第7章商务谈判的风格
国际商务谈判的风格
国际商务谈判的风格在国际商务谈判中，不同的谈判风格会产生不同的效果。
选用合适的谈判风格可以促进协商的成功，而过于顽固的谈判风格则容易导致双方僵持不下。
因此，在国际商务谈判中，了解不同的谈判风格以及它们的优点和缺点对我们来说非常重要。
1. 竞争性谈判风格竞争性谈判风格也被称为“零和游戏”，这种风格的目的是通过竞争、恐吓和讨价还价来获得更多的利益。
这种谈判风格通常采用并购、招标或合同谈判的形式。
竞争性谈判风格的优点是可以迫使对方妥协，并确保自己得到最大的利益。
然而，它的缺点是容易破坏双方的关系，导致谈判失败，并可能损伤合作伙伴的信任。
2. 合作性谈判风格合作性谈判风格也被称为“赢-赢”谈判，它的目的是促进双方达成一项共同的目标。
这种谈判风格通常通过合作和共同努力来实现。
合作性谈判风格的优点是它可以建立更稳固的关系，并为双方带来更大的商业价值。
但是，它的缺点是，如果一个人太过软弱，它可能会遭受不公正的待遇。
3. 合理性谈判风格合理性谈判风格是一种通过讨论问题来解决争端的谈判风格。
双方会根据彼此的利益来解决问题，并讨论达成共同的目标。
合理性谈判风格的优点是，它可以提供更多的选择，并找到解决方案。
然而，它的缺点是需要对方愿意与你合作才能有效，对方如果不愿意与你合作，这种谈判风格可能会失败。
4. 对抗性谈判风格对抗性谈判风格是指使用激烈和具有攻击性的方式来压倒对方以获得最大利益的谈判风格。
这种谈判风格可能出现在法律纠纷或合同谈判中。
对抗性谈判风格的优点是可以让对方知道你的底线是什么，并促使对方妥协。
然而，它的缺点是可能导致对方产生敌意，从而升级争端。
因此，在国际商务谈判中，要选择合适的谈判风格。
我们必须根据实际情况来决定。
在一些纯市场交易中，竞争性谈判风格可能会更有效。
在大多数合作和合同谈判中，合理性谈判风格通常是最有效的。
在法律纠纷和其他争端中，对抗性谈判风格可能是必要的。
在实际的国际商务谈判中，通常需要结合多种不同的谈判风格，以获得最佳结果。
商务谈判(第7章)---商务谈判的目标定位
相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2021年1月15日星期 五3时10分55秒Friday, January 15, 2021
爱情，亲情，友情，让人无法割舍。21.1.152021年1月15日 星期五 3时10分55秒21.1.15
谢谢大家！
二、谈判目标特征
1、赢—输定位 （1）进取性 （2）对抗性 （3）唯我性
[举例2]
柯恩买冰箱——380美元 款式、颜色、性 （2）透明性 （3）灵活性 （4）依存性
二、谈判目标特征
3、输—输定位 （1）苛刻性 （2）僵硬性 （3）偶然性
加强自身建设，增强个人的休养。2021年1月 15日上 午3时10分21.1.1521.1.15
精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2021年1月 15日星 期五上 午3时10分55秒03:10:5521.1.15
让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2021年1月上午 3时10分21.1.1503:10Januar y 15, 2021
[课堂案例2](续)
参考题解: 2、 上述谈判从情感定位看，H公司是一路“输”下来，相
对W厂是属“单赢”的谈判定位。鉴于W厂有还款协议， 又是要改制上市的企业，它有护短的弱点，作为H公司可 以利用。若H公司以“单赢一双输一双赢”定位，谈判效 果将更好。具体讲：自己是债权人，已交了货，自当理直 气壮谈还钱事宜。若怕要不到钱，债权落空，那么就应与 W厂一拼。动用法律手段，让W厂名誉受损，进而破坏其 改制上市的计划。这一拼损失最大的还是W厂，不仅仍要 还钱，还多搭上企业信誉，甚至上市困难，让W厂丢掉幻 想之后，双方公平合理地解决债务就有可能，此时H公司 再取双赢定位。
这些年的努力就为了得到相应的回报 。2021年1月15日星期 五3时10分55秒03:10:5515 January 2021
商务谈判的谈判风格
商务谈判的谈判风格篇一：中国谈判风格中国的谈判风格打着传统的儒家烙印，主要表现在其很重视人际关系和人的社会地位。
具体而言，如期待完美的个人道德、培养和谐的人际关系、依赖裙带关系、尊重年长者、尽量避免直接冲突，比别的文化更注重给人留面子。
极度关切社会身份问题，可以说是中国人的软肋。
通常，如果你给中国谈判对象恰如其分的对待，让他可以表现自己，这将“给他面子”，并会得到相应的回报。
