销售技巧培训资料
销售技巧培训(精选6篇)
销售技巧培训（精选6篇）(1)营业员可任意试穿店里的服装，以吸引顾客的眼球。
但要保持该服装的整洁，切勿污损。
(2)不要站在门口堵塞通道。
无事可做时，切勿傻傻地站着不动，应该装作忙碌的样子，在收银台上“随意”搁几件衣服，整理货品、试穿衣服和熟记剩下的码子(要做到心中有数，以免介绍时慌里慌张)等等，以调整好自己的心态，这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。
不要给顾客高压姿势，不要让顾客觉得你很精明。
(3)顾客进门时，不要马上上前介绍货品(老客户除外)，以免吓跑客人，应该让她先看一下。
你则暗中观察她的消费水平、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服，尤其是要注意断码的问题，没适合她的码子就不要胡乱介绍，以免弄巧成拙。
她若表现出对产品感兴趣时，即可介绍。
如：她的眼光停留在件衣服上；用手去触摸，这时你可以很和气地告诉她“你可以试穿下”;快步向处走去(她以前可能已经试穿过这件衣服)等等。
倘若顾客径直地走到镜子前自我欣赏一番，然后再看货品，这类客人你最好不要去打搅她，因为她属于闲逛型，除非你也很无聊，想陪她玩玩，热闹下店堂气氛而已。
(4)试穿时，应当拿最适合她穿的码子，做到大小准确无误，以免顾客穿烦了走人。
(5)揣摩顾客的心理，如她说了那句话意味着什么意思。
最好的办法就是，自己和顾客换位考虑。
即假设自己就是该顾客，那么我进这家店会怎么想和怎么做的，我说这句话又意味着何种含义。
把交易能否成功看成是对自己实力的挑战。
(7)对于结伴而来的顾客，应先对付她的同伴，说服她的同伴。
如你可以对她的同伴介绍说：“这件衣服给她穿怎么样？”等等，这是因为只有受到同伴的认可，顾客才会有信心去买。
所以切勿伤害她同伴的自尊心，诸如：“你眼光不行”等等。
(8)介绍时，应该坦然自若、乐观积极地面对顾客，并耐心介绍。
切勿在客人面前做任何消极的动作，如：打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔等等，否则生意告吹。
站位最好是：采用堵住客人的方式(方法可多样)，营业员间应该默契配合。
销售培训资料
销售培训资料销售培训资料：第一部分：销售基础知识1. 销售的定义和重要性- 销售是指通过有效地与潜在客户沟通和交流，达成产品或服务交易的过程。
- 销售在企业的发展中起着至关重要的作用，是实现利润和企业目标的关键环节。
2. 销售技巧- 善于倾听和理解客户需求：了解客户的问题和痛点，为其提供解决方案。
- 清晰的沟通能力：能够简明扼要地表达产品或服务的特点和优势。
- 建立信任关系：通过真诚和专业的态度赢得客户的信任，从而促成交易。
3. 销售流程- 销售流程包括潜在客户开发、客户需求分析、解决方案呈现、谈判和签约等步骤。
- 每个步骤都需要有明确的目标和策略，并根据实际情况进行调整。
第二部分：产品知识和销售技巧1. 产品知识- 销售人员需要全面了解所销售的产品或服务，包括特点、功能、优势和竞争对手等。
- 熟悉产品的使用方法和注意事项，能够回答客户的问题和疑虑。
2. 销售技巧- 与客户建立良好的关系，通过关注客户的需求和利益，寻找共同点。
- 利用销售技巧引导客户，使其认识到产品或服务对其解决问题的价值。
- 对于客户的异议或质疑，能够提供具体的解决方案并作出有说服力的论证。
第三部分：客户关系管理1. 客户分类- 根据客户的价值和潜力，将客户分为不同级别并制定相应的市场策略。
- 不同级别的客户需要采取不同的沟通和服务方式，以提高满意度和忠诚度。
2. 建立和维护客户关系- 通过定期、有针对性的沟通，了解客户的需求和反馈。
- 及时处理客户的投诉和问题，给予积极的回应和解决方案。
- 提供增值服务，如产品培训、售后支持等，提高客户的满意度。
3. 开发新客户- 寻找潜在客户的渠道和途径，根据目标市场进行市场推广和活动。
- 运用各种销售工具和策略，吸引并留住潜在客户。
总结：销售培训资料将帮助销售人员掌握基础知识、提高销售技巧，并了解客户关系管理的重要性。
通过培训，销售人员将能够更好地了解和满足客户需求，促进销售业绩的提升。
销售技巧培训
销售技巧培训销售技巧培训（一）尊敬的各位学员，欢迎来到本次销售技巧培训。
本次培训的目标是帮助您提升销售能力，以成为卓越的销售人员。
在这个竞争激烈的市场中，拥有良好的销售技巧是至关重要的，它能帮助您与潜在客户建立良好的关系，并最终促成交易。
