如何甄选客户
销售人员甄选方案
一、方案背景随着市场竞争的日益激烈，企业对销售人员的素质要求越来越高。
为了选拔出具备优秀销售能力和职业素养的销售人员，提高企业市场竞争力，特制定本销售人员甄选方案。
二、甄选原则1. 符合企业价值观：销售人员应具备与企业价值观相一致的品质，如诚信、敬业、团结、创新等。
2. 具备销售能力：销售人员应具备较强的市场分析、客户沟通、谈判、销售技巧等能力。
3. 适应能力：销售人员应具备快速适应新环境、新岗位的能力。
4. 团队协作：销售人员应具备良好的团队协作精神，能与同事共同完成销售目标。
5. 诚信品质：销售人员应具备诚实守信的品质，遵守职业道德。
三、甄选流程1. 简历筛选：对求职者提交的简历进行初步筛选，重点关注其教育背景、工作经验、销售业绩等。
2. 电话初试：通过电话沟通，了解求职者的基本素质、沟通能力、表达能力等。
3. 面试环节：a. 第一轮面试：由人力资源部门组织，主要考察求职者的综合素质、销售技能、团队合作能力等。
b. 第二轮面试：由销售部门组织，重点考察求职者的销售业绩、客户关系管理、市场分析能力等。
4. 实战考核：对候选人进行实际销售场景的模拟，考察其销售技巧、谈判能力、应变能力等。
5. 背景调查：对候选人进行背景调查，了解其过往工作表现、人际关系等。
6. 体检：对候选人进行体检，确保其身体健康状况符合岗位要求。
7. 最终决定：综合面试、实战考核、背景调查、体检等结果，确定最终录用人员。
四、甄选标准1. 教育背景：具备大专及以上学历，市场营销、商务管理等相关专业优先。
2. 工作经验：具备1年以上销售工作经验，有成功案例者优先。
3. 销售业绩：具备较强的销售业绩，有客户资源者优先。
4. 沟通能力：具备良好的沟通、表达、谈判能力，能够与客户建立良好关系。
5. 团队协作：具备良好的团队协作精神，能够与同事共同完成销售目标。
6. 诚信品质：诚实守信，遵守职业道德。
五、实施保障1. 制定详细的甄选方案，明确甄选标准，确保甄选过程的公平、公正。
客户询盘的六大类型
客户询盘的六大类型当外贸人员实施网络推广后，就会不断收到各种各样的电子邮件，在这些询盘邮件中，有一部分是有用的询盘邮件，有一部分是垃圾邮件，那么，外贸人员该如何甄选这些外贸邮件?在甄选外贸邮件前，外贸人员首先要对客户询盘的类型有所了解，这会大大提高你的工作效率。
下面是六大常见的客户询盘类型。
1、寻找卖家型这种类型的询盘人，正在寻找你所提供的产品(或类似的产品)，他们正在执行着采购计划。
他们也在为完成采购任务而奔忙。
他的询盘最大的特点是:目标明确(例如，有品名、要货数量、交货条款等)，信息全面(例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等)，询问专业，问题详尽。
你的及时回复无疑是雪里送炭。
对于这类询盘要高度关注，及时、准确、全面、专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。
2、准备入市型这种类型的询盘人,也许他在他所在的国家已经有经营经验,但对你的产品还不够了解;也许他的客户已经到他这里询盘;也许他已经知道通过进П你所提供的产品，可以获得较好的利润……。
总而言之，他们已经准备和你做生意，但还许多具体问题还须解决。
他们是新手。
在这类人的询盘中，一般信总比较全面(例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等)。
但你从所提问题的专业化程度，可以对其做出判断。
这类客户是你的潜在客户，他们需要你的培育。
耐心、专业的回答和恰当地跟踪，有利于不断培养他对你的信任，不断增强他和你做生意的信心。
3、无事生非型现在有很多在线交易市场或其他的贸易平台，为了便于用户查询，他们都提供了一种组合查询的功能。
用户使用这种功能，只要在他感兴趣的产品后点击选上，就可以给供方发去标准格式的询盘邮件。
这虽然是个好办法，但给一些无事生非者也提供了方便，他们亳不费力地选择后，你就可以收到他的一个很象样的询盘。
这时，你是倍加关注，实际对方毫无兴趣。
对于这样的询盘(一般在邮件格式中都有说明它是来白什么网站)，撰写一封通用格式的电子邮件，表达你非常希望和他建立业务关系，并请他们更多地介绍他们自己的信息。
快速找到新客户的10种方法
快速找到新客户的10种方法
寻找新客户是每个企业都面临的挑战之一。
