旅游商品行销系列培训1
旅游产品营销渠道策略培训材料
旅游产品营销渠道策略培训材料一、引言在当今竞争激烈的旅游市场中，旅游产品的营销渠道策略对于旅游企业的成功至关重要。
有效的营销渠道能够将旅游产品准确地传递给目标客户，提高产品的知名度和销售量，从而实现企业的盈利目标。
本培训材料将详细介绍旅游产品营销渠道的类型、选择原则、管理方法以及未来发展趋势，帮助您掌握旅游产品营销渠道策略的核心要点，提升旅游营销的效果和竞争力。
二、旅游产品营销渠道的类型（一）直接营销渠道直接营销渠道是指旅游企业直接将旅游产品销售给消费者，不经过任何中间环节。
常见的直接营销渠道包括企业官网、旅游门店、电话销售等。
直接营销渠道的优点是能够直接与消费者沟通，了解消费者的需求，提供个性化的服务，同时能够降低营销成本，提高利润空间。
然而，直接营销渠道也存在一定的局限性，如覆盖范围有限、营销推广难度大等。
（二）间接营销渠道间接营销渠道是指旅游企业通过中间环节将旅游产品销售给消费者。
常见的间接营销渠道包括旅行社、在线旅游平台、旅游代理商等。
间接营销渠道的优点是能够借助中间环节的资源和渠道，快速扩大产品的销售范围，提高产品的知名度和销售量。
然而，间接营销渠道也存在一定的缺点，如中间环节过多，导致利润空间降低，同时企业对销售过程的控制能力较弱。
（三）混合营销渠道混合营销渠道是指旅游企业同时采用直接营销渠道和间接营销渠道进行产品销售。
混合营销渠道能够充分发挥直接营销渠道和间接营销渠道的优势，弥补各自的不足，提高产品的销售效果和市场竞争力。
例如，旅游企业可以通过官网和门店进行直接销售，同时与旅行社和在线旅游平台合作进行间接销售。
三、旅游产品营销渠道的选择原则（一）目标市场原则旅游企业在选择营销渠道时，应首先考虑目标市场的特点和需求。
不同的目标市场具有不同的消费习惯、购买能力和信息获取渠道。
例如，对于年轻的消费者群体，在线旅游平台和社交媒体可能是更有效的营销渠道；而对于老年消费者群体，旅行社和旅游门店可能更具吸引力。
旅游销售培训课件
观光旅游产品
以自然风光、人文景观为主要吸引物， 满足游客欣赏、游览需求。
度假旅游产品
提供休闲、娱乐、康体等设施和服务， 满足游客放松身心、享受生活的需求。
旅游产品的类型与特点
旅游产品的类型与特点
无形性
旅游产品是一种服务，没有具体的物质形态。
生产与消费的同步性
旅游产品的生产和消费同时进行，无法分离。
市场分析培训
培养团队成员市场洞察力和分析能力，使其能够准确把握市场动态 和趋势。
团队激励与绩效考核
设定激励机制
制定明确的奖励政策，如销售提成、奖金、晋升机会等，激发团队成员的积极性和创造力。
定期绩效评估
建立科学的绩效评估体系，定期对团队成员的销售业绩、客户满意度等方面进行评估。
提供反馈与辅导
针对绩效评估结果，为团队成员提供具体的反馈和建议，帮助其改进和提高。同时，为需 要帮助的成员提供辅导和支持。
旅游产品的价值与卖点
个性化服务
提供量身定制的旅游产品和服务，满足游客 的个性化需求。
品牌影响力
借助知名品牌或口碑良好的旅游企业的影响 力，提升旅游产品的信誉度和吸引力。
旅游产品的竞争分析
竞争对手识别
识别主要的竞争对手和潜在 竞争对手，了解他们的产品 特点、市场份额和营销策略。
产品差异化分析
比较竞争对手的产品与自己 的产品，找出差异点和优势 所在，强调自己的独特之处 和卖点。
06
CATALOGUE
旅游销售实战案例分析
成功案例分享与启示
案例一
某旅行社通过精准定位目标客户群体，推出个性化旅游产 品，成功吸引高端客户，实现销售业绩大幅提升。
01
案例二
一家在线旅游平台利用大数据分析用户 行为，优化产品推荐算法，提高用户转 化率和订单量。
