如何做好医疗器械销售(免费)
医疗器械销售技巧总结_医疗器械销售个人总结
医疗器械销售技巧总结_医疗器械销售个人总结1.了解产品特点：首先要对所销售的产品有全面及深刻的了解，包括产品特点、价格、服务与优势等。
了解产品的优点和劣势，并在面对不同客户时灵活运用。
2.拓展客户群：客户来源是销售成功的关键。
只有拥有了一些忠诚的客户再加以维护，销售员才能放心地去寻找新客户来扩大销售量。
在拓展客户群时，可以通过参加各种医疗类展览会等方式来获取更多的客户。
3.高效沟通：与客户交流沟通是销售过程中非常重要的一环。
要有良好的沟通技巧，面对不同的客户使用不同的沟通方式和技巧。
在与客户交流时，要注意倾听对方意见，尽可能多地了解他们的需求，正确回应客户的咨询和建议，并给予专业意见和建议。
有时候与客户的交流可以不必过于正式，有时候展现一下自己的亲和力和幽默感可以让客户更容易被接纳。
4.保持热情和积极性：销售是一项需要持续的工作。
销售人员要一直保持热情和积极性，对客户积极主动地推介产品，保持高度的投入度以及敬业精神。
5.耐心:在面对不同的客户时要保持足够的耐心，需要了解客户的不同需求，切勿轻易放弃商机，多一些耐心等待时机。
6.充分准备：在进行产品介绍和推销时一定要充分准备，对产品的特点和优势等方面了解得越足够，销售时话术也会更加流畅自如。
7.处理客户抵触：在销售过程中，难免会遇到客户的抵触和反对。
这时销售人员可以通过正确的沟通技巧和解释，引导客户了解产品，并尽可能协助客户解决问题。
总的来说，在医疗器械销售行业，成功的关键在于始终保持热情和积极态度，建立良好的客户关系，全面了解产品并灵活运用销售技巧，遇到客户抵触时要虚心学习反思去完善自己的销售技能。
医疗器械销售技巧与策略
医疗器械销售技巧与策略
医疗器械销售需要掌握一定的技巧和策略，以下是一些建议：
1.了解产品：医疗器械产品种类繁多，销售人员需要充分了解自
己销售的产品，包括产品的工作原理、使用方法、适用人群、竞争对手情况等。
只有充分了解产品，才能更好地向客户介
绍，提高客户对产品的信任度。
2.了解市场：医疗器械市场竞争激烈，销售人员需要了解市场动
态、政策法规、客户需求等信息，以便更好地制定销售策略。
3.建立信任：在医疗器械销售中，建立信任关系非常重要。
销售
人员需要与医生、医院管理者等建立良好的关系，提供专业的产品知识和服务，提高客户满意度。
4.确定目标客户：医疗器械销售需要针对不同的客户群体开展工
作，因此确定目标客户非常重要。
根据不同客户的需求和特
点，制定相应的销售策略和计划。
5.制定销售策略：根据目标客户和市场需求，制定相应的销售策
略和计划，包括产品推广、竞争对手分析、销售渠道等。
6.提供专业服务：在医疗器械销售中，提供专业服务非常重要。
销售人员需要具备产品的安装、调试、培训等服务能力，以便更好地满足客户需求。
7.跟踪销售情况：医疗器械销售需要持续跟踪销售情况，及时调
整销售策略和计划。
同时，销售人员还需要关注市场反馈和客户投诉，及时处理和改进。
总之，医疗器械销售需要掌握一定的技巧和策略，不断学习和提高自己的专业知识和服务能力，以便更好地满足客户需求，提高销售业绩。
医疗设备器械销售流程及技巧
医疗设备器械销售流程及技巧1.了解产品：专业知识是成功销售的基础。
销售人员需要充分了解所销售的医疗设备器械，包括其特点、功能、优势和应用领域等。
销售人员应定期参加培训和学习活动，以使自己始终保持最新的产品知识。
2.目标市场研究：销售人员需要了解自己的目标市场，包括目标客户群体、竞争情况和市场需求等。
通过市场研究，可以确定潜在客户和销售机会，并制定相应的销售策略。
3.建立信任关系：建立与客户的信任关系是销售成功的关键。
销售人员应尽力与客户建立良好的沟通和合作关系，并在服务中表现出诚信、敬业和专业的态度。
4.个性化销售方案：销售人员应根据客户的需求和要求，为其提供个性化的销售方案。
客户通常对能够满足其实际需求的产品和服务更感兴趣，因此销售人员需要通过深入了解客户需求来提供定制化的解决方案。
5.产品演示：针对潜在客户，销售人员可以提供产品演示，展示产品的功能和特点。
演示可以帮助客户更好地了解产品的价值和效果，并提高销售的机会。
6.经验分享：与客户共享其他客户的成功案例是一个有力的销售策略。
通过分享其他客户的成功经验，可以为客户传递产品的附加价值和信任感。
7.价格和谈判技巧：8.售后服务：成功销售不仅仅是销售产品，还包括售后服务。
销售人员应在销售完成后提供良好的售后服务，包括安装、培训和售后支持等。
良好的售后服务能够增强客户的满意度，并为再次销售奠定基础。
9.关系维护：在医疗设备器械销售中，技巧和技巧并不是固定的，销售人员需要结合实际情况和客户需求，不断调整和改进自己的销售方法和策略。
