促销规划和管理

E、没有约见的拜访 、
对于新手，资源不足或在淡季的环境里， 对于新手，资源不足或在淡季的环境里，可 采用没有约见的拜访。在对方不知情下， 采用没有约见的拜访。在对方不知情下，根据某 种名单，或区域里的实况， 种名单，或区域里的实况，以电话访问或登门造 这是锻炼销售人员亲和力、 访。这是锻炼销售人员亲和力、意志力很好的办 但最好有足够的培训机会才开始。 法，但最好有足够的培训机会才开始。
A、领域管理法 、
由日本车行率先提出，目前多间欧洲车行， 由日本车行率先提出，目前多间欧洲车行，尤其是豪华 车系大都采用此法 经销商根据其地理位置、环境、销售人员的素质与经验， 经销商根据其地理位置、环境、销售人员的素质与经验， 所代理的车系品牌的性质，将市场区隔化。 所代理的车系品牌的性质，将市场区隔化。让每位销售 人员领养并管理一定份额的同质或异质化市场领域 该销售人员对此市场领域进行拜访，所拜访的次数、 该销售人员对此市场领域进行拜访，所拜访的次数、时 联系方法、内容、效果都必须记录在案， 间、联系方法、内容、效果都必须记录在案，完成销售 任务固然最好，否则，至少，联络感情， 任务固然最好，否则，至少，联络感情，埋下以后拜访 的伏线与成交的机会 此种管理法对象以公司商号为主， 此种管理法对象以公司商号为主，个人为辅
F、大众传播媒介 、
多注意电视、报章、杂志里各种行业、 多注意电视、报章、杂志里各种行业、公司 的广告，拓销活动，预备要施展的种种行销计划。 的广告，拓销活动，预备要施展的种种行销计划。 人员变动、人员征聘，工厂扩展、 人员变动、人员征聘，工厂扩展、新生产线等等 消息。从中去发掘商机。 消息。从中去发掘商机。譬如征聘高层人员广告 中有表明供应公司车辆使用，应立即去电联络， 中有表明供应公司车辆使用，应立即去电联络， 看看是否准备购置公司用车。 看看是否准备购置公司用车。
H、相关行业的人员 、
时常鼓励和汽车相关行业的朋友替你销售或提出 名单等情报。如汽车杂志，促销公司、 名单等情报。如汽车杂志，促销公司、融资机构的职 手上都会有一定数量的潜在汽车购买者， 员，手上都会有一定数量的潜在汽车购买者，不妨一 试。
I、车展 、
无论是大型车展或者是在当地的百 货公司、或大厂举办小型汽车展， 货公司、或大厂举办小型汽车展，都会 带来询问者。好好利用这样的机会， 带来询问者。好好利用这样的机会，收 集名单或当场销售。 集名单或当场销售。 鼓励销售人员在适当的场所， 鼓励销售人员在适当的场所，主要 是有人潮的地方，做小型车展， 是有人潮的地方，做小型车展，以吸引 顾客。 顾客。
C、顾客的介绍 、
销售过程中， 销售过程中，若使到购物者有高度的满意 除了让销售人员有成就感， 度，除了让销售人员有成就感，并有利于品牌 的建立和增进，再度购买的可能性外， 的建立和增进，再度购买的可能性外，也可以 转化你的顾客成为你销售的助手或代理人。 转化你的顾客成为你销售的助手或代理人。俗 语所说的“口碑” 语所说的“口碑”，非常有利于作连锁性的销 千万要敢于开口， 售。千万要敢于开口，请顾客将身边的亲朋戚 工作伙伴介绍给你，并作正面的评价。 友，工作伙伴介绍给你，并作正面的评价。顾 客的一句话，胜过销售人员的十句话。 客的一句话，胜过销售人员的十句话。
J、社交活动 、
成熟稳重型，在社交圈子活跃的销售人员， 成熟稳重型，在社交圈子活跃的销售人员， 通常销售成绩较好， 通常销售成绩较好，可见社交活动帮助销售 活动的必然性。 活动的必然性。应该鼓励销售人员多参加各 种类型的活动，并积极参与领导工作， 种类型的活动，并积极参与领导工作，以便 成为社会组织的理事。如此，生活圈子扩大， 成为社会组织的理事。如此，生活圈子扩大， 影响力增加，则销售能力定会加强。 影响力增加，则销售能力定会加强。
“顾客关系管理”电脑软件配合领域管理 顾客关系管理” 法
领域管理法是个人主动出击法的基本管理方法 优良且有高效率的领域管理法必须要有一套完整的“ 顾客关系管理” 优良且有高效率的领域管理法必须要有一套完整的“ 顾客关系管理”电脑 软件加以配合 这套软件管理所有的销售过程，无论是展示间的销售或个人主动出击销售 这套软件管理所有的销售过程， 都包括在内 这是系统的、主动的、 这是系统的、主动的、市场活动记录软件 这套软件管理系统的四大好处： 这套软件管理系统的四大好处： a. 决不错失任何销售机会（有提醒、统计等功能） 决不错失任何销售机会（有提醒、统计等功能） b. 增强顾客忠诚度（销售、服务、备件三大部分配合无间） 增强顾客忠诚度（销售、服务、备件三大部分配合无间） c. 系统销售法扩大销售潜能（扩大市场份额） 系统销售法扩大销售潜能（扩大市场份额） d. 销售人员能力达到最大发挥（协助销售主管作最完善的管理） 销售人员能力达到最大发挥（协助销售主管作最完善的管理）
B、升级调整方案 、
在不调整价格的前提下（不加价），将 在不调整价格的前提下（不加价），将 ）， 所售的汽车的排量，手动或自动档， 所售的汽车的排量，手动或自动档，手自排 其他设备，如天窗、皮椅等自动升级， 档，其他设备，如天窗、皮椅等自动升级， 以增进竞争力。 以增进竞争力。