旅游销售培训全集
旅游销售培训全集
介绍
本文档旨在为旅游销售人员提供全面的培训内容，涵盖了销售
技巧、客户服务、产品知识等方面，帮助他们更好地开展工作。
销售技巧
- 如何建立客户关系：介绍了建立客户关系的方法和技巧，例
如积极主动地与客户沟通，了解客户需求，建立信任等。
- 如何进行销售谈判：介绍了销售谈判的基本流程和技巧，例
如了解客户要求和痛点，提供解决方案，沟通协商等。
- 如何处理客户异议：介绍了客户可能提出的异议和反驳技巧，例如了解异议原因，解决客户疑虑，调整心态等。
客户服务
- 如何进行客户接待：介绍了客户接待的流程和技巧，例如关
注客户需求，提供周到的服务，创造良好客户体验等。
- 如何处理客户投诉：介绍了客户投诉的处理流程和技巧，例
如了解客户意见，合理回应和解决问题，及时跟进等。
- 如何进行客户回访：介绍了客户回访的基本流程和技巧，例
如关注客户反馈，提高服务质量，保持联系等。
产品知识
- 产品基本知识：介绍了旅游产品的基本知识和要素，例如产
品种类，特点，区别等。
- 产品销售技巧：介绍了旅游产品销售的技巧和方法，例如了
解客户需求和关注点，提供相关信息和建议，推荐最适合客户的产
品等。
- 产品售后服务：介绍了旅游产品售后服务的相关流程和内容，例如处理客户投诉，跟进客户反馈，提供相关咨询等。
结论
通过本文档的学习，销售人员可以更好地掌握旅游销售的关键
技巧和技术，提供更好的服务和体验，提高销售效率，并取得更高
的销售业绩。
旅游商品销售培训-售前-售中-售后
旅游商品销售培训－售前－售中－售后售前：作为旅游商品销售培训的一部分，售前环节对于成功推销旅游商品非常重要。
在售前阶段，销售人员需要与客户建立联系并了解他们的需求和偏好。
以下是售前环节的重点：1.了解目标客户群体：销售人员需要了解自己的目标市场，包括不同年龄、性别、收入和兴趣的人群。
通过这样的了解，销售人员可以提供定制化的产品建议。
2.熟悉旅游产品：销售人员需要详细了解所销售的旅游产品，包括目的地的地理位置、气候、文化和传统。
这样他们才能够回答客户的问题并提供专业的建议。
3.准备销售材料：销售人员应准备好销售所需的各种资料，如目的地的宣传册、图片和视频资料，以便向客户展示旅游产品的亮点和吸引力。
售中：售中过程是销售人员与客户之间的交流和洽谈阶段。
这个阶段包括以下关键步骤：1.展示产品亮点：通过使用宣传材料和旅游产品的详细描述，销售人员应该在展示产品时突出亮点。
例如，如果旅游产品包含独特的景点或活动，销售人员应该向客户详细介绍。
2.解答客户疑虑：在售中阶段，客户可能会提出一些问题或疑虑。
销售人员需要根据客户的需求和疑虑，提供专业的解答，并努力消除客户的疑虑，从而增加销售成功的机会。
3.提供定制化建议：在售中阶段，销售人员应根据客户的需求和预算，提供个性化的旅游产品建议。
这能够使客户感到满意，并增加销售的机会。
售后：售后服务是确保客户满意度的关键环节，也是建立长期客户关系的机会。
以下是售后服务的重点：1.回访客户：销售人员应及时跟进客户的旅行进程，并在客户返回后进行回访，了解他们的旅行体验是否令人满意。
这样可以及时解决客户可能出现的问题并提供进一步的服务。
2.解决问题：如果客户在旅行中遇到问题，销售人员应积极协助客户解决，提供必要的支持和建议。
这将增加客户对售后服务的满意度，并为建立长期客户关系铺平道路。
3.建立客户关系：售后服务不仅仅是解决问题，还是与客户建立长期关系的机会。
销售人员可以通过发送节日问候、更新旅游产品信息或邀请客户参加特别活动等方式来保持与客户的联系，并为未来的销售提供机会。
旅游销售技巧培训
