医院微观市场分析PPT优秀课件
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医药代表培训--医院微观市场管理PPT课件
资源管理常见的误区
• 2．资源的投入质量 • 资源管理在质量方面的误区主要有四个方面：
客户对现有投入的漠视； • 客户的注意力在其它方面，抱怨较多； • 会议的到会率不高； • 会议到会人员并非是所期望的人员。
有效管理资源投入的质与量
• 1．投入要有针对性
• 投入要有针对性，要引起客户的兴趣，这要求销售人员 对自己的客户非常了解，了解他的专业特长和业余兴趣 爱好。例如你的客户是呼吸科的一位专家，他的特长是 治疗哮喘，如果你提供呼吸机方面的信息给他，他不会 产生太大的兴趣，如果你提供很多有关哮喘的国际上的 信息给他，相信他会对你很满意。
增加使用频率
3
微观市场开发的执行
我们在 哪里？
我们要 去哪里？
我们如何 去哪里？
当我们到达时， 怎样才能知道？
区域市场 分析
目标设定
策略制定
计划的执行、 监督与控制
产品的成功销售核心策略
• 产品的市场定位
– 微观市场细分 – 目标客户确定 – 宣传产品特色优势
• 促销组合
产品定位(Positioning)
我产品在每科的总处方量
平均被处方我产品的病人数×平均每病人的处方量×工作日
我产品的总处方数占总处方量的份额 我产品总处方数/该科的总处方量
15
医生和适应症潜力
本科室内有多少医生在处方我的产品? 本科室内有多少医生在处方竞争对手的产品? 医生对什么样病人选用我的产品? 什么情况下处方竞争产品? 不同适应症（或情况）的病人数量分别有多少?
8
怎样做微观市场？
2）完整的医院档案
基本情况 产品用量：产品/竞争产品（最好精确至医生） 进货渠道 人事关系
3）渠道畅通 4）能较准确地得到各种数据
医药市场环境分析与微观市场研究(ppt 128页)
总额控制，结构调整 各种定额付费制
医、药分开（分帐、分管、分利、分业）
分开核算 分别管理 收入上缴 合理返还
发展医疗服务产业 医学模式转变
生理—心理—社会 综合模式 自我医疗
17
北京金思得管理顾问有限公司
社保改革对处方药的中长期影响
社保改革影响
导向作用：卫生资源合理利用，减少浪费 药品涨幅回落，将呈合理平稳增长 贵重、进口及合资品种影响较大 质同而价低的国产品市场将增长 定点药店与门诊药房有互补 ——竞争性 病人可选择社保医院，医院间竞争机制 对农村影响较小
100-500 〈 100
38
北京金思得管理顾问有限公司
医院销售潜力分析：科室潜力
平均每科的总处方量
2001年—2005年
企业的集团化经营期
— 小企业发展困难
— 企业的集团化经营 — 企业的国际化经营
5
北京金思得管理顾问有限公司
问题讨论
你认为你所在企业的管理水平、理念和 发展态势处于哪个时期？
6
北京金思得管理顾问有限公司
医改及社保对处方药市场的中长期影响
医药体制改革对处方药影响的主要因素
22
北京金思得管理顾问有限公司
医药企业调整经营战略
全力支持、务必进入 专人负责、专向管理、专门资料 进入社保的品种大力促销 进入社保的地区加强人力、物力、财力 专业化促销队伍 重点地区、重点医院促销 明确的市场定位、产品定位 A、B、C市场/产品策略 积极快速、争取时间
— 药品招标采购及采购方式的改革 — 药品收支分开核算 — 药品定价 — 医院经营性质及方式
社保改革对处方药的中长期影响
医、药分开（分帐、分管、分利、分业）
分开核算 分别管理 收入上缴 合理返还
发展医疗服务产业 医学模式转变
生理—心理—社会 综合模式 自我医疗
17
北京金思得管理顾问有限公司
社保改革对处方药的中长期影响
社保改革影响
导向作用：卫生资源合理利用，减少浪费 药品涨幅回落，将呈合理平稳增长 贵重、进口及合资品种影响较大 质同而价低的国产品市场将增长 定点药店与门诊药房有互补 ——竞争性 病人可选择社保医院，医院间竞争机制 对农村影响较小
