导购的店面销售能力提升方法及技巧
导购员销售技巧及话术
导购员销售技巧及话术导购员是商场或店铺中负责销售产品并提供购物指导的人员，他们在销售过程中需要具备一定的销售技巧和话术来提升销售额和客户满意度。
以下是一些导购员常用的销售技巧和话术：1.招揽客户：当客户进入店内，导购员可以主动迎接并表示欢迎，例如：“欢迎光临！有什么能帮到您的吗？”，这种热情友善的招呼会让客户感到受到重视，并有可能转化为销售机会。
2.快速发现需求：通过与客户的对话，导购员需要敏锐地察觉客户的需求，并尽快找到适合客户的产品。
例如：“您是在找什么样的产品呢？我可以给您做一些推荐。
”通过主动的询问，导购员可以更好地理解客户的需求，为其提供更准确的购物建议。
3.引导客户：导购员在给客户推荐产品时，可以使用一些引导性的话术，例如：“这款产品非常适合您，它的品质很好，价格也很合理。
您可以看一下它的特色和优势。
”通过向客户详细介绍产品的优点和特点，导购员可以引导客户对该产品的兴趣，并增加购买的可能性。
4.提供比较和选择：当客户在几个产品之间犹豫不决时，导购员可以提供产品之间的比较和选择，例如：“这款产品是我们的畅销产品，质量非常好，而这款产品具有更高的性价比，您可以根据自己的需求选择。
”通过提供不同产品的优缺点和特点，导购员可以帮助客户做出更明智的购买决策。
5.解答疑问：客户在购买产品时可能会有一些疑问或顾虑，导购员需要耐心地解答并消除客户的顾虑。
例如：“这款产品的保修期是一年，并且我们店提供售后服务，如果有任何问题可以随时来找我们。
”通过解答客户的疑问，导购员可以增强客户对产品的信心和购买意愿。
6.推销相关产品：在客户购买了款产品后，导购员可以主动推销一些相关的产品，例如：“这款眼霜的效果非常好，如果您再购买一瓶面膜，我们可以给您打一个折扣。
”通过推销相关产品，导购员可以增加销售额，并提供更多选择给客户。
7.赠送礼品或优惠：在一些情况下，导购员可以赠送一些小礼品或提供一些优惠，例如：“您好运气真好，今天购买这款产品，我们店正好在进行促销活动，您可以选择一个免费的礼品。
店铺业绩不好,店长导购该怎样做
店铺业绩不好，店长导购该怎样做经常会听到很多店老板、店长在抱怨现在生意不好做，东西不好卖，他们为什么?很多的回答是:天气不好、客户少、进店率少、体验的少、竞争品牌多客户要求打折的幅度太大、VIP消费下降，等等一系列的问题导致成交率低,店铺业绩下滑。
面对现在这样竞争激烈的市场情况下，我们有没有反思下,产品同质化,硬件同质化，为什么顾客进来后空手离开呢？在同一商场、同一楼或者同一条街，店面面积大小差不多,同样的是人在品牌的档次也差不多，为什么进你店的人少呢？为什么别人的业绩比我的要好很多？是谁偷走了你的顾客？是谁偷走了你店铺的利润？当店铺生意额与理想目标差距大或与竞争品牌差距大时,我们做了哪些部署？当然以上一定会影响生意，但它们只是结果，没有方法，所以这些不是原因,真正的原因是我们没有对应问题的方法.有什么方法对应对这些问题呢?如何来提升单店销售业绩呢?那就需要从系统的店铺运营管理要素进行分析和学习，下面与大家分享在店铺管理以及业绩提升上遇到问题时，作为店老板以及店长和导购需要做的是哪些？1、天气下雨:统计进店率，调解卖场氛围，做产品知识培训，销售技巧演练，实操场景练习，陈列更换；2、客流很少:统计进店率,分析进店顾客，提升试穿率，卖场可以做一次大扫除;3、导购状态不好：沟通状态不好的原因，是生活还是工作，进行调整、跟进、一对一谈心,进行小集体活动，以PK方式激活团队动力；4、货品问题（畅销款补不到货、断码严重）：开发类同款的卖点，进行重组搭配销售，寻找替代款或近似款来做替补；5、VIP消费下降：每周短信及微信回访、了解顾客的需求,购买时适当送点小礼品或加倍积分;6、连带率低：提升导购的搭配能力、备选意识的加强，成套给顾客试穿,给客户一个理由买多件(话术演练、促销