药店数据分析指标解读 课件
连锁药店数据指标
连锁药店数据指标一、引言连锁药店作为零售药品的主要销售渠道之一，其经营数据指标对于企业的发展和经营决策具有重要意义。
本文将详细介绍连锁药店常见的数据指标及其计算方法，以匡助企业了解和分析经营状况，并提供参考依据。
二、销售数据指标1. 总销售额：连锁药店的总销售额是衡量企业销售业绩的重要指标。
它可以通过统计某一时间段内所有门店的销售额之和来计算。
2. 平均销售额：平均销售额是指每一个门店在某一时间段内的平均销售额。
它可以通过总销售额除以门店数量来计算。
3. 销售增长率：销售增长率是指与前一个时间段相比，销售额的增长百分比。
它可以通过计算当前时间段的销售额减去前一个时间段的销售额，再除以前一个时间段的销售额，最后乘以100来计算。
4. 客单价：客单价是指每一个顾客平均购买药品的金额。
它可以通过总销售额除以顾客数量来计算。
三、库存数据指标1. 库存周转率：库存周转率是衡量药店库存管理效率的指标。
它可以通过计算某一时间段内的销售额除以平均库存金额来计算。
平均库存金额可以通过某一时间段的起始库存金额和结束库存金额之和除以2来计算。
2. 库存偏差率：库存偏差率是指实际库存与理论库存之间的差异百分比。
理论库存可以通过销售量乘以平均库存周转天数来计算。
库存偏差率可以通过实际库存减去理论库存，再除以理论库存，最后乘以100来计算。
3. 周转天数：周转天数是指平均库存金额能够覆盖销售额的天数。
它可以通过平均库存金额除以平均每日销售额来计算。
四、客户数据指标1. 新客户比例：新客户比例是指某一时间段内新增客户占总客户数量的比例。
它可以通过计算新增客户数量除以总客户数量，再乘以100来计算。
2. 客户流失率：客户流失率是指某一时间段内流失客户占总客户数量的比例。
它可以通过计算流失客户数量除以总客户数量，再乘以100来计算。
3. 客户满意度：客户满意度是衡量客户对药店服务质量的评价指标。
可以通过客户满意度调查问卷或者反馈表来采集客户的评价意见，并进行统计和分析。
药店数据分析思路及常用方法
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23.42
23.42
低
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53.78
53.70
数据分析常用方法 ·因素分解法（杜邦分析）
销售额
客流量
客单价
进店人数
成交率
客品数
品单价
路过人数
进店率
客品次
疗程盒数
数据分析常用方法
·综合评价分析法(80/20法)
数量
排名
实收 金额
04
2016
排名
进销 毛利
排名
客流量
数据分析思路七大步骤 观测总体情况 发现异常（预测趋势） 提出假设 分解指标、维度、向下挖掘 找到数据证明 提出整改措施 用数据验证结果
数据分析常用方法
·对比分析法
将两个或两个以上的数据进行比较，分析他的差异性，从而揭示这些数据所 代表的事物发展变化情况和规律性。
中西成药
1
库存商品品种数
客流量
销售品种数
存销比 0.77 1.92 2.37 2.84 2.9 3.09 3.32
门店 五官科用药 心脑血管用药 解热镇痛药
其它 泌尿系统用药
外用药 妇科用药
存销比 3.34 3.43 3.71 3.99 4.15 4.28 4.40
案例解析：某药店库存管理-断货和积压
类别 西瓜霜润喉片 复方氨酚烷胺片 京都念慈庵蜜炼川贝枇杷膏
日断货率 12.2% 20.6% 14.5% 14.4% 13.4% 20.6% 17.9% 19.9%
门店 门店9 门店10 门店11 门店12 门店13 门店14 门店15
日断货率 14.3% 11.6% 14.4% 16.2% 18.4% 7.4% 12.6%
连锁药店数据指标
连锁药店数据指标标题：连锁药店数据指标引言概述：连锁药店数据指标是评估连锁药店经营状况和发展趋势的重要工具。
通过分析各项数据指标，可以帮助连锁药店管理者更好地了解市场需求、优化经营策略，提高盈利能力。
本文将从不同角度探讨连锁药店数据指标的重要性和应用。
一、销售数据指标1.1 销售额：连锁药店的销售额是评估其经营状况的重要指标，可以反映出药店的市场份额和盈利能力。
1.2 销售额增长率：销售额增长率可以反映出药店的发展趋势，是评估药店未来盈利能力的重要指标。
1.3 客单价：客单价是指每位顾客平均消费金额，可以帮助药店管理者了解顾客购买偏好，优化产品组合。
二、库存数据指标2.1 库存周转率：库存周转率反映了药店库存管理的效率，高周转率可以减少滞销产品，提高资金利用率。
