终端销售技巧培训
药业第三终端销售技巧培训
及时响应
对客户的投诉和建议要及时响 应，积极解决问题，提高客户
满意度。
06
第三终端销售团队建设与 管理
销售团队组建与培训
1 2 3
招聘与选拔
选择具备合适技能和经验的销售人员，通过面 试、笔试、实际操作等方式评估其能力。
培训计划
制定系统的培训计划，包括产品知识、销售技 巧、客户关系管理等，确保销售人员具备足够 的业务知识。
培训目的与目标
本次培训的目的是让第三终端销售人员掌握以下 技能
01
2. 学会建立和维护与客户的良好关系，提高 客户满意度和忠诚度。
03
4. 学会分析市场趋势和竞争对手，制定相应 的销售策略，保持竞争优势。
05
02
1. 正确认识第三终端市场，明确目标客户群 体，制定合理的销售策略。
04
3. 掌握有效的沟通技巧，提高销售谈判能力 ，实现销售目标。
明确个人职业规划
制定个人的职业规划，明确长期和短期的职业目标，保持工作动 力和方向。
调整心态
正确对待工作压力，学会调整自己的情绪和心态，保持积极乐观 的态度。
销售心理学基础知识
01
02
03
客户购买心理
了解客户的购买心理和决 策过程，以便更好地把握 客户需求和心理。
建立信任关系
与客户建立良好的信任关 系，通过真诚、专业的沟 通赢得客户的信任和支持 。
正确对待客户的异议和投诉，积极倾听并给 予合理的解决方案，提高客户满意度和忠诚 度。
04
第三终端销售技巧分论
面对面销售技巧
了解客户需求
在与客户面对面交流时，要 深入了解客户的需求和痛点 ，以便为其提供更贴心的解 决方案。
自信表达
药业第三终端销售技巧培训
药业第三终端销售技巧培训尊敬的药业销售人员，欢迎参加本次药业第三终端销售技巧培训。
通过这次培训，我们将共同探讨如何提升销售技巧，以更好地服务我们的客户并达到销售目标。
第三终端销售是药业销售的重要环节，也是最直接面对消费者的环节。
因此，我们需要不断提升我们的销售技巧，以提供更优质的产品和服务给消费者。
在本次培训中，我们将学习以下几个方面的技巧：1. 沟通技巧：了解如何与客户建立良好的沟通，有效地倾听他们的需求和问题，并能准确传达产品的重要信息。
2. 产品知识：深入了解我们销售的产品，包括成分、功效、用法和副作用等，以便能够给出专业的建议和回答客户的问题。
3. 协商和谈判技巧：学习如何与客户进行谈判，以达成双方满意的交易。
包括如何赢得客户的信任、处理异议和抗议，并找到共赢的解决方案。
4. 销售技巧：掌握一些基本的销售技巧，例如如何提出合理的价格、如何进行销售演示和试用，以及如何处理客户的拒绝和反馈等。
5. 服务和售后：了解如何提供出色的售前和售后服务，建立良好的客户关系，以及如何跟踪客户的满意度并提供必要的支持和帮助。
在培训过程中，我们将通过案例分析、角色扮演和小组讨论等形式，互相学习和分享经验。
请确保参与并积极参与讨论，以便更好地学习和应用这些销售技巧。
最后，我希望大家能够把学到的知识和技巧运用到实际工作中，提升销售业绩，为我们的药品赢得更多的市场份额和客户信任。
谢谢大家的参与和支持！祝愿培训顺利成功！药业销售培训师尊敬的药业销售人员，在上一部分中，我们介绍了本次药业第三终端销售技巧培训的主题和目标。
现在，我们将深入探讨每个技巧的细节，以帮助您更好地应用于实际销售工作中。
1. 沟通技巧沟通是销售过程中至关重要的一环。
与客户建立良好的沟通能够帮助我们了解他们的需求和问题，从而更准确地提供解决方案。
在与客户沟通时，有几个关键点需要注意：- 倾听：重视客户的意见和想法，倾听他们的需求和关切。
通过倾听，我们可以更好地理解客户的问题，并为他们提供正确的建议。
电信运营商终端销售技巧培训
电信运营商终端销售技巧培训一、课程介绍本次电信运营商终端销售技巧培训课程旨在提升销售人员的销售技能和专业知识，以更好地满足客户需求，提高销售终端产品的业绩。
本培训包含以下方面的内容：销售技巧、产品知识、客户服务等。
