“盘中盘”模式解析ppt课件
“盘中盘”模式解析
风险收益机制：对等原则
“盘中盘”的核心原则
兵力集中原则：集中优势资源攻击具有引领/辐射作用的 核心市场，不求短期与局部的回报，着眼长远与全局的回 报，即以“小盘”带动“大盘”； 助销制原则：厂商权责利明确，厂家导入助销制，全面掌 控市场； 资源分配原则：拐点前，重推轻拉，拐点后，推拉结合， 强化共振； 二批网络封避原则：特许分销权，严格的区域与价格规定；
“盘中盘”的核心思想
视整个市场为大盘，核心销售终端视为小盘，利用核 心终端小盘的辐射启动整个市场大盘的一种市场操作 方法
关于“盘中盘”
•
“盘中盘”终端动力模型：
当人们对“深度分销”广为传颂时，“盘中盘”的出现象一缕新风， 将从根本上动摇深度分销理论在营销界的霸主地位。这一被誉为过去 20年来中国市场最具建设性的通路新成果，被业界公认为中高档产品 成功上市的独门秘笈； 它提出全新的操作主张，认为中高档产品上市，首先要启动具有消费 影响力的核心终端和核心人群，通过传播的共振和二批商的分销，产 生市场旺销，从而全面启动市场；其策略操作核心要点是：
正确招商是成功的一半
经销商甄选原则
经营理念、人品、事业心、管理能力 资金、业务队伍、网络、储运、人际
利润 网络、品牌 教育、引导、洗脑，让经销商高度认可企业发展思路、推广模式 （“助销制”与“盘中盘”） ； 明确合作关系、 确立“双赢理念”
发展远景：
统一观念：统一观念是开展工作的基础
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1. 2. 3.
4.
“盘中盘”理论模型示意图
盘中盘通常是三级通路管理模式
出厂价
批发价 一批价 二批价
不同阶段产品盘中盘操作技巧讲课讲稿
我们上述关于白酒盘中盘操作的理论都是建立在一个企业白酒产品进入一个崭新市场时自始至终操作思路与作业手段，而实际上，我们遇到的客户却绝对不是这么单纯，由于盘中盘理论在很多市场上已经被广大中小企业广泛接受，加上业界操作手法良莠不齐，目前企业处于盘中盘状况也是千差万别。
盘中盘白酒品牌在渠道中的生命周期与生存状态对盘中盘有着不同的需求。
根据盘中盘理论的发展规律，一个盘中盘产品一般都会经历产品导入期，产品成长期，产品成熟期，产品衰退期这样四个阶段，而目前的白酒企业在操作盘中盘过程中恰恰会是各种难以预料的产品周期中。
对于一个企业完整地从产品导入期到产品成长期，产品成熟期，产品衰退期的盘中盘操作，我觉得我们前面已经说得已经是非常清楚，从“小盘”到拐点出现，从拐点出现到进入飞速成长，从成长期进入到规范成熟期，从成熟期道市场衰退期等。
但不同企业盘中盘产品可能处于上述四个产品时期的任何一个阶段，我们如何面对不同企业产品处于成长期，或者成熟期，或者衰退期等等特殊状况下的盘中盘操作？一旦进入成长期，我们的盘中盘应该做怎么样调整？产品成熟期盘中盘操作应该注意哪些事项，而盘中盘产品进入衰退期如何去导入新产品，最大限度地减低新产品导入的风险？我们在本文将使用动态手段为大家勾勒不同企业不同阶段产品盘中盘操作的核心技巧，以及如何实现一个产品百年成长的伟大梦想。
1、精彩开盘---新市场新产品客观地说，像本世纪初，完全没有被开发的即饮市场是越来越少了。
我们所说的新市场与新产品均是一个比较相对的概念了。
我们这里设定的是对具体的个案白酒品牌来说，这个市场是新的这个产品是新的。
但在实际操作中，新市场与新产品一般会有如下四种情形：第一，即饮市场处于自发状态，还没有出现对于即饮酒店终端买店以及有计划的市场开发，白酒产品竞争处于初级状态，一般很少有强势品牌对餐饮渠道进行深度耕耘。
这种市场对于盘中盘操作白酒品牌来说绝对是千载难逢的绝佳机会，白酒品牌不仅要快速进入，而且要防止点燃战火。
盘中盘、深度分销
口子窖
“真藏实窖，诚待天下”
终端盘中盘操作八个要点
终端盘中盘操作八个要点
终端盘中盘操作八个要点 要点四：厂商观念统一，分工明确，资源互补