以下是10种方法，可以帮助企业快速找到新客户：
1. 制定营销策略，建立一个全面的营销策略，包括线上和线下渠道，以吸引新客户。
这可能包括社交媒体广告、内容营销、搜索引擎优化等。
2. 参加行业展会和活动，参加行业相关的展会、会议和活动，这是一个很好的机会，可以与潜在客户面对面交流，建立关系。
3. 制定合作伙伴关系，与其他公司建立合作伙伴关系，可以相互推荐客户，扩大客户群。
4. 通过口碑营销，提供优质的产品和服务，让现有客户口口相传，帮助吸引新客户。
5. 利用客户推荐，建立客户推荐计划，鼓励现有客户推荐新客户，提供一定的奖励。
6. 利用网络营销，通过互联网平台，如谷歌广告、Facebook
广告等，进行定向广告投放，吸引潜在客户。
7. 利用搜索引擎优化，优化网站内容，提高在搜索引擎中的排名，增加潜在客户的流量。
8. 利用电子邮件营销，通过发送电子邮件，向潜在客户介绍产
品和服务，提高品牌知名度。
9. 利用电话营销，通过电话联系潜在客户，介绍产品和服务，
寻求商机。
10. 利用促销活动，举办促销活动，吸引新客户，提高销售额。
以上是一些可以帮助企业快速找到新客户的方法，当然，不同
的行业和企业可能适合的方法略有不同，需要根据实际情况进行调
整和选择。
希望这些方法可以对你有所帮助。
客户谈单技巧甄选
客户谈单技巧甄选1.了解客户需求在与客户进行沟通之前，销售人员应该提前了解并分析客户的需求。
了解客户的需求可以帮助销售人员更好地准备自己的销售提案，并能够更有针对性地回答客户的问题和需求。
2.建立良好的沟通关系在与客户进行沟通的过程中，建立良好的沟通关系非常重要。
销售人员应该以友善和尊重的态度对待客户，并善于倾听客户的意见和建议。
只有建立了良好的沟通关系，才能够更好地了解客户的需求，并与客户达成共识。
3.提供个性化的解决方案每个客户都有自己的需求和问题，销售人员应该根据不同客户的不同需求提供个性化的解决方案。
销售人员可以根据客户的需求来调整和改进自己的销售策略，以满足客户的需求。
4.明确产品的价值和优势销售人员应该清楚地了解自己销售的产品或服务的价值和优势，并能够清晰地向客户传达这些信息。
客户只有认识到产品或服务的价值和优势，才会更有兴趣购买或合作。
5.了解客户的竞争对手在与客户进行谈判之前，了解客户的竞争对手是非常重要的。
销售人员应该了解客户的竞争力和市场状况，以便能更好地与客户谈判，并制定出更具竞争力的销售策略。
6.调整销售策略在与客户进行谈判的过程中，销售人员应该根据客户的反馈和需求不断调整自己的销售策略。
销售人员应该灵活变通，根据客户的要求和反馈来调整自己的销售策略，以提高销售成功率。
7.善于谈判和处理异议在与客户进行谈判的过程中，难免会遇到一些异议和困难。
销售人员应该善于谈判和处理异议，能够耐心听取客户的意见，并能够给予客户合理的解释和回答。
8.谈单态度要积极与客户进行谈判时，销售人员应该保持积极的态度。
无论遇到什么样的问题和困难，都应该保持乐观的态度，并相信自己能够找到解决问题的办法。
9.反馈客户意见和建议在谈单的过程中，销售人员应该积极地向客户反馈其意见和建议。
客户对销售人员的意见和建议是宝贵的，通过反馈客户的意见和建议，销售人员可以更好地改进自己的销售策略，提高销售成功率。
以上就是我对客户谈单技巧的甄选，希望对销售人员在与客户沟通和谈判中有所帮助。
如何有效的客户选择
如何有效的客户选择合理的市场细分有助于企业明确各细分市场的特征，建立在市场细分与客户偏好分析的基础上，企业可以通过有效的定位来抓住高利润的客户群，所以企业有必要来重新审视自己的客户目标市场的选择。
有效的客户选择需要注意客户群偏好的动态演变。
现在的客户的主要需要与所关注购买的因素与以前的客户是不一样的，企业需要更多的站在消费者的角度来考虑，如购买途径从消费者角度考虑：购买程序如何？选择时什麽是重要的？产品如何被使用？这些数据可以通过单个访谈、与客户销售与营销经理交谈、对市场趋势的观察等途径获得。
有效的客户选择需要收集数据企业需要有关消费者对产品利益、分类属性、使用条件、标注行为、目的、交易等感知的原始、结构化的数据。
不同数据依靠不同的情形，能够也可以被用来切分使用。
不过，在任何情况下，这些所选数据主要用来让企业理解什麽对消费者最重要。
通过用于细分市场的数据企业可以了解价格弹性--消费者愿花多少钱来购买产品，确定有贡献的软服务，了解以什么作为软形象的重点，看看目前产品满足消费者的需要情况，如没有未满足的主要需要则从行为中推测需要。
