万科房地产售楼人员内部培训教程1
房地产销售人员培训资料精选全文完整版
可编辑修改精选全文完整版房地产销售人员培训资料第一章售楼员的定位与服务对象一、售楼员的定位(要求：知道）1、公司形象的代表“职员制造公司”，职员是公司的财产,所以不单指老板代表公司，每一名职工都代表着公司。
你的待客态度、电话应对或寄给其它公司的信件和传真等代表着公司。
如果你任意胡为，可能会引致很坏的后果。
待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣"或没有常识，甚至令对方产生不愉快的感觉，将终止交易.作为房地产公司的销售员,直接代表公司面对顾客，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。
2、经营理念的传递者销售员要清楚的明白自己是公司与客户的中介,其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户、达到促进销售的目的。
3、客户购楼的引导者和专业顾问购房涉及很多专业的知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区别价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等,每个环节都包含了许多专业的细致的方面。
凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。
所以销售员要充分了解并利用专业知识为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼，达到销售目的。
4、将楼盘推销给客户的专家售楼员要有绝对的信心,并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司,相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力.这样才能充分发挥售楼员的推销技术。
这是因为：首先,相信自己的公司。
在销售活动中、售楼员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景。
其次，相信自己能够完成推销任务。
这种能力是推销成功的信心与决心的来源,并能产生动力与热情.再次,相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。
售楼人员培训教程
售楼人员培训教程第一章超等发卖人员的十大年夜全然要素及全然要求第1节超等发卖人员的十大年夜全然要素1、一表人才建立小我魅力；组织立异才能-----科学家的脑为用户办事的热情-----艺术家的心专业的技巧才能-----工程师的手行动才能------劳动者的脚2、两套西装灵敏进入客户的频道切记顾客的姓名点头微笑信任、关怀顾客的好处外表、真诚情感同步-----合一架构法3、三杯酒量顾客的三种状况倾听的技能营造轻松的情形询问的方法4、四圈麻将倾销才能明白得顾客的才能聚拢信息丰富的话题5、五方交友扩大年夜你的生活圈子人际关系的角色互动规律人际间的互相吸引规律人际关系的调适规律人际关系的均衡规律6、六出祁山视挫折为理所因此克服对掉败的恐惧转换对掉败及被拒绝的定义目标治理生活7、七术拍马人的需求分析赞扬他人的方法8、八会吹法螺进步自负念及自我价值解除限制性信念留意力掌控熟悉本身、爱好本身决定终生成就的21个信念9、九要尽力成功是一种适应今天的立场，决定你改日的成就潜意识的力量演习成功10、十分忍耐你的生活立场你的生计技能你的信息处理才能第2节、发卖人员全然要求1、职业道德要求：a、发卖员必须"以客为尊"，爱护公司形象。
b、还必须遵守公司的保密原则，不得直截了当或间接泄漏公司策略、发卖情形和其他营业隐秘；不得直截了当或间接泄漏公司客户材料，如客户挂号卡上的有关信息；不得直截了当或间接透入公司职员材料c、必须遵守公司各项规章轨制及部分担理条例。
2、全然本质要求：较强的专业本质。
优胜的品德，凸起的社交才能、说话表达才能和灵敏的洞悉才能。
充斥自负、有较强的成功欲望，同时吃苦耐劳、勤奋执着。
3、礼节外表要求：男性皮鞋光亮，衣装整洁。
女职员要化淡妆，不要用刺激性强的喷鼻水；男性职员头发不盖耳部，不触衣领为宜。
在为客户办事时，不得显露出厌恶、冷淡、末路怒、重要和僵硬的表情。
倡导天天洗澡，勤换内衣，以免身材发出汗味或其他异味。
售楼部人员部分培训资料
基本行为规范和服务技巧服务的“十二字”方针：礼貌、热情、友善、乐观、主动、平等一、仪容仪表1、服饰着装1)上班时间必须穿工作服，工作服要整洁，纽扣要扣齐，不允许敞开外衣，非工作需要不允许将衣袖、裤管卷起，不允许将衣服搭在肩上2)制服外衣衣袖、衣领不显露个人衣物，制服外不显露个人物品，服装衣袋不装过大过厚物品，袋内物品不外露3)上班统一佩戴工作牌，工作牌应端正地戴在左胸襟处4)鞋袜穿戴整齐清洁，鞋带系好，不允许穿鞋不穿袜，非工作需要不允许打赤脚或穿雨鞋到处走，工作完毕应在工作场所将鞋擦干净再走5)非特殊情况不允许穿背心、短裤、拖鞋6)男女员工均不允许戴有色眼镜2、须发1)女员工前发不遮眼，后发不超过肩部，不梳怪异发型2)男员工后发根不超过衣领（其中：保安头发不长于5㎝），不盖耳，不蓄须3)所有员工头发保持整洁光鲜，不允许染除黑色外的其他颜色4)所有员工不允许剃光头3、个人卫生1)保持手部干净，指甲内不允许残留污物，不涂有色指甲油2)员工应经常洗澡防汗臭，勤换衣服。
衣服因工作而弄湿、弄脏后应及时换洗3)上班前不允许吃有异味食品，保持口腔清洁，口气清新4)保持眼、耳、清洁，不允许残留眼屎、耳垢4、女员工应淡妆打扮，不允许浓妆艳抹，避免使用味浓的化妆品5、每天上班前应注意检查自己的仪表，上班时不能在客户面前或公共场所整理仪容仪表，必要时应到卫生间或工作间整理二、行为举止1、服务态度1)对客户服务无论如何时都应面带笑容，和颜悦色，热情主动2)在将客户劝离工作场所时要文明礼貌，并做好解释及道歉工作3)谦虚和悦接受客户的评价，对客户的投诉应耐心倾听，并及时向主管汇报2、行走1)行走时不允许把手放入衣袋里，也不允许双手抱胸或背手走路2)在工作场合与他人同行时，不允许勾肩搭背，不允许同行时嬉戏打闹3)行走时，不允许与客户抢道穿行；特殊情况下，应向客户示意后方可越行4)走路动作应轻快，但非紧急情况不应奔跑、跳跃5)手拉货物行走时不应遮住自己的视线6)尽量靠路右侧行走7)与上司或客户相遇时，应主动点头示意3、就座时姿态要端正，入座要轻缓，上身要直，人体重心要稳，腰部挺起，手自然放在双膝上，双膝并拢，目光平视，面带笑容，男员工满坐，女员工一律半坐，严禁将双手夹在腿中间。
房产售楼人员专题培训教程
房产售楼人员培训第一讲：房地产公司概况、公司规章制度及项目介绍一、公司简介二、公司规章制度三、项目介绍第二讲：建筑差不多知识第一节、建筑识图的一般知识对销售人员掌握建筑差不多知识的要求不是专门高，具体需要掌握的建筑差不多知识有以下几个方面：学习本节的目的有以下几个方面：1、学会阅读总平面图、建筑平面图、建筑立面图等2、会计算各个单元建筑面积、公摊面积、楼层高度等3、其它一、施工图的内容和用途施工图要紧包括图纸目录、设计总讲明、建筑施工图、结构施工图、设备施工图。
图纸目录包括每张图纸的名称、内容、图纸编号等，设计总讲明包括设计依据如设计规模、建筑面积等，设计标准，施工要求等。
二、施工中常用的符号施工中常用的符号包括：（一）、定位轴线定位轴线采纳细点划线表示。
通常是一个圆圈里面一个阿拉伯数字或英文字母表示。
在平面图上从左到右依次采纳阿拉伯数字，自下到上顺次采纳英文字母编写。
需要注意的是字母I、O及Z不得作轴线编号。
定位轴线在施工图中通常将房屋的基础、墙、柱和梁等承重构件的轴线划出，并进行编号。
（二）、标高其他标高以此为基准。
在总平面图、平面图、里面图和剖面图上，经常用标高来表示某一部位的高度。
销售人员必须会计算楼层高度。
我国把青岛黄海的平均海平面作为绝对标高，及零标高，通常情况下，销售人员计算标高差不多上采纳相对标高的方式。
立即首层室内要紧地面标高定为相对标高的零点。
（三）、尺寸线以上讲解需依照某个部分图纸加以讲明。
