论证券经纪业务面临八大问题
证券经纪业务面临八大问题(doc 16)
证券经纪业务面临八大问题(doc 16)证券经纪业务面临八大问题浮动佣金制的实施,正在对证券经纪业务构成巨大冲击。
经营环境变了,经纪业务经营方式也必须作调整。
现在各家券商甚至各个营业部都在寻找经纪业务新的生存之道,但是又难以理出头绪来。
近期通过对一些营业部的调研,我们发现,无论各家券商调整的思路有何差异,面临的核心问题都差不多。
必须要理清这些核心问题的解决思路,通盘考虑,才能拿出经纪业务改革的整体方案来1选择发展什么类型的证券经纪业务?国外证券经纪业务的类型化十分明显。
一是交易方式上的差别,是网上交易还是现场交易。
二是服务质量上的差异,是只提供交易手段,还是附加高质量的咨询服务；三是经纪业务种类上的差异,是提供单一的证券经纪服务,还是提供综合理财业务。
每一类券商(投资银行)重点发展一类到两类经纪业务,占据优势,形成特色和品牌,不可能在所有类型上都占尽优势。
近年来,国内券商甚至每家营业部都在努力寻求差异化服务,也采取了各种手段和方法,但最终结果的差异不大,效果不明显。
一些营业部为追求硬件上的差异进行了过大的投资,反而套了进去。
核心原因是在固定佣金制下,差异化服务没有和差别化佣金结合起来,这样无声称要提供综合理财服务,要推行经纪人战略。
但是在如何提供高质量的咨询服务,如何改革对营业部的咨询服务模式,如何将经纪人制度和研究咨询平台结合起来等方面并没有实质性举措。
目前还很难看出大券商与中小券商有什么本质区别。
网络经纪商在如何以非现场交易替代现场交易的同时又不降低服务质量,如何将各种通信手段有机配合起来,如何提供有效的非现场交易咨询服务等方面,也没有迈出实质性的步伐。
很多网络经纪商仍然停留在对大好形势和美好前程的展望上。
中小券商和落后地区营业部,在如何充分利用区域垄断优势,如何提供地方性特色化服务,如何利用采购的咨询产品对客户提供服务,如何在以现场交易为主、中小散户为主的市场环境下有效控制成本等方面,也没有实质性举措。
券商经纪业务面临的主要问题及对策
券商经纪业务面临的主要问题及对策券商要从经纪业务困境中实现突围，应着重在三方面下功夫：（1）实行行业自律，维护行业秩序；（2）在净资本规模符合监管要求的条件下，允许中小券商合理调整和增设营业网点；（3）通过实施短、中、长阶段性策略，实现经纪业务的有效转型。
据中证协初步的统计数据显示，2011年全国109家证券公司中，接近20家公司再次陷入亏损，行业净利润同比下滑近五成，其中经纪业务手续费收入大幅下降36%是造成行业利润下滑的主要因素。
在行业同质化恶性竞争、投顾能力不足、创新能力不足、金融产品销售能力不足、市场环境发生变化等因素的共同影响下，经纪业务陷入了行业瓶颈。
对此严峻局面，有必要加以探讨并寻求应对之策。
目前经纪业务面临的主要问题自2002年实施浮动佣金制以来，券商经纪业务的竞争格局悄然发生变化，特别是随着营业部的急速扩容，经纪业务竞争呈白热化态势。
从目前的实际情况来看，证券公司经纪业务面临的主要问题包括以下几个方面：（一）同业恶性竞争，行业秩序紊乱在证券行业新的业务增长点和利润增长点还没有培育、成长起来的情况下，传统的中介业务面临着无序的恶性竞争，为争夺经纪业务客户资源而直接或变相进行的“佣金战”和“设备战”尤为突出。
1、“佣金战”不仅直接降低了券商的收入，而且使行业进入了低端、无序、可复制的竞争状态。
证券行业在佣金市场化的初期，由于大多数证券公司带有明显的区域垄断经营特色，经纪业务的市场竞争不够充分，佣金市场化对行业的影响有限。
但是，在经历2006-2007年的牛市行情之后，随着证券公司的实力大幅增强，加之监管层放宽了新设营业部的限制，有条件的证券公司为争取更多的客户资源纷纷增设营业部，行业竞争格局出现了极大的变化。
自2009年以来，我国证券行业新增证券营业部达1826家。
同质化较为严重的经纪业务，面对交易通道的大幅增加，直接导致了佣金率的大幅下降。
据中证协统计数据显示，2011年全年证券行业平均净佣金率为0.82％。
证券行业的问题分析与对策建议
证券行业的问题分析与对策建议概述证券行业作为经济的重要组成部分，其稳定和发展对于整个金融系统和国家经济的繁荣至关重要。