在接下来的几个小时里，我们将会介绍一些重要的销售技巧和策略，帮助您更好地理解客户需求，并成功地销售产品。
1. 建立良好的沟通能力：作为销售人员，与潜在客户的沟通至关重要。
在谈判过程中，倾听客户需求、提问、反馈并清晰地表达自己是必不可少的技能。
我们将会提供一些实用的技巧，帮助您提升沟通能力。
2. 了解产品和行业知识：销售人员需要对自己销售的产品有深入的了解，并且掌握行业知识。
只有这样，您才能够有效地回答客户的问题，为他们提供专业的指导。
我们将会介绍一些学习和掌握产品和行业知识的方法。
3. 建立良好的客户关系：虽然我们的目标是完成销售，但建立长期的客户关系也是非常重要的。
我们将会分享一些方法，帮助您在与客户的接触中建立互信和稳定的关系。
4. 掌握说服技巧：在销售过程中，你需要学会说服客户购买你的产品。
我们将会探讨不同的说服技巧，并帮助您在销售中更加得心应手。
5. 处理客户异议：如何应对客户的异议是每个销售人员都需要面对的问题。
在本次培训中，我们将会分享一些客户异议处理的技巧，帮助您在销售过程中克服障碍，达成交易。
在本次销售技巧培训中，我们将会提供大量的实践案例和互动环节，以加深您的理解和学习效果。
请尽可能地积极参与，并在讨论中分享您的经验和观点。
最后，希望您能够珍惜这次培训机会，并且将所学知识应用到实际工作中。
只有通过不断地学习和实践，才能不断提升自己的销售技巧。
祝您本次培训圆满成功！佳成销售培训中心销售技巧培训（二）尊敬的各位学员，接下来，我们将继续深入讨论销售技巧的相关内容。
在上一次的培训中，我们介绍了一些基本的销售技巧，并强调了沟通能力、产品和行业知识、客户关系、说服技巧以及客户异议处理的重要性。
销售技巧培训
销售技巧培训资料：什么是销售销售是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人stakeholder受益的一种组织功能与程序.销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程.商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决.能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益.什么是销售技巧销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能,做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能,如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户,使对方有兴趣倾听,先接受销售员,进而接受产品,这是一项很专业的技巧.什么是现代销售现代销售理念认为：销售是一种顾问式销售,只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功.成功电话销售的5绝招在你拔打电话给一个不认识的人推销你的商品时,如果你感到害怕,这个电话不可能成功.因此学习电话技巧,克服恐惧,是你责无旁贷的事.着名销售专家法兰西斯指出：销售人员领取六位数字酬劳的秘诀,就在于掌握有效的电话销售技巧.以下五则技巧可让你轻易完成电话销售：1. 建立好的第一印象.别再以"我可以打扰你几分钟吗"作为开头,因为它已使用过滥.一开始先要报上你的姓名,然后再问："现在是不是方便"事实上,任何时候接到推销电话都是不方便的时间,但是很少有人真的会这么回应.他们反而会问你为什么打电话来,这就暗示你可以继续说话了.2. 直接、诚实.如果你真的在进行电话销售,就千万不要说"我不是要推销产品"：或者"我在进行一项调查",这就假了.人都是喜欢或相信诚实的,因此要采取比较诚实而幽默的方式,例如："这是一个推销电话,我想你不会挂电话吧"根据人们的经验,此时十人中只有一人挂断电话.3. 说明你的优势.远离无意义的宣言,像"我们的产品及服务就是要让顾客成功"等客套话.你应该说明你的产品如何能帮助顾客解决问题,如此他才会买你的东西.你的说明必须涵盖该产品所能解决的2～3个问题.举例来说,你可以说："类似您这样的新顾客告诉我们,我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会,减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题,并且让他们省去了购买新安全软件的费用."这些对你的新顾客而言,可能是很重要的.4. 找出顾客的关键问题.