销售人员的自我管理
【销售营销】销售人员如何做好自我管理
为何需要自我管理对于每个销售人员来说，成功还是失败完全取决于自己，首先要学会管理自己，把自己的一切管好了，有一天你才能成为别人的主管。
因此做好自我管理是一件非常重要的事情，管理自我必须具有一种心态就是善于克制自己。
管理应该不是管理你的外在，应该真正的把你的心管好。
要想成为一个业绩最好的人，或组织团队里最棒的一位，必须克服自己的缺点，养成一种良好的习惯。
例如，外面下了很大的雨，“拿着雨伞能办得了什么事呢？那就干脆留在这里，或干脆在办公室整理文件。
还好，我和客人都没有约会”。
你在做什么？你在做自我推托，自我找接口。
其实你内心里是软弱的，不敢面对现实，你只知道回到你的舒适空间里。
如何把软弱的心理变为坚强、改为积极？如何将懒惰的心理改为努力地工作的心理，将贪玩的心理改成稍做休息的心理，将退缩的心理变成积极进取的心理。
这就需要切实做好自我管理，真正的把你的心管好。
【箴言】能够完全占有自己的心，也就获得了世界上最可贵的珍宝。
这是美国著名的人际关系专家卡耐基的格言。
改变应该从心开始，当你心里更上一层楼，相信你的行动也一定会改变，而行动的改变会促进你习惯的改变，习惯改变性格也会改变。
告诉自己“我一定要成为这个组织里、团队里最棒的销售员。
”改变你的心理，你的一切都将改变。
如何维持自信自信，成功的先决条件就是自信，相信你的改变一定会让你得到成就。
既然选择做一件事就一定要把事情做好。
别人怎么说并不重要，重要的是我一定要把它做好。
如果做不好就必须思考，自信你要通过学习，不知道的应该设法去知道，不懂得的你应该去请教他人，没有经验你应该多做、重复几次或者说是请教那些有经验的人。
凡事不可以想象得太难，必须具有自信才能解决问题。
人的能力并没有什么差别，自信是一切成功的基石。
不要给自己找理由，别人的业绩很好，你说因为他来很久了，别人的业绩很好，你会说他家比较近，别人业绩很好，你又说老板对他很欣赏……其实这些都是理由。
要排除那种先入为主的感觉，你要改变你的思考方式，并且勇于向困难挑战。
提高自我管理能力的销售话术技巧
提高自我管理能力的销售话术技巧在竞争激烈的市场环境下，销售人员需要不断提升自己的管理能力，才能更好地完成销售任务。
而在销售过程中，运用合适的销售话术是成功的关键之一。
本文将探讨一些提高自我管理能力的销售话术技巧，帮助销售人员在日常工作中更加高效地实现销售目标。
首先，要善于倾听并理解客户需求。
在销售过程中，客户的需求是最关键的，只有准确地把握客户的需求，才能提供满意的解决方案。
因此，销售人员应该注重倾听客户的意见和建议，真正理解客户的需求，从而更好地进行销售。
其次，要善于进行有效的提问。
提问是了解客户需求的有效途径之一，通过巧妙的提问可以引导客户更深入地表达需求，并找出问题的关键点。
例如，可以用开放性问题引导客户详细叙述需求，也可以使用封闭性问题确认客户的具体要求。
合理地进行提问，不仅有助于深入了解客户需求，也有助于准确地把握客户的心理状态，从而更好地满足客户的期望。
第三，要注意控制销售进程。
在销售过程中，销售人员需要主动控制销售的节奏和进程，保持主动权。
销售人员应该根据客户的需求和反馈，巧妙地引导销售进程，使销售过程更顺利地进行。
同时，要善于应对客户的异议和疑虑，及时解答客户的问题，并提供专业的建议。
只有在销售过程中保持主动，才能更好地掌握销售的节奏。
第四，要善于利用语言技巧。
销售话术不仅仅是简单的对话，更需要运用一些技巧来吸引客户的兴趣和注意力。
例如，通过使用情感化的语言来调动客户的情绪，使客户更容易接受自己的观点。
此外，还可以使用肯定的语言来增强客户对产品或服务的信心，提高销售成功的概率。
运用恰当的语言技巧可以为销售人员赢得更多的销售机会。
第五，要善于与客户建立良好的关系。
销售不仅是完成一次买卖，更是与客户建立长期合作关系的过程。
因此，销售人员应该注重与客户的沟通和交流，积极培养良好的合作关系。
通过与客户建立互信互利的关系，不仅可以增加客户的忠诚度，也有助于销售人员提升自己的管理能力。
与客户建立良好的关系是销售成功的基石。
专业销售技能和自我管理
学习改变命运,知 识创造未来
