销售知识
销售基本知识
2024/3/10
目录
1 什么是销售？ 2 销售目标-潜在客户 3 接近客户的技巧 4 识别客户利益点 5 如何做好产品说明 6 成交
什么是销售?
商品：提供的利益
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客 户特定需求的过程。
商品包括: 1）有形的商品 2）无形的服务
满足客户特定的需求是指: 1）客户特定的欲望被满足 2）客户特定的问题被解决
期望解决的问题点或期望得到满足的需求。 步骤③：以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特
性→优点→特殊利益。 步骤④：预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成
的异议。 步骤⑤：异议处理。 步骤⑥：要求订单。
如何做好产品说明—产品说明的技巧
其它注意点
维持良好的产品说明气氛； 选择恰当的时机做产品说明； 产品说明中不要逞能与客户辩论； 预先想好销售商谈； 运用销售辅助物，如：投影片、幻灯片、产品名录、企业 简介、对销售有帮助的报刊、杂志的报导及其它任何有
按照“放弃与否”加以分类：
可 能
1、应继续访问的；
成
2、拟暂隔一段时间再去访问的；
交
3、不拟放弃的。
的
时
把“打算继续访问的客户，其再去访问时间的
间
间隔”加以分类，可分为：20天以内、40天以内
分 类
、60天以内及80天以内。
销售目标---潜在的客户分类管理2
依 客 所谓重要性是指客户可能购买数量的大小， 户 的 虽然每一个客户对销售人员而言都是最重要 重 的，如果要想提高销售的业绩，对大客户就 要 性 必须多花一些时间。 分 类
如何做好产品说明—产品说明的技巧
产品说明的二个原则
原则1： 遵循“特性 →优点 →特殊利益”的陈述原则。
销售知识点总结大全
销售知识点总结大全销售基础知识1. 了解产品知识在销售过程中，了解产品知识是至关重要的。
销售人员需要了解产品的特点、功能、优势和竞争对手的情况，以便能够更好地向客户进行介绍和销售。
同时，了解产品的价格、售后服务和市场需求也是必要的。
2. 了解客户需求了解客户需求是销售成功的关键之一。
销售人员需要了解客户的行业、市场情况、需求和预算等信息，以便能够为客户提供更好的解决方案，并为他们定制合适的产品和服务。
3. 沟通技巧在销售过程中，良好的沟通技巧是非常重要的。
销售人员需要学会倾听客户的需求，善于表达自己的观点，并且能够与客户进行良好的沟通和交流。
同时，销售人员还需要了解有效的沟通技巧，例如使用积极的语言，主动提出解决方案，并且能够适时地回答客户的问题。
4. 销售流程了解销售流程对于销售人员来说也是十分重要的。
销售流程包括线索获取、客户开发、需求确认、产品展示、谈判决策以及售后服务等环节。
每个环节都需要销售人员进行有效的管理和控制，以便能够更好地推动销售的发展。
销售技巧1. 销售谈判在销售过程中，谈判是一个非常重要的环节。
销售人员需要掌握良好的谈判技巧，包括了解客户需求和痛点、提出合理的解决方案、理性定价、主动沟通、主动解决问题等方式，以便能够更好地与客户进行谈判，取得谈判的最终胜利。
2. 了解客户利益了解客户的利益是销售人员成功的关键之一。
销售人员需要了解客户的利益诉求、需求和预期，以便能够为客户提供更好的解决方案，并且能够与客户达成共赢的合作关系。
3. 处理客户异议在销售过程中，遇到客户的异议是非常常见的。
销售人员需要学会有效地处理客户的异议，例如对客户的异议进行耐心的倾听并积极回应，提出合理的解释和解决方案，以便能够尽快地化解客户的异议，推动销售过程的顺利进行。
4. 建立信任销售人员需要通过良好的服务和沟通，以及提供高质量的产品和解决方案，来建立客户的信任。
只有客户对销售人员有信任，才能够最终取得销售成功。
销售的基本知识
销售的基本知识销售是商业领域中至关重要的一环，它涉及到产品或服务的推广、营销和销售过程中的交流与沟通等方面。
对于销售人员来说，掌握一些基本的销售知识是至关重要的。
本文将向您介绍销售的基本知识，包括市场调研、目标客户分析、销售技巧等方面。
一、市场调研在进行销售活动之前，了解市场情况是至关重要的。
市场调研可以帮助销售人员了解目标市场的需求、竞争对手的情况以及消费者的购买习惯等。
只有通过深入的市场调研，销售人员才能准确把握市场的动态，制定相应的销售策略。