方案设计），给导购一个理由卖多件（短期激励拔高技能）；7、要求打折：介绍产品的优点和做工,和其他同类品牌对比,利用空余时间到其他品牌去体验，了解别人的优质服务，优点可以学习，强调产品价值而非价格；8、卖场没有活动(缺少赠品）：根据店铺的需求和做好促销计划的同时适当配一些对销售有提升的赠品；9、备货不足：上货3天内做完新款的FAB和搭配,同时看中畅销款补货，或是一周内根据销售补货，每次搞活动前补足货品;10、库存掌握不熟：每周考核库存一次,交接班会议中店长通报库存较大的款和畅销款的库存量；11、成交率低：培训导购与顾客的沟通和赞美顾客，从中了解顾客的需求，提高成交率。
导购员销售技巧和话术 服装店 女装
导购员销售技巧和话术服装店女装导购员在服装店中扮演着至关重要的角色，他们不仅需要熟悉店内商品，还需要具备一定的销售技巧和表达能力。
本文将讨论导购员在女装店中的销售技巧和话术，帮助他们更好地完成销售任务。
前言在女装店中工作的导购员，除了要有对时尚和女性服装的认知外，还需要具备一定的销售技巧。
这些技巧可以帮助导购员更好地与顾客沟通，促成销售，提升店铺的业绩。
以下是一些导购员在女装店中可以使用的销售技巧和话术。
销售技巧1. 主动问候顾客每一位顾客的到来都是一次机会，导购员应该主动向顾客问候，展现出热情与友好。
可以使用像“您好，欢迎光临！”这样的问候语句，让顾客感受到店铺的热情服务。
2. 主动引导顾客浏览商品在顾客进入店铺后，导购员可以主动引导顾客浏览店内商品。
可以介绍店内的热卖商品或新品，引起顾客的兴趣，帮助顾客找到适合自己的服装。
3. 细心倾听顾客需求倾听是销售中至关重要的一环。
导购员需要细心倾听顾客的需求和喜好，了解顾客的身材特点和风格偏好，才能更好地为顾客推荐合适的商品。
4. 主动提供建议当顾客试穿衣服时，导购员可以主动提供一些专业的建议。
可以根据顾客的身形和需求，给出搭配建议或款式推荐，引导顾客更好地选择服装。
5. 多角度展示商品导购员应该善于为顾客展示商品的不同角度和特点。
可以提醒顾客注意服装的面料、工艺以及细节设计，帮助顾客更全面地了解商品，提高购买决策的准确性。
话术示范1. 接待顾客导购员：您好，欢迎光临！这是我们最新到货的女装系列，您有什么特别的需求或喜好吗？2. 引导顾客浏览商品导购员：这是我们店内畅销款式，质量有保证，您可以试试看。
如果喜欢，不妨搭配一下裤子，效果会更好呢。
3. 细心倾听顾客需求导购员：您可以告诉我一下您平时的穿着风格和偏好，我可以帮您挑选适合您的服装。
4. 提供建议导购员：这款裙子非常适合您的身材，颜色也很百搭。
您可以搭配这款项链，会更显得优雅。
5. 展示商品优势导购员：这件外套采用优质面料，手感舒适，还有很多颜色可供选择。
店铺销售提升计划
店铺销售提升计划：店铺提升计划销售服装店铺业绩提升计划店铺销售分析报告服装店铺销售提升方案篇一：店铺业绩提升计划店铺业绩提升计划提升业绩的好方法——商品陈列，最为化妆品专营店的BOSS，这个小妙招可是必学的。
陈列是无声的促销非常贴切，商品的艺术化陈列可以提升30%-50%的业绩，但是绝大多数的店铺陈列还不尽人意，商品不卫生陈列不整齐不整洁，很多商品散乱东倒西歪，顾客看到连了解的心思都没有怎么能够产生销售业绩呢?商品陈列是营业员的主要工作，营业员除接待顾客以外，就是做商品陈列了解商品熟记商品，很多营业员都不知道商品在什么位置，不可能快速销售商品，艺术化陈列是化妆品大店必须要做的重要工作，也是有效提升业绩的好方法。
法国有句很出名的经商谚语：“即使是水果蔬菜，您也要像静物写生画一样进行陈列，因为商品的美感能够撩起消费者的购买欲望。
”市场终端，简单来说，只包含了三个元素：商品(礼品)、展台(POP)、人。
因此，终端陈列也将包含：商品陈列、POP陈列、礼品陈列、人员态势等四个方面。
商品陈列不仅是一门艺术，更是一门科学。