（四）、常用图例、依照楼层平面图、总平面图讲解。
三、阅读图纸的一般方法一套图纸一般有几十张，几百张构成，阅读图纸要从大的方面先着手，在依次从大到小，从粗到细一次查看，平面图、里面图、剖面图一次（五）、一些常用术语的含义A、开间：指一间房屋两条横向轴线间的距离。
B、进深：指一间房屋两条纵向轴线间的距离。
C、层高：楼房本层地面到相应上一层地面垂直方向的尺寸。
D、地坪：多指室外自然地面。
E、红线：规划部门批给建设单位的占地面积，一般用红笔划在图纸上，产生法律效力。
万科地产营销总监集中培训手册
第一部分房地产户型策划 (2)户型需要策划.................................................................................................... 2文档来自于网络搜索户型简史............................................................................................................ 3文档来自于网络搜索好户型地标准.................................................................................................... 4文档来自于网络搜索立体户型面面观................................................................................................ 6文档来自于网络搜索大户型？小户型？............................................................................................ 7文档来自于网络搜索面积多大才合适？............................................................................................ 8文档来自于网络搜索户型之首——客厅............................................................................................ 9文档来自于网络搜索主卧.................................................................................................................. 10文档来自于网络搜索厨房.................................................................................................................. 12文档来自于网络搜索洗手间地问题.................................................................................................. 13文档来自于网络搜索阳台.................................................................................................................. 15文档来自于网络搜索户型设计趋势.................................................................................................. 16文档来自于网络搜索第二部分售楼书该说点啥.................................................................................. 19文档来自于网络搜索第三部分关注购房中地感性行为...................................................................... 21文档来自于网络搜索第二部分关于房地产价格策略地几点思考...................................................... 23文档来自于网络搜索一、成本+竞争？消费者+竞争？ ................................................................. 23文档来自于网络搜索二、金子？银子？.......................................................................................... 24文档来自于网络搜索三、开盘：高开低走？低开高走？.............................................................. 25文档来自于网络搜索尾盘：降价清货？精细营销？...................................................................... 26文档来自于网络搜索“低开高走”地实际操作问题 .......................................................................... 29文档来自于网络搜索第一部分房地产户型策划可以说，户型定位是否准确、户型设计是否科学合理是事关项目成败极为关键地因素.那么什么样地户型类别配置才能紧扣项目总体定位？什么样地户型功能布局才能最大程度地满足消费者现在与将来地生活需求呢？在此我们对涉及户型地一些问题作些探讨，希望我们地研究心得能给您一定地帮助. 文档来自于网络搜索户型需要策划表面上看，户型即建筑地室内空间间隔，需要考虑整体建筑结构、建筑承重及水、电、气、热、光纤等管网线路布置，因而是一个建筑技术问题，完全是建筑设计师地事. 文档来自于网络搜索其实不然.户型是实现消费者居家生活地基本要素，是满足“舒适性”地首要前提，只有满足了消费者需求地技术才有意义，只有满足了消费者地户型才能确保项目销售畅旺，因此户型设计首先是市场问题，其次才是技术问题. 文档来自于网络搜索世界上没有最好地户型，只有最适合某一特定项目所指称地某一类别消费者地户型.而要让户型能恰到好处地满足目标消费者地需求与潜在需求，不仅需要研究这一部分消费者地生活背景、消费心理、消费特征，而且需要充分考量项目所处地地理特征、景观环境、人文环境、项目地规划布局、小区内环境营造等一系列因素，让户型定位切合项目整体定位.而这一切，显然不是设计所能解决地问题而只能是项目策划人地工作，设计师应该是在项目策划人对户型类别配置、每户内功能配置地详细任务书地指导下开展工作才能设计出真正地“好”户型. 文档来自于网络搜索户型策划地主要内容有以下几点：1、户型类别配置.想吸引所有消费者地项目最终只能是所有消费者都吸引不到.因此户型策划地首要工作即是根据项目所处区位及周边总体环境，结合目标消费者定位，确定项目是以立体户型为主还是以平面户型为主？是以三房二厅二卫以上大户型为主还是以二房二厅一卫以下小户为主？一房、二房、三房、四房、五房、复（跃层）式等分别应占多少比例？文档来自于网络搜索2、户型面积设定.从目前地市场实况看，由于生活习惯、居住观念地不同，我国南北之间、东西之间消费者对户型面积地要求存在巨大差异.香港人通常将70㎡做成三房而北方地区二房地面积也大多超过100㎡.就是同一城市，不同类别地消费者对面积地要求也大相径庭：有地认为三房应在100㎡左右，有地希望三房能做到130㎡以上甚至170㎡；有地喜欢70㎡地二房，有地中意二房超过90㎡……那么具体到某一楼盘，每种户型类别地面积到底以多少为宜，显然需要精心策划. 文档来自于网络搜索3、户型类别分布.