稳定，人才适度流动，机制保持活力”，从而发挥团队优势，为实施快速发展的战略提供组织保证和人才保证。

最终目的是促进企业的生存和发展，最根本的任务是为工作岗位寻找合适的人才，实现事得其人，人适其事，人事相宜。

人力资本的投资主要是对人员教育和培训的投资。

在我国，大多数饲料企业领导把员工职业培训视为一种负担，认为对员工进行培训是“亏本买卖”，对现有人力资本的投资严重不足，导致员工认为自身的职业生涯得不到企业的支持和保证，从而对现有的工作产生不满，造成人员的流失。

分配与绩效考核制度是人力资源管理与开发的核心制度之一。

是否具有行之有效的考核制度及公平合理的分配制度，是能否激发员工积极性和创造性的关键。

1.2内部沟通的管理在企业中制定的政策、方案能否顺利实施，企业的运作效率高低等都需要通过内部的沟通来实现，可以说企业的沟通无处不在，由此形成的沟通成本不可避免，如果建立良好的管理机制和一系列科学合理的沟通制度，培植出优秀的企业文化，不断地加强企业员工的学习，提高其综合素养，提升其敬业务实精神和自觉行为，同时利用先进的信息设备进行信息传播，就会使沟通有效、快捷、高速，减少沟通障碍所带来的问题，从而最大限度地降低沟通成本。

有资料表明，良好有效的沟通对一个企业的执行力是有正面影响的，与生产率和工作效率成正比。

沟通无极限，重在畅与效。

饲料企业关注沟通成本问题，一定会大大提高工作效率，减少资源浪费，从而提升企业的营运质量与市场竞争力。

1.3企业成本的财务管理饲料企业内部财务管理是对饲料企业资金运作和价值形态的管理。

主要是以成本管理和资金管理为中心，通过价值形态管理达到实物形态的管理。

抓好饲料企业内部财务管理，其目的就是在确保饲料资产保值的基础上，提高饲料企业增长质量和经济效益最大化。

要做到这一点，与企业资金的最佳投资流向和合理流量是分不开的。

企业要优化内部资金结构，充分发挥企业财务的调控职能，认真搞好企业内部资金的合理配置，优化企业资产占用结构和产品生产机构，保证企业资金的合理占用和有效使用。

1.3.1生产过程中的成本管理。

过去我国的成本管理实际上只是成本的事后计算，没有贯彻到生产经营的全过程，对目标成本没有有效手段进行控制。

现在很多企业引入质量成本管理体系，对成本实施全过程的预防性控制，如果能够得到很好的实施，对构建饲料企业的竞争优势意义重大。

质量成本是美国质量管理专家费根堡姆在20世纪50年代初最早提出，他主张把质量预防费用与产品不合要求所造成的厂内损失和厂外损失一起加以考虑，并形成质量成本报告，使之成为企业管理者了解质量问题对企业经济效益的影响，进行质量决策的依据。

实际上，质量成本不仅贯穿于设计、购买、制造、检验、运输的整个过程中，而且在产品发挥作用的整个寿命周期内也在持续发生，质量成本发挥作用的范围是很广泛的，开展质量管理活动，可以使企业更有效地进行质量管理工作，减少质量损失。

通过质量成本核算，揭示技术、管理等方面存在的问题，揭示企业各部门、各单位以至个人在质量职能上存在的薄弱环节，从而最终提高企业整体的运行效率。

饲料生产现场存在着各种生产要素，基本可以分为人、设备、材料、作业方法和环境五大部分。

如果在生产现场的管理过程中，能够抓住这五个方面，使每个环节都能够相互配合、相互补充和相互支持，再加上管理人员自身素质的提高和努力，就能够创造一个可以为企业带来丰厚效益的生产环境，从而减少生产过程中的经济损失。

1.3.2流通过程的成本管理。

在当前的市场经济体制下，市场格局已从卖方市场转向了买方市场，随着技术的不断进步，产品的质量日趋接近，生产性费用日益降低，但流通性成本的比重却不断上升。

而我国许多企业的成本管理仍过多地局限于生产领域，以降低直接材料、直接人工费和制造费用作为成本管理的主要手段，忽视对产品的开发、销售和售后服务等过程发生的成本费用的控制。

但从现代成本管理的角度看，成本降低是有条件和有限度的，在某些情况下控制成本费用，可能会导致产品质量和企业效益的下降，因而这种成本管理是一种消极的而不是积极的成本管理，尤其是科学技术发达的今天，企业单纯依靠成本的降低来获取优势是不可能的。

传统的饲料成本管理仅是一种站在企业自身的角度，注重于短期内部生产过程的成本管理。

为增强我国饲料企业的国际竞争力，企业的成本管理必须适应战略管理的需要，实现由传统成本管理向战略成本管理的转变。

在成本管理上必须做到:第一全局性。

成本管理要以企业全局为对象，从企业所处的竞争环境出发，综合分析包括企业内部、竞争对手及行业在内的整个价值链，知己知彼，洞察全局。

第二长期性。

成本管理应注重于长远的降低成本，取得长期持久的竞争优势，从而有利于长期的生存、发展以至获利，因此对于近期投资较大但以后获利更大的项目，应舍得投资，不要追求短期效益。