1.1 目标市场分析进行市场调研的第一步是确定目标市场。
销售人员需要通过分析市场数据、研究市场趋势来确定自己的目标客户群体。
例如，如果销售的是高端化妆品，目标客户可能是有较高消费能力的女性。
在确定目标客户后，销售人员需要进一步了解他们的需求、偏好以及购买意向等。
1.2 竞争对手分析在市场调研中，了解竞争对手的情况是非常重要的。
销售人员需要了解竞争对手的产品特点、价格水平、销售策略等。
通过对竞争对手的分析，销售人员可以找到自身产品的优势，并制定相应的竞争策略。
二、目标客户分析了解目标客户是销售成功的关键。
销售人员需要对目标客户进行详细的分析，包括他们的购买能力、购买需求、购买习惯等等。
2.1 购买能力分析目标客户的购买能力是销售人员需要了解的一项重要信息。
销售人员需要调查目标客户的收入水平、家庭环境等方面的情况，以便根据客户的购买能力进行产品的定价和推销策略的确定。
2.2 购买需求分析了解目标客户的购买需求对销售人员来说至关重要。
销售人员可以通过与客户的沟通和交流，了解客户对产品的需求和期望，从而针对性地提供解决方案和产品推荐。
三、销售技巧掌握一些基本的销售技巧可以更好地促成交易，提高销售业绩。
3.1 建立信任关系在销售过程中，建立良好的信任关系是至关重要的。
销售人员需要通过有效的沟通技巧与客户建立起信任感，例如倾听客户需求、及时回应客户问题等。
只有建立起信任关系，客户才会更加愿意与销售人员合作。
销售知识100问
销售知识100问一、实操部分1.耳饰佩戴流程。
（销售人员佩戴法）答：取货→消毒→佩戴→欣赏→摘取→消毒→收货重点在随时关注顾客在佩戴时的感受。
2.耳饰佩戴流程。
（顾客佩戴法）答：取货→消毒→佩戴→欣赏→摘取→消毒→收货重点在于防止饰品脱落，有专人随时为自行佩戴的顾客提供给帮助。
3.吊坠佩戴流程。
（销售人员佩戴法）答：取货→拭擦→开扣→佩戴→欣赏→摘取→拭擦→收货难点：双色拿住弹簧扣周围部分，并用手指轻轻拨开弹簧插棍，打开项链。
4.吊坠佩戴流程。
（顾客佩戴法）答：取货→拭擦→开扣→佩戴→欣赏→摘取→拭擦→收货要点：有销售人员在旁辅助，防止吊坠掉落遗失或损坏。
5.戒指佩戴流程。
（销售人员佩戴法）答：取货→擦拭→佩戴→欣赏→摘取→擦拭→收货要点：在摘取的过程中，注意顾客的感受，并且做到帮顾客找到指圈合适的戒指，如果不合适，不能勉强。
6.戒指佩戴流程。
（顾客佩戴法）答：取货→擦拭→佩戴→欣赏→摘取→擦拭→收货注意：交给顾客正确的戒指选择及佩戴方法。
7.陈列展示要领。
★促销货品及广告货品1、必须清楚标示，并且容易找到2、展示位置会直接影响该货品销售业绩3、明显易见及美化的展示会有意想不到的效果4、利用此类货品带动店内采购视线5、按其商品类别陈列★滞销货品1、依其货品类别排列2、不要占用留给畅销品的重要位置3、适时调整陈列的位置，以达到一个良好的效果8.柜台、展柜的划分。
答：1、橱窗2、销售用展柜3、展柜（立式）4、墙壁式展柜9.柜台商品陈列标准。
答：★整齐美观，柜台内摆放的模具，首饰，干净整洁。
注意首饰有无损坏，划痕，掉钻现象。
商品模具等搭配和谐，结构合理。
★价签要摆放平整，统一。
首饰与模具之间要整齐摆放，模具与模具之间也要整齐一致。
在给顾客展示结束之后，要再次擦拭饰品后放回原位，保持模具的清洁、完好。
★价码粒是否正确并摆放整齐，确保商品、价签、信息贴及价码粒一致。
★模具是否有损坏，模具是否摆放端正。
★清洁柜台或橱窗后，及时把产品移回原位。
做销售必须知道的一些知识
10.随时随地搜集相关行业的情报。
11.对你所从事的行业要无所不知。
12.掌握的知识越多，就越能与顾客找到知己般共鸣的话题。
13.多认识顾客喜欢的一种知识，就多一次成功的机会。
14.要想获得什么，就看你付出的是什么。
15.你到底真正卖的是什么。
16.只有当顾客真正喜欢你，相信你，才会开始选择你的产品。
11.谦虚是持续成功的保证。
12.待人要老实友善、谦虚有礼、客气主动。
13.你所选择的朋友，决定你的命运。
14.要主动地结交新的朋友用发自内心去打动人心。
15.用发自内心去打动人心
16.随时随地地保持微笑。
17.宇宙是圆的。
18.一定要不断扩大自己的社交圈。
19.要找对的朋友做资产，不要找错的朋友做负债。
34.反复确认自己是什么，你就一定会成为什么。
35.命运把握在自己手中。
36.我是最棒的!我是最好的！我是最优秀的！我喜欢我自己！
37.自己就是一座宝藏。
38.YesI can!
