欧派厨柜终端销售话术03
欧派厨柜终端销售话术全套知识讲稿共80页文档
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
欧派厨柜终端销售话术全套知识讲稿
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克
拉
——左
橱柜终端导购必须会说的话
橱柜终端导购必须会说的话在国内较有代表性的一、二级橱柜市场一圈走下来后，感觉现在橱柜终端店面的销售竞争不再是简单的接单，而是在“抢单”，橱柜店的老板们也基本告别了“安逸”的赚钱时代，而是重新进入了“抢钱”的时代。
当终端竞争愈演愈烈时，于是就有了句“千不怕、万不怕，就怕导购说错话”的名言。
的确，对终端进店顾客的成交率全压在导购的身上，当某个导购哪怕说错一句话，有可能带来的是定单利润降低、顾客流失、甚至退单等等重大损失。
一个终端橱柜零售店在拥有良好的硬件与客流量，却用了三个经常说错话的导购，得到每月微乎其微的销售业绩，一旦当厂家代表在检讨销售业绩时，老板们却自骄自满，总是满口有滔滔不绝的理由，表现出一幅很懂市场的姿态，并把责任几乎推在外部的原因上。
这也许正是行业的店面销售成交率为何平均不足20%的原因之一，老板们也许还没意识到三个经常说错话的导购还不如一个说对话的导购。
所谓说错话失败的导购原因有很多，且各有各的不幸失败，而会说话、说对话的成功导购总是相似的。
在终端零售店面里，多数导购只用嘴巴说话，而只有少数的导购才用脑袋说话，前者的导购在与顾客沟通时，开口后却喋喋不休，介绍产品也很顺畅、流利，表面上导购有一幅不错的好口才，实际上好口才不等于会沟通。
而后者的导购则用脑袋说话，指的是在与顾客沟通中，通过不断去挖掘顾客的需求，同时站在顾客的立场上说话，从而快速获得顾客的认可且建立起良好的沟通平台与客情关系。
相对比下，前后者的关系是前者的导购一直在向顾客卖东西，而后者的导购一直帮顾客在买东西，从顾客的消费心理来说，花钱总是痛苦的，面对低关注且专业性较强的橱柜产品，顾客都不愿意过早掏钱。
所以导购过早或过于表现出要顾客购买导购方式，往往令顾客设定起成交的防线，而更多的顾客更愿意选择后者的导购方式。
导购要说对的话有很多，什么样的话才算是对的话？又该怎么样去说对话？其实只需牢牢掌握一个让顾客接受基本原则，要学会站在顾客的角度上说话。
欧派终端培训销售篇
美感
炫耀
经典系列；时尚系列；
亚洲最大专业整体厨房制造品牌；顶尖工艺钢琴烤漆技术；美国杜邦可利耐；国际顶级 铰链制造商百隆；
异化
尊重 售后服务
风格不同，品味不同；销售服务不同
欧派橱柜是高尚生活的代表；欧洲整体厨房生活方式引领时尚潮流
欧派厨柜是五年保修终身维护的，而且还会定时上门为您的台面抛光打磨的。全国有 1000多家专卖店，是业内最多的，只需要您一个电话，我们会在48小时内上门服务的。
6.解除异议
三.专业导购销售流程
7.成交
成交三原则：主动、自信、坚持 识别顾客购买信号：a.语言信号 b.行为信号 c.表情信号 成交方法：a.直接要求成交法 b.促销成交法 c.选择成交法 d.最后机会法 e.赠品成交法
三.专业导购销售流程
8.售后服务与送客
结束语
经验是最好的老师 培训是最大的福利
B
使头发健康亮泽
顾客爱听的
E
证据
瑞士第五研究所 证实
二.达成顾客购买的条件
满足需求的经典销售案例
需求
haifeisi
piaorou
madingning
休息一下，稍后更精彩
二.达成顾客购买的条件
信任企业 信任产品 信任个人
☆ 广告 ☆ 卖场数量 ☆ 终端形象
信任
liangchaoweihaifeisi
二. 达成顾客购买的条件 三. 专业导购销售流程
二.达成顾客购买的条件
需求
信任
能力
价值
情绪
二.达成顾客购买的条件
期望状况
需求
差距
现实状况
需求
二.达成顾客购买的条件
猫和鱼的故事
客服中心回访话术（共3篇）
客服中心回访话术(共3篇)回目录客服中心回访话术员工：您好，我是欧派橱柜的客户服务中心。