商品陈列通过视觉与顾客沟通，以商品本身为主匙，利用其形状，色彩，性能，通过艺术造型陈列及环境的相互协调来向顾客展示商品的特征，增强商品对顾客的吸引力，加深顾客对商品的了解。
谭老师表示，学习店面商品陈列课程的目的在于：1、塑造店铺、专柜风格2、突出主打产品3、增加商品魅力4、诱导顾客来访5、营造购物气氛终端陈列中的商品陈列需要根据不同的渠道卖场采用不同的陈列方式，在专卖店内进行商品陈列主要涉及8大原则即可，分别是：主打产品放在主展位原则、方便介绍原则、垂直原则、同类归拢原则、间距原则、关联性原则、重复出样原则、满陈列原则。
产品陈列的目的就是要抓住消费者的眼、手、心，陈列生动化，增强卖场气氛(吸引眼球);规范统一的陈列，给人以专业的感觉(抓住心);分类陈列，方便消费者寻找(抓住眼);对比陈列，方便消费者体验和感受(抓住手、抓住心)。
导购员终端销售提升方法
导购员终端销售提升方法一、提升专业知识水平导购员作为销售人员，首先需要具备一定的产品知识和专业技能。
只有了解产品的特点、功能和优势，才能更好地向客户推荐适合他们的产品。
因此，导购员需要定期参加培训和学习，不断提升自己的专业知识水平。
可以通过与厂家、供应商建立联系，了解最新的产品资讯和市场动态。
此外，还可以通过阅读相关书籍、参加行业展会等方式，拓宽自己的视野，提升综合能力。
二、提高销售技巧导购员的销售技巧直接影响到终端销售的效果。
导购员应该具备良好的沟通能力、销售技巧和人际关系，从而能够与客户建立良好的互动关系，引导客户进行购买。
首先，导购员应该注重与客户的沟通，了解客户的需求和购买意向，以便更好地推荐适合客户的产品。
其次，导购员需要具备一定的产品展示和演示技巧，能够清晰地展示产品的特点和功能，吸引客户的注意力。
另外，导购员还应该掌握良好的销售谈判技巧，能够有效地应对客户的异议和反对意见，使客户最终选择购买。
三、提升服务质量导购员的服务质量对于客户决定购买与否起着至关重要的作用。
因此，导购员应该注重提升自己的服务质量。
首先，导购员在与客户交流时要保持亲切友善的态度，积极倾听客户的需求，解答客户的问题。
其次，导购员应该具备一定的产品知识和经验，能够针对客户的需求给出专业的建议和推荐。
此外，导购员还应该关注客户的售后服务，及时解决客户的问题和投诉，提高客户的满意度。
综上所述，导购员要想提升终端销售，需要提高自己的专业知识水平、销售技巧和服务质量。
只有不断学习和提升，才能更好地满足客户的需求，提高销售业绩。
四、积极开展市场调研和竞争分析导购员需要密切关注市场动态，了解竞争对手的销售情况和策略。
可以通过定期进行市场调研和竞争分析来获取相关信息。
市场调研可以通过问卷调查、观察竞争对手的销售活动等方式进行。
而竞争分析可以通过了解竞争对手的产品定位、价格策略、促销活动等来进行。
通过市场调研和竞争分析，导购员可以更好地把握市场需求和市场趋势，制定针对性的销售策略，提高销售效果。
如何提高导购员的销售技能和服务意识
如何提高导购员的销售技能和服务意识导购员作为商店中的重要人物，他们的销售技能和服务意识直接决定了商店的销售额和顾客满意度。
而在未来的2023年，消费者的需求和消费习惯将会不断变化，因此商家需要不断提升导购员的销售技能和服务意识以适应市场的需求。
一、提高销售技能（一）了解产品知识在2023年的市场中，消费者对于产品的要求将会越来越高，因此导购员必须了解自己销售的产品，包括它的材料、工艺、功能、用途等细节。
只有掌握了这些知识，导购员才能在顾客面前做到信心满满地推荐产品，给顾客提供准确的产品信息和使用建议。
（二）善于沟通导购员应该具备良好的沟通技巧，能够主动与顾客沟通、引导顾客与自己建立联系，并且能够理解顾客的需求和心理，能够掌握顾客的购买意向。
为此，导购员应该注重培养自己的口头表达能力、礼貌用语和倾听技巧。
（三）提高销售能力导购员不仅要熟悉自己所销售的产品，还要具备灵活的销售技能。
