中石油华东化工销售杭州分公司营销渠道策略研究
化工行业的市场营销策略品牌推广和销售渠道
化工行业的市场营销策略品牌推广和销售渠道化工行业的市场营销策略：品牌推广和销售渠道市场营销是化工行业成功的关键之一。
随着竞争的加剧和市场需求的变化，化工企业需要制定有效的市场营销策略来提升品牌知名度和销售渠道的拓展。
本文将探讨化工行业的市场营销策略，着重于品牌推广和销售渠道的重要性和可行性。
一、品牌推广1. 定位和差异化化工企业需要明确自己的品牌定位，并寻求与竞争对手的差异化。
通过确定目标客户群体、产品定位和市场定位，使品牌在竞争激烈的市场中脱颖而出。
2. 品牌形象塑造通过精心设计的标志、广告语和形象宣传，化工企业可以塑造和提升自己的品牌形象。
同时，建立高质量的产品和服务，竭力满足客户需求，使客户对品牌产生信任和忠诚。
3. 网络推广随着互联网的发展，网络营销成为一种重要的品牌推广方式。
通过建立专业的官方网站、社交媒体账号和网络广告投放，化工企业可以提升品牌在网络平台上的曝光率，吸引更多潜在客户。
4. 参加行业展览和会议参加行业展览和会议是化工企业推广品牌的有效途径。
这些活动为企业提供了展示产品和技术的平台，吸引潜在客户和行业专家的关注，加强与客户和合作伙伴的交流。
二、销售渠道1. 直销直销是化工行业最常见的销售模式之一。
通过建立自有的销售团队或与经销商合作，化工企业可以直接接触客户，了解客户需求并提供个性化的解决方案。
直销还能加强企业与客户之间的信任和合作关系。
2. 经销商网络与经销商合作是化工企业拓展销售渠道的重要方式之一。
通过建立可靠的经销商网络，化工企业可以将产品和服务推广到更广泛的市场，并利用经销商的渠道优势提高销售效率和市场覆盖面。
3. 电子商务随着电子商务的迅速发展，化工企业可以通过在线销售平台拓展销售渠道。
建立在线商城或与电商平台合作，化工企业能够利用电子商务的便利性和广泛的覆盖面，吸引更多客户并降低销售成本。
4. 国际贸易化工企业可以积极参与国际贸易，通过开拓海外市场来扩大销售渠道。
石油化工行业营销策略分析
石油化工行业营销策略分析石油化工行业是一个重要的基础性产业，主要包括石油炼制、石化产品生产、石油贸易等环节。
在这个竞争激烈的市场中，营销策略对企业的发展起到至关重要的作用。
本文将从目标市场选择、产品定位、渠道选择和市场推广等方面对石油化工行业的营销策略进行分析。
首先，目标市场选择是制定营销策略的第一步。
石油化工产品具有广泛的应用领域，可以满足不同行业的需求。
企业应该根据自身的实力和资源，选择适合的目标市场。
例如，对于新兴市场，企业可以将重点放在产品的研发和创新上，以满足市场的不断变化和需求的增长；对于成熟市场，企业可以通过提供高品质的产品和优质的客户服务来争取市场份额。
其次，产品定位是制定营销策略的关键。
在石油化工行业中，产品的特性和性能往往是企业竞争的关键因素。
企业应该通过产品的研发和创新，不断提升产品的品质和附加值，以满足市场的需求。
同时，企业还可以通过定位产品的不同特点，来满足不同客户群体的需求。
例如，对于环保意识较强的客户，企业可以定位为绿色环保产品；对于价格敏感的客户，企业可以提供经济实惠的产品。
渠道选择也是石油化工行业营销策略的重要部分。
石油化工产品的特点是产量大、流动性强，所以选择合适的渠道来推广和销售产品对企业的发展至关重要。
企业可以通过与代理商、经销商和贸易商建立合作关系，将产品推向更广泛的市场。
同时，企业还可以通过建立自己的营销网络和物流系统，提高产品的市场覆盖率和交货效率。
此外，互联网和电子商务的发展也为企业开拓新的渠道提供了机会，企业可以通过建立网上销售平台和电子商务平台来扩大销售渠道。