100-500 〈 100
38
北京金思得管理顾问有限公司
医院销售潜力分析：科室潜力
平均每科的总处方量
2001年—2005年
企业的集团化经营期
— 小企业发展困难
— 企业的集团化经营 — 企业的国际化经营
5
北京金思得管理顾问有限公司
问题讨论
你认为你所在企业的管理水平、理念和 发展态势处于哪个时期？
6
北京金思得管理顾问有限公司
医改及社保对处方药市场的中长期影响
医药体制改革对处方药影响的主要因素
22
北京金思得管理顾问有限公司
医药企业调整经营战略
全力支持、务必进入 专人负责、专向管理、专门资料 进入社保的品种大力促销 进入社保的地区加强人力、物力、财力 专业化促销队伍 重点地区、重点医院促销 明确的市场定位、产品定位 A、B、C市场/产品策略 积极快速、争取时间
— 药品招标采购及采购方式的改革 — 药品收支分开核算 — 药品定价 — 医院经营性质及方式
社保改革对处方药的中长期影响
医药市场环境分析与微观市场
统计全国及各地区药店数量、分布情况，了解药店市场的整体情 况。
药品销售情况
分析不同药品类别、品牌在药店的销售情况，为药品营销策略提供 依据。
药店服务质量
调查药店的服务质量，包括药学咨询、售后服务等，提升药店竞争 力。
网上药店市场分析
网上药店发展情况
统计网上药店的数量、销售额等指标，了解网 上药店市场的发展现状。
医药市场需求预测
01
宏观因素分析
分析影响医药市场需求的宏观因 素，如人口老龄化、医疗保障水 平提高、科技进步等。
02
微观因素分析
03
预测方法选择
分析影响医药市场需求的微观因 素，如新药研发、市场竞争格局 等。
根据实际情况选择合适的预测方 法，如定量预测、定性预测等， 并对预测结果进行评估和修正。
04
医药市场环境分析 与微观市场
2023-11-09
目录
• 医药市场环境分析 • 政策环境对医药市场的影响 • 医药市场需求分析 • 医药市场供给分析 • 微观市场分析 • 医药市场营销策略
01
医药市场环境分析
医药市场概述
01
02
03
医药市场的定义
医药市场是医疗保健产品 和服务交易的场所，包括 药品、医疗器械、保健品 等。
药品品牌建设
通过品牌建设，提高产品的知名度和美誉度，增强消费者的忠诚度。
价格策略
成本加成
根据产品的生产成本和 合理的利润加成来确定 价格。
市场导向
根据市场需求和竞争对 手的价格水平来确定价 格。
价值定价
根据产品的品质、疗效 和患者的需求来确定价 格。
渠道策略
直销渠道
通过自己的销售团队直接向医院和药店销售产品。
药品销售情况
分析不同药品类别、品牌在药店的销售情况，为药品营销策略提供 依据。
药店服务质量
调查药店的服务质量，包括药学咨询、售后服务等，提升药店竞争 力。
网上药店市场分析
网上药店发展情况
统计网上药店的数量、销售额等指标，了解网 上药店市场的发展现状。
医药市场需求预测
01
宏观因素分析
分析影响医药市场需求的宏观因 素，如人口老龄化、医疗保障水 平提高、科技进步等。
02
微观因素分析
03
预测方法选择
分析影响医药市场需求的微观因 素，如新药研发、市场竞争格局 等。
根据实际情况选择合适的预测方 法，如定量预测、定性预测等， 并对预测结果进行评估和修正。
04
医药市场环境分析 与微观市场
2023-11-09
目录
• 医药市场环境分析 • 政策环境对医药市场的影响 • 医药市场需求分析 • 医药市场供给分析 • 微观市场分析 • 医药市场营销策略
01
医药市场环境分析
医药市场概述
01
02
03
医药市场的定义
医药市场是医疗保健产品 和服务交易的场所，包括 药品、医疗器械、保健品 等。
药品品牌建设
通过品牌建设，提高产品的知名度和美誉度，增强消费者的忠诚度。