积累了充足的销售经验之后，导购员可以提高自己的销售能力，如：购物演示、合理搭配、心理分析等。
同时也要学会主动寻找商机，把握好键时准点的销售机会，通过良好的销售技巧提高产品的销售量和市场竞争力。
（四）结合数字化技术数字化技术已经完全融入到各行各业的发展中，导购员也要充分利用数字化技术来提高自己的销售能力。
例如：扫描二维码了解产品信息、利用智能手表提醒客户、通过AR虚拟试戴等数字化技术提高产品体验和销售。
二、提高服务意识（一）重视服务良好的服务意识是成功销售的重要因素，顾客看重的不仅仅是购买商品，更看重的是商家提供的服务，导购员的服务态度和服务质量直接影响着商家的店铺评分和口碑的好坏。
因此，导购员要重视服务，保持微笑、热情、耐心、诚信和专业，给顾客留下好的印象和感觉。
（二）体贴顾客导购员需要在服务中体现体贴顾客，因为每个顾客都是独特的，他们的需求和心理也是不同的。
对此，导购员需要做到真正了解顾客，倾听顾客意见，并做出相应的建议，让顾客感受到自己的需求和心理被认可。
导购员的日常管理：能力提升、问题解决和成长规划
导购员的日常管理：能力提升、问题解决和成长规划2023年，导购员作为商场、超市、百货公司等零售企业不可缺少的工作人员之一，他们的日常管理能力提升、问题解决和成长规划显得非常重要。
在这篇文章中，我们将详细探讨导购员的日常管理，旨在帮助他们更好地从事这一职业。
一、能力提升导购员是企业的重要门面，他们直接面对顾客，直接关系到企业的形象和销售额。
因此，导购员必须具备一定的专业技能和知识储备，这需要他们不断学习、不断提高自己的专业素养。
1.1 学习专业知识导购员必须掌握商品的相关知识，包括商品的生产流程、材料、特点、功能、使用方法等。
只有了解这些信息，他们才能够向顾客提供准确和实用的购物建议。
此外，导购员还需要了解消费者的需求和购物心理，以便更好地为顾客提供优质的服务和购物体验。
为此，导购员可以通过多种途径来学习相关知识，包括企业内部培训、网上课程、专业书籍等。
学习过程中，他们应该不断进行总结和反思，不断提高专业技能和服务水平。
1.2 提高沟通能力导购员需要与顾客进行沟通，这就需要他们具备良好的沟通能力和表达能力。
他们需要服从顾客的需求和要求，耐心听取顾客的意见并提供相应的解决方案。
除此之外，导购员还需要与同事、上司保持良好的沟通，以便工作更顺畅、工作效率更高。
为了提高沟通能力，导购员可以通过多种方式来进行自我锻炼，如参加演讲、读书写作、参加社交活动等。
重要的是，导购员需要主动思考和反思，不断提高自己的表达能力和沟通技巧。
二、问题解决导购员在日常工作中，可能会遇到各种问题和困难，如商品信息不全、客户抱怨、售后服务等。
因此，导购员需要具备解决问题的能力和技巧，以便更好地为顾客服务。
2.1 识别问题导购员应该学会识别问题，并主动解决问题。
他们可以通过询问顾客、观察商品、查阅资料等多种方式来识别问题。
同时，导购员还需要及时向上司汇报问题，并提出相应的解决方案。
2.2 寻求帮助当导购员无法解决问题时，他们应该主动向同事或上司寻求帮助。
店铺爆场销售技巧
提高店铺销售业绩，实现爆场销售，需要综合运用多种策略。
以下是一些有效的销售技巧：1. 产品展示优化：- 商品要摆放整齐，分类清晰，便于顾客挑选。
- 使用吸引人的展示方式，如开放式货架、试穿区等。
- 利用照明和音乐创造舒适的购物环境。
2. 促销活动策划：- 定期举办促销活动，如打折、限时特惠、买一赠一等。
- 利用节日、纪念日策划主题促销，吸引顾客关注。
- 通过会员制度提供积分兑换、专享折扣等优惠。
3. 员工培训：- 对销售人员进行专业培训，提升其产品知识和销售技巧。
- 培养员工的服务意识，提供优质的顾客服务。
- 鼓励员工积极沟通，了解顾客需求，提供个性化推荐。
4. 市场营销推广：- 利用社交媒体、网络广告等多渠道进行宣传。