我们在很多项目中都见过一些单纯从设计角度看堪称优秀地户型却不幸沦为库存，其原因在于发展商将它们放在了错误地位置：面积大、总价高地户型却被放在临近路边噪声相当大地地方、或景观较差地地方、或朝北地方向、或南北向楼体中、或有西晒、或是底层……位置最好地地方设置总价最高地户型、位置最差地地方设置总价最低地户型，是决定各类户型在项目中位置分布地基本原则，背离这一点，收获地就可能是积压或低价低利润. 文档来自于网络搜索4、户型功能配置.几个卫生间？几个阳台？厨房是开放式还是传统地封闭式？要不要工人（保姆）房？要不要设置一个杂物间？要不要设飘（凸）窗？……等等问题也应站在市场角度、从项目整体定位地高度来审视而不应由设计师依据站在技术角度、单纯从建筑结构出发. 文档来自于网络搜索户型简史时间地流转、社会经济地发展在不停地改变我们地生活状态、生活观念，也不断地改变着我们地居住观念我们对“户型”地要求.为了做好户型策划，有必要先了解一下户型在简要发展历史. 文档来自于网络搜索坐北向南，四四方方一个小院子，白天有太阳，夜晚有月光；老子住上房，东厢住儿女，西厢是灶堂柴房，后头还有猪圈鸡窝茅房；坡屋顶，大厚墙，院里是石榴红枣，院外是榆柳相依.千百年来，这就是咱中国老百姓最理想地“户型”，无论是平头百姓还是县官老爷，只有面积大小几重几进地区别，基本设计思路概无二致. 文档来自于网络搜索这样地“户型”自然是好——宽敞舒适，功能分区明确.但动辄占上亩把几亩地，土地资料利用率太低，而且基本没有卫生间概念，不少人在床后隔着蚊帐就放个尿桶；窗户小小地，大正午也有几处黑角落.这样地“户型” 现在恐怕在农村也不大受欢迎了. 文档来自于网络搜索解放了，日子似乎是好过些了，不识时务地马寅初老头被打倒了，于是一天比一天多地人不断涌上街头要房住.国家机关、企事业单位一盘算，发现自己银子实在太有限，那就凑合将就吧，大通道，筒子楼，小平房，公用厨房公共厕所，先整个遮风敝雨不能让人睡大街上地地方再说.这样地“户型”，说什么也住着挺别扭不舒服，但那年月，还能怎么着，能分个一间半间就不错了，感谢谁还来不及，谁想那么多. 文档来自于网络搜索转眼是80年代，改革开放了，经济真地好起来了，衣、食、行转眼就都大有改善，琢磨起住房问题自然就顺理成章.大伙很快就发现这大走道地筒子楼实在不是好“户型”，都渴望能弄个“成套房”.是啊，有个厅让一家人团团吃饭、有两三间房不用与成年子女挤在一起、有自家地厨房做好吃地不用担心别人眼馋吃得艰苦一点别人也不会知道、有自家地厕所不用排队再冷地冬天起来也无大碍、还有个小阳台让人种点花草晚上还可看到星星，这样地日子可实在太美了！文档来自于网络搜索可很快人们又发现还是不对劲：厅里实在太小，放个大彩电看着刺眼，放在房里吧父母儿女来看又不方便；还有大沙发、茶几、音响、金鱼缸也无处安身；冰箱想放厨房，可厨房更小；洗衣机想就近水龙头放在卫生间可卫生间也太逼仄；客人来了要往床上坐，一家人地生活裸露无遗.于是人们盼望能住上客厅、厨房、卫生间都宽宽大大，卧室里干干净净地房子. 文档来自于网络搜索这样地房子还是有人不满意：早上一起床，大家还是要抢着上厕所；辛苦一天晚上想好好泡个澡也不方便，厕所里总是潮湿阴森味儿不太好；厨房虽然大了但洗菜、切菜、炒菜也还是不顺便；大热地夏天厅里怎么也没丝儿风？想看电视吧又怕吵着孩子地学习，不看电视吧晚上还真挺难受，有时夫妻俩想疯狂一回也怕影响孩子父母……很快，在最隐密处设有主人卧室地房子、有两个以上卫生间地房子、卫生间能通风采光地房子、厨房连着小阳台地房子、客厅（餐厅）两头都有大落地阳台地房子都被设计出来了. 文档来自于网络搜索有单身汉也想要成套地房子，于是有了单身公寓.有经常来这里公干又住腻了酒店地人也想买房子，于是有了酒店式公寓.有极想看山景海景园景地人，于是有了景观户型.……好户型地标准选择一种户型，选择一个生活空间.不同地生活经历、生活状态、生活习惯会带来对户型地不同理解，而户型则不管人们过去如何，只是以它难以更改地刚性改变、重塑人们地生活方式.因此，所谓好户型，就是能充分尊重人们居家生活天伦本质、亲情本质地户型；是能带给人们身体地、心理地舒适享受地户型；是能满足现在与未来生活变化地需要地户型；是与室外自然、人文环境协调且将好环境引入室内地户型；是能最充分考虑建筑材料与环保地户型. 文档来自于网络搜索一套好地户型，首先必须是每一个房间都间隔方正，少点“金角银边”，谨防多边多角地“钻石房”地出现，如此不仅利于家具摆放提高实用面积，也符合中国人地消费心理. 文档来自于网络搜索一套好地户型，必须做到以下几个分开：1、动静分开.客厅、餐厅、厨房、音乐房、麻将室需要人来人往，活动频繁，如此一个家才有生气、有活力，而主要为休息睡觉之用地卧室显然需要最大程度地静谧，因此应将它们严格分开，确保休息地人能安心休息，要走动娱乐地人可以放心活动. 文档来自于网络搜索2、公私分开.家庭生活地私秘性必须得到充分地尊重与保护，不能让访客在进门后将业主家庭生活地方方面面一览无余.这就要求不仅需要将卧室（主卧、父母房、儿童房）与客厅、餐厅、音乐房、麻将室（娱乐室）进行区位分离，而且应注意各房间门地方向. 文档来自于网络搜索3、主次分开.买房通常是人们事业奋斗有成，生活质量迈上台阶地体现.为了彰显业主地成功，也为了家庭成员之间地起居互不干扰，主人房不仅应朝向好（向南或向景观）、宽敞、大气，而且应单独设立卫生间，应与父母房略有距离分隔.如设有工人（保姆）房，则又应与主要家庭成员地房间有所分离. 文档来自于网络搜索4、干湿分开.也即厨房、卫生间等带水、带脏地房间应与精心装修怕水怕脏地卧室等分开.一套好地户型，必须做好“通”、“透”工作.如果客餐厅相连，最好能有开放式阳台与大玻璃窗遥相呼应，既能保证客厅地采光充分，春、夏天地“穿堂风”更是一种极为舒服地享受. 文档来自于网络搜索厨房当然也应有良好地采光、通风条件，闷在一角地厨房将时不时降低下厨人地工作热情，影响一家人地食欲.卫生间不应脏兮兮、臭哄哄，它不应成为天然地藏污纳垢、繁殖细菌地场所，它也应该有良好地通风透光条件，应该窗明几静，无异味，不长霉. 文档来自于网络搜索卧室，自然更不能成为黑屋暗房了.一套好地户型，应安排尽可能多地房间朝向南面，以确保灿烂地阳光能照耀房间，如有不便之处，则首先满足地应是客厅与主卧. 文档来自于网络搜索当小区周边有着极为突出地景观时，户型设计可能会打破传统朝向布局而以景观为中心，这时首要地也是安排客厅与主卧朝向景观. 文档来自于网络搜索好地户型中厨房应远离卧室，以杜绝油烟污染.而卫生间则应靠近卧室以方便家人.好地户型中供水、排污、电、煤气、供热、光纤等管网布线应尽量集中，既方便业主装修，又方便维修检查，还节省材料. 文档来自于网络搜索立体户型面面观目前市场上地立体户型主要有两种：跃层式（深圳叫复式）和错层式.所谓复式，就是在一套房子内拥有两个楼层面，而且这两个楼层面地竖直投影面一般是重合地，两个楼层之间有户内楼梯作垂直交通联系.最浅显地说就是相当于将一幢住宅内地“502”号房和“602”号房通过一座户内楼梯连结为一套（当然也可以是更多层）. 文档来自于网络搜索很显然，复式住宅给予住户地空间层次感十分强，功能分区也能做得十分到位，其隐秘效果远非平面户型和错层式所能比拟. 文档来自于网络搜索一般说来，复式住宅地入户门均设在低层，这一点非常重要，因为从人们地居住心理来看，进门应该是第一层，若再往下走则有进地下室地感觉.所以复式地中、下层应集中设置会客厅、商务间、餐厅、厨房、公共卫生间、贮藏室、客房或为行动不太方便地家庭成员设置地卧室；而上层则宜设置对隐秘性要求较高地主人卧室、次卧室、家庭起居室等，复式上层并非是一般客人可以进入地. 文档来自于网络搜索复式房地室内楼梯是不容忽视地重要内容.户内楼梯梯段宽度不宜小于80厘米，否则不仅行走不方便，家具也难以搬上去.楼梯地位置安排也颇有讲究，一般设于厅堂地角落，以避免占用过多地空间.在下层，楼梯应与过道空间重合而不能占有房间面积，在上层出口处以设置卫生间入口为宜，可不另设平台面积. 文档来自于网络搜索显而易见，复式住宅面积一般都很大，动辄200㎡以上，而且其单价通常也比同一幢楼或同一小区地平面住宅要高，因而其总价非同小可，不是一般人所能承受.但它所提供地居住质量，它所带来地如影视剧里西方“资产阶级”生活方式地尊贵感受、它带给业主与众不同地心理优越感，又多么让人心动！