39.我的思想专注于创造成功和财富。
40.告诉自己，我能、我行、我要、我愿意。
41.凡事以最短的时间采取最大量的行动。
27.体力越用越好。
28.做为老板加分的事情。
29.帮助老板成功，自己才会成功；帮助老板赚钱，自己就会赚钱。
30.上帝要送你礼物，它就会给你挫折。
31.假如现在已经到达最差的状况，剩下的就只有好起来了。
32.宁愿辛劳一阵。
14.凡事要求品质，做事的品质决定了你的成就。
15.效率不代表很忙，很忙不代表有生产力。
销售小知识点总结大全
销售小知识点总结大全一、销售的基本原则1.了解客户需求：销售并不是一味地向客户推销产品或服务，而是要了解客户的需求和问题，然后根据这些需求和问题提供相应的解决方案。
2.建立信任：建立信任是销售的基础，只有建立了信任，客户才会愿意与你合作，才能达成交易。
3.专业知识：销售人员必须具备专业知识，了解产品或服务的特点和优势，才能向客户进行有效的推销。
4.与客户建立良好的关系：和客户建立良好的关系，能够为今后的合作打下良好的基础，也有助于客户的口碑传播。
二、销售的技巧1.沟通技巧：销售人员需要具备良好的沟通技巧，能够准确地把握客户需求，使客户认可自己的产品或服务。
2.倾听：在与客户沟通时，应该多倾听客户的反馈和意见，了解客户真正的需求，然后结合自己的产品或服务进行解决方案的讲解。
3.说服技巧：在与客户沟通时，销售人员需要运用一定的说服技巧，使客户认同自己的产品或服务。
4.把握节奏：在推销产品或服务的过程中，要把握好节奏，不可过于急躁，也不可拖延时间。
5.与客户建立亲和力：销售人员要尽力与客户建立亲和力，使得客户更愿意与自己合作。
三、销售管理1.目标设定：销售团队要制定明确的销售目标，明确每个人的销售任务，以便更好地来监督和评估销售团队的工作。
2.团队合作：销售是一个团队合作的工作，销售团队成员之间要相互合作，协助彼此，达成共同的目标。
3.激励激励：销售团队要根据业绩给予相应的激励，激励制度的建设对于销售团队的士气提升和业绩的提升都有巨大的推动作用。
4.培训：定期进行销售技巧和产品知识的培训，提高销售团队的整体素质。
5.销售数据的分析和评估：及时收集、分析销售数据，及时评估和调整销售策略和市场定位。
四、销售策略1.市场定位：根据产品或服务的特点和市场的需求，制定适合的市场定位策略。
2.产品定价：合理的产品定价对销售至关重要，要根据产品的成本、市场需求、竞争对手的情况来确定合理的定价。
3.促销策略：促销活动能够有效地吸引客户的关注，增加销售量，提高销售额。
销售知识点
销售知识点1. 销售定义销售是指将商品或服务从卖方转移到买方的过程，通常涉及价值的交换，即货币或其他形式的支付。
2. 销售流程销售流程通常包括潜在客户的识别、需求评估、产品介绍、报价、谈判、成交和售后服务。
3. 销售策略有效的销售策略应考虑目标市场、产品定位、价格策略、促销活动和分销渠道。
4. 销售技巧- 倾听技巧：了解客户需求- 沟通技巧：清晰表达产品优势- 建立信任：通过专业知识和诚信行为- 适应性：根据客户反馈调整销售方法- 关系建设：维护长期客户关系5. 销售渠道- 直销：通过电话、邮件或面对面销售- 网络销售：通过电子商务平台进行销售- 分销商：通过第三方销售产品- 零售商：在实体店铺销售6. 销售管理- 销售目标设定：为销售团队设定具体、可衡量的目标- 销售培训：提供必要的产品知识和销售技能培训- 客户管理：使用CRM系统跟踪客户互动和销售机会- 销售激励：通过奖励和佣金激励销售团队7. 销售合同要素- 双方信息：买卖双方的名称、地址和联系方式- 产品描述：详细列出销售的商品或服务- 价格和支付条款：商品价格、支付方式和时间- 交货条件：交货时间、地点和方式- 保证和售后服务：产品保修和客户服务承诺- 违约责任：违约情况下的责任和解决方式- 签字盖章：双方代表的签字和公司印章8. 销售数据分析- 销售报告：定期生成销售业绩报告- 市场分析：分析市场趋势和竞争对手情况- 客户分析：了解客户偏好和购买行为- 销售预测：基于历史数据和市场趋势预测未来销售9. 销售法律知识- 合同法：了解合同的法律要求和约束力- 消费者保护法：遵守保护消费者权益的法律法规- 知识产权法：保护产品和技术的知识产权- 隐私法：保护客户数据的隐私和安全10. 销售伦理- 诚信交易：确保交易的公正和透明- 避免误导：不夸大产品功能或低估风险- 社会责任：在销售过程中考虑社会和环境影响通过掌握上述销售知识点，销售人员可以更有效地进行销售活动，提高销售业绩，并建立长期的客户关系。