一旦顾客指出他们的首要问题,你就要立刻去了解这个问题.只有当你彻底了解对方的特殊问题时,你才有可能为他提供解决方案.5. 确保面对面接触的机会.你可以争取与对方见面的机会,你可以这么说："王小姐,如果解决这个问题这么重要的话,我们是否下个星期约个时间见面,我再仔细地向你说明."当对方决定与你见面时,电话销售就算完成.平均来说,这样一通销售电话不到5分钟就可完成.掌握电话销售上述五则,可以使你克服拔打电话的不安,并可马到成功塑造销售的语言魅力买卖不成话不到,话语一到卖三俏.销售人员是靠嘴吃饭的,所以,一名出色的销售人员一定有出色的口才.只有有了出色的口才,才能够让客户感受到你的魅力,才乐意购买你的产品.好的口才能够充分展示一个销售人员的个人魅力,同时也给自己的顾客带来愉悦的享受.这里给大家讲一个故事：二次大战的时候,美国军方推出了一个保险,这个保险是什么内容呢如果每个士兵每个月交10元钱,那么万一上战场牺牲了,他会得到1万美元.这个保险出来以后,军方认为大家肯定会踊跃购买.结果他们就把命令下到各连,要每个连的连长向大家宣布这种险种已经出现了,希望大家购买.这时其中的一个连,按照上级的命令,把战士们召集到一起,向大家说明这了个情况,可是这个连没有一个人购买这种产品.连长就纳闷了说：“这可怎么办怎么会是这个样子呢”大家的心理其实也很简单,在战场上连命都将要没有了,过了今天都不知道明天在哪里了,我还买这个保险有什么用呀10美元还不如买两瓶酒喝呢所以大家都不愿意购买.这时连里的一个老兵站起来说：“连长,让我来和大家解释一下这个保险的事情.我来帮助你销售一下.”连长很不以为然：“我都说服不了.你来能有什么办法呀既然你愿意说,那你就来试一试吧.”这个老兵就站起来对大家说：“弟兄们,我和大家来沟通一下.我所理解的这个保险的含义,是这个样子的,战争开始了,大家都将会被派到前线上去,假如你投保了的话,如果到了前线你被打死了,你会怎么样你会得到政府赔给你家属的1万美元;但如果你没有投这个保险,你上了战场被打死了,政府不会给你一分钱.也就说你就等于白死了,是不是各位你们想一想,政府首先会派战死了需要赔偿1万美元的士兵上战场,还是先派战死了也白死的不用赔给一分钱的士兵上战场呀”老兵这一番话说完之后是什么结果全连弟兄纷纷投保,大家都不愿成为那个被第一个派上战场的人.当然,这个故事有点黑色幽默的成分在里面,不过,让我们设身处地地想一想,如果你是一名士兵,处于战火纷飞的战场上,听了这老兵的这番话,你会购买吗估计你也得乖乖地把钱掏出来吧“买卖不成话不到,话语一到卖三俏”,由此可见销售语言的重要性.一个销售人员要想让产品介绍富有诱人的魅力,以激发顾客的兴趣,刺激其购买欲望,就要讲究语言的艺术.向客户展示你的语言魅力.要注意以下几点：1用客户听得懂的语言来介绍通俗易懂的语言最容易被大众所接受.所以,你在语言使用上要多用通俗化的语句,要让自己的客户听得懂.销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了,表达方式必须直截了当.表达不清楚,语言不明白,就可能会产生沟通障碍,就会影响成交.此外,销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式.A公司刚搬到一个新的办公区,需要安装一个能够体现公司特色的邮件箱,于是便咨询了一家公司.接电话的小伙子听了要求,便坚持认定A公司要的是他们公司的CSI邮箱.这个CSI搞得A公司一头雾水,便问这个销售人员这个CSI是金属的还是塑料的是圆形的还是方形的这个销售人员对于他们的疑问感到很不解.他对A公司说：“如果你们想用金属的,那就用FDX吧,每一个FDX 可以配上两个NCO.”CSI,FDX, NCO这几个字母搞得人一头雾水,A公司的人只好无奈地对他说：“再见,有机会再联系吧”A公司要买的是办公用具,而不是字母.如果这位小伙子说的是英语、法语或日语,人家也许还能听出点道道,但是这些代码使人一头雾水,而且人家也不大好意思承认自己一点也搞不懂这些代码,算了吧,给自己留点面子,去其他家买吧所以,一个销售人员首先要做得就是要用客户明白的语言来介绍自己的商品.2用讲故事的方式来介绍大家都喜欢听故事,所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品,就能够收到很好的效果.某调研公司的工作人员来到海尔冰箱的柜台前,装做顾客的样子对海尔的销售人员说：“你们的质量有保障吗”这位销售人员倒没有说那么多,只是讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事,一个故事讲得调研人员立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了.