酒店营销培训
酒店营销管理PPT培训课件
01 酒店营销概述
营销的定义与重要性
营销的定义
营销是一种通过创造和交换价值来满足消费者需求和实现企业目标的过程。
营销的重要性
营销是企业实现盈利的关键环节，通过有效的营销策略和手段，企业可以更好 地满足客户需求，提高市场份额和品牌知名度，从而实现可持续发展。
通过标准化管理和加盟模式，快速扩张市场份额，提高品牌影响力。
02
锦江酒店
以中档商务客源为主，通过优化服务和品牌升级，提升客户满意度。
03
华住酒店
借助互联网和移动端平台，提供便捷预订和个性化服务，吸引年轻消费
群体。
酒店集团营销案例
万科酒店
凭借强大的地产资源和品牌优势，打造多元化酒店产品线， 满足不同客户需求。
营销计划执行
确保营销计划的有效执行，包括销售团队的培训、营销活动的策 划和实施等。
营销效果的评估与监控
销售数据监控
定期收集和分析销售数据，了解酒店入住率、平均房价、客房收入 等关键指标的变化情况。
客户反馈收集
通过调查问卷、在线评价等方式收集客户反馈，了解客户对酒店服 务和产品的满意度。
营销效果评估
绿地酒店
以城市地标性建筑为依托，打造高端豪华酒店品牌，提升 企业形象。
世茂酒店
通过并购和合作等方式，拓展国内外市场，提高品牌竞争 力和市场份额。
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品牌形象
塑造酒店独特的品牌形象， 包括酒店的设计风格、服 务品质、文化内涵等，以 区别于其他竞争对手。
产品与服务策略
01
02
酒店销售培训计划
酒店销售培训计划一、培训目标。
酒店销售是酒店运营中至关重要的一环，良好的销售团队能够为酒店带来稳定的客流量和持续的业绩增长。
因此，制定一套科学合理的酒店销售培训计划是至关重要的。
本次培训的目标是通过系统的培训课程，提高销售团队的销售技能和服务意识，使其能够更好地应对市场挑战，提升酒店的销售业绩。
二、培训内容。
1. 销售技巧培训。
通过销售技巧培训，提高销售人员的销售技能和谈判能力，包括客户沟通技巧、销售谈判技巧、销售技巧的应用等内容。
通过案例分析和角色扮演等形式，让销售人员更好地掌握销售技巧。
2. 产品知识培训。
酒店销售人员需要对酒店的产品和服务有深入的了解，包括客房类型、餐饮服务、会议设施等。
因此，产品知识培训是培训计划中不可或缺的一部分，通过系统的产品知识培训，使销售人员能够更好地向客户介绍酒店的产品和服务。
3. 客户关系管理培训。
客户关系管理是酒店销售工作中至关重要的一环，良好的客户关系能够为酒店带来更多的回头客和口碑传播。
因此，培训计划中需要包括客户关系管理的培训内容，包括客户维护技巧、客户投诉处理等内容。
4. 市场营销知识培训。
随着市场的不断变化，销售人员需要不断更新自己的市场营销知识，包括市场营销策略、竞争分析、市场推广等内容。
因此，市场营销知识培训也是培训计划中不可或缺的一部分。
三、培训方式。
1. 理论培训。
通过专业的培训讲师进行理论培训，包括讲座、案例分析等形式，使销售人员能够系统地学习销售知识和技能。
2. 实践培训。
通过实际操作和角色扮演等形式，让销售人员在实践中学习和提高销售技能，加深对销售知识的理解和掌握。
3. 案例分享。
邀请成功销售人员分享自己的成功经验和案例，让其他销售人员受益，激发学习的动力和热情。
四、培训评估。
在培训结束后，需要对培训效果进行评估，包括销售人员的销售业绩、客户满意度等指标，以及销售人员对培训效果的反馈。
通过评估结果，及时调整和改进培训计划，确保培训效果的最大化。
酒店营销管理培训课件ppt
预算执行
按照预算计划执行各项营 销活动，确保预算的有效 使用。
营销效果的评估指标与方法
评估指标
包括销售额、市场份额、客户满 意度、品牌知名度等。
评估方法
通过市场调研、数据分析、客户反 馈等方式，对营销效果进行全面评 估。
评估周期