专业销售技能和自我管理
✓ 能够不断地从错误中学习
试错法则—卡尔-波普尔(Karl Popper)
1902年生于维也纳的一个犹太人家庭, 1918年-1928年在维也纳大学学习,获得哲学博士,
主要著作: 《科学发现的逻辑》、 《开放的社会及其敌人》、 《历史决定论的贫困》 《无尽的探索》、 《开放的宇宙》、 《客观知识》等。
合格的目标客户是：
有需求 有购买的财务能力 在购买决策过程中扮演重要角色（决策人、决策影响者） 符合我们的销售战略，有资格购买 初步评估客户能以合理的价格接受我们的服务，建立双方的互利关
学习改变命运,知 识创造未来
专业销售技能和自我管理
一个既能够使我成功也能够使我失败的人, 全看我怎样对她的评论作出反应。 只要我能够控制自己的反应, 就能轻松把握自己的生活。
一个像我一样怀有偏爱和偏见的人, 他也许不喜欢我的发型而我也许不喜欢他的着装。
但他仍然是一个特别的人, 因为他是我的顾客。
学习改变命运,知 识创造未来
✓ 只靠教育也不行，世界上充满了有学识但玩忽职守的人
。
学习改变命运,知 识创造未来
专业销售技能和自我管理
•成功销售人员的特征:
✓ 改善心智模式
✓ 心智模式: ✓ 是指人们内心深处长期保留的对世界的看法
,以及由对日 ✓ 常生活的点滴积累而成的思维定式。
✓ 日常心智模式的变化, 日积月累, 将会逐步 改变人们长
学习改变命运,知 识创造未来
专业销售技能和自我管理
销售人员的工作目标:
运用资料卡 开拓新客户 拓展全系列 全面生动化 客情之建立
学习改变命运,知 识创造未来
专业销售技能和自我管理
销售服务人员自我管理(定案版)
观看VCD
总管理处/教育训练组
4
消费顾问的定义
总管理处/教育训练组
5
观看VCD
总管理处/教育训练组6源自如何扮演好 ----- 消费顾问的角色(1)
当有事耽搁时：记得先用电 话联 络，让对方知道状况
总管理处/教育训练组
7
如何扮演好 ----- 消费顾问的角色(2)
使用电话的注意事项
总管理处/教育训练组
8
观看VCD
总管理处/教育训练组
9
如何扮演好 ----消费顾问的角色(3)
当服装不洁、破损，或情绪不 定及疲 惫时……
总管理处/教育训练组
10
观看VCD
总管理处/教育训练组
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如何扮演好 ------- 消费顾问的角色（4）
微笑可以让顾客感觉倍受尊重
总管理处/教育训练组
店头礼仪之—— 销售服务人员自我管理
总管理处/教育训练组
2003年1月
课程目标
明确销售服务人员作为顾客消费
顾问的职责
掌握销售服务人员在日常工作中
自我管理的方法
总管理处/教育训练组 2
课程内容
销售服务人员是顾客的消费顾问 如何扮演好消费顾问的角色 当负责的卖场区域内没有顾客时… 结论
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观看VCD
总管理处/教育训练组
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如何扮演好 ------- 消费顾问的角色（5）
当身体不适或生病时……
总管理处/教育训练组
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工作实例
当负责的卖场区域内没有顾客
时，你是该发呆，还是……？
总管理处/教育训练组
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销售人员如何在时间管理中提升自我管理能力
销售人员如何在时间管理中提升自我管理能力时间是有限且宝贵的资源，尤其对于销售人员来说，有效地管理时间对于提高工作效率和获得更多销售业绩至关重要。
然而，许多销售人员常常陷入时间管理困境，导致工作效率低下。
因此，在时间管理中提升自我管理能力对于销售人员来说非常重要。
本文将介绍一些方法和策略，帮助销售人员在时间管理中提升自我管理能力。
一、设定明确的目标一个有效的时间管理开始于设定明确的目标。
销售人员应该明确自己的目标，无论是日常任务的完成还是销售绩效的提升。