综上所述，石油化工行业营销策略的核心是选择合适的目标市场，通过产品定位、渠道选择和市场推广等手段来提高竞争力。
企业需要密切关注市场的发展动向和客户的需求变化，不断进行产品的创新和服务的改进，以适应市场的变化和需求的增长。
同时，企业还应该注重与客户的沟通和合作，建立良好的合作关系，共同推动石油化工行业的发展。
关于中国石化化工销售服务营销策略的分析
１ 服务 营 销 战 略问 题
充 分 意 识 到 服 务 的 重要 性 ，从 而进 行 客 户 服 务体 系 的健 全 ，要 落 实
（１）为 了适 应 剧 烈变 化 的石 化 市 场 环 境 ，进 行 石 化化 工企 业 销 好 不 同工作 岗位 的客 户 服务 标 志 ，实现 销 售 人 员与 客 户 的积 极性 互
（２）随 着 生 产 技 术体 系 的不 断 进 步 ，我 国 石 化 产 品 的 差 异 性 日 进行 潜 在 客户 资 源 的积极 性 开 发 ，实 现石 化 化 工销 售 整体 服 务效 益
益 降低 ，不 同企业 间 的 产 品替 代 性高 。在 这个 环 节 中 客户 处 于 市 场 的提 升 。
局 ，在 这 个 过程 中 ，国外 的某 些 国家 纷纷 在 国 内投 资设 厂 ，提 升 了 国 体 系 的整 体 质 量 ，建 立 健 全 的 员 工绩 效 考 核 工作 ，促进 化工 企 业 服
内产 品 的倾 销 力 度 ，中东 的某 些 产 油 国也 以 中国 为主 要 投 资 目标 ， 务 营 销 文化 体 系 的健 全 。
的 忠诚 度 ，并 且 盲 目的 降低 市 场 价 格 ，也 不 利 于 提 升 石 化 化 工 企 业 的市 场 竞争 机 制 及工 作 奖罚 制 度 ，确保 团体 合 作范 围的融 洽性 。
的 市场 竞 争 力 ，为 了 实现 企 业 发 展 效 益 及社 会 效 益 的结 合 ，石 化 化
了要 做 出采购 决 策 外 ，还要 进 行产 品性 能 、产 品供 应 稳 定 性 、易 获 取 过多 次 加工 ，才能 最 终形 成 可供 市 场 消 费 的产 品 ，在这 个 环 节 中 ，化
石油行业的市场营销策略和渠道管理
石油行业的市场营销策略和渠道管理石油行业是全球经济中的关键部门之一，其市场规模庞大且竞争激烈。
为了实现可持续发展并保持竞争力，石油公司需要制定有效的市场营销策略和渠道管理。
本文将探讨石油行业的市场营销策略和渠道管理的重要性，以及可行的解决方案。
一、市场营销策略1. 定位策略石油行业需要通过市场定位来满足不同客户群体的需求。
公司可以根据产品特点、价格、品牌形象等因素进行定位，以吸引目标客户并形成竞争优势。
例如，高端石油公司可以定位为提供高品质燃油和专业服务的品牌，而低成本公司可以定位为价格实惠的选择。
2. 品牌建设策略品牌在石油行业中扮演着重要角色，能够增加公司形象的认知度和客户忠诚度。
石油公司可以通过提供高质量的产品和优质的服务来建立强大的品牌。
此外，积极参与社会责任活动和公益项目，也是提升品牌形象的有效手段。
3. 市场细分策略由于石油产品对不同领域和行业有不同的需求，石油公司可以采用市场细分策略来定位自己的目标市场。
通过了解不同市场细分的需求特点，石油公司可以有针对性地制定营销方案，提高产品吸引力。
二、渠道管理1. 渠道选择石油公司需要选择最适合的渠道来将产品送达目标市场。
常见的渠道包括批发商、零售商、经销商和直销等。
针对不同的产品定位和市场需求，石油公司可以采用多种渠道的组合，以提高产品的覆盖率和销售效益。
2. 渠道合作关系管理石油公司与渠道合作伙伴之间的关系管理至关重要。