根据营销活动的特点，设定合理的 评估周期，以便及时发现问题并进 行调整。
实践操作演练与总结
实践操作环节
组织学员分组进行实践操作， 模拟酒店营销场景，如制定营 销策略、设计宣传资料、实施
促销活动等。
操作过程指导
指导老师对学员的实践操作进 行全程指导，确保学员能够正 确掌握酒店营销的基本技能和 方法。
成果展示与评价
学员完成实践操作后，进行成 果展示和评价，包括营销方案 汇报、现场展示、专家点评等 环节。
客户忠诚度计划与实施
客户忠诚度计划设计
根据客户需求和酒店实际情况，设计合理的客户忠诚度计划。
积分奖励制度
通过积分奖励制度，鼓励客户多次消费，提高客户忠诚度。
会员权益与特权
为会员提供专属权益和特权，如免费升级房型、延迟退房等。
客户服务质量管理
服务质量标准制定
01
制定明确的服务质量标准，确保员工提供优质服务。
服务质量监控与改进
02
通过客户反馈、员工培训等方式，不断改进服务质量。
员工服务意识培养
03
加强员工服务意识培养，提高员工服务水平。
05
CATALOGUE
酒店营销预算与效果评估
营销预算的制定与执行
预算制定
根据酒店的市场定位、目 标客户群体、竞争对手情 况等因素，制定合理的营 销预算。
预算分配
将预算分配到各个营销渠 道和活动上，确保资源的 合理利用。
酒店培训营销计划方案模板
一、方案概述本方案旨在通过系统的培训计划，提升酒店员工的营销意识和能力，从而提高酒店的市场竞争力，实现酒店业务的持续增长。
方案将围绕以下几个方面展开：培训目标、培训对象、培训内容、培训时间、培训方式、培训考核、培训预算等。
二、培训目标1. 提升员工对酒店营销策略的理解和认同；2. 增强员工的市场敏锐度，提高市场分析能力；3. 培养员工的营销技巧，提升销售业绩；4. 增强员工的团队协作能力，提高工作效率；5. 塑造酒店品牌形象，提升酒店整体竞争力。
三、培训对象1. 酒店全体员工，包括前台、客房、餐饮、销售、客服等岗位；2. 酒店管理层，如部门经理、总经理等；3. 新入职员工，以快速融入酒店文化和工作流程。
四、培训内容1. 酒店营销基础知识：市场环境分析、竞争态势分析、客户需求分析等；2. 酒店营销策略：品牌定位、产品推广、价格策略、渠道建设等；3. 酒店销售技巧：客户沟通、谈判技巧、客户关系维护等；4. 酒店团队协作：沟通协调、资源共享、目标一致等；5. 酒店危机管理：突发事件应对、舆论引导、客户投诉处理等。
五、培训时间1. 培训周期：全年分阶段进行，每月至少举办一次培训活动；2. 培训时长：每次培训活动时长为1-2天。
六、培训方式1. 集中授课：邀请业内专家、优秀管理者进行专题讲座；2. 案例分析：通过实际案例，引导员工进行讨论和分析；3. 角色扮演：模拟真实工作场景，提高员工实战能力；4. 分组讨论：鼓励员工积极参与，分享工作经验；5. 互动交流：组织定期的内部交流会，促进信息共享。
七、培训考核1. 理论考核：通过笔试、口试等形式，检验员工对培训内容的掌握程度；2. 实践考核：通过实际工作表现，评估员工培训效果；3. 定期评估：每季度对员工进行一次培训效果评估，根据评估结果调整培训计划。
八、培训预算1. 邀请专家、优秀管理者授课费用；2. 培训资料、场地租赁费用；3. 培训活动组织费用；4. 员工差旅、住宿费用。
酒店营销部培训计划有哪些项目
酒店营销部培训计划有哪些项目
酒店营销部培训计划通常涵盖以下项目：
1. 销售技巧培训：包括销售基础知识、销售流程、销售技巧和销售话术等内容，帮助酒店销售人员提升销售能力。
2. 市场调研培训：教授酒店市场调研的基本方法和技巧，包括市场分析、目标客户群体定义、市场竞争分析等。
3. 品牌推广培训：介绍酒店品牌推广的策略和方法，包括市场定位、品牌传播、品牌形象打造等。
4. 数字营销培训：教授酒店数字营销的基本知识和技巧，包括网站建设、搜索引擎优化、社交媒体营销等。