然而，随着金融市场日益复杂化和全球化程度的加深，证券行业也面临着许多挑战和问题。
本文将分析当前证券行业面临的问题，并提出对策建议，以促进行业的可持续发展。
一、市场不规范和监管不力1.1 市场不规范目前，证券市场存在着信息披露不透明、交易流程复杂等不规范现象。
一些上市公司的财务信息不真实，存在虚假陈述和欺诈行为。
投资者难以准确评估企业价值，增加了投资的风险。
1.2 监管不力证券监管部门在市场监管和执法上仍存在不足。
对于市场违法行为的打击力度不够，以及监管措施的时效性和有效性亟待提升。
此外，监管部门对于新兴金融科技的监管也存在缺位，容易导致市场秩序混乱。
对策建议：加强市场规范和监管力度，提高信息披露的透明度。
推进公司治理改革，强化内部控制和风险管理。
提高监管部门的执法效率，加强对市场违法行为的打击力度。
加强监管部门与科技企业的合作，加强对金融科技创新的监管。
二、投资者保护问题2.1 信息不对称投资者在证券市场中面临信息不对称的风险。
一部分专业投资者和内幕消息渠道掌握更多信息，而散户投资者则面临信息获取不足的困境。
这导致了投资者在做出决策时常常处于劣势地位，增加了投资风险。
2.2 高频交易高频交易普及的同时也引发了一定程度的问题。
高频交易机构可以利用快速交易的优势，在极短时间内完成大量交易，从而获利。
然而，这种交易方式容易引发市场的不稳定性，造成投资者的损失。
对策建议：加强投资者教育培训，提高投资者的风险意识和投资能力。
加强信息披露，促进信息更加公平透明地传递给投资者。
规范高频交易，增加对高频交易机构的监管和限制，减少其对市场的影响。
三、市场流动性不足3.1 市场结构问题当前证券市场的市场结构存在一定问题，小散户难以有效参与市场。
市场流动性主要依赖于机构投资者和少数大宗交易的存在，导致市场流动性不足。
券商证券经纪业务发展问题与对策
券商证券经纪业务发展问题与对策
券商证券经纪业务发展问题：
1. 市场竞争激烈：目前证券经纪业务市场竞争非常激烈，各家券商都在争夺相同的客户资源，这导致佣金率大幅下降，盈利空间变小。
2. 技术更新速度缓慢：在数字化时代，技术更新非常快，但一些券商的技术更新速度相对较慢，无法满足客户的需求。
3. 缺乏差异化竞争优势：大部分券商在证券经纪业务上提供的产品和服务相对类似，缺乏明显的差异化竞争优势，难以吸引和留住客户。
券商证券经纪业务发展对策：
1. 优化客户服务体验：提高客户服务质量和效率，通过提供多样化的金融产品和服务，提升客户满意度和忠诚度。
2. 加强技术支持和创新：加大对技术研发和创新的投入，提升券商的技术水平，推出更加智能化的交易工具和服务，满足客户的个性化需求。
3. 增加差异化竞争优势：通过与互联网金融、科技公司等合作，不断创新业务模式和产品，提供个性化的投资咨询和服务，以区别于其他券商。
4. 提高投资研究能力：加强投资研究团队建设，提升投资分析和决策能力，为客户提供准确的市场信息和投资建议，提高投资成功率。
5. 拓展国际业务：积极拓展海外客户和国际业务，争取更多的国际投资者和项目合作，扩大业务规模和影响力。
证券经纪业务面临八大问题
证券经纪业务面临八大问题【摘要】证券经纪业务面临八大问题，包括市场竞争激烈、监管政策趋严、技术创新带来挑战、信息安全风险增加、投资者需求多样化、人才素质要求提高、互联网金融发展影响传统经纪业务和行业合规成本不断上升。
为提升竞争力，经纪业务需加强监管合规意识，确保稳健发展。
随着市场环境的变化和技术创新的推动，经纪业务面临着新的挑战和机遇，只有不断提高自身素质和适应市场需求，才能在激烈的竞争中立于不败之地。
加强信息安全防范、拓展投资者服务、优化人才结构、适应互联网金融发展趋势，是经纪业务应对问题的关键。
只有紧跟时代潮流，不断提升综合竞争力，才能在市场中立于不败之地。
【关键词】证券经纪业务, 八大问题, 市场竞争, 监管政策, 技术创新, 信息安全, 投资者需求, 人才素质, 互联网金融发展, 行业合规, 竞争力, 监管合规, 挑战, 发展, 提升, 提高, 成本, 稳健.1. 引言1.1 证券经纪业务面临八大问题证券经纪业务是金融市场中不可或缺的一环，但也面临着诸多挑战和困难。
在当前经济形势下，证券经纪业务面临着八大问题，需要有效的解决和处理。