请问您家的橱柜有没有安装完毕？客户：安装完毕了。
员工：好的！给您打电话，是想请您对我们的产品及服务做一个满意度回访，耽误您两分钟的时间可以吗？客户：可以。
员工：请问您对我们整体厨柜的质量是否满意？满分十分，请问您给几分？（请问您不（最）满意的地方是哪里？客户回答做好记录。
感谢您给我们提的宝贵意见）请问您对我们客户顾问的服务水平是否满意？满分十分，请问您给几分？（请问您不（最）满意的地方是哪里？客户回答做好记录。
感谢您给我们提的宝贵意见）请问您对我们设计师的服务水平是否满意？满分十分，请问你给几分？（请问您不（最）满意的地方是哪里？客户回答做好记录。
感谢您给我们提的宝贵意见）请问您对我们安装师的服务水平是否满意？满分十分，请问你给几分？（请问您不（最）满意的地方是哪里？客户回答做好记录。
感谢您给我们提的宝贵意见）员工：非常感谢您配合我们的回访，如果您以后在使用过程中有任何疑问，请拨打欧派整体橱柜阜阳展示中心的售后服务电话：2607012，祝您生活愉快！再见！（等客户挂电话，我们再挂电话）客服中心回访电话话术2016-12-06 21:38:42 | #2楼回目录客服中心回访电话话术打通电话：XX姐吗？您好，我是暨大美塑西南客服中心的，您做了暨大美塑XXX项目，对您进行一下回访~~~~~~~~ 您的每一次操作记录都会返馈到我们中心，您现在有什么情况可以反馈给我们中心吗？如果客人没有提出什么疑问，就可以直接说：好的，这里再次提醒一下您，我们操作老师给您说的相关居家护理事宜，希望您能够积极的配合，这样有助于产品的吸收和效果。
~~~~~~~~~~打扰了，如果您有什么情况可以随时返馈给您所在的美容院，或者直接跟我们中心联系，再见~~~~~ 好的，您返馈的问题我已经记录下来了，我会返馈到我们总公司专家组，我们会尽快给到您专业的解决意见客服中心电话回访话术2016-12-06 21:39:22 | #3楼回目录客服中心电话回访话术客服中心回访电话话术打通电话：XX姐吗？您好，我是暨大美塑西南客服中心的，您做了暨大美塑XXX项目，对您进行一下回访~~~~~~~~您的每一次操作记录都会返馈到我们中心，您现在有什么情况可以反馈给我们中心吗？如果客人没有提出什么疑问，就可以直接说：好的，这里再次提醒一下您，我们操作老师给您说的相关居家护理事宜，希望您能够积极的配合，这样有助于产品的吸收和效果。
欧派衣柜销售话术
如何促成客户成交
了解客户需求
提供优质服务
在与客户交流过程中，深入了解客户 的实际需求和预算，提供符合其要求 的解决方案。
提供专业的测量、安装、维修等服务， 让客户感受到品牌的关怀和优质服务。
强调品牌信誉
强调欧派衣柜的品牌信誉、质量保障 和售后服务，增加客户对产品的信任 感。
04
售后服务
欧派衣柜安装服务欧派衣柜退换货源自策1 2 3退换货政策
欧派衣柜提供完善的退换货政策，客户在购买后 的一段时间内，如发现产品存在质量问题或与描 述不符，可以申请退换货。
退换货流程
客户可以通过欧派衣柜的官方网站或客服电话申 请退换货，欧派衣柜将根据政策为客户提供便捷 的退换货服务。
退换货注意事项
客户在申请退换货时需保证产品未损坏、未安装 且符合退换货政策规定的其他条件。
客户评价与反馈
评价一
客户称赞欧派衣柜的设计师团队非常专业，能够 充分理解客户需求并提供满意的解决方案。
评价二
客户表示欧派衣柜的产品质量可靠，使用过程中 没有出现任何问题，值得信赖。
评价三
客户对欧派衣柜的售后服务表示满意，认为其服 务态度好、响应速度快。
客户证言提炼
证言一
01
欧派衣柜的设计师团队非常专业，能够快速理解我的需求并提
金属配件
采用高品质的金属材料制成， 具有良好的耐腐蚀性和抗老化 性能，能够增加衣柜的使用寿
命。
欧派衣柜设计理念
个性化定制
根据客户的需求和喜好，提供个性化 的定制服务，打造独一无二的衣柜空 间。
人性化设计
注重用户体验，合理利用空间，提供 便捷的储物和收纳功能，让衣柜成为 家居生活中的得力助手。
绿色环保
衣柜橱柜家具家居导购销售话术