厂商观念统一，即指按终端盘中盘整体思想运作市场，培育新 品。 厂家职责： • 制订市场开发整体方案； • 指导（督促）客户贯彻本品牌市场开发思路； • 导入助销制，与客户一起进行市场开发与管理； • 监督各项费用的准确使用； • 费用支持：
消费者盘中盘的操作步骤
– 酒会开完后，团购公关部需要将企事业单位分类 ，每个人专门负责几个单位的公关，一般来说如 果一个人在3个月能攻下5－6个单位，那么拥有 10个人的团购公关部3个月下来成绩将非常显著 ，因为一般城市也就50－60企事业单位效益较好 ，如成功突破，基本上就掌握了这个城市的“核 心消费群”，“小盘”成功启动将为时不远 – 主要是抓住2个权力决策人进行公关：办公室主 任和一把手。办公室主任是直接公关对象，一把 手是间接公关对象。办公室主任和事业单位一把 手要重在客情公关，企业单位一把手要重在利益 折让的说服。对办公室主任的手段包括拜访、礼 品、请客、提成等。目标是要让产品成为企事业 单位的指定用酒和员工福利用酒。 – 实践中，平时要开展“车屁股工程”，即让产品 成功进入单位所有领导、公用车的“后备箱”中 ，确保所有招待用酒的使用。此外要在节日发放 和公司年会中确保产品专用性。
终端盘中盘原理
• 理论基础：
终端盘中盘原理
1.2 终端盘中盘的操作步骤
终端盘中盘的操作步骤（续1）
终端盘中盘的操作步骤（续2）
终端盘中盘的操作步骤（续3）
终端盘中盘操作要点——图解终端盘中盘
• 市场操作先启动具有消费引导作用的核心旺销酒店，这块市场明确、 集中，具有引领性，以之为平台强行扭转目标消费群的品牌选择，并 使之固化在本品牌上，不断扩大本品牌的消费群体，从而最终达到通 过这块“小盘”市场的热销带动整体“大盘”市场的启动。
什么是盘中盘理论
什么是盘中盘理论盘中盘理论是指：企业把资源首先重点投入到核心消费者终端，以核心消费者终端（小盘）为营销平台，对市场中的领袖消费群和领导消费群进行精心的公关与推广活动，培养以上两种核心消费群对产品的偏好度，并通过核心消费群的消费来带动产品在核心消费者终端的消费热潮；当产品在核心消费者终端（小盘）畅销达到一定的程度后，要迅速利用产品在小盘畅销的影响力，辅助之其他相关的市场宣传推广策略，把产品有计划的向类核心消费者终端、普通消费者终端、其他销售渠道（大盘）放货；最终达到通过产品在小盘的畅销，抢占市场制高点，进而影响带动整个市场（大盘）销售的目的。
图：盘中盘理论模式盘中盘理论或称“盘中盘”营销模式，白酒行业中高档产品的经典模式。
“盘中盘”营销模式，是一种终端强推战术。
是建立在对核心酒店终端有效掌控的基础上，以终端场所为平台，强调的是动员终端的各种力量把产品推荐给目标消费者。
而非强调依靠传播的力量树立产品在消费者心智中的地位，由消费者自主选择消费产品。
是以对渠道的大量投入和对消费者巨大利益诱惑为代价的，一种自外而内的强迫式销售行为。
“盘中盘”营销模式，是一种高投入高风险的竞争模式，白酒企业应视之为战术手段而非战略手段。
“盘中盘”模式作为一种市场运作方式，是每个白酒企业都可以模仿采用的，他本身并不能塑造企业和产品之间的差异化，也并能形成企业持续发展的核心竞争力。
相反，其运作特点是在对终端网络资源的有效抢占为前提，而终端资源是相对匮乏的。
随着竞争的加剧使得通路的门槛越来越高，销售各环节的费用成本都不断攀升，企业的投入逐渐加大，承担的风险越来越高。
在实际的区域市场销售预算中，销售人员经常会发现促销费用还没有花到消费者身上时，钱已经没了，因为您首先要卖店，还要组建销售队伍。
怎么办？除非企业抱着先亏后赢的思想，先投入把市场运作起来，寄希望于市场能够顺利的开发出来，但这种成功率，现在是越来越小。
因此，如果现在白酒企业还把“盘中盘”模式作为一种战略手段，全面开展的话，无疑会使企业陷入万劫深渊，毕竟企业的资源是相对有限的。
【精品】股票盘中买点和卖点的选择技巧分析PPT课件共15页
股票
盘中买点和卖点的选择技巧
一、买进的时机
➢ 1、股价已连续下跌3日以上，跌幅已经渐缩小，且成交也缩到 底，若突然变大且价涨时，表示有大户进场吃货，宜速买进。
三、卖出时机
