销售管理销售区域划分开发控制
经营营销如何做好区域划分与管理
经营营销如何做好区域划分与管理经营营销的区域划分与管理是企业成功的关键之一、一个合理的区域划分与管理策略可以帮助企业更好地了解市场，有效地进行销售和推广活动，提高销售与市场份额。
下面将介绍经营营销中如何做好区域划分与管理的几个重要方面。
首先，区域划分需要根据市场特点和消费者需求来进行。
不同的区域可能有不同的人口结构、经济发展水平和消费习惯，企业应根据这些特点进行合理的区域划分。
例如，城市和农村的消费需求和购买行为不同，应根据这些差异制定相应的销售策略和推广计划。
此外，还可以根据产品特点和目标市场来进行区域划分，例如，将产品分为高端和低端市场，分别在不同的区域进行销售和推广。
其次，区域划分需要考虑到销售和经营成本的因素。
不同的区域可能有不同的销售渠道和分销商，企业应根据销售成本和效益来选择合适的区域划分策略。
例如，高成本的区域可能需要通过高端渠道进行销售，而低成本的区域可以通过低端渠道进行销售。
此外，企业还需考虑到物流成本和人力资源等方面的因素，以最大程度地降低经营成本，提高企业的竞争力。
第三，区域管理需要建立有效的销售团队和管理机制。
一个优秀的销售团队可以帮助企业更好地开拓市场和销售产品。
企业应建立一套科学合理的销售目标和绩效考核体系，激励销售人员的积极性和创造性。
此外，还应定期进行销售培训和交流，提高销售人员的专业能力和销售技巧。
第四，区域管理需要建立完善的市场信息收集和分析系统。
企业应及时了解市场的动态和竞争对手的情况，以便及时调整销售策略和市场推广活动。
可以通过市场调研、消费者调查、竞争对手分析等方法，收集和分析市场信息。
此外，还可以利用大数据技术和销售数据分析工具进行数据挖掘和业务分析，帮助企业更好地了解市场需求和消费者行为，提高决策的准确性和效率。
最后，区域管理需要与渠道和分销商建立良好的合作关系。
渠道和分销商是企业销售的重要环节，对于区域管理来说尤为重要。
企业应与渠道和分销商建立长期稳定的合作关系，共同制定销售目标和推广计划，加强沟通和协作，共同提高销售效益和市场份额。
销售区域划分与管理(经典版)
销售区域划分与管理目录✧何谓销售区域✧设计销售区域应考虑的因素✧设计销售区域应实现的目标✧设计销售区域的过程✧区域作战方略一、何谓销售区域销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组现有的和潜在的顾客。
销售区域指的是“顾客群”。
好的销售区域由一些有支付能力并乐意支付的消费者组成。
二、设计销售区域应考虑的因素1、销售区域目标：所要达成的目标必须明确，并尽量数字化。
2、销售区域边界：明确销售区域的边界，避免重复工作及业务磨擦。
3、销售区域市场潜力：了解市场潜力在哪里，有多大，如何利用才能使市场潜力变成销售市场，实现销售收入。
4、销售区域的市场涵盖：明确与客户的联系方式，与每位客户联系的频率。
重点：使销售人员有一个公平的市场潜力、收入及工作量，并使其认识到这些。
三、设计销售区域应实现的目标1、可行性：目标一定是通过努力可以在一段时间内实现的。
2、挑战性：目标应是需要努力才能达成的。
3、具体性：目标尽量数字化、明确易理解。
通常设置以下目标：客户识别、市场责任、区域效率和效益、销售业绩评估、销售费用控制、客户关系。
四、设计销售区域的过程图1 销售区域设计步骤1、选择控制单元销售区域通常是按地理区域及贸易区域划分。
贸易区域指主要零售商和批发商所在的城市及其影响的周围区域，这些贸易区域以消费者购买行为为基础。
（用贸易区域划分销售区域时，可能会缺乏可以利用的统计资料。
）2、测定每个单元的销售潜力根据销售预测方法，对各区域销售潜力进行测定。
3、分析销售人员的工作量销售区域的设计必须考虑销售人员的工作量，它是指为了涵盖整个市场，销售人员必须做的工作。
它包括为取得销售潜力所必须做的所有工作。
1)决定销售人员工作量的主要问题：a)在区域内有多少客户需要访问。
b)平均访问多少个客户，才可以接受一笔订单。
c)为涵盖整个区域，一个月或一年内销售访问的总次数。
d)一个月或一年内，需要的销售访问时间。
e)一个月或一年内，需要的交通旅行时间。