C、优惠方案 、
忠诚车主优惠 特殊消费者群优惠 军人、退休人士、 军人、退休人士、大专学生等 赠品方案：如天窗、皮椅、 赠品方案：如天窗、皮椅、CD机、DVD机等 机 机等 加长保固期限或加强保固的内容 直接现金回扣 现款购车优惠 过期车型折扣与展示车折扣
（3）活动与事件促销法 ）
A、车主俱乐部 、 B、通过主办活动吸 、 收潜在顾客的注 意 C、通过赞助或参与 、 大型事件、 大型事件、活动 来促销
A、车主俱乐部
厂商、经销车所发起的车主俱乐部对建立车主 的满意度与忠诚度都会有所贡献;对于潜在客户 也可以增加影响力。 所主办的活动和课程，尽量实际有用，而且贴 心；最忌的是只具形式而无内容。
Байду номын сангаас
E、金融促销法的将来（续） 、金融促销法的将来（
汽车消费贷款的成功与否， 汽车消费贷款的成功与否，在于解决以下两个 问题： 问题： a)实用主义的个人信用概念 实用主义的个人信用概念 b)开放利率管制，形成差别化的含风险酬报的个 开放利率管制， 开放利率管制 贷利率体系，例如首付款比例，利率、 贷利率体系，例如首付款比例，利率、以及还 款期限 降价求售的结果肯定是弱肉强食， 降价求售的结果肯定是弱肉强食，最后形成 胜者生存” “胜者生存”的战国寡头战
（2）金融促销法 ）
A、价格调整（降价求售） B、升级调整方案 C、优惠方案 D、融资方案 E、金融促销法的将来
A、价格调整（降价求售） 、价格调整（降价求售）
以降价的手段，刺激市场， 以降价的手段，刺激市场，提升消费者的购 买欲望， 买欲望，增加销量 维持或扩大该价位区的市场份额，尤其是 维持或扩大该价位区的市场份额， 黄金价位区”（￥14万至 万至￥ 万 “黄金价位区”（￥ 万至￥20万） 应战型” “应战型”降价暴露了厂商缺乏长期规划的 策略空间；暴利的现状；以及出现同车厂、 策略空间；暴利的现状；以及出现同车厂、 不同品牌的价格竞争、 不同品牌的价格竞争、设备竞争与品牌竞争 影响二手车收售价混乱
G、个人观察 、
随时随地打开眼睛，张开耳朵， 随时随地打开眼睛，张开耳朵，留意社会 各公司企业、个人、亲朋戚友， 上，各公司企业、个人、亲朋戚友，甚至不认 识的人，他们对汽车购买的要求、需求。 识的人，他们对汽车购买的要求、需求。 可到大企业的停车场， 可到大企业的停车场，看看有没有明显标 志的企业用车？这些车辆有需要更换吗？ 志的企业用车？这些车辆有需要更换吗？ 到小区的停车场，去观察、跟进， 到小区的停车场，去观察、跟进，和车主 聊天，或和保安人员闲聊， 聊天，或和保安人员闲聊，也可以得到购买需 求的情报。 求的情报。
中国培训师大联盟
促销规划和管理
促销法一览
个人主动出击法 金融促销法 活动与事件促销法 售后服务促销法 体验促销法 其它行业的创业借鉴
（1）个人主动出击法精要
A、将市场区隔化，认定市场，实行领域管理法 将市场区隔化，认定市场， B、通过工商业指南，电话薄，发掘市场 通过工商业指南，电话薄， C、现行顾客的介绍 D、通过服务厂体系或员工的协助 E、“没有约见”的拜访 没有约见” F、在大宗传播媒介里发掘 G、个人观察 H、相关行业的人员介绍 I、车展 J、社交活动
D、融资方案 、
零利率方案； 零利率方案；贷款贴息方案 分期付款或租车时， 分期付款或租车时，免头期款方案 租车免保证费方案 以旧换新 汽车预授担保方案 经销商汽车消费贷款服务与银行“直客式” 经销商汽车消费贷款服务与银行“直客式”服务
E、金融促销法的将来 、
目前的情况以分期付款为主要金融促销法， 目前的情况以分期付款为主要金融促销法，但 也最多达到20%的汽车车主消费贷款 也最多达到 的汽车车主消费贷款 涉及租赁汽车（leasing）的方案仍然不成熟 涉及租赁汽车（ ） 汽车消费贷款的将来维系於汽车消费信贷业务 中各方的精密合作。形成战略合作伙伴关系。 中各方的精密合作。形成战略合作伙伴关系。 这包括银行、信用风险管理公司、 这包括银行、信用风险管理公司、专业汽车金 融服务公司、 融服务公司、经销商四方面的合作
D、服务厂体系或员工协助 、
自己的服务厂或外边的独立服务厂， 自己的服务厂或外边的独立服务厂，将会定期 会见车主或司机或车队负责人。他们对车子品牌、 会见车主或司机或车队负责人。他们对车子品牌、 使用状况、维修需要的意见、看法、 使用状况、维修需要的意见、看法、甚至他们的服 收费等都直接影响到各人对此品牌汽车的评价， 务、收费等都直接影响到各人对此品牌汽车的评价， 或购买意欲。得到此等人士的介绍、推荐或维护， 或购买意欲。得到此等人士的介绍、推荐或维护， 对销售大有帮助。不但是维修车间人员， 对销售大有帮助。不但是维修车间人员，连服务厂 里的零件部门人员也同样重要。否则，备件不全， 里的零件部门人员也同样重要。否则，备件不全， 待件太久或态度恶劣，都影响到顾客的心理。 待件太久或态度恶劣，都影响到顾客的心理。