2.2 库存金额：库存金额是评估药店资金占用情况的重要指标，过高的库存金额会增加资金成本。
2.3 库存品种：库存品种多样化可以吸引更多顾客，但也需要注意避免过多滞销品种。
三、客户数据指标3.1 顾客数量：顾客数量是评估药店知名度和吸引力的重要指标，可以反映出药店的市场份额。
3.2 顾客忠诚度：顾客忠诚度可以帮助药店管理者了解顾客购买习惯和满意度，提高客户维系。
3.3 顾客反馈：顾客反馈是改进药店服务质量的重要依据，可以帮助药店不断优化经营策略。
四、员工数据指标4.1 员工效率：员工效率是评估药店人力资源利用率的重要指标，可以帮助药店管理者合理安排员工工作任务。
4.2 员工满意度：员工满意度可以影响药店服务质量和顾客体验，是保持员工稳定和提高工作效率的重要因素。
4.3 员工培训：员工培训可以提高员工专业水平和服务质量，是连锁药店持续发展的重要保障。
五、财务数据指标5.1 利润率：利润率是评估药店盈利能力的重要指标，可以帮助药店管理者了解经营状况。
5.2 成本控制：成本控制是提高药店盈利能力的关键，需要合理控制各项成本开支。
5.3 资金流动：良好的资金流动可以确保药店正常经营，及时支付供应商和员工工资。
连锁药店数据指标
连锁药店数据指标1.销售额：连锁药店的销售额是衡量其经营业绩的最重要指标之一、销售额可以通过计算每个门店的销售额并累加得出。
通过比较不同时间段（例如年度、季度、月度）的销售额，可以评估销售的增长趋势和销售策略的有效性。
2.客单价：客单价是指每个顾客平均购买的金额。
客单价可以通过将销售额除以顾客数量得出。
提高客单价的方式包括增加顾客购买的产品数量、引导顾客购买高价位产品等。
3.顾客数量：顾客数量是指到访连锁药店的顾客人数。
通过比较不同时间段的顾客数量，可以了解顾客流量的变化和市场反应。
4.客流转化率：客流转化率是指进入连锁药店的顾客中实际购买产品的比例。
这个比例可以通过将购买产品的顾客人数除以进店的顾客人数得出。
提高客流转化率的方法包括改进店面布局、提升员工销售技巧等。
5.库存周转率：库存周转率是指在一定时间内，连锁药店的库存被销售的次数。
高的库存周转率通常意味着药店在有效地管理库存，并减少滞销或过时产品的风险。
库存周转率可以通过将销售额除以平均库存值得出。
6.利润率：利润率是指连锁药店在一定时间内的净利润与销售额之间的比例。
利润率可以帮助连锁药店管理团队评估经营状况的盈利能力。
提高利润率的方式包括控制成本、提高销售额等。
7.回购率：回购率是指顾客再次购买产品的比例。
通过跟踪顾客的购买行为和分析顾客满意度，药店可以提高回购率，增加忠诚度和长期价值。
8.平均销售单价：平均销售单价是指每个订单的平均销售金额。
通过比较不同员工、不同促销活动或不同药品类别的平均销售单价，可以了解每个订单的价值和商品组合。
9.门店收益率：门店收益率是指每个门店的净利润与该门店的投资回报之间的比例。
这个指标可以帮助药店管理员评估不同门店的效益和绩效。
10.平均交易时间：平均交易时间是指顾客在连锁药店购买产品的平均时间。
通过提高交易速度，药店可以提高顾客满意度和服务质量。
通过监测和分析以上连锁药店数据指标，管理团队可以全面了解企业的经营状况和业绩，迅速发现问题并采取相应的措施进行改进和提升。
连锁药店门店数据分析PPT课件
什么是销售？
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服 务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念， 然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱; 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
什么是销售？
二、销售境界 1、最低级的境界是卖产品（顾客要什么我们 卖什么） 2、第二级是卖价值（能够为顾客带来什么利 益） 3、最高级别则是卖观念（健康），依靠人格 魅力（信任）。作为销售，除销售你的产 品之外，更重要的是销售你的影响力（品 牌、口碑、理念）。
感觉型：商品陈列、摆放
重点介绍DM单设计
DM单怎样设计才合理哪？ 首先我们要知道DM单代表着我们的企业，
代表着我们的企业文化，代表着我们的企业品 牌。 什么是“品牌”？ “品牌”是因为它有内涵，品牌代表的是一种 对 大众消费者的一种承诺，比如吉林大药房打造 的是“品种全、药品真、服务好、价格廉”。 同 仁堂是“疗效”一样。而DM单，就是最直接的 对 大众的承诺！