公司需与合作伙伴建立互信和长期稳定的合作关系，共同推动产品销售和市场份额的增长。
有效的渠道合作关系管理包括定期沟通、培训和支持，以及共享市场情报和销售数据等。
3. 渠道绩效评估对渠道绩效进行评估是石油公司管理渠道的重要手段。
通过收集和分析销售数据、市场反馈和客户满意度调查等信息，石油公司可以评估渠道的表现，并及时采取改进措施。
此外，建立激励机制，鼓励渠道合作伙伴积极参与和推动销售。
综上所述，市场营销策略和渠道管理对于石油行业的发展至关重要。
中石油成品市场及营销战略分析
中石油成品市场及营销战略分析中石油是中国石油天然气集团公司（以下简称“中石油”）的主要下属企业之一，主要从事石油和石油化工产品的生产、销售和运输。
中石油的成品市场包括石油燃料、润滑油、化工产品等，这些产品都是社会经济发展的重要支撑，市场需求大，竞争激烈。
市场分析：1.市场概况：中国石油市场是一个庞大的市场，需求量大，竞争激烈。
随着中国经济的快速发展，石油消费量也在不断增加，中国已成为全球石油需求的第二大消费国。
石油市场的稳定和健康发展对中国石油行业的发展至关重要。
2.竞争情况：中石油在石油市场上面临着来自国内外众多竞争对手的竞争，如中石化、壳牌、埃克森美孚等国际大型石油公司。
这些竞争对手拥有雄厚的技术和资金实力，市场渗透力强，对中石油的市场份额构成了一定挑战。
3.需求趋势：中国石油需求呈现出多元化、国际化的趋势，除了传统的石油产品外，生物燃料、可再生能源等新型能源产品也逐渐进入市场。
中石油需要不断调整产品结构，满足市场需求。
营销战略分析：1.产品定位：中石油的产品定位应该以质量优先、服务至上为标准，推出高质量、绿色环保的产品，满足消费者的需求。
同时，中石油还可以针对不同消费群体推出不同类型的产品，以满足不同层次的需求。
2.渠道拓展：中石油可以通过建立多元化的销售渠道来提高销售额。
除了传统的加油站销售外，中石油还可以发展线上销售渠道，打造自己的品牌形象。
同时，可以加强与其他行业的合作，比如与物流公司、超市等建立合作关系，拓展产品销售渠道。
3.品牌建设：中石油需要注重品牌建设，树立良好的企业形象，提升品牌知名度和美誉度。
可以通过广告宣传、赞助活动、展会等形式来推广品牌，吸引更多消费者。
4.价格策略：在市场竞争激烈的情况下，中石油可以通过调整价格策略来吸引消费者。
可以针对不同产品、不同区域的市场需求，灵活制定价格策略，提高产品市场占有率。
总结：中石油在激烈的市场竞争中，需要不断调整战略，加强市场营销工作，提高产品质量和服务水平，树立良好的企业形象，满足消费者需求，保持竞争优势。
石油公司市场营销渠道策略
石油公司市场营销渠道策略石油是现代社会不可或缺的能源资源之一，石油产业的市场竞争非常激烈。
为了保持竞争优势，石油公司需要制定合适的市场营销渠道策略。
本文将从石油公司市场营销渠道的选择、渠道合作与管理以及电子商务渠道等方面进行论述。
一、石油公司市场营销渠道的选择在决定市场营销渠道的选择时，石油公司应考虑到产品特性、市场竞争情况以及消费者需求等因素。
根据石油产品的特点，石油公司通常选择建立一个多层次的分销网络，包括生产商、批发商和零售商。
1. 生产商石油公司作为石油产品的生产商，可以通过直接销售给大型能源企业或者其他相关行业的大客户来实现市场占有率。
与此同时，石油公司还可以通过与石油经销商建立长期的合作关系，共同开拓市场。
2. 批发商批发商是石油公司市场营销渠道中的重要组成部分，他们通常与生产商建立紧密的合作关系，负责将产品分销给零售商或直接销售给大型用户。
通过与批发商的合作，石油公司可以更好地控制产品的流通渠道，提高市场份额。
