皇明太阳能讲义整合传播提案
皇明品牌手册
第一章皇明品牌理念………………………………1至8页1、皇明品牌传播语2、解读皇明品牌传播语3、皇明LOGO及商标文化4、皇明品牌价值5、品牌传播的两个中心6、品牌观7、三不三心三定位8、经营理念第二章透过皇明市场发展史看皇明品牌………9至22页1、1996细长杆时代———理念、传播语2、2001时代系列———理念、传播语3、2003冬冠180———理念、传播语4、家庭热水中心———理念、传播语5、部分新品展示第三章论述皇明品牌形象……………………23至33页1、科普创市场,太阳能产业化的开拓者2、掌控核心技术,市场潮流的引领者3、太阳能可持续发展中国模式的创造者4、行业形象维护者5、能源替代呐喊者、实践者6、新生活,绿色热水文明的倡导者和推进者第四章皇明品牌发展史………………………34至36页附:皇明品牌建设大事记……………………………37至39页PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建第一章皇明品牌理念1、皇明品牌传播语2、解读皇明品牌传播语3、皇明LOGO及商标文化4、皇明品牌价值5、品牌传播的两个中心三个基本点6、皇明品牌观7、三不三心三定位8、经营理念:物以稀为贵1、品牌传播语皇明太阳能世界太阳能产业领航者2、解读“皇明太阳能世界太阳能产业领航者”既是对过去的总结,也指明了未来努力的目标和发展方向。
关键词：世界领航者(1)年推广量最大:10年来,仅皇明太阳能集团一家企业累计推广太阳能就达1000多万平方米,2005年年推广量达到200万平方米,比欧美总和还要多,并以每年70%的速度增长。
中国总保有量7500万M2节煤1.75亿吨减排约1.7亿吨(累计)皇明总保有量1000万M2节煤2300多万吨减排近2000万吨(累计)完全创新工业体系(2)建立了太阳能工业体系:皇明用10年的时间完成了西方发达国家30年没有实现的梦想———建立了世界太阳能产业的工业体系,走在了世界的最前列。
皇明太阳能营销战略规划
感和凝聚力
询
区域市场营销战略建议
成熟市场 成长市场 空白市场
市场特点
• 皇明拥有良好的消费者基础 • 处于明显的市场领先地位 • 拥有比较健全网络体系，例如：江苏
、浙江
• 市场进入壁垒高(投入大，销量提升难 度高)
• 市场基础薄弱，网络不健全 • 非重点市场或缺乏适销产品，例如：
云南，湘赣
• 皇明消费者基础薄弱 • 主要竞争对手的核心市场 • 市场容量大，例如：广东、上海
聚
商忠诚度
• 建立媒体、市场及
焦 战 略
时反应流程，针对 竞争对手临时性的
广告手段做出迅速
的回击
总体营销战略方针
差异化战略－－ 在产品、品牌、服务、人员、
科技等诸多方面建立差异化， 区隔竞争对手，取得竞争优势 。
品牌差异化
服务差异化
人员差异化
• 从品牌核心理念和 • 售前、售中、售后 • 组织结构的优化，
皇明太阳能营销战略规划
目录
第一部分 营销回顾 第二部分 战略规划及目标 第三部分 战略方针 第四部分 竞争战略 第五部分 组织战略
第六部分 品牌战略 第七部分 营销组合战略 第八部分 整合传播策略
第一部分 营销回顾
营销回顾
从近几年的数据相比， 皇明的销售业绩取得了明显的增长
5亿元(预计销量) 4.1亿元
全面立体聚焦战略
政策聚焦
服务聚焦
传播聚焦
• 建立科学，合理的 • 聚焦在高品质的营 • 建立媒介网络，聚
企业内部及经销商
销服务。对市场的
04.8月冬冠180
八月份市场推广促销方案一、 主题皇明“冬冠180” 家庭健康热水中心二、 思路1. 推广思路：按照半年提案思路，下一步重点推广工作首先要给消费者树立新的生活方式和消费观念，同时结合推介主推产品皇明“冬冠180”。