公开指摘他的过失，质疑他的权威，这很“丢面子”，可能会引起报复或者怀恨在心。
中国社会的互信度较低。
通常中国人会极度忠实于自己的亲戚朋友，甚至于常常为他们的利益而牺牲自己。
对外人（在其他中国人）则同处于激烈的社会竞争之后总，所以会对外人有防备之心。
同时谈判各方的人际关系在大多数情况对谈判结果起关键作用。
在中国人的观念里，只有人际关系才能成为生意上良好合作的基础。
因此，中国人只有在和潜在的伙伴达成了互信之后，才会和其发展长期事业合作关系。
为此，中国人必须认真研究协作方的个性、社会地位和资产情况。
这样双方将会用大量时间互相澄清在很多看来与主业无关的小事上，了解一些细节，并进行各种娱乐活动。
在这种场合上，漫不经心或者只想着钱是常见错误。
中国人彼此之间也互相请客、娱乐和旅游、以及互赠礼物也是谈判准备中必不可少的一环。
商务谈判风格
内向谨慎型
内向谨慎型
这类性格的谈判者最显著的特点是：无论交易金额的大小，总是要在慎重考虑后才能够决定。他 们通常需要花一定的时间先来了解你和你代表的企业，随后用比较长的时间考虑事情的可行性， 最终在权衡利弊后做出决定，他们认为只有这样才能签订合同，才不会让对方蒙骗。如果你试图 催促对方的答复，请小心行事，他们很可能会怀疑这次交易的可信度，会延长更多的时间思考。 如果你的产品比他们目前所使用的性能更加、价格更低，按照常理，对方一定会与放弃原供应商 转而你合作，但内向谨慎型的谈判者却不会那样做，他们会持怀疑的态度与你接触，对你全盘考 查后才会决定。
言简意赅型
言简意赅型
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则， 你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻 松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接 收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如 果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。
在与他们接触的过程中，你会感到非常地轻松，因为他们会和你谈一些双方感兴趣的事情，他们 很看重长期的合作并十分愿意同你交朋友，这类人士很难拒绝别人的要求，但不喜欢人家强迫他 们做出决定，在一些事情上由于缺乏果断可能会延误战机，但不可否认，他们每一次的决定都是 理性的，基本不存在疏漏。
商务谈判的风格
基本的商务谈判技巧
商务谈判需要一些基本的技巧，如清晰表达自己的观点、积极倾听对方、寻 求共同利益等。
相互妥协精神
商务谈判中的相互妥协是实现共赢的关键。双方需要灵活调整自己的要求，以达到双方的利益。
谋求共同利益
商务谈判应该着眼于实现双方的共同利益，而不是单方面的利益。通过寻找 共同的目标和价值，可以达成更好的协议。
信誉度的重要性
建立良好的信誉度对于商务谈判至关重要。诚信和承诺能够增加对方对你的信任，提高合作的成功率。
有效的沟通技巧
在商务谈判中，有效的沟通是解决问题和达成共识的关键。通过清晰表达、 倾听和理解对方的观点，可以促进良好的合作氛围。
商务谈判的风格
商务谈判是商业活动中至关重要的一部分，涉及到不同风格和技巧的运用。 在本次演示中，我们将探讨商务谈判的重要性以及一些基本的技巧和策略。
商务谈判的定义
商务谈判是指双方通过互相交流、协商和解决分歧，以达成合作、合作或达 成共识的过程。
商务谈判的重它可以确保合作伙伴关系的健康发展， 并为双方带来更多机会和利益。
国际商务谈判第7章
功
宣布谈判失败
或者
现代理念——赢-赢模式
确定双方各自的利益所在及其需求; 发掘对方的利益所在及其需求; 提出建设性的选择方案或解决方法; 宣布谈判成功; 或者 宣布谈判失败或谈判陷入僵局
第二节 合作原则谈判法
合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调双方的利 益和价值，而非讨价还价本身，以及通过提出寻求双方各有 所获的方案来取得谈判的成功
客观标准应符合以下方面要求:
•客观标准应当独立于所有各方的 主观意志 之外 •客观标准应当具有合法性，并且切合实际 •应当具有科学性和权威性
一个成功的协议应该:
•满足各方的有效需求, 解决他们 之间的冲突, 保护公共利益 •效率高 •改善，至少不会恶化双方的关系
案例研自己的立场为基础进行 讨价还价,另一方是以原则为基础讨价还价.请 指出哪方运用的是以原则为基础的讨价还价 法,他又是怎么运用此方法的？
谈判的结果是一方赢利一方受损吗?
