2019银鹭特色的通路精耕-PPT课件
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厦门银鹭食品有限公司通路经营模式探讨ppt课件
加强与经销商伙伴的沟通、合作---优势互补，资源共享，共创双赢！
制定合理的绩效考核方法---促进经营管理的持续精进
5
三种经营模式
一．通路精耕 二．合作精耕 三．通路分销
以下,从三种经营模式的十一个方面进行对比、分析、探讨：
一.概念
二.适用模式的内外要素
三.通路架构
四.路线规划与人员配置
五.组织架构
通路分销的核心意义： 以品牌资源作拉力,公 司作辅导,经销商主导 操作与经营市场。
7
通路分销与精耕模式的差异
通路分销
属传统通路操作手法 经销商作主导，公司作辅导
通路精耕
属革新的通路经营模式
公司作主导或与经销商并重经营
由上而下的进行产品推广 掌控的区域、通路均较粗放 经营的品项数量有限
合作精耕的核心意义：
整合、利用厂商双方的优势 资源,共同服务和掌控市场。
是指于特定的区域市 场中,以品牌资源为拉 力，公司配备业代辅助 经销商进行重要通路及 客户的开发与管理,经 销商作通路操作和市场 经营主导，引导、整合、 利用经销商及分销商的 资源拓展市场，达成销 售，实现双赢的一种营 销方式。
内外要素
经营模式
经济发展水平与消费力
市 人口与网点密集度 场 要 素 通路架构健全度
现代通路发达度
市场基础与品牌力
内 主力(畅销)产品及市占率 部 要 素 业务管理能力
市场潜力
通路精耕
高 高 高 高 强 高 强 大
指标强度
合作精耕
较高 较高 较高 较高 较强 较高 较强 较大
经 观念与配合度
好
销
商 通路掌控与开发能力
外埠(城效/县/乡镇)分销商一定要建立,其重点负责所在地KA和二批商的开发和维护；
制定合理的绩效考核方法---促进经营管理的持续精进
5
三种经营模式
一．通路精耕 二．合作精耕 三．通路分销
以下,从三种经营模式的十一个方面进行对比、分析、探讨：
一.概念
二.适用模式的内外要素
三.通路架构
四.路线规划与人员配置
五.组织架构
通路分销的核心意义： 以品牌资源作拉力,公 司作辅导,经销商主导 操作与经营市场。
7
通路分销与精耕模式的差异
通路分销
属传统通路操作手法 经销商作主导，公司作辅导
通路精耕
属革新的通路经营模式
公司作主导或与经销商并重经营
由上而下的进行产品推广 掌控的区域、通路均较粗放 经营的品项数量有限
合作精耕的核心意义：
整合、利用厂商双方的优势 资源,共同服务和掌控市场。
是指于特定的区域市 场中,以品牌资源为拉 力，公司配备业代辅助 经销商进行重要通路及 客户的开发与管理,经 销商作通路操作和市场 经营主导，引导、整合、 利用经销商及分销商的 资源拓展市场，达成销 售，实现双赢的一种营 销方式。
内外要素
经营模式
经济发展水平与消费力
市 人口与网点密集度 场 要 素 通路架构健全度
现代通路发达度
市场基础与品牌力
内 主力(畅销)产品及市占率 部 要 素 业务管理能力
市场潜力
通路精耕
高 高 高 高 强 高 强 大
指标强度
合作精耕
较高 较高 较高 较高 较强 较高 较强 较大
经 观念与配合度
好
销
商 通路掌控与开发能力
外埠(城效/县/乡镇)分销商一定要建立,其重点负责所在地KA和二批商的开发和维护；
银鹭食品有限公司工艺培训教材ppt课件
银鹭食品工艺培训教材
关于PET容器银雪柠 檬味碳酸饮料的 HACCP
关于PET银雪的HACCP
