终端门店销售技巧
实用的终端销售技巧及案例
实用的终端销售技巧及案例在终端销售中，成功的技巧可以帮助销售人员与顾客建立互信，并最终提高销售额。
以下是一些实用的终端销售技巧及案例：1.积极倾听并提供解决方案顾客通常会有特定的需求或问题，而销售人员应该尽力理解并提供合适的解决方案。
一个成功的案例是家电公司的销售人员，在顾客询问后发现他们对家庭娱乐中心设备有困惑。
销售人员耐心倾听顾客的需求，并针对顾客的需求，推荐了一套配备了音响、电视和游戏设备的娱乐中心。
通过倾听和提供解决方案，销售人员成功地满足了顾客的需求，并实现了销售。
2.使用心理分析技巧了解顾客的需求并与其建立情感连接是利用心理分析技巧的关键。
一个成功的案例是家零售商的销售人员，其顾客是一名正在为新家购买家具的年轻夫妻。
销售人员表达了对他们新婚生活的祝福，并让他们意识到他们可以选择一套设计风格独特的家具，以展示他们与众不同的个性。
通过对顾客的心理进行分析，并与其建立情感连接，销售人员成功地激发了他们的购买欲望，并最终促成了销售。
3.利用口碑营销策略顾客对他人的推荐往往更有信心，因此销售人员可以利用这一点来提高销售额。
一个成功的案例是家手机店的销售人员，他们经常会引用其他顾客对手机的正面评价，并向潜在顾客展示这些评价。
通过利用口碑营销策略，销售人员成功地增加了顾客对手机的信任感，并提升了销售额。
4.建立个人品牌形象销售人员的形象和态度可以直接影响顾客的购买决策。
一个成功的案例是家高档珠宝店的销售人员，他们经常穿着正式的礼服，并以礼貌和专业的方式接待顾客。
通过建立个人品牌形象，销售人员成功地赋予了珠宝产品的高贵和尊贵的形象，并增强了顾客对其产品的兴趣。
5.提供专业知识和帮助销售人员应该具备关于产品或服务的专业知识，以便能够回答顾客的问题并提供帮助。
一个成功的案例是家汽车经销商的销售人员，他们经常参加关于汽车技术和性能的培训，并能够向顾客提供有关汽车的详细信息。
通过提供专业知识和帮助，销售人员成功地增加了顾客对汽车的信任感，并促成了销售。
市场营销掌握终端门店销售技巧
市场营销掌握终端门店销售技巧随着市场竞争的加剧，企业要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，就需要掌握一系列有效的市场营销技巧。
而在市场营销中，终端门店销售技巧被认为是至关重要的一环。
本文将介绍一些有效的终端门店销售技巧，助您在市场中获得更多的竞争优势。
一、定位明确定位是市场营销中的重要环节，而在终端门店销售中，也同样需要明确的定位策略。
首先，企业需要对产品进行准确的定位，明确产品的定位目标和竞争优势。
接着，需要针对不同的终端门店，确定适合的定位策略，精准地满足不同门店的需求和特点。
二、产品陈列与展示终端门店的产品陈列和展示是影响销售的重要因素之一。
首先，企业应确保产品充分陈列，并根据产品特性和目标受众进行合理的布局。
其次，产品展示要有吸引力，可以通过独特的展示方式、精美的包装以及有效的标识来增强产品的吸引力。
此外，合理运用灯光和音效也能为产品展示增加更多的视觉和听觉效果，吸引顾客的注意。
三、销售人员培训销售人员是终端门店销售的重要一环，他们直接与顾客接触，代表企业形象进行销售。
因此，销售人员的培训十分重要。
培训内容包括产品知识、销售技巧以及与顾客沟通的技巧。
通过系统的培训，销售人员能够更好地理解产品特点，提升销售技巧，为顾客提供更好的服务。
四、客户体验提升提升客户的购物体验是促进销售增长的重要手段。
为此，企业可以在终端门店中设置舒适的购物环境，提供良好的售后服务。
此外，还可以利用互动技术，为顾客提供多元化的产品体验，增加顾客的参与感和忠诚度。
通过提升客户体验，企业可以提高顾客的满意度，从而增加销售量。
五、与经销商合作与经销商的合作对于终端门店销售也具有重要意义。
企业可以与经销商建立紧密的合作关系，共同制定销售策略和推广计划。
同时，通过与经销商的沟通和协商，可以更好地理解终端门店的需求和市场动态，从而调整销售策略，提高销售效果。
终端门店销售技巧的掌握对于企业的市场营销至关重要。
通过明确的定位、合理的产品陈列与展示、销售人员培训、客户体验提升以及与经销商的合作，企业能够在激烈的市场竞争中获得更多的竞争优势，提高销售效果。
零售行业的终端销售管理技巧
零售行业的终端销售管理技巧零售行业是一个充满激烈竞争的市场，终端销售管理是零售商成功的关键之一。
在这个数字化和信息化的时代，零售商需要不断寻求创新和发展，以吸引消费者的注意力并提高销售业绩。
下面将介绍一些适用于零售行业的终端销售管理技巧。
一、商品陈列和展示1.合理布局：合理布局是优化销售的重要一环。
简洁明了的陈列和合理的货位摆放可以吸引消费者的目光，并使消费者更容易找到他们想要购买的商品。
2.商品分类：将商品按照不同的分类和类别陈列，可以帮助消费者更轻松地找到他们需要的商品。
此外，将畅销商品放在销售区域的核心位置也是一个不错的策略。