这些问题包括市场竞争激烈、监管政策趋严、技术创新带来挑战、信息安全风险增加、投资者需求多样化、人才素质要求提高、互联网金融发展影响传统经纪业务、行业合规成本不断上升等。
市场竞争激烈是证券经纪业务面临的首要问题，各大机构争相争夺客户资源和市场份额，导致市场竞争进一步加剧。
监管政策趋严则要求证券经纪业务更加严格遵守规定，加强内部监管和合规管理。
技术创新带来的挑战包括要求证券经纪业务不断更新技术、拓展业务范围，提升服务质量和效率。
2. 正文2.1 问题一：市场竞争激烈市场竞争激烈是当前证券经纪业务面临的重要问题之一。
随着市场经济的不断发展，各类证券经纪机构层出不穷，竞争日益激烈。
在这种情况下，证券经纪业务面临着种种挑战和压力。
市场竞争激烈导致各大证券经纪机构为了争夺客户资源不惜降低佣金，并提供更多优惠活动，造成市场价格战。
证券行业的问题及解决方案
证券行业的问题及解决方案一、问题分析1.1 不完善的监管机制与法律体系证券市场是一个高风险领域，需要稳定且强有力的监管机制和法律体系来保护投资者的权益。
然而，在某些国家和地区，监管机构能力不足、缺乏规范和透明度，导致市场秩序混乱、欺诈行为泛滥。
1.2 信息不对称和不透明证券交易涉及大量的信息流动，但发行人、上市公司和其他市场参与者之间存在着信息不对称和不透明的问题。
这给投资者带来了困扰，他们难以获得准确的信息，并作出明智的投资决策。
1.3 股票操纵和内幕交易行为股票操纵和内幕交易是证券市场中常见但危害严重的问题。
一些人通过虚报或隐藏真相来操纵股价，并获利于此。
同时，内幕交易破坏了公平竞争原则，违背了市场利益，对市场信心产生负面影响。
二、解决方案2.1 加强监管机制和法律体系为解决证券市场的问题，各国应加强监管机构的能力，并建立健全的法律体系。
监管机构应定期进行检查和审计，确保市场参与者按照规则操作。
同时，严厉打击证券欺诈行为，加大对违法行为的处罚力度。
2.2 提高信息披露透明度信息披露是保证市场公平和透明的重要手段。
各国应建立统一的信息披露标准，并加强对发行人和上市公司的监管。
通过向投资者提供准确、全面、及时的信息披露，加强投资者对市场的信心，鼓励更多人参与到证券交易中。
2.3 建立完善内部控制机制为防止股票操纵和内幕交易现象，上市公司应建立完善的内部控制机制。
这包括建立独立的董事会来监督经营活动，并设立审计委员会来审计财务报告。
此外，需要完善举报机制，鼓励员工和投资者对违法行为进行举报，并确保举报者不受报复。
三、展望与建议3.1 加强国际监管合作证券市场的问题是全球性的，需要跨国合作来解决。
各国监管机构应加强信息分享和相互协作，共同打击跨境证券欺诈行为，并制定统一的标准和规则。
3.2 培养投资者教育意识提高投资者的投资知识和风险意识，可以减少他们受到不法分子侵害的可能性。
各国应加大对公众的投资教育宣传力度，提供专业培训和指导，帮助他们做出明智的投资决策。
小议开展证券经纪业务问题及对策
问题的 对策 。 关键词 ：
培训 中心放在如何提 高经纪人 的证 券分析能力 户 的需求 ， 为客户提 供好后续的服务。 ｌ证券经纪业务面临的问题 ２ ２推动和深化客户经理的培训教育 ， 提高 １ 证 券公 司之间佣金价格的恶性竞争 ． １ 上。 经纪人 当然应该具备基本 的证券分析能力 ， 券商之 间的价格大 战是竞争 的主要形式 。 但是其核心职责是如何利用现有 的咨询进行客 队伍 的整体素质 在 ２０ 年 ５ １ ０２ 月 日实行浮动佣金制之 前 ， 我周 户营销和服务。 虽然客户经理并不是很需要高学历 ， 但起 证券交易佣金管理制度是 周定佣金制 ，所有券 １ 证券经纪业务营销渠道过 于单一 ． ３ 码的从业资格是 必须具 备的。 这就意味着 ， 各家 商都十分重视核心价值的客户 ，认定这 ２ ％的 ０ 营销 渠道 ， 是通往 目 标客户 的纽带 ， 把 券商 要真正做到 客户经理 是“ 如果 持证上 岗 ” 这 的， 同时也是对客户的负责 。 证券 客户为他们创造 了 ８ ％的交 易量 。由于各券商 客户 比喻为金矿 ，那么渠道就是通往金矿 的那 不仅是遵守规定 ， ０ 因此 ， 任何拥有一定数量的 目 标客户 的 公司可以不定期的组织客户经理学习证券从业 提供的服务没有较大的区别 ， 乎都是通过信 条捷径。 