通过不断学习和提升自己的销售能力，销售人员可以更好地满足客户需求，提高销售业绩。
医疗器械销售流程及技巧以及成功案例分享
医疗器械销售流程及技巧以及成功案例分享一、医疗器械销售流程1.了解产品知识：作为销售人员，首先要了解所销售的医疗器械的相关知识，包括产品的功能、优势、性能、适用范围等。
2.确定目标客户：根据产品的特点和市场需求，确定适合的目标客户，例如医院、医疗机构、诊所等。
3.寻找潜在客户：通过各种渠道和方式，如拜访医院、参加医疗展览、进行市场调研等，寻找潜在的客户。
4.了解客户需求：与客户进行沟通，了解客户的实际需求，并根据需求提供相应的方案和产品。
5.产品展示与演示：根据客户的需求，进行产品的展示和演示，让客户亲自操作和体验产品的使用效果。
6.解答客户疑问：客户可能会有一些疑问和顾虑，销售人员需要耐心解答，并提供专业的建议。
7.谈判与签约：根据客户的需求和公司的政策，进行价格谈判，并最终达成合作意向并签订合同。
8.跟进售后服务：销售人员需要与客户保持良好的沟通，及时处理客户的问题和反馈，提供售后服务。
二、医疗器械销售技巧1.专业知识：要成为一名成功的医疗器械销售人员，必须具备扎实的专业知识，了解产品的细节，能够回答客户的问题，并提供专业的建议。
2.了解客户需求：销售人员要与客户进行充分的沟通，了解客户的实际需求和痛点，从而提供定制化的解决方案。
3.与医生合作：与医生建立良好的合作关系，了解并满足他们的需求，通过医生的信任和推荐来促成销售。
4.演示产品优势：在销售过程中，通过演示产品的优势和性能，让客户亲自体验产品的效果，增加购买的决心。
5.回应客户疑虑：客户可能会有一些疑虑和顾虑，销售人员需要有耐心和心理准备，理解客户的担心，并提供相应的解决方案。
6.提供培训与支持：在售后服务方面，销售人员可以提供产品培训和技术支持，帮助客户充分利用产品的功能，提高用户满意度。
以下是一个成功的医疗器械销售案例分享：销售人员销售一种新型医用超声波设备。
他首先了解了该设备的特点和优势，然后寻找适合的目标客户，并亲自拜访了一家大型医院的超声科。
医疗器械销售技巧
医疗器械销售技巧医疗器械销售是一个具有挑战性的行业，需要销售人员具备一定的专业知识和良好的沟通能力。
本文将介绍一些医疗器械销售的技巧，帮助销售人员更好地开展工作。
1. 了解产品：要成为一名成功的医疗器械销售人员，首先需要深入了解所销售的产品。
包括产品的特点、功能、适用范围以及与其他竞争产品的区别等方面。
只有对产品有足够的了解，销售人员才能够对潜在客户进行有效的介绍和推销。
2. 了解市场：医疗器械市场竞争激烈，了解市场状况对于销售人员来说至关重要。
需要通过市场调研，了解不同地区和不同医疗机构对于器械的需求情况，掌握市场动态，有针对性地开展销售工作。
3. 建立关系：建立良好的人际关系是医疗器械销售的关键。
销售人员需要主动与潜在客户建立联系，并在日常工作中保持良好的沟通。
可以通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户保持联系，争取更多的销售机会。
4. 个性化销售：医疗器械销售并非一刀切的过程，销售人员需要根据潜在客户的需求和情况进行个性化的销售。
可以通过深入了解潜在客户的需求，提供专业的建议和解决方案，增加销售的成功率。
5. 提供良好的售后服务：售后服务是医疗器械销售的重要环节。
销售人员需要确保客户在购买后得到及时的技术支持和售后服务。
可以提供培训、安装、维修等服务，并与客户建立长期合作关系。
6. 持续学习：医疗器械行业变化迅速，销售人员需要不断学习、更新知识，保持专业素养的提升。
可以参加行业培训、学习市场新动态，了解最新的技术和产品知识，提升销售技巧和能力。
7. 团队合作：医疗器械销售涉及到众多环节，需要与团队成员密切合作，资源共享和协同努力。
销售人员需要与其他部门进行有效的沟通和配合，确保销售工作的顺利进行。
8. 保持积极心态：医疗器械销售是一个竞争激烈的行业，销售人员可能会面临许多挑战和压力。
在面对困难时，保持积极的心态，坚定信心，寻找解决问题的方法，才能取得更好的销售业绩。
总结：医疗器械销售需要销售人员具备专业知识和良好的沟通能力。
医疗器械销售技巧
医疗器械销售技巧医疗器械销售技巧3篇医疗器械销售技巧1一、报价的两个误区1越低越好很多医械销售认为给客户的报价越低越好，认为这样能提高客户的成交率。
其实这是一个误区：报价越低，给人的第一感觉并不是“物美价廉”，而只有“物廉”，这非常不利于公司品牌的建立；报价越低，客户的谈判空间就越少，谈判空间少，客户的成就感就越低，不利于交易的达成；报价越低，自己的谈判空间就越少，很容易就跌破底限无回旋的余地，不利于交易的达成。
