国际商务谈判中的技巧讲义

附：商务谈判模式
第二节 国际商务谈判语言的类型
1.按语言表达方式分类 (1)有声语言 (2)无声语言 2.按语言表达特征分类 (1)专业语言 (2)法律语言 (3)外交语言 (4)文学语言 (5)军事语言
典型的外交语言
“很荣幸”、 “有待研究”、 “请恕我授权有 限”
“无可奉告”、 “深表遗憾” 、“此事可以 考虑”
第三节 国际商务谈判语言表达的技巧
（一）倾听的技巧
1、倾听的障碍
只注意与己方有关的讲话内容，不顾全部 精力分散，或较对方思路慢或观点不一致所造
成的少听、漏听 凭借感情、兴趣理解对方讲话内容，从而曲解
对方原意：三个1/3（按原意听取、曲解听取、 丝毫没有听进去） 受专业知识与外语水平的限制 环境的干扰
如“你谈到谈判方面存在困难，你能 不能告诉我方主要有什么困难?”
“您刚才说我们的合同条款有含混不 清之处，请举个例子，好吗？”
③澄清式问法
澄清式问法---是针对对方的答复重新措 辞，以便对方进一步澄清相关问题或使 对方补充其原先答复的一种提问方式。
如“你说完成这项谈判任务有困难，现 在有没有勇气承担这项工作?”
话有把握。 ⑥眼睛几乎不看对方或回避对方视线，是不愿被
对方看到自己的心理活动。
愤怒
3 、微笑
微笑的猫猫狗狗
国际商务谈判中“叙”的技巧
商务谈判中“叙”与“答”既有相同之处，又存 在很大 的差别。“答”是基于对方提出的问题，经过 思考之后所 作的有针对性的、被动的阐述； 而“叙” 则是基于己方的 立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题的具体看 法，或是对客观事物的具体阐述，以便让对方有所了解。
针对以上问题，原则谈判法可总结如下： 诊断。
➢ (1)放弃对方利益的满足一定是以我方的付出为代价的观念 (2)鼓励各方共同解决问题；
➢ (3)在对方未做好充分准备之前不预先锁定在一种方案上。
提出创建性方案。
➢ (1)将提出方案和评价方案分开； ➢ (2)在确定最终解决方案之前先提出几个可供选择的方案； ➢ (3)寻求各方的共同利益和互补利益； ➢ (4)寻求使对方容易接受的方案。
2 、眼睛
眼睛传达心理信息的方式与含义 有：
①眼睛直视，表示关注和坦白。 ②在听取发言时不时眨眨眼睛，是表示赞同，或
眼帘略为低垂无语，是表示默认。 ③沉默中眼睛时而开合，表明他对你的话语已不
感兴趣，甚至已厌倦。 ④若目光左顾右盼，表明他已对你的话语心不在
焉。 ⑤若对方说话时望着我方，表明他对自己所说的
的方法和技巧 （7）注意个人的举止和风度
第三节 国际商务谈判中的身体语 言
1 、头部 例如：
在表示肯定时，叙利亚人是先将头向前倒 然后弹回；巴基斯坦人是将头向后一扬， 然后再靠近左肩；斯里兰卡人是将下巴低 垂，随之将它朝下往左移动。
在表示否定时，保加利亚和印度的某些地 区是先将头往后倒，然后向前弹回；土耳 其和阿拉伯人一般将头抬起。
（5）语调平和：态度自然大方、亲切真诚 （6）折中迂回：想回避问题或换一个角度说服 对方的方式 （7）及时解困：突破困境，为己方解围，如 “真遗憾，就差一步就成功了！” （8）正面结尾：给谈判对手正面评价，并对议 题进行归纳,如”您的学识给我留下深刻印象！”
4、叙述时发现错误要及时纠正：不要怕丢面子， 发生错误是很正常的，关键是要及时纠正。
文学语言运用实例
“和你在一个桌子上交锋，我荣幸之至。” “今天天气真好，预示着我们的谈判也会
非常顺利。” “我们到这里来，并不是为了吵架，而是
一个共同的目标促使我们双方走到了一块 儿，相识即是有缘，生意不成仁义在，达 不成协议交个朋友也是收获，当然，我更 希望我们双方能够珍惜这次机会，要想求 大同，那么就必须存小异。”
⑤强调式问法
强调式问法---是强调自己的观点和己 方的立场的一种问法。
如“这个协议不是要经过公证之后才 生效吗?”
“怎么能够忘记我们上次合作得十分 愉快呢?”
“按照贵方要求，我们的观点不是已 经阐述清楚了吗?”
⑥暗示式问法
暗示式问法---是问句本身已强烈暗示出预 期答案的问法。
如“我们请教了某某顾问，对该产品的价 格有了较多了解，请您考虑是否把价格再 降低一些?”
“他在谈判过程中一贯表现很好，应不应 该受到表扬?”
“贵方如果违约是应该承担责任的，对不 对?”
“谈到现在，我看给我方的折扣可以定为4 ％ ，你方一定会同意的，是吗?”
⑦参照式问法
参照式问法---是把第三者意见作 为参照提出的问法。
如“老李认为谈判小组要把工作中 心放在成交日期上，你以为如何?”