几 息传递 ， 咨询也 毫无特 色 ， 服务体 系也没有完善 资源单位 ， 都可以成为营销渠道 。 目 隋况来 资格考试的科 目，这样 就形成了—个学习的氛 就 前 起来。因此 ， 于各家券商而 言 ， 有效 的手段 看 ， 对 最 似乎各家券商 的思维模式均定 位在这条 “ 捷 围 ，能将 大家学 习的积极性带动起来 ，主动学 上 没有任何 创新 ， 都采用 了这样 “ 也 捷径 ” 习 ， 通过考试 ， 达到具有从业资格的 目的。 就是在手续 费上有所 优惠。之前由于有价格管 径 ” ， 那么经纪人有需要什么样的培训呢？目 ， 前 制的存 在 ， 佣金 的总体水平还是稳定在券 商的 在 商业银 行驻点 ， 工作 ， 是各家商 开展 也就 基本点之上 。 然而浮动佣金制的出台， 对券商间 业银行 和各个证券公 司进行 合作。如果有 客户 国内各券商 对客 户经理 的培训 大多滞后 或流于 的价格 大战起 到了推 波助澜 的作用 。有 的中小 在银行办理业务 时， 想要开证券账 户的话 ， 就可 形式 。展望未来 ， 券商要创 出品牌 ， 必须培养 就 券商希 望以此为契机 ， 占市场 占有率 ， 出 以直接和驻点在银行 的的客户经理洽谈开 户事 出 自己的营销队伍 ， 抢 于是 而客户经理 的发展 也必 将 现 了“ 佣金” 零 的口号 ， 价格大 战真正 进入 了白 宜 。 逐步走向专业化和规 范化管理之路 。 热化的阶段。 大多数证券公 司只采取 了上述这 样一 个路 经纪人的培训重点应该在两个方面 ： 一 ， 第 许 多业 内人士对券商 的“ 降佣战 ” 中性偏 径 ， ， 持 所以 大家通 常会看到在一个商业银行 网点 经纪人如何进行市场 营销 ， 客户资源开发 和管 负面的态度。尤其是 ２ １ 年 ， 营业部准备 内有好几家券商的客户经理都在展业 。证券公 理工作 ； ， ００ 有些 第二 经纪人如何 利用研究部 门提供咨 结合 自己客户的需求和偏好 ， 为客户提 升级改造 ， 要增加 自己的分支机 构 ， 这势必将引 司依靠商业银行这个大平台的确可 以开发到新 询平 台， 发市场对现存的客户的激烈争夺。在市场容量 的客户 ， 但是仔 细想想 看 ， 就会发 现券商们 的营 供一对一的顾问式咨询服务 ， 咨询平台上共 将 有限的情况下 ，使用 价格竞争 手段 用以扩张市 销渠道过 于单一 了。 举个例子来说 ： 在一家 中国 性化的咨询产 品， 转化为对客户 的个性化服务。 场份额 ， 导致佣金率在 ２ １ 年仍存在 较大的下 工商银行里 只有一 家证券公 司驻 点 ， 然这个 ００ 虽 方面 ， 证券公司要不断鼓励客户经理 ， 深 行压力 ，这也就不难理解 ” 零佣金 ” 口号 的出 银行 的客流量 比较 大 ， 但是多数 人只是 简单的 化 对客户经 理的教 育 ， 帮助客户经理 获取从业 现了。 办理个基 本业务就 离开了 ， 不会停 留太长时间 。 资格 ； 另一方 面 ， 也要定期 、 不定期 的对客 户经 即使 各家 券商做到了‘ 佣 金”大家在 “ 零 ， 佣 没错 ，这家证券公 司的客户经理也借着银行这 理在专业知识 、 专业技能 、 营销技巧方 面进行培 金 战” 上打成 了平手 ， 可券商们还是会通过其他 个平 台接触到 了客户 ， 但反过来思考 ， 银行所 能 训 ，逐步通过系绕 陛的培训建立一支高 素质 的 方式来争夺客户 ， 譬如为 了留住客户 ， 各券商可 提供 的客户毕竟是有 限的， 那么那些潜在 的、 大 专业化客户经理的队伍 。 以提供类似免费 的午餐之类 的服务 。这在行情 量的客户应该如何开发呢？那些还未走进这家 ２ 经纪业务 的外 延将进一步拓展 ， ｜ ３ 开发 出 好时 ，这笔开支 会是一 个小数 ； 而在 行 隋不好 银 行办理业 务的客户 ，或是在 周围办公并且想 新渠道 时 ， 商不但得不 到佣金 费 ， 自己掏钱来补 要 开户 ， 又不知道在 这家银行 有驻点的证券 券 还要 却 传统上 ， 家证券 公司基本是同银行合作 ， 各 上这个 缺 口， 更是加重了 自己的负担 。 