2越快越好报价越快越好也是很多医械销售报价的一个误区，他们认为一定要抢得先机才能更早获得客户的认可。
这也许是一种可能性，客户会认为你报价报得早很有积极性，有一定的好感，但并不代表在交易中获得优势，反而隐患更大。
具体隐患如下：报价越快，留给自己核算价格的时间就少，有可能因为核算不准确而形成反悔，反而影响公司信誉；报价越快，自己的价格底牌就亮得越早，如果客户业务项目具体负责人跟竞争对手的关系更紧密，就有可能将我们的价格透露给他们，这样的情况下，我们与客户达成交易的概率几乎为零。
二、报价的技巧1、设定底线价格是指一个公司能提供的、并达到它的利润目标的、最低的可接受价格，一般由公司战略层制定。
医械销售一定要守住此底线价格，同时为了建立个人品牌，还要设定自己的底线价格。
医械销售定的底线价格可以比公司的底线价格略高，这样可以留给客户讲价的空间更大，客户具体负责人将更有成就感，同时觉得我们个人的诚意更多，有利于成交，但是得注意只能比公司定的底线略高；医械销售定的底线价格可以比公司的底线价格略低，这样留给客户的诚意更多，成交的概率也更高，但是值得注意的是这个底线价格必须跟公司提出申请，这种报价就是我们所谓的战略报价，以与客户建立合作关系为首要任务。
2、伺机而报有了价格底线之后并不能急于报价，而要寻找合适的时间伺机而报。
对于有正式项目的报价：具体项目运作之前，我们只能报参考价，不可作正式报价；具体项目运作之时，客户会限定相应的时间区间，我们应该在这个区间内报，但不宜报得靠前，宜靠后，一因避免价格外泄，二因考虑时间长更准确；具体项目运作之后，如果客户要求二次报价则可报，没有要求一般不会再次报价。
医疗器械销售员的销售技巧与方法
医疗器械销售员的销售技巧与方法随着医疗器械行业的不断发展，医疗器械销售员的角色变得越发重要。
作为医疗器械销售员，要成功地推销产品，不仅需要了解医疗器械本身，还需要掌握一些销售技巧与方法。
本文将介绍一些有效的销售技巧与方法，帮助医疗器械销售员取得更好的销售业绩。
1. 深入了解产品作为医疗器械销售员，首先要对所销售的产品有一个全面深入的了解。
只有了解产品的特性、功能以及适用范围，才能更好地向客户介绍和推销产品。
通过学习产品说明书、参加产品培训会议等方式，不断提高自己的产品知识水平，并能在与客户交流时有条不紊地回答客户的疑问。
2. 建立与客户的信任关系在销售过程中，建立与客户的良好信任关系至关重要。
要通过真诚和友好的态度与客户交流，倾听客户的需求和关切，尽可能为客户提供满意的解决方案。
同时，要遵循承诺并及时回应客户的需求，增加客户对自己和产品的信任感，从而为长期合作打下坚实的基础。
3. 拓展客户资源除了与现有客户保持良好关系外，积极开拓新的客户资源也是医疗器械销售员成功的关键。
可以通过参加医疗器械展览会、加入行业协会等方式，扩大自己的人脉圈并结识潜在客户。
此外，还可以利用社交媒体平台建立个人形象，吸引更多潜在客户的关注。
4. 技巧性销售在销售过程中，灵活运用一些销售技巧可以提高销售成功的概率。
例如，了解客户的需求后，可以根据客户的特点进行个性化销售，有针对性地向客户推荐适合的产品。
另外，了解竞争对手的情况，与客户进行比较展示，突出自己产品的优势，增加客户的购买意愿。
5. 聆听和沟通良好的沟通技巧对于医疗器械销售员来说非常重要。
在与客户交流时，要聚焦客户的需求和问题，倾听客户的意见，并及时给予回应。
通过与客户建立积极的互动，销售员可以更好地了解客户的需求，从而提供更准确的解决方案。
6. 不断学习和提升医疗器械领域的知识和技术都在不断更新和发展，作为销售员，应该保持学习的态度，不断提升自己的专业能力。
可以参加相关培训课程、研讨会等，与同行交流经验，了解行业动态。
医疗器械销售技巧指导
医疗器械销售技巧指导作为一名医疗器械销售人员，我深知销售技巧的重要性。
在这篇文章中，我将分享一些我在销售医疗器械过程中积累的经验和技巧，希望能够帮助大家提高销售业绩。
了解产品是销售成功的关键。
我们需要对产品的性能、优势、适用范围等有深入了解。
例如，我们公司的一款心脏起搏器，它具有体积小、植入方便、信号稳定等优点，适用于各种心律失常的患者。
了解这些信息后，我们才能在客户提问时对答如流，增加客户的信任度。
善于倾听客户的需求也是非常重要的。
在销售过程中，我们要把客户的需求放在第一位，了解他们的实际需求和痛点。
比如，有些客户可能更关心产品的价格，有些客户可能更关心产品的性能和售后服务。
通过倾听和提问，我们可以更好地了解客户的需求，从而提供更加个性化的解决方案。
案例一：有一位客户是某医院的内科医生，他向我们咨询关于心脏起搏器的问题。