销售基础知识
销售摘要一、销售的境界：1、顾客要的不是便宜的，要的是感觉占了便宜；2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；3、没有不对的客户，只有不够好的服务；4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；5、没有最好的产品，只有最合适的产品；6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；7、成功不是因为忙，而是因为有方法。
二、销售之王——乔·吉拉德的经验：1、为每一次与客人约会做好准备；2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；3、穿着合适衣履；4、不抽烟、不喷古龙水、不说低俗笑话；5、用心聆听；6、展示微笑；7、保持乐观；8、切记“马上回电”；9、支持你所卖的产品；10、从每一项交易中学习。
三、优秀销售的六大特点：1、80%的业绩来自1-3个核心客户；2、跟客户的关系非常深厚；3、会专注于某个行业，对某一类客户了解的非常深；4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息；6、在非工作时间和客户在一起更多，这样会更有效。
四、销售之道：1、生客卖礼貌；2、熟客卖热情；3、急客卖时间；4、慢客卖耐心；5、有钱卖尊贵；6、没钱卖实惠；7、时髦卖时尚；8、专业卖专业；9、豪客卖仗义；10、小气卖利益。
五、销售不追踪，最后一场空。
研究表明，80%销售是在第4至11次跟踪后完成，如何做好跟踪与市场：1、特殊的跟踪方式加深印象；2、为互动找到漂亮的借口；3、注意两次跟踪的间隔，建议2-3周；4、每次跟踪切勿流露出急切的愿望；5、先卖自己，再卖观念。
六、销售十招（具备的十个要素）：1、销售准备：销售十分重要，是达成交易的基础，销售准备是不受时间和空间限制的。
个人的修养、对产品的理解心态、个人对企业的认同、对客户的了解等等；2、调动情绪就能调动一切：良好的情绪管理（情商）是达至销售成功的关键，任何一个人都不会和一个情绪低落的人沟通。
积极的情绪是一种状态，是一种职业修养，是见到客户时马上形成的条件反射。
关于销售的知识
销售人员需要正确处理客户异议与投诉，通过积极倾听、理解客户需 求、提出解决方案等方式，提高客户满意度和忠诚度。
03
销售技巧和方法
有效沟通技巧
建立良好的沟通氛围
通过热情、友好的态度，建立与客户之间的信任和舒适感。
倾听客户需求
积极倾听客户的需求和意见，了解他们的购买动机和关注点。
清晰表达
提供反馈与指导
针对评估结果，及时向团队成员提供反馈，指出 问题并给予改进建议。
销售市场分析与策略制定
市场调研与分析
通过市场调研了解客户需求、竞争对手情况、行业趋势等，为制 定销售策略提供依据。
制定销售策略
根据市场调研结果和分析，制定相应的销售策略，包括产品定位 、目标市场、渠道选择、价格策略等。
执行与调整
创新思维
面对销售行业的不断变化，企业需要具备创新思维，勇于尝试新的营销策略和技 术。只有不断推陈出新，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
适应能力
面对快速变化的市场环境，企业需要具备强大的适应能力。这包括对市场趋势的 敏锐洞察、对客户需求变化的快速响应以及对新兴技术的灵活运用等。
感谢您的观看
THANKS
客户体验至上
在竞争激烈的市场环境中，提供优质的客户体验是保持竞争力的关键。 企业需要关注客户需求，提供个性化的产品和服务，以提高客户满意度 和忠诚度。