XX产品突出优势主要体现在哪几个方面（一）创新优势创新是公司的核心竞争优势，公司的发展历程就是一个持续创新的历史；行业创新公司成立之初，在充分进行全国市场调研的基础上，将定制橱柜和品牌厨电相结合，通过集成欧洲橱柜及门板的设计理念和思想，创新性地提出了“全栈式定制橱柜”的概念，开启和推动了定制橱柜的产业化发展。
同时衣柜橱柜搭配自家设计生产的同色创新门板，在这样的定制时代，真正的做到了“全屋同色配套“。
设计与开发创新公司的设计和开发团队是国内同行中实力最强的团队之一。
公司引进了高技术IT人才研发自家经销商业务体系,拥有目前行业内最先进的设计软件和领先的设计理念，整体学历及能力素质在国内同行处于一流水平。
除定制衣柜橱柜外，XX还能在全屋范围内，包括书房、客厅、卧室提供不同类型的产品。
而移门的款式更是多不胜数，可以满足消费者不同的品味和选择。
生产工艺技术创新为了打造为国内行业的领军品牌，围绕定制橱衣柜的加工，公司购买及二次自主研发了如“一体化综合生产系统及设计软件无缝导入技术“等多项技术。
（二）制造优势公司配置国内顶尖品牌‘南兴装备’的最高端的自动化数控设备及完整的柔性定制化解决方案，采用“批量+柔性“相结合的复合生产线模式，提高生产效率的同时大大减少出错率。
（三）销售服务网络优势从公司成立以来，公司逐步建立了《展厅设计标准》、《专卖店店长培训制度》、《专卖店专业设计师培训制度》、《定制家具安装指南》、《导购完全指南》、《客户售后与回访制度》等多项市场网络建设与运营制度。
（四）信息化优势公司的研发、生产、经销体系已全面实现了信息技术的应用。
经销商专卖店通过XX 专业设计软件为客户提供个性化全房设计方案，并通过该软件实现4K全清3D漫游以及一键下单功能。
信息技术的应用是公司长期不断摸索、研究和优化来实现的。
公司充分发挥了信息技术的渗透性和创新性优势，在生产和服务的各个环节不断提高自动化、智能化水平，提高产品质量和生产效率，形成了公司核心的竞争优势。
电话营销话术
电话营销话术导购：XX先生，您好！很抱歉打扰您了，我是前几天跟您短信联系的欧派厨柜**！客户：你好！导购：是这样的，我们欧派厨柜展厅4S店即将开业，欧派集团总裁携百万莅临宜昌现场签售，这次的优惠幅度是欧派在宜昌11年来，空前绝后的优惠，签售卡限定100张，目前正在限量发行中，凭签售卡您可享受超低折扣，现场签售当天再折上折，定单万元有礼，并可参加神秘大奖的抽奖活动，就是您的厨柜免单哦！真诚希望您能享受到这次的活动，您看您今天能否抽点时间进店，我详细的帮您介绍一下呢？客户：今天没有时间导购：没关系，不会耽误您太多时间，您抽一个小时就行，您看您明天上午过来吧?我在展厅这边等您客户：嗯！那好吧！我明天上午过来导购：好的，我在展厅这边随时恭候您的光临！**先生，您好！我的欧派橱柜的导购李金燕，很抱歉现在打扰您。
之前给您发过几次信息，今天很冒昧给您打电话，因为我们东山花园的4S店即将开业，希望能为您带来好消息。
您现在房子开始装修了吗？-------橱柜这一块怎么打算的呢？----------我们这次开业活动非常特殊，机会难得，是由欧派总部董事长亲临宜昌为广大消费者举行一个现场签售的活动，力度非常大，光包括一些抽奖项目都非常的具有诱惑力。
您这两天有空过来了解一下吗？---------其实光我嘴上说力度大，您可能不怎么信，您过来展厅了，我可以通过数据的分析让您亲自感受下它的超强优惠，您看呢？------好的，那我在店面恭候您的到来，天气炎热，您多注意身体！**您好，不好意思打扰您，我是欧派橱柜的陈强。
现在方便接电话吧。
听说你家里面在装修，是这样的，我们欧派橱柜宜昌首家4S店隆重开业，我们欧派集团总裁将位临宜昌现场签售，折扣全场最低，当天只要进店均有好礼相送，希望您能把握这次机会，我们将会给您最好的服务,您什么时候有时间过来，我们在4S 店期待您的光临。
祝您生活愉快，全家快乐！导购：X先生，您好！客户：你好!导购：不好意思打扰您了，我是欧派橱柜的XX。
欧派导购手册卖术篇
第一部分欧派厨柜卖术导航今天，产品终端已成为市场竞争的焦点，谁能赢得终端，谁便能赢得顾客。