2023-10-29CATALOGUE目录•旅游产品销售概述•旅游销售技巧之产品知识•旅游销售技巧之客户开发•旅游销售技巧之销售技巧•旅游销售技巧之团队建设•旅游销售技巧之案例分析01旅游产品销售概述旅游产品销售不仅是单一的服务或产品，而是包括食、宿、行、游、购等多个方面的综合性服务。
旅游产品销售的特点综合性旅游产品销售受季节影响较大，不同季节的旅游需求和旅游热点不同，因此需要销售人员灵活掌握市场动态。
季节性旅游市场竞争激烈，销售策略和技巧对于提高市场份额和客户满意度至关重要。
竞争性价格竞争激烈旅游市场的价格竞争激烈，如何在保证合理利润的同时，提高产品的竞争力是旅游销售的重要问题。
客户需求多样化旅游客户的需求和偏好各异，销售人员需要具备丰富的产品知识和市场经验，以准确满足不同客户的需求。
客户信任度低由于部分旅游客户对旅游产品和服务的认知不足，对旅游产品的质量和服务的信任度相对较低。
旅游产品销售的挑战旅游产品销售的策略销售人员需要深入了解客户的需求和偏好，根据客户需求推荐适合的旅游产品，提高客户满意度。
深入了解客户需求旅游产品销售不仅仅是产品本身，更是服务体验的综合性销售。
提供优质的服务是提高客户信任度和忠诚度的关键。
提供优质服务销售人员需要时刻关注市场动态，根据市场需求和竞争状况灵活调整销售策略和价格策略。
灵活应对市场变化建立良好的客户关系管理是提高客户满意度和忠诚度的关键，可以通过回访、礼品赠送等方式增强客户黏性。
加强客户关系管理02旅游销售技巧之产品知识旅游产品通常以套餐的形式提供给消费者，包括机票、酒店、餐饮、景点门票等，具有综合性、便捷性和灵活性的特点。
旅游产品特点旅游产品能够满足消费者多样化的需求，如放松身心、体验文化、尝试新事物等，同时提供专业的服务保障和安全保障。
旅游产品优势旅游产品的特点与优势旅游产品定位根据目标市场和消费者需求，将旅游产品定位为不同的类型，如高端豪华游、中端舒适游、低端经济游等，以满足不同消费者的需求。
旅游销售技巧培训
到达旅游目的地时，我们旅行社是必须为旅游团队安排餐食的，那么餐食的具体内容是什么？最起码要让客人知道整个行程中旅行社负责什么样的标准，每餐几个菜（荤素搭配情况）？早餐和正餐的区别？就餐地点和遗憾....
C、车辆
没有游客参团不问车的情况的，我们用的是什么车？ 有空调吗？ 车上有多少个座位？这个团将有多少人？我们孩子4岁能不能占座？收不收钱？途中会不会晕车？晕车怎么办？司机在车上吸烟吗？车上允许游客吸烟吗？车从某地到某地的距离是多少？ 要开车多久？安全情况等等，这些问题都等待着销售人员的回答.
销售人员要学会抓住游客心理，创造机会！
由于游客的进步，中国有一些的游客是比较了解旅游的，你拜访的顾客不一定看得上你的产品，对你拿出的线路不屑于故，他们有时会挑三拣四，提出这样或那样的质疑，有句俗话“褒贬是买家”，他们越是讽刺挖苦便约有可能成为你的客户，如果不提出问题和质疑就没有进攻的机会，生意很快就结束了，胜利就在他们提出问题的同时，懂得行程的销售者，这个时候成功的机会就大大的提高了。我们可以根据游客的要求改变行程，把我们已经有的产品进行有章法的调整，尤其是常规线路的旅游如果你很有章法的进行了调整这个行程就变成了非常规，这时利润空间也就自然提高了，比如，我们组织团队到云南旅游，很多旅行社都在操作这同样的产品（线路），但偏偏有客户要求参观更多的民间项目（这是很正常的要求）此时很多旅行社（销售员）便望而生畏了，你，却提出有个傣族的制陶技艺可以参观，这让客人大为惊叹，赞扬你的反应能力和知识面..... 此时你几乎看到了前面有白花花的银子..... 在与客户的交往中，经常遇到旁听者，越是有旁听者，是你应该高兴的时候，他们有可能节外生枝给你带来其他的效益，也许他有一家五口准本参加另一旅游团呢......
