从业务员角度了解产品
销售四要素客户产品价格业务员之间的关系
销售四要素客户产品价格业务员之间的关系一推销人员——企业与客户的桥梁推销是以人为主体的活动过程，在推销活动中，推销员要成功地推销商品，首先要成功的推销自己。
假如客户不接受推销人员这个人，连给他介绍产品的机会都不肯，更不用说购买他推销的产品了。
不管推销人员向客户介绍的公司和产品如何出色，如果客户不认可推销人员本人，就不会谈下去，业绩自然也不可能好。
所以，推销人员是企业与客户之间的桥梁。
二推销对象——接受推销的主体推销对象又称为客户或购买者，是推销人员推销商品的目标与对象，它包括各类准客户、经常购买者和购买决策者。
推销对象是推销过程中一个有意识的、能动的因素，他拥有买与不买、买多与买少的自由；购买者的需要在不断变化着，不同的购买者有着不同的需求，同一类购买者在不同的时期，需求也可能各不相同。
因此，在推销过程中，必须重视推销对象的主体作用，深入研究客户的所思所想。
在推销过程中，重要的是关注“对方”，而不是“自己”。
不要把话题集中在夸耀自己的产品上，要知道，客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的利益。
三推销品——推销的物质基础推销品是指被推销的有形商品和无形商品，它包括实物、服务和观念在推销要素中居于十分重要的地位。
产品的推销过程是对有形产品和无形产品的推广过程，是向客户推销某种产品的使用价值的过程。
从市场营销学的角度看，客户并非仅仅接受具有某种物质形态和用途的劳动生产物，而是从整体上衡量推销品，因此，推销人员应该树立整体产品概念。
即产品是一个综合的概念，包含核心利益层、产品形式层、产品期望层、产品延伸层和产品潜在层。
在推销过程中，对实物的推销与对服务、观念的推销联系在一起，形成一个不可分割的统一整体。
四推销信息——推销的无形资源推销信息是指商品推销过程中有关商品、客户、市场等形成的信息。
商品的推销过程也是一个信息的传递和反馈的过程。
推销人员在商品推销过程中，只有不断地将客户、市场等信息反馈给企业，才可能及时地掌握市场需求的变化趁势，根据市场需求的变化，提供客户所需要的产品，运用适当的推销技巧来进行推销；只有及时地将产品及企业的信息传递给客户，才能引导客户购买，促进产品的推销。
维系客户话术
维系客户话术
从推介产品角度：
1、X老板，您好，我是xxx的业务员XX，（见面寒暄），最近生意怎么样？我今天特意给
您带了XX样品，这个一直没从我这拿货，给您看看，下次有车修时，试试这个产品。
2、X老板，您好，我是xxx的业务员XX，（见面寒暄），最近生意怎么样？上次，您在我
这里拿过XX产品，之后一直没拿货，您家这个位置，生意一直很好，我想肯定是我的工作没做到位，您尽管提，我一定会虚心听取。
从维系情感角度：
1、X老板，我刚才给某某客户送货去了，经过您这，合作这么长时间，您对我很支持，我
今天给您带了一个公司赠品，希望您喜欢。
2、X老板，您好，我是xxx的业务员XX,今天过来想对您表示感谢！上个月，我在公司的
业绩很好，得到了公司的奖励，这都靠这些客户对我的一贯大力支持。
现在，我已成为公司的业务主力了，同时，公司也给了我很高的压力。
希望您能像以往一样给予我支持。
从处理售后角度：
1、X老板，您好，我是xxx的业务员XX，上次XX产品，出现了质量问题。
（简单说出现的
问题）表示歉意！那个车都处理好了吧。
（询问情况，表示关心）。
我们公司很关注您这个问题，我们第一时间就和厂家反映了，并且寄回厂家检验了。
我们会严格把关的。
我们合作这么久，都非常好。
这次，真的表示歉意了。