3.时尚元素：将一些当下热门和流行的时尚元素融入商品陈列中，可以吸引更多的年轻消费者，增加他们对商品的兴趣。
4.维护整洁：保持商店的整洁是重要的好客和专业形象的一部分。
及时整理和补充商品，定期清洁和维护陈列区，确保商店的整体卫生状况良好。
二、优化购物体验1.培训员工：为员工提供专业的销售技巧和知识培训，以提高他们的业务水平。
员工的专业知识和热情态度对销售绩效有着重要的影响。
2.提供便利服务：为顾客提供贴心的服务是吸引和保留顾客的重要因素之一。
比如提供快速结账、退换货方便、免费WiFi等服务，以提高顾客的购物体验。
3.店内推广活动：定期举办促销活动，如折扣活动、赠品活动等，以吸引消费者前来购物。
同时，提供一些有益的购物指南和专业的消费建议，可以增加顾客对商品的认知和信任，提高购买的可能性。
4.数字化创新：利用互联网和移动技术，构建一个数字化的购物环境。
例如，在线购物、手机支付等方式可以方便消费者的购物，并与时俱进。
三、数据分析和销售预测1.数据收集：收集和分析顾客的购物记录和偏好，以了解他们的需求和购买行为。
可以通过会员制度、优惠券使用等方式来收集这些数据。
2.销售预测：基于历史销售数据和购物趋势，使用合适的销售预测模型来预测未来的销售趋势，帮助零售商制定合理的采购和库存计划。
终端的销售技巧
终端的销售技巧终端销售是一项需要细心、耐心和技巧的工作。
以下是一些提高终端销售的技巧：1. 理解产品：了解自己销售的产品，包括功能、特点、优势和竞争对手的区别。
这样你可以更好地解答顾客的疑问，并提供有效的建议。
2. 建立良好的第一印象：与顾客接触时，保持友好和专业的形象。
微笑并主动打招呼，与顾客建立良好的沟通。
3. 倾听并提问：倾听顾客的需求和要求，并提出相关的问题，以了解顾客的具体要求。
这样可以更好地满足顾客的需求，并提供合适的产品。
4. 强调产品优势：向顾客说明产品的独特优势和价值，以及为什么选择这个产品会对他们有益。
使用实例和故事来说明产品的效果和可靠性。
5. 提供解决方案：根据顾客的需求提供解决方案，包括产品的选择、使用方法、价格和售后服务等。
确保顾客对购买产品的所有方面有清晰的了解。
6. 适当的演示和试用：如果可能的话，向顾客展示产品的功能和效果，并鼓励顾客尝试使用产品。
这样可以增加顾客对产品的信心和满意度。
7. 提供附加服务：除了销售产品外，提供其他增值服务，例如维修、保养、安装、培训等。
这样可以增加顾客对产品的忠诚度，并提供额外的销售机会。
8. 超越期望：努力超过顾客的期望，提供更出色的服务和经验。
通过个性化的服务和关怀来建立长期的客户关系。
9. 虚拟销售技巧：随着科技的发展，数字化销售变得越来越重要。
熟悉使用各种数字工具和平台，提供在线演示、快速的响应和支持等。
10. 持续学习和改进：保持对行业和产品的学习，不断改进自己的销售技巧。
积极参加培训和学习活动，与其他销售人员交流经验和技巧。
这些销售技巧可以帮助终端销售人员更好地满足顾客需求，提高销售效果，建立良好的客户关系，并增加销售机会。
三分钟搞定终端店面销售的话术与技巧
三分钟搞定终端店面销售的话术与技巧一、正确的问候和介绍1.提供友好的问候：当顾客进入店面时，销售人员应该首先提供一个友好的问候，例如“欢迎光临！有什么我可以帮助您的吗？”这种问候可以展示销售人员的热情和专业，并为进一步的销售提供一个积极的开始。
2.自我介绍：销售人员应该在第一时间向顾客介绍自己，并说明自己的身份和所提供的服务。
例如“您好，我是XX公司的销售代表，我可以为您提供关于我们产品的详细信息和购买建议。
”二、倾听和理解客户需求1.问开放性问题：在与客户交谈时，销售人员应该尽量使用开放性问题来引导对话，以便更好地了解客户的需求和意愿。
开放性问题通常可以回答更多的细节，例如“您对产品的哪些方面最感兴趣？”2.倾听和理解：作为销售人员，倾听客户是至关重要的技巧。
通过细心倾听客户的需求和关注点，销售人员可以更好地了解客户的需求，并提供相应的解决方案。
三、产品推荐和销售技巧1.根据需求做出推荐：通过了解客户的需求和关注点，销售人员可以提供与这些需求和关注点最相关的产品。
例如“根据您的需求，我建议您尝试我们最新推出的XX产品，它具有优秀的性能和功能，会满足您的个人需求。
”2.强调产品的优势：在向客户推荐产品时，销售人员应该强调产品的优势和特点。
例如“这款产品不仅具有高性能和稳定性，还有智能控制功能，您可以轻松地通过手机应用程序控制和监控。
”3.提供比较和选择建议：在客户面临多个选择时，销售人员可以提供比较和选择的建议。
例如“这款产品和我们其他型号相比较，具有更高的性价比和更多的功能选择，我建议您选择它。
”四、回应客户异议和反馈1.站在客户的角度思考：当客户提出异议或反馈时，销售人员应该站在客户的角度上思考，理解客户的疑虑，并提供有针对性的解决方案。
例如“我完全理解您的顾虑，但是我们的产品经过了多次测试和客户的认可，您可以放心购买。