G、导游
旅游产品营销培训计划方案
旅游产品营销培训计划方案一、培训方案背景旅游产品营销是旅游行业发展中至关重要的一环，它直接影响到旅游产品的推广和销售，对于旅游企业的生存和发展至关重要。
通过对旅游产品营销的培训，可以提高员工的市场营销意识和技能，提高旅游企业的市场竞争力，增加企业业绩和效益。
二、培训目标通过本次培训，使培训对象掌握旅游产品营销的基本理论知识和实践技能，提高市场营销能力，增强市场竞争力，为旅游产品的推广和销售提供有力的支持。
三、培训对象本次培训对象为各旅游企业的市场营销人员和相关管理人员，旨在提高他们的市场营销水平和工作技能。
四、培训内容1. 市场营销理论知识- 市场营销基本概念- 市场调查与分析- 市场定位与目标市场确定- 市场营销组合- 市场营销策略- 市场营销管理2. 旅游产品营销实践技能- 旅游产品营销的特点和规律- 旅游产品营销渠道选择与布局- 旅游产品营销策略与方案制定- 旅游产品销售技巧与方法- 旅游产品促销与推广活动策划3. 市场营销案例分析与讨论- 分析市场营销失败案例- 市场营销案例分享与讨论五、培训方式本次培训采用课堂教学与实践相结合的方式进行，既要注重理论知识的传授，又要重视实际操作技能的培养。
培训时间安排为每周一次，每次培训时间为4小时，为期2个月。
六、培训计划第一周：市场营销理论知识- 市场营销基本概念- 市场调查与分析第二周：市场营销理论知识- 市场定位与目标市场确定- 市场营销组合第三周：市场营销理论知识- 市场营销策略- 市场营销管理第四周：旅游产品营销实践技能- 旅游产品营销的特点和规律- 旅游产品营销渠道选择与布局第五周：旅游产品营销实践技能- 旅游产品营销策略与方案制定- 旅游产品销售技巧与方法第六周：旅游产品营销实践技能- 旅游产品促销与推广活动策划第七周：市场营销案例分析与讨论- 分析市场营销失败案例第八周：市场营销案例分析与讨论- 市场营销案例分享与讨论七、培训验收对于完成培训的人员，将进行考核，达到合格标准的将颁发结业证书。
旅游销售工作培训计划
旅游销售工作培训计划一、培训目的旅游销售工作培训计划旨在提高员工的销售技能和服务意识，通过系统的培训和学习，帮助员工加深对旅游产品的理解，提高销售技巧，增强客户服务能力，从而提升销售绩效和客户满意度。
二、培训内容1. 旅游产品知识- 目的地知识：包括旅游景点、酒店住宿、饮食特色等。
- 交通知识：航班、火车、汽车等交通方式及其优劣势。
- 价格及优惠政策：了解不同产品的价格结构以及各种促销活动和套餐优惠。
2. 销售技巧- 沟通技巧：如何与客户建立良好关系、倾听客户需求、挖掘客户潜在需求。
- 激发购买意愿：了解客户心理，灵活运用销售技巧，促使客户产生购买欲望。
- 销售方法：掌握不同销售方法，如电话销售、面对面销售等。
3. 客户服务- 服务意识：培养员工服务意识，关注客户体验，提升客户满意度。
- 投诉处理：学习妥善处理客户投诉，保持客户关系稳定。
4. 业务流程- 产品预订流程：了解和掌握产品预订流程，提高操作效率，避免出错。
- 售后服务流程：掌握售后服务流程，及时跟进客户反馈，解决问题。
三、培训方式1. 理论培训- 员工集中学习班：组织员工到公司集中学习，通过内部老师授课，学习产品知识、销售技巧和客户服务等方面的知识。
- 在线学习：借助网络平台，提供在线视频教学和学习资料，方便员工灵活学习。
2. 实操培训- 模拟销售练习：模拟真实案例进行销售练习，让员工理论知识与实践相结合，提高销售技能。
- 外训实践：组织员工到实际旅游产品供应商处进行实地考察，加深对产品的了解，提升销售技能。
3. 考核评估- 知识测评：设立考试测验，检验员工对产品知识的掌握程度，对学习成果进行评估。
- 销售绩效考核：根据实际的销售业绩考核员工销售能力和表现，对成绩优秀者给予相应奖励。
四、培训计划1. 第一阶段：产品知识培训- 时间：1周- 内容：公司产品知识、目的地知识、价格政策等- 培训方式：公司内部老师授课、在线学习- 培训目标：使员工了解公司旅游产品的特点、优势和价格政策，为销售提供基础知识。
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一、如何銷售旅遊商品
銷售的過程一般分為下述五步驟：
﹝一﹞、銷售的過程：
1、開場白。 2、開創成交先機。 3、滿足及創造旅遊消費者需求。 4、旅遊交易完成。 5、永續關係的維持。
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﹝三﹞、價值觀趨勢
過去以物質滿足為前提→輸人不輸陣，別 人出國我也要去→該去的都去過，自我實 踐，去自己真正想去的。
意即朝向→自我實現的需要→自我滿足的 需要。
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遊消費者的需求，而且是別的商品無法
取代的
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四、旅遊銷售的趨勢
具體旅遊趨勢上的變化如下
﹝一﹞、生活型態的改變
由生活個性化→生活多樣化→ 生活趣味化→生活流行化