1.HACCP的概述 2.PET银雪产品阐明 3.PET银雪的工艺流程图 4.PET银雪的工艺流程阐明 5.PET银雪HACCP七个原理的论述 6.总结 7.培训考核试题及答案
1.HACCP的概述
HACCP是危害分析与关键控制点 〔Hazard Analysis and Critical Control Point〕的缩写，是由食品 的危害分析和关键控制点两部分组 成的一种系统的管理方式。
4.4白砂糖的溶解
4.3 原料包装、运输、储存过程中要求无污染、无损坏，回收 的原料应尽快运用。
5白砂糖溶解
5.1 消费前对溶糖罐、管道用82℃以上热水进展清洗、消毒；
5.2 按糖与水的比例在在溶糖罐中加热一定量90℃以上热水 〔糖：水为2： 1〕，将验收合格的白砂糖按工艺需求量缓慢参 与溶糖罐中进展搅拌溶解，再进展循环溶解后将糖浆冷却至 30℃以下，溶解终了后，经色泽等感官工程检验合格，封锁溶 糖搅拌电源，将糖液输入贮糖缸；
4.6 吹瓶
11空瓶清洗 11.1 空瓶在清洗前，须倒尽瓶内能够夹带的杂物、剔除遭到
严重污染的空瓶； 11.2 空瓶在运用前必需用自来水〔余氯不低于0.5ppm〕进展
线上冲洗，空瓶在清洗消毒时与灌装前必需倒置，充分滤干； 11.3 按消费要求控制水压、水量进展充分清洗，洗好的空瓶
尽量即时使 用，未用完的空瓶下班后留意滤干，并做好<空瓶清洗消毒记
保质期：十二个月 销售地点:中国 标签阐明：产品品牌、称号、配料、净含量、执行规范、消
费厂家、保质期、消费日期 预定用途和消费者：普通消费者 储存、运输方式：常规储存、干净运输
关于PET容器银雪柠 檬味碳酸饮料的 HACCP
关于PET银雪的HACCP
1.HACCP的概述 2.PET银雪产品阐明 3.PET银雪的工艺流程图 4.PET银雪的工艺流程阐明 5.PET银雪HACCP七个原理的论述 6.总结 7.培训考核试题及答案
1.HACCP的概述
HACCP是危害分析与关键控制点 〔Hazard Analysis and Critical Control Point〕的缩写，是由食品 的危害分析和关键控制点两部分组 成的一种系统的管理方式。
4.4白砂糖的溶解
4.3 原料包装、运输、储存过程中要求无污染、无损坏，回收 的原料应尽快运用。
5白砂糖溶解
5.1 消费前对溶糖罐、管道用82℃以上热水进展清洗、消毒；
5.2 按糖与水的比例在在溶糖罐中加热一定量90℃以上热水 〔糖：水为2： 1〕，将验收合格的白砂糖按工艺需求量缓慢参 与溶糖罐中进展搅拌溶解，再进展循环溶解后将糖浆冷却至 30℃以下，溶解终了后，经色泽等感官工程检验合格，封锁溶 糖搅拌电源，将糖液输入贮糖缸；
4.6 吹瓶
11空瓶清洗 11.1 空瓶在清洗前，须倒尽瓶内能够夹带的杂物、剔除遭到
严重污染的空瓶； 11.2 空瓶在运用前必需用自来水〔余氯不低于0.5ppm〕进展
线上冲洗，空瓶在清洗消毒时与灌装前必需倒置，充分滤干； 11.3 按消费要求控制水压、水量进展充分清洗，洗好的空瓶
尽量即时使 用，未用完的空瓶下班后留意滤干，并做好<空瓶清洗消毒记
保质期：十二个月 销售地点:中国 标签阐明：产品品牌、称号、配料、净含量、执行规范、消
费厂家、保质期、消费日期 预定用途和消费者：普通消费者 储存、运输方式：常规储存、干净运输
目标管理银鹭集团ppt课件-PPT课件
第二篇： 目标管理的程序
第五篇： 目标的考核
第三篇： 目标的设定与分解
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3
第一篇 目标管理概要
介绍之前:请您谈谈目标对您人生的影响?