当顾客很少而决策复杂时，或者对于一个新市场或产品，其利益对消费者来说是很难表达清楚的，需要开放式的访谈。
有效的客户选择需要形成细分市场数据收集以后，市场细分就可以用关联分析或其他多变量统计分析方法将顾客分群，与客户策略、客户强弱相符，以达到服务于多个细分市场的经济性。
为了更好的理解各细分市场，我们可根据人口学/地理学，心理学、购买习惯、规模、所占比例描述各细分市场。
有效的客户选择需要确定目标细分市场选择正确的目标细分市场与艺术一样，是一门科学。
他是基于细分市场的规模、份额、增长率、客户给市场细分提供增值的能力、细分市场的可到达性以及竞争考虑。
高优先权的细分市场需要企业建立与开发强势地位，高优先权的细分市场目前与潜在的的价值最大，对客户的努力的最开放，高种类包含，企业最可能的客户存在于这一市场中。
客户类型和会员划分
客户忠诚度及会员等级划分一、根据客户忠诚度划分大多数人长久以来的误区，也包括我——客户都是上帝，客户都是对的。
据资料显示，绝大部分公司80%的收益来自20%的客户，而80%的客户却仅仅只能带来20%的收益。
但是，营销成本很大部分都花在了不产生价值或低价值的客户身上，浪费了大量的资金和人力。
客户天生就存在差异，优秀客户带来大价值，一般客户带来小价值，劣质客户带来负价值。
所以，我们要把有限的精力和资源投资在优质客户身上，而尽量避免在劣质客户上浪费资源。
1、优质客户和劣质客户的区别优质客户能带来：（1）让你做你擅长的事；（2）认可公司的价值，并能带来效益；（3）向公司提出新的要求，友善地教导公司，提高公司的服务水平；（4）配合公司走向战略和计划一致的良性循环。
劣质客户能带来：（1）让你做那些你做不好或做不了的事情；（2）分散你的注意力，使你改变方向，脱离战略计划；（3）只买很少一部分产品，使你消耗的成本远远超过他们可能带来的收入；（4）要求很多的服务，以至于你无法把精力放在更有价值、且有利可图的客户上；（5）尽管你已尽了最大的努力，但他们还是不满意。
我们需要正确地选择客户，公司也应该主动选择自己的客户，这样才能为他们提供适合的产品和服务，开发成本和维护成本才可能降低。
相反，不选择客户，公司就不能为客户提供相应的产品和服务，就会力不从心，客户也不愿意为公司买单。
所以，挑选并服务于特定的客户是企业客户服务成功的基础。
优质客户的标准：（1）购买欲望强烈，购买力大的客户；（2）对于价格敏感低，客户要求的服务费低；（3）希望和你一起成长，愿意建立长期伙伴关系；根据客户的需要，不断改进产品和服务。
客户就会以忠诚作为回报，还会免费地为公司做宣传，向亲朋好友推荐。
如果我们能把这个模式复制，为尽量多的客户服务，就能通过增加回头率、关联销售，推荐或口碑让利润随之增加。
2、客户类型的划分客户有大小，贡献有差异----大客户提供的价值可能比小客户高10倍甚至100倍，所以，不论贡献大小都享受同样待遇会使大客户不满。
简述寻找准客户的方法
寻找准客户是销售过程的重要步骤，以下是一些有效的方法：
1. 行业展会：通过展会展示自己的产品和服务，可以结识潜在客户和合作伙伴。
2. 客户推荐：现有客户推荐其他潜在客户，这种方式可靠性较高。
3. 社交媒体：利用社交媒体平台（如微信、微博、抖音等）寻找潜在客户，关注相关话题和群体，参与讨论，建立联系。
4. 行业协会：加入相关行业协会，获取潜在客户和行业信息。
5. 电话黄页：查找目标市场的电话黄页，筛选潜在客户。
6. 电子邮件营销：通过群发邮件的方式，向潜在客户推广产品和服务。
7. 参加商务活动：如商务会议、论坛等，结识相关人士，了解行业动态。
8. 竞争对手分析：分析竞争对手的客户群体，找出潜在客户的共同点，定位目标客户。
9. 市场调查：通过市场调查了解客户需求和行业趋势，找到潜在客户。
10. 广告投放：在媒体上投放广告，吸引潜在客户。
以上是一些常见的方法，建议根据产品特点和目标市场选择合适的方式寻找准客户。
同时要注意遵守法律法规和道德准则，避免侵犯他人的权益和利益。
增员甄选面谈黄金三步法
收集深层次资料（寻找增员切入 点）
您心目中理想的月收入是多少？每天工作多长时间？(满足程度) 贵公司有参加养老保险吗？(满足程度) 如果有，每月交多少？您觉得未来养老足够了吗? 如果没有，那该怎么办？ 您满足目前的生活质量吗？(满足程度) 您的薪水赶得上物价上涨吗？(收入期望) 您目前的薪资能让您过上想要的生活吗? (收入期望)