扮演着企业形象代表、产品推荐专家以及服务大使角色的终端厨柜导购员，其个人素质与导购技巧，能够很直接地决定着终端销售，所以厨柜导购员在遵循基本的行为规范和学习一定的专业知识的基础上，掌握一些导购方法和技巧是十分必要的。
我们把一线经理和导购人员的经验做了一些规律性的总结，归纳成导购方法和技巧，称为卖术。
导购技巧和方法多种多样，他们分布在导购流程各个环节之中，那什么是导购流程呢？导购流程就是导购员向顾客推介产品并促使其签约的一个过程。
导购流程包括：营业前准备、主动营销、报价与议价、签订预约单、签约五个阶段。
流程图如下：对导购流程的总结有两个目的，一是通过导购技巧和方法的分类归纳，方便导购人员的学习和参考；二是通过流程分解，让导购人员明晰导购流程脉络，在导购中将技巧与方法灵活运用。
值得说明的是，流程中的技巧和方法没有定式，只要是赢得顾客满意、促成销售的方法，都是值得借鉴的，正所谓：“营销无定式，无招胜有招”。
因此导购员们需要在具体工作中结合实际情况和自身特点，灵活运用这些方法和技巧，同时还需要不断地总结自己的方法，只有这样，导购员们才能在导购中游刃有余，获取更多的定单。
希望欧派的导购人员都能成为专家型的导购员，为欧派事业的发展贡献价值从而实现自我价值。
以下就是根据欧派厨柜的产品特点和行销模式，对导购流程各个环节中与卖术相关的内容所做的详细介绍。
一、营业前准备营业前准备是销售工作的第一步,必须在客户未上门前,做好充分的准备工作,等待机会进行销售。
这个时候，导购员应随时注意是否有顾客接近，引起顾客注意，并等待机会进入下一个时刻。
主要内容：①最好在商场或店铺开门前五分钟完成事前准备工作。
②保持地板,墙壁,厨柜内的清洁及陈列柜上的装饰品整齐整洁。
③配备足够的宣传资料，以免手忙脚乱。
④工作桌整齐干净,配备常用文具及用品。
⑤保持整洁的仪容，保持个人卫生，身体不可有异味。
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Mai
情景一:当客户一言不西就要多看看，现在赚钱都不得 不容易。尤其是在装修房子这么重要的事情，多了 解一下完全必要，不管你买不买，我们的服务都是 一流的。不过，小姐，我真的很想向您介绍我们最 新开发的这款XX系列，这款卖的非常好，您可以先 了解一下，来，您看
Mai
情景七:隔壁那几家也有类似的产品，到底 哪家好？
常见出招: 1、这个很难说，都还不错。 2、各有各的特点，看个人喜好吧。 3、我不太了解他们的产品。 ４、他们就是广告打得多而已。
Mai
情景七:隔壁那几家也有类似的产品，到底 哪家好？
话术演练:
1、其实我们家和隔壁家牌子都挺不错的，只是各有 各的特色，主要还是看您喜欢的风格、款式，还有 适不适合您的问题，我们欧派的特点是在……（安 全、环保、实用、操作方面、美观）我认为它特别 适合您的是……
Mai
情景十:XX牌子的厨柜跟您的差不多,但价格 比你们的还宜多了
话术演练:
2、是的，我们的产品跟XX品牌的产品从外表看起来 是差不多，但产品的品质和服务却是完全不一样的， 您了解过XX品牌的产品和服务吗？……
Mai
情景十:XX牌子的厨柜跟您的差不多,但价格 比你们的还宜多了
话术演练:
3、是的，我们厨柜的价格确实是比您说的那个牌子 稍微贵一些,先生/小姐，您也知道其实影响价格的 因素有很多，比如说设计、工艺、质量和售后服务 等都会影响价格的。这就像您在外面吃饭一样，不 同的酒店做同样的菜看起来是一样，但味道却不一 样的道理。您说是不是？所以从外表看是差不多， 但我们厨柜在……
Mai
价格异议
Mai
情景十:XX牌子的厨柜跟您的差不多,但价格 比你们的还便宜多了
常见出招:
1、不一样的，我们的厨柜比他们质量要好。
2、我们是大品牌,他们跟我们是没法比的。
3、一分钱一分货嘛。 4、他们跟我们都不是一个档次的牌子,肯定是便宜 啦。 5、材料有很多种的,我们用的都不一样。 6、买厨柜不能看价格,您还要看产品的做工，他 们那能跟我们相比。