➢ 5、股价跌破底价支撑之后，若股价连续数日跌破上升趋势线，显 示股价将继续下跌。
➢ 6、依艾略波段理论分析，股价自低档开始大幅上涨，比如第一波 股价指数由2500点上涨至3000点，第二波由3000点上涨至4000点， 第三波主升段4000点直奔5000点，短期目标已达成，若至5000点后 涨不上去，无法再创新高时可卖出手中持股。
二、盘中买点的选择
➢ 1、开高走高，回档不破开盘价时买进(回档可挂内盘价买进)，等 第二波高点突破第一波高点时加码跟进(买外盘价)或少量抢进(用 涨停价去抢，买到为止)，此时二波可能直上涨停再回档，第三波 就冲上更高价。
➢ 2、开低走高，记住最好等翻红(由跌变涨)超过涨幅1/2时，代表 多头主力介入，此时回档多半不会再翻周，若见下不去，即可以 昨日收盘价附近挂内盘价买进。
➢ 7、股价在经过某一波段之下跌之后，进入盘整，若久盘不涨而且 下跌时，可速出手持股。
➢ 8、股价在高档持续上升,当成交额已达天量,代表信用太过扩张应先卖出。
三、卖出时机
➢ 9、短天期移动平均线下跌，长天期移动平均线上涨交叉时一般称 为死亡交叉，此时可先杀出手中持股。
➢ 10、多头市场RSI已达90以上为超买之行情时，可考虑卖出手中持 股。空头市场时RSI达50左右即应卖出。
➢ 6、6日乖离率已降至-3～-5且30日乖离率已降至-10～-15时， 代表短线乖离率已在，可买进。
盘中盘 操作揭秘
盘中盘操作揭秘“盘中盘”是一种视整个市场为“大盘”，视核心销售终端为“小盘”，通过对“小盘”的有效启动，来辐射启动整个“大盘”的市场操作方法论。
将通过三大部分对中、高端快消饮品，尤其白酒的“盘中盘”通路策略做详细解述，以期对各同行和业内企业有所帮助。
第一部分：“盘中盘”操作行程详解。
“盘中盘”是起源于台湾的一套通路操作手法。
“盘中盘”是一种视整个市场为“大盘”，视核心销售终端为“小盘”，通过对“小盘”的有效启动，来辐射启动整个“大盘”的市场操作方法论。
盘中盘”策略启动市场可概括为六步。
第一步、划定市场“大盘”，选择“大盘”总经销。
划定区域性市场“大盘”，并于市场“大盘”中选择有实力的总经销。
市场“大盘”的划定要参考竞争状况、消费习性、主要通路、区域品牌和地方保护等因素。
一般情况下，竞争状况不很激励、主打品牌不很突出，且消费习性与厂家主推产品有较高吻合度、各通路所占市场分额相当或餐饮市场分额较大的市场“大盘”，较适宜采用“盘中盘”模式去启动。
同时市场“大盘”的辐射区域要根据总经销的网络覆盖能力、市场竞争激励程度等去综合划定，一般省会城市以单个城市覆盖区域为主；地级城市以1—2个相邻的城市为主；大部分县级城市一般不采用“盘中盘”手法操作，但其思路可以见解。
第二步、与总经销一起组建区域直销公司。
总经销选择完成后，为保证操作市场时的执行力，最好由厂家与总经销共同组建直销公司，以控制核心酒店的市场“小盘”。
这里所述的直销公司目的旨在控制核心市场“小盘”，因此其形式可在达到目的的前提下灵活变通。
在直销公司的合作关系中，经销商主要负责进店、物流、回款，厂家主要负责业务拜访、客情维护、酒店促销等工作。
这样分工的主要目的是充分发挥厂、商双方的资源优势，形成资源互补，以实现对市场“小盘”的迅速启动。
上述两步中，总经销选择和直销公司组建的核心指标有三个：1．所选总经销须有强大的资金实力，为直销公司提供资金支持。
因为“盘中盘”要求直销公司直接控制核心酒店“小盘”，而“小盘”进店壁垒高，投入大、资金沉淀多，若没有足够的资金无法运做；2．所选总经销须具有领先的前瞻性意识。
投资分析偏盘中操作-PPT精选文档
1-4：常见的K线组合
• 1）上升形态或者见底形态K线，K线组合（27种）
1-4：常见的K线组合
• 2）下跌形态和待涨形态K线，K线组合
1-5：缺口理论