谁是最大的赢家?
案例研究
在全球环保高管会议上 的南北对峙
在乌拉圭回合谈判之 后, 就谁因最后决议 获利最大有很大争论,
究竟是发达国家还是 发展中国家呢?
在全球峰会上, 发达国家 责怪发展中国家忽视环 境保护, 但发展中国家争 辩说自己太落后了, 环境 保护对于自己是个很大 的负担。
第七章 双赢理念与 合作原则谈判法
案例导入 河流上的水坝
争端中三方各自的利益是什么？ 争端最后是通过什么方式解决的？ 争端解决是否体现了双赢的结果？
第一节 谈判界的革命——双赢理念的引入
传统理念——输赢模式
确定各方自身的利益所在
维护各方自身的利益
讨论双方作出让步的可能性
成
各国商人的商务谈判风格概述
各国商人的商务谈判风格概述引言商务谈判是商人进行交流和达成商业协议的重要环节。
不同国家和地区的商人在商务谈判中有着不同的风格和策略。
了解和熟悉各国商人的商务谈判风格对于成功地进行国际商务谈判至关重要。
本文将就各国商人的商务谈判风格进行概述。
1. 美国商人美国商人在商务谈判中注重效率和直接性。
他们通常直截了当地向对方表达自己的要求和利益。
美国商人有较强的说服能力，擅长运用积极的口才和逻辑论证来促使对方接受自己的提议。
他们也倾向于采用竞争性的策略，将商务谈判视为一场角逐和争夺资源的战斗。
2. 中国商人中国商人注重长期的合作和互惠互利。
他们在商务谈判中强调信任和建立良好的关系。
中国商人通常会展示自己的诚意和合作意愿，以获得对方的信任和支持。
他们善于思考问题和解决矛盾，在商务谈判中更注重双方的共赢和长期战略合作。
3. 日本商人日本商人注重细节和规则。
他们在商务谈判中非常注重礼仪和仪式感，擅长从微小的细节中寻找商机。
日本商人的商务谈判风格倾向于慎重和保守，他们通常会进行深入的研究和分析，以确保每个决策都经过充分的考虑。
4. 德国商人德国商人重视效率和条理性。
他们注重事实和数据，并且希望在商务谈判中达成明确的目标和结果。
德国商人通常表达得直接和坦率，他们善于运用逻辑和分析来支持自己的观点。
他们也非常守时和遵守合同，对商务谈判的每个阶段都有详细的规划和安排。
5. 法国商人法国商人在商务谈判中注重灵活性和创造力。
他们重视个人关系和人情味，常常会在商务谈判中加入一些生活和文化的元素。
法国商人擅长运用辩论和对话技巧，善于以口头方式表达自己的观点和利益。
他们也注重谈判的过程和体验，更加关注合作的氛围和共同成果。
6. 英国商人英国商人注重信誉和尊重。
他们在商务谈判中通常表现得冷静和理性，擅长运用幽默和智慧来缓和紧张的气氛。
英国商人注重双方的交流和共享信息，倾向于寻找长期的商业伙伴。
他们也强调合作和互助，更偏向于寻求平衡和折衷的解决方案。
商务谈判与沟通第7章 商务谈判技巧
谈判专家荷伯·科恩的亲身经历证明了这一点。荷伯的妻子打算另买一处 房子，所以每到周六、周日她都约上荷伯去看房子。最后，不胜其烦的荷伯告 诉他妻子，买房子事宜由你全权处理，只要买好了，告诉我一声，我与孩子搬 进去就是了。荷伯自己很得意，认为“把球打到了她的场上。”几周之后，妻 子打电话给他，说她买了一所房子。荷伯以为听错了，修正她说，“你是看中 了一所房子。”她妻子说；“已经写了合同，但得你同意才行，”荷伯便放下 心来，与妻子一同去看房子。在路上，妻子告诉他，邻居朋友们都知道他们要 搬家了，他们双方的父母也都通知了，甚至连新房的窗帘都已经做好了，孩子 们都选择了自己的房间，告诉了他们的老师，新家具也已订购了。结果怎么样 呢?正如荷伯所说：“我妻子告诉我的是一个已经完成了的事实，为了维持我 的面子，我只得同意，而且毫无怨言。”
（4）出其不意的时间
这种谋略最初运用于军事，以达到战役或战斗的突然性。谈判无限期进 行的情况是不多见的，尤其商务谈判的时间往往有一定的限制，因此，居于 东道主地位的一方，在谈判时间安排上有可能耍一些手段，令对方猝不及防， 草草签约。
2、 造成既成事实
既成事实可以理解为先斩后奏，先做后商量。俗话说：生米已经做成熟饭 了。在谈判中运用这一战术是指不顾对方，先为自己取得有利的地位，或争取 某种作法，然后考虑对方可能的反应和反击。当然，采取这一策略，必须充分 考虑如果行动失败可能导致的后果。