秦时明月
Mai
情景一:当客户一言不发或者回答:我随便看 看
话术演练: 3、您先看看，现在买不买没关系，您可以先了解 一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的厨 柜…… ，请问您家的装修是什么风格？
小结：主动将销售向前推进，将顾客的借口变 成说服顾客的理由,千万不能让顾客随便看！
Mai
情景二:顾客其实很喜欢，但同行的人却说： 我觉得一般，到别家再看看吧
Mai
情景二:顾客其实很喜欢，但同行的人却说： 我觉得一般，到别家再看看吧
话术演练:
2、您的朋友对买厨柜很挺内行的，并且也很用心! 难怪您会带上他/她一起来买呢！请问这位先生/小 姐，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您可以 告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助她找 一套更适合她家风格的厨柜，您觉得好吗？
Mai
钢琴漆是优质的木质专用油漆通过反复的底漆和 面漆喷涂并专用的烤漆房和设备进行高温烘干， 使漆层固化。钢琴漆在亮度、致密性特别是稳定 性上要远远高得多，如果不发生机械性的损坏， 钢琴漆表层经过多年后依然光亮如新，而普通的 亮度喷漆早已氧化渗透不复旧观了。要选烤漆板 材您一定要选择钢琴烤漆的，而不要选择金属汽 车漆的厨柜。 这块板材就是欧派的钢琴烤漆，它是……（介绍 欧派烤漆的工艺）。“当、当”（用力敲几下后 把板材放到顾客手中），您看，和刚才是一样的 ，根本就没有掉漆，这说明我们的烤漆附着力是 非常好的。”
Mai
这款橱柜叫做“秦时明月”，说起这款厨柜的名字就 会很自然的让人联想起一句家喻户晓的诗句“秦时明月汉 时关”，胡桃木边框古色古香，白色陶瓷门板就像一轮皎 洁的明月，古朴、高雅，给厨房带来了美妙的浪漫气氛。 “秦时明月”代表着中国橱柜行业最高级别的设计理念， 将中国古朴典雅的浪漫情调与现代简洁轻松的时尚科技融 为一体，浑然天成。
Mai
情景十:XX牌子的厨柜跟您的差不多,但价格 比你们的还宜多了
话术演练:
1、我们的产品跟XX品牌的产品从外表看起来是差不 多，很多顾客也在我们两者之间做比较。虽然我们 的价格比您刚才说的那个品牌高一点，不过最后顾 客还是选择买我们的厨柜，您知道为什么吗？（停 顿，看着顾客的反应）因为他们最终看重的是我们 产品的……（讲解产品的特点，利益），小姐/先生， 光是我说好也不行，您过来体验一下……
话术演练:
１、先生/小姐，我能够理解您的想法，不过这一点请 您放心，一是我们的厨柜的确很好，这我有信心；二 是我是卖厨柜的人，并且我已经在这个公司卖了很多 年厨柜了。如果不好，您还会回来找我的，我何必给 自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜”的 说“瓜甜”还不行，得有其他人说瓜甜才行，来，您 看这些都是从买了我们产品的顾客家里实拍的相片， 还有您看这是顾客的登记表… …，来，小姐／先生， 这边请，您可以了解下我们的产品… …
Mai
情景十:XX牌子的厨柜跟您的差不多,但价格 比你们的还宜多了
话术演练:
4、是的，您真的很细心，观察得这么仔细。现在市 场确实是有个别牌子在模仿我们的设计，所以从外 观看起来是差不多，这一点我们也很清楚。不过只 要您仔细区分一下，还是可以看出区别的，比方 说……（细节特点）您还可以看看这里……（独特 卖点），您马上就可以感受到不一样了，来，您 看……
常见出招: 1、好，没关系，你随便看看吧 2、不说话跟在顾客后面 3、那好，你先随便看看，有需要的时候叫我
Mai
情景一:当客户一言不发或者回答:我随便看 看
话术演练:
1、是的，装修房子是件大事，一定要多了解，多 比较。没关系，你先多看看，可以先了解我们的 品牌和产品。我们的产品全部都采用世界最精湛 的生产工艺，最流行的风格设计，而且品质服务 都有保证！相信应该有一款厨柜会适合您的!