• • 缺口分普通缺口、突破缺口、持续性缺口与消耗性缺口等四种。 1. 普通缺口 这类缺口通常在密集的交易区域中出现，因此许多需要较 长时间形成的整理或转向形态如三角形、矩形等，都可能有这类缺口形 成。 2. 突破缺口 是当一个密集的反转或整理形态完成后突破盘局时产生的缺 口。当股价以一个很大的缺口跳空远离形态时，这表示真正的突破已经 形成了。因为错误的移动很少会产生缺口，同时缺口能显示突破的强劲 性，突破缺口愈大表示未来的变动强烈。 3. 持续性缺口；在上升或下跌途中出现缺口，可能是持续性缺口。这种 缺口不会和突破缺口混淆。任何离开形态或密集交易区域后的急速上升 或下跌，所出现的缺口大多是持续性缺口。这种缺口可帮助我们估计未 来后市波幅的幅度，因此亦称之为量度性缺口。 4. 消耗性缺口（竭尽缺口） 和持续性缺口一样，消耗性缺口是伴随快速、 大幅的股价波幅而出现。在急速的上升或下跌中，股价的波动并非是渐 渐出现阻力，而是愈来愈急。这时价格的跳升（或跳空下跌）可能发生， 此缺口就是消耗性缺口。通常消耗性缺口大多在恐慌性抛售或消耗性上 升的末段出现，所以也叫竭尽缺口
1-2、K线12种基本形态
• • • • • • • • • • • • 1）标准阳线：完整的上，下影线。一般代表当天是上升趋势。 2）光脚阳线：阳K线只有上影线，没有下影线。 3）光头阳线：阳K线只有下影线，没有上影线。 4）光头光脚阳线：阳K线没有上，下影线。 5）倒T形K线：一般代表当天多头冲高受挫的走势。 6）十字星：开盘价等于收盘价。 7) 标准阴线：一般代表当天是下降趋势。 8）光脚阴线：阴K线只有上影线，没有下影线。 9）光头阴线：阴K线只有下影线，没有上影线。 10）光头光脚阴线：阴K线没有上，下影线。 11）T形K线：一般代表空头打压受挫的走势。 12）一字线：没有上，下影线。
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“盘中盘”操作思想
• 一批总代，即在某个区域内只确定一家经销商为总代理；
• 在导入期，直营分公司（或者一批总代）跳过二批进行全面铺市 并在能带动消费的酒店或其他终端开展促销活动；
• 初步启动终端消费之后，再发展具有一定终端控制力的分销网络， 进一步扩大市场覆盖面；
• 由总经销针对尚存的市场空白点作进一步渗透；
“盘中盘”模式解析
“盘中盘”的核心原则
• 兵力集中原则：集中优势资源攻击具有引领/辐射作用的核心市场，不求短 期与局部的回报，着眼长远与全局的回报，即以“小盘”带动“大盘”；
• 助销制原则：厂商权责利明确，厂家导入助销制பைடு நூலகம்全面掌控市场； • 资源分配原则：拐点前，重推轻拉，拐点后，推拉结合，强化共振； • 二批网络封避原则：特许分销权，严格的区域与价格规定；
• 它提出全新的操作主张，认为中高档产品上市，首先要启动具有消费 影响力的核心终端和核心人群，通过传播的共振和二批商的分销，产 生市场旺销，从而全面启动市场；其策略操作核心要点是：
1. 通路留利的严格价差体系及终端范围区隔，保证各参与主体积极性； 2. “人流－信息流－物流”有序循环流动，保证市场发展符合内在的规律性； 3. 对启动小盘的资源投入考核思想：不采用“小盘收益/小盘投入”考核，改用“区域
“盘中盘”模式解析
——中高档产品的市场启动方法
“盘中盘”模式解析
“盘中盘”模式的相关思考
• 什么是“盘中盘”？ • “盘中盘”能够解决什么问题？ • “盘中盘”模式的适用条件？
“盘中盘”模式解析
关于“盘中盘”
• “盘中盘”的起源
• “盘中盘”最早起源于台湾，20世纪90年代传入大陆
• “盘中盘”的主要内容
收益/区域市场投入”考核； 4. 传播的投入时机选择和二批商“类盘中型盘、”模时式机解析的选择是盘中盘成功节奏把握的核心；
“盘中盘”理论模型示意图 “盘中盘”模式解析
盘中盘通常是三级通路管理模式
出厂价
批发价
一批价
二批价
进店价
A旺销终端 B中性终端 C风险终端
“盘中盘”模式解析
D风险终端
通路操作工具之
“盘中盘”模式解析
“盘中盘”的实施基础
• 盘中盘的模式是适合中高档产品市场推广与管理的销售模式； • 整体目标市场为大盘，核心终端为小盘，小盘启动带动大盘； • 市场操作先启动具有消费引导作用的旺销酒店，这块市场明确、集中，具有引领性与辐射