2. 半年提案思路：以消费者为中心，通过与消费者对话，改变消费者的消费方式，从改善消费者生活品质的角度出发，大力倡导“绿色热水文明”，并推出“绿色热水文明”的标志产品——皇明“冬冠180”。
3. 绿色热水文明：随着人们生活水平和品质的不断提升，更多采用清洁的可再生能源，方便快捷的提供更多更好的生活热水，改善改变少用、慎用、省用的热水使用习惯和单一用途（洗澡），使热水从产生原理到使用质量全面跃升。
安全、经济、环保、舒适、方便，让生活充满更多关爱、更健康和谐，是全新文明生活的标志。
4. 六大误区：误区一：买热水器只是用来洗澡的。
更可以洗手、洗菜、洗衣、洗车…生活上档次，卫生好习惯，有利健康。
误区二：用热水比用冷水多花钱。
消费者 走出六 大误区冬冠180标志产品通过提炼六大误区，传播“绿色热水文明”，促使消费者改变消费习惯和生活方式，购买皇明冬冠180始终围绕消费者展开提炼六 大误区绿色热水 文明宣传绿色热水文明标志产品从洗净和杀菌效果来看，一倍热水抵过五倍冷水，而且健康更重要。
误区三：用热水要现加热、要等。
皇明冬冠180让热水随时用随时有。
误区四：多用热水多花加热钱。
皇明冬冠180的热水加热不要钱，不用白不用。
误区五：太阳能冬天不能用，不好用。
皇明冬冠180冬天照样出热水。
误区六：太阳能买小的经济些。
大的太阳能热水更多更好用，长远看来更划算。
三、推广促销活动1.五个“一”工程●一次公关活动：本月开展一次公关活动如：捐赠当地福利院，组织开展义务城市清洁活动等●一次户外展演：经销商周末要开展一次户外展演活动如：与消费者互动的过关项目，有利于消费者健身活动等●一个电影周：选择一周作为电影周活动，免费送电影到社区或广场如：送电影到社区●一种促销手段：针对目标消费者的当地化促销措施如：送平安、奖新人、贺新居促销●一个达标终端：按新标准整改升级终端，整改一个按5S-3S、A级店标准整改要求：每个业务员每个月至少要完成“五个‘一’工程”其中的一件工作。
大师年会演讲(经营大师黄鸣)
黄鸣：无论水平多高不认同你的思想要坚决拿掉（黄鸣皇明太阳能集团董事长）黄鸣：各位专家、企业界的朋友们大家下午好！很高兴和大家见面，刚才电脑出了点问题，所以耽误大家了不好意思。
这是我第二次到深圳大学来，很高兴和大家再次分享我的思想。
这一年多来，皇明集团有很大的变化，最大的变化我被清出管理团队了，真正交了班，这一年我主要的任务是传播，其中之一是传播皇明的品牌，这不是做广告，而是做品牌的思想和配备。
很重要的一点是我现在开了个博客，每天要花两三个小时来写，在座的各位如果想过过这个瘾，先把班交了，像吴总讲的要培养一个团队接你的班，要建立一个现代企业的制度。
黄鸣言归正传，中国传统文化对中国企业的影响，靖总编一直对我很热情，所以中国经营报邀请我，我都研究好题目好对症下药，好交作业，我这个人从小就是好学生。
（掌声……）每一次主办方请我我都会认真对待，这种精神和做企业是一样的，大家如果有什么问题，比如说我做的不好也提出来，我会尽量改进，同时我也在研究，听我讲的人和我沟通的人、我传播的接触者他们需要些什么？所以这次恰恰是我最没有信心的一次，因为讲的是中国传统文化，这也不是我的专业，大家凑合着听。
大家知道，一说中国传统文化，肯定是诸子百家，包括在2000年前我们民间也好，主流层也好，大家拥有的思想和观念。
对于企业管理、对于现代经济发展而言，先看看我们中国文化负面的东西、对管理、对经营企业。
第一个以官本位为基础的关系学。