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《目标管理》
目标的意义
成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解
----美国潜能大师：伯恩•崔西 所占比例 27% 60% 10% 没有目标 目标模糊 有清晰但比较短期的目标 目标状态 成就状态 社会最底层 社会中下层 社会中上层
人们愿意实行自我管理和自我控 制来完成应当完成的目标；
管理方式：鼓励员工自我管理；
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10
《目标管理》
领导运用权力的程度
下属的自由度
上司提出决 策，下属执 行。（理解 的执行，不 理解的也要 执行） 上司制定决 策，向下属 推销（向下 属说明决策 方案的英明 之处）； 上司提出 决策草案 ，交由下 属讨论后 可修改。 上司提出 问题，广 泛征求下 属意见和 建议后决 策。 上司容许 下属在一 定（组织 职权）范 围内自主 决定。
“工作和人统一”的管理方式
统一的管理 强调参与计划和自己管制 基于Y理论的管理模式 个人工作和整体目标的紧密连接 目标连锁的连接 注意重点目标
3%
有清晰且长期的目标
顶尖成功人士
今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生活目 标的结果！
5
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《目标管理》
目标管理的定义和含义
1.定义
请问：目标管理与计划 管理的区别？
使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定， 由此决定上下级的责任和分目标，并使其在目标实施 中实行自我控制，以努力完成目标的现代管理方法。
银鹭案例分析PPT课件
13
特色
❖ 惊叹号成为一个贯穿银鹭植物花生牛奶所有 传播的符号：在包装上，将惊叹号作为视觉 主元素重新设计包装，大大的惊叹号一下子 让银鹭花生牛奶从一大堆的饮料之中跳了出 来；在电视及平面广告中，惊叹号和张柏芝 手中的垒球棒一起张扬银鹭花生牛奶的青春 和时尚，惊叹和炫耀着银鹭花生牛奶所带来 的阳光一样的“白里透红”脸色……在苦战数 月之后，银鹭花生牛奶的核心创意终于诞生。
11
产品
❖ 根据银鹭饮料“新植物蛋白的领航者”的总体战略 目标，银鹭产品线的设置制定了“产品聚焦（植物 蛋白品类），品种集中（PET包装），多品种、多 渠道、全覆盖”的总体原则：以植物蛋白饮料为突 破口，以植物蛋白饮料系列产品为主力核心产品， 以改造后的PET装植物蛋白饮料为主力核心品种， 开发补充适合不同通路包装的植物蛋白饮料品种， 满足不同市场、不同通路终端、不同消费人群需求 （PET满足即饮消费市场需求；三片罐满足礼品、 餐饮市场需求；利乐包满足早餐、补餐市场需求； 1.5L家庭装满足家庭消费需求、500ml餐饮装满足 餐饮通路需求）。一旦出手，就不能给对手留下任12
8
劣势
❖ 治理和组织结构存在的问题，阻碍了企业的高效运 行。
❖ 现在生产厂房保证了银鹭的规模生产；公司引进了 大量的外部营销人才，但整合工作滞后，相关人才 由于没有充分授权而难以正常发挥能力资源。
❖ 缺乏多样化的实现增长的能力，并购及并购后的整 合能力几近空缺；财务管理功能仍待提高。
9
渠道