力，通过这块市场的热销后带动整体市场的启动； • 通常小盘由销售分公司（或总经销）掌控，大盘的启动则由特许分销商完成； • 系统的盘中盘操作应该有企业组建的自己的助销队伍，辅助经销商的工作，强调厂家的市
• 总经销商选择完成后是组建区域直销公司，直接控制核心终端的开发、 进店、陈列、促销、拜访、客情维护工作，经销商主要负责进店、物流、 回款
“盘中盘”模式解析
第二步：启动核心“小盘”
• “一店一策”，启动核心小盘
• 进店的“一店一策”
• 小盘竞争激烈，且每个终端要求的不一致，要求综合调动包括总经销商在内的一切 要素：资金、攻关、人脉、专业等多种手段开店，开店方法“一店一策”，开店流程 “一店一策” ，开店投入“一店一策”，最后对开店类型分类总结，归纳出集中典型， 所以这里的“一店”强调的是多样性、针对性，不是绝对的一个酒店一个政策
场管控力；
“盘中盘”模式解析
“盘中盘”实施前提
• 小盘的存在与可操作性； • 企业系统行为； • 基本的产品优势，概念及其必要的传播； • 消费者利益、企业利益和通路利益的均衡，利用价值链调动广泛
通路资源； • 控制力和影响力
• 分公司或办事处必须对市场有整体的控制力和影响力
“盘中盘”模式解析
——“二八”法则的演绎 ——中央造势 周边 取量 ——定点突破 以点 带面
• 运做酒店的“一店一策”
• 不同酒店的陈列、客情、促销都可以不一样，要利用酒店的差异性做针对性的启动 方法，比如针对酒店服务员不足，“进店促销”就是既能满足老板补充服务员不足的 需求也有助于启动终端，如果是新开酒店，则可以考虑以做门头装潢来谈进场或其 他运做的交换条件
“盘中盘”模式解析
第三步：传播共振，启动大盘
• 风险收益机制：对等原则
• 一批、二批、三批等各个层级对应发展自己的零售终端，谁做多少努力就得到多少回 报，由于总经销前期对应的旺销终端的投入大，所以其不仅享受出厂价与旺销终端的 供货价的最大差价收益，还享受出厂价与所有其他下线批发网络成员的供货差价收益， 相对而言三批商几乎不承担任何市场风险，所以只能享受进货价与D类风险终端供货价 之间较小的差价收益
盘 “盘中盘”终端动力模型：
——盘中
核心市场
消费者
旺销大卖场
连锁 便利 店
二批
零售
大盘市场
配合大众媒体， 实现共振。
“盘中盘”模式解析
“盘中盘”的理论基础
• 通路价值链原理
• 即价值链的每一个环节“一批、二批、三批”有充足的利润空间，每个层级的利润均为“T” 型，既享受进货价与对应终端出货价的差价收益，也享受进货价与下线批发网络成员 出货价的差价收益
• 控制“小盘”启动的速度 • 传播的适时共振 • 二批的规范选择 • 销售行为管理
• “盘中盘”的核心思想
• 视整个市场为大盘，核心销售终端视为小盘，利用核心终端小盘的辐射 启动整个市场大盘的一种市场操作方法
“盘中盘”模式解析
关于“盘中盘”
✓ “盘中盘”终端动力模型：
• 当人们对“深度分销”广为传颂时，“盘中盘”的出现象一缕新风，将从根 本上动摇深度分销理论在营销界的霸主地位。这一被誉为过去20年来 中国市场最具建设性的通路新成果，被业界公认为中高档产品成功上 市的独门秘笈；
“盘中盘”模式解析
“盘中盘”实施步骤
“盘中盘”模式解析
第一步：总经销商的选择
• 选择有实力的总经销商成立直销公司控制核心酒店的市场“小盘”
• 总经销商的选择标准
• 强大的资金实力，因为盘中盘要求总经销商直接控制核心小盘，虽然盘子小，但进 店壁垒高、投入大、沉淀资金多，没有足够的资金无法运做
• 具有领先的前瞻性的意识，因为盘中盘强调的是通过小盘的投入获得大盘的产出， 如果没有前瞻性眼光很难坚持启动小盘成功，最终造成半途而废
• 启动小盘是手段不是目的，其本质是启动核心消费群体的核心需 求，但这种需求必须产生口碑，口碑产生影响力，进而影响力形 成更广泛的大众需求，最终全面启动需求，也就是实现全面启动 大盘的目标，而促进这种影响力的关键是：传播共振