刚才吴总讲到了跟领导的关系，这一点是我们最无奈的，跟领导、政府肯定要有一定的关系，但是在市场经济成熟的国家里面，这一层关系是非常淡的，如果光靠它万一换了一个呢？万一换了一个政党呢？万一换了一个领导呢？怎么办？当然在我们国家这些问题不存在，但是我们还是要顺应这种官本位的关系学，但是有一条，它有利也有弊，换一任领导之后很可能把你牵进去，这一点在上海、青岛我们会慢慢看到。
第二个缺少原则的中庸之道。
中庸之道有利的方面我会讲到，但是缺少原则的一面是历来对我们孔圣人提出的中庸之道历来是比较了解的不深，而且走偏的一项，而且中国是一个倡导中庸之道的国家，但是恰恰不会中庸之道，在人际关系上又太过于不讲原则。
皇明太阳能的发展之道
（2）企业家的责任
当企业遇到危难时，员工的眼神中充
满鼓励、信任、期盼时，这就是信任； 这也是作为一个企业家不可推卸的责任。
（3）企业家的理念
企业家或者家长要有点石成金的理念。
1、不要认为员工或者孩子不行
这是人才发展和 教育孩子的大道！
2、要正面激发、积极向上的乐观主义
五、企业如何从老板文化向企业文化过渡
2、广告本身就是一种公益活动 3、整个国民感情所向，支持自己的品牌
（五）从操作层面上如何实现可持续发展
1、中国太阳能的产业模式 老房子VS新房子
老房子：在别人成熟工业的基础上创新。
新房子：没有任何基础，一切靠自己完全创新。
中国太阳能产业现状
2、皇明太阳能学习、集成、组合、核心技术创新的过程
1、完全创新的基因就是特有的竞争力 2、敢与名牌家电同台竞美：借用别人管理制造上的技术基础
皇明太阳能的发展之道
讲师：黄鸣
一、突破产业开创者的“万燕悖论”
（一）中国太阳能热利用产业的现状
中国“悄然”成为世界上太阳集热器最大的生产和使用国。
China76%
（二）中国托起太阳能热利用产业的原因
皇明10年累计安装太阳能热水器可谓国家节
约煤1000多万吨，减污500多万吨。
2005年，皇明太阳热水器安装量1400兆瓦， 而欧盟的总和不大于1200兆瓦
讲师格言： 天底下财富无数，为我所得者有 限，不要贪财
天底下人才无数，为我所用者更
有限，不要贪才
六、皇明太阳能如何突破发展瓶颈
1、实行现代企业制度
2、坚持创新
六、皇明太阳能如何突破发展瓶颈
2、坚持创新
坚持创新的结果： 1、皇明太阳能做出了伟大的业绩 2、培养了企业核心竞争力的基因 （完全创新的基因）
培训皇明光电课件
•市电互补型光伏发电系统
以独立光伏发电系统为主，以220V交流电补充为辅，遇阴雨天用市电 能量做补充。这样太阳能电池和蓄电池的容量设计可以小一些，减少 了系统的一次投资，又有显著的节能减排效果，是太阳能光伏发电系 统在现阶段推广和普及过程中的一个过渡性好办法。
并网光伏发电系统原理
太阳能电池阵列所发出的直流电通过逆变器 转变成交流电能输送到公用电网中，无需蓄电池 进行储能，相比较而言，并网发电较便宜，而且 完全无污染。
•系统成本高：是其他常规发电方式的几倍。这是制 约其广泛应用的最主要因素。 •气候环境因素影响大：雨雪天、阴天甚至云层的变 化都会严重影响系统的发电状态。粉尘等降落在电 池组件表明，也会阻挡部分光线的照射，使电池组 件转换效率降低，发电量减少。 •地域依赖性强：太阳能资源丰富的地区应用效果才 好。 •晶体硅电池的制造过程高污染、高能耗：从沙子 （二氧化硅）提炼成99.9999%以上的纯净的晶体硅， 其间要经过多道化学和物理工序的处理，不仅要消 耗大量能源，还会造成一定的环境污染。
TPT
组件封装工艺
工艺流程 电池选分
将电池片焊接成串→手工焊 (焊接汇流带)→层叠(玻璃-EVA-电池-EVATPT)→中测→层压（烘箱固化）→装边框→清洗→接线盒装配终测
1.
2.