销售区域管理制度
销售区域管理制度第一章总则第一条为了规范销售区域管理，提高销售业绩，保障公司利益，制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有销售人员，包括区域销售经理、销售代表等。
第三条销售区域管理制度是公司销售管理的重要组成部分，必须严格执行。
第四条销售区域管理制度内容不断更新，由销售部门负责人进行统一管理。
第五条销售人员必须了解并严格遵守本制度，对于违反规定的行为将受到相应的处罚。
第二章销售区域划分第六条销售区域划分由销售部门负责人统一制定，根据市场需求、销售目标等因素进行综合考虑。
第七条销售区域划分主要根据地域、行业、客户类型等因素进行区分。
第八条销售区域划分结果将在销售部门内部通知，并随时更新。
第三章销售区域管理第九条销售区域内的销售人员必须严格按照公司规定的销售计划、目标进行工作。
第十条销售人员必须定期上报销售情况，及时向销售部门负责人进行汇报。
第十一条销售人员必须依法合规开展销售活动，维护公司形象和利益。
第十二条销售人员必须加强客户关系管理，做好客户维护工作，确保客户满意度。
第四章销售业绩考核第十三条销售部门将根据销售区域划分情况，进行销售业绩考核。
第十四条销售人员的业绩考核主要根据销售额、销售利润、客户数量、订单数量等指标进行评定。
第十五条销售人员的业绩考核结果将作为晋升、奖惩的重要依据之一。
第五章管理制度落实第十六条公司将对销售区域管理制度进行宣传，确保全体销售人员了解制度内容。
第十七条公司将通过会议、培训等形式，对销售人员进行相关制度的培训，确保销售人员熟悉并能够执行制度。
第十八条公司将建立健全的监督机制，对销售人员的执行情况进行及时、全面的检查和考核。
第六章处罚和奖励第十九条对于违反销售区域管理制度的销售人员，公司将依据公司规定进行相应的处罚，包括警告、罚款、停职、解雇等。
第二十条对于表现突出的销售人员，公司将给予相应的奖励，包括表彰、奖金、晋升等。
第七章附则第二十一条本制度解释权归公司销售部门负责人所有。
第四讲--销售区域管理
（三）回款问题 1、进行回款时间和信用额度管理。 慎重审查资信等级——安排销售人员协助并监督中 间商的工作——定期审查调整中间商的授信额度 2、将回款与销售结合起来。 例：伊利、三株、格力
第四节 销售区域的时间管理
一 、销售区域时间分配的影响因素
美国销售管理专家富特雷尔博士认为分配时间应考虑 七个因素: ▲辖区内的客户数目
（2）设计销售路线的步骤
• 绘制“销售责任辖区地图” 所在辖区的商业地图——销售业务员本身的销售责 任辖区地图——标出各个经销商的位置、竞争对手 的经销店和本公司的经销店（不同颜色） • 设计“销售责任辖区地图”内的销售活动顺序。
直线模式、苜蓿叶模式和主要城区模式
直线模式
销售
起点
C
C
C
C
C
苜蓿叶模式
络要花费大量的资金与时间，风险大
2、选择中间商进入目标销售区域，出于以下考虑： （1）直销成本及进入障碍 （2）销售人才准备不足 （3）示范效应 3、长期依赖中间商会使企业在销售工作中产生惰 性，忽视自身销售队伍建设，最终失去对中间商及 终端市场的控制。 4、利用中间商是一个趋势，具体运作中应注意： （1）建立完整的中间商管理控制制度，有清晰的 管理层次。
3 . 销售经理应对销售员的销售工作给予更多帮助 搜集销售情报 、识别决策人、安排销售宣传
4. 充分发挥计算机作用，利用时间 销售频率模型的确定、客户潜力及需求分析、销 售路线模型、销售目标确定、时间和工作分析表
5. 销售经理要指导销售人员安排拜访日程，制定区 域行程
日程：访问客户，洽谈生意的固定时间
第四讲 销售区域管理
本章学习目标： 1. 了解销售区域的涵义 2. 学会划分销售区域 3. 掌握销售区域的管理方法
销售区域划分方案
五、总结与展望
本销售区域划分方案立足于市场需求，以合法合规、合理划分为核心，旨在提升公司销售业务的整体竞争力。在实际操作过程中，要不断总结经验，根据市场变化和公司战略调整，持续优化方案。
展望未来，销售区域划分方案将紧密围绕市场发展趋势，以客户需求为导向，进一步优化销售布局。在公司领导的指导下，全体销售团队共同努力，为公司实现可持续发展、拓展市场份额贡献力量。