只有明确了目标，销售人员才能在时间管理中更有针对性地安排任务和行动。
二、制定优先级有了明确的目标之后，销售人员需要制定优先级。
通过识别哪些任务对于实现目标最为重要，销售人员可以更好地分配时间和精力。
采用一些工具如 Eisenhower 矩阵（也称为重要紧急矩阵），可以帮助销售人员将任务分为紧急且重要、重要但不紧急、紧急但不重要以及不紧急不重要四个类别，进而合理安排工作。
三、制定详细的计划除了明确目标和制定优先级，制定详细的计划也是提升自我管理能力的重要一步。
销售人员可以使用日程安排工具如日历或任务管理应用，将任务划分为时间段并设定具体的时间限制。
详细的计划可以帮助销售人员更好地把握时间，减少时间浪费和拖延。
四、减少干扰和无效活动销售人员在时间管理中还应该注意减少干扰和无效活动。
这些干扰包括无关的社交媒体使用、无效的会议和过多的邮件交流等。
销售人员可以通过设定特定的时间段来处理这些干扰，或者限制自己的使用时间。
此外，学会说“不”对于拒绝一些与工作无关的任务也非常重要。
五、保持专注和集中力在工作过程中，销售人员需要保持专注和集中力。
专注和集中力可以帮助销售人员更有效地处理任务，提高工作效率。
销售人员可以通过清空和整理工作环境、养成集中注意力的习惯和保持良好的身体和精神状态来提高自己的专注力。
六、灵活调整和反思时间管理往往需要灵活调整和反思。
销售人员应该在实际工作中根据情况进行调整，不断反思自己的时间管理能力，发现问题并寻找更好的解决方案。
销售人员的7个自我管理技巧
销售人员的7个自我管理技巧作为一个销售人员，我们经常面临着快节奏的工作环境和高压力的销售目标。
在这个竞争激烈的市场中，如何有效地管理自己成为了我们必须面对的挑战。
本文将为销售人员提供7个实用的自我管理技巧，帮助大家提高工作效率，实现销售目标。
1. 设定明确的目标和计划成功的销售人员往往都有明确的目标和详细的计划。
设定明确的目标可以帮助我们更好地理解自己的目标和方向，并为之努力奋斗。
同时，制定详细的计划可以帮助我们分解目标，使之变得更加具体和可行。
在设定目标和计划的过程中，我们需要考虑自己的能力和资源，并进行合理的调整。
2. 每天安排优先事项销售人员的工作通常有很多琐碎和重要的任务需要处理。
良好的自我管理需要我们有能力识别和处理优先事项。
我们可以使用时间管理工具，如番茄工作法或四象限理论，将任务进行分类和排序，然后安排和优化工作流程。
同时，我们还可以根据自身的特点和经验，制定个人的优先事项策略，以最大限度地提高工作效率。
3. 保持积极的心态和情绪管理销售人员的工作经常面临拒绝和挑战，这对我们的心态和情绪是一种考验。
良好的自我管理需要我们保持积极的心态，并学会有效地管理情绪。
我们可以通过与同事和上级进行沟通交流，寻求支持和建议。
此外，我们还可以尝试一些情绪管理技巧，如深呼吸、放松训练和积极反思，以帮助我们保持冷静和平衡。
4. 提高沟通和人际交往能力销售工作是一个人际关系密集的工作，良好的沟通和人际交往能力是销售人员必备的技能。
自我管理要求我们积极主动地提高自己的沟通能力，并学会与不同的人建立良好的关系。
我们可以通过参加相关培训和学习课程，加强自己的沟通和人际交往技巧。
此外，我们还可以通过经验总结和反思，不断改进自己的沟通方式和方法。
5. 精益求精和持续学习作为销售人员，我们需要保持对行业和产品的深入了解，并不断提升自己的专业知识和技能。
良好的自我管理需要我们具备精益求精和持续学习的态度。
我们可以通过阅读行业资讯、参加行业会议和培训课程，以及与同行和专家进行交流，不断拓宽自己的视野和知识面。
销售自我管理心得体会
销售自我管理心得体会作为一名销售人员，自我管理能力至关重要。
在过去的工作中，我深刻体会到销售自我管理的重要性，并努力提升自己的自我管理能力。
在此，我想分享一下我的心得体会，以期为广大销售同仁提供一些参考和借鉴。
我认为销售自我管理的核心在于时间管理。
时间管理是一种对自己时间的规划和安排，以提高工作效率和生活质量的方法。
在销售工作中，时间管理可以帮助我们更好地安排工作，提高工作效率，从而实现业绩的提升。
对于时间管理，我有一个深刻的体会：制定合理的时间计划。