在交流过程中，我了解到他更关心的是产品的性能和患者的舒适度。
于是，我详细地介绍了我们公司的心脏起搏器的优点，如体积小、植入方便、信号稳定等，并且还告诉他，我们的产品已经在全国多家医院使用，得到了患者和医生的广泛好评。
最终，这位医生决定购买我们的产品。
案例二：另一位客户是某医疗器械经销商，他向我们咨询关于骨密度仪的问题。
在交流过程中，我了解到他更关心的是产品的质量和售后服务。
于是，我向他介绍了我们公司的骨密度仪采用的最新技术，以及我们公司的完善的售后服务体系。
最终，这位经销商决定与我们公司合作。
重点和难点解析：在上述内容中，我认为有几个重点和难点需要关注。
了解产品是销售成功的关键。
销售人员需要对产品的性能、优势、适用范围等有深入了解。
这是因为只有充分了解产品，才能在客户提问时对答如流，增加客户的信任度。
例如，我曾经遇到一位客户，他是某医院的内科医生。
在与他交流的过程中，他问到了我们公司的一款心脏起搏器的工作原理和适应症。
由于我对产品有深入了解，所以我能够清晰地解释这款产品的工作原理，以及它适用于哪些心律失常的患者。
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医疗器械销售流程及技巧一、医疗器械的采购程序：在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。
1，组织结构医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。
决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。
执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。
2，采购程序2.1低值易耗医疗器械采购耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。
如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。
2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）由科室做消耗计划，报设备科采购。
2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。
）基本程序是:科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。
销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。
如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。
医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。
由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。
器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。
如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。
还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。
比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。
不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。
二、销售的基本模式：1．框图a U,C ^ m*I ` D+P!o2．步骤一：主任拜访!2．1首先针对临床科室主任进行拜访。
在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。
2．2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。
在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。
每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。
2．3第一阶段拜访主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。
第二阶段拜访主任的目的：1）提单拜访；2）具体的细节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。