价格策略
成本加成
根据产品的生产成本和 合理的利润加成来确定 价格。
市场导向
根据市场需求和竞争对 手的价格水平来确定价 格。
价值定价
根据产品的品质、疗效 和患者的需求来确定价 格。
渠道策略
直销渠道
通过自己的销售团队直接向医院和药店销售产品。
医院微观市场分析
基层医疗机构
如社区卫生服务中心、乡 镇卫生院等，提供基本公 共卫生服务。
医院市场发展趋势
医疗改革
政府不断推进医疗改革，提高医 疗服务质量，降低医疗费用。
智慧医疗
利用信息技术提高医疗服务效率 ，如电子病历、远程医疗等。
医疗集团化
医院通过集团化运作，实现资源 共享，提高整体竞争力。
03
CATALOGUE
拓展医疗资源
积极拓展医疗资源，如 合作、联盟等方式，扩 大医院影响力和覆盖面 。
多元化渠道
建立多元化的渠道体系 ，包括线上平台、线下 医疗机构、社区卫生服 务中心等，满足患者不 同需求。
渠道优化
根据市场需求和患者反 馈，不断优化渠道结构 和布局，提高渠道效率 。
促销策略建议
01
市场宣传
加强市场宣传力度，提高医院品牌知名度和美誉度。
3
患者满意度
提高患者满意度是医院面临的重要挑战之一，需 要加强医护人员的培训和管理，提高服务质量。
市场机会与挑战并存情况分析
抓住市场机会
医院需要积极适应市场需求，加强技术研发和服务创新，提高核 心竞争力，以抓住市场机会。
应对市场挑战
医院需要加强内部管理，提高运营效率，加强成本控制和资源利 用，以应对市场挑战。
客户需求满足程度
满足程度较高
目前医院在满足客户需求方面做得相对较好，能够提供较为全面、优质的医疗 服务，但仍有提升空间。
提升空间
尽管医院在满足客户需求方面已经取得了一定的成绩，但仍存在一些问题，如 医疗资源的分布不均衡、医疗服务的质量不稳定等，需要进一步完善和改进。
04
CATALOGUE
医院竞争对手分析
寻求发展机遇
医院微观市场分析经典课件PPT141页
微观市场销售法的实质
80%? 20%! 合理分配资源，高效达成目标
成功微观市场的6个成功因素
正确的市场分析 正确的客户选择 正确的目标制定
正确的资源分配 正确的产品信息 正确的客户服务
项目介绍
市场评估
项目方案
我们在哪里？
我们要去哪里？
九宫格
相关患者数量
处方倾向
A
B
C
3
2
1
九宫格 蓝区客户
相关患者数量
处方倾向
A
B
C
3
2
1
潜力小的客户——蓝区客户如何应对
拜访策略 客户主动需要时才拜访 定期/不定期邮寄资料 电话、短信、电子邮件拜访 顺路拜访 使用名片、品牌提示物 重新评估或停止往来 拜访频次 低频率1-2次/1-2月 放弃 箴言：客户是不平等的
缺点 易遗漏
优点 全面、完整
特别适合 自己是老大或竞品很少不足以支持数据时
缺点 繁琐、费时、易遗漏
第一步
创建
根据自己“处方张数”的市场占有率，划分医生级别 根据医生“总处方张数” 划分处方级别
统方
找到目标竞品 对目标竞品和自己统方
创建九宫格的四个步骤
第二步
第三步Байду номын сангаас
增补
统方科室，确定科室级别 依照科室级别和医生职称补充医生信息
第四步
完善
将影响者加入（如药剂科、院领导等） 将特殊者调整（如进修、返聘、护士长等）
*
目标—目标客户的选择—2
潜 力 处方程度
医院级别
一类
二类
三类
医生职称
副主任以上
主治医生
住院医生
副主任以上
80%? 20%! 合理分配资源，高效达成目标
成功微观市场的6个成功因素
正确的市场分析 正确的客户选择 正确的目标制定
正确的资源分配 正确的产品信息 正确的客户服务
项目介绍
市场评估
项目方案
我们在哪里？
我们要去哪里？
九宫格
相关患者数量
处方倾向
A
B
C
3
2
1
九宫格 蓝区客户
相关患者数量
处方倾向
A
B
C
3
2
1
潜力小的客户——蓝区客户如何应对