在DM单上要逐步弱化特价商品所占比例， 我想比较合适的比如：专家坐诊、医疗器械的 免费体验、开通专家咨询热线，增加免费测量 血压、会员日为会员免费测量血糖等多项隐性 服务，目的只有一个，就是为企业塑造“负责 任 的企业”形象。 对于特价商品必须熟悉特价商品的联合销售相 关知识，比如：1毛钱1板的速效伤风胶囊。消 费者在选择这种特价商品时，要求营业员统一 口径提示消费者：“速效伤风胶囊适用于感冒 初期，而大部分感冒都是由病毒引起的，您家 里有抗病毒类的药物吗？”
连锁药店门店数据分析
什么是销售？
一、销售的定义 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及
经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益 的一种组织功能与程序。
药房数据分析
１．收益率分析指标资本周转率＝总收入÷资本说明：比率越高，表示资本经营效率越高；比率越低，表示资本经营效率越低。
存货周转率＝销货净额÷（期初存货＋期未存货）／２（以零售价计）说明：比率越高，表示经营效率越高或存货管理越好；比率越低，表示经营效率越低或存货管理越差。
存货周转期间＝平均存货÷销货净额／３６０说明：期间越长，表示经营效率越低或存货管理越差；期间越短，表示经营效率越高或存货管理越好。
销货毛利率＝毛利÷销货净额说明：比率越高，表示获利的空间越大；比率越低，表示获利空间越小。
配送中心退货率分析＝自配送中心退货金额÷自配送中心进货金额说明：比率越高，表示存货管理控制越差；比率越低，表示存货管理控制越好。
销货净利率＝净利÷销货净额说明：比率越高，表示净利率越高；比率越低，表示净利率越低。
应付帐款周转期间＝（应付账款＋应付票据）÷进货净额／３６０说明：期间越长，表示免费使用厂商信用的时间越长；期间越短，表示免费使用厂商信用的时间越短。
人事费用率＝人事费用÷销货净额说明：比率越高，表示员工创造的营业额越低或人事费用越高；比率越低，表示员工创造的营业额越高或人事费用越低。
广告费用率＝广告费÷销货净额说明：比率越高，表示广告所创造的营业额越低；比率越低，表示广告所创造的营业额越高。
租金费用率＝租金÷销货净额说明：比率越高，表示地点选择不佳；比率越低，表示地点选择越佳。
营业费用率＝营业费用÷营业收入说明：比率越高，表示营业费用支出之效率越低；比率越低，表示营业费用支出之效率越高。
损益平衡点＝门店总费用÷毛利率说明：损益平衡点越低，表示获利时点越快；损益平衡点越高，表示获利时点越慢。
损益平衡点与销货额比＝损益平衡点÷销货净额说明：比率若小于１，表示有盈余，比率越小，盈余越多；比率越大于１，表示有亏损，比率越大，亏损越多。
连锁药店数据指标
连锁药店数据指标一、引言连锁药店是指在不同地区设立多家门店，并由同一家公司或者组织统一管理的药店。
随着人们对健康的重视和药品需求的增加，连锁药店在医药行业中扮演着重要的角色。
为了评估和监控连锁药店的经营状况，制定一套科学合理的数据指标是必不可少的。
二、销售数据指标1. 总销售额：连锁药店的总销售额是衡量经营状况的重要指标。
它可以反映出药店的市场份额和销售能力。
该指标可以按月、季度和年度进行统计分析。
2. 单店销售额：单店销售额是指每一个药店的销售额。
通过比较不同药店的单店销售额，可以评估各个门店的经营水平和潜力。
3. 客单价：客单价是指每一个顾客在一次购物中平均消费的金额。
通过分析客单价，可以了解顾客的购买行为和购买力，进而制定相应的营销策略。
4. 销售增长率：销售增长率可以反映出药店销售额的增长速度。
通过对照不同时间段的销售数据，可以评估药店的市场竞争力和发展潜力。
三、库存数据指标1. 库存周转率：库存周转率是指药店在一定时间内销售额与平均库存量之比。
它可以反映出药店的库存管理效率和销售速度。
较高的库存周转率意味着药店能够更快地变现库存，减少滞销和过期药品的风险。
2. 库存金额：库存金额是指药店当前库存的货值。
通过监控库存金额，可以及时调整采购计划，避免资金过度占用和库存积压。
3. 缺货率：缺货率是指药店因库存不足而无法满足顾客需求的比例。
较高的缺货率可能导致顾客流失和销售额下降，因此需要及时补充库存以保证供应。
四、顾客数据指标1. 顾客满意度：顾客满意度是指顾客对连锁药店服务和产品的满意程度。
通过定期进行顾客满意度调查，可以了解顾客的需求和意见，进而改进服务质量和提升顾客体验。
2. 顾客流量：顾客流量是指药店每天、每周或者每月的顾客数量。
通过分析顾客流量，可以了解药店的客流趋势和高峰时段，从而合理安排人员和资源。
3. 顾客回头率：顾客回头率是指曾经在药店购买过的顾客再次光顾的比例。
较高的顾客回头率说明药店的产品和服务能够得到顾客的认可和信赖。