未来销售行业的发展趋势与预测
个性化营销
随着大数据和人工智能技术的发展，企业将能够更准确地了解客户需求，提供个性化的产 品和服务。这将提高客户满意度和忠诚度，同时降低营销成本。
将销售策略付诸实践，并根据市场变化和实际效果及时调整策略 ，以实现最佳的销售效果。
05
销售基础知识
销售基础知识一、销售的境界：1、顾客要的不是便宜的，要的是感觉占了便宜；2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；3、没有不对的客户，只有不够好的服务；4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；5、没有最好的产品，只有最合适的产品；6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；7、成功不是因为忙，而是因为有方法。
二、销售之王——乔·吉拉德的经验：1、为每一次与客人约会做好准备；2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；3、穿着合适衣履；4、不抽烟、不喷古龙水、不说低俗笑话；5、用心聆听；6、展示微笑；7、保持乐观；8、切记“马上回电”；9、支持你所卖的产品；10、从每一项交易中学习。
三、优秀销售的六大特点：1、80%的业绩来自1-3个核心客户；2、跟客户的关系非常深厚；3、会专注于某个行业，对某一类客户了解的非常深；4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息；6、在非工作时间和客户在一起更多，这样会更有效。
四、销售之道：1、生客卖礼貌；2、熟客卖热情；3、急客卖时间；4、慢客卖耐心；5、有钱卖尊贵；6、没钱卖实惠；7、时髦卖时尚；8、专业卖专业；9、豪客卖仗义；10、小气卖利益。
五、销售不追踪，最后一场空。
研究表明，80%销售是在第4至11次跟踪后完成，如何做好跟踪与市场：1、特殊的跟踪方式加深印象；2、为互动找到漂亮的借口；3、注意两次跟踪的间隔，建议2-3周；4、每次跟踪切勿流露出急切的愿望；5、先卖自己，再卖观念。
六、销售十招（具备的十个要素）：1、销售准备：销售十分重要，是达成交易的基础，销售准备是不受时间和空间限制的。
个人的修养、对产品的理解心态、个人对企业的认同、对客户的了解等等；2、调动情绪就能调动一切：良好的情绪管理（情商）是达至销售成功的关键，任何一个人都不会和一个情绪低落的人沟通。
积极的情绪是一种状态，是一种职业修养，是见到客户时马上形成的条件反射。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
销售流程及技巧
销售技巧主要有以下几种
1
请求成交法
2
假定成交法
3
选择成交法
4
小点成交法
5
从众成交法
推销人员直接要求顾客购买推销产品的一种成交方 法，这是一种最简单、最常用的成交方法
推销人员假定顾客已经接受推销建议而要求顾客购 买推销产品的一种成交方法
推销人员直接为顾客提供一些购买选择方案，并要 求顾客立即购买推销产品的成交方法
销售技巧 八大招
第一招：殷勤招 待，建立关系。
第二招：投其所 好，溶入其中。
第三招：共同话 题，前后共鸣。
第四招：适当接 触，增加友谊。
第五招：主动建 议，减少选择。
第六招：不要硬 碰，避免冲撞。
第七招：勇于认 错，大家好过。
第八招：能放就 放，威迫利诱。
业务员销售基本知识
十 一
1
业务员要主动出击，不可守株待兔
如何对待失败
面对客户的心态及态度
从顾客立场出发 “为什么这位顾客要听我的推销？” 大部分人对夸大的说法均会反感
正确的心态
衡量得失 正确对待被人拒绝
强记各种资料 假定顾客都会成交 配合专业形象
信心的建立
销售流程及技巧
客户类型分析及应对要领
客户类型
客户特征
要领
冲动型 沉着稳健型 多疑谨慎型
性急、心直口快、心浮气燥、善变常因 一时之冲动而下决定
提高工作效率；
.