拜访策略 客户主动需要时才拜访 定期/不定期邮寄资料 电话、短信、电子邮件拜访 顺路拜访 使用名片、品牌提示物 重新评估或停止往来 拜访频次 低频率1-2次/1-2月 放弃 箴言：客户是不平等的
缺点 易遗漏
优点 全面、完整
特别适合 自己是老大或竞品很少不足以支持数据时
缺点 繁琐、费时、易遗漏
第一步
创建
根据自己“处方张数”的市场占有率，划分医生级别 根据医生“总处方张数” 划分处方级别
统方
找到目标竞品 对目标竞品和自己统方
创建九宫格的四个步骤
第二步
第三步Байду номын сангаас
增补
统方科室，确定科室级别 依照科室级别和医生职称补充医生信息
第四步
完善
将影响者加入（如药剂科、院领导等） 将特殊者调整（如进修、返聘、护士长等）
*
目标—目标客户的选择—2
潜 力 处方程度
医院级别
一类
二类
三类
医生职称
副主任以上
主治医生
住院医生
副主任以上
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医院微观市场分析
1
未来医药代表转型之路
一、以创新药品为主的公司，手里通常攥着临床 亟需的专利药。 二、以成熟药品为主的公司，手里通常是一些已 过专利期的原研药。 三、以仿制药品为主的公司。 四、以组合药品为主的公司，是以“创新药+成熟 药+仿制药”多产品组合的公司。
2
未来医药代表转型之路
这类型公司的转型，将会在一个或数个治疗领域 建立整合优势。即以创新药作为主要盈利来源， 成熟药品成为现金流来源，仿制药作为攻击潜在 竞争对手的利器。这种组合营销的新模式，未来 或许将成为中国医疗市场大公司的主流玩法，通 过一定时间争霸而形成新的战国七雄。在这类公 司的医药代表，需要在多渠道营销、多产品组合 推广、多科室推广方面展现出优异能力。
标病人？ 14、什么信息能确保医生对你的目标病人使用公司产品？ 15、我们最希望医生在头脑中建立怎样的产品定位？
14
工具一 目标市场选择-----SWOT分 析
Strengths Weaknesses
Opportunities Threats
SWOT是一种把各种相关因素结合分析来鉴别商业机会和制 定策略、战术的一种方法。
• 选出潜力相加占区域总潜力80%的医院 • 选出贡献当前销售额80%的医院 • 选出目前销售增长最大的前5家医院 • 选出目前销售下降最大的前5家医院
28
如何最简单地实现销售梦想？
医院 1 2 3 总计
1 2 3 总计
潜力（年购药额） 月拜访时间 份额 销量
50，000
6
10% 5，000
20，000
如何知道到 那里？
微
观
设
市
置
场
目
分
标
析
制
实
定
施
策
控
略
制
9
市场与市场细分？
市场/需求 Market/Needs:
市场细分 Segmentation:
10
市场现状
▪医院级别(不同医院） ▪床位数目 ▪科室构成 ▪医生数目 ▪药品销售状况 ▪相关科室门诊量 ▪患者报销状况 ▪公司产品现状 ▪竞争状况……
医院微观市场销售—设置目标
我项们目在介哪绍 里？ 市场我评们估要去哪里？ 我们如何项去目方？案
如何知道到 那里？
微
观
设
市
置
场
目
分
标
析
制
实
定
施
策
控
略
制
19
问题一 增量途径？
20
医药代表 增加销售的两个途径：
● 开发 1、市场准入 2、医院开发 3、科室开发 4、新客户开发
● 上量 1、提高拜访的频率和效率，增加信心培养，巩固优质医
生的处方习惯； 2、增加优质客户的数量； 3、扩大产品的使用范围。
21
问题二 处方药上量三要素 ？
22
什么决定着代表的业绩 Quality
Target
Quantity 23
什么决定着代表的业绩 工作方法
工作方向
工作量 24
处方药营销中最重要的关键点在哪里 （选择比努力重要）
Y S
销 量
潜力
25
6
微观市场销售法的实质
80%?
20%!