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3、行銷通路擬定
﹝1﹞、 通路廣度、深度與長度
﹝2﹞、新通路的設定，原有通路的維持與
管理、對通路的擴展活動
4、銷售活動促進
﹝1﹞、貫徹重點興集中的原理而篩選銷售
對象
﹝2﹞、確認促銷的主題或訴求內容重點
﹝3﹞、挑選合適銷售對象與技巧的方式與
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二、認清銷售過程中 決策者的角色
先初步分析您的『消費者』
才不致於浪費時間及生命
﹝一﹞、發起者(initiator)
﹝二﹞、影響者(influencer)
﹝三﹞、決定者(decider)
﹝四﹞、購買者(buyer)
﹝五﹞、使用者(user)
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三、旅遊銷售活動與內容
﹝一﹞、單純的銷售與市場活動
銷售
商
消費
品
者
單純 的銷售
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﹝二﹞、旅遊銷售活動
商品
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銷售旅遊 商品計劃
消費者
旅遊市場活動
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學習目標
一、 瞭解銷售的過程與原則？
二、 認清旅遊決策過程中不同的角色？
三、 銷售活動與內容為何？
四、 分析旅遊銷售的趨勢？
五、 如何制定銷售策略？
六、 旅遊銷售準備工作為何？
七、 旅遊商品銷售成功的關鍵因素為何？
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善用銷售中的『MAN法則』
商品是否能銷售出去 有三個不可缺的條件
第一、對方有沒有錢(Money)
第二、是不是一個具有購買決定權的人
(Authority)
第三、就是對方有沒有購買慾(Need)
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5、廣告宣傳活動 提高旅遊商品的銷售力，知名度與曝光率
6、營收管理活動 營收管理為銷售活動中的最重要機能， 也是實踐銷售策略的執行計劃及第 一線的銷售技巧，銷售活動與營收管理 活動的關連性佳，才能確保企業永續生存
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3、利益：(benefits) 利益是指產品的優點如何滿足客戶的可 能需要並進而創造潛在客戶的需求
4、需求：(needs & wants) 需求是指購買旅遊產品的售後感，令消
費者得到夢的解析及夢的實現，滿足旅
﹝二﹞、銷售的基本原則
1、創造旅遊需求原則 2、旅遊通路系統化原則 3、以銷售為中心原則 4、以科學的管理原則 5、非價格競爭的原則
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﹝三﹞、旅遊銷售三階段
v 第一個階段稱為：ＭＩ（material impact）的時代，此階段主要強調 於銷售旅遊產品的優異性。
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﹝二﹞、消費者個人意識為主
旅遊生產者→旅遊消費者→旅遊消費的決
策者(有權決定與付錢的人)→旅遊消費實
際參與者(真正去玩的人)
也就是說
從過去未開放出國觀光的，『量少價高消
費』→開放出國觀光『大量消費』→至全
民觀光的『選擇消費』
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﹝三﹞、銷售內容
最有效的銷售內容表達方式
1、特色：(features) 您必須提出，本身旅遊產品的特色為何？
2、優點：(advantages) 以上的旅遊產品特色，能提供消費者有
何幫助
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v 第二個階段稱為：ＩＩ（image impact）的時代，此階段強調銷售 旅行社或旅遊品牌形象。
v 第三個階段稱為：ＳＩ（salesman
impact）的時代，此階段強調銷售
員較其他旅行同業強。
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旅遊市場銷售六大活動
1、旅遊市場調查
﹝1﹞、狹義的旅遊市場調查
﹝2﹞、與行銷組合有關的調查
2、旅遊商品規劃
包括：商品定位、銷售對象的確立、
銷售通路的選擇、預估銷售量、銷售
費用與預估成效等
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﹝四﹞、銷售方法的趨勢
旅行業者生產者導向→旅遊消費者導向→旅 遊個人化導向
辦公事銷售→新媒體銷售→旅遊經紀人銷售
種少量旅遊商品→少種多量旅遊銷售→多種 少量消費→多種多量消費
面對面人際銷售→形象與品牌銷售→口碑銷 售