销售三步曲

销售三步曲
常听到朋友说，我要努力，我要奋斗，我要挣更多的钱，有一次我忍不住问了身边的一个朋友，我说，你要努力什么？他说，我要勤快，怎么勤快？我要周末都去拜访客户，然后呢？我要认真做好每一件事，做好哪些事？所有事，能碰到的所有事，我说你这叫做到哪想到哪，没有事前准备临场发挥仅靠想做好的心态怎么能做好呢；我又问，你认为你所看到的业绩不够好的销售员都是这些没有做好吗？他说有很多人很积极很想做好也很认真很努力，但业绩也不好，我说你按你说的去做去努力，结果也不见得就成功。

我很努力，我比任何人都努力，但我为什么没有成功呢？我们说，努力是成功的必要条件，但不是充分条件。

努力的方向和方法的选择更加重要，在你做一件事情之前，先选择好正确的方向和方法，然后全力以赴。

都知道迈克尔-舒马赫技术好经验好，但如果让他驾驶桑塔纳，而你驾驶法拉利最新型的F1赛车和他比赛，谁将赢得胜利呢。

我认为我们从事销售工作可以从以下方面去把握和努力，应该可以成功或者说接近成功。

第一、态度。

积极并热爱的态度去投身到艰苦的销售工作当中，是自己的事业，自己的价值所在，不是帮助更不是协助你的公司发展，而是溶为一体共同发展。

我们人，两个条件一般能保证事情做得很好，其一，自己的事，没有借口没有理由，一定全力以赴；其二，热爱的事，爱上一个女生，你会不会发现自己感情特丰富，有用不完的精力，而且潜力巨大。

所以，做好销售的第一步：怀着你的积极和满腔的热爱，从你身边的每一件事情开始做，你一定能做好。

不当自己的事，不热爱的事，认为是领导安排下来的事，是没办法只好做的事，即使完成了也绝对不会做得完美。

当然，从公司来讲，高的员工薪水，好的公司管理，优良的公司文化也能很大程度地提升员工的积极和热爱的态度。

第二、知识。

知识包括基本知识和相关知识两方面：基本知识，指我们从小到大在脑海当中积累下来的东西，保证我们在这个社会当中与人相处和正常生活所必须的常识；相关知识，指与我们销售工作相关的所有知识，包括：行业知识，最新资讯，行业趋势，产品知识，公司情况，竞品情况，同行情况，客户信息，等等，相关知识是个动态的不断更新的，要求我们要不段学习、补充，来完善自己，要足以保证我们在与客户沟通当中处于领先，比客户认识更全面和更准确。

在客户眼里，对我们是有很大期望的，一旦接受我们的产品和控制，是要我们带领他们去获取比现在更大的利润或更好的环境，我们做不到这点，是很难获得客户信任的，也就谈不上交易的成功。

第三、方法。

方法在销售活动中，表现最为活跃，也是谈论最多的话题，公司里面从上到下，日常开会，案例讨论，很多的议题都是围绕着方法来进行的，可以说方法的正确与否、运用得当与否很大程度上直接决定了销售的成败。

方法包括沟通的方法、自我管理的方法和团队协作的方法三个方面，下面分别作以分析。

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1、沟通的方法。

沟通是我们销售工作中运用最频繁的词汇，但我们往往只是简单地把它作为一个动词一个流行的词语来使用，等同于交流、交谈、拜访、问候、通知等词汇看待。

其实，销售工作当中的沟通一词包含了深刻的含义，它描述了我们与客户之间的全部内容。

沟通，指为了预定的目标，通过信息、思想或情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。

所以，沟通具备三个要素：预定的目标，信息、思想或情感，共同协议，三者缺一都只能叫做无效的沟通或失败的沟通。

那么，知道了什么叫沟通，就明白了在工作中做好与客户的沟通该如何下手了。

在与客户沟通前，你的目标是什么，要达到你的目标是通过传递信息、思想或情感还是三选二还是三者合一，通过语言还是行为还是语言加上行为来传递，这需要根据具体的工作内容来确定，务必做到准确适当，更重要的是达成预定的目标，形成共同的协议，此协议是广义上的，可能是书面的，可能是口头上的，可能是心理上的默许，总之，只有具备了上述三个要素方可称为沟通。

2、自我管理的方法。

或者叫做自律或职业操守，这包括自我的时间管理和自我的行为管理。

时间管理，一个优秀的销售人员永远知道把他的时间摆在最有效率的地方，或摆在最有生产力的地方，还要去检查为什么有的人可以在最短的时间把事情做好，如何利用移动时间，比方说在公车上或开车、等人等各种时间，这些时间你不是在工作，你怎么样去利用它呢？这些都需要自己去思考、去活用。

每一天的时间里不外乎是工作、拜访顾客、打电话或者是产品的介绍。

要求自己精神集中，养成一种专注的好习惯，“没有计划就是计划失败”，要学会在前一天晚上安排好第二天的行程表。

一个善于管理时间的人，就可以管理好一切，如果连自己的时间都不能管理好的话，一切就是空谈。

管理时间最有效的办法就是不花费时间，而是投资时间。

最重要的是把你每一天的时间如何储存、运用好。

永远把时间投资在人际关系和你的未来人生目标上，就是管理时间的最好诀窍。

行为管理，我们随时在观察，我们也根据人们的行为而在脑海中将他们分门别类。

我们会说某人很好相处、某人太爱出风头、某人则举止友善等等。

说实在的，这一点很难把握，因为很多人的判断标准都是感觉上的，所以针对这一点，我只能说，如果你一向在同事和在客户眼里有很好的口碑和信誉那么请你一直保持，如果你感觉不是这样，因为自己一般很难发现，那么你得借助别人的眼光来挑自己的毛病，因为没有人愿意让自己成为不受欢迎的人，只是因为本人不知道，认识自己本身就是一件不容易的事情，而时常可以把别人当作你的一面镜子。

3、团队协作的方法。

销售工作绝对不是一个人的事，也不单单是销售部门的事，好的销售业绩，一定是整个公司团队通力合作的结果。

《西游记》中，师徒四人作为一个团队，每个人都逐渐学会了在团队中的生存规则，互相取长补短，发挥了强大的团队精神的作用，才历尽千辛万苦，到西天取得了真经。

而作为销售人员，需要与各种各样的人打交道，那么，团队精神就显得尤其重要。

因为每个营销员都应该是一块“好钢”，但必须要放在团队这个“大熔炉”中，经过千锤百炼，才能够成为好的模具，创造优秀的成果。

也就是说，销售人员要善于整合各方面的资源为我所用，与大家精诚合作，以团队的力量来规划个人的职业生涯，以团队的力量去实现自我价值。

我们要做到：胸怀宽广，容天下难容之人，容天下难容之事；要能够适应不同的环境，容纳别人的不足，同时还要能听得进别人的意见和建议；尊重和帮助他人，建立和谐人际关系，建设和谐团队，只有这样才能左右逢源；把利益看得“轻如鸿毛”，绝对不计较“蜗角功名，蝇头不利”，必须要有长远眼光；谦虚谨慎的作风和勇于承担责任的精神；原则性与灵活性相结合，公正做人，诚信做事。