- 合作推广，与周边店铺或知名品牌联合营销。
- 通过口碑营销，鼓励满意的顾客分享购物体验。
5. 顾客体验优化：- 保持店铺清洁卫生，提供舒适的购物环境。
- 快速响应顾客疑问，提供专业的购物指导。
- 提供便捷的支付方式和售后服务。
6. 数据分析：- 定期分析销售数据，了解热销产品和顾客偏好。
- 根据分析结果调整进货和销售策略，保持产品的新鲜度和多样性。
- 通过顾客反馈进行改进，持续提升顾客满意度。
7. 技术创新：- 引入智能销售系统，如智能货架、自助结账等。
- 运用大数据和人工智能技术进行客户画像，实现精准营销。
8. 社区参与：- 参与社区活动或慈善事业，提升店铺的社会形象。
- 与当地社区建立良好关系，增加顾客流量。
9. 危机管理：- 建立应急预案，应对突发事件或负面舆论。
- 积极处理顾客投诉，避免负面口碑的传播。
通过上述综合措施的实施，可以有效提升店铺的销售业绩，实现爆场销售。
同时，要不断学习和适应市场的变化，持续优化销售策略。
导购员销售服务技巧
导购员销售服务技巧导购员是商场、超市等零售行业中非常重要的一环，他们直接接触到消费者，对销售业绩的提升起着至关重要的作用。
为了提高导购员的销售服务水平，以下是一些有效的技巧和建议。
1.常态维护好自己的仪表形象。
导购员要时刻保持整洁的服装、大方的举止和良好的精神状态，给消费者留下良好的第一印象。
同时，导购员需要注意言谈举止，尽量提升自己的言谈礼仪和口才能力。
2.学会倾听和理解消费者的需求。
导购员要有良好的沟通能力，耐心倾听消费者的需求，并且能够理解和分析这些需求，然后给出相应的建议和解决方案。
只有真正了解消费者的需求，才能更好地推销产品。
3.掌握产品知识。
导购员需要全面了解自己所销售产品的所有特点、功能、适用对象和使用方法等。
只有对产品非常了解，才能够给消费者提供专业的建议和帮助，增加销售的成功率。
4.提供个性化的销售服务。
每个消费者都是独一无二的，他们对产品的需求也都有所不同。
导购员应该根据每个消费者的个性化需求，提供量身定制的销售服务。
例如，针对一些消费者的偏好，可以推荐相应的配件或升级产品等。
5.懂得销售技巧和销售心理学。
导购员需要懂得一些销售技巧和销售心理学，比如积极的姿态、亲切的微笑、用肯定的语言和态度引导消费者，以及善于回应消费者的异议和疑虑等。
这些技巧和心理学原理可以帮助导购员更好地与消费者沟通，促成销售。
7.不断学习和提升自己的销售技能。
销售技能是需要不断学习和提升的。
导购员可以积极参加销售培训和课程，了解市场新动态和销售技巧，不断改进自己的销售服务水平。
8.合理利用销售工具和资源。
如今，很多商场和超市都配备了各种销售工具和资源，如样品、海报、展示柜等。
导购员需要善于利用这些销售工具和资源，增强销售的效果。
同时，导购员也应该善于利用互联网等新媒体工具，积极开展线上销售和推广。
提升门店销售的沟通技巧话术
提升门店销售的沟通技巧话术销售的成功不仅仅依赖于产品的质量和价格，良好的沟通技巧和话术同样重要。
门店销售人员需要与各种不同的客户进行交流，了解他们的需求和想法，才能更好地满足客户的购买需求。
在这篇文章中，我们将探讨提升门店销售的沟通技巧话术，帮助销售人员更好地与客户沟通。
首先，销售人员应该注重倾听客户的需求。
倾听是一种重要的沟通技巧，它能够建立起销售人员与客户之间的关系，让客户觉得被重视和被听到。
当客户向销售人员表达他们的需求时，销售人员应该保持专注，并且不打断客户的话，以便全面了解客户的需求。
同时，通过问一些开放性的问题来进一步了解客户的需求和偏好，比如“您对这件商品有什么特别的要求吗？”或者“您喜欢怎样的款式和颜色？”这样的问题能够引导客户更详细地表达他们的需求。
其次，销售人员需要运用积极的语言来与客户进行沟通。
积极的语言可以增强销售人员的话语说服力，让客户对产品更加感兴趣。