5. 客户关系管理（CRM）培训：介绍酒店客户关系管理的概念、原则和实施方法，包括客户分类、客户跟踪、客户满意度调查等。
6. 销售团队管理培训：教授销售团队管理的基本理论和实践方法，包括团队建设、绩效管理、激励机制等。
7. 市场营销战略培训：介绍酒店市场营销的战略规划和执行方法，包括目标设
定、定价策略、促销活动策划等。
8. 客户服务培训：培养酒店员工良好的客户服务意识和技能，包括礼仪、沟通技巧、问题处理等。
9. 数据分析与报告编制培训：培训分析销售数据、市场数据和客户数据的能力，并教授报告编制的基本方法和技巧。
酒店营销部培训计划可根据酒店的实际情况和需求进行调整和补充。
酒店基础销售培训方案
一、培训目标1. 提高酒店员工对销售工作的认识，明确销售的重要性。
2. 增强酒店员工的销售技巧，提升客户满意度。
3. 培养员工的市场意识，学会分析市场动态，制定合理的销售策略。
4. 增强酒店员工的团队协作能力，提高酒店整体销售业绩。
二、培训对象1. 酒店全体销售人员2. 酒店管理人员3. 新入职员工三、培训时间根据酒店实际情况，分为两个阶段进行：1. 理论培训：2天2. 实践操作：2天四、培训内容第一阶段：理论培训1. 酒店销售概述- 酒店销售的定义和作用- 酒店销售的市场环境分析- 酒店销售的目标和任务2. 酒店产品知识- 酒店客房、餐饮、康乐等产品的特点- 酒店产品组合策略3. 客户关系管理- 客户需求的识别与满足- 客户关系维护与提升4. 销售技巧- 接待技巧- 需求挖掘与分析- 产品推荐与说服技巧- 异议处理与成交技巧5. 市场营销策略- 市场调研与分析- 市场营销计划与实施- 市场推广与宣传第二阶段：实践操作1. 客户接待模拟演练- 模拟不同客户类型，进行接待、需求挖掘、产品推荐等环节的实操演练。
2. 销售情景模拟- 通过模拟真实销售场景，让员工掌握销售技巧，提高销售业绩。
3. 销售团队协作训练- 通过团队游戏、角色扮演等形式，增强员工之间的沟通与协作能力。
4. 销售业绩考核与激励- 制定销售业绩考核标准，激励员工积极完成销售任务。
五、培训方法1. 讲师授课：邀请专业讲师进行理论讲解，确保培训内容的专业性和实用性。
2. 案例分析：结合酒店实际案例，分析销售过程中的成功与不足，提高员工解决问题的能力。
3. 模拟演练：通过模拟真实场景，让员工在实际操作中掌握销售技巧。
4. 分组讨论：鼓励员工积极参与讨论，分享销售经验，共同提高。
5. 考核评估：对培训效果进行评估，确保培训目标的实现。
六、培训效果评估1. 培训结束后，对员工进行书面测试，检验理论知识掌握情况。
2. 通过实际销售业绩的对比，评估培训效果。
五星级酒店销售人员销售技巧培训
五星级酒店销售人员销售技巧培训五星级酒店销售人员的销售技巧培训作为一家五星级酒店的销售人员，拥有出色的销售技巧和专业知识是非常重要的。
一个优秀的销售团队可以帮助酒店吸引更多的客户，增加销售额，提高客户满意度。
以下是一些针对五星级酒店销售人员的销售技巧培训建议：1. 了解产品和服务：销售人员应该了解酒店的所有产品和服务，包括客房、会议室、餐饮等。
他们应该知道每个产品的特点和优势，以便能够向客户进行准确的介绍和推荐。
2. 了解客户需求：在与客户交流时，销售人员应该耐心倾听客户的需求和要求。
通过问问题、倾听和观察，销售人员可以更好地了解客户的需求，并提供合适的解决方案。
3. 提供个性化的服务：每个客户都是独特的，销售人员应该根据客户的需求和喜好提供个性化的服务。
无论是通过提供定制的客房布置、特殊餐饮要求或者是额外的服务，销售人员应该努力满足客户的需求，让客户感受到个性化的关怀。
4. 建立良好的沟通和人际关系技巧：销售人员应该具备良好的沟通技巧，包括表达清晰、倾听、沟通理解和与客户建立良好的人际关系。
通过良好的沟通和人际关系技巧，销售人员可以更好地与客户建立信任和合作关系。