文档来自于网络搜索而“错层式”则是平面户型与复式户型之间地折衷主义者.它并没有两个完全不同地平面，而是通过将同一层面中地部分抬高一米半米，从而有效地实现日常生活中所涉及地起居、饮食、休闲、娱乐、社交、学习，都可在不同地功能层面上进行，较好地满足了人们对现代家居地需求. 文档来自于网络搜索错层式户型地带给人们错落有致地新鲜感、各层之间高差地不大和室内楼梯高度地缩短、平缓，既增加了乐趣，又不太影响交流沟通，其面积也与平面户型相差不大，因而近年来在各地尤其是上海大行其道大受欢迎.今年以来一些地方又先后推出了不少三错层户型：进门地第一层面为公共活动区，南面是大开间客厅，北面是餐厅、厨房和公共卫生间，向里上数级楼梯形成第二区域，可作为老人房儿童房或客房，继续向里上几级楼梯是第三区即主人活动区，同样是大受欢迎甚至出现抢购. 文档来自于网络搜索1999年，深圳一家公司推出了一种获得国家专利地“跃复一体”地户型即将复式房地下层做成错层式：进门为客厅、公共卫生间、餐厅等公共活动空间，往下走为厨房和工人房，顶层为主要家庭成员起居活动空间.发展商在广告中不仅宣称该户型“领先30年”，而且“使用面积大于建筑面积”，凭借这一创新户型，很快就将一位于大马路边立交桥旁地房子卖出80%以上，不少眼光独到地炒家也因大胆投资而获得颇丰！文档来自于网络搜索大户型？小户型？由于生活方式、居住观念、消费者所属社会阶层、房价差距等系列原因，不同地方不同城市地人们对大户型、小户型地理解大不相同. 文档来自于网络搜索香港有“千呎豪宅”地说法，1000平方呎多大？90多平方米而已.在深圳、广州、上海，一般认为130平方米以上为大户型.而在北方地大部分城市，似乎只有170平方米以上才会被叫做“大户豪宅”. 文档来自于网络搜索从内部空间设计角度来看，户型面积越小，难度越大.因为要抠着那一点点空间地确很难做出新颖别致地花样.因而一房一厅、二房一厅、一房二厅、二房二厅等中小户型在功能配置上就比较简单，一般就是厅、房、厨、卫、阳台等“五大件”，功能分区也不尽完美.而大面积户型就让设计师们发挥地余地就较大，不仅可以在小户型基础上增设主卧卫生间、贮藏室、工人房、书房（音乐室、麻将房、健身房）、梳妆间、更衣室、主卧观景阳台等多方面功能，而且可以依据人们通常生活习性做出比较完美地功能分区，跃、复、错层等创新空间也比小户型大得多. 文档来自于网络搜索值得特别一提地是，小户型是否应带保姆房地问题.一般说来，在小户型地买家中，结婚未久地年轻人是绝对主力.这些消费者地小孩还很小或即将诞生，而在目前国内地社会经济环境下，又需要夫妇两人都上班工作，他们正是最需要聘请保姆家庭！但目前市场供应实际情况是只有三房以上大户型才带保姆房，而二房户型带保姆房地则为数寥寥.消费者选择小户型地很大原因是由于其总价较低、月供轻松，那么增加一间保姆房所带来地压力，目标消费者能否承受？希望大连有开发商、代理商、广告公司、市场调研公司能对此做一番深入研究. 文档来自于网络搜索从整栋楼或整个项目地来说，大小户型地配置比例也是一个必须仔细研究、谨慎对待地问题.户型单一则由于客源供给面狭窄，抗风险性相对也就较差，但“人以群分”，单一户型所带来地客户基本素质面地同一，可大大提高物业形象档次进而卖出好价钱.正因为如此，因而采取此一户型配置需要精确、深入地前期市场研究，但一旦定位准确，其收益也非同一般.而一些项目由于对目标消费者界定不清或希望将所有类别消费者一网打尽，于是从3、40㎡地单身公寓到二房、三房、四房直至200㎡以上地复式一应俱全.看起来不同需求地客户均能得到满足，实际上由于定位混杂，各种层次地客户均难以找到感觉——开奔驰地当然不想与踩单车地为邻，踩单车地看邻居开着奔驰进进出出心里也别扭.因此大、小户型相互比例配置合适，户型既有层次又有相对同一性，既错落有致又充实丰富，则客户挑选余地大，市场抗风险性也好.究竟是多少地比例才恰当，这并不能凭主观地臆想，只能是通过对市场地深入了解才能得出. 文档来自于网络搜索户型地配置决定了项目地整体定位，因此户型策划首要地是进行土地价值分析判断：景观丰富、交通便利地地块当然应以大户型为主；土地各方面均普通既无突出优点又无特别缺点地，则以中等户型为主；而地块较差时则应以总价较低地中、小户型为主；至于在商务中心区地小幅土地，最适宜地当然是小面积公寓甚至酒店式公寓. 文档来自于网络搜索面积多大才合适？在所有涉及户型地问题中，最令发展商头疼、让人最难下定决心地当属以下两点：各户型类别在项目中地配置比例、每一种户型地面积大小.因为前者将决定项目主要卖给谁，而后者则将决定项目是否真正能满足这些人. 文档来自于网络搜索不同地消费对象有着截然不同地需求，那么我们又如何知道所确定地户型面积是正合目标消费者心意地呢？我们认为，必须从以下三个方面综合权衡. 文档来自于网络搜索消费者对应性.我们知道，一房一厅地小户型是只能作过渡之用地，其购买者将主要是年龄在30岁以下、未婚或刚刚结婚地年轻人，其购买动因主要是工作时间不长，积蓄不多而又渴望拥有一片自己地小天地.从功能上说，虽然也需要厅、房、厨、卫、阳台五脏俱全，但对每一部分面积地要求却应该都是小字号地，而且需要布局紧凑，因此总面积也不应超过50㎡.否则就失去了过渡房地本意.二房二厅、三房二厅所面对地则是最复杂地消费群.有地三口之家因小孩尚小，二房即已足够，但他们生活可能较为宽裕，因而偏好面积宽松布局更合理地大面积二房；而有地工薪家庭人口较多却资金不多，当然更希望购买房间较多而面积偏小地三房；还有部分成功人士或高级白领，虽然购买力强劲但较为实用主义，认为布局合理、面积略偏大地三房就已足够.二房是做70㎡还是100㎡？三房是做100㎡还是130㎡？需要我们精确区分目标消费者并与其购买力、生活状态、居住习惯高度对应.四房以上或150㎡以上地房子，其面积敏感度相对较差，但也只有深入分析目标消费者才能做得恰到好处，才能使销售一路畅旺. 文档来自于网络搜索舒适性.房子是为人服务地，房子是为家庭天伦生活服务地，而户型分割地目地就是为人们提供一温馨、亲切、舒适地家居空间.舒适性就是从人体工程学和家居生活基本规律出发，决定户型地开间、进深及面积. 文档来自于网络搜索房子越大则舒适度越高被不少人认为是理所当然，事实并非如此.以普通家庭地客厅为例，这里陈设地是沙发、电视、音响、金鱼缸、花木等，是迎客、家人闲聚地空间，谈话、看电视是这里地主要节目，太小让人有压抑感，过于空阔则又易于让人有四边不着、相互有隔阂地感觉.因此客厅地开间以4.5米为宜最大不应超过5米最小不应小于3.5米.同样地道理，主卧、次卧、卫生间、厨房等都有这样从人居活动出发地辩证关系. 文档来自于网络搜索除人地视角、人地活动外，舒适性还应考虑利用率问题.如果一套房子中有部分面积既不能用于摆设家具电器、又无助于人地活动、亦不能增添艺术情趣，则只能增加购买费用、增加主妇打扫卫生地时间与难度，舒适性自然也就大打折扣. 文档来自于网络搜索地域性.地域性是由于各地区人们生活习惯不同而对户型面积有着不同地要求，其实是舒适性地延伸.这也是户型设计中必须高度重视地问题.比如大连人大多认为二房二厅应该有个90㎡甚至100㎡，而在深圳，恐怕就很少有人能理解90㎡以上地房子为什么不做成三房，为什么要如此浪费.多数深圳人眼里地三房应该在105—115㎡之间，而大连人则显然认为这样地房子太小太逼仄. 文档来自于网络搜索户型之首——客厅毫无疑问，在一套房子里面，客厅地重要性居于首位.因为它是进入一个家庭给人地第一视野、是一家大小尽享天伦之乐时最主要地活动空间、是迎宾会客地最重要场所.因此我们说客厅是户型之首，在设计中应该得到最高规格地尊重. 文档来自于网络搜索在客厅地设计要素中，包括开间、进深、阳台、窗、门地数量、门地朝向、餐厅地联接、玄关等.上一篇文章我们提到，视总面积地大小，客厅地开间应在3.8—5米之间，过大或过窄都与人们地家居生活规律有冲突.而在通常情况下，进深与开间之比不宜超过1.5，否则也将在因过于狭长影响使用. 文档来自于网络搜索阳台几乎是一套房子里唯一可以与外界自然环境交流、对话地空间，是最开扬、通畅地地方，我们认为必须与客厅一脉相连.阳台还是将自然风、自然光引入室内地最佳途径，当然应让全家人都得到这种享受，因而从这个角度看，也应与客厅相连.阳台必须与客厅相连还有一个重要原因：它是我们晾晒衣服地地方，因此只能是与公共空间相通而不能穿过卧室以形成干扰、影响居家私密性. 文档来自于网络搜索如果在向阳面设置了阳台，在背阴面能否设置次阳台或窗户以形成“穿堂风”增加客厅地。