出现产品质量问题后，客户更关心的是公司的解决速度和态度。
xxx有限公司
2014年4月
第1页，共1页。
新业务员全面熟悉业务流程是做好本职工作的起码条件
新业务员全面熟悉业务流程是做好本职工作的起码条件。
1、要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务员永远做不好业务；2、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品，新业务员进入公司要搞清楚：公司的核心业务是什么？公司的核心竞争力在哪里？公司的组织机构怎样？公司的业务流程如何？公司的客户是谁？公司为客户提供什么样的服务？满足客户什么样的需求？公司主要的竞争对手是谁？竞争对手的产品或服务有何特色？公司的对策是什么？公司的销售政策是什么？公司产品定位、销售渠道和市场策略是什么？对业务流程的了解是新手开好头、起好步的关键一招，必须做好、做足。
新手上岗应把握业务流程和工作要点。
一是做好整理。
将本公司的产品知识、产品说明书、上市备查材料、销售政策、销售合同、销售样品、名片、电话号码薄整理成册，以备急需。
二是虚心请教。
向公司销售经理及老业务员请教业务要点及下市场的注意事项。
三是合理设计。
根据自己的习惯和优势，如公司没有标准业务流程或流程不完善，可自行设计业务流程。
设计业务流程包括四个方面：怎样寻找客户、如何询问客户、如何展示公司的产品资料、从客户的角度和需求上如何说服客户。
四是注重演练。
找同单位的新手或利用休闲时间让朋友扮演客户角色，用自己设计的业务流程来模拟训练。
只有了解以上内容，新业务员的思路才会清晰，信心才会增强，干劲才会冲天。
三、推行“导师制”，实施“传帮带”作为一名新业务员仅有理论知识和明白业务员的能力素质模型还是远远不够，还需要进入实战磨练。
但是如果单靠新业务员自身去摸索，既要交纳更多学费，还会付出更大代价，而且成长的过程也会拉长。
正因如此，许多企业开始推行“导师制”，指定资深业务员或销售经理负责“传帮带”，以便加快新业务员的成长步伐。
这种方法成效显著，深受业务员的欢迎和喜爱！企业为了让新业务员早日上岗，都应该建立《业务员导师指导制》，明确规定资深业务员或主管必须具备培养和指导新业务员的能力，只有具备培养和指导新业务员的能力，才能有资格被提拔到更高一级的岗位，否则就不能提升，这也有益于防止老业务员有技不传，独占、独享资源。
业务员基本技能
业务员基本技能1、个人态度态度是一般行销人员与优秀行销人员截然不同的重要因素，优秀的形象人员总是表现出激情、兴奋，甚至忘乎所以。
他们充满自信、积极乐观、诚恳，在推荐产品的时候非常热忱。
2、个人学习优秀的业务员并不是天生的，只有经过不断的学习和训练，才能成为优秀的业务员。
从一般业务员成长为优秀业务员的过程，其实就是一个学习、练习，再学习、再练习的过程。
学习包括两部分，一部分是基本常识的学习，如实务操作经验的积累、同行经验的借鉴等，另一部分销售知识的掌握，通过书本、培训等方式提升个人的专业知识。
从某种程度上可以说：没有学问根据的销售，只能视为投机。
3、了解公司产品对产品充分了解是做好行销的前提，业务员在行销之前，必须对公司和公司产品进行深透的了解。
只有对公司非常了解，才能顺利地回答出客户提出的各种问题;只有了深入了解公司的产品，包括熟悉产品的用途、产品的工作原理、产品的特点、产品的优势、竞争中的同类产品等，才能一方面可以有效解决客户的疑问，另外一方面可以使自己对所要行销的产品深具信心;了解客户的潜在需求，一定要知道，你卖的不是单纯的产品，而是一套解决方案。