合理分配资源，高效达成目标
7
成功微观市场的6个成功因素
• 正确的市场分析
• 正确的资源分配
• 正确的客户选择
• 正确的产品信息
• 正确的目标制定
• 正确的客户服务
8
医院微观市场销售—微观市场分析
我项们目在介哪绍 里？ 市场我评们估要去哪里？ 我们如何项去目方？案
3
处方药销售对代表的要求
了解医院、科室的管理流程，和关键客户建立联系 收集销售信息并准确分析，找到销售机会 专业性好、能回答客户的业务问题 了解自己的产品和竞争产品的核心信息、能向客户传
达产品的差异性优势 沟通能力强、获得客户的好感和认可 和客户建立伙伴合作关系、增加客户忠诚度
4
微观市场学-定义
微观市场学是一门目标市场学。由于客户所属 不同的区域，不同人群，不同心理状况或者其它消 费行为的差异而产生不同的需求，根据这种由分类 市场产生的市场需求而制定市场推广策略的一门学 科。
5
医院微观市场学
对目标医院及目标医生进行市场细分，并以相应产品对细分市 场进行定位，从而制定针对性的营销策略及计划。
15
如何做SWOT分析
步骤1：机会和威胁
大小、市场增长率 接受程度 新客户的数量 价格铭感度
市场细分 环境分析 竞争分析
政策法规 公众意见 经济因素
竞争对手数量
新产品数量
竞争对手营销能力
竞争对手公司资源
竞争对手推广力度
企业形象
竞争对手产品组合
16
如何做SWOT分析
步骤２：优势和劣势
产品的疗效、安全性、 可靠性、包装、价格、 技术创新、品牌、销售 队伍
11
医院市场细分
图表：区域医院市场细分
医院名称
医院甲 医院乙 医院丙
医院级别
A级 B级 C级
床位
日门诊量
月购进额
该类药占总 销售额(%)
>500张 200~500张
<200张
>1500人次 500~1500
<500
>500万 100~500万
<100万
12
影响市场目标达成的15个关键问题
1、 谁是公司产品的主要目标医生？ 2、 哪些是产品的适应症？ 3、 医生处方该产品的病人类型？ 4、 医生处方公司产品的原因，请给出对每一种病人医
6
12.5% 2，500
5，000
处方药领域的“二八定律”（1:4-1:7原理）
15%
A
20%
医 生
65%
65%
B
处
方
20%
C
15%
3家著名外资公司ETMS系统中ABC客户的划分目标客户项目销售 拜访地产出可提高10~40%
27
销售管理——抓重点
• 在所辖的销售区域中，了解区域的医院数，总销售潜力 和目前总销售额
生处方的一个具体的理由 5、 对哪些病人医生会处方你的竞争产品？ 6、 医生处方竞争产品的原因？ 7、 产品最重要的产品特性/利益—是什么？
13
影响市场目标达成的15个关键问题
8、产品对医生最重要的利益是什么？ 9、产品哪些最重要的缺点导致医生不开处方？ 10、目标医生对产品每种类型病人的基本需要是什么？ 11、目标医生目前对该产品的定位是什么？ 12、增加产品处方的最好方法是什么？ 13、产品的什么特性/利益能促使医生将之用于你的目
产品 公司
公司大小、形象、营销能力、 推广预算、分销网络、产品 研发、GMP、质量管理
17
如何做SWOT分析
优势
• 公司
极
• 产品
大
• 代表
化
机会.
• 政策法规
• 市场潜力
• 竞争情况
• 医生观念
弱势
• 公司 • 产品 • 代表
威胁
• 政策法规 • 市场潜力 • 竞争情况 • 医生观念
极 小 化
18
1
未来医药代表转型之路
一、以创新药品为主的公司，手里通常攥着临床 亟需的专利药。 二、以成熟药品为主的公司，手里通常是一些已 过专利期的原研药。 三、以仿制药品为主的公司。 四、以组合药品为主的公司，是以“创新药+成熟 药+仿制药”多产品组合的公司。
2
未来医药代表转型之路
这类型公司的转型，将会在一个或数个治疗领域 建立整合优势。即以创新药作为主要盈利来源， 成熟药品成为现金流来源，仿制药作为攻击潜在 竞争对手的利器。这种组合营销的新模式，未来 或许将成为中国医疗市场大公司的主流玩法，通 过一定时间争霸而形成新的战国七雄。在这类公 司的医药代表，需要在多渠道营销、多产品组合 推广、多科室推广方面展现出优异能力。
标病人？ 14、什么信息能确保医生对你的目标病人使用公司产品？ 15、我们最希望医生在头脑中建立怎样的产品定位？
14
工具一 目标市场选择-----SWOT分 析
Strengths Weaknesses
Opportunities Threats
SWOT是一种把各种相关因素结合分析来鉴别商业机会和制 定策略、战术的一种方法。
• 选出潜力相加占区域总潜力80%的医院 • 选出贡献当前销售额80%的医院 • 选出目前销售增长最大的前5家医院 • 选出目前销售下降最大的前5家医院
28
如何最简单地实现销售梦想？
医院 1 2 3 总计
1 2 3 总计
潜力（年购药额） 月拜访时间 份额 销量
50，000
6
10% 5，000
20，000
如何知道到 那里？
微
观
设
市
置
场
目
分
标
析
制
实
定
施
策
控
略
制
9
市场与市场细分？
市场/需求 Market/Needs:
市场细分 Segmentation:
10
市场现状
▪医院级别(不同医院） ▪床位数目 ▪科室构成 ▪医生数目 ▪药品销售状况 ▪相关科室门诊量 ▪患者报销状况 ▪公司产品现状 ▪竞争状况……
医院微观市场销售—设置目标
我项们目在介哪绍 里？ 市场我评们估要去哪里？ 我们如何项去目方？案
如何知道到 那里？
微
观
设
市
置
场
目
分
标
析
制
实
定
施
策
控
略
制
19
问题一 增量途径？
20
医药代表 增加销售的两个途径：
● 开发 1、市场准入 2、医院开发 3、科室开发 4、新客户开发
● 上量 1、提高拜访的频率和效率，增加信心培养，巩固优质医
生的处方习惯； 2、增加优质客户的数量； 3、扩大产品的使用范围。
21
问题二 处方药上量三要素 ？
22
什么决定着代表的业绩 Quality
Target
Quantity 23
什么决定着代表的业绩 工作方法
工作方向
工作量 24
处方药营销中最重要的关键点在哪里 （选择比努力重要）
Y S
销 量
潜力
25
6
微观市场销售法的实质
80%?