这样长此 公 司的客户又该怎么办呢？ 事实上 ， 这样就造成 依靠银行这个平 台开发客户。 但就 目前来看 。 我 以往 ， 大券商 的利润会逐渐减少 ，、 商轻者 会 了大 量客户 的流失 ， ／券 Ｊ 更是客户经理 、 券公 司的 认为应 该开发新的渠道 ，以挖掘大 量的潜在客 证 亏本 ， 重者 会经 营不下去 ， 门倒 闭。 ０ 关 极大损失。 户。 １ 证券经纪人的素质参差不齐 ２ ２证券经纪业务解决 的对策 证券 经纪 商还 应该 尽可 能地 与企 事业单 众所周知 ， 证券 ８业 ＾ ＾ 员资格考试是 近年 ２ 合理使用定价策略 ， ． １ 提高服务质量 位 、电信等存在潜在投资者客户群体 的机 构建 来才开始实施的 ， 证监会就定了一个硬性 的“ 指 在定价策略 的制定上 ， 总体上应该要遵循 立战略联盟 ， 尝试不同产品的交叉销售 ， 断拓 不 标” ——要求证券从 业人 员必须 是通过 证券从 以下几个原则 ： 展经纪业务的服务边界 。 一方 面， 不同金 融机构 业人员资格考试 ， 获得从业 资格 才能上 岗， 否则 第一 ， 要根据营销 的标 的， 采取不 同的定价 间的合作将 走 向深 入 ， 与银行 、 险 、 券商 保 基金 客户经理是不可以进 行展业的。而从整个市场 策略 。 也就 是说 ， 这 对吸纳增量 客户和维护存量 的合作将更多地以战略联盟形式出现。各金融 看， 不难发现一些券商 的客户经理并 未取得证 客户在佣金价格上所 运用 的定价 策略应有所 区 机构之间可以充分利用联盟 中其他成员的销售 券从业资格 ， 但是ｆ１还是在 开展他 们的工作 ， 别 。第二 ， 电门 要对附加服务 的质量 实行 差别定价 。 网络 、 经纪人 营销 队伍和客户群 体 ， 实现交叉销 这也就 出现了 ” 有证没 证都能上 岗 ”的局 而 ， 在现在实行 的浮动佣 金制度 下 ， 户的咨询业 售 ， 客 有效 吸引不 同金 融市 场的客户 ， 以此 带来 并 也许这样就会造成客户 的损失 ，同时也有失公 务和经 纪业务分 离会逐渐成 为一种 主流趋 势 ， 业务 的良性循环。 另一方面 ， 券商经纪业务与通 平 。同样地 ，客户经理们无论是在职业道德观 单纯 的经纪代理业务收费和 咨询服务业 务的收 信业 、商业企业等其他行业 的合作关 系将走 向 念、 学识 水平 ， 还是在业 绩素养 、 敬业精 神等各 费要 区别开来 。简简单单 的代理业务 的收 费是 成熟 。 方面都有很大的差异 ；甚至一些客户经理参加 个 比率 ，提供高标准的咨询服务 的费率 就是 参 考 文 献 工作的时间 比较短 ， 缺乏市场经验 ， 知识结构上 另— 个档 。 这并不是漫天要价 ， 我们要相应 『 平安证 券有限责任 公 司． ｅ 财． 只是 Ｉ Ｉ 安 理 深圳． １ ２ ０ ０ 也存在着相当大的欠缺 ，这也 就形成 了客户经 的区别对待 ， 高是 有它高的理 由的。第 三 ， （ ） 费率 ３． ， 理的素质参差不齐 的现象。 要根据交易额度和交易量实行差别定价 。大宗 ｌ 中国证 券业协会 ． 券 交易冲 国财政 经济 出 ２ ｌ 证 证券经纪人 是—个新兴行当 国内已经有 交易 和小额 交易 ， 艮 机构和 散户应 该区别开来 ， 还 版社 ． ０ （ ） ２ ９５ ． ０ 了一定发展历程 的保险和房产经 纪人 的差别 还 可 以实行交易量积分 制 ， 对达到一定交 易量的 ｆ 满玉华． 融创 新． ３ ］ 金 中国人 民大 学出版社 ． ０ ２ ９ ０ 很 大。因此 ， 对证券经纪人进行培训是重 要的 ， 客户给予相应 的佣金优 惠 ， 或是提供一 些更好 （ ） ８． 也是 必要 的。 目 前某些券商虽然也重视对经 纪 的服务 。同样 ， 对待一些大客户 ， 司也 会采用 ［ 朴 明根 ， 立明， 公 ４ 】 邹 王春 红． 券投资学． 大 证 清华 人 的培训 ， 但是在整体的培训思路上有 问题 ， 把 些好的方法 、 优惠条件 、 优质的服务来满 足客 学出版社２ Ｏ （ ） Ｏ ９３．
我国证券经纪业务市场营销存在的问题及对策研究
我国证券经纪业务市场营销存在的问题及对策研究一、引言证券经纪业务是证券公司的一项核心业务，是证券市场的重要组成部分。