5. 解决问题和提供解决方案：销售人员应该具备解决问题和提供解决方案的能力。
当客户遇到问题或困难时，销售人员应该积极主动地寻找解决方案，并及时跟进和解决问题，确保客户的满意度和忠诚度。
这些是五星级酒店销售人员可以采用的一些销售技巧。
通过不断的学习和培训，销售人员可以不断提升自己的销售技能，为酒店带来更多的商机和成功。
（续）6. 建立客户关系和维护客户：销售人员应该积极地建立与客户的关系，并定期进行跟进和维护。
通过电话、电子邮件或定期拜访，销售人员可以保持与客户的良好关系，了解客户的需求和变化，并提供及时的服务和支持。
7. 掌握销售技巧和销售流程：销售人员应该掌握一系列的销售技巧和销售流程，以提高销售效果。
这包括营销策略、销售谈判、销售演示等。
酒店销售部培训计划
酒店销售部培训计划第一、工作目标1. 提升销售技巧与客户沟通的能力培训计划将围绕提升销售人员的沟通技巧展开，重点培训包括倾听客户需求、有效提问、非语言沟通等方面。
此外，还会通过角色扮演和模拟销售场景等形式，让学员在实战中提升销售技巧。
2. 加强产品知识与市场了解通过系统化的产品知识培训，使销售人员对酒店的各项服务与设施有全面、准确的了解，以便在客户咨询时能够提供准确、详尽的信息。
同时，定期对市场进行调研，收集行业动态和竞争对手的信息，以便及时调整销售策略。
3. 提高团队协作与个人领导力通过团队建设活动和领导力培训，提升销售团队的协作效率和个人领导力。
培训内容包括团队沟通、决策、冲突解决等方面，旨在打造一支高效、和谐的销售团队。
第二、工作任务1. 销售技巧与客户沟通能力的提升每月组织一次销售技巧培训，通过专业讲师的讲解、案例分析、角色扮演等形式，让销售人员掌握有效的销售技巧和客户沟通策略。
同时，设立模拟销售场景，让学员在实战中提升销售技巧。
2. 产品知识与市场了解的加强每季度组织一次产品知识培训，由酒店各部门负责人对产品进行详细讲解，确保销售人员对酒店产品有全面、准确的了解。
同时，设立市场调研小组，定期收集行业动态和竞争对手信息，为销售策略提供数据支持。
3. 团队协作与个人领导力的提高每年组织一次团队建设活动，通过户外拓展、团队游戏等形式，提升团队协作能力。
同时，组织领导力培训，通过专业讲师的讲解、案例分析等方式，提升销售团队的个人领导力。
第三、任务措施1. 建立多元化的培训形式为了确保培训效果，我们将采取多元化的培训形式，如线上学习、线下授课、实操演练、案例分析等。
同时，我们还会定期组织销售分享会，让优秀的销售人员分享他们的经验和心得，以促进整个团队的学习和进步。
2. 设计个性化的培训内容我们将根据销售人员的工作经验和能力水平，设计个性化的培训内容，确保培训内容既有深度又有广度，能够满足销售人员的学习需求。
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不得不知的经济人特点
1.人们面临权衡取舍 2.某种东西的成本是为了得到它 而放弃的东西 3.理性人考虑边际量 4.人们会对激励做出反应
关于边际量和激励的更深论题
满意度
数量
销售的必备条件
１.喜欢与人沟通，个性开朗，有外向的性格． ２.说话灵活，能言善变． ３.有不怕失败，不怕气馁的心态． ４.了解自己的缺点及优点，显露你的优点，隐藏 你的缺点． ５.个人的五官看起来让人对你信任的感觉，不要 有一张奸诈的面孔． ６.工作上对客户要多多照顾，工作态度认真，及 时的跟进，反馈．
"这正是我想要的" 推销员说着便卖给 了驼鹿一个."真是个好东西啊!" 推销员 兴奋地说~! 驼鹿说:"别的驼鹿也同样需 要防毒面具,你还有吗?" "你真走运,我 还有成千上万个" "可是,你的工厂里面 生产什么呢? " 驼鹿好奇的问 "防毒面 具" 推销员兴奋而又简洁的回答
有些时候单靠说是完不成任务的,一 个伟大的推销员需要创造需求并推 销满足这种需求的工作. 这就是从战 术上升到战略的捷径~!