3. 零售商零售商是石油产品最后一道销售环节，他们将产品直接销售给最终消费者。
石油公司可以与大型加油站连锁企业或者其他零售商建立合作关系，通过共同推广和市场营销的方式来增加销售额。
二、渠道合作与管理为了提高市场营销渠道的效率和协同作用，石油公司需要与各个渠道成员建立良好的合作关系，并进行有效的渠道管理。
1. 协作合作石油公司应与渠道成员共同制定市场营销策略，并明确各自的责任和角色。
通过定期的合作会议和信息交流，及时解决渠道中出现的问题，确保良好的协同作用。
2. 渠道培训与支持为了提高渠道成员的专业素质和市场开拓能力，石油公司可以提供渠道培训和技术支持。
这样可以确保渠道成员能够更好地进行销售和推广工作，提高整体销售绩效。
3. 绩效评估与激励为了激励渠道成员的积极性，石油公司可以根据销售绩效和市场份额等指标进行绩效评估，并给予相应的奖励和激励措施。
这样可以使渠道成员更有动力地推广和销售石油产品。
石油化工行业营销渠道下沉策略分析
石油化工行业营销渠道下沉策略分析石油化工行业是指涉及石化原料的采集、提纯、加工和使用等环节的产业，是国民经济重要支柱产业之一、由于石油化工产品的广泛应用，市场竞争日趋激烈，营销渠道的下沉对于企业的发展至关重要。
下面将对石油化工行业营销渠道下沉策略进行分析。
首先，石油化工企业应该深入了解市场需求，并与客户进行密切合作。
通过与客户的沟通和了解，企业可以及时把握市场变化和需求动态，并根据客户的需求开发适合的产品和服务。
同时，积极主动地与客户进行合作，建立稳定的长期合作关系，提供高质量的产品和服务，满足客户的需求。
通过与客户的密切合作，企业可以准确把握市场需求，提高销售额和市场份额。
其次，石油化工企业应该加强与经销商和分销商的合作。
经销商和分销商是企业与最终用户之间的桥梁，对于推广产品和提高销售额起到至关重要的作用。
因此，石油化工企业应该与经销商和分销商建立良好的合作关系，提供充足的供应和技术支持，帮助他们扩大销售渠道和销售网络。
另外，企业还可以通过与经销商和分销商合作进行市场营销活动，如合作开展促销活动、参加行业展览和组织技术培训等，进一步扩大市场份额和提高销售额。
再次，石油化工企业应该加强线下渠道的建设和管理。
线下渠道是指企业通过自有门店、加盟店和专营店等实体店铺向客户销售产品和提供服务的渠道。
石油化工企业可以适时开设自有门店和加盟店等实体店铺，进一步接近客户，提高产品的知名度和形象，并通过实体店铺提供更好的产品和服务，增强客户对企业的认同和忠诚度。
此外，石油化工企业还可以利用新零售的概念，通过线上线下融合的方式开展业务，提供全方位的服务，进一步提升客户体验和满意度。
综上所述，石油化工行业营销渠道的下沉对于企业的发展至关重要。
通过与客户的密切合作、加强与经销商和分销商的合作、加强线下渠道的建设和管理、利用新技术和新媒体等方式，石油化工企业可以提高市场竞争力和销售额，实现可持续发展。
化工行业的市场营销策略和销售技巧
化工行业的市场营销策略和销售技巧随着全球经济的不断发展和科技的进步，化工行业已经成为全球市场上一个重要的领域。
然而，由于该行业的特殊性和竞争的激烈程度，仅依靠产品质量和技术创新无法确保企业的成功。
因此，制定合适的市场营销策略和掌握有效的销售技巧对于化工企业来说至关重要。
第一节：市场营销策略1. 定位策略在化工行业中，企业需要对自身定位进行明确，找到与其产品和技术的匹配度最高的市场细分。
通过深入了解目标客户需求，企业可以确定定位的关键因素，如产品的优势特点、目标市场的规模和增长潜力等。
在定位过程中，还应考虑企业的资源和竞争优势，以确保选择的市场定位与企业的能力相适应。