”2.解释和演示：在回应客户异议时，销售人员应该通过解释和演示来消除客户的疑虑。
怎样做好终端销售技巧
怎样做好终端销售技巧怎样做好终端销售技巧做终端销售的人，免不得吃一些哑巴亏！有的时候，我们轻易相信客户的一些话，可是并不能为我们的销售带来实质性的变化，下面为大家分享了做好终端销售的技巧，一起来看看吧！关键点1：主题化推广基于产品的推广，由于较少顾及到各别产品推广之间的集群效应，所以在产品的选择上往往比较杂乱，缺乏清晰、一致的产品形象。
为此，进行品牌化的推广时，首先要绘制已有的产品分布图，以便发现隐藏于产品背后的基本价值主张，并以其统领基本的推广主题和辅助性的推广主题。
在实际的推广作业中就可以有意识有计划地选择最为符合该主题的产品进行推广，防止惯常产品推广中的散漫现象，实现产品推广主题的集中，提高推广投入的递延效应。
在传统资源丰富的中药领域，桂林天和选取其中的外用贴膏领域发力，以中药现代化的主题和中药西卖的方式进行推广，很快就脱颖而出，在该细分领域建立起自己的相对竞争优势。
关键点2：风格化推广在产品的不断更新换代中，在需求时尚的不断转换中，产品风格也在不断变化之中，基于产品的推广往往把注意力集中在单一产品的设计效果上，并不考虑所有产品之间的风格的一致性，但这样做的结果是每一次新品的推出都需要从头告知消费者，无法利用前一次的产品效应。
在进行品牌化的推广作业时，则需要就产品识别系统的铺建展开大量的准备工作，在不同产品的外观设计中融入共同的品牌价值，让消费者可以感受到它的定位和价值，提高消费者的忠诚度。
广受平面设计师推崇的苹果电脑，就通过有效的设计定位、设计语言和人机界面作业，透过造型、色彩、质感和操作系统设计等元素，形成了清晰的'独特的苹果风格，建立和维系了大量的“苹果迷”。
关键点3：优势化推广许多厂家的产品资源是异常丰实的，其中有一些产品品相良好，具有成长为明星产品的潜质，但由于厂家受到当下收益的牵制，往往大小不分，一视同仁，将有限的资源平均分配，最终造成产品结构混杂，产品角色模糊，即使经过多年的产品推广，也未能形成有竞争力的产品组合。
终端销售技巧
终端销售技巧
终端销售是直接把商品传递到消费者手中的销售模式,商场、超市、商店、便利店、零售市场都是终端销售的场所、直销也可以算是终端销售。
下面由店铺给大家分享终端销售技巧，欢迎参阅。
终端销售技巧第一步：迎接顾客
通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而，与顾客建立一种融洽的气氛。
良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。
终端销售技巧第二步：了解需要
通过对顾客提问题并仔细聆听、回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。
一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的偏好，而且会对自己兴趣的方面提出问题。
记住!这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。
终端销售技巧第三步：推荐产品
通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益一起顾客和如何满足他的须要，给顾客试用此产品或用顾客示范产品，并向其它介绍此产品的个性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。
终端销售技巧第四步：连带销售
通过介绍相关的产品来满足顾客其它的每一个须求。
这是一个连带销的好时机，可以收到事半功倍的效果。
终端销售技巧第五步：送别顾客
让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。
满足顾客的须求从而达到我们销售的目的。
在终端柜台货架各种品牌在这里短兵相接，如何吸引消费者的眼光和影响消费者的购买心理是终端工作关键所在。
促销员终端促销技巧与话术
促销员终端促销技巧与话术促销员是商家推销产品和服务的重要角色，他们需要通过终端促销技巧和话术吸引消费者的注意并达成销售。
下面是一些常用的终端促销技巧和话术，帮助促销员更加有效地进行促销活动。
1.积极主动促销员应该时刻保持积极主动的态度。
当消费者进入店铺时，主动问候并表示热情欢迎，询问消费者有何需求或者帮助消费者找到所需产品等。
示例话术：-“欢迎光临！请问这位客人您有什么需要吗？”-“您好！很高兴为您服务。
如果有什么需要帮助的，请随时告诉我。
”2.产品知识和专业性促销员应该对所销售的产品有充分的了解，并能够清晰地向消费者解释产品的特点、优势和使用方法。
展现自己的专业性，以赢得消费者的信任。
示例话术：-“这款产品是我们独家特供，具有独特的设计和优质的材料，适合各种场合使用。