任何商品都自己有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处,等等.销售人员可以挑选生动、有趣的部分,把它们串成一个令人喝彩的动人故事,作为销售的有效方法.所以销售大师保罗·梅耶说：“用这种方法,你就能迎合顾客、吸引顾客的注意,使顾客产生信心和兴趣,进而毫无困难地达到销售的目的.”3要用形象地描绘来打动顾客“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋.”为什么要这样说因为顾客的钱包离他的心最近,打动了他的心,就打动了他的钱包呀而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘.有一次一位太太和先生去逛商场,那位买衣服的小姐对这位太太说了一句话,使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包,她先生连拉都拉不住.这个销售人员说的什么话竟有如此魔力呀很简单,那句话是：“穿上这件衣服可以成全你的美丽”.“成全你的美丽”,一句话就使得这位太太动心了.这位女店主真的很会说话,很会做生意.在顾客心中,不是顾客在照顾她的生意,而是她在成全顾客的美丽.虽然这话也是赞誉之词,但听起来效果就完全不一样.4用幽默的语言来讲解每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道,而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起,所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可.有这样一个故事：两个销售保险的销售人员,他们属于不同的两家公司.有一次在做咨询的时候,客人对保险公司的办事效率保持怀疑态度.这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中.而B公司的业务员却说：“那算什么我的一位客户不小心从楼上摔下来,还没有落地的时候,我已经把赔付的支票交到了他的手上.”最后,客户选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧幽默可以说是销售成功的金钥匙,它具有很强的感染力和吸引力,能迅速打开顾客的心灵之门,让顾客在会心一笑后,对你、对商品或服务产生好感,从而诱发购买动机,促成交易的迅速达成.所以,一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的.出色的销售人员,是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人.可以这样说,一个成功销售人员,要培养自己的语言魅力.有了语言魅力,就有了成功的可能.。
销售的相关培训资料
销售的相关培训资料销售培训资料第一部分：销售技巧和策略1.了解产品或服务：了解自己所销售的产品或服务的特点、优势和功能。
掌握相关技术知识，并能够清楚地向客户解释产品或服务的价值。
2.目标市场分析：确定自己的目标市场，并进行市场调研和竞争分析。
了解潜在客户的需求和偏好，以便能够更好地满足他们的需求。
3.建立客户关系：学会与客户建立良好的关系，以建立长期合作关系。
通过有效的沟通和积极的互动，提高客户的满意度和忠诚度。
4.提供个性化的解决方案：根据每位客户的需求和要求，提供个性化的解决方案。
学会倾听客户的意见和反馈，并根据客户需求做出调整。
5.销售演示和推销技巧：学会有效地进行销售演示和推销。
掌握有效的口头表达和身体语言，能够清晰地传达产品或服务的价值和优势。
第二部分：销售销售技巧和技巧1.积极主动地销售：学会积极主动地销售产品或服务。
主动寻找潜在客户并与他们建立联系，推销产品或服务。
2.销售谈判技巧：学会有效地进行销售谈判。
了解客户需求，提供合理的报价，并与客户进行互相让步以达成共赢的协议。
3.销售阻力克服：学会克服销售过程中的阻力和客户的异议。
了解常见的销售障碍，并学会针对性地回应和解决。
4.销售团队合作：学会与销售团队合作，共同完成销售目标。
有效地与团队成员合作，分享销售经验和最佳实践，共同提高销售绩效。
5.销售过程管理：学会有效地管理销售过程，包括潜在客户的开发、销售演示、谈判和交易的闭环。
掌握销售工具和技术，提高销售过程的效率和准确性。