第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。
这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。
如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。
即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。
科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。
3．步骤二：院长拜访3．1院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。
因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。
其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。
这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。
有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。
如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。
如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。
在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。
院长一般很忙，话要精练，事情要做好。
院长在销售中占40-50%的作用做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。
4．步骤三：器械科长拜访,在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。
但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。
所以这个环节很重要。
器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。
器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。
器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。
销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。
合同等细节要器械科长去核对落实的。
所以需要提前做好科长的工作。
装机验收和回款也是由器械科长负责。
在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。
科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。
科长在整个销售中占20%的作用。
特殊情况下占50%。
三、销售工作中的宪法：1．销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。
2．销售过程中始终尊重客户和客户利益6x?3．销售过程需要实事求是4．销售是一个团队协作下的个人负责5．销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺6．医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和专注，赢得客户尊重。
7．公司的相关约定。
四、必须具备的技能和素质1.专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。
2.老实实做人，踏踏实实做事情。
我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。
不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。
我个人意见是返朴归真。
3.坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。
你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。
只有坚持才能成功。
4.销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。
5.执行公司决策的态度。
有质疑可以争执、商讨，但是需要执行的工作还是要完成。
五具体应用1、产品知识+这绝对是首要的，任何行业的销售人员都应该做到除了自己以外最了解的东西就是自己销售的产品，如果你连自己的产品都不了解，你怎么才能让你的客户知道你的产品的价值？并更进一步的明白你的产品能给他创造的效益？千万别跟我说你的销售策略是走人情路线，现在的医院领导们有几个把你那点人情看的很重的？都不是一个利益在驱动吗？话说回来了，如果你能更好的推广你的产品，人情投入是不是会少些呢？我一直认为人情投入应该是在和竞争品牌在产品性能、价格、服务等方面不相上下的情况下才能大把投入的。
这句说远了2、产品行业应用你知道你的产品的各种规格和参数了，也知道她能左转几度、上翻几圈。
但是你能在你的科长那里背诵这些东西给他听吗？如果你每次都这么介绍产品，那么你听到他们最多的一句话就是：好我知道了，等有消息了我通知你。
除了这句地球人都知道的用来赶销售代表的台词外我相信你不可能听到任何东西。
但是有些代表同样是在介绍产品，可你却发现他能和我们亲爱的科长或者院长们很投机的谈上数十分钟，营造了很好的销售气氛，也建立了牢固的客户关系。
他们是怎么谈的呢？答案就是——应用。
医院客户属于专业客户，这种人群一般都有较高的文化程度，有些甚至在学术界有很高的地位，他们在自己的行业内或许专家甚至权威，那么所谓三句话不离本行，你跟他们谈机器参数，机器运行原理，也许能体现出你的专业，你的能力，但是在他们那里，我估计没几个主任能把他正在使用的机器的参数背出5条以上。
为什么呢，因为他们不是学机械的，也不是学电子的，他们是学医的或者相关行业的。
你跟他们谈话如果只是片面的涉及机器的参数性能规格，那么相当于是对牛弹琴。
你说得带劲，他不一定听懂了，这种情况是很危险的，因为没有客户会冒险去买一个自己不熟悉的产品。
那么我们销售代表介绍的方式就要靠应用来指导了，比如你是卖X 光机的，你如果跟他说你的新机器的床台能升降多少厘米，客户也许没什么反映，但是你先和他聊下别的，比如科室主要有那些工作项目什么的，他也许会说：有很多床边手术。
这时候你再说：刚好我们这款机器特别为您这种情况进行了设计，他的床面除了水平运动外，还能在**范围内升降，能方便身材不同的医生进行手术，还能方便病人上下。
再比如你推销小型C臂，这种东西参数很多，你如果不懂应用的话可能会在可科长那边宏篇大论，但我跟你说，这东西在应用上科室方面只关心3个方面：频率、开口大小、操作是否灵活。
任何同类产品，只要在同一档次上，这三样指标高的产品一定有戏。
也许你要说了，这些应用知识怎么来呢？不难真的不难，入门级的人可以买些专业的教科书看看先，进阶的可以看看论文集，比如我现在做的是诊断产品，我通过阅读各种最新发布的论文完全能掌握目前我国各个地区检验科室的发展方向和应用前景，以此为基准，把握客户的需求，有的放矢。
3、医院运营管理和医疗法规知识医院管理知识有2个用处，首先是能让你在院长和科长等相关人员那边有点谈资，但是这点在使用的时候千万要小心，并不是你去学习过这些知识就有资格去告诉院长怎么做，你如果认为自己比院长懂的多，那你完全是找死。
其次了解这些知识的主要目的不是让你自己成为专家，而是能让你更加容易进入院长的角色，进行换位思考。
比如医院目前发展势头很好，国家又拨款了，那么医院会有什么行动呢？如果这个时候你有一点点医院管理知识的话，再结合医院目前的现状，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潜在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是销售的最佳境界呀！还有就是，你如果刚入此行，学习一点医院管理知识，能让你更快的了解到医院的操作模式，各个部门之间的关系，应该也是不错的。
医疗法规知识老实说，我以前是GSP咨询师，刚转行没几年，由于职业习惯呢，对于法规这块一直很重视，但是呢，不管是在我以前的咨询工作中，还是现在的销售工作中，发现几乎所有的初级甚至中级医疗器械销售人员对于自己行业的相关法规方面的知识是一片空白，他们更关心的是自己的产品和自己的销售技巧。
法律法规真的这么不重要吗？我说直接点，行业内的法律法规其实就是你这个行业的游戏规则，你如果连游戏规则都没看过都不了解的话，那你还搞个P。
只有等着被销售高手虐待吧。
法律有两个作用，一个是用来保护自己，目前不管是客户还是合作伙伴都不太厚道，常常会利用一些漏洞来使自己的利益更大化，好好的读读医疗器械管理条例、公司法什么的吧，可以很好的揭露这些人的底细。