例如，销售人员可以使用一些积极的形容词来描述产品的特点和优势，比如“这款产品非常实用和方便”，或者“这是我们最受欢迎的产品之一”。
此外，销售人员也可以使用肯定句的方式来回答客户的问题，比如“当然可以，我们可以帮您处理退换货的问题”，或者“是的，这件商品有多种颜色供您选择”。
这样做不仅能够让客户感到满意，还能够增加他们购买的意愿。
第三，销售人员需要善于运用身体语言来与客户进行互动。
身体语言是一种非常重要的沟通方式，它可以传达销售人员的自信和专业度。
当销售人员与客户进行对话时，应该保持良好的姿势和面带微笑的表情，这样能够给客户一种友好和亲近的感觉。
此外，销售人员也应该注意细节，比如直视客户的眼睛，不要分散注意力，这样能够让客户感觉到自己被重视和认真对待。
最后，销售人员需要具备一定的产品知识和专业素养。
只有了解产品的特点和优势，销售人员才能够准确地向客户介绍产品，并且回答客户可能提出的问题。
因此，销售人员应该积极学习并了解所销售产品的相关知识，这样才能够在与客户的对话中更加自信和专业。
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顾客带来这些利益。
导购员推销的产品尽管形形色色，
但推销的要点不外乎以下几个方面：
适合性、兼容性、耐久性、安全性、
舒适性、简便性、流行性、
效用性、美观性、经济性。
第三步：如何向客户推销产品
产品介绍的方法
1.语言介绍。 （1）讲故事。 （2）引用例证。 （3）用数字说话。
导购员可分为三个层次
一
低级的导购员讲产品特点
二
中级的导购员讲产品优点
三
高级的导购员讲产品利益点。
第二步：如何向客户推销利益点
利益分类
强调推销要点
FABE推销法
（1）产品利益，
一个产品所包含的利益是多方面的， F代表特征，A代表由这一
即产品带给顾客的利益。 导购员在介绍利益时不能面面俱到，
特征所产生的优点
针对不同的客户用
更可以获得顾客信赖。 一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，
不同的沟通技巧，
所谓专业形象是指导购员的服饰、
直到顾客厌倦。 认真倾听顾客意见，
灵活掌握，随机应变， 所谓客户的需求，
举止姿态、精神状态、
是导购员同顾客建立
就是了解客户真正想要的什么？
个人卫生等外观表现，
信任关系的最重要方法之一。
注意礼仪
自信与快乐 是销售法宝
亲和力让顾客 敞开心扉
倾听让顾客 更愿意沟通
第二步： 读懂顾客，建立信任关系
读懂顾客的内心
方法与步骤
唤醒顾客积极回应
迅速建立顾客信任
读懂顾客肢 体语言
看穿顾客心 理弱点
抓住顾客购 买动机
赞美使顾客 愉悦起来
与顾客保持 情绪同步
让顾客成为 销售主角
建立专业的 职业形象
以细节赢得 顾客信任
真诚大于技 巧的智慧
第三步： 引导需求，激发顾客购买欲
探寻顾客需求
方法与步骤
引导顾客需求
刺激顾客需求最大化
使用优质提 问探寻顾客 需求
问答快速掌 握顾客需求
使用洁语言 探寻顾客需 求
引导顾客主 动说是
引导理想的 成交价位
引导顾客产 生购买冲动
针对顾客利 益的需求刺 激
针对顾客发 难的需求刺 激
因人而异的 需求刺激
导购的店面销售能力提 升方法及技巧
2020年6月3日星期三
夺取业绩之最
导购技能培训
为什么客户来看了一圈什么话不说就 走了
为什么跟客户介绍了那么久他也不明 确购买意向
为什么价格已经很便宜了客户还没有 主动购买的意向
为什么客户进来了，却不知道如何设 置开场与客户交流，只能一直介绍产 品
为什么总是被客户用“考虑”，再“想想 ”的托词敷衍
避免顾客异议
方法与步骤
化解顾客异议
常见异议化解话术
看清顾客购 买心理红绿 灯
看懂顾客肢 体表达的异 议
因人而异， 避免异议产 生
顾客异议背 后的潜台词
顾客异议化 解的方法
“真实的意见 ”如何处理
当顾客说“钱 不够”时