❖ 由于银鹭饮料已在市场销售了十数年，许多经销商 都是从原有“大流通”模式延续过来的，部分经销 商的营销思路、管理、人才等方面都日益跟不上银 鹭的步伐，已经对银鹭饮料战略的实施形成了阻碍。 针对银鹭经销商渠道存在的“小富即安，不思进取” 等问题，我们建议，必须利用银鹭新品上市招商的 有利时机，凭借强势产品的推出、强势代言人的亮 相、强势媒体推广、强势合作伙伴等动力，实施渠 道激活策略，对渠道重新梳理整合，实现银鹭饮料 渠道管理的全面提升，重新定位经销商，重新定义 企业与经销商之间的关系，实现三个转化——从 “益友”到“良师”，从“助销”到“促（相互督 促）销”，从被动“推着走”到主动“抢着跑”， 让渠道关系成为银鹭饮料核心竞争优势。
特色
❖ 惊叹号成为一个贯穿银鹭植物花生牛奶所有 传播的符号：在包装上，将惊叹号作为视觉 主元素重新设计包装，大大的惊叹号一下子 让银鹭花生牛奶从一大堆的饮料之中跳了出 来；在电视及平面广告中，惊叹号和张柏芝 手中的垒球棒一起张扬银鹭花生牛奶的青春 和时尚，惊叹和炫耀着银鹭花生牛奶所带来 的阳光一样的“白里透红”脸色……在苦战数 月之后，银鹭花生牛奶的核心创意终于诞生。
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产品
❖ 根据银鹭饮料“新植物蛋白的领航者”的总体战略 目标，银鹭产品线的设置制定了“产品聚焦（植物 蛋白品类），品种集中（PET包装），多品种、多 渠道、全覆盖”的总体原则：以植物蛋白饮料为突 破口，以植物蛋白饮料系列产品为主力核心产品， 以改造后的PET装植物蛋白饮料为主力核心品种， 开发补充适合不同通路包装的植物蛋白饮料品种， 满足不同市场、不同通路终端、不同消费人群需求 （PET满足即饮消费市场需求；三片罐满足礼品、 餐饮市场需求；利乐包满足早餐、补餐市场需求； 1.5L家庭装满足家庭消费需求、500ml餐饮装满足 餐饮通路需求）。一旦出手，就不能给对手留下任12
8
劣势
❖ 治理和组织结构存在的问题，阻碍了企业的高效运 行。
❖ 现在生产厂房保证了银鹭的规模生产；公司引进了 大量的外部营销人才，但整合工作滞后，相关人才 由于没有充分授权而难以正常发挥能力资源。
❖ 缺乏多样化的实现增长的能力，并购及并购后的整 合能力几近空缺；财务管理功能仍待提高。
9
渠道
❖ 由于银鹭饮料已在市场销售了十数年，许多经销商 都是从原有“大流通”模式延续过来的，部分经销 商的营销思路、管理、人才等方面都日益跟不上银 鹭的步伐，已经对银鹭饮料战略的实施形成了阻碍。 针对银鹭经销商渠道存在的“小富即安，不思进取” 等问题，我们建议，必须利用银鹭新品上市招商的 有利时机，凭借强势产品的推出、强势代言人的亮 相、强势媒体推广、强势合作伙伴等动力，实施渠 道激活策略，对渠道重新梳理整合，实现银鹭饮料 渠道管理的全面提升，重新定位经销商，重新定义 企业与经销商之间的关系，实现三个转化——从 “益友”到“良师”，从“助销”到“促（相互督 促）销”，从被动“推着走”到主动“抢着跑”， 让渠道关系成为银鹭饮料核心竞争优势。
康师傅通路精耕导读
供应商/制造商
DC
检 验
储 存 分 货 配 货
经营点
供应商/制造商
经营点
2
KSF的DC经销商定义
DC经销商：
在核心城区配合KSF进行全面直营二阶，掌握并服务一阶、专 业又专属的纯物流经销商
1.什么叫DC经销商?
2.什么叫专业又专属?
3
3 、 经 销 商 是 如 何 运 作 的 ？ DC
三阶
DC通路层级图
服务
大禹治水
• 以服务终端，满足需求为中心 • 因应市場竞争与规律，因势利导以客户服务为导向
通路
天罗地网
• 以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透 • 提升人员产能使其提供更有效的客戶管理/服务 • 天罗地网,有价值通路全面覆盖,提升商流效率
通路精耕細作-“重点”
以城市分级为基础 以覆盖目标为指导 有效益的天罗地网
《通路精耕导读》
重庆营业部训练组
什么是通路精耕? 通路精耕细作的精髓在哪里? 城区的精髓在哪些通路? 外埠的精髓在哪些通路?