2. 品牌建设在激烈的市场竞争中，建立一个有力的品牌对于吸引客户和增强企业影响力至关重要。
品牌建设需要通过市场调研和分析来确定目标客户，然后制定相应的品牌定位和传播策略。
同时，企业还应注重产品的质量稳定性和技术创新，以增强品牌的竞争力。
3. 渠道管理化工行业具有供应链复杂、流程长的特点，因此，高效的渠道管理能够为企业带来巨大的竞争优势。
企业应该认真评估和选择合适的渠道合作伙伴，并与其建立长期稳定的合作关系。
此外，通过共享信息、优化物流和提供个性化服务，可以进一步提升渠道效率和客户满意度。
第二节：销售技巧1. 建立客户关系在市场营销中，建立良好的客户关系是销售成功的重要保证。
化工行业的销售过程一般较为复杂，需要与客户建立长期合作关系。
因此，销售人员应该注重与客户的沟通和交流，了解其需求和问题，并提供个性化的解决方案。
同时，及时回应客户的反馈和投诉，并积极参与售后服务，可以进一步加强客户关系。
2. 产品知识和培训销售人员需要充分了解和掌握所销售产品的特点、用途、质量标准等相关知识。
通过定期的培训和学习，销售人员可以更好地了解市场动态和竞争对手情况，从而更好地应对客户需求和市场变化。
3. 有效的销售沟通销售人员需要具备良好的沟通能力和销售技巧，能够准确把握客户需求和心理，以及时解答客户的疑问和提出解决方案。
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为了加快实施终端网络建设的营销战略，各大区公司积极开展销售网点的布局和建设，并改变原有的销售模式，逐步将以“分销为主”过渡到以“直销为主、分销为辅”。
作为大区销售链条末端的省市级分公司，肩负着加大对区域空白市场开发、扩大终端零售销量等重要责任，在业务运作中坚持以市场占有率、终端开发为龙头，以提高有效直销率为工作重心，稳定并完善终端渠道管理和升级。
中石油华东销售杭州分公司作为总部销售渠道的市场延伸，成立六年来，在杭州区域极其恶劣的市场竞争环境中苦心经营，初步完成了市场开发与拓展任务。
但是，公司在营销渠道开发进程中，受到渠道体制和资源配置等方面的制约，同时自有销售力量及经销商渠道管理均存在一定不足，导致分公司的可持续发展遭遇瓶颈。
为此，本文基于对区域化工市场竞争格局分析和对杭州分公司现有渠道状况的评判，制定出公司未来一段时期内的终端渠道策略目标与实施方案，并通过具体的配套措施加以辅助和控制，从而使公司在严峻市场环境中，从容应对、持续发展。
本文研究的主体内容可以划分为以下几个板块：绪论，论述选题背景、研究意义与研究内容；公司营销渠道环境，分析化工产品及其渠道特征，以及区域市场需求及竞争格局；公司营销渠道现状，对公司的基本情况、市场结构和组织结构进行概述，并在阐述公司营销渠道现状的基础上，深入挖掘目前存在的主要问题；公司营销渠道策略，在明确公司营销渠道策略目标和整体思路的大前提下，通过渠道市场定位策略来规避内部冲突，通过终端渠道能力提升策略来增强市场开发和渠道的维护能力，通过经销商渠道管理与控制能力的提升来增强经销商的市场渗透能力；公司营销渠道策略保障，主要从营销队伍、企业文化、配套体系和外部渠道建设等角度展开论述。