用测试仪器将不同性能参数的太阳电池分档，把参数 相近的太阳电池进行组合。 串联时要将工作电流相近的太阳电池串在一起；并联 时要将工作电压相近的太阳电池连在一起。以提高太 阳电池组件的性能。
•切换型并网光伏发电系统
切换型并网光伏发电系统实际上是具有自动运行双向切换功能的系统。
当光伏发电系统因多云、阴雨天及自身故障等，发电量不足时，切换器 自动切换到电网供电一侧，由电网向负载供电；当电网因为某种原因突
皇明教育基地2.0MW太阳能光电建筑一体化应用示范项目技术方案
皇明教育基地2.0MW太阳能光电建筑一体化应用示范项目技术方案目录1 项目概况 (3)1.1项目基本情况 (3)1.2 地理位置、资源概况 (4)2 设计依据及说明 (4)3 光伏发电原理简介及特点 (5)3.1 太阳能利用概况 (5)3.2 光伏发电原理 (5)3.3 光伏系统发电的特点 (5)4 总体设计方案 (6)4.1 方案概述 (6)4.2 太阳能光伏发电的利用方式 (7)4.2.1 独立光伏发电方式 (7)4.2.2 并网光伏发电方式 (7)4.2.3 本工程发电模式 (8)5 太阳能电池组件的安装结构设计 (9)5.1 安装结构分类简介 (9)5.2 太阳能光电建筑光伏与建筑的结构设计 (9)5.3 皇明2.0MW并网光伏发电工程安装结构设计 (10)5.4 光伏建筑一体化的意义 (12)6 光伏阵列的设计 (13)6.1 太阳电池组件朝向与倾角设计 (13)6.2 遮挡设计 (13)6.3 发电量计算 (14)6.4 光伏组件串联数量的设计依据 (15)7 太阳电池组件选型 (16)8 光伏并网逆变器 (17)9 光伏阵列汇流的设计 (18)10、直流防雷配电柜 (19)11 交流配电单元 (20)12 线缆、桥架及光伏支架等 (20)13 接入电网方案 (20)14 数据采集、监控及通讯系统 (23)15 系统防雷、接地设计 (23)15.1 防雷设计 (23)15.2 接地 (24)1 项目概况1.1项目基本情况工程名称：皇明教育基地2.0MW太阳能光电建筑一体化应用示范项目建设地点：德州市经济开发区太阳谷大道工程规模：2.0MW并网光伏。
1.2 地理位置、资源概况德州市位于北纬36°24'-38°0'、东经115°45'-117°24'之间，黄河下游北岸，山东省西北部。
德州南临黄河与济南相望，北临京津冀，西通晋煤基地，东连胜利油田和渤海湾，是黄河经济带与环渤海经济圈的交汇点，华北地区和华东地区的结合部，有着“南北借力，东西逢源”的地缘优势。
皇明太阳能资料
皇明太阳能企业文化：核心理念FVVM1信仰 Faith 崇尚自然，敬畏真理2愿景 Vision 为了子孙的蓝天白云，实现全球能源替代3价值观 Value 专注可持续4使命 Mission 倡导绿色生活，营造绿色家园“微排地球战略”微排地球：《圣经—创世记》中记载当全世界共同面临一场巨大的洪水灾难的时候，被上帝选中的好人“诺亚”建造了一艘巨船“诺亚方舟”，人类和各种动物因此而获救并得以延续。
这则神话故事寓意当面临毁灭的时候怎样延续人类文明？面对能源危机、环境危机、人口危机、生态危机……，法国著名建筑设计师文森特·卡勒波特设计了一艘“未来版诺亚方舟”。
但科学告诉我们：一艘船解决不了人类共同的危机。
那么，我们要在微排地球战略中打造真正的Future Ark Project未来方舟工程。
2010年9月16日，在山东德州中国太阳谷举行的第四届太阳城大会上，国际太阳能学会副主席、皇明太阳能董事长黄鸣，向来自全球30多个国家，200多个城市的市长们，首次提出，在全球复制“未来方舟”，共建一个“微排地球”。
首个未来方舟模板，即未来城市解决方案——中国太阳谷：交通、生活社区、酒店、会议交流、办公大厦、公园、体育场、旅游、商贸、工厂、农业等各种生产与生活方式，处处绿色。
对于已建城市，皇明提出可通过“绿色热水、绿色照明、绿色建材、绿色建筑、绿色电力、绿色采暖与制冷、淡水处理”等各种解决方案进行改造。
首个未来方舟模板，即未来城市解决方案：中国太阳谷是一种未来城市模板的图纸和解决方案是未来世界走上可持续发展的一条道路是人类文明得以延续的一个契机……在电力方面，太阳能热发电、光伏发电、风力发电等多种可再生能源实现综合应用；整个太阳谷的景区照明实现了100%的绿色照明。