我曾经遇到过一个销售同仁，他总是抱怨工作忙，没有时间打电话、拜访客户。
然而，当我查看他的时间计划时，发现他的时间几乎被一些琐事占据，而重要的工作却安排得很少。
这就是他没有时间的原因。
因此，我建议他制定了合理的时间计划，将重要的工作提前安排，并留出足够的时间来完成这些任务。
这样一来，他的工作效率得到了很大提升，业绩也跟着上涨。
自我管理还体现在情绪管理上。
在销售工作中，我们经常会遇到各种各样的挑战和困难，如客户拒绝、业绩压力等。
这些挑战和困难可能会影响我们的情绪，进而影响我们的工作表现。
因此，学会情绪管理，保持积极的心态，对销售人员来说至关重要。
在这方面，我有一个自己的方法：积极思考。
遇到困难和挑战时，我总会尝试从不同的角度去思考问题，寻找解决问题的方法。
我发现，当我们以积极的心态去面对问题时，问题往往会变得不那么困难。
正如著名企业家史蒂夫·乔布斯所说：“当你面对一道难题时，告诉自己：‘我能解决这个问题。
’这时，问题就会迎刃而解。
”自我管理还需要不断提升自己的专业素养。
作为一名销售人员，我们要不断提升自己的产品知识、沟通技巧等方面的能力，以提高自己的竞争力。
在这个过程中，我有一个建议：定期学习。
我们可以利用业余时间学习新的知识，参加培训课程，与同行交流等。
通过不断学习，我们可以提升自己的专业素养，从而更好地服务于客户，实现业绩的增长。
当然，自我管理并非一蹴而就，需要我们不断地实践和调整。
销售个人计划目标管理
销售个人计划目标管理
个人计划目标管理指的是一个人设定和追踪自己的目标、制定计划、并通过有效的管
理方法来实现这些目标的过程。
在销售领域中，个人计划目标管理是非常重要的，因
为销售工作通常需要制定明确的销售目标、计划销售活动，并跟踪销售业绩。
个人计划目标管理在销售领域的重要性主要体现在以下几个方面：
1.设定明确的销售目标：根据个人的销售能力和市场情况，设定具体的销售目标，包
括销售额、销售数量等，明确目标有助于激发销售员的积极性和工作动力。
2.制定有效的销售计划：根据销售目标制定合理的销售计划，包括开发客户、拓展市场、促销活动等，有效的销售计划有助于提高销售效率和实现销售目标。
3.跟踪销售业绩：通过及时监控和跟踪销售业绩，可以及时发现问题和改进销售策略，帮助销售人员更好地达成销售目标。
4.提高个人管理能力：个人计划目标管理过程中需要不断总结反思和改进，有助于提
高个人的管理能力和执行力，提升销售业绩。
因此，个人计划目标管理在销售领域是非常重要的，有助于提高销售团队的工作效率
和业绩表现。
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• 职业生涯的规划与VIE理论
• 效价、手段、期望三者都高，激励程度也 高。
• 如果三者中有一个为零，则激励也等于零。 • 激励是三者的乘积。 • 布朗认为，VIE理论应用的重点是建立3个
信念。
销售人员的职业生涯
• 为了帮助销售人员有效地进行职 业生涯管理，必须了解个人职业 生涯几个危机阶段。
3、职业生涯的规划与VIE理论
• 人生目标必须通过不断的自我激励去实现。 • 布朗的VIE理论认为：激励是人们以下三种信念
的结果。 • 一个人努力的结果是绩效（期望）expectancy； • 一个人因有绩效这一媒介而得到报酬（手段
instrumentality； • 一个人得到报酬后，看到报酬的价值（效价
顾客管理的内容
• 客户评估 • 客户服务 • 客户激励 • 客户协调
客户选择
• 信用评估 • 盈利评估 • 销售力、消费力评估
客户档案
• 客户概况 • 财务状况 • 交易情况 • 投入记录 • 客户变更
客户反馈
• 客户满意调查 • 客户投诉
合同管理
• 合同是客户管理可最 有约束力的法律文件， 建立、建全合同签署 的规章制度，建立标 准，规范的合同文本， 可以避免一些不必要 的纠纷和麻烦。
销售业绩的成就性
• 业绩是销售最大的报 酬→成就
• 客户的关系、网络、 客户、朋友
• 与客户分享工作乐趣
销售工作的多样性
• 不同的人接触 • 不同的问题 • 多种学习机会 • 复杂性 • ······
以公司形象为核心的伙伴网络体系
.