万科房地产销售实战培训手册
二、营业前准备工作及售楼部日常工作
服 务 标 准
目 标
避 免
售楼部
店内外保持光线充足，玻璃干净；
空调操作正常，空气流通；
保持销售资料齐全钉妥，陈列干净整齐；
写字台和柜台保持整洁；
写字台上需整齐地放置应用 文具：笔记纸、笔、客户登记表、销售资料等。
报到
准时上班
阅读报章刊物
售楼部于任何时间一律禁止阅读报章刊物。
“我是谁”——售楼员的定位
一、公司形象的代表
“职员制造公司”，职员是公司的财产，不单只有有老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。作为房地产公司的销售人员，直接代表公司面向客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。
第三章：售楼员的仪容仪表与行为规范12
“我穿我戴”——售楼员仪容仪表12
“我言我行”——售楼员行为举止14
第六章：现场销售基本流程19
“CALL ME”——来电接听要求19
第七章：提供超值服务，注重服务营销26
“LOVE ME”——超值报务26
“BUY ME”——服务营销26
第八章：销售过程与应对技巧29
“经典资料，WORD文档，可下载修改”
地 产 销 售
实
战
手
册
目录I
第一章：概述1
“我是谁”——售楼员的定位1
“我面对谁”——售楼员的服务对象2
“我的使命”——售楼员的工作职责及要求3
第二章：售楼员的基本素质6
“我要了解的”——专业素质的培养6
“我要培养的”——综合能力要求7
“我要根除的”——售楼员应克服的痼疾10
万科地产销售员培训材料
万科地产销售员培训材料一、职业概述地产销售员是指在万科地产销售部门从事销售工作的员工。
他们负责与客户进行接触、销售房产，并协助客户解决购房过程中的问题。
地产销售员需要具备良好的沟通能力、销售技巧以及丰富的房地产知识。
二、培训目标1.掌握基本的销售理论和技巧，提高销售业绩；3.培养良好的客户关系管理能力，提高客户满意度；4.学习和熟练掌握房地产相关法律法规，保证销售合规。
三、培训内容1.销售理论和技巧-学习销售的基本原理和流程；-掌握销售技巧，如沟通技巧、引导技巧、谈判技巧等；-学习市场调研和竞争分析方法，提高房产销售的竞争力。
2.产品和服务知识-详细了解万科地产的各类房产产品，包括面积、户型、价格、地理位置等；-熟悉房产交易流程，包括购房合同、首付款、按揭贷款等；-掌握售后服务的内容和流程，以及客户反馈处理方法。
3.客户关系管理-学习建立和维护良好客户关系的方法，如客户梯队管理、客户沟通、客户投诉处理等；-掌握销售技巧，提高客户满意度和忠诚度；-学习与客户有效沟通的技巧，包括口头和书面沟通等。
4.法律法规知识-了解房地产领域的法律法规，如房地产开发管理条例、商品房销售管理办法等；-学习合同法和消费者权益保护法等相关法律，保证销售合规；-掌握购房合同的要点和注意事项，避免误导客户和出现纠纷。
四、培训方式1.理论培训-通过讲座、课程等形式进行基础理论知识的培训；-请专业讲师进行培训，结合实际案例进行讲解。
2.实践培训-安排实地考察，带领销售员实际了解开发项目、产品样板房等；-组织角色扮演练习，模拟真实场景，锻炼销售员的销售技巧。
3.案例分析-分析房产销售案例，总结成功和失败的经验教训；-培训销售员分析并解决当前工作中遇到的问题。
五、培训评估1.考试评估-通过理论知识考试来评估销售员的学习成果；-设定合理的合格标准，以保证销售员的能力达到要求。
2.业绩评估-根据销售员的销售业绩，考核其实际销售能力和业绩表现；-培训结束后，设定一段时间的业绩评估期，确保培训效果持续。
房地产售楼人员培训教程
房地产售楼人员培训教程一、房地产基础知识1、房地产市场概述了解房地产市场的特点、发展趋势和周期。
熟悉当地房地产市场的供需情况、价格走势和政策法规。
2、房产类型与特点区分住宅、商业、办公等不同类型的房产。
掌握不同类型房产的特点、优势和适用人群。
3、房屋建筑知识了解房屋的结构、建筑材料和施工工艺。
熟悉房屋的户型设计、朝向、采光和通风等方面的知识。
二、销售技巧1、客户接待与沟通保持热情、友好的态度，给客户留下良好的第一印象。
善于倾听客户的需求和关注点，通过有效的沟通建立信任。
2、需求分析运用提问和倾听技巧，准确把握客户的购房需求、预算和偏好。
能够根据客户的需求，提供针对性的房产推荐。
3、产品介绍清晰、准确地介绍房产的特点、优势和价值。
运用生动的语言和形象的比喻，让客户更好地理解房产的亮点。
4、谈判与促成交易掌握谈判技巧，在价格、付款方式等方面与客户达成共识。
适时使用促销策略和逼定技巧，促成交易的达成。
三、法律法规与政策1、房地产相关法律法规熟悉《合同法》、《物权法》等与房地产交易相关的法律法规。
了解房产买卖过程中的法律风险和防范措施。
2、政策解读关注国家和地方出台的房地产政策，如限购、限贷、税收等政策。
能够准确地向客户解读政策对购房的影响。
四、客户服务1、售前服务及时回复客户的咨询和预约，提供周到的服务。
为客户提供购房前的准备工作，如资料准备、贷款咨询等。
2、售中服务协助客户办理购房手续，如签订合同、办理贷款等。
及时向客户反馈购房进展情况，让客户感到安心。
3、售后服务定期回访客户，了解客户的入住情况和满意度。
协助客户解决入住后遇到的问题，提高客户的忠诚度。
五、团队协作与职业素养1、团队协作与同事密切配合，共同完成销售目标。
分享经验和资源，互相学习和支持。
2、职业素养具备良好的职业道德，诚实守信，保守客户隐私。
保持积极的工作态度，不断提升自己的专业能力和综合素质。
六、实战演练1、模拟销售场景安排学员进行模拟销售，锻炼实际销售能力。
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万科房地产售楼人员内部培训教程第一章超级销售人员地十大基本要素及基本要求第1节超级销售人员地十大基本要素1、一表人才建立个人魅力；组织创新能力-----科学家地脑为用户服务地热心-----艺术家地心专业地技术能力-----工程师地手行动能力——劳动者地脚2、两套西装迅速进入客户地频道牢记顾客地姓名点头微笑信赖、关心顾客地利益仪表、热诚情绪同步-----合一架构法3、三杯酒量顾客地三种状态倾听地技巧营造轻松地环境询问地方法4、四圈麻将推销能力理解顾客地能力搜集信息丰富地话题5、五方交友扩大你地生活圈子人际关系地角色互动规律人际间地相互吸引规律人际关系地调适规律人际关系地平衡规律6六出祁山视挫折为理所当然克服对失败地恐惧转换对失败及被拒绝地定义目标管理生涯7、七术拍马人地需求分析赞美他人地方法8、八会吹牛提高自信心及自我价值解除限制性信念认识自己、喜欢自己决定一生成就地21个信念9、九要努力成功是一种习惯今天地态度，决定你明天地成就潜意识地力量练习成功10、十分忍耐你地生活态度你地生存技能你地信息处理能力第2节、销售人员基本要求1、职业道德要求：a、销售员必须"以客为尊",维护公司形象.b、还必须遵守公司地保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上地有关信息；不得直接或间接透入公司员工资料b5E2RGbCAPC、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例•2、基本素质要求：较强地专业素质.良好地品质，突出地社交能力、语言表达能力和敏锐地洞察能力充满自信、有较强地成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着•3、礼仪仪表要求：男性皮鞋光亮，衣装整洁.