”-“我可以向您介绍一下这款产品的特点和使用方法，让您更好地了解它。
”-“根据您的需求，我可以帮您选择最适合您的产品。
”3.创造紧迫感促销员可以使用一些促销技巧来创造消费者的购买紧迫感，例如打折、限时优惠等。
这有助于推动消费者更快地做出购买决策。
示例话术：-“这款产品正在促销中，只有今天才能享受优惠价，您还考虑一下吗？”-“这个月是我们的促销月，购买这款产品可以享受额外的折扣。
很多人都选择了现在购买。
”4.引导和建议根据消费者的需求和偏好，促销员可以提供相关的建议和引导，帮助消费者更好地做出选择。
示例话术：-“根据您的描述，我建议您试试这款产品，它符合您的需求，并且在市场上很受欢迎。
”-“如果您对这款产品感兴趣，我可以给您介绍更多的优势和使用方法。
”5.制造购买体验促销员可以通过提供良好的购物体验吸引消费者。
例如，向消费者提供试用品、提供舒适的购物环境、主动询问消费者的意见等。
示例话术：-“这款产品是我们的热销产品，您可以试用一下，感受它的效果。
”-“如果您对我们的服务或者产品有任何意见或建议，请告诉我们，我们会尽力改进。
”以上是一些常用的终端促销技巧和话术，希望对促销员能够有所帮助。
门店终端销售技巧六脉神剑
兑现承诺
对于向顾客作出的承诺， 如售后服务、退换货政策 等，要切实履行，以行动 证明自己的诚信。
透明消费
在销售过程中，要明码标 价，让顾客清楚了解产品 的价格和附加服务，避免 隐形消费和欺诈行为。
有效沟通技巧
倾听需求
在与顾客交流时，要认真倾听他们的需求和意见，理解他 们的关注点，以便提供更有针对性的服务。
表达清晰
用简洁明了的语言向顾客介绍产品和服务，避免使用过于 专业的术语或复杂的词汇，确保信息传达的准确性。
建立共鸣
通过与顾客分享相似的经历或感受，建立情感上的共鸣， 增强彼此之间的信任感。同时，要尊重顾客的差异和多样 性，以包容和理解的态度与他们沟通。
04 第三剑：产品介绍与演示
产品特点与优势
突出产品特点
六脉神剑重要性
掌握六脉神剑对于提升门店销售业绩、 提高客户满意度和建立品牌忠诚度具 有重要意义。
六脉神剑内涵
包括客户关系、产品知识、销售技巧、谈 判能力、团队协作和自我管理六大方面， 是门店销售人员必须掌握的核心能力。
02 第一剑：了解顾客需求
观察与倾听
观察顾客行为
注意顾客的穿着、神态、言行举 止，以及他们与同伴之间的交流 ，从中获取关于他们可能感兴趣 的商品或服务的线索。
应对市场竞争
当前市场竞争激烈，门店 销售需要不断创新和提升 服务品质，以吸引和留住 客户。
满足客户需求
客户对购物体验和服务品 质的要求不断提高，门店 销售需要关注客户需求， 提供个性化服务。
六脉神剑概述
六脉神剑来源
六脉神剑原是金庸武侠小说中的一种 武学秘籍，此处借喻为门店终端销售 的六大关键技巧。
定期回访与关怀
定期回访
在顾客购买产品或服务 后，定期进行回访，了 解顾客的使用情况和满 意度。
终端销售技巧之快速成交技巧
终端销售技巧之快速成交技巧快速成交是终端销售中非常关键的一环。
下面是一些快速成交技巧，可以帮助销售人员提高销售效率。
1.准备充分：在进行销售之前，要对销售的产品和服务进行充分的了解。
了解产品特点、优势以及解决客户需求的能力可以帮助销售人员在销售过程中更加自信和专业。
2.了解客户需求：在进行销售之前，了解客户的需求是至关重要的。
通过与客户交流，询问问题并倾听客户的回答，可以更好地了解客户的需求，并提供更合适的产品和服务。
3.尽快建立信任：客户需要有信任感才会进行购买。
通过与客户建立良好的关系，用友善和诚实的态度来与客户互动，可以帮助建立客户的信任感。
同时，销售人员也可以提供自己的身份信息或公司信用等相关信息，向客户展示自己或公司的可靠性。
4.快速反应：在客户表示购买意向时，要尽快回应并采取行动。
这可能包括提供更多的信息、解答疑问、提供报价等。
快速反应可以显示出销售人员的专业素养，也可以防止客户改变主意。
5.清晰有效的沟通：销售人员应当始终保持清晰明确的沟通。
清晰简洁的语言可以帮助销售人员更好地表达自己的意图，也可以帮助客户更好地理解。
在沟通过程中，销售人员要避免使用复杂的行业术语或技术性语言，尽量以简单易懂的方式进行沟通。
6.发现客户疑虑：在销售过程中，客户可能会出现疑虑或担忧。
销售人员应当积极主动地发现这些疑虑，并提供解答和辅导。
要理解客户的疑虑，并找到有效的方式回应这些疑虑，以便销售人员可以尽快解决客户的疑虑，并促成交易。
7.提供增值服务：为了吸引客户并增加销售额，销售人员可以提供增值服务。
这可以包括提供额外的产品信息、安排产品演示、提供售后支持等。
通过提供这些额外服务，可以增强客户的购买动机，并促使他们更愿意与销售人员进行交易。
8.展示产品价值：向客户展示产品的价值和优势是成功销售的关键。
销售人员可以通过演示产品的关键功能、展示相关的成功案例或提供客户评价等方式来展示产品的价值。
这可以帮助客户更好地理解和欣赏产品，并更有可能进行购买。