三、销售区域划分流程
1.数据收集：收集与销售区域划分相关的数据，包括但不限于市场潜力、消费水平、人口密度、竞争对手、交通便利程度等。
2.初步划分：根据收集到的数据，结合划分原则，进行初步的销售区域划分。
3.沟通协调：与相关部门和人员进行沟通协调，确保划分方案的合理性。
4.方案评审：组织专家对划分方案进行评审，确保方案的科学性和可行性。
二、划分原则
1.合法合规：严格遵守国家相关法律法规，确保销售区域划分的合规性。
2.市场潜力：综合考虑区域内的经济发展水平、人口密度、消费能力等因素，科学评估市场潜力，合理划分销售区域。
3.交通便利：优先考虑交通便利的区域，便于销售团队的日常拜访和客户维护。
4.资源均衡：确保各销售区域资源分配均衡，避免资源浪费和恶性竞争。
3.培训与支持：为销售团队提供专业培训和技术支持，提升销售能力。
4.信息反馈：建立信息反馈机制，及时了解市场动态和客户需求，为销售决策提供依据。
5.跨区域协作：鼓励销售团队之间的跨区域协作，共同开拓市场。
6.激励机制：设立激励机制，对业绩优秀的销售团队和个人给予奖励。
五、总结与展望
本销售区域划分方案旨在规范销售市场，提高销售效率，实现资源优化配置。在实施过程中，需不断总结经验，根据市场变化和公司战略调整，适时对方案进行优化。通过持续改进，为公司的可持续发展奠定坚实基础。
销售区域管理规章制度范本
销售区域管理规章制度范本第一章总则第一条为了规范销售区域管理工作，提高销售业绩，保障公司利益，特制定本规章制度。
第二条本规章制度适用于公司销售部门及相关人员。
第三条销售区域管理应遵循公平、公正、合理的原则，根据市场需求、产品特点、竞争对手等因素确定销售区域划分及管理措施，实现销售目标。
第四条公司销售区域管理应遵循市场规律和公司经营战略，灵活调整销售区域划分，提高销售效益。
第五条公司销售人员应遵守公司规定，服从安排，积极配合销售区域管理工作。
第六条公司销售区域管理应与市场部门和其他相关部门协调配合，共同推动销售工作。
第七条公司销售区域管理工作应结合实际情况，注重实效，不得搞形式主义，不得违反相关法律法规。
第二章销售区域划分第八条公司销售区域划分应根据产品属性、市场需求、竞争对手等因素进行合理划分。
第九条销售区域划分应根据货物的销售渠道、客户来源、产品特点等因素进行科学分类。
第十条销售区域划分应考虑销售目标、销售业绩、销售额等因素进行综合评估。
第十一条公司销售区域划分应经销售部门及相关部门审批，确保划分结果合理有效。
第三章销售区域管理第十二条销售人员应根据公司规定的销售区域划分，认真负责地完成销售任务。
第十三条销售人员应根据销售区域的不同特点，制定具体的销售计划和策略，提高销售效益。
第十四条销售人员应加强对销售区域的市场调研，了解客户需求，掌握竞争对手信息，制定有效销售方案。
第十五条销售人员应积极拓展销售渠道，开发新客户，挖掘潜在客户，提高销售业绩。
第十六条销售人员应不断提升销售技能和产品知识，增强自身竞争力，提高销售绩效。
第十七条销售人员应及时向公司汇报销售情况及需求信息，协助公司做好库存管理、订单处理等后勤工作。
第四章销售绩效考核第十八条公司销售绩效考核应对销售人员的销售业绩、销售量、销售额、回款情况等指标进行评估。
第十九条销售人员的销售绩效考核应定期进行，结果直接关系到个人的薪酬水平和职务晋升。
区域销售工作管理方案
区域销售工作管理方案一、前言销售工作是企业获得收益的重要方式之一。
为了在市场竞争中取得优势，企业需要确立明确的销售目标和计划，并制定相应的管理方案。
本文将探讨一种基于区域销售的管理方案，帮助企业实现销售目标，提高销售绩效。
二、方案概述1. 区域划分首先，企业需要将销售区域进行划分，划分的原则应该是市场潜力和销售目标。
可以根据市场的特点和规模将区域分为若干个片区，以方便企业进行资源配比和销售管理。
2. 销售目标的设定针对每个片区，企业应该制定相应的销售目标，目标应该是具体的、可衡量的和可实现的。
在设定目标的过程中，企业应该考虑市场环境、竞争情况以及自身资源的情况，以保证目标的合理性和可实现性。