证券经纪业务的核心内容是代客户进行证券买卖、融资融券等业务，并从中获取佣金收益。
然而，近年来我国证券市场竞争日益激烈，证券公司面临着市场份额下降、客户选择多样化、盈利压力加大等问题。
在这种情况下，如何进行有效的营销活动，提高市场占有率，成为各证券公司急需解决的问题。
本文将通过对我国证券经纪业务市场营销存在的问题进行深入剖析，提出相应的解决对策，旨在为相关从业人员和机构提供参考和借鉴。
二、证券经纪业务市场营销存在的问题1. 客户渠道单一当前，我国证券经纪业务大部分通过柜台方式进行，因此证券公司的客户渠道普遍单一。
由于经纪人员数量有限，服务范围受到限制，导致客户获取渠道不够多样化，难以满足不同客户的需求。
同时，柜台交易方式受限于时间和空间，缺乏足够的流动性，也限制了客户渠道的拓展。
2. 品牌知名度不高在我国证券市场，品牌知名度是证券公司取得市场占有率的重要因素。
然而，目前我国证券市场还处于发展初期，证券公司品牌知名度较低。
与此同时，来自境外的证券公司在我国市场也开始展开营销活动，对国内证券公司构成威胁。
3. 销售手段单一除了银行业务等方面，目前证券经纪业务的销售手段主要还是线下的方式，即通过经纪人员的拜访和推销实现。
该方式从某种程度上受到了信息不对称的制约，限制了证券公司的市场活力。
4. 缺乏科技支撑证券经纪业务涉及到金融科技技术，然而，目前国内证券公司普遍缺乏科技支撑。
既没有投入统一的信息系统平台，也没有整合各种科技手段的数据中心。
这限制了证券公司对客户信息的管理，无法实现很多基于数据的精细化管理。
5. 服务质量不高客户服务质量的高低是影响证券公司市场占有率的重要因素之一。
目前，证券公司服务质量总体较低，经纪人员专业素质有待提高，客户服务水平也因此而下降。
这会导致客户流失和客户口碑的不良影响，是短期无法回复的损失。
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论证券经纪业务面临八大问题浮动佣金制的实施,正在对证券经纪业务构成巨大冲击。
经营环境变了,经纪业务经营方式也必须作调整。
现在各家券商甚至各个营业部都在寻找经纪业务新的生存之道,但是又难以理出头绪来。
近期通过对一些营业部的调研,我们发现,无论各家券商调整的思路有何差异,面临的核心问题都差不多。
必须要理清这些核心问题的解决思路,通盘考虑,才能拿出经纪业务改革的整体方案来1选择发展什么类型的证券经纪业务?国外证券经纪业务的类型化十分明显。
一是交易方式上的差别,是网上交易还是现场交易。
二是服务质量上的差异,是只提供交易手段,还是附加高质量的咨询服务；三是经纪业务种类上的差异,是提供单一的证券经纪服务,还是提供综合理财业务。
每一类券商(投资银行)重点发展一类到两类经纪业务,占据优势,形成特色和品牌,不可能在所有类型上都占尽优势。
近年来,国内券商甚至每家营业部都在努力寻求差异化服务,也采取了各种手段和方法,但最终结果的差异不大,效果不明显。
一些营业部为追求硬件上的差异进行了过大的投资,反而套了进去。
核心原因是在固定佣金制下,差异化服务没有和差别化佣金结合起来,这样无论对券商还是对客户,驱动性都不强。
目前的证券经纪业务,大致可分为三大类:第一类是大券商提供的,将现场交易和非现场交易结合起来,同时附加咨询服务；第二类是网络经纪商(新型券商)提供的以网络交易为核心的非现场交易经纪业务；第三类是中小券商或落后地区营业部提供的以现场交易为核心的低附加值经纪业务。
这三类跟西方相比都有很大差异。
如国内大券商都想跟美林靠拢,在经纪业务中以优质咨询取得优势。
但是美林提供的是综合理财咨询和服务,国内券商只能提供证券投资咨询服务,两者的附加值有很大区别。
综合理财业务的开展要与金融混业化结合在一起,目前国内做不到。
国外的网络经纪商主要提供互联网式经纪交易服务；国内互联网交易比重低,电话委托等其他通信手段实现的交易比重大。
国内网络经纪商也不想发展成单纯的互联网交易商,而想发展成集各种非现场交易手段于一身的服务中心。
部分中小券商、落后地区或中小城市营业部,既没有能力提供高质量的咨询服务,也没有技术条件扩展非现场交易,适合当地市场状况的方式仍然是传统的低附加值现场交易。