业务员销售基本知识
六 仪表，坐姿，站姿及其它注意事项
1. 业务员必须仪表 端庄整洁。
2. 站姿：腰背挺直 ，胸膛自然，颈 脖伸直，头微向 下。
3. 坐姿：坐下后， 应尽量坐端正， 背部挺直，不可 翘二郎腿。
4. 出入房间的礼貌： 进入房间时要轻声敲 门，听到应答后再进 ，进门后随手关门， 动作要轻。 5. 递交物件：要双手 递或接名片，且正面 文字对着对方。 6. 握手：握手时用普 通站姿，并注视对方
业务员销售基本知识
九
销售工具的准备
计算器，名片夹，书 写流畅的笔，便条，
客户资料信息薄
必须熟悉 每个业务环节
一套 完整的资料
尽量利用行销样品 等辅助资料工具
接待客户 不应接听电话
业务员销售基本知识
十 以头脑行销
而非以嘴巴行销
以交谈的方式
鞭策自己努力
销售技巧
把握客户心理
加强专业知识
业务员销售基本知识
推销人员利用成交小点来间接促成交易的方法。 小点是指较小的、次要的成交问题，即成交的具 体条件和具体内容
推销人员利用顾客的从众心理．促使顾客立刻 购买推销产品的方法
销售流程及技巧
如何找到有价值的推销对象
勤问
学会观察
顺藤摸瓜 善意的谎言
销售流程及技巧
一个新的销售人员第一次面对客户要怎样和客户开始沟通
顾客在购买产品时，考虑自身的需要， 还会顾及到社会规范，并以大多数人的
行为作为自己行为的参照 对一些鸡毛蒜皮之事看得很重，对于一 分几毫能省就省，关心折扣、优惠、赠
品等
给予适当的恭维，切莫与其争论，可强 调各种优势及优惠等，谈判中要多问 “为什么呢？”，以便更多了解他的想
法
以业务的品味，特定说明对客户地位、 身份的突显，或衬托其尊荣，以刺激其
尽量详细解答其所提问题，并提出可信 有力的销售业绩，质量保证等，态度和
善诚恳，不要让其产生压迫感
销售流程及技巧
客户类型分析及应对要领
客户类型
客户特征
要领
挑剔型 高傲型 从众型 贪小便宜型 女士当家型
主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常 对于业务等表达主观意见
趾高气扬，盛气凌人，受摆架子，常拒 人于千里之外，不屑不顾，举止高傲
虚荣心，从而引发签单欲
在举止言语中营造自己非常忙碌，客户 非常多，让客户产生错觉，促其跟风
如有折扣或赠品，则取其部分以诱之， 切不可将优惠全盘托出，防客户再压价
决定权在女方，并处主导地位
处处谦让，态度诚恳，向其详细介绍， 创造“共同语言”让其对你产生好感
男士当家型
一切以男方为核心，女方沉默或附合
与“女士当家型”相仿
2．若属找人的电 话，回答：“请 稍候”或“请等
候”再行转接
3．倘接洽咨询 业务者，则掌握
重点说明
业务员销售基本知识
主动面带笑容上前迎接
业务员应先开口招呼对方
八、 接待客户
在介绍的过程中 销售人员应避免拿着资料照本宣科
随时注意自己的形象 因为您现在代表公司
介绍时，应配合样品加以说明
不论成交与否，客户离去时 业务人员应起身相送
业务员销售基本知识
1、话语中要充满自信 怀着对产品的自信进行介绍
2、要学会说话运用停顿 说到重点时应加重语气
6、要学会“寒暄” 所谓“寒暄”就是 不与用户直接谈 与产品有关的话题
语言 技巧
3、要学会用嘴 眼及心灵说话
5、礼貌用语
4、与客户交谈时要专注
业务员销售基本知识
四 基本素质要求
良好的形象 诚恳的态度 热诚的服务
知己知彼 做好调查
突出人格
建立个人 影响力
销售流程及技巧
怎样和客户沟通
热情
关注
喜欢
宽容
尊重
高尔夫营销人员应具备的8项能力
修炼良好心态，工作充满激情
全面知识素养及快速学习能力提升
高尚生活情趣的培养
自我管理能力的修炼
顾问式销售能力修炼
创新观念与意识的修炼
敏锐的洞察力和市场反馈能力
基本的应酬能力和深入能力修炼
销售课件
销售前言