3. 销售计划的制定企业根据销售目标，制定相应的销售计划，包括销售量、销售额、销售渠道、销售时间等方面。
同时，销售计划应该与公司的经营计划相匹配，保证销售目标的实现与公司长期发展的一致性。
4. 销售团队的建立与管理区域销售团队的建立是该方案的核心，企业应该根据销售目标制定合理的销售团队组织架构，并设定销售人员的任务和工作要求。
同时，针对销售团队的管理，企业可以采用一些管理方法，如KPI考核、激励机制等，以提高团队的士气和绩效。
5. 营销活动的开展针对不同的销售片区和产品特点，企业可以制定相应的营销活动，如促销、广告、赛事赞助等，以扩大销售渠道和提升品牌形象。
三、方案优势采用基于区域销售的管理方案，有以下优势：1. 有效利用资源区域销售的管理方案可以充分利用企业的资源，针对不同的销售片区和产品特点进行合理的规划和配比，使资源得到最优化的利用。
2. 提高销售绩效有了明确的销售目标和计划，以及合理的销售团队管理方法和营销活动，企业可以更好地提高销售业绩，使销售任务得到更好的完成。
3. 强化品牌形象区域销售的管理方案可以使企业建立起更为完善的销售渠道和品牌形象，提高市场认可度和顾客满意度。
四、总结区域销售的管理方案是企业实现销售目标的重要保证。
如何做好销售区域划分与管理三篇
如何做好销售区域划分与管理三篇篇一：如何做好销售区域划分与管理课程描述：销售区域是指一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组现有的和潜在的顾客，即销售区域指的是“顾客群”。
划分销售区域有利于提高市场覆盖率、提高销售队伍的士气，有利于节约销售成本以及对销售人员的业绩评估和考核。
销售区域的划分与管理不仅可以是企业创造利润的根本，也是企业任用和留住人才的基础，乃至企业长远发展的基石。
本课程结合三个典型销售区域划分与管理案例，寓教于乐，重点讲述销售区域划分的原则、方法以及销售区域管理的知识点，以供销售管理人员实战参考、应用。
解决方案：他山之石，可以攻玉！虽然销售管理人员在对销售区域划分和管理方面都有不同的方式方法，但万变不离其宗！下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考，帮助我们少走弯路，直达成功。
做好销售区域划分与管理，一般包含三个方面。
一是销售区域划分的原则二是销售区域划分的方法三是进行销售区域管理销售区域的划分与管理不仅是企业创造利润的根本，也是企业任用和留住人才的基础，乃至企业长远发展的基石。
在这节课中，我们讲述了销售区域划分的原则、销售区域划分的方法、进行销售区域管理三个案例。
首先，销售区域划分的原则。
一般包括所属行业及市场分析、销售成本分析、区域产销匹配分析三个方面。
所属行业及市场分析一般分为行业分析和市场分析两个方面。
行业分析，主要是依据资源依赖性、区域性、市场导向性、产品同质性、客户分散性等因素划分为生产制造业和服务业两类。
良好的销售成本分析可以减少企业不必要的成本支出，增加企业利润率，为企业未来稳步发展带来保证。
销售成本包括：企业所处地理位置所带来的企业建设和运营成本；原材料供应商及目标市场与企业地理位置之间距离所产生的物流成本；因周边教育及生活环境所影响的人力成本；因气候、文化、观念等人文环境而导致消费观念不同所丧失的机会成本。
做好区域产销匹配分析对企业发展规划具有重要的战略意义，也是平衡企业近期利润和长远发展的关键。
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一、销售区域的划分、开发、控制
要求：1、选择控制单元（文字表述）
2、评估客户价值（文字表述）
3、确定客户位置（图示）
4、衡量业务员工作量（文字表述）
5、决定销售区域（文字加图表表述）
二、中间商的选择与确定
要求：1、中间商的选择标准
2、中间商的管理与激励办法
一、销售区域的划分、开发、控制
1.控制单元：由于我们晨光文具主产地在大学城这边。
所以主要的业务也在这个周
边发展开来，暂时选择的面不会太广，只要选择的地区有以下：
天宁区：有主要的中学散布，是主打地区。
钟楼区：钟楼区是居民和办公区。
商业气息也较浓，因此我们对这一区域也比较
重视。
