国际营销渠道开发与管理
国际市场营销管理
国际市场营销管理
国际市场营销管理是指在全球范围内制定和实施市场营销策略的过程。
它涉及到了对不同国家和地区的市场进行分析和了解，制定合适的市场定位和营销策略，以及管理和监控这些策略的执行和结果。
国际市场营销管理的主要内容包括以下几个方面：
1. 国际市场调研：对目标市场进行深入研究和了解，包括市场规模、竞争对手、消费者需求等方面的信息收集和分析。
2. 市场定位：根据市场调研结果，确定产品或服务在国际市场中的定位，找到适合的目标市场和目标客户群体。
3. 营销策略制定：根据目标市场的特点和需求，制定相应的市场营销策略，包括产品定价、渠道选择、促销活动等方面的决策。
4. 跨国产品管理：对跨国产品进行管理，包括产品开发、设计、生产和销售等方面的工作。
5. 渠道管理：选择和管理合适的销售渠道，确保产品能够有效地达到目标市场和客户。
6. 国际品牌管理：建立和管理国际品牌形象，提升产品和企业的知名度和竞争力。
7. 销售管理：制定销售目标和销售计划，监控销售数据和销售效果，及时调整市场策略。
8. 国际市场监测和评估：对市场营销活动进行监测和评估，了解市场反馈和竞争动态，及时调整和优化市场策略。
通过有效的国际市场营销管理，企业可以更好地适应国际市场的竞争环境，提高产品和品牌在全球范围内的竞争力，实现可持续发展和利润增长。
国际市场营销之渠道策略
四、产品包装区域差别化 在不同的区域市场上，相同的产品包装采取不同标识是常用的防窜货 措施。娃哈哈和经销商签订的合同中给特约经销商限定了严格的销售区域， 实行区域责任制。发往每一个区域的产品都在包装上打上了一个编号，编 号和出厂日期印在一起，根本不能被撕掉或更改，除非更换包装。比如， 娃哈哈AD钙奶有三款包装在广州的编号是A51216、A51315、A51207。 这种产品包装差异化能较准确地监控产品的去向。企业营销人员一旦发现 了窜货，可以迅速追踪产品的来源，为企业处理窜货事件提供真凭实据。 五、成立反窜货机构 货和市场价格，严格保护各地经销商的利益。娃哈哈把制止窜货行为作为 日常工作常抓不懈，反窜货人员经常检查巡视各地市场，及时发现问题并 会同企业各相关部门及时解决。有时宗庆后及其各地的营销经理也经常到 市场检查，第一要看的便是商品上的编号，一旦发现编号与地区不符，便 严令要彻底追查，一律按合同条款严肃处理。
个案分析2：娃哈哈是怎样控制分销渠道，防止窜货的？
一、实行双赢的联销体制度
娃哈哈在全国有1000多家经销商，组成了覆盖中国每一个乡 镇的销售体系，形成了强大的销售网络。娃哈哈采用保证金的 方式，要求经销商先打预付款。打了保证金的经销商，与娃哈 哈的距离大大拉近，极大地改变了娃哈哈的交易组织。娃哈哈 公司董事长兼总经理宗庆后称这种组织形式为“联销体”。经 销商交的保证金也很特别，按时结清货款的经销商，公司偿还 保证金并支付高于银行同期存款利率的利息。宗庆后说：“经 销商打款的意义是次要的，更重要的是维护一种厂商之间独特 的信用关系。我们要经销商先付款再发货，但我给他利息，让 他的利益不受损失，每年还返利给他们。这样，我的流动资金 十分充裕，没有坏账，双方都得了利，实现了双赢。”娃哈哈 的“联销体”以资金实力、经营能力为保证，以互信、互助为 前提，以共同受益为目标指向，具有持久的市场渗透力和控制 力，并能大大激发经销商的积极性和责任感，这些对防止窜货 具有重要意义。
国际市场营销策略10篇(实用)
国际市场营销策略10篇（实用）讨论国际市场营销环境，对国际市场进行细分，争取品牌产品在外观设计、商标形象、内在质量、产品功能都是用当地市场的需要。
下面是我细心推举的国际市场营销策略，仅供参考，欢迎阅读！国际市场营销策略1一、企业要仔细分析市场机会(一)企业要分析获得市场机会的方法对于市场，许多人往往以地理概念来区分市场范围，例如东北市场、华北市场、华南市场等等，他们通常不喜爱分析不同层次的消费者以此来构建消费市场。
由于各个国家和区域经济进展不平衡，同一地区各个行业都存在肯定的差异，例如，在生产者收入条件，风俗，宗教，教育程度，年龄等等方面都有差异，所以，将构成不同市场，对产品的需求也不同。
什么是潜在市场，潜在市场就是客观存在的市场，但是这个市场还没有被熟悉。