这三类证券经纪业务,在特定市场环境下都有生存和发展的空间,短期内很难说孰优孰劣。
目前对券商来说,一要准确定位,二要采取行动。
现在不在于你标榜如何定位,而在于你为这种定位实际做了什么。
你怎样把自己跟别人区别开来。
大券商都声称要提供高质量、高附加值的咨询服务,有的声称要提供综合理财服务,要推行经纪人战略。
但是在如何提供高质量的咨询服务,如何改革对营业部的咨询服务模式,如何将经纪人制度和研究咨询平台结合起来等方面并没有实质性举措。
目前还很难看出大券商与中小券商有什么本质区别。
网络经纪商在如何以非现场交易替代现场交易的同时又不降低服务质量,如何将各种通信手段有机配合起来,如何提供有效的非现场交易咨询服务等方面,也没有迈出实质性的步伐。
很多网络经纪商仍然停留在对大好形势和美好前程的展望上。
中小券商和落后地区营业部,在如何充分利用区域垄断优势,如何提供地方性特色化服务,如何利用采购的咨询产品对客户提供服务,如何在以现场交易为主、中小散户为主的市场环境下有效控制成本等方面,也没有实质性举措。
准确定位是为了取得某方面的竞争优势:或成本优势、或技术优势、或咨询优势。
什么优势都没有,那就只能被淘汰。
2如何形成以客户资源开发和管理为核心的业务流程?实施浮动佣金制后,营业部有一点变化很明显,大家都认识到争夺和占有客户资源最重要。
争夺的目标不再是中小散户,而是大客户特别是机构客户。
有的营业部适应不了这种变革,不但增量客户来不了,存量客户也被挖走。
这意味着营业部的核心职能变了,由经纪业务的经营场所,转变为客户资源开发、服务和管理中心。
过去营业部的岗位设置和人员安排都是按照经纪业务的流水线来确定的,柜台、财务和电脑是核心岗位,现在要转变为客户开发和管理中心,就必须要进行业务流程再造。
业务流程改造的首要环节是员工思想观念的改造,要在员工中树立以客户为中心的工作理念。
以客户为中心,这类口号并不新鲜,但是要真正转变为员工的工作理念,时时刻刻体现在各项具体业务中,就并不那么容易了。
长期以来,营业部员工都是以经纪业务链条中的某项业务为中心,业务流程和岗位划分得相当细。
一个员工只要做好岗位业务就符合要求了。
对员工来说,以客户为中心就是做好本职工作。
至于本职工作以外的客户资源开发和维护,那就与己无干了。
客户资源的开发和管理是一项弹性极大的工作,很难标准化,员工必须时时刻刻盯住客户、关注客户、主动了解需求并及时调整工作。
目前之所以普遍采取经纪人来承担这项工作,就在于这项工作有很大的弹性。
以客户为中心,还要牵涉到以什么样的客户为中心。
客户的种类多种多样,必须要根据客户对经营的贡献度,以及客户类型提供差别性服务。
服务资源也是有限的,必须要优化配置。
以客户为中心,还要关注以客户的什么方面为中心。
营业部的客户是从事证券投资活动的客户,客户的最终目的是资产保值和增值。
这是客户的核心需求。
一切服务必须以客户资产的保值增值为核心。
一些营业部将大量资金用在硬件设备上,有的过多关注对客户的生活服务。
这虽然也是以客户为中心,但是服务的重点抓偏了。
要进行营业部业务流程再造必须要理清新业务流程的核心环节。
营业部新的业务流程起码要包括四个层面的工作:第一层面是最前端的市场营销和客户开发工作,核心职能是引来增量客户。
这是直接面对市场、争夺客户资源的工作,是营业部能否取胜的关键；第二层面是对客户资源的维护和管理工作,核心任务是对存量客户的服务,这是业务流程中的核心环节；第三层面是客户资源管理系统和咨询信息平台的维护工作。
系统的总体维护需要依靠总公司和有关职能部门,但是营业部要做好衔接工作。
这个层面工作的核心职能是为经纪人提供优质高效的工作平台；第四层面是经纪代理业务的具体操作环节。
这是传统层面的工作,要尽量压缩。
四个层面的工作流程要相互衔接,形成一个完整的客户资源开发和管理业务流程。
为适应业务流程再造,营业部要进行人员的重新配置。
这点难度最大。
按照新的业务流程,营业部原有人员要进行重新配置,大量从事具体业务的员工要转变成客户开发和服务人员。
这种转变对很多员工来说是脱胎换骨式的。
部分员工难以适应这种转变,将最终被淘汰。
业务流程再造是营业部职能转变的关键。
没有业务流程的再造,一切其他改革的制度构架就不存在。