连锁药店核心数据分析解读
库存周转次数分析
库存周转次数是根据门店某一时间段内的日均销售情况预算 处门店一年的销售金额，再除以门店时间段内的平均库存金 额。 库存周转次数能够反映出门店的备货合理性，避免库存不足 影响销售达成，避免库存积压造成资金占用不合理。 周转次数=日均销售*365/库存金额 一般销售变化不大就只能通过调整库存来实现周转有效提升， 通过控制计划提报、门店调拨、严格控制商品的上下限来实 现。
毛利率分析
毛利率可以反映出一个门店销售商品的平均利润比例 毛利率=毛利额/销售额 毛利率正常值 根据门店的地理位置，如社区型门店、商业型门店、消费人 群结构不同而定 一般社区型连锁门店毛利率应该在40%-45% 一般商业型连锁门店毛利率应该在32%-42% 作为单体药店 社区型会达到50%，商业型40%以上 门店的经营理念不同导致的
单品销售分析
单品销售指门店重点品类里的重点品种，即单个商品的 销售情况。门店应关注门店单品销售排名，不断优化产品贡 献度，加强门店的单品营销能力，通过单品影响力，垄断部 分消费群体。独家市场保护品种重点操作
商品知识学习+病症学习+联合用药学习+堆头陈列+POP爆 炸贴等宣传+人员激励政策+销售竞赛方案。以点破面实现门 店的专业化能力。
客单量分析
客单量指的是在一定范围的时间内，成交的顾客数。 跟踪分析门店成交客单量。 影响客单因素：1、顾客群体2、人员服务3、商品力4、运营 1、顾客分型：视觉 、感觉、听觉 2、营业人员专业化、亲情化按流程标准执行 3、商品广度及深度满足顾客需求 4、强化会员系统工程，用口碑赢得顾客 永远要记住一个定律： 顾客来了不是关键，卖药出去也不是关键， 关键是取决于你的效果有没有顾客回来赞美。
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盈亏平衡点=运营成本/（1-成本折扣/平均销售折扣）
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毛利率、净利率：
毛利率： 毛利率=毛利额/实际销售额 毛利额=实际销售-商品成本（商品的利润）
一般来说 零售毛利率在40%左右 批发毛利率在15%左右
净利率：
净利率=净利额/实际销售额
竞争力：指一个品牌能够比竞争对手品牌更有效地向消费者（或 市场）提供产品或者服务，并且能够获得自身发展的能力或者综 合素质。也就是有竞争力者需占据更多市场份额，并且需能获取 利润保证自身发展。 指标显示出了自有店铺相对于主要竞争对手店铺的产出能力，比 例越高，说明自有店铺的经营优势越大。
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动销率会出现的三种情况：
动销率>100%
说明了在某个时段该商品种类的销售品项数高于目前现有库存的品项数，说 明了该商品种类出现了品项数的流失现象。
动销率<100%
从数据的表面上看，该类商品存在滞销商品，至少在查询的界定期间存在一 定比例的滞销单品。
动销率=100%
动销率等于100%表面上说明该类商品都适合商圈内消费的需求，从数据的背 后说明该类商品在品项数方面还有开发的空间。
销售贡献率：
销售贡献率即某项目销售所占的比重或所占市场份额，可以是品牌、 品类、季节、价格带、新老客户销售占比等等主要为结构性数据，其 作用为营运决策或订货分解等提供参考数据；
忽视该数据带来的可能后果： 系列结构错位 品类结构缺失 价格结构混乱 陈列结构失调
顾客流失/不适销/ 店铺平效低下
无法配搭销售/高单 率低/店铺平效低下
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附：库存形成因素：
库存形成因素：
• 库存结构不合理 • 上货波段时间不合理 • 商品选样失败 • 天气变化异常 • 总量预算超标 • 陈列调整不灵活
• 人员销售不到位 • 店铺促销不及时 • 整体经济异常 • 市场推广不力 • 缺乏整体商品企划 • 进销环节脱节
9
动销率：
动销率=有动销的SKU数/现有库存的SKU数
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绩效KPI管理的重要性：
明确主管的主要责任，明确员工的业绩衡量指标； 告别“混沌”经营的不利局面 明确切实可行的KPI，是做好绩效管理的关键 提升终端管理控制能力 有效利用和分配资源 经营危局的预警机制 激励员工的绩效考核管理
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常用KPI指标：