商务谈判是一场高智力的较量,在这个过程中,谈判人员 如果能恰到好处地运用一些策略和技巧,就会对整个谈判结 局产生重要乃关键性的影响。因此,谈判人员必须对常用的 谈判略和技巧练掌握。对我方有利型的谈判的技巧；对双方 有利型的谈判的技巧；处理冲突和争端的谈判技巧以及终止 谈判的技巧等。ຫໍສະໝຸດ 7.1 对我方有利型的谈判技巧
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1.瑞士商人作风保守，慎重，遵守时间。与他们做生意，需 要花相当的时间与他们交朋友，要有耐心。
2.瑞士商人愿意和固定的商务伙伴交易，而且一旦决定购买 你的产品，几乎就会一直无限期地购买下去，很少中断交 易，如果他们说了“不”，别人很难改变他们的主意。
3.瑞士商人注重合同，诚实无欺。 4.他们非常注重老公司，愿意同成立时间早的老公司打交道。 5.给瑞士公司发函时，最好只写公司名，不写具体人名，否
8.美国人很重视律师和合同的作用 。
9.发生纠纷，态度诚恳认真。
10.在美国，如果出席家庭宴会，一般应带上些小礼品。
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第7章商务谈判的风格
同美国人谈判的要诀
1．同美国人谈判，“是”’与“非”必须保持清楚。 2．如果在同美国人的生意往来中出现了纠纷，在商谈解决办法时应格
外注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝对不要笑。
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第7章商务谈判的风格
同拉美人谈判要诀 （一）处理好同拉美人的私人关系 （二）切忌居高临下 （三）贸易谈判之前应尽量熟悉拉美的保护
政策 （四）同拉美代理商的谈判不可大意 （五）寻找靠得住的谈判对手 （六）适应拉美人的习惯
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第7章商务谈判的风格
英国商人的谈判风格
1.一般比较冷静和持重。 2.讲究礼节，崇尚绅士风度。 3.决策果断， 4.注重逻辑分析。 5.谈判准备工作不足，不喜欢讨价还价，认真解决细节问题。 6.时间观念强，准时赴约。
及到生意时必须慎重，因为他们认为你说的话是算数的。
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第7章商务谈判的风格
德国商人的谈判风格
v 1.性格刚强，坚持己见。 v 在谈判中缺乏通融性。 v 2.对本国产品十分自信。 v 3.谈判前准备工作充分， v 谈判中稳重严谨，信守合同。 v 4.谈判中强调个人才能。 v 5.重视以职衔相称，注重握手。 v 6.不喜欢请客吃饭， v 喜欢送礼给个人。 v 7. 送花时要讲究花的颜色， v 枝数以单枝为宜， v 颜色以红色和蓝色为好 。
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第7章商务谈判的风格
• 阿拉伯国家商务谈判风格
阿拉伯国家商务谈判的特点 （一）谈判节奏较为缓慢 （二）不速之客常常会使谈判中断 （三）中下级人员在谈判中起着重要作用 （四）当地代理商的作用不可小觑 （五）喜欢讨价还价
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第7章商务谈判的风格
同阿拉伯人谈判要诀 （一）尊重阿拉伯人的宗教习惯 （二）放慢谈判节奏
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第7章商务谈判的风格
葡萄牙商人的谈判风格
1.葡萄牙人善于社交，心地较好，给人一种纯真的 印象。
2.当多的葡萄牙人行动总是以自我为中心。因此， 协调性较差。
3.葡萄牙人的交易是用汇票支付的，但常常会违约。 4.一般地说，葡萄牙人是乐于加班的，只要不影响