二、销售技巧1.了解产品特点：针对不同的终端产品，销售人员要认真学习产品的功能和特点，了解产品的优势，并能够巧妙地将其与竞争对手进行比较，向客户展示产品的独特之处。
2.分析客户需求：销售人员要善于发现客户的需求，通过深入的沟通和了解，了解客户的实际需求和购买意愿，以便能够提供个性化的产品推荐和解决方案。
3.客户体验：销售人员要注意提高客户的购物体验。
通过热情友好地服务和细致入微的服务，增强客户对产品的满意度和忠诚度，从而提高销售额和客户留存率。
4.技巧性销售：销售人员要学会抓住机会进行销售，善于利用销售技巧进行产品促销和附加销售。
比如，可以通过捆绑销售、促销活动等方式吸引客户购买终端产品。
三、产品知识1.了解产品特性：销售人员要详细了解终端产品的功能特点、技术规格、适用场景和使用方法等，以便能够向客户提供准确、清晰的产品介绍和使用指导。
2.掌握竞争对手信息：销售人员要深入研究竞争对手的产品信息，包括产品定位、价格、优势和劣势等。
通过与竞争对手的对比，更好地展示产品的价值和优势。
3.跟进行业动态：销售人员要及时了解行业动态，包括新产品发布、新技术发展等，以便能够提供最新、最前沿的信息给客户，增强销售的竞争力和吸引力。
四、客户服务1.建立良好的沟通关系：销售人员应该与客户建立友好、信任的关系，经常与客户保持良好沟通，了解客户的需求和反馈，及时解决客户的问题和困扰。
2.提供售后支持：销售人员要提供全面的售后支持服务，包括产品的安装指导、故障排除、升级更新等。
及时解决客户的问题，增强客户对产品的信心和满意度。
3.建立客户档案：销售人员要记录客户的基本信息、购买记录和偏好等，建立客户档案，以便能够定期回访和进行个性化的客户服务，提高客户忠诚度。
终端六脉神剑促销技巧培训
一切从心开始
销售是信心旳传递 情绪旳转移
任何成功旳销售，都是把自己“推销”给顾客
门店杀手训练——六脉神剑
三方面打造一流杀手：
服务态度 —— 自己 销售技巧 —— 客人 货品知识 —— 货品
门店杀手训练——六脉神剑
吸引客人
店里没人旳时候 What are you doing
门店杀手训练——六脉神剑
☺ 完毕成交 ☺ 完毕成交旳效率 ☺ 完毕成交后与客人旳关系变好了
成交高于一切，没有成交就等于零；不会成交旳人永远为会成交旳人工作
门店杀手训练——六脉神剑
快乐成交旳秘诀：
• 为何要逼单？( 逼单旳目旳 ) • 给逼单一种理由 • 忌说：买﹑卖﹑钱
门店杀手训练——六脉神剑
成交旳障碍：真实异议
异议处理原则：心情和事情 ( 先处理心情，再处理事情 )
门店杀手训练——六脉神剑
主动要求（保持冷静）
处理完反对问题，在客人最兴奋旳时刻，主动提出： 或者用动作来尝试成交，拿出定单或小票，看对方三秒钟：
对：“小姐，我帮您包起来！”（语气肯定） 对：“先生，我目前给您开单！” （语气肯定） 对：“先生，您现金还是刷卡？”
门店杀手训练——六脉神剑
成交三快
终端六脉神剑
促销技巧
一切从心开始
人与人之间旳差别在哪里？
一切从心开始
不看进门看出门
一切从心开始
你对目前旳自己满意吗？
今日全部旳一切都是过去造成旳 反复过去旳事情只能得到今日旳成果 过去成功旳经验会成为我们失败旳开始
你受够了吗？
一切从心开始
销售没保障 收入不稳定 求人没面子 不想被拒绝
销售是世界上最有保障旳工作 就是不稳定才有高收入 三下五除二让人为你买单倍儿有面子 下一种等着你旳就是大单！
第三终端销售技巧培训
激励与考核
激励制度
制定合理的激励制度，如提成、奖金、晋升机会等，激发员工 的工作积极性。
考核制度
建立科学的考核制度，定期对员工进行绩效评估，确保员工的 工作成果与目标一致。
反馈与调整
及时向员工反馈考核结果，针对不足之处提供指导和支持，促 进员工持续改进。
健康意识提高
消费者对健康和环保的意识增强，对健康相关产品的需求增加。
发展展望
拓展销售渠道
利用互联网平台和社交媒体等渠道，拓展销售渠道，提高品牌知 名度和销售额。
精细化营销