业务流程再造一定要和人员观念更新以及岗位职能调整结合在一起,否则一切流程再造都只能流于形式。
3如何合理使用定价策略?实行浮动佣金制,意味着经纪业务的价格放开。
只要放开了价格,定价就必然成为重要的竞争手段。
打不打价格战都只是相对的。
长期以来,营业部习惯于固定佣金制度,现在被授予定价权,反倒不知道该怎样使用了。
在定价策略的制定上总体要遵循以下原则?第一,要根据营销目标,采取不同的定价策略。
吸纳增量客户和维护存量客户所运用的定价策略应有所区别。
第二,要根据营业部所处的市场环境实行不同的定价策略。
市场环境主要包括两方面因素:一是区域经济和文化特征所决定的投资者素质和行为特征；二是区域内市场竞争的状况。
不同市场环境下,营业部交易量、收入和成本总额、收入结构、成本结构、客户结构差别很大,必须针对区域市场竞争格局和投资者对价格的敏感度实行差别定价。
例如,一些中小城镇就那么一两家营业部,或独家垄断,或寡头垄断,价格竞争不那么激烈,定价就可以适度高一些。
第三,要对附加服务的质量实行差别定价。
浮动佣金制实施以后,咨询业务和经纪业务分离将成为一种必然趋势,单纯的经纪代理业务收费和咨询服务业务的收费要区别开来。
从发展趋势看,经纪业务的佣金收入将逐步转化各种费用收入。
佣金收入受市场交投活跃程度影响太大,收入极不稳定。
美国证券公司都强调经纪业务以费用收入为主,包括股票投资咨询费用、综合理财费用等。
我们也要开始将佣金和费用分开,不要打包在一起,要让客户养成享受服务必须要付费的习惯。
第四,要根据交易额度和交易量实行差别定价。
大宗交易和小额交易,机构和散户应该区别开来。
还可以实行交易量积分制,对达到一定交易量的客户给予对应的佣金优惠。
4如何选择合适的经纪人制度?营业部为什么要实行经纪人制度?因为经纪人制度是适应客户资源最大化经营目标的一种有效制度安排。
营业部的职能要转变为客户资源服务和管理中心,就必须要实行经纪人制度。
各家券商对经纪人模式都进行了探索和尝试,但是落到实处的东西并不多。
一些营业部对经纪人制度的效果表示怀疑,总觉得现在这种方式还能维持,用不着进行伤筋动骨式的改革。
当然目前的核心问题在于全面实行经纪人制度,必然要进行大范围的人事调整,很大一部分现职人员要转变成不吃皇粮的经纪人。
营业部现有的员工在营业部的发展和建设上立有功劳,在业务上并无差错。
人员大范围调整,在工作和感情上总难过得去。
经纪人队伍的建设,应该在营业部现职人员分流和改造的基础上,再吸纳部分优质人才来解决。
关键是要做好现职人员的调整工作,并根据调整后的队伍情况有针对性地补充新人。
老员工的利益要考虑,能改造的尽量改造。
当然肯定会有部分员工在素质、能力和观念上难以适应转变,被淘汰。
这也是市场竞争的必然结果。
分配制度是经纪人制度的核心。
经纪人所从事的是一项弹性极大的工作,靠日常的考核难以解决问题,必须要在分配制度上下工夫,做到激励机制最大化。
一些公司在经纪人制度上作了很好的设计,但是在分配制度上改革不彻底。
这只能使这种制度有形无神,难以发挥作用。
分配上突破难原因有二:一是大部分经纪人由原营业部员工转化而来,怕担风险,总希望固定收入部分大一些,弹性收入部分小一些。
二是部分券商担心客户资源和经纪人收入挂钩太密切,经纪人收入差距太大,部分经纪人收入会太高。
经纪人制度的效应就是要使一部分经纪人能通过其发掘客户资源的非凡才能而富裕起来,这才能形成示范效应,提高经纪人在公司中的地位,体现这个职业的魅力。
对什么样的人可以从事经纪人工作,目前不宜带有色眼镜去看问题。
很多营业部大量充实应届大学生和研究生,这种思路未必正确。
经纪人所从事的是客户关系的管理工作,重在开发、掌握和维持客户资源。
不管你过去从事什么工作,只要在这方面有能力,又具有起码的咨询服务能力,就可以从事这项业务。
经纪人的学历层次未必越高越好。
谁拥有客户资源,谁就能当经纪人。
这虽然有片面之处,但在经纪人发展初期,这种理念还是值得提倡的。
证券经纪人是一个新兴行当,跟国内已经有了一定发展历程的保险和房产经纪人差别还很大。
因此,对证券经纪人进行培训十分重要。
目前券商虽然也重视对经纪人的培训,但是在培训思路上有问题,把培训定位为证券分析师的要求,并把培训中心放在如何提高经纪人的证券分析能力上。