S—实际销售额 F—固定成本总额 T—货品供货折扣 P=S/C；V=P*T
2、总成本=总收入
P—产品销售吊牌总额 C—平均销售折扣 V—商品成本
总成本=F+V =F+P*T =F+S/C*T 总收入=总成本 S=F+S/C*T 1=F/S+T/C 1-T/C=F/S S=F/（1-T/C）=运营成本/毛利率
一、销售
1、售罄率 2、动销率 3、竞争力 4、销售贡献率
二、财务
1、盈亏平衡点 2、毛利率 3、净利率
三、铺货
1、新品铺货率 2、新老品占比
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四、店铺
1、人效 2、坪效 3、客单价 4、客单量
五、库存
1、周转率 4、库存率
六、订货
1、存销比 3、进销比
售罄率：
• 售罄率=销售数量/进货数量
评价门店各种品类商品销售情况的指标
管制SKU动销率的目的：
1）了解仓库实际商品项数的动销情况，找到不动销商品SKU的占比。 2）有助于实施公司品类管理战略。 3）通过SKU的分析与调整，提高仓库的坪效、品效。
动销率理解误区：
1）动销率越高越好。 2）动销率等于100%就是正常，动销率小于100%就是滞销商品惹得祸。 3）仅仅被百分比所迷惑，只看数据的表面，不透过表面找到问题的实质。
反映商品在一定时间内的销售速度。
• 新品上市30天：售罄率 30－35%（新品上市阶段） • 新品上市60天：售罄率 50－55%（利润高峰阶段） • 新品上市90天：售罄率 65－75%（货品退市阶段）
售罄率与销售利润（季度）： 售罄率<65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。 售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。
预测货品风险，给与经营者一定的建议和方案。 加强货品管理，提高库存质量，提升销售。 加快货品资金周转，提高投资回报率。
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分析工具---商品透析KPI数据分析
什么是KPI?
Key 关键 Performance 表现 Indication 迹象、标杆 关键绩效指标
工作的量化管理工具
设定标准的量化考核标杆，有目的的收集终端 各Indication项运作数据，结合科学的分析公式和市场预测， 找出绩效数据规律，进行标杆比对，从而进一步诊断终端存 在的问题，有方向性的进行整改和提升。
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竞争力：
竞争力=自有店铺销售额÷主要竞争对手店铺销售额
指标显示出了自有店铺相对于主要竞争对手店铺的产出能力。
80%
75%
70%
72.10%
65%
60% 一部
72.80% 二部
数据来源：XX地区AD2008年12月店铺销售报表
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69.90% 上海
竞争力
竞争力：
自我价格冲击/ 成交 率低/利润低下
库存风险大/陈列单 调
利润下滑
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盈亏平衡点：
总收入=总支出 总销售=商品成本+运营成本（房租、水电、扣点、工资、店铺损耗费等）
通俗的说：也就是计算出我们这个单店要做多少销售才能保证店铺刚 好盈亏平衡。
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盈亏平衡点计算：
1 、假如
前言:
数据分析这个工作其实不只是在医药行业，在其 他行业也同样开始得到青睐。随着医药行业高速发 展的今天，企业每天给我们提供了很多各种各样的 数据。我们在这里要思考的问题是？
如何去利用这些数据来进行组合，进行分析。 由此得到一些有价值的讯息来指导企业进行经营活动。
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货品分析的目的:
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售罄率基本判定标杆与ABC分类管理法：
C类库存
B类库存
A类库存
滞销品
售罄率25%-50%
平销品
售罄率50-75%
畅销品
售罄率75%以上
季节因素 销售天数 适时促销 陈列调整 组合配搭 特殊激励
密切关注 销售周期
及时补货 销售周期 调整陈列
售罄率需与销售天数、销售折扣等综合判断，同时管控力度也有不同