个人的私生活。
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第7章商务谈判的风格
以便和对方建立感情。 (4) 不太注意谈判的细节问题。 (5) 法国商人个人办事的权力很大，在商谈时负责人可以立
即做出决定。 (6)法国人不喜欢涉及他的家庭私事和生意秘密。 (7) 在法国，初次结识一个法国人时就送礼是很不恰当的。
在法国只在葬礼上才用。此外，法国人忌墨绿色，
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第7章商务谈判的风格
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第7章商务谈判的风格
4.罗马尼亚人性格快活而明朗、热情好客、非常善 于交际。即使遇到初次见面的人，也会像遇到几十 年交情的好朋友那样亲密地打招呼。罗马尼亚人比 较善于做生意，精于计算。在谈判过程中，善于察 言观色和讨价还价。罗马尼亚人一般是在完成交易 之后，才会进行宴请之类的交际活动。
不喜欢进餐中谈生意。 最爱谈的话题是天气和新闻。 7.在英国不要系带条纹领带。 忌数字“13”，忌用人头像作商品装潢。
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第7章商务谈判的风格
法国商人的谈判风格
(1) 谈判时往往要求用法语作为谈判语言。 (2) 勤劳俭朴，天性乐观，工作态度很认真，时间观念较强。
人与人之间等级观念较强，竞争强烈。 (3) 在谈判之初往往闲聊一些社会新闻或文化生活等问题，
牙人打交道时，必须小心辨别。 6.西班牙人也是乐于加班的。
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第7章商务谈判的风格
奥地利商人的谈判风格
1. 奥地利人的性格是快活而开朗，待人和蔼可亲，他们善于交 际，易于亲近。
2.奥地利的产业几乎都国有化了，社会福利也很发达。
3.该国人事的浪费比较明显，特别是在洽谈生意中，看不出到 底谁是洽谈负责人。
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第7章商务谈判的风格
东欧诸国商人的谈判风格
1.波兰通行代理商制度，但运用情况并不理想。波 兰国内的外币兑换率十分复杂，因此使得价格方面 的市场调查变得十分困难。
2.捷克商人头脑精明，反应敏捷，贸易也必须通过 代理商才能成功。
3.匈牙利人一般性格开朗，幽默诙谐，爱讲笑话， 大多数商人注重商业道德，比较讲私人感情，也喜 欢结交朋友。匈牙利人还对买过一次的老牌子产品 产生偏好，会继续向同一家供应商购买。
在拉美，不要赠送与刀剑有关的礼品 。
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第7章商务谈判的风格
大洋洲商人的谈判风格
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第7章商务谈判的风格
澳大利亚商人的谈判风格
1. 多数人性情沉着，不喜欢生活环境被扰乱。 2. 澳大利亚商人成见较重，非常注重与人交流的第一印象。 3.在谈判中，不喜欢一开始报高价然后再慢慢讨价还价的做 法。 4.在谈判中澳方派出的谈判人员一般都具有决策权。 5.澳大利亚行业范围狭小，信息传递很快。因此，在谈判中 讲话要小心。 6.澳大利亚商人讲究实际，通常注重超额利润，所提出的建 议一般非常接近对方可接受的水平。 7. 澳大利亚商人责任心极强，精于谈判技巧，不太容易签约， 一旦签约，废约的事情则较少发生。 8. 澳大利亚的一般员工很遵守工作时间，下班时间一到，就 会立刻离开办公室。但是经理一级的人员却都具有很强的责 任心，对工作很热情，待人很随和，也愿意接受招待的邀请。
西班牙商人的谈判风格
1.西班牙人天性开朗而温顺，考虑问题比较注重现实。 2.西班牙人一般不愿意承认自己的错误并向对方道歉。 3.出于社交礼仪，拒绝某人时绝不说“不”。即使是