4、制定目标对于行销人员而言，如果没有目标，就会变得无精打采，烦躁不安;没有明确的目标，就容易失去工作的重点，甚至失去信心。
制定一个可行的、具体的、可以衡量的目标，它可以帮组你成功。
如制定每天、每周必须实现寻找潜在客户的数量。
5、时间管理在准确地制定目标之后，就该制定时间计划了，因为无论从事什么行业，时间是你面对的一切。
“做工作计划，按计划工作”是所有优秀业务员的基本属性，他们在每天晚上睡觉之前，把第二天要打的电话、要会见的人、要执行的任务等与工作有关的事情已经准备好了，他们每天通过坚持着自己的计划来优秀地管理每天的工作。
对任何人而言，有效的时间管理，不仅能提高工作效率，而且能有效地避免消极情绪的产生。
6、个人情绪业务人员在行销的过程中，可以经常会遇到不顺的事情，此时，把握自己的心态，别急躁，业务人员必须在心里有这么一个营销基本流程“熟悉—跟进—谈判—交易”，一撮而就的事情是不平常的，遇到客户障碍才是行销的第一步，遇到客户障碍的时候，我们要学会把握自己的情绪，要认为这只是考验。
如何循序渐进地了解一个行业
如何循序渐进地了解一个行业了解一个行业是从了解市场开始的。
如果不了解市场，即使对行业的各种数据了如指掌，那也只是一个皮毛。
所以，听行业营销专家讲行业与听官员、准官员讲行业，那根本就不是一个味道。
了解一个行业，因为身份与角度不同，有多种渠道。
我们就从快消品业务员说起。
必须声明的是，本文并不严谨，只是一般性地谈论营销人员如何去循序渐进地了解一个行业。
第一，在做市场中了解行业。
业务员最先了解到是渠道系统，比如经销商、中间商、终端。
它们是行业的有机组成部分。
当然，业务员很快就会发现，它们有时会被多个行业共享。
尽管商户也十分关心品牌与产品，但它们更多地关心的是与利益直接相关的因素。
接着会开始了解消费者。
业务员了解消费者一开始大多是通过渠道系统获得的，然后才逐渐获得更多的一手信息。
随后，开始注意到竞争对手。
并通过竞争对手扩大自己的认知和视野。
因为品质问题，也会开始涉及到原材料、设备、工艺等问题。
而且大抵都是从竞争对手的“吹牛”中获取的。
区别的是，到底有多少业务员有心、有能力从这些支离破碎的、时断时续的信息中，积累起来相关的行业知识。
有的业务员眼中、心中会在这个过程中逐步“产生”行业，而有的，则一直是支离破碎的信息。
信息是信息，知识是知识，只有不断获取信息，并且不断地去伪存真、去粗取精，才能逐步梳理和抽象出对于行业的有价值的认知。
第二，在持续、认真听取其他业务员市场汇报中了解行业。
总有那么一些业务员“两耳不闻别人事”。
事实上，只有那些认真听取别人市场报告的业务员，才能一方面有效提升自己的能力，另一方面，扩大自己的视野。
一个业务员能够亲自做的市场永远是有限的，只有借助他人的眼、手和大脑才能了解更多的市场和企业。
各级主管，尤其是高级主管不正是通过听取下属汇报了解市场和行业状况、变化的？其实，业务员也能。
这是一种十分有益且有效的修炼。
不过,根据我的经验，很少有业务员愿意认真听取其他人员的市场报告。
我曾经在任职的企业严格管理过这个事情。
产品推介话术技巧
产品推介话术技巧随着市场竞争的日益激烈，企业在推销产品时需要更加巧妙地运用话术技巧吸引顾客的注意力，提高产品的销售率。
在进行产品推介时，不仅要展示产品本身的特点和优势，还需要与顾客建立良好的沟通和互动，以满足他们的需求。
本文将介绍一些产品推介话术技巧，帮助企业销售人员更有效地进行产品推介。
首先，了解顾客需求是进行产品推介的关键。
销售人员在推销产品之前，应尽量了解客户的需求和偏好。
通过提问和倾听的方式，与顾客建立良好的沟通。