第三部分：客户服务技巧1.积极回应客户需求：学会积极地回应客户的需求和要求。
及时地回复客户的咨询和反馈，并提供专业和个性化的客户服务。
2.处理客户抱怨和投诉：学会处理客户的抱怨和投诉。
倾听客户的不满，并积极主动地解决问题，以保持客户的满意度和忠诚度。
3.建立客户关系管理系统：学会建立客户关系管理系统，以更好地管理客户关系。
跟踪客户需求和购买历史，并提供个性化的服务。
销售技能技巧培训
销售技能技巧培训【内容一销售人员的六项核心技能】一、专业知识做一名优秀的房地产销售者，所需要的专业知识是多方面的，包括市场大环境的规律把握、区域特征及竞争项目的深入了解、建筑基础知识、必要的相关法规知识、所售项目的透彻了解等，力图在客户心中树立顾问的可信形象。
当然，首要核心还是对所售项目的充分理解与消化，重点是对营销理念的把握，并将其与项目的规划、建筑、园林、配套、户型等相融合，在向客户介绍的过程中—在适当的时间-以适当的形式和侧重—充分表达,令客户产生连贯思维。
在此基础上,再辅以其他专业知识的适当表达，会使客户产生更强的信任感,使自己在客户心目中的潜在印象强于其他的销售者，有利于成交的实现及客户的稳定性。
这些专业知识需要用心和嘴在工作中一点点的积累。
二、客户利益既定的房屋产品都有其固有的特征，如何将这些特征中的优点适时的、准确的、甚至夸张的传递给客户，以此来给客户留下深刻的印象。
做到“急客户之所急，想客户之所想”的程度。
通过与客户的简单交谈，摸清客户需求,然后针对性的推荐适合的产品，介绍产品的相关优点和特点能带给客户未来的使用价值（例如针对一些老年人居住的房屋应该选择楼层相对较低的1-3层的房屋以强调其方便性等）.确保所推荐产品能给客户带来他真正需要的利益是一种销售技巧，也是赢得客户信任的一种有效方法。
三、顾问形象销售人员与客户交谈的过程中，应迅速而准确的让客户感觉到自己丰富的理论知识和相关的专业经验，赢得信赖，促使客户产生购买欲望、产生购买的行为，甚至成为我们的忠实客户(口碑、影响、持续一段时间的合作）.在客户的心中形成一种顾问的形象，让客户感知我们在房地产理论知识、家居环境、价格预期、市场发展的展望、行业的整体运做情况等各个方面形成一种全面的知识体系，以追求一种“顾问"的形象，以确定客户的信心，增加其信任感。
四、沟通技巧沟通是销售核心技能的过程中最重要的一个环节。
沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才,而是学会倾听。
经典销售技巧培训(全)
经典销售技巧培训〔全〕资料第1讲 E.K.Strong销售技巧〔上〕很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。
在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个根本了解。
销售员的素养成功销售员的根本特征一个成功的销售纯熟的销售技巧。
1．正确的态度正确的态度是成功的保证。
作为销售员，需要具备三种态度：〔1〕成功的欲望任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。
这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。
【案例】小李，45岁，原来是国营企业的一名普通女工。
2000年她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此非常低落。
后来，她在朋友的劝说下参加了一支销售队伍，之后情绪发生了明显的变化。
见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。
其实小李的成功欲望非常的简单，就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学。
要实现这个心愿就必须努力多挣钱，所以从参加销售行列的那天起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。
这时的小李已经完全摆脱了以前的沮丧，进入一种十分积极勤奋的状态，她的这种对成功的强烈渴望正是销售人员最根本的态度。
〔2〕强烈的自信销售员的售工作的自信。
任何一名也正是一个销售员所应具备的第二个态度。
〔3〕锲而不舍的精神销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。
销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。