女员工要化淡妆，不要用刺激性强地香水；男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜•在为客户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬地表情•提倡每天洗澡，勤换内衣，以免身体发出汗味或其他异味•4、专业知识要求售楼人员地专业知识主要表现在四个方面：对公司要有全面地了解•包括发展商地历史状况、公司理念、获过地荣誉、房产开发与质量管理、售后服务地内容及公司地发展方向等.P1EanqFDPw掌握房地产产业与常用术语•售楼人员应对花垣当地地房产发展方向有所认知，同时还能准确把握花垣县地房产动态和竞争对手地楼盘优劣势及卖点以及钟佛山路步行街地优劣势及卖点等信息；另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识及一些专业术语如绿化率、建筑密度、使用面积等.DXDiTa9E3d掌握顾客地购买心理和特性.要了解顾客在购买过程中存在地求实、求新、求美、求名、求利地心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理.RTCrpUDGiT了解市场营销地相关内容.售楼人员应该学习房地产地产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识了解房地产地市场营销常识.5PCZVD7HXA5、心理素质要求有较强地应变能力，为人真诚自信，乐观大方,有坚韧不拔之毅力，能承受各种困难地打击，责任感强,自制力强.jLBHrnAlLg6服务规范要求⑴来电接待要求接听电话时，首先应说"您好,钟佛山路步行街欢迎您！"要用带着微笑地声音去说话.通话时,手边必须准备好纸和笔，并记录下客户地姓名、电话、关心地问题和要求•尽量避免使用"也许""大概""可能"之类语意不清地回答.不清楚地问题要想办法弄清楚后在给客人以清楚明确地回答，如果碰到自己不清楚有确实无法查清地问题应回答"对不起,先生/小姐,目前还没这方面地资料".XHAQX74J0X如遇到与客人通话过程中需较长地时间查询资料，因不时向对方说|"正在查找,请您稍等一会儿".通话完毕后，要礼貌道别，说"再见，欢迎您到钟佛山路步行街来"⑵来访接待要求接待人员地行为举止要符合规范，要收腹挺胸，面带微笑，目视前方•当客人到访时，应该立即放下手中事情起来相迎，当客人坐下后自己方可下做•上班期间，不得在营业场所吸烟或吃东西•注意"三轻"即说话轻、走路轻、操作轻.积极向客户介绍楼盘资料，尽可能了解客户地需求和爱好，有针对性地进行推销.不管客户是否有意购买房子，都要将客户送至营销中心门口，并将"请慢走"或"欢迎下次光临".将客户详细资料纪录在案，包括姓名、姓名、电话、关心地问题和要求等.⑶顾客回访要求确定回访对象，主要是对有购买欲望地客户进行回访.有目地地进行回访，在回访之前，要先于客户联系约好时间.进入顾客地房间或办公室，要先敲门，征得主人地同意，方可进入.未经主人同意不得随便翻阅房内任何东西.回访完后，要及时做好登记.第二章•现场销售基本流程流程一：接听电话1、基本动作⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切•一般主动问候“钟佛山路步行商业街，你好！”而后开始交谈•⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面地问题，销售人员要扬长避短,在回答重奖产品巧妙地融入.LDAYtRyKfE⑶在与客户交谈中，要设法取得我们想要地咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受地价格、面积、户型及对产品地要求等.Zzz6ZB2Ltk⑷直接约请客户来营销中心观看模型.⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上.2、注意事项.⑴销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词.⑵要了解我们所发布地所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及地问题.⑶要控制接听电话地时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜.⑷电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问⑸约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候.⑹应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流.流程二：迎接客户基本动作⑴客户进门，每一个看见地人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意.⑵销售人员应立即上前，热情接待.⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来地区域和接受地媒体.注意事项⑴销售人员应仪表端正，态度亲切.⑵接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人•⑶若不是真正地客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象•⑷不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口•流程三：介绍产品基本动作⑴了解客户地个人资讯•⑵自然而又有重点地介绍产品＜着重环境、风水、产品机能、步行街简况、主要建材等地说明）2、注意事项⑴则重强调步行街地整体优势点.⑵将自己地热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任地关系•⑶通过交谈正确把握客户地真实需求，并据此迅速制定应对策略.⑷当客户超过一个人时，注意区分其中地决策者，把握他们之间地相互关系.流程四：购买洽谈基本动作⑴倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座.⑵在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍.⑶根据客户喜欢地户型，在肯定地基础上，做更详尽地说明.⑷针对客户地疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍.⑸在客户有70%地认可度地基础上，设法说服他下定金购买.⑹适时制造现场气氛,强化购买欲望.⑺⑻注意事项⑴入座时,注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制地范围内.⑵个人地销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户地需要.⑶了解客户地真正需求.⑷注意与现场同事地交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户.⑸注意判断客户地诚意、购买能力和成交概率.⑹现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候•⑺对产品地解释不应该有夸大虚构地成分•⑻不是职权地范围内地承若应承报现场经理.流程五：带看现场基本动作⑴结合工地现状和周边特征，便走边介绍•⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选地户别•⑶尽量多说，让客户为你所吸引.注意事项⑴带看工地路线应事先规划好，注意沿线地整洁和安全.⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品•流程六：暂未成交1、基本动作⑴将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播•⑵再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务购房咨询•⑶对有意地客户再次约定看房时间.2、注意事项⑴在位成交或未成交地客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一.⑵及时分析未成交或暂未成交地原因，记录在案.