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点评、总结
• 点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者 的专业、细心等，然后再询问陪同购买 者的看法，将他拉为自己的建议者，只 要他给出建议，销售过程就可以继续前 进。 观点：陪同购买者既可以成为敌人，也 可以成为朋友
三、没有主见、腼腆型顾客
• 3． 顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而 离开 [错误应对1]这个真的很适合您，还商量什么呢！ [错误应对2]真的很适合，您就不用再考虑了。 [错误应对3]……（无言以对，开始收东西） [错误应对4]那好吧，欢迎你们商量好了再来。 “这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招 致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也 是很正常的事情。“真的很适合，您就不用再考虑了”牵强附会， 空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消 极，没有做任何努力争取顾客的生意，“那好吧，。欢迎你们商 量好了再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和 感觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴 尬，就只有顺着台阶离开门店。
终端门店营销实战演练
芝麻开门终端培训
培训前言
• 为了提升终端销售技能，解决不流失每 个客户和不怠慢客户的隐患，我们必须 要抓住客户的消费心理，要用200%积 极的心态去服务，今后的竞争不是产品 之间的竞争而是落在终端服务的竞争。 成功=积极的心态+技能+行动+把握时机
一言不发、冷淡性顾客
• 1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应， 一言不发或冷冷回答：我随便看看。 [错误应对1]没关系，您随便看看吧。 [错误应对2]好的，那你随便看看吧。 [错误应对3]那好，您先看看，需要帮助 的话叫我。
点评、总结
• 1.点评：认同是个好技巧，遇到不好处理的问题，在 解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增，然 后再给以质量承诺以降低其顾虑心理，顺便可以强调 特价品的优点以推动顾客成交。 2.点评：首先学会认同顾客的顾虑，然后再针对顾虑 以真诚负责任的口吻告诉顾客事实，并且强调现在购 买的利益，以推动顾客立即作出决定。 点评：认同完顾客顾虑后，给顾客一个充分、合理的
五、左右摇摆型顾客
• 5． 顾客总是觉得特价商品质量有这样 那样的问题，我们应当如何消除他的疑 虑 [错误应对1]您放心吧，质量都是一样的。 [错误应对2]都是同一批货，不会有问题。 [错误应对3]都是一样的东西，怎么会呢？ [错误应对4]都是同一个品牌，没有问题。
应对、模板演练
• 1.导购：您有这种想法可以理解，毕竟您说的这种情况在我们行 业确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特 价，但它们都是同一品牌，其实质量完全一样，并且现在价格上 比以前又要优惠得多，所以现在买真的非常超划算！
理由，使顾客自己感到放心。
六、强势、主见型顾客
• 6顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的 不说自己的瓜甜呢 [错误应对1]如果你这样说，我就没办法了。 [错误应对2]算了吧，反正我说了你又不信 [错误应对3]（沉默不语继续做自己的事情） “如果你这么说，我就没办法了”这种语言表面看起 来好像很无奈，其实却很强势，会让顾客感觉自己很 无趣也很没面子，潜含的意思是你这个人真不讲道理， 我对你都没话说了，简直不想理你。“算了吧，反正 我说了你又不信”意思是你反正也不会相信我说的， 所以我懒得理你。而沉默不语地继续做自己的事情则 传递给顾客这样的信息：导购自己觉得理亏，所以默 认了他的说法。
应对、模板演练
• 1.导购：小姐，您说的这种情况现在确实也存在，所 以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我 们店在这个地方开三年多了，我们的生意主要靠像您 这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业 诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得 您的信任，这一点我很有信心因为…… 点评“首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感， 进而使其对店员产生心理好感，然后再强调我们店铺 长期经营的事实，以打消顾客的顾虑