等等，一定会帮助你建立信心的。”（同时拿出培训资料介绍）
没信心之”没经验”
重复对方的话 （表示认真聆听）
您是说您对做保险没有信心吗？
认同对方感受
探究事实 （深入追问）
非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人有这种担忧。 您没有从事过保险，没有信心是很自然的一件事。
想知道您是对自己的哪方面没有信心？（等待回应）
增员面谈
探究性面谈
推介性面谈
决定性面谈
——“三步法面谈”
★吸引被增员人 ★根据在探究性面谈中挖掘的被增员人困惑点， 做重点推介行业、公司、报酬制度、个人发展
推介性面谈—有备而战
心态 准备
积极主动，争取成功 同理心 不轻言放弃 愉快的心情
增员面谈之推介性面谈
1 相关介绍
将测试结果告知对 方. 并适时进行增 员切入。
从事保险业是个人创业，初期只有一个人是会有些不稳 定，但我们有财务补助，当我们发展成一个团队，有管 理津贴、续佣，以及首佣，那时会稳定在比较高的收入 水平上。
你很适合做保险，不要犹豫，公司下周正好有培训班, 就参加这期吧！
保险不好做——例
子
什么会觉得保险不好做呢？”
保险没有底薪——例子
李：“他们的薪水谁发呢？”，“我发！” 李：“你的薪水呢？”，“当然自己赚钱自己发喽！” 李：“那你岂不是不仅自己没有底薪，而且还要发四、五个人的工
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如何甄选客户？
一、看客户选择的改水电的管材，是否是金德，金牛，日丰，联塑
等一线品牌。
二、看客户购买的地板砖是多少钱一平方的，是否是东鹏，莎米特，
简一等中高档品牌。
三、通过与客户简单沟通交流，看这个房子是谁住，想装什么风格，
是准备自己装还是包给装饰公司。
四、通过与客户简单沟通，通过他的交通工具与外貌特征与工作单
位等情况，判断客户的基本消费能力。
五、通过与客户沟通，了解客户对设计的要求是否比较高，一般对
设计要求比较高的客户，认真设计沟通，成单率都会比较高。
六、通过与客户沟通，大概询问客户想购买多少价位的主材，比如，
门，洁具，马桶，橱柜与灯具等，客户大概都想要什么价位的，来大概判断客户预计投入装修的金额。
七、看客户购买房子的小区在全市的位置与销售价位以及房子的
平方面积来判断客户的消费水平与能力。
看客户的房子在整个小区的位置以及楼层高度来判断客户的消费能力。
八、尝试与客户沟通，告诉客户一般的设计费都是按平方收费的，
需要交设计定金，从侧面了解客户对设计费的态度与接受程度来判断客户的消费概念。
九、通过与客户沟通，不断的赞扬夸赞客户，热情的与客户沟通，
当我们提出给他设计一下，让设计师来量房的时候，他是否很勉
强或者对量房不在意，或者对我们工作人员的态度不冷不热的，通过他对我们的态度，来判断他是否愿意与我们进行初步的合作。
如何挖掘客户需求？（水果销量的例子，举一反三）
客户的需求一般分为具体需求和潜在需求。
客户的具体需求是客户明确知道自己想要什么，希望要什么。
客户的具体需求看上去似乎很难挖掘，但其实不是这样的，它也是有机会开拓和创造的。
比如，如果你的产品在功能上更胜一筹，你可以引导客户，让他们知道随着科技的迅速发展，产品的淘汰是很快的。
经过比较，客户一定不想今天买的产品，明天就被淘汰，所以客户的具体需求是可以继续挖掘的。
客户的潜在需求比较抽象，它或许只是客户的一种意识，也许是客户需要解决某一问题想到的方法，这种意识很抽象、很模糊，却是电话销售人员的最好时机。
解决一个问题可以有许多种方法，其中又有优劣，客户想到的方法可能不是最好的，或者你的产品同样可以解决客户的难题。
为了拿到订单，电话销售人员就需要把客户引导到自己的产品优势上来，让客户发现你的产品完全可以满足他们的要求，甚至更好地满足了他们。
经典案例：老太太买李子一天，李老太太拎着篮子去集贸市场买水果。
她来到第一家水果店里，问：“有李子卖吗？”店主见有生意，忙迎上去问：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，刚进回来，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，摇摇头，转头走了。
店主觉得奇怪：怎么回事?我难道说错话得罪老太太了吗？李老太太接着来到第
二家水果店，又问：“有李子卖吗？”第二位店主也马上迎上去说：“老太太，您要买李子啊？”“啊。