例如，可以问顾客他们对产品的期望是什么，是否有特定的需求要满足等。
通过了解顾客的需求，销售人员可以有针对性地推介产品，并向顾客展示产品如何满足他们的需求。
其次，突出产品的独特卖点。
在进行产品推介时，销售人员应重点突出产品的独特卖点和优势。
可以通过比较和对比来展示产品相对于竞争对手的优越性。
例如，可以告诉顾客产品相比其他类似产品更耐用、更实用，或具有更好的性能等。
同时，使用简洁明了的语言表达产品的优势，避免使用过于专业或复杂的术语，让顾客能够轻易理解并接受。
第三，使用积极的语气和肯定的措辞。
销售人员在进行产品推介时，应尽量使用积极的语气和肯定的措辞。
这可以给顾客带来信心和好感，并增加产品的吸引力。
例如，可以使用“肯定地说”、“毫无疑问地”等词语来表达产品的优势和效果。
同时，销售人员要注意掌握语气的把握，既要传递积极的信息，又要避免过分夸张的言辞，以免引起顾客的怀疑。
另外，以案例和故事来推介产品也是一种有效的方法。
同时，销售人员可以通过案例和故事来生动地展示产品的实际效果和用户的满意度。
例如，可以分享一位客户的故事，讲述他们使用产品后获得的好处和成就。
这样的推介方式不仅能够让顾客更直观地了解产品，还能够激发他们的兴趣和购买欲望。
此外，销售人员还可以结合顾客的反馈来进行产品推介。
如果企业已经有了一些客户的正面反馈和好评，销售人员可以积极地将这些反馈告知顾客。
顾客在决策购买时，往往会受到其他人的评价和建议的影响。
外贸业务员个人工作总结及计划6篇
外贸业务员个人工作总结及计划6篇外贸业务员个人工作总结及计划 (1)一.业务能力1.对公司和产品一定要很熟悉。
很多业务员都很急功，天天找客户，但效果不大，原因是对公司和产品不了解，不知道目标市场在那里，或当客户问一些有关公司和产品的专业问题，一问三不知。
其实只要对对公司和产品熟悉，就自然知道目标市场在那，也可以很专业地回答客户的问题。
2.对市场的了解。
这包括两个方面，一个是对目标市场的了解，一个是对竞争对手的了解。
绝对不能坐井观天，不知天下事。
因为世界上不变的就是“变化”，所以要根据市场的变化而做出相应的策略，这样才能在激烈的竞争中制胜。
3.业务技巧很多客户都喜欢跟专业的业务人员谈生意，因为业务人员专业，所以谈判中可以解决很多问题，客户也愿意把订单交给专业的业务员来负责。
当然，业务技巧也是通过长时间的实践培养出来的，而在我自己这3年里的外贸经验中，我所学会的是“顾问式销售技巧”，一切从客户的需求出发，在电话，在电邮，或拜访中，我们要不断提问，从客户的回答中了解到客户的需求，这样做会事半功倍，例如，如果客户是想买高质量的产品，你便可以挑一种好质量的产品给他，价格贵一点也没关系，相反，如果客户只想买便宜的产品，在报价时就不要太高，否则就会吓跑客户。
做业务其实可以简化为“了解或激发需求，然后去满足要求”。
二.个人素质能力1.诚实做生意，最怕“*商”，所以客户都喜欢跟诚实的人做朋友，做生意。
2.热情只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力投下去，外贸更加是如此，因为外贸是一个很长的过程。
3.耐心外贸行业中，开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间，或者更长，所以，在这个漫长的过程中，在自己没有订单而同事有订单的时候，一定有耐心，暴风雨后便是彩虹。
4.自信心这一点最重要，在外贸中，一般公司拥有的客户有几百个之多，但真正下订单的，可能就那么几个。
所以，业务员可能很多时间都是在做“无用功”。