我国有些企业未进行市场讨论就大批量的生产，殊不知，市场容量总是有限的，必定导致产品过剩，滞销。
有些人想把潜力市场开发出来，但由于没有足够的讨论，结果往往收效甚微。
为了找出潜在的市场，除了要充分熟悉当前形势下，也应当是根据经济进展规律，猜测将来的进展趋势。
企业营销管理者可以实行以下方法来探寻和发觉市场机会：1.广泛收集市场信息企业市场营销管理人员要不断提升自己的学问和技能，通过各种途径来寻求、发觉、开发新的市场机会，他们可以通过信息平台，参与展销会，进行研讨会以及和消费者进行有效的沟通等手法来开发市场。
2.借助产品/市场矩阵企业市场营销管理人员也可以使用产品/市场进展矩阵来查找，发觉机会。
阅历表明，这是企业查找、发觉市场机会的一个有用的方法。
3.市场细分企业市场营销人员也可以通过市场细分来找寻和发觉最好的市场机会，以便拾遗补缺。
(二)企业要对市场机会进行合理的评价企业市场营销管理者不仅要擅长查找有吸引力的市场机遇，还要擅长对已发觉的市场进行评估，以确定哪些市场机会可能会成为一个有利可图的机会。
由于一些有吸引力的市场机会可能并不会给自己的企业带来市场机会。
营销渠道的选择与管理
营销渠道的选择与管理营销渠道是指商家通过各种方式将产品或服务传送到最终用户的过程和方法。
在竞争激烈的市场环境中，选择合适的营销渠道并进行有效的管理是企业获得竞争优势和增加市场份额的重要因素之一。
本文将从营销渠道选择和管理的角度，探讨如何有效地选择和管理营销渠道。
一、营销渠道选择的原则1. 客户需求：了解客户需求是选择营销渠道的首要原则。
不同的产品和服务适合的渠道并不相同，因此，了解目标客户的偏好和购买行为是选择渠道的重要依据。
2. 渠道覆盖：渠道覆盖是指产品或服务在市场上的可到达性。
企业需要根据产品特性和目标市场来选择覆盖范围广泛且容易接触到目标客户的渠道。
3. 成本效益：选择成本效益高的渠道是企业保持竞争力的关键。
企业需要评估不同渠道的开发和维护成本，以及预期的销售额，综合考虑成本和收益，找到最具经济性的渠道。
4. 渠道控制：渠道控制是企业对渠道的管理和控制程度。
企业可以选择直销渠道或间接销售渠道，根据市场需求和企业资源来确定合适的控制方式。
二、营销渠道的选择1. 直销渠道：直销渠道是指企业通过自己的销售团队直接向客户销售产品或服务。
直销渠道可以提供更好的产品知识和服务，直接与客户建立联系，了解客户需求并及时反馈。
直销渠道适用于复杂的产品或需要个性化定制的产品。
2. 零售渠道：零售渠道是最常见的销售渠道之一，通过零售商将产品销售给最终用户。
零售渠道可以提供更多的销售点，增加产品曝光度和销量。
选择零售渠道时，企业需要考虑零售商的地理位置、知名度和销售能力。
3. 分销渠道：分销渠道是指企业通过分销商将产品分销到不同的市场和地理位置。
分销商可以提供更广泛的市场覆盖和销售网络，帮助企业快速进入新市场。
选择分销渠道时，企业需要考虑分销商的专业能力和市场影响力。
4. 网络渠道：随着互联网的普及和电子商务的快速发展，网络渠道成为越来越重要的销售渠道。
企业可以通过自己的官方网站、电子商务平台或第三方电商平台来销售产品。
出口企业的渠道状况及渠道选择的一般模式
出口企业的渠道状况及渠道选择的一般模式国际营销分销渠道决策在国际营销中，分销渠道按照产品从生产者到达最终顾客所历经的环节的前后次序，我们可将其分成两个层面：一是国家间渠道；二是各国国内的分销渠道。
（1）企业进入国际市场的渠道企业进入国际市场的渠道分成间接出口、直接出口和国外生产三大类。
☞间接出口。
间接出口是企业刚走向国际市场时最常采用的策略，是指企业将生产出来的产品卖给国内中间商或委托国内代理机构，由其负责经营出口业务的出口方式。
这种方式有利于节约用于出口方面的外汇开支及其他支出；可以不必承担外汇及信贷风险：可以利用各种中间商的外贸业务经验和销售渠道较快地进入国际市场。
其缺陷在于降低了企业对国外市场的控制，使企业较难在国际市场上树立起产品形象和企业自己的形象，不利于企业直接获得国际市场信息和学习国际营销经验，也不利于迅速调整营销策略。
☞直接出口。
指企业把产品直接卖给国外中间商或者最终顾客，而不是通过国内中间机构的出口方式。