Mai
情景七:隔壁那几家也有类似的产品，到底 哪家好？
话术演练:
2、您真是有眼光，我们家和隔壁家的那几个牌子都 有自己的特色和风格，关键是适不适合您。请问您 在选择厨柜的时候一般会注重材质，还是……（停 顿，引导顾客说出自己的偏好）如果是这样的话， 我认为我们的品牌特别适合您的环保要求，因为我 们强调的是……（给顾客看十环认证，闻气味）
小结：不要让自己与关联人成为敌人，关联人 既可以成为朋友，也可以成为敌人！
Mai
情景三:顾客虽然接受了我们的建议，但是 最终还是没有做出购买决定离开
常见出招: 1、这款真的很适合你，还商量什么呢！ 2、真的很适合，您就不用再考虑了。 3、无言以对，开始收拾收拾东西。 4、那好吧，希望你们商量好了再来。
欧派厨柜终端销售话术
厨衣培训部 营销培训师 麦纪兰
Mai
讨论问题
• 如果你是一位顾客，你来到店里购买厨柜， 你最会关注哪些方面？
安全、环保、实用、 操作方便、美观、品 牌
Mai
内容提要
1 接待破冰与关系维护
2
产品释疑
3
价格异议
4
产品成交异议
Mai
破冰与关系维护
Mai
情景一:当客户一言不发或回答:我随便看看
Mai
情景四:顾客说你们卖东西的时候都说的好, 王婆卖瓜自卖自夸.
话术演练: ２、先生/小姐，您说的这些情况确实也都存在着，所 以您有这样的顾虑我完全可以理解。不过请您放心， 我们商场在这个地方已经开了五年了，我们的生意主 要靠口碑和质量取胜，所以我们绝对不会拿自己的商 业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的 信任，这一点我很有信心，您可以看… …（从材质， 细节等方面介绍）
Mai
情景六:你说你们的厨柜好，我现在也没法 看到安装后的实际效果啊
话术演练:
2、我理解您的担心，我们的产品是十六的老品牌了， 很多客户买了之后装在家里确实用的非常好。（运 用道具）您看这是我们在客户家里拍的厨柜相片， 他已经用了Ｘ年了，您可以看看，您看，这个客户 他们家厨房和您家的很相似……
小结：销售中各种资料证明很重要，注意收集 各种关于客户的资料证明，一纸胜过千言万语。
话术演练:
１、是的，先生／小姐，我很理解您的担忧，毕竟 装修房子是件大事，是一笔不小的开支。来，您这 边请，这是我们的一些老客户装上我们的厨柜以后 的效果图，您看，这是（ＸＸＸ小区的业主，ＸＸ Ｘ小区的业主），这些都是买了我们厨柜有安装完 后拍的相片，这些老客户也成为了我们的朋友，经 常推荐一些朋友来买我们的厨柜。您看，您家的风 格和我们这个客户有点类似，我想装上去之后肯定 会非常漂亮的……
小结：切记直接贬低对手无助赢得顾客的信任。
Mai
情景九：我看X牌子的烤漆用的是汽车漆， 比你们的好
常见出招: 1、汽车漆不好，很容易掉的。 2、默言以对。
Mai
情景九：我看X牌子的烤漆用的是汽车漆， 比你们的好
话术演练:
1、看来您对厨柜了解还是挺细心的，的确现在有 些牌子用的汽车漆。目前市场上的烤漆分为金属 汽车漆和钢琴烤漆两种，金属汽车漆是在普通漆 里掺配了金属粉末，有了金属成分、因此漆的硬 度增高，但时间长后金属粉末容易氧化，而产生 色差，另外金属汽车漆是专用于金属上的，目的 是用于防锈，而现在被喷到木质品的厨柜上它的 附着力就很差，遇到硬物磕碰容易掉漆，所以选 厨柜时您一定要注意这一点。
小结：适度的施压并帮助顾客决策可提高店里 的销售业绩，70%的回头顾客会产生购买行为。
Mai
情景四:顾客说你们卖东西的时候都说的好, 王婆卖瓜自卖自夸.
常见出招: 1、如果您这样说,我就没办法了！ 2、算了吧,反正我说您又不信。 3、沉默不语，继续做自己的事情。
Mai
情景四:顾客说你们卖东西的时候都说的好, 王婆卖瓜自卖自夸.
Mai
情景三:顾客虽然接受了我们的建议，但是 最终还是没有做出购买决定离开