促销
参与
推荐
公司形象
俱乐部
信息
自营
销售人员的整体素质构成
职业心态
预警管理
• 外欠款预警 • 销售进度预警 • 客户流失预警 • 客户重大变故预警
贡献评估
• 投入与回报率 • 销售目标达成率 • 月销量和增长率 • 忠诚度、信誉度、配合度、
支持度
客户奖励
• 梯度价格 • 返利 • 季年度奖励 • 回款奖
沟通管理
• 定期拜访 • 电话沟通பைடு நூலகம்• 增进感情 • 明确共同利益
• 组织消费---品种少、 量大、集体决策、专 业化。
交易时间
• 新客户—争取一个新客户是保护一位老顾 客成本的6倍
• 老客户—公司品牌的忠实拥护者。 • ELMS系统管理不同的客户。
重要程度
• 根据市场8：2法则 • 重要客户—公司80%的利润来自20%的客
户。 • 一般客户—20%的利润,80%的客户。 • 要求我们的分配时间,精力,费用的关注程度。
价格管理
• 控制价格，稳定市场。
区域管理
• 协调经销商之间的关 系。
• 严禁跨区杀价销售。 • 监督货物流向
CRM介绍（客户关系管理）
• Customer relationship management
• 一套人一机交互系统， 帮助销售人员更好地 管理客户。
CRM的系统功能如下
• ⑴客户信息系统 • ⑵销售管理系统 • ⑶电话营销和电话销售系统 • ⑷客户服务系统 • ⑸营销管理系统 • ⑹电子商务系统 • ⑺潜在客户管理系统 • ⑻商业情报系统 • ⑼系统工具和技术系统
第一阶段：定位危机
• 刚从学校毕业时，择 业迷茫，没有经验， 容易走二个极端，过 于自卑，自视甚高。
第二阶段：升职就业危机
• 工作了5-7年后，大部 分人不能如愿升职高 就，少数人如愿。不 正确处理，容易不满 和失意。
第三阶段：方向危机
• 40岁左右担任一定领导职务 时，容易产生再往那里去的 方向危机。产生中年改行、 转业等种种问题。
必须面对的挑战，是销售 中最重要的因素。
销售人员的顾客管理
• 有利于加强与客户的 关系
• 有利于多层面的市场 与销售推广
• 有利于规避销售风险
客户的分类以及特点
• 销售对象
• 终端高消费者----对产品和服务的自身价值 感兴趣。
• 分销商----对差价、折扣、品牌、市场感兴 趣。
顾客性质
• 个人消费---多次重复 小量、现付、决策时 间短。
销售人员的自我管理
•.
1、销售人员的自画像
• 西服 • 大耳朵 • 大嘴巴 • 长腿 • 大脚 • 苗条 • 鼠目寸光 • 秃顶
2、对自画像的解释
• 西服革履：衣冠楚楚、自信、对人尊重、专业； • 大耳朵：倾听、了解顾客需要； • 大嘴巴：提问、能说会道； • 长腿：“走四方”、勤快； • 大脚：站稳市场、淡化立场、营造双赢； • 苗条：辛苦、更需身心健康； • 秃顶：劳力劳心的职业，更需要智慧与情感。
人的素质
理念、需求
提问
热情、投入
倾听
自律、信心
沟通风格
抗压力、创造力 心理水准
个人愿望
形体语言
自我改善
自我激励
销售技巧
敏感性 洞察力 销售演讲 结帐 销售预测 销售服务
产品知识
特点 用途 使用方法 产品特点 竞争知识 行业知识
销售人员的整体素质构成比例
销售人员的自我管理
• 销售人员的顾客管理、 • 区域管理、 • 时间管理是销售人员每天
预言:
• 美国西北大学佳乐氏管理学院零售行销中心执行 长罗伯特·布莱特伯格（Robert Blattberg) 曾预 言：
拥有客户资料库或许将不再是一个竞 争优势，但是没有客户资料库绝对是 一个竞争的劣势。
客户协调
客户激励
顾客管理
客户管理模式图
区域管理 价格管理 沟通管理 客户奖励
贡献评估 预警管理 合同管理 客户反馈 客户档案
第四阶段：饭碗危机
• 进入50岁后，市场不 会给老年人职业生涯 的特别恩惠。要担心 “饭碗问题”。
• 应该积极进取，老当 益壮。
销售职业的特点
• 销售人员的独立性 • 销售回报的直接性 • 销售态度的积极性 • 销售职业的挑战性 • 销售业绩的成就性 • 销售工作的多样性
销售人员的独立性
• 相对的独立，不能滥 用自由
客户选择
客户服务
客户评估
销售人员的区域管理
• 销售区域管理实际就 是在所辖区域内制定 客户销售目标、集计 划、实施、评估等为 一休的连续过程。
• 日程安排 • 弹性时间 • 销售资源使用 • 客户访问
销售回报的直接性
• 产品或区域内独独自 工作
• 从业绩中直接得到回 报
• 被雇佣同时又做自己 的老板（自雇）
销售态度的积极性
• 销售贯穿一个人的日 常生活。
• 积极的参与社交活动。 • 热情以及积极的销售
态度。
销售职业的挑战性
• 体能 • 智力 • 经验 • 解决难题 • 自我激励