第三外向性。

成本管理应着眼于外部环境，涉及产品开发、设计、生产、销售及售后服务各个环节，应重视与上游供应商、下游客户及经销商的联系。

第四竞争性。

要将成本管理的重点放在发展企业可持续竞争优势上，帮助企业主动适应市场，实现低成本领先战略。

1.3.3经销商的财务管理。

由于养殖业的特点，在市场竞争日益激烈的情况下，经销商为了扩大销售，提高市场占有份额，经常要采用现金折扣、赊销的方式进行销售。

在这样的条件下，就会形成大量应收帐款，在养殖业不景气的时候，会导致经销商的大量资金沉淀在养殖终端处，造成资金短缺，影响正常的生产经营。

经销商没有经过正规的专业培训，缺乏财务管理的能力，很难从市场整体出发合理地筹集并有效地运用资金。

业主往往将控制财权视为财务管理，所以，其财务管理活动主要是控制钱财，而缺少财务预测、财务决策、财务计划、财务控制和财务分析等科学有序的财务管理方法。

财务决策多凭业主的个人经验或主观臆断办事，决策过程简单，导致决策失误的概率加大。

随着经销商的业务达到一定的规模之后，财务工作不再仅仅是“记帐”，而是通过各种财务战略管理方法手段，以适应现代市场发展的需要，不断扩大规模，取得更大的利润。

饲料生产者与经销商之间的密切合作关系，使得经销商的资金管理和运作情况与饲料企业的效益息息相关，因此有必要利用企业现有资源对经销商和营销人员进行财务管理方面的培训，从而使经销商能与饲料企业之间密切配合，共同提高饲料产品的市场竞争力。

这一点许多饲料企业都忽略了，实际上却是很重要的方面。

2构建营销优势2.1通过促销手段构建营销优势在饲料产品刚刚进入市场及品牌构建的过程中，各种促销手段功不可没。

但成熟的饲料市场依靠促销手段取得的效果有限，因此不能作为重点。

2.2通过营销队伍的建设构建营销优势饲料产品的主要销售对象是广大农村养殖户，而我国养殖业80％以上还处于散养状态，因此，一个优秀的营销队伍对于产品的销售及品牌的建立具有不可低估的重要作用。

现在饲料企业的常见问题是重技术培训和技巧培训，轻产品培训。

一些饲料企业经常请专家、教授做技术培训或销售技巧培训，却很少进行公司产品培训。

饲料企业企图通过培训使营销人员成为技术服务专家的想法注定是徒劳无益的！实际上多数企业产品FAB（特征、功效和利益）不清晰，营销人员不能明确表述自己所要销售产品的FAB，就更不要奢谈USP（卖点）了。

从营销的角度讲，需通过专业的营销工具、方法，将生产出来的产品转化为营销语言，与客户进行沟通，并在营销语言上体现出产品的独特性。

这就要求营销人员对自己企业的产品有充分的了解。

有人对数十家饲料企业营销人员做过测试，能清晰、准确回答出自己销售的产品的FAB和USP的人数只有20％左右，正是这20％创造了公司80％的销量！很多饲料企业销售出色的未必是本专业出身，但却对公司产品了如指掌。

所以营销人员不一定需要懂专业，但一定要懂产品！经过二十多年的发展，现在养殖户大多能根据产品所带来的利益做出理性的购买判断。

所以要在饲料行业的市场竞争中取得优势，就必须长期地对养殖户的购买活动施加影响，而不是仅仅采用一些短期的促销手段来提高销量。

这些持续的活动就是靠销售人员与养殖户进行长期的接触来做到的。

所以饲料行业的销售活动的实质就是销售人员为购买者带来更多的产品附加价值，并形成长久的合作关系。

技术服务是提高产品附加值的一种有效途径，一个好的产品不配有相应的技术服务，就没有市场，更谈不上有好的价格。

通过技术指导养殖户掌握产品的正确使用方法，从而消除因使用方法不当而作出对产品不利的质疑。

同时正确地引导客户舆论，改变人们对饲料质量认识上的错误观念，将饲料市场引向正确轨道。

众多的实例可以证明营销过程是创造名牌的关键因素。

经销商在一定的区域市场内，具有得天时、集地利、聚人和的优势，饲料企业要通过向经销商提供优质产品、人员培训、市场信息、促销支持、通路管理等服务成为经销商的综合服务商，在强化分销的模式下去做终端，为了最终客户的利益去分销，而不是抛开经销商直面终端去推销。

一个好的经销商，70％～80％的质量疑虑和异议在他那里都可以得到圆满解决，这对于产品优势的建立是十分有利的。

3构建采购优势饲料成本是影响产品成本的重要因素，据统计，饲料原料成本占饲料总成本的85％。

因此，如何在保证原料质量，生产合格产品的前提下，控制好原料采购成本，是提高饲料企业效益，提升企业形象的一项重要内容。

另外，近几年，由于饲料生产的原料价格波动剧烈，饲料企业面临着巨大的价格风险。

例如，玉米价格波动率达10％以上；豆粕的价格波动率为20％。

因此，如何利用期货市场体系，对大宗的饲料原料进行实时采购，从而规避市场波动的风险，也是通过采购途径建立企业竞争优势的重要内容。