无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。
施乐公司就是一个典型例子。
在施乐，人们常有这样的感觉：任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。
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话术示例：给出处理异议的话术，如“您看，我们已经在价格方面做出了最大优惠，但是如 果您能提供更多的数量，我们还可以再商量一下价格”等。
销售心理学实战应用
客户类型分析
沉默型客户：需要 耐心引导，提供更 多信息
犹豫型客户：需要 明确产品优势，给 予更多信心
销售心理学研究范畴
消费者行为：研究消费者的购买决策过程和行为特点 市场营销策略：研究如何根据消费者心理制定营销策略 销售人员心理：研究销售人员的心理状态、技能和行为对销售效果的影响 社会和文化因素：研究社会和文化因素对消费者和销售人员心理和行为的影响
销售心理学原则
互惠原则：客户获得好处后，有 回报的冲动
互联网+销售模式探讨
互联网销售的快 速发展
互联网销售的优 势
互联网+销售模 式的创新与变革
未来销售趋势与 展望
未来销售挑战与机遇
客户需求变化
技术发展
市场竞争
销售策略转型
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未来销售趋势与展望
未来销售趋势分析
数字化和电子商务 的快速发展将继续 主导销售行业。
个性化和定制化需 求日益增长，消费 者更注重体验和情 感连接。
社交媒体和内容营 销的崛起使得品牌 需要更注重与消费 者的互动和沟通。
人工智能和机器学习的 应用将进一步改变销售 行业的运作方式，提高 效率和客户满意度。
客户维护：针对不同类型客户，采 取相应的维护措施，如提供个性化 服务、定期回访等。
客户反馈：及时收集客户反馈，调 整产品或服务，提高客户满意度和 忠诚度。
销售心理学案例分析
成功案例分享
案例背景：凉茶市场竞争激 烈，王老吉面临困境
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销售技巧培训资料第一节、在竞争中脱颖而出1、如何在如此竞争激烈的环境中取得销售成功?了解你的顾客精通销售方法调整你的心态创造优质服务了解你的顾客2、人们为什么会购买？如果我们明白人们为什么购买，就更能满足他们的期望，并为他们创造愉快和值得欣赏的人生体验。
如果我们不明白人们购物的理由，则我们有可能给他们带来一系列的麻烦。
我们销售人员的责任是激发别人购买的欲望，为此，我们需要了解购买者的动机，并在我们理解的基础上有所行动。
每个人都想成为购买者，但却不希望别人向自己推销。
人们会因为两个原因而购物:1. 让自己感觉更好些- 感性方面2. 解决一个问题–理性方面顾客的选择取决于理性的分析及感性方面被你及你的产品所影响的程度成功的阶梯销售模式相信自己相信公司的产品找到你的客户站在客户的立场上用你的专业能力提供解决方案还取决于你能吸引多少这样的客户3、什么是积极的态度 ?表面看来,态度就是你把自己的情绪或意向传递给你的顾客或合作者的方式。
当你乐观并且希望与他人的交流取得成功时，你就传递了一种积极的态度，而对方通常也会作出对你有利的回应。
当你很消极，又想着最坏的结局时，你的态度就是消极的，顾客也很可能会躲开你。
所有一切都从你的意识中流出，态度就是你意识的一种调整装置。
它就是你看待事物的方式。
创造优质服务顾客是……我们业务中最重要的人并不依靠我们，但我们却依靠他，当他找我们时是帮我们的忙，当我们为他服务时却不是在帮他忙，并不是打扰我们的工作，他正是我们工作的中心我们业务的一部分而非局外人，象我们自身一样的人，有感觉和情感不能与之争辩或争出胜负的人，需要我们给予最大的礼貌和细心对待的人无论我们从事何种工作，这个人使我们得以获得薪水支持我们的生存及业务发展的人顾客要求...... 及时回应良好沟通值得信赖当一名销售方法上的艺术大师第二节、销售前的准备销售前的准备工作公司的市场定位市场趋势市场情况：竞争对手的优劣之处及销售状况我们的机遇与挑战顾客的要求：产品与服务情况：个人情况：服装的产品特性准备是否充分产品的特征和利益态度怎样公司品牌的内含及历史仪表及相应资料准备一: 市场情况正确的做法：不正确的做法：个人作业：你是否做到了下述情况? 个人作业：你是否避免了下述情况?