１０.个人的性格要活泼，喜欢结交朋友，要将笑 容常常挂在脸上 １１.酒店的售后服务要及时的跟进，让客户满意
客户类型
客户的主要划分：
１.普通散客(F.I.T)
２.政府单位客人，团体客人
３.旅行社团体 ４.会议团体 ５.公司散客 店，同样问：“有枣子卖吗？” 第三位店主马上迎上前同样问说：“老太太，您要买枣子啊？” “啊”老太太应道； “我这里枣子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”。 “我想买一斤酸枣子” 与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店主在给老太太秤酸枣 子时，边聊道：“在我这买枣子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢 ？” “哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸枣子” “哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可 真是您儿媳妇天大的福气啊！” “哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口号，营养好啊！” “是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物， 听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！” “是啊！哪吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？” “很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！” “那你这有猕猴桃卖吗？” “当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买 一斤回去给您儿媳妇尝尝！” 这样，老太太不仅买了一斤枣子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每 隔一两天就要来这家店里买各种水果了。 在面对客户时，我们如何更好地做到像第三家店主一样呢？
经济学上对人的定义：
有限理性的机会主义者
整体产品概念
安装 包装 交货 品牌 名称 形式产品 核心利益 特色 培训 核心产品 设计 附加产品
功能
信用
– 我们不卖产品，而是卖产品带给顾
客的好处或利益，它包括物质的和 精神上的。
• 客户购买的是结果，他们并不是购买产品和服务本 身。 • 一名病人购买一张治病处方，其结果是这种疾病的 痊愈； • 一名司机到加油站为他的汽车加油，其结果是其汽 车可以正常行驶； • 你在一家特别的饭店吃饭，其结果是你渡过了一个 美好的夜晚，有精美的食物和令人愉快的娱乐节目 。
一条街上有三个水果店。
一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有枣子卖吗？” 店主见有生意，马上迎上前说： “老太太，买枣子啊？您看我这枣子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！ ” 没想到老太太一听，竟扭头走了。 店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？
老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有枣子卖吗？” 第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买枣子啊？” “啊”老太太应道。 “我这里枣子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？” “我想买一斤酸枣子” 于是老太太买了一斤酸枣子就回去了。
两家鞋业制造公司分别派出一个业务员去开拓市 场，一个叫杰克逊，一个叫詹姆斯。在同一天， 他们两个人来到了太平洋的一个岛国，到达当日 ，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！ 从国 王到贫民，从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子，当 晚，杰克逊向国内总部的老板拍了电报，“上帝 啊，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子呢？ 我明天就回去。”詹姆斯也向国内公司的总部拍 了电报，“太好了，这个的人都不穿鞋子。我决 定把家搬来，在此长期驻扎下去！” 两年后， 这里人都穿上了鞋子。。。。。。。。。。
许多人常常抱怨难以开拓新市场， 事实是新市场就在你的面前，只不 过你怎样发现这个市场而已。
有一个推销员,他以能够卖出任何东西而出名,他已经 卖给过牙医一把牙刷,卖个面包师一个面包.卖给瞎子 一台电视.但他的朋友对他说,如果你能卖给驼鹿一个 防毒面具,你才算是一个真正优秀的推销员. 于是,这 位推销员,不远千里来到北方,那里是一片只有驼鹿居 住的森林,"您好,"他对驼鹿说 "现在每个人都有应有 一个防毒面具" "真遗憾,可我并不需要." "您稍后"推 销员说,"您已经需要一个放毒面具了" 说着他便开始 在驼鹿居住的森林地中央建造了一个工厂."你真的发 疯了"他的朋友说到. "我只是想卖给驼鹿一个防毒面 具" 当工厂建成后,许多有毒废气从大烟囱中滚滚而 出,不久,驼鹿来就来到推销员处对他说"现在我需要 一个防毒面具了."
７.不同的客户采用不同的交往方式，例如：有些 客户是需要官僚作风的，你便要用严肃，尊敬 的方式；有些客户是比较平易近人的，那么你 就需要采用朋友的方式与其交往，联系． ８.要有好的记忆力，能够随时把客人的姓名，特 征，爱好，要求记住． ９多阅读一些与销售行业有关的书籍，多了解世 界各地最新的有关销售发展的情况及动态及多 与同行业的销售人员互相交流信息．
培 训
销售培训课程
美国卡特比勒(CAT)公司出品的挖土豆机定价 24,000美元,比同类产品贵20%.当客户质询 时,你如何回答?
• 美国卡特比勒公司的营销人员的回答是: 20,000美元是挖土机的价格; 3000美元是产品优越的耐用性的增值部分; 2000美元是产品优越的可靠性的增值部分; 2000美元是优质服务的增值部分; 1000美元是零配件较长的担保期的增值部分; 28000美元是整体价格,给您优惠4000美元,最终的价格是 24,000美元.