销售是一种创意式的脑苦力活，它需要你 拿出百倍的自信去面对眼前的挑战！而要 成为一名合格的业务员，需要艺术性的让 客户认同和接受你的工作，同时还要有一 个良好的心态。 靠自己的勤奋和努力，只要你内心充满 成功的渴望，更多的付出=更多的收入。
业务员销售基本知识
一 掌握你所要推销产品的基本知识，没有客户愿意与不懂产品的业务员打交道。 二 要给人留下自信积极、稳重大方的印象，不可急躁易怒，意志消沉。 三 获得客户好感的语言技巧。
了解客户拉近与其距离，令其放下戒心。
犹豫型
精神与动作飘忽不定，难以捉摸，说话 凭借对客户情况的了解，以专家的姿态，
时，视线不断移动
朋友的角度替他作出选择。
果断型 无知型
动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清 掌握客户的兴趣，有针对性的作重点推
晰，表情丰富，作风充满自信与坚决
介，注意价格等方面的比较
对业务一无所知，问题多而杂，甚至问 到很多与业务无关的问题
眼睛。
7. 攻击竞争对手的做 法不可取，讲出我们 的优势，正面引导用 户对我们的关注。 8．交货技巧：以客 户关心点介绍，让客 户满意为终止。 9．收定金和货款技 巧：(1).向客户讲明 定金原因，(2).货验 收后一定要让客户签 单。
业务员销售基本知识
七
接听电话
4．工作时间 不打私人电话
1 注意电 话礼貌
平心静气地透视并判断其心理反应。销 售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气
氛及综合感染力。
通常有丰富的知识，对市场行情较了解， 冷静稳健，深思熟虑
以平常之心，就业务的特点、质量等作 详细说明，提供客观资料与证明，以获
取客户的信任。
疑问较多、外表严肃，反应冷漠，出言 从小处着手，以亲切、诚恳的态度打动
谨慎，不易获取信任
TOP SALES 顶级销售
机敏的反应 坚定的信心 流畅的表达
积极的进取
业务员销售基本知识
五、基本操作要求
1 虚心诚恳，认真负 责，勤快谨慎，绝对 忠诚； 2．严守公司业务机 密，爱护公司一切工 具及设施； 3．主动收集竞争者 的业务资料，并及时 向主管汇报；
4．业绩不靠运气而来， 唯有充实自我，努力不 懈，才能成为成功者； 5．经验是从实践中积 累而来，对任何上门客 户均应视为可能成交之 客户而予以接待； 6．同事间的协调和睦 与互相帮助，能营造一 个良好的工作环境，并
Text Text
Text
1、必须每天以工 作日志或日记的 形式汇报工作。
2、每天汇报要真 实的潜在客户的 电话信息，以的 工作日志或日记 形式发回公司里。
销售流程及技巧
业务员是谁？
公司的形象 代表
公司经营理念 的传递者将客户意见向公 司 Nhomakorabea映的媒介
是客户最好的 朋友
市场信息的 收集者
具有创新精神 卓越表现的
追求者
销售流程及技巧
客户是谁？
公司财富及个 人利益的来源
公司的一个 组成部分
我们有求于 他
不是与我们 争论的人
客户应该受 到最高礼遇
销售流程及技巧
销售员应有的心态
任何一个推销专家都是一个从无知到有知， 从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的 失败与挫折，井善于从中吸取经验教训 ，那么成功终会向你招手。
客
户
2
所有业务员必须每天做客户登记
追
踪
3
客户上门后3天内要第一次追踪
4
追踪客户时，应促使对方回头
业务员销售基本知识
十二、 工作日志
Text
十三、对业务员的考核
1． 每人每天应按 规定缮写工作日报 表，以利于了解第 一线人员的状况， 从而做出适当的反 应、调整或支援；
2． 工作日志内容 必须包括日期、业 绩、客户来电数， 客户来访数，成交 数，来访客户资料， 提出需求等。