同意了，也只是说“可以考虑考虑”。 4.西班牙人的工作缺乏计划性，事业的成败经常是靠
运气。 5.在西班牙，有一种投机性的掮客。因此，在和西班
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第7章商务谈判的风格
新西兰商人的谈判风格
v 新西兰商人责任心很强，注重信誉。 v 新西兰商人进行交易基于公平的原则，做生意不讨
价还价，一旦提出一个价格就不能变更。 v 由于经常进口外国产品，商人都变得非常精明。 v 在商谈中，新西兰商人很精于商谈，有时很难对付。 v 新西兰人，见面一般行握手礼。新西兰的毛利人会
3．在解决己方负有责任的纠纷的谈判中，最恰当的做法应该是追根究 底，一直到证实己方在哪些方面确有失误而对方亦应负何种责任为 止，然后再相机处理。
4．同美国人谈判，绝对不要指名批评某人。 5. 在谈判时，不要以为他们听不懂中文而大肆地用汉语讨论对策。 6. 除非特殊需要，同美国人谈判时间不宜过长。 7. 在离开谈判桌后的非正式场合，与美国商人交往接触时，如果谈话涉
意大利商人的谈判风格
1.在做生意方面意大利商人很重注发挥个人的作用， 个人权力很大。
2. 意大利商人的国际贸易业务水平较高，而且谈判技 巧熟练。
3. 意大利商人精明能干，善于社交。 4. 意大利商人在业务交际时，大多是招待午餐。 5. 在意大利不要赠送手帕、菊花，忌数字“13”和
“星期五”，喜欢绿色。
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第7章商务谈判的风格
同日本人谈判要诀
（1）要花费相当的时间和精力去培养良好的业务 之外的个人人际关系
（2）只要是正式谈判，就不能让妇女参加 （3）千万不要选派年龄在35岁以下的人去同日本
人谈判
（4）不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的 表示
（5）即使谈判进展缓慢，也不要急躁 （6）要善于把“球”踢回去 （7）必须牢记一条：商务谈判中友谊是有价的
5.南斯拉夫人性格直爽、刚毅，喜爱鲜花。在日常 交往中，赠送鲜花是常见的礼节。
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第7章商务谈判的风格
6.独联体是多民族国家，俄罗斯人占全国人口53%。 俄罗斯人性格开朗豪放，喜欢说笑、十分好客。
组织纪律性强，任何事情喜欢统一行动。
他们讲礼貌，见面时总是问好。
与俄罗斯人打交道时，要称呼对方的名字和父名， 只称呼姓是不礼貌的。
第7章_商务谈判的风格
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2020/11/26
第7章商务谈判的风格
日本商人的谈判风格
1.重视建立良好的人际关系 2.等级观念根深蒂固，重视尊卑秩序。 3.讲究礼节和注重面子 。 4.善讨价还价，报价水分大。 5.说话态度暧昧，行为不坦率。 6.团体倾向强烈，强调集体决策。 7.注重细节，审查合同详细，履约率高。 8.生活充满竞争，时间观念较强。 9.有送礼的癖好，忌绿色，不送菊花。
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第7章商务谈判的风格
拉丁美洲诸国商人的谈判风格
1.生活节奏比较慢，性情悠闲开朗，时间观念不太强。 2.休假较多，在洽谈中经常会遇到参加谈判的人突然请了假。 3.具有强烈的民族自尊心，以自己国家悠久的传统和独特的文
化而自豪 。 4.在订立合同条款时一定要写清楚，以免事后发生麻烦与纠纷 。 5.往往不太遵守付款或交货的日期。 6.一旦双方成为知己，生意就非常好做。 7.金融界知识水平较高，常常发生罢工。 8.到拉美诸国谈生意，宜穿深色服装。
4.奥地利人很注重头衔，在称呼、写信时要更加谨慎，不要把 头衔写错。
5.奥地利人还很遵守约定的时间。
6.在建立商业关系之前奥地利人不愿提供有关公司业务情况的 数据。