20%!
合理分配资源，高效达成目标
7
成功微观市场的6个成功因素
• 正确的市场分析
• 正确的资源分配
• 正确的客户选择
• 正确的产品信息
• 正确的目标制定
• 正确的客户服务
8
医院微观市场销售—微观市场分析
我项们目在介哪绍 里？ 市场我评们估要去哪里？ 我们如何项去目方？案
3
处方药销售对代表的要求
了解医院、科室的管理流程，和关键客户建立联系 收集销售信息并准确分析，找到销售机会 专业性好、能回答客户的业务问题 了解自己的产品和竞争产品的核心信息、能向客户传
达产品的差异性优势 沟通能力强、获得客户的好感和认可 和客户建立伙伴合作关系、增加客户忠诚度
4
微观市场学-定义
微观市场学是一门目标市场学。由于客户所属 不同的区域，不同人群，不同心理状况或者其它消 费行为的差异而产生不同的需求，根据这种由分类 市场产生的市场需求而制定市场推广策略的一门学 科。
5
医院微观市场学
对目标医院及目标医生进行市场细分，并以相应产品对细分市 场进行定位，从而制定针对性的营销策略及计划。
15
如何做SWOT分析
步骤1：机会和威胁
大小、市场增长率 接受程度 新客户的数量 价格铭感度
市场细分 环境分析 竞争分析
政策法规 公众意见 经济因素
竞争对手数量
新产品数量
竞争对手营销能力
竞争对手公司资源
竞争对手推广力度
企业形象
竞争对手产品组合
16
如何做SWOT分析
步骤２：优势和劣势
产品的疗效、安全性、 可靠性、包装、价格、 技术创新、品牌、销售 队伍
11
医院市场细分
图表：区域医院市场细分
医院名称
医院甲 医院乙 医院丙
医院级别
A级 B级 C级
床位
日门诊量
月购进额
该类药占总 销售额(%)
>500张 200~500张
<200张
>1500人次 500~1500
<500
>500万 100~500万
<100万
12
影响市场目标达成的15个关键问题
1、 谁是公司产品的主要目标医生？ 2、 哪些是产品的适应症？ 3、 医生处方该产品的病人类型？ 4、 医生处方公司产品的原因，请给出对每一种病人医
6
12.5% 2，500
5，000
处方药领域的“二八定律”（1:4-1:7原理）
15%
A
20%
医 生
65%
65%
B
处
方
20%
C
15%
3家著名外资公司ETMS系统中ABC客户的划分目标客户项目销售 拜访地产出可提高10~40%
27
销售管理——抓重点
• 在所辖的销售区域中，了解区域的医院数，总销售潜力 和目前总销售额
生处方的一个具体的理由 5、 对哪些病人医生会处方你的竞争产品？ 6、 医生处方竞争产品的原因？ 7、 产品最重要的产品特性/利益—是什么？
13
影响市场目标达成的15个关键问题
8、产品对医生最重要的利益是什么？ 9、产品哪些最重要的缺点导致医生不开处方？ 10、目标医生对产品每种类型病人的基本需要是什么？ 11、目标医生目前对该产品的定位是什么？ 12、增加产品处方的最好方法是什么？ 13、产品的什么特性/利益能促使医生将之用于你的目
产品 公司
公司大小、形象、营销能力、 推广预算、分销网络、产品 研发、GMP、质量管理
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如何做SWOT分析
优势
• 公司
极
• 产品
大
• 代表
化
机会.
• 政策法规
• 市场潜力
• 竞争情况
• 医生观念
弱势
• 公司 • 产品 • 代表
威胁
• 政策法规 • 市场潜力 • 竞争情况 • 医生观念
极 小 化
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