针对消费者需求，进行精细化营销，提供个性化的产品和服务， 提高消费者满意度。
加强品牌建设
通过提高产品质量、创新和品牌故事等方式，提升品牌价值和形象 ，增加消费者对品牌的信任和忠诚度。
效果评估
通过以上销售技巧的实施，该医药企业的产品在第三终端市场的销售量得到了显著提升， 同时品牌知名度和美誉度也得到了提高。
成功案例二
背景介绍
某快消品企业为拓展销售渠道，提高产品在农村市场的覆盖率，决定在第三终端市场开展销售活动。
销售策略
该企业采用了多种第三终端销售技巧，包括加强与农村零售店的合作关系，提高产品在农村零售店的覆盖率；针对农村市 场开展宣传活动，提高品牌在农村市场的知名度；开展促销活动，吸引消费者购买等。
政府对基层医疗和健康产业的支持 力度不断加大，为第三终端市场提 供了良好的发展环境。
03
第三终端销售技巧
寻找目标客户
确定目标客户群体
了解目标客户的年龄、性 别、职业、收入等特征， 以缩小寻找范围。
制定寻找计划
制定目标客户搜索计划， 包括搜索方式、时间安排 等。
三分钟搞定终端店面销售的话术与技巧
三分钟搞定终端店面销售的话术与技巧一、正确的问候和介绍1.提供友好的问候：当顾客进入店面时，销售人员应该首先提供一个友好的问候，例如“欢迎光临！有什么我可以帮助您的吗？”这种问候可以展示销售人员的热情和专业，并为进一步的销售提供一个积极的开始。
2.自我介绍：销售人员应该在第一时间向顾客介绍自己，并说明自己的身份和所提供的服务。
例如“您好，我是XX公司的销售代表，我可以为您提供关于我们产品的详细信息和购买建议。
”二、倾听和理解客户需求1.问开放性问题：在与客户交谈时，销售人员应该尽量使用开放性问题来引导对话，以便更好地了解客户的需求和意愿。
开放性问题通常可以回答更多的细节，例如“您对产品的哪些方面最感兴趣？”2.倾听和理解：作为销售人员，倾听客户是至关重要的技巧。
通过细心倾听客户的需求和关注点，销售人员可以更好地了解客户的需求，并提供相应的解决方案。
三、产品推荐和销售技巧1.根据需求做出推荐：通过了解客户的需求和关注点，销售人员可以提供与这些需求和关注点最相关的产品。
例如“根据您的需求，我建议您尝试我们最新推出的XX产品，它具有优秀的性能和功能，会满足您的个人需求。
”2.强调产品的优势：在向客户推荐产品时，销售人员应该强调产品的优势和特点。
例如“这款产品不仅具有高性能和稳定性，还有智能控制功能，您可以轻松地通过手机应用程序控制和监控。
”3.提供比较和选择建议：在客户面临多个选择时，销售人员可以提供比较和选择的建议。
例如“这款产品和我们其他型号相比较，具有更高的性价比和更多的功能选择，我建议您选择它。
”四、回应客户异议和反馈1.站在客户的角度思考：当客户提出异议或反馈时，销售人员应该站在客户的角度上思考，理解客户的疑虑，并提供有针对性的解决方案。
例如“我完全理解您的顾虑，但是我们的产品经过了多次测试和客户的认可，您可以放心购买。
”2.解释和演示：在回应客户异议时，销售人员应该通过解释和演示来消除客户的疑虑。
终端销售十步曲培训
终端销售十步曲培训终端销售是企业乃至整个供应链体系的关键环节之一。
良好的终端销售能够帮助企业提高市场份额和利润，提升品牌形象和市场影响力。
为了提升终端销售的能力，以下是一份十步曲的培训计划，帮助销售人员更好地开展销售工作。
第一步：了解产品销售人员在推销产品之前，首先要对产品有充分的了解。
这包括产品的特点、优势、用途和适用场景等。
只有对产品了如指掌，才能清楚地向客户介绍产品，并针对客户需求做出合适的推荐。
第二步：了解客户了解客户是进行销售的基础。
销售人员需要通过各种方式，包括市场调研、客户访谈和合作经验等，全面了解客户需求、购买习惯、预算限制等信息。
只有准确了解客户，才能有针对性地进行销售推广。
第三步：建立信任关系销售关系建立在信任的基础上。
销售人员需要通过真诚、专业和高效的工作态度，与客户建立良好的关系。