国际商务谈判中“看”的技巧
谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流。 谈判中，谈判者不仅要听对方的语言，而且要观其 行动的表现。
三、制定双赢方案
在谈判中，人们极易陷入对自己的立场讨价还价之 中原因有两个：
➢ 1、由于谈判的内容属于非输即赢类型的； ➢ 2、人们往往把问题的解决方法限制在很窄的范围内。 总的说来，阻止人们寻求建设性替代方案的原因有
以下三个： ➢ 1、认为分配方案保持一成不变。 ➢ 2、是只寻求一种答案。 ➢ 3、是在提出方案时只考虑满足自己利益和需要的解决办法。
四、引入客观评判标准
在判断一个标准是否属于客观标准时应从以下几个 方面考虑：
➢ 客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外， 因而它可以不受任何一方的感情影响。
➢ 客观标准应当具有合法性并且切合实际。 ➢ 客观标准应当具有科学性和权威性。 下面的几个步骤是对第四部分的总结： ➢ 寻求不同的客观标准； ➢ 探讨不同客观标准的可行之处； ➢ 寻求公正的处理程序。
假言判断，进行归纳或演绎推理，得出对方的观点是错误 的。 （4）二难推理法—在谈判中，考虑到对方所涉及的事物 表现有两种可能性，而每种可能性都会导致对方难以接受 的结论时，就可以运用这种方法加以引申，使对方不得不 放弃原先的错误观点。
2.辩论的要决
（1）观点明确，立场坚定 （2）逻辑性要强 （3）不纠缠细枝末节 （4）措辞要严密准确 （5）善于处理辩论中的优劣势 （6）善用双关、比喻等辩论中常用
“您刚才说上述情况没有变动，这是不 是说贷方可以如期履约了?”
“你所表述的意思是不是可以理解为我 们双方要再进一步扩大技术合作领域？ ”
④选择式问法
选择式问法---是指把问题的两种可能 结果告诉对方，使对方在限定范围内 选择答案的问法。
如“前天谈判会场没见到你，你是否 身体不舒服?”
“您认为我们先谈什么好?规格还是品 质?”
第六章 国际商务谈判中的技巧
第一节 国际商务谈判技巧概述
一 合作原则谈判法 合作原则谈判法的核心和精神实质是通过
强调各方的利益和价值，而非讨价还价本身， 以及通过提出寻求各方各有所获的方案来取 得谈判的成功。
合作原则谈判法由以下四个部分组成：
对待谈判对手：对事不对人； 对待各方利益：着眼于利益而非立场； 对待利益获取：制定双赢方案； 对待评判标准：引入客观评判标准 。
（二）提问的技巧
1.提问的方式
①协商式问法 协商式问法---是指为使谈判对方同意
己方的观点，采用商量的口吻向对方 提出问题。 如“你看给我方的价格折扣定为1％是 否合适?”
②探索式问法
探索式问法---是针对谈判对方答复问 题的内容，要求引申或举例说明，以 便探索新问题，找出新方法的一种问 法。
以否定前提来对付选择式提问 不要马上回答 不要彻底回答 顾左右而言他 降低对方追问的兴趣
（四）辩论的技巧
1.辩论的方法 （1）归纳法—是以个别的、特殊的事实推理出一般性结
论的逻辑论证方法。 （2）类比法—是由两个或两类事物在某些属性上相同，
推出它们在另一属性上也相同的结论，简称类比或类推。 （3）归谬法—是指为了反驳对方的观点，充分利用条件
军事语言运用实例
“不，这绝不可能” “请回答这个问题，不要绕圈子” “非如此不能签约” “最迟于X日需得到贵方明确答复，否
则我方将中止谈判” “这是我方最后的条件，贵方同意就成
交；不同意，我马上走人” “我已经预订了明天早上的机票，请在
这之前给我答复” “如果不能达成调解，我只得诉诸法
二、着眼于利益而非立场
找到各方的共同利益是取得双赢结果的一个关键点。为 帮助各方做到着眼于利益而非立场，可以从以两个方面着 手： 明确利益 ➢ (1)探寻妨碍我方的对方利益； ➢ (2)从不同的角度审视对方的不同利益； ➢ (3)透过对方的立场看到对方的人性需求。 讨论利益 ➢ (1)总结并接受对方的利益； ➢ (2)在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题； ➢ (3)在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应朝前看。
一、对事不对人
谈判气氛是决定谈判各方关系的一个重要因 素。 合作原则谈判法对谈判存在的几类问题 提出如下解决方法：
发展移情法 ➢ (1)从对方的立场看待问题； ➢ (2)避免因自己的问题而责备对方； ➢ (3)协助对方参与到解决问题中去。
正确看待情绪 ➢ (1)允许对方发火； ➢ (2)恰当看待情绪的爆发。 加强沟通 ➢ (1)注意倾听并总结听到的情况； ➢ (2)避免给对方打分并将对方当做辩论的对手； ➢ (3)不严厉指责对方的错误。
式谈判的情形 3、从具体议题入手：在需要多次谈判才能完成的情形， 每次先谈具体议题和进程。
（二）阐述的技巧 1、开场陈述： （1）开宗明义，明确主题 （2）表明谈判目标—主要利益和基本立场 （3）原则性阐述，简明扼要 （4）语言轻松亲切—营造良好的谈判气氛 （5）仔细倾听对方阐述—认真思考，准确判断
2、让对方先谈—尤其在己方对市场态势和产品定价 的情况了解不够充分时，一定要争取让对方首先说明 有关情况；即使在己方对市场和产品定价很了解的情 况下，争取让对方先谈也会收到较好的谈判效果。 3、正确使用语言