”李老太太应道。
“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”“给我来一斤酸李子吧。
”店主很高兴地给李老太太称了一斤酸李子，李老太太就回去了。
第二天，李老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第三位店主马上迎上前同样问：“老太太，您要买李子啊？”“啊。
”李老太太应道。
“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有，酸的、甜的都有，您要哪种啊？”。
“给我来一斤酸李子吧。
”于是，第三位店主准备给李老太太称李子，同时他很奇怪地问老太太：“一般人在我这儿买李子都喜欢要甜的，可您为什么要买酸的呢？”李老太太说：“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。
”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！您儿媳妇有您这样的婆婆真是天大的福气啊！”第三位店主忙说。
老太太听他这么一说也很开心，忙说：“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！”“是啊，这怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明！”“是啊！那你知道哪种水果含的维生素更丰富一些吗？”老太太问道。
“我从书上看到，猕猴桃含有很丰富的维生素！”“是吗，那你这有猕猴桃吗？”老太太忙问。
店主笑呵呵地说：“有啊，您看我这进口的
猕猴桃个大、汁多、含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。
分析：很显然，同样的三家水果店，却取得了不同的销售业绩，这与销售人员有着直接的关系。
第一个店主是一个不合格的销售人员，他存在强烈的思维定势，他按照自己的思维，假设了所有客户都喜欢吃甜李子，还一味地宣传自己的李子甜,但这并不是所有客户的必然需求，这个店主的宣传正好与老太太的需求背道而驰，因此他进行了一次失败的推销；第二个店主比第一个店主做的好，因为他首先站在了客户的角度上分析问题，通过简单的提问了解了客户的基本需求，而不是盲目的按照自己的思维，宣传自己的产品如何的好，因此，老太太买了他的李子。
但是这个店主没有开拓和创新的能力，他只局限地满足了客户的已知需求，没有更进一步地挖掘客户的潜在需求，因此他的成功也是被动的、局限的；第三个店主是一个聪明的、优秀的销售人员，他首先也询问了客户的基本需求，然后又在聊天当中认识到客户的潜在需求，并成功开拓了客户的潜在需求，所以，老太太买了李子后，又买了猕猴桃，最后还成为了常客，这样的销售才是真正的成功。
总结第三个店主成功销售成功要点，也是我们电话销售人员需要学习的：
1.首先要了解客户的需求。
首先通过提问等方式，准确了解客户对产品的需求，然后再围绕客户所需要的产品展开介绍和宣传。
了解客户基本需求是销售人员与客户第一次接触首先要明确的问题。
2.获取客户信息，深入挖掘潜在需求。
在聊天中，店主获悉老太太表面是要买酸李子，但是她的潜在需求是要一个健康的大胖孙子，她的潜在需求与外在表现出的需求的连接理由是“最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子”，为了潜在需求的达到而对儿媳妇的要求百依百顺。
3.要引导客户的需求到自己的优势上来。
在销售当中，谁是产品专家，应该是销售人员，产品是他们每天都在接触的对象，他们对于自己产品优缺点的了解，胜于客户的了解。
因为许多的孕妇都在他那里买水果，他们每天都与这些产品打交道。
就像我们以前学的课文《卖油翁》中说的那样，熟能生巧，了解哪些水果含什么营养元素比较多，这是水果销售人员的专长。
客户对于如何实现自己的潜在需求，并不一定能够做出正确的选择，这就需要我们销售人员先挖掘问题的原因，通过外在表象找出内在需求，然后引导客户需求到自己产品上来。
这个销售员用提问的方式了解到老太太的内在需求后，便进行引导，这种引导的目的是销售猕猴桃，引导的利益点是：“怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些”由此引导顺理成章，自然达到了扩大销售的目的。