这包括及时回复客户邮件、电话和社交媒体留言，给予客户专业的建议和解决方案，以及提供高质量的售后服务等。
第四步：抓住销售机会销售机会是宝贵的，销售人员需要时刻保持敏锐的销售意识，抓住销售机会。
这包括及时跟进客户询价和订单，主动积极地拓展客户群体，并且灵活应对客户的需求和变化。
第五步：提供解决方案客户购买产品的最终目的是解决问题或满足需求。
销售人员需要根据客户的具体情况，提供合适的解决方案。
这包括产品的功能优势和适用场景展示，以及针对客户的建议和个性化定制等。
第六步：展示产品好的营销手段可以增加销售机会。
销售人员需要善于利用各种展示方式，包括图文并茂的产品册、产品演示视频、在线展示等，展示产品的独特魅力和优势，从而吸引客户关注和购买意愿。
第七步：跟进服务售前售后服务是销售工作不可或缺的一环。
销售人员需要跟进客户的购买过程并提供咨询和支持，确保客户能够顺利完成购买。
同时，销售人员还需要及时跟进客户的反馈和投诉，并解决问题，保证客户满意度。
第八步：建立回头客回头客是企业稳定销售的重要保障。
销售人员需要通过良好的服务质量和有效的售后支持，留下客户的好印象，并建立长期合作关系。
终端销售员工的培训
终端销售员工的培训终端销售员工是零售店铺中非常重要的一支队伍。
他们直接接触顾客并为其提供产品和服务，因此他们的培训十分关键。
一个经过良好培训的终端销售员工不仅能够提供优质的客户体验，还能有效地推销产品，提高销售额。
首先，终端销售员工的培训应该包括产品知识的学习。
销售员工需要了解所售产品的特点、功能、用途等基本信息，以及与竞争对手产品的比较分析。
这样，他们能够在与顾客沟通时提供专业的建议和解答疑虑，增加顾客对产品的信任感。
其次，销售技巧也是终端销售员工的关键培训内容之一。
销售员工需要学习如何与顾客建立联系，并进行销售推广。
他们应该学习如何引导顾客进入购买过程，了解顾客需求并提供个性化推荐。
在销售过程中，销售员工还需要学习如何处理顾客异议和投诉，并以积极的态度解决问题，保持顾客满意度。
除了产品知识和销售技巧，终端销售员工的培训还应包括客户服务的重要性。
销售员工需要学习如何提供优质的顾客体验，包括友好的问候、主动地帮助顾客、快速的服务响应等。
他们应该了解客户满意度的重要性，以及如何与顾客建立长期关系，提高客户忠诚度。
此外，由于终端销售员工通常需要使用销售软件和终端设备，他们的培训还应包括技术操作的指导。
销售员工需要了解如何操作销售系统，处理交易和库存等相关事务。
他们还需要学习设备的维护和故障排除，以确保销售过程的顺利进行。
综上所述，终端销售员工的培训需要涵盖产品知识、销售技巧、客户服务和技术操作等方面。
只有通过系统的培训，销售员工才能具备所需的知识和技能，为公司创造更多的销售机会并提供出色的客户体验。
终端销售员工的培训对于零售店铺的运营至关重要。
一个经过良好培训的销售员工不仅能够提供优质的客户体验，还能够有效地推销产品，从而提高销售额。
下面将详细探讨终端销售员工培训的相关内容和价值。
首先，产品知识是终端销售员工培训中的一项核心内容。
销售员工需要全面了解公司所售产品的特点、功能、用途等基本信息。
他们应对公司产品有充分的了解，以便在与顾客沟通时提供专业的建议和解答疑虑。
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• 顾客的产品需求有哪些？ • 强大的照相功能 • 强大的音乐播放功能 • 商务功能 • 智能机的可DIY拓展性 • 外观、气质、手感 • 手机的人性化操作 • 手写功能 • 令人愉快的购物环境 • ．．．．．．
• 每位消费者都有他对产品的特殊需求和对环境的特殊要求，只有能够把握 好两种需求的促销员才是真正的优秀的促销员
2、保持良好的形象 （工装整洁，淡妆上岗，面带微笑。）
3、整理陈列的产品
（保持柜台柜内干净整洁）
4、关注顾客到来 （随时关注顾客的到来，为销售作好准备工作）