直接出口主要有以下几种形式：利用国外的经销商或代理商；直接卖给最终用户；设立企业驻国外办事处或建立国外营销子公司等。
直接出口使企业更加直接地参与了国际市场营销活动。
其优点是：可以简化商品流转程序，从而节约相当的时间和费用，有利于增强企业的影响力并能使企业获得较大的营销活动控制权。
其局限性是：企业独立完成出口程序，需要承担相应的费用、风险、有一定的资金负担，此外对企业的人员素质有较高的要求。
☞国外生产。
是指企业将产品生产转移到目标市场所在国，就地进行生产、销售或出口。
国外生产超越了直接出口和间接出口两种方式的国际营销渠道，将产品生产地变成产品的销售地，缩短了营销渠道的长度。
国外生产的主要形式有：组装业务、合同制造、许可贸易、国外合资经营和国外独资生产。
（2）国外市场的分销渠道企业从事国际营销时，国外现有的营销渠道模式对企业的渠道选择决策有很大影响。
受历史和经济发展等多种因素的限制，各个国家的进出口商、批发商和零售商的发展情况、经营范围、经营方式等各不相同。
国际贸易战略规划与运营管理技巧
国际贸易战略规划与运营管理技巧随着全球化进程的加速，国际贸易成为了全球经济发展的重要推手，也是国家利益争夺的主要战场之一。
如何在全球范围内开展贸易业务，实现高效盈利，成为了众多企业家和管理人员需要面对的一个重要问题。
国际贸易战略规划与运营管理技巧，成为当今许多企业家和管理人员所追求的关键。
一、国际贸易战略规划国际贸易战略规划，是企业在国际市场开拓中需要面临的问题。
如何确定国际市场定位，制定产品开发策略、价格策略、渠道策略、营销策略以及维护市场份额等，都需要在战略规划中得以解决。
1.国际市场定位要进入国际市场，首先要了解市场的特点和竞争情况。
因此，在执行国际业务前，先进行市场调研。
了解市场的需求状况、政策法规和整体市场格局，来制定更优的市场定位。
同时，企业要准确把握自身产品特点的优势，找到与竞争对手不同的生产或运营策略，以确保产品在市场上的竞争力。
2.产品开发策略对于国际业务，产品创新和研发是企业长远发展保障。
需要制定产品研发规划并不断优化产品性能以满足国际市场不断升级的需求。
同时，注重和国际合作伙伴的技术交流，借鉴国际先进技术，提升产品竞争力。
3.价格策略制定价格策略时，应考虑生产和销售成本，市场需求，竞争对手价格等因素。
要合理定价，确保在保证利润的同时，使产品价格更具市场竞争力。
同时，也要密切关注国际市场价格变化，及时调整价格，确保在市场中保持竞争优势。
4.渠道策略在国际市场渠道比较复杂，渠道长度长，环节多，货物运输过程中遇到多方面的瓶颈。
因此，需要制定适宜的渠道策略保证货物能够及时、安全、高效的到达国外市场。
对于渠道中各个环节的监督、配合和沟通等，也要进行相关管理，确保企业合法权益。
5.营销策略面向国际市场，制定营销策略，需要根据不同国家和文化特点来制定。
营销策略涉及广告、销售、服务等方面，需要根据不同的文化和市场特点，找到合适的营销渠道。
同时，也需要注重更效的公众形象塑造。
二、国际贸易运营管理国际贸易运营管理，是在战略规划实施的基础上，确保企业在国际市场上取得成功，实现更高效盈利的一个重要环节。
(2013版)渠道开发与管理实训内容
《渠道开发与管理》课程实训内容第一章实训：分析案例《一位渠道经理的述职报告》1、实训课时： 3课时2、实训时间：3、实训地点：4、实训目的和要求：本实训是让学生理解分销渠道的重要性，掌握分销渠道管理岗位等相关知识，理解分销渠道管理的工作过程，了解分销渠道职业能力培养，能根据自身条件与职业兴趣选择未来所从事的分销渠道职业岗位。
5、实训项目内容：学生分组阅读案例《一位渠道经理的述职报告》，并分析讨论以下问题：1.从渠道经理的述职报告中，分析这位渠道经理的工作职责有哪些？2.如果你想成为渠道经理，你认为应从哪些方面着手进行培养？6、实训步骤：（1）以个人为单位，阅读案例，并通过网络、书籍查找相关资料。
（2）结合所学知识，把分析讨论结果写成报告。
7、结果与总结实训：无人售货机或自动售货机是一种新型的零售方式，通常设置在人流量较大的地方。
如果计划在学校教学楼外设置自动售货机，为同学们提供饮料、零食等日常生活用品。
以小组为单位，通过调查研究，对这一计划进行可行性分析。