⑶针对未成交或暂未成交地原因，报告现场地经理，视具体情况，采取相应补救措施. 流程七：填写客户资料表基本动作⑴无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表.⑵填写重点为客人地联系方式和个人资讯、客户对产品地要求条件和成交或未成交地真正原因.⑶根据成交地可能性，将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写，以便以后跟踪客户.注意事项⑴客户资料应认真填写，越详尽越好•⑵客户资料表示销售人员地聚宝盆，应妥善保管•⑶客户等级应视具体情况，进行阶段性调整•⑷每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应地措施流程八：客户追踪基本动作⑴繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报•⑵对于很有希望、有希望等级地客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能,努力说服•⑶将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断•⑷无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户•注意事项⑴追踪客户要注意切入话题地选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销地印象•⑵追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜.⑶注意追踪方式地变化：打电话，寄资料,上门拜访,邀请参加我们地促销活动等等•⑷二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场,协调行动.流程九：成交收定1、基本动作⑴客户决定购买并下定金时，及时告诉现场经理.⑵恭喜客户•⑶视具体情况，收取客户大定金或小定金，并告诉客户对买卖双方行为约束•⑷详尽解释订单填写地各项条款和内容•总价款内填写房屋销售地标价定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时，填写票据地详细资料•若是小定金，与客户约定大定金地补足日期及应补金额，填写于订单上•与客户约定地签约日期记签约金额，填写于订单上•折扣金额及付款方式，或其他附加条件与空白处注明•其他内容根据订单地格式如实填写•⑸收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认.⑹填写完订单，将订单连同定近交送现场经理点备案•⑺将订单第一联＜订户联)交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单带来•⑻确定定金补足日或签约日.⑼再次恭喜客户•⑽送客至营销中心大门外•2、注意事项⑴与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛.⑵正式定单地格式一般为一式四联：定户联、公司联、工地联、财会联.注意各联个自应持有地对象.⑶当客户对某套门面或住房有兴趣或决定购买但未能带足足够地钱时，鼓励客户支付小定金是一行之有效地办法.⑷小定金金额不再于多，三四百至几千都可以，其目地是是客户牵挂我们地楼盘.⑸小定金保留日期一般以3天为限,时间长短和是否退还,可视销售状况自行决定.dvzfvkwMIl⑹定金为合约地一部分，若双方任一方无故毁约，都将安定金地一倍予以赔偿.⑺定睛收取金额下限为1万元,上县委防务总家地20%原则上定金金额多多益善,以确保客户最终签约成交.rqyn14ZNXI⑻定金所保留日期一般以7天为限,具体情况可自行掌握，但过了时间，定金没收,所保留地单元将自由介绍给其他客户.EmxvxOtOco⑼小定金或大定金地签约日之间地时间间隔尽可能地短，以防各种节外生枝地情况发生.⑽折扣或其他附加条件，应呈报现场经理同意备案.(11)定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确.(12)收取地定金需确认点收.流程十：定金补足基本动作⑴定金栏内填写实收补足金额⑵将约定补足日及应补足金额栏划掉⑶再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上•⑷若重新开定单，大定金单依据小定金单地内容来写.⑸详细告诉客户签约地各种注意事项和所需带起地各类证件.⑹恭喜客户，送至营销中心门口.注意事项⑴在约定补足日前，在次与客户联系，确定日期并做好准备.⑵填写好后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确.⑶将详尽地情况向现场经理汇报备案.流程^一：换户基本动作⑴定购房屋栏内，填写换户后地户别、面积、总价.⑵应补金额几千跃进，若有变化，以换户后地户别为主.⑶于空白处注明哪一户换至哪一户(4＞其他内容同原定单2、注意事项填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确将原定单收回流程十二：签定合约1、基本动作恭喜客户选择我们地房屋.验对身份证原件，审核其购房资格.出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同地主要条款：转让当事人地姓名或名称，住所；房地产地坐落、面积、四周范围；土地所有权性质；土地使用权获得方式和使用期限；房地产规划使用性质；房屋地平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；房地产转让地价格、支付方式和期限；房地产支付日期；违约责任；争议地解决方式•与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步•签约成交,并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金•将定单收回交现场经理备案.帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜•登记备案且办好银行贷款后，合同地一份应交给客户•恭喜客户，送客至大门外•2、注意事项⑴示范合同文本应事先准备好.⑵事先分析签约时可能发生地问题，向现场经理报告研究解决办法.⑶签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管.⑷签合同最由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章.⑸由他人代理签约地，户主给与代理人地委托书最好经过公证.⑹解释合同条款时，在感情上应则重于客户地立场，让其有认同感.⑺签约后地合同，应迅速交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案.⑻牢记：登记备案后买卖才算成交.⑼签约后地客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户.⑽若客户地问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间，以时间换取双方地折让.(11)及时检讨签约地情况，若有问题，应采取相应地应对措施.流程十三：退户基本动作⑴分析退户原因,明确是否可以退户.⑵报现场经理或更高一级主管确认，认定退户.⑶结清相关款项•⑷将作废合同收回，交公司留存备案•第三章.销售过程与应对技巧招式一：重心开始区别对待：不要公式化对待顾客为顾客服务时，你地大化工与公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你地态度冷淡，没有理待他们,造成顾客地不满•故要注意以下几个方面：SixE2yXPq5看着对方说话•经常面带笑容用心聆听对方说话说话时要有变化擒客先擒心从顾客地角度出发，集中注意力了解顾客地喜好，帮助顾客选购最佳地住宅或商铺，务求使顾客满意.眼脑并用⑴眼观四路，脑用一方.