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8
第二步：亲切招呼
与顾客建立良好的关系是成功销售的第一步，因此用亲切的语言或行动吸 引顾客注意，令顾客驻足就会至关重要。
常用的招呼方式
终端销售技巧培训
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1
培训目标
正确认识优质顾客服务的重要性 分析顾客的购物心理历程 掌握迎合顾客心理的销售八步法
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2
培训安排：
• 时间：4课时 • 请保持安静：请把手机设成震
动，或关机 • 方式：教员讲解；互动交流；
角色演练；
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3
谁能告诉我？
什么是销售？ 自销售产生以来，什么发生了根本性变化？ 今天什么样的销售最受欢迎？
• 方法：视时而定，视事而定，精视选人课件而定。
11
亲切招呼---宜&忌
宜： ☺ 微笑 ☺ 站姿 ☺ 目光接触
接一带二招呼三，善用肢体语言
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12
如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼 的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？
思考？
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13
第三步：了解需求
• 顾客的环境需求有哪些？ • 高质量（性能）的产品 • 合适的产品价格 • 热情周到的态度 • 方便快捷的服务 • 准确完整的信息和知识 • 可靠和完整的售后服务 • 令人愉快的购物环境 • ．．．．．．
先生/小姐：欢迎光临XX手机 先生/小姐：欢迎XX营业厅 先生/小姐：欢迎光临天翼专柜 先生/小姐：欢迎光临XX专柜
优 点：常用方法简单直接，更贴近于品牌和营业厅的要求 问题所在：千篇一律，没有吸引力，不是良好的开端
想想还有什么其他的招呼方式吗？
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9
产品迎客招呼方法
• 消费者来到终端，左顾右盼各节柜台里的产品，看的多问的少，或则沉 默不语
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6
兴趣是顾客产生购买欲望的前兆AIDMA法则
销 售
A:注意 I：兴趣 D:欲望 M:记忆 A：购买行为
八
步
法
等亲 了 介
鼓处
建美
待切 解 绍
励理
议程
机招 产 产
试异
购服
会呼 品 品
用议
买务
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7
第一步：等待机会
销售并非顾客到来时才开始，必需作好良好的准备工作
1、坚守固定的位置
（保证货/礼品库存充足，掌握活动方案内容。）
息等
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10
称赞式招呼方法
卖场迎面走来一家三口，父亲边走边打着电话，女儿穿着漂亮的裙子
• 此类消费者对自身消费目标不是很明确，通常是逛逛、瞧瞧、看看， 通常常用的招呼方式和产品招呼方式都是无法激起他的购买欲望。
• 促销员：先生/小姐，您的女儿穿的真漂亮，真可爱。给您女儿看下手 机吧，看看这款XXXX和您女儿真配（孩子年纪比较合适买手机）
• 促销员：先生/小姐，看一下XX新款双待机XX，价格才XXXX，现在购 买还送一张128M TF扩展卡
• 促销员：先生/小姐，看一下XX双待机产品，7款双待机任您选购 • 促销员：先生/小姐，您可以看一下终端双待机销售冠军，XXXX，现