2.导购：您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过 类似顾虑，不过有一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是 特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供 的质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些东 西真的是非常划算，您完全可以放心地选购！
3.导购：我能理解您的这种想法，不过我可以负责任地告诉您， 这些特价货品之前其实都是正价商品，中是因为我们为了回馈老 顾客，所以才变成特价促销品但质量是一模一样的，您 完全可 以放心地挑选。
点评、总结
• 2.导购：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心， 一是我们的“瓜”确实很甜，这很有信心；二是我是 卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的 “瓜”了。如果“瓜”不甜，你还会回来找我的，我 何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖 “瓜“的说“瓜甜还不行，您自己亲自尝一下就知道 了。来，小姐，这边请！ 点评：借助顾客的话语，自信地说出我们瓜甜的事实， 同时以轻松幽默的语调引导顾客体验我们的货品。
（二）应对、模板演练点评、总结
• 3.导购：小姐，您真有眼光。这款木门是我们的最新款，卖得很 好！来，我给您介绍一下,这款木门采用……材质与工艺，导 入……技术与功能，非常受广大群众的欢迎。当然，光我说好还 不行，木门是您自己在用，您自己觉得好才是最重要的。小姐来， 您自己感受一下这款木门吧……（直接引导顾客体验） 4.导购：（如果顾客不是很配合）小姐，我发现您对这款木门似 乎不是很有兴趣，其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真 的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您 根本不喜欢这个款式呢，您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客 说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段） 点评：认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围，然后迅速 地引导顾客亲自休验商品的优点，遇到阻力的时候真诚询问顾客 并寻求顾客的意见，从而为再次推荐做好准备。 观点:无论客户是否购买，尽量争取顾客体验
应对、模板演练
• 导购：这位先生，您不仅对木门有独特的见解，而且 对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买木 门真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？ 我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真 正适合他的东西，好吗？ 导购：（对顾客）您的朋友对购买木门挺内行，并且 也很用心，难怪您会带上他一起来买木门呢！（对陪 同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉 不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来 给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他们家的木 门，好吗？
。 较一下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔
观点：适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为
四、外刚内柔型顾客
• 4：我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是 很愿意 [错误应对1]喜欢的话，可以感受一下。 [错误应对2]这是我们的新品，它的最大优点是…… [错误应对3]这个也不错，你可以看一下。 “喜欢的话，可以感受一下”和这是我们的新品，它 的最大优点是……这两句话几乎成了中国零售店铺销 售中老生常谈的经典用语，有的导购只要看到顾客一 进店或者开始触摸商品就这么大声招呼，让顾客听得 耳朵都起老茧。“这个也不错，你可以看一下”这句 话的问题是由导购缺乏专业知识，未能向顾客推荐适 合的款式，只要看到顾客看什就说“这个”不错，会 导致顾客不信任导购的推荐。可以说是我们导购员自 己的表现让顾客不把我们的建议当回事。