在水源方面，利用太阳能海水淡化，中水处理，直饮水处理、雨水收集等技术充分开拓水源，用于地下水，生活用水，生产用水等的补充；在中国太阳谷内，雨水利用率超过90%，污水综合回收利用率在70％以上，工程废弃物和建筑垃圾回收利用率超80%，在交通方面，太阳能交通车、太阳能轻轨、太阳能游艇等自由驰骋在中国太阳谷内；在建筑方面，办公大楼、居民小区、公寓等都是“绿色”的：没有传统的空调暖气，采暖制冷通过太阳能和生态节能的玻璃及门窗解决，太阳能热水尽情用，智能化太阳能光电遮阳，综合运用太阳能热水供应、采暖制冷、光伏发电、光电照明、节能玻璃、生态门窗、滞水层跨季节蓄能等诸多全球领先节能技术，随处可享受阳光与自然；样板工程：日月坛微排大厦，全球最大的太阳能办公大楼，整体节能实现88%；太阳谷国际会议中心整体节能实现70%；道格拉斯零能建筑、七星国际酒店、可再生能源大学等均是酒店和学校的样板建筑。
皇明太阳能营销策划
皇明太阳能营销策划集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）皇明太阳能营销策划【最新资料，WORD文档，可编辑】目录一、品牌理念★宣传口号：科技带动文明★市场定位：皇明--太阳能行业成功的领跑者！★服务口号：品质有标准，服务无极限二、产品（一）产品细分★弗丽特高寒型太阳能热水器★弗丽特高温型太阳能热水器★弗丽特屋脊型(尖顶型)太阳能热水器★冬冠180高寒型太阳能热水器★冬冠180高温型太阳能热水器★冬冠180屋脊型(尖顶型)太阳能热水器★冬冠160高寒型太阳能热水器★冬冠160屋脊型(尖顶型)太阳能热水器（二）产品展示1、时代系列 ( 奥迪级 )时代先锋时代天骄2、冬冠系列3、弗丽特系列4、富康系列（三）产品形象代言人聘请冬奥会冠军杨扬作为皇明太阳能热水器的产品形象代言人。
三、渠道建设（一）销售渠道★山东有四个办事处：济南，德州、济宁、青岛★经销商分为直销商、分销商★一个市一个经销商，经销商有能力可以有多个专卖店；公司也可以自己在县级市设经销商。
★加强人员推销，制定团购优惠措施★注重面向工程渠道，下一步将加强与房地产开发商的合作，搞联合促销，甚至公司进入房地产领域开发生态房。
（二）对经销商的管理1、与经销商建立““绿色伙伴关系”★着眼于未来的交易，注重战略关系的培养，从一开始就灌输“授之以鱼，不如授之以渔”的思想，并努力通过实际行动（如管理渗透、参股经营，聘请经销商当顾问等）强化这一思想，让经销商充分相信。
★承诺给客户赚钱，转变成承诺提高客户赚钱——经营管理能力，强调分销的效率。
主要包括实施深度分销，给客户当经营顾问，实施关键客户的管理，加强经销商进行培训，构建学习型的经销商团队。
★客户关系紧密化，实现风险共担，利益共享，信息共享的一体化经营体系。
2、加强客户关系管理，扶植重点经销商★★★★★★★★★★四、服务措施★保修年限：产品主机保修三年，管路配件保修一年，对用户不按使用说明书安装、使用而造成的损坏及保修期外的维修只收取工本费。
太阳能与建筑结合方案(皇明太阳能集团)
太阳能与建筑结合发展历程
太阳能与建筑结合 作用与意义
替代常规能源，降低建筑的化石燃料的耗能， 提高太阳能综合利用率。 减排CO2、降低温室效应。 实现太阳能与建筑完美结合。 创造低能耗高舒适性的健康居住环境。
为实现我国可持续发展战略具有重大意义。
太阳能与建筑结合发展的 三个阶段
从太阳能与建筑结合特点和发展历程可分为适应 建筑阶段、建筑构件化阶段和综合利用阶段（太阳能 建筑）三个阶段。
在技术研发方面，国家“十一五”支撑计划中包括的建筑节能项 目，如“建筑节能关键技术与示范”、“可再生能源应用关键技术与 示范”、“现代建筑设计关键技术与示范”、“建筑综合改造技术研 究与示范”等项目均已启动。这些项目涉及新建绿色建筑、既有建筑 节能改造的技术、可再生能源的关键技术等方面。
“十一五”建筑节能指标
能源供给——天地互补
（1）太阳能光热系统 太阳能生活热水系统 太阳能直接采暖系统
（2）太阳能光电系统 太阳能光伏发电用于生活用电和设备用能 当其不足时，系统将自动切换至城市电网
（3）地源热泵辅助系统 在特殊天气下，补充太阳能的不足
第三代太阳能建筑——综合解决方案
太阳能国际交流中心
为2010年世界太阳城大会而兴建
低品位热能实现空调制冷的新型高效空调设备 利用湿空气中水蒸气的特性达到制冷效果。 无现有空调系统中的氟里昂，节能环保。 优化利用太阳能，效果明显。
太阳能照明系统 皇明庭院灯
太阳能庭院灯
太阳能海水淡化
未来太阳能可满足下列需求
住宅小区（热水）：90-100% 公共建筑（热水）：90-100% 工农业生产（热水）：90%以上 （其中中高温热能占比20%） 建筑采暖：40%以上 建筑制冷：35%以上 农村（热水）：100% 公共设施（照明亮化）50%