在超值购买，而且还送XXX礼品
• 优点：结合产品，让消费者第一时间了解产品类别和促销信息 • 缺点：没有对消费者需求辨别清楚时容易让消费者厌烦 • 方法：结合产品最大的优势和差异点，比如功能上差异点、促销信
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18
聆听的要点：
• 给顾客说的机会 • 注意力要集中 • 不要打断顾客的话 • 给顾客以思考的时间 • 对顾客的话要有反应 • 听重点 • 不要主观猜测
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19
练习：
如果顾客对你之前的介绍出现异议或者出现反驳代表什么 如果顾客的同伴对你的介绍大加评判顾客不做声代表什么 如果顾客对你之前的介绍默默点头但是不做回答代表什么
• 促销员：先生，欢迎来看下XXXX，看这手机多配您，拿起来跟您一 样成熟，大方沉稳。
• 促销员：先生，看您的样子一定商务需求比较多，看一下我们这款全 球最小的电脑双待手机XXXX
• 优点：能够给消费者亲切感，更加方便的切入产品，引起消费者的 购买欲望
• 缺点：适度而行，过分的亲热会另消费者产生怀疑
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4
销售：以你的产品/服务帮助顾客解决问题及满足顾客的需求。
顾客心理的转变： 单纯型
享受型
优质顾客服务的好处：
公司：赢得更多顾客;
获得更高利润
顾客：心情愉悦;
宾至如归;
个人：更多回头客;
受到公司重视
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5
什么是成功的销售员？
成功的销售员具备的要素------KASH定则 K---知识 A---态度 S ---技巧 H---习惯
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14
了解需求的方法
观察：观察顾客的目光落处和动作。 询问：询问是最好发现顾客需求的方式。
（尽量采用选择式/封闭式提问方式） 聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之间的
对话。
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15
观察
当顾客走进柜台时候 主动热情、留心观察顾客，做到三看： A：看顾客的神态、气质 B：看顾客的服饰举止 C：看顾客的眼神、目光落处及同伴的关注点
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16
问题：
1、一对夫妇带着小孩来买手机，你推荐给他 们XXX机型你觉得什么功能是最吸引他们的？
2、什么样的打扮的顾客是XXX机型的消费者
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17
需求探询问题举例
• 开放式问题 • 您希望手机具备哪些功能？ • 您以前用过什么机子？ • 选择性问题 • 您需要的手机商务功能强些还是娱乐功能强些？ • 您喜欢什么外观的手机是直板的、翻盖的还是滑盖的？ • 封闭式问题 • 请问是您自己用吗？ • 您想购买一部双待机是吗？ • 您想买一部手写手机对吗？
精选课件
20
顾客类型分析 分析型 被 动 友善型
对事
对人
精选课件
控制型
主 动 表现型
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分析型
• 注重性能价格比 • 愿与有经验的、专业的人交往 • 条理性强 • 做决定的过程缓慢 • 喜欢了解细节
控制型
• 喜欢支配一切 • 果断、直率、固执 • 没耐心、急于表达 • 要求其他人认同他的说法 • 就事不就人