但是一定要有自信心，有很多潜在的客户，都是要在很长的时间里才转变为真正的客户，所以必须持有坚定的自信，才会把业务做得更出色。
业务员日常培训课程
业务员日常培训课程在日常销售工作中，业务员的培训课程起着至关重要的作用。
通过培训，业务员可以不断提升自己的销售技巧和知识水平，从而更好地服务客户、帮助企业实现销售目标。
以下是一份常见的业务员日常培训课程安排：1. 销售技巧培训销售技巧是业务员必备的基本能力。
在这个课程中，业务员将学习如何与客户进行有效的沟通，包括提问、倾听、解决客户问题等技巧。
同时，该课程还会讲解如何引导客户进行购买决策，并处理各种销售挑战和抗拒。
2. 产品知识培训产品知识是业务员进行销售的基础。
在这个课程中，业务员将深入了解公司所销售的产品或服务的特点、优势和应用场景。
通过产品知识培训，业务员能够更好地了解产品的卖点，为客户提供专业的解决方案，从而提高销售业绩。
3. 市场行情分析市场行情分析是业务员了解市场动态，把握市场需求的重要途径。
这个课程会教授业务员如何收集市场信息、分析竞争对手、挖掘潜在客户等技巧。
通过市场行情分析的培训，业务员将能够更好地预测市场走势，为企业的销售策略提供准确的参考。
4. 销售管理技巧培训销售管理技巧培训是为了提升业务员的销售管理能力。
这个课程将从销售团队的组建、激励和管理等角度，帮助业务员学习如何有效地管理和指导下属，提高团队整体的销售绩效。
5. 沟通与人际关系培训良好的沟通和人际关系对于业务员来说非常重要。
这个课程将教授业务员与客户、合作伙伴、同事等不同人群的沟通技巧和人际关系建立方法。
通过培训，业务员将能够更好地与他人合作，建立信任关系，从而为销售工作提供支持。
6. 销售伦理与道德培训销售伦理与道德的培训是帮助业务员树立正确的销售价值观和道德标准。
该课程将教授业务员如何在销售过程中遵守法律法规，保护客户利益，维护企业形象，提升销售职业道德。
以上是一份典型的业务员日常培训课程安排。
通过这些培训，业务员将能够不断提升自己的销售技巧和专业知识，为客户提供更好的服务，同时也能为企业的销售目标做出更大的贡献。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1）从自己作为业务员的角度：了解产品的材质、生产工艺、成本构成、性能、用途、使用及保养方法等，要全面。
可以与设计、研发和生产线保持随时的联系。
2）从客户角度：为什么客户一定从我这买而不从别人那买呢？我的产品能给客户带来什么，能达到什么效果呢？
能不能替客户节省费用？或者节省时间、精力？能不能增加市场占有量(销售额)？效益？还是满足感？
3）从区域市场角度：该产品的市场分为哪些区域？每个区域的需求有什么不同？客户群的分类如何？
4）从竞争对手（同行）的角度：他们的业务增加了么？有没有受到汇率变动以及原材料上涨的影响？他们现在都在销售什么规格、花色和材质的产品？他们机器上和厂房里在生产的都是什么产品？为什么他们的销量在增加？为什么有的公司退出了市场？
５）全面了解自己公司的情况，尤其是对公司的今后发展方向要有所把握。
６）了解自己产品的整个生产链的发展动态。
也许你觉得上面这些实在太复杂，但不管用什么样的途径，总之你要能明确解答客户对于自己产品提出的相关问题，尤其对自己产品的构成、技术特征、目前技术及质量水平，在业界的地位、产品层次及价格定位做到心中有数。
我罗列的以下方面：材质、规格、重量、价格、名称、用途、包装、月产量、产品的最低订货量、使用期、售后服务、怎么维护、运货方式及时间、使用中注意事项、潜在客户、运费、主要竞争对手、产品优势、发货港。