二、隐藏真实型顾客
• 2． 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说 道：我觉得一般，到别处再看看吧。 [错误应对1]不会呀，我觉得挺好。 [错误应对2]这是我们这季的主打款。 [错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ [错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ “不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么 会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说 法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产 生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我 们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么 说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且 顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终 止
应对、模板演练
• 1.导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一套好木门也得好几 千块呢，肯定要与老公商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您 再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样 考虑起来才会更加全面一些…… 2.导购：小姐，这木门无论款式及油漆做工等等方面都与您的家居理念 非常吻合，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下， 当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方， 所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是……？（微笑目视顾客并 停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了……以外，还有其他的原因导致 您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理 后，应该立即引导顾客成交） 3.导购：小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明 白、点头或者沉默等就立即推荐购买）那好，您的送货地址是……？ （如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步） 4.导购：小姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您 的是，这套木门非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的 款式……它的油漆……还有做工……它的风格……，并且这套木门库房 现在也只有一套了，如果不装在您的家里真的很可惜。这样好吗，我现 在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这套木门，因为这套现在买不买无所谓，您 可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介 绍一下我们的木门……请问，您卧室是设计什 么样的风格？
②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过 小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款 “原木”系列的产品，这几天在我们店卖的非 常棒，您可以先了解一下，来，这边请。
点评、总结
• 点评1：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，
然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延