关键词：化工销售，营销渠道，终端销售，杭州分公司目录第一章绪论 (5)1.1 研究背景 (5)1.2 研究目的 (6)1.3 研究意义 (7)1.4 研究内容 (7)第二章杭州分公司营销渠道环境分析 (9)2.1 化工产品及其渠道特征 (9)2.1.1 化工产品概述 (9)2.1.2 营销特征 (9)2.1.3 渠道特征 (12)2.2 区域市场及竞争分析 (13)2.2.1 区域化工行业及市场需求 (13)2.2.2 区域市场竞争状况 (14)第三章杭州分公司营销渠道现状分析 (17)3.1 公司概述 (17)3.1.1 公司简介 (17)3.1.2 市场结构 (19)3.1.3 组织结构 (20)3.2 公司营销渠道基本状况 (20)3.2.1 渠道现状 (20)3.2.2 渠道业绩 (21)3.3 公司渠道问题 (22)3.3.1 渠道体制问题 (22)3.3.2 资源配置问题 (23)3.3.3 渠道管理问题 (23)第四章杭州分公司营销渠道策略分析 (25)4.1 公司营销渠道策略目标 (25)4.1.1 策略目标 (25)4.1.2 整体思路 (26)4.2 营销渠道市场定位 (27)4.2.1 客户定位 (27)4.2.2 产品定位 (27)4.3 直销渠道能力提升 (28)4.3.1 服务营销能力 (28)4.3.2 客户管理能力 (31)4.3.3 技术服务能力 (32)4.4 经销商管理能力提升 (34)4.4.1 经销商体系建设 (34)4.4.2 经销商考核激励 (36)4.4.3 经销商支持策略 (37)第五章杭州分公司营销渠道保障体系分析 (39)5.1 营销队伍建设 (39)5.1.1 技术营销队伍 (39)5.1.2 激励约束机制 (40)5.2 企业文化建设 (41)5.2.1 契约文化 (41)5.2.2 人本文化 (42)5.2.3 和谐文化 (43)5.3 配套体系建设 (43)5.3.1 客户关系管理系统 (43)5.3.2 物流服务体系 (45)结论 (48)参考文献............................................................................................................ 错误!未定义书签。
致谢................................................................................................................ 错误!未定义书签。
攻读学位期间发表的学术论文目录 ................................................................ 错误!未定义书签。
第一章绪论1.1 研究背景“得渠道者得天下”，渠道是整个营销系统的重要组成部分，对于竞争对手来说，营销渠道难于在短期内模仿，所以，营销渠道比其它要素更能提供潜在力量，是企业获取持久竞争优势的法宝。
营销渠道主要可以划分为直销和分销两大类别。
所谓直供，就是直接供货到终端用户的零级销售模式。
不同行业的营销渠道模式有着不同的特点，而对化工企业来说，其渠道扁平化特征日益明显，主要原因在于，直供模式拥有多方面的益处：直供具有渠道相对稳定、累计收益高和下游信息反馈直接等优点；直供用户销售能够加强企业对营销渠道的控制力度，有助于长期营销策略的执行；有利于保持供货价格和销量的稳定。
因此，加强营销渠道建设、提高直销率，成为当前化工产品销售的主要策略之一。
自2000年以来，中国石油化工板块已走过十整年的统销历程，期间营销渠道建设成效斐然，市场业绩和效益不断提升。
然而，从宏观层面来看，2011年以来，金融危机的后遗症开始显现，欧债危机、全球性的通货膨胀等不确定性因素增多，世界经济的复苏进程陷入停滞状态，尤其是在我国保民生、抑通胀、调结构、扩内需、保增长的宏观政策的调控下，银根紧缩等多种因素导致合成材料下游加工企业现金流短缺、需求萎缩，开工率下降。