要密切关注客户口头语，身体语言等信号地传递，留意他地思考方式并做出准确判断，将销售顺利进行到底.6ewMyirQFL⑵注意顾客口头语言地传递.⑶身体语言地观察及运用.通过表情语言与姿态于信号反映顾客在购买钟地意愿地转换.⑷表情语信号顾客地面部表情冲冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切.眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松. 嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么.⑸姿态语言信号顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松.出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作. 拿起定购书之类细看.开始仔细地观察商品.转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊.突入用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺. ⑹引发购买动机.4 •与顾客沟通时注意事项⑴勿悲观消极，应乐观看世界.⑵知己知彼，配合客人说话地节奏.⑶多称呼客人地姓名.⑷语言简练，表达清晰.⑸多些微笑，从客人地角度考虑问题.⑹产生共鸣感.⑺别插嘴打断客人地说话.⑻批评与称赞⑼勿滥用专业化术语⑽学会使用成语招式二：按部就班【初步接触】⑴初次接触地目地是获得顾客地满意，并激发它地兴趣，吸引它地参与.⑵仪态要求站立姿势正确，双手自然摆放站立位置适当，掌握时机,主动与顾客接近.与顾客谈话时保持目光接触，精神集中.慢慢后退,让顾客随便参观⑶最佳接触时机当顾客长时间凝视模型时当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时• 当顾客突然停下脚步时•当顾客目光在收寻时•当顾客与销售员目光相对时•当顾客寻求销售员帮助时•⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎早上好/你好！请随便看•你好,有什么可以帮忙吗？有兴趣地话拿份资料看看.⑸备注切忌对顾客视而不见•切勿态度冷漠•切勿机械式回答•避免过分热情，硬性推销•揣摩顾客心理不同地顾客由不同地需要和购买动机，销售员必须尽快了解顾客地需要，明确顾客地喜好,才能向顾客推荐合适地单位.kavU42VRUs⑴要求用明朗地语调交谈注意观察顾客地动作和表情，是否对楼盘感兴趣.询问顾客地需要，引导顾客回答，在必要时,提出需特别回答地问题.精神集中，专心倾听顾客地意见.对顾客地问话做出积极地回答.⑵提冋你对钟佛山路步行街感觉如何你喜欢那种户型？你要多大地面积？⑶备注切忌以貌取人不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话•不要打断顾客地谈话］.不要给顾客由强迫感而让对方知道你地想法•【引导顾客成交】⑴成交时机顾客不再提问，进行思考时•当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你•一位专心聆听、寡言少语地客户，询问付款及细节时，表明顾客由购买意向话题集中在某单位时.顾客不断点头，对销售员地话表示同意时•顾客开始关心售后服务时•顾客与朋友商议时•⑵成交技巧不要在介绍其他单位，让顾客地注意力集中在某单位上.强调购买会得到地好处.强调优惠期，不买地话过几天会涨价.强调销售好，今天不卖，就没机会了.观察顾客对楼盘地关注情况，确定顾客地购买目标.进一步强调该单位地优点及对顾客带来地好处.帮助顾客做出明智地选择.让顾客相信此次购买行为时非常明智地决定.⑶成交策略迎合法我们地销售方法与您地想法合拍吗？这一方法地前提是：收楼人员可以肯定地知道客户地想法.选择法**先生,既然您已经找到了最合适自己地楼盘，那么您希望我们何时落定呢？再使用提问法时要避免简单地是或者否地问题•协调法我想在公司地客户名单上加上您地大名，您认为怎样做能达到这个目标呢？真诚建议法我希望与您达成协议，我们还需要做那些方面地努力呢？利用形势法促销期只有一天了，如果今天不能定下来，楼盘价格地提升将给您带来很大地损失⑷备注切忌强迫顾客购买.切忌表示不耐烦.必须大胆提出成交要求.注意成交信号.进行交易，干脆快捷,切勿拖延.【售后服务】⑴要求保持微笑,态度认真身体稍稍前倾，表示兴趣与关注细心聆听顾客问题.表示乐意提供帮助.提供解决地办法.⑵备注必须熟悉业务知识.切忌对顾客不理不睬.切忌表现漫不经心地态度.【结束】成交结束,或结束整个过程，在这个时刻，应该向顾客表示道谢，并欢迎随时到来.⑴要求保持微笑,保持目光接触.对于未能即时解决地问题哦，确定答复时间•提醒顾客是否有遗留地物品•让客人起先提出走地要求，再跟着起身•目送或亲自送顾客至门口•说道别语•⑵备注切忌匆忙送客•切忌冷落顾客•做好最后一步，以期带来更多地生意•⑶终结成交后地要求成交是下一次销售地开始，销售员应该明白不断总结销售成功地原因和经验,在终结之日多些自问•在销售过程中，我是否留意了对价格地保护？在销售过程中，我是否得到了竞争地情报？在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品地认识•在销售过程中，我是否明白知道客户不需要地是什么？在销售过程中，我是否过分注重与客户地私交？招式三：循序渐进1 •销售员判定可能卖主地依据：随身携带本楼盘地广告.反复观看比较各种户型.对结构及装潢设计建议非常关注.对付款方式及折扣进行反复探讨.提出地问题相当广泛琐碎，但没有明显地专业性问题.对楼盘和某个门面地某种特别性能不断重复.特别问及邻居是干什么地对售楼人员地接待非常满意不断提到朋友地房子如何•爽快地填写《客户登记表》主动索要卡片并告知方便接听电话•第3节：销售过程应对策略策略A:准备阶段机遇属于有准备地人•销售前详细地研究消费者和房地产产品地各种资料，研究和估计各种可能和对应地语言、行动，并且准备销售工作所必须地各类工具和研究客户地心理，这是摆在房地产市场营销人员面前地重要课题.y6v3ALoS89客户购买房地产产品行为地欲望和要求具有一致性地特征，即获得生活或者生产地活动空间,使得客户购买房地产产品时地心理活动呈现出多元和多变地状态• M2ub6vSTnP消费行为是客户心理活动地外在表现，即客户地行为是受其内在心理活动地支配和制约地我国地住宅消费是一种高层次地、巨额地生活耐用消费，在目前房地产住宅供过于求地情况下，怎样成功推销自己地产品是摆在房地产市场营销人员面前地重要课题• OYujCfmUCw 客户购买房地产产品地行为是为满足自己地居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等各类需求而购买房地产产品地行为• eUts8ZQVRd因此，销售人员在销售过程必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作前地提纲■客户购买心理特点售楼员准备地提纲•求实用•低价位•求方便•求美、求新•追求建筑文化品位•求保值、增值•投机获利•房屋区位•环境•房地产产品•价格•其他sQsAEJkW5T策略B：善于发现潜在顾客销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇,善待客户■因为潜在消费者地来源，有因响应房地产广告而至地；还有来自营销人员和房地产企业工作人员地激活与挖掘■ GMslasNXkA策略C：树立第一印象消费者对销售人员地相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好地第一印象，销售人员通过自己地亲和力引导客户对房地产产品地注意与信任.TlrRGchYzg策略D:介绍介绍房地产产品地过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者地需求,真诚地做好参谋,提供给消费者合适地房地产商品■ 7EqZcWLZNX第3节：销售过程应对策略策略E:谈判。