•对公司产品的市场定位相当清楚•不清楚具体状况•对市场的涨落了然于胸•不了解和分析,按感觉行动•竞品的优劣点及销售状况研究清楚•不对顾客进行分析,未能了解不断变化的顾客需求•了解顾客的来源及需求准备二: 产品与服务情况正确的做法：不正确的做法：个人作业：你是否做到了下述情况? 个人作业：你是否避免了下述情况?A.了解MOTO的品牌内含及历史,且能对顾客充分表达B.对公司及产品的历史文化及品牌的代表意义不清楚，无法增强顾客的信心A.对MOTO的产品系统及特性有全面的了解B.不了解公司产品系统的全面特性A.了解每款产品的特征与利益点B.对产品特征与利益点一知半解，不能清楚演示出给予顾客的利益A.对各款产品的价格及配置非常熟悉,若顾客询问有关技术细节,可迅速查找出来B.对价格与配置不完全熟悉A.对重点手机的竞品有适度了解B.当顾客问到更深入的细节时，不会解释，且不能很快找到相关资料A.对售后服务能详尽介绍,增加顾客的购买信心B.顾客询问有关产品及售后服务时含糊其词A.对产品的生产过程有基本的了解B.不熟悉产品的基本过程准备三: 个人情况正确的做法不正确的做法个人作业：你是否做到了下述情况? 个人作业：你是否避免了下述情况?•心情放松、态度热忱、语调亲切•仪容不整或忽略细节•注意仪容、着装的整洁•忽略个人卫生：头发、指甲、胡须等•调整心态•态度随便或过于严肃•准备好相应资料及工具•过于受个人情绪起伏的影响•未准备好相应备用的资料第三节、迎接顾客迎接顾客的要点：迎接时的专业精神和服务态度如何接近顾客，为下一步做准备迎接顾客时的专业精神和服务态度为了使顾客从一迈进店里或接近柜台的一瞬间就开始有良好的感受，我们需要从以下方面来展开我们的专业精神和服务态度：及时关注措辞语气姿势目光接触微笑仪表你的状态？你的身体语言？你的声音？迎接顾客时的问候：亲切自然的问候会帮助顾客建立良好的第一印象，并营造一个轻松愉快的购物氛围，使顾客愿意停留在柜台前浏览和了解商品。
你的问候语会有哪些：对损失掉的柜台销售进行的研究表明，75%损失掉的销售都是因为接近方式不对头，而不在是否已经形成了购买决定。
在问候时要避免：冷淡顾客过分热情与造作，给顾客造成压力。
问候后立即询问顾客“请问您想买什么？”有些顾客到柜台里带着明确的购买意向来的，有些则是希望自己先看一下，了解更多的信息，为做出购买决定做准备。
当他们有需要时，会要求导购人员提供更多的信息。
此外还有一些顾客是潜在顾客,他们不确切需要什么，他们希望通过在店内的浏览来找到灵感。
通过观察识别顾客可能的需求，把握接近顾客询问其需求的最佳时机无论顾客来到店里是否带着明确的需求来寻找特定的手机款式，大多数顾客都是要先浏览一番。
你要把握询问顾客需求的时机，以建立起与顾客的沟通关系，对顾客的需求进行全面的了解。
认识顾客，从最初相见的一刻开始：顾客的着装、表情、携带的物品等可以帮助判断其身份、职业等。
顾客对你的招呼作出什么样的反应，或是否看出他是在赶时间，是否有特别需要等。
你只要观察一会儿，就可以知道顾客很多情况了：如果他马上找到一款特定的手机，则他大概已清楚他想要什么，他需要是快速、有效率的服务。
但如果顾客看来在很愉快地浏览，你的最佳做法是向他打招呼，表示当他需要时你会马上帮忙，然后给他自由浏览的空间。
观察顾客要求你的感情投入，感情投入就能理解一切。
这就是说，你要设身处地为顾客着想。
你必须通过顾客的“眼晴”去观察和体会。
你必须问：“如果我是这个顾客，我会需要什么？”把握接近顾客询问其需求的最佳时机以下为一些明显或隐形的接近顾客的时机：明显的迹象：隐性的迹象：顾客先前曾来过你的柜台顾客在某个手机前停留顾客主动找促销员帮忙一直注视某款手机时顾客好像在找某种商品时顾客抬头寻找促销员时迎接顾客正确的做法：不正确的做法：个人作业: 你是否做到了下述情况? 个人作业：你是否避免了下述情况?•表现专业精神和服务态度•过分热情与造作，给顾客造成压力•亲切自然的问候•忽视顾客的存在•观察顾客以作出合适的对应•在忙着接待其他顾客时顾不及与新来的顾客打招呼•观察识别顾客可能的需求•未表现出关注与热情•把握接近顾客询问其需求的最佳时机•顾客招呼才过去•见到顾客时未观察和识别就直接进入购机主题第四节、探索顾客的需求及推荐商品探索顾客的需求1.对于一些对手机了解非常透彻、并清楚知道自己所需、并不需要你的介绍的那些顾客来说，我们只需了解他们的明确需求，并为他们提供服务,以使其迅速愉快地完成购买过程即可。
2. 对于多数并非完全“内行”的客户，需要我们实现真正的顾问式销售，了解他们所想要的，帮助他们识别问题、确定需要、解除顾虑，并帮助他们作出更好的选择。