从行业层面来看，随着我国新一轮乙烯扩能高峰期的到来，以及中东多个大型石化装置的陆续建成投产，国内化工市场格局尤其是经济发达地区（华东和华南）市场格局发生了实质性的改变，油制烯烃占主导的国有特大型企业中石化、中石油、中海油的市场地位受到了来自国内地方企业集团的煤制烯烃，以及中东尤其是海合会成员国的天然气制烯烃的低成本化工产品的低价冲击，供过于求的国内化工市场可谓是异军突起、硝烟弥漫，海合会成员国的低价产品的大举入华，使得国内国有、合资、地方、民营石化企业面临严峻挑战。
尤其是全球性经济的二次探底的风险加剧，中东等国外石化产品大量进入中国，国内煤制烯烃装置的陆续投产，使得国内尤其是华东、华南等经济发达区域屡受低价石化产品的冲击，合成树脂市场供过于求的局面犹如雪上加霜，市场渠道争夺加剧、竞争秩序混乱，国内石化生产企业效益每况愈下、亏损严重。
对于中国石油化工板块来说，在中石化、民营企业、外资企业多方挤压，竞争激烈的环境下，要实现其提出的“做强化工、做大销售，持续增强化工业务竞争力”的化工板块战略，就必须将其市场网络结构从“分销为主”过渡到“直销为主、分销为辅”。
作为销售链条末端的省市级分公司，承担着扩大终端零售销量、加大对区域空白市场开发等重要责任，在业务运作中必须进一步提升渠道能力，以市场占有率、大客户开发为龙头，以提高有效直销率为工作重心，完成终端渠道的升级；同时，积极拓展优质经销商资源作为有效补充，实现较为全面的市场网络覆盖。
本文的研究对象——中石油华东销售公司杭州分公司，作为专业型、位于市场前沿的化工销售企业，成立六年来，严格实施总部--中石油华东化工销售公司的终端网络建设的营销战略，适应市场环境，在国有体制的框架下，在严格执行国有企业内控规章的同时，按照市场规则，积极开展统销产品的市场化营销。
同时，在华东公司主销、分公司辅销的机制不变的条件下，在区域极其恶劣的市场环境中，知难而进、苦练内功，用心经营、奋力拼搏，初步完成了扎根前沿市场，快速应对市场变化、增强抗风险能力的前期任务，较好的实现了中石油品牌效应、扩大市场份额、提高区域影响力的目标。
但是，分公司在营销渠道开发进程中，同样也遭遇到发展的瓶颈，暴露出渠道不稳定、客户流失严重；基础资源和技术服务能力不足；客户管理水平有待提升；销售力量与管理缺位；渠道内部冲突明显等问题。
因此，如何解此类述问题、化解竞争风险、提升开发、稳定的能力，最终实现中国石油终端网络营销战略和提高杭州分公司的可持续发展能力，已成为杭州分公司管理者迫在眉睫的当务之急和无可回避的重要课题。
1.2 研究目的作者通过对杭州分公司的成立六年来亲身经历的回顾，旨在总结营销渠道建设过程中的经验与教训，并通过案例分析和所学理论知识的论证，筛选和精炼出解决目前分公司营销渠道建设过程中存在的问题，并针对制约其发展的瓶颈，运用系统论的方法提出解决对策，从而为杭州分公司以及其他类似化工销售机构的渠道建设研究提供借鉴、参考。
1.3 研究意义本文基于对区域化工市场竞争格局分析和对杭州分公司现有渠道状况的评判，制定出了公司未来一段时期内的营销渠道策略目标与实施方案，并通过具体的配套措施加以辅助和控制，从而使企业在严峻的环境中处于有利的竞争地位。
本文的研究意义主要体现在：第一，有利于实现杭州分公司的总体战略目标。
以市场为导向、以效益为中心是中石油股份公司及其下属各公司业务运营的核心理念。
所谓效益，必然是由产品的有效营销来实现的。
对杭州分公司来说，目前的营销渠道难以适应华东公司的十二五规划的业务拓展目标，因此营销渠道策略的研究就显得尤为重要和迫切。
第二，有利于加强杭州分公司的市场竞争力。
从区域市场来看，主要竞争对手中石化的业务范围以“下游”（化工产品）为主，无论在规模、产品的差别化率，还是在市场占有率等方面都比我们有优势，而中东产品成本低、质量好、等特点，竞争优势尤为明显。