第二章实训：某企业渠道设计及渠道模式演变研究1、实训课时： 3课时2、实训时间：3、实训地点：4、实训目的和要求：本实训是对营销渠道内涵的知识应用，通过分析某企业渠道模式的演变，使学生了解营销渠道的功能和流程，以及营销渠道的地位与作用，掌握中国营销渠道的发展趋势。
5、实训项目内容：经济全球化和现代科技的日新月异，渠道结构的不断创新，对企业构建营销渠道系统提出了严峻的挑战。
以某个行业某个企业为背景，了解该企业的渠道设计、渠道演变过程，并分析他们的优势和劣势。
6、实训步骤：（1）以小组为单位讨论，并通过网络、书籍查找相关资料。
（2）结合所学知识，把分析讨论结果写成报告。
（3）每组在全班进行汇报交流。
7、结果与总结。
《渠道管理》课程标准
《渠道管理》课程标准一、课程基本信息课程名称渠道管理课程代码 190112 学时学分 3 授课时间第3学期适用专业营销与策划、连锁经营与管理课程性质专业核心课程先修课程《市场营销》、《市场营销策划》、《市场调研与分析》后续课程《顶岗实习》二、课程定位该课程是商务设计与管理方向核心课程，是国家职业考试助理营销经理、商务策划师资格证、市场营销师资格证等证书考试的课程内容。
在现代消费品的分销链条中，分销渠道是其中最复杂微妙，最难以掌控，又最具潜在能量和张力的环节，货物、资金、资源、服务、信息等通过在渠道中的流动实现增值，不少成功企业将渠道建设成为自己的核心竞争力，并且将渠道当作无形资产来经营，收到了显著的成效。
因此，对于将来从事商务设计与管理或者营销方面的从业者而言，掌握渠道管理知识是必备的。
本课程的任务就是教会学生基本的渠道管理知识与方法，能够在当今复杂的市场环境中，为企业建立或开发合理的渠道，评估企业的渠道关系，激励渠道成员，化解渠道冲突，构建良好的企业产品终端销售系统，从而使学生具备基本的从事市场营销活动和营销管理的基本职业技能。
三、课程设计思路本课程在课程开发思路上，打破原来以知识传授为主要特征的教学模式，以渠道管理的真实工作任务及其工作过程为依据整合、序化教学内容，科学设计学习性工作任务，教、学、做结合，理论与实践一体化。
采用任务驱动、项目导向等教学模式，灵活运用案例分析、分组讨论、角色扮演、启发引导、实战体验等教学方法，做到在做中学，学中做，以求达到最好的教学效果，训练学生运用渠道管理基本理论和方法的能力。
教学效果评价采用过程评价与结果评价相结合，课堂参与和课前准备相结合，课内学习和课外时间相结合，重点评价学生的学习态度、学习效果和职业能力。
四、课程目标（一）能力目标1．独立完成渠道管理能力；2．能够自我渠道设计能力；3．能够制定渠道管理计划的能力；4．能够进行团队渠道开发；5．进行相关文档的编撰及资料整理的能力（二）知识目标1． 能掌营销握渠道的基本理论；2． 熟悉传统渠道模式3． 了解和掌握新兴渠道模式的具体内容；4． 掌握渠道结构设计；5． 能掌握渠道成员的选择具体方法；6． 熟练运用渠道成员激励具体方式7． 掌握渠道成员具体控制的内容并能实际运用；8. 能够解决渠道成员的冲突；9. 能够运用相应的方式和策略维护渠道10. 能够运用正确的方式评估渠道。
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国际营销渠道开发与管理
第一讲海外市场渠道建设与国际营销技巧
一、海外市场经销商的国别特征解析
1、海外市场营销环境及海外营销模式选择
2、亚太地区不同国家经销商经营进口业务的特点及出口商的应对策略
3、欧非地区不同国家经销商经营进口业务的特点及出口商的应对策略
4、美洲地区不同国家经销商经营进口业务的特点及出口商的应对策略
5、比较精伦公司与波导公司在非洲经销的得失
6、不同国别经销商对产品属性的理解差异及出口商的应对策略
二、不同层级海外经销商/进口商的运营方式和相应的沟通策略
1、海外经销商/进口商的层级综述
2、国际巨鳄进行国际采购的运营方式及对供应商的管理
3、海外中小型经销商的经销模式和出口商的应对与开发策略
4、大型品牌采购商的采购与经销特点和出口商的开发与应对策略
5、大型网络采购商的采购与经销特点和出口商的开发与应对策略
6、海外行业经销商的选择与应对海外行业经销活动。