我们将探索哪些方面的需求？探索需求的方法：询问聆听观察通过在沟通中的询问、聆听和观察，使我们在头脑中能清晰地划分出顾客的主要需求和次要需求如何探索顾客的需求正确的做法：不正确的做法：个人作业:你是否做到了下述情况? 个人作业:你是否避免了下述情况?•以开放型的问题了解顾客的需求•未能依照不同类型的顾客进行适当的对应行为，以致失去顾客的信任•以关闭型问题确认顾客的需求•未做了解，凭自己主观判断顾客的需要•发掘顾客潜在的感性购买动机•在获取信息时，过多用关闭式的问题，给顾客造成压力•了解顾客购买和更换手机的原因和看法•打断顾客的谈话•认真聆听顾客的回答，不要打断•只顾提问，未回应顾客的回答•在沟通中注意观察以做正确的判断推荐商品及说服如果你的推荐使顾客对产品、服务和公司有充分的了解，而且你们之间也建立了互相信任的关系，这种互利互惠的销售成功率是很大的。
有效的推荐及说服包括：认可需求运用特征与利益演示产品及功能提供适当的证明帮助顾客消除顾虑特征与利益•特征(Features) 是指产品所包含的任何事实。
•利益 (Benefits)是指当顾客使用产品时所得到的好处，这些好处是源自产品的特征，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。
推荐时的要点：•先针对及客户的主要需求进行介绍•介绍时要抓住卖点：卖点是能最大限度满足客户需求的特点•介绍时遵循：正确、完整、及时、简要推荐产品及说服正确的做法不正确的做法个人作业:你是否做到了下述情况? 个人作业:你是否避免了下述情况?•针对顾客的需求进行针对性介绍•未根据顾客的需求，凭主观意识给顾客堆砌卖点•介绍时运用特征与利益•不熟悉产品的特征与利益•主动引导顾客接近样机，加以示范•不顾顾客是否感兴趣，一直强硬介绍•介绍时注意观察顾客是否感兴趣而调整•介绍无逻辑性，未能突出产品的卖点•让顾客参与到过程中来•随意编造信息•强调摩托罗拉手机给顾客带来的利益•向顾客传达未经证实的信息•强调物有所值•对非专业的顾客使用过多的专业术语•贬低另一型号的产品帮助顾客消除顾虑顾客在听到销售人员介绍后，往往会提出一些疑问、质询或异议。
你不必为顾客提出顾虑而感到不安，顾客表达顾虑，往往是有购买倾向的，鼓励顾客自由地表达顾虑，营造开放交流的气氛，可显示你的诚意和信心，愿意帮助顾客建立明智而互利的决定。
处理异议的方法1.回应式聆听2.提问一些开放型的问题：“发生了什么事？”，“能告诉我多一些…”3.倒清对方的问题/需求4.锁住对方5.根据不同情况克服异议帮助顾客消除顾怀疑* 表示了解该异议* 给予相关的证据* 询问是否接受缺点* 表示了解该异议* 用利益淡化缺点-总体利益-顾客已接受的利益-竞品不能提供的利益* 询问是否接受误解* 表示了解该需要* 介绍相关的特征和利益* 询问是否接受帮助顾客消除顾虑正确的做法不正确的做法个人作业:你是否做到了下述情况? 个人作业:你是否避免了下述情况?•认真聆听顾客的顾虑，并表示理解•与顾客争辩，急于反驳顾客，不够冷静•持有积极的态度•表示不屑•热情自信，态度认真而关注•不置可否，避而不答•保持礼貌，面带微笑•显示悲观或哀求顾客•表情平静，有技巧性地应对•贬低竞争品牌•若顾客有情绪问题，则应先处理情感问题•缺乏应对技巧，过于直截了当第五节、缔结销售我们为什么不能缔结更多的销售？1.太早尝试2.太迟尝试3.未曾尝试…怕拒绝…不肯定…怀疑何时建议购买? 顾客给予讯号可以进行下一步时(购买讯号)或顾客已接受你所介绍的几项利益时口头购买信号:•询问是否有促销赠品•询问售后服务的详情•……行为购买信号：•对产品仔细研究•不停地摆弄手机，一副爱不释手的样子如何建议购买 ?•先核查顾客还有无其他要求•主动介绍有关的优惠或促销政策•当感到顾客基本满意时，应积极主动地建议购买•要主动，但不要催促，若顾客无反应，了解原因•若确认顾客无意购买，应感谢其光临•若顾客决定购买则要积极协助办理相关手续办完相关手续后……真诚感谢顾客 (若有机会，并建议向他人推荐)亲自或目送顾客离店正确的做法不正确的做法个人作业:你是否做到了下述情况? 个人作业:你是否避免了下述情况?•识别成交的时机•没有信心，不敢建议顾客购买•时机成熟时，以肯定的态度显•凭自己的主观臆断催促顾客成交示信心，积极主动建议购买•无论顾客是否决定购买，保持平和的心态，不给顾客造成压力•给顾客造成过大压力，留下不良好的最后印象•当顾客决定延迟或不买时，始终表示•顾客犹豫的过程中表示出不耐烦理解和热情•当顾客决定“再转一转”或不买时，表示出欢迎和期待他再次光临•笑容消失，不再保持服务热情或埋怨顾客•耐心仔细帮助顾客办理手续•顾客已决定购买后不再维持高度热情•将优质的服务一直持续至顾客离开•未能将服务延续至送顾客离开。