武进区：武进区范围广，且是我们的发展地，各地也较为熟悉。
2.客户价值的评估：
(1)分析产品特点：
晨光文具都是通过不同的消费者群生产不同种类的产品（针对办公一族和学生一组
两大客户群体设计、开发新产品，满足他们的需求）。
晨光产品价格便宜，外观新颖，品种多样。
（2）晨光文具主要针对的客户
1、学生（小学生、初中生、高中生、大学生）
2、办公一族
办公一族：这种消费者群对文具的要求也不是很大的，不过他们的用量很大，所以他们对于制笔公司也是很重要的。
对于这种群体我们要销售给他们的文具应该是耐用的，外观朴素的那种。
3.确定客户位置
4.衡量业务员工作量
在区域内大概有150000万用户
平均访问10个能成交一笔订单平均交谈时间为30分钟
适当的访问间隔为三天
每天花在交通上的时间平均为3小时
销售时间72h/月销售人员数量820000/72≈11388.88 即需要11389名销售人员
5.决定销售区域
以武进区为中心点，进行循环式拜访。
把握好自身区域现状，采取推进战略或者上拉战略，同时不断开拓新顾客。
二中间商的选择与确定
（1）中间商的确定
在一项对文具生产厂家商品流通渠道的调查数据中发现，商品通过传统批发市场流通上的销售比例均值达到67.9%，通过业务员上门推销给终端客户的销售均值达到37.7%，数据显示，文具作为低值易耗的办公用品，商家的流通朝两大趋势发展，第一批发市场仍然占据非常重要的地位，第二终端客户在生产厂家的销售比例中已经充当相当重要的角色。
很大一部分商家不但给中间商配货，已经开始直接介入终端零售。
文具生产厂家不同销售渠道所占比例均值比较图
贸易区域天宁区武进区钟楼区
客户数量月访问次数客户数量月访问次数客户数量月访问次数A型（8次/月） 5 70000 5 70000 5
B型（4次/月）7 50000 6 50000 7
C型（2次/月）22 30000 22 30000 21
批发市场客户构成情况
在批发市场的经营商表示，占40%的的客户是自己找上门来的，而且销售占其的比例达到了59%，有生意做即受欢迎，这就是商场永远不变的规律，在批发市场，由于成行成市，专业性强，产品渗透性很强，往往客户需要的商品在市场中都可以找到，而市场的品牌知名度比一般的商场更大，大小商家同场扎堆经营，商圈辐射范围大。
众多的采购者上门采购成了生产厂家最重视的渠道。
同时，有20%的经营者表示，他们面对激烈的竞争，已经开始从传统的“坐商”向“走商”转变，他们通过业务人员上门推广公司产品。
（2）中间商的管理与激励方法 制订激励的政策时双方的心态：
中间商所关心的
1、 信贷获取最高的供应商贷款 将信贷条款与其他的供应商的相比较 为库存和为可户提供信贷筹集资金 应比当地银行利息更高的付款折扣
2、 折扣 对大批量购买的奖励 在批量送货上的开支节约 根据购买的数量滑动调整比率
3、 年终回扣 对达到同意的数量给予奖励 对忠诚度的奖励 推广供应商产品的奖励
4、 最低定货量 避免购买比必须量更多的库存量
供应商的目的 提供最低的销售贷款 提供与当地信贷一致的信贷惯例 鼓励及早付款 降低信贷风险 鼓励大批量购买 降低在销售中段货的可能性 提供奖励 与公司一起发展全年计划 吸引对方提供更多促销公司产品的机会 抵偿一个定单的最低成本 在经销商的仓库内获得充足的库存
● 激励。
对各销售用户制定月销售目标，年销售目标，达到目标年终结算时有销售额
10%的奖励。
● 坚持原则，特殊要求不让步。
对于中间商的不合理要求，要坚决回绝，不留余地。
对待中间商一定要纪律严明，否则，如果纵容中间商，会给厂家的管理带来一定的困难。
实际上，一些中间商提出不合理的要求时，也是半真半假，不无试探之意，坚定地坚持原则回绝之，不但不会影响厂商关系，有时反而令中间商对我们更加佩服。
● 注重与中间商的沟通，尊重中间商意见 。
公司应多听中间商的忠告和建议，因为
他们对所在地的市场行情节最为了解，也最有发言权。
● 加强合作，保护中间商的利益。
应当好中间商经营销售上的参谋，帮助客户搞好
管理与销售。
我们不是把产品推出去卖给中间商就算万事大吉了，产品还要在中间商手中实现最终的销售。
我们要与中间商共担风险，中间商需要我们的帮助，我们帮助中间商最终也是帮助了我们自己。