顾客说“太贵 了”怎么办
如顾客说“再 考虑一下”
巧妙应对顾 客的“我不需 要”
第六步：抓住机会，诱导顾客成交
……
本次课程，你将与他人一起分享
1 店面销售流程 2 导购销售技巧 3 如何识别客户需求 4 实现终端成功销售关键点 5 导购成交能力提升
一、店面销售流程 ---店面销售的心理诱导术
1 察言观色，敲开顾客的心门 2 读懂顾客，建立信任关系 3 引导需求，激发顾客购买欲 4 推荐产品，引导顾客体验 5 排除异议，为成交扫清障碍
不如把介绍的目标集 中到顾客最关心的问题上”。
推销要点，
就是导购员在找出 顾客最感兴趣的各种特征后， 分析这一特征所产生的优点，
也就是产品的独特卖点。
就是把产品的用法，
找出这一优点能够带给顾客的利益，
以及在设计、性能、质量、
最后提出证据，
价格中最能激发顾客购买欲望的部分，
证实该产品确能给
用简短的话直截了当地表达出来。
抓住成交机会
方法与步骤
诱导顾客成交
让顾客下次再来
识别肢体动 作的成交信 号
抓住顾客言 谈中的成交 信号
利用成信 号促成销售
迎合顾客心 理的成交法
绝对成交的 15项话术
给顾客一个 理由
WEISS成交 法
让顾客产生 满足感
好店面每天 都在培养回 头客
争取老顾客 的有效办法
二、导购销售技巧
四步促进销售
第四步： 推荐产品，引导顾客体验
有效的产品介绍
方法与步骤
引导顾客体验产品
让顾客成套购买
运用FAB介 绍产品
运用NLP向 顾客介绍产 品
运用第三方 暗示进行产 品说明
成功的产品 演示
调动顾客的 感官感受
让顾客参与 产品演示
拓展顾客的 关联需求
运用启发式 销售技巧
提供专业的 推荐产品
第五步：排除异议，为成交扫清障碍
能给顾客带来良好的感觉。
顾客尊重那些能够 认真听取自己意见的导购员。
第二步：如何向客户推销利益点
导购员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等， 而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处。 导购员一定要记住：我们卖的不是产品，
而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。
第四步
向客户推销服务
第三步
向客户推销产品
第二步
向客户推销利益
第一步
向客户推销自己
第一步：如何向客户推销自己
方法与步骤
The First
微笑
The Second
赞美顾客
微笑能传达真诚， 迷人的微笑是长期苦练出来的。
一句赞美的话可能留住一位顾客， 可能会促成一笔销售，
也可能改变顾客的坏心情。 案例：
The Third
6 抓住机会，诱导顾客成交
第一步：察言观色，敲开顾客心门
吸引顾客进店
保持良好的 第一印象
微笑可以 吸引顾客
营造积极的 门店气氛
方法与步骤
初探顾客心理
观察顾客的 言行举止
识别顾客的 进店动机
掌握顾客的 消费心理
最佳接近策略
给顾客自由 选购的空间
当顾客需要时 立即出现
顾客乐于接受 的接近方式
敲开顾客心门
而应抓住顾客最感兴趣、 B代表这一优点能带给顾客的利益
（2）企业利益，
最关心之处重点介绍。
E代表证据（技术报告、顾客来信、
由企业的技术、实力、 信誉、服务等带给顾客的利益。
推销的一个基本原则是， “与其对一个产品的
全部特点进行冗长的讨论，
报刊文章、照片、示范等）。 FABE法简单地说，
（3）差别利益， 即竞争对手所不能提供的利益，
注意礼仪
礼仪是对顾客的尊重， 顾客选择那些能
令他们喜欢的导购员。
第一步：如何向客户推销自己
方法与步骤
The First
注重形象
The Second
倾听顾客说话
The Third
注意沟通技巧
导购员以专业的形象出现在顾客面前，
缺乏经验的导购员
导购员要快速认识客户的需求，
不但可以改进工作气氛，
常犯的一个毛病就是，