通路精耕---是指针对通路成员（尤其是零售终端），使产品市 场价格稳定，市场资讯及时掌握，新品上市及时、快速 铺货到位的目的，从而架设相应的组织架构，缩短产品 流通渠道进行的销售管理作业方式。
--对客户（主要是零售终端）及相关层面的进行定量管理。
通路精耕的表现形式
通路精耕的表现形式有很多，举例来说，可以是“一张图、一条 线、三张表、六个定”。
1.一张图：指“地略图-销售网点分布图”，需要根据客户资料将零售点 等通路成员在地图上明确的标示出来，并进行编号。 2.一条线：是指根据服务区域和地略图来设定人员的拜访线路。 3.三张表：是指“客户档案录（记载客户的详细资料、经营状况等，是所 有工作的基础”）、“客户销售记录卡（包括客户编号、客户等级、进销 存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了销售人员的工作内容， 包含着企业希望了解的所有信息）”和“转单分捡表-订货表（根据了解 到的信息及客户的经营状况及时接受客户的定货）”。 4.六个定：是指销售人员队伍相对稳定、每个销售人员的销售区域相对稳 定、每个销售人员负责的销售网点相对稳定、对每个销售网点的访问频率 的相对稳定、销售人员工作线路的相对稳定、对每个网点拜访时间的相对 稳定。
6-通路精耕政策讲解 康师傅
城区特通批发商 城区单点批发商 城区批市批发商 特通特通 -非食品零售类 特通特通 -服务店类 特通特通 - 饮食场所类 特通特通 - 休闲娱乐场所类 特通特通 - 交通运输类 特通特通 - 住宿类 特通特通 - 教育类 特通特通 - 工作场所类 特通特通 -专业批发市场 城郊MA点 城郊 MA点 MA 城郊CA点 城郊CA点 CA 城郊CB点 城郊 CB点 CB 城郊CC点 城郊 CC点 CC 城郊士多批发商 城郊MA批发商 城郊 MA批发商 MA 城郊特通批发商 城郊单点批发商 城区批市批发商 特通特通 -非食品零售类 特通特通 -服务店类 特通特通 - 饮食场所类 特通-休闲娱乐场所类 特通特通特通 - 交通运输类 特通特通 - 住宿类 特通特通 - 教育类 特通特通 - 工作场所类 特通特通 -专业批发市场
“八爪专案”特通点对应表 连锁药房 传统/独立药房 百货公司 摊贩 美容院、减肥中心 Ⅱ服务店类 停车场 医院、诊所、敬老院 旅行社 Ⅲ饮食场所类 企业单位餐厅 名胜风景区 电影院 钓鱼场 会员俱乐部、健身房 Ⅳ休闲娱乐场所类 洗浴中心 游乐场 KTV 青少年中心 网吧 机场 出租车排班站 火车（列车上） 火车站 Ⅴ交通运输类 长途车站、客运公司 公路（高速）休息站 物流中心 港口、渡轮 加油站 Ⅸ专业批发市场 Ⅷ工作场所类 Ⅶ教育类 Ⅵ住宿类 观光酒店 度假中心 旅馆、宾馆 大学 中学 小学 升学补习班、专业进修班 政府机构 军队 监狱 建筑工地 办公大楼 人才交流中心 矿区 工厂 家具市场 建材市场 古玩市场 旧货市场 灯饰市场 花鸟市场 汽车市场 电子市场
CB1 CC1 P1-SD P1-MA P1-TT P1-DD P1-PS T1-Ⅰ(**) T1-Ⅱ(**) T1-Ⅲ(**) T1-Ⅳ(**) T1-Ⅴ(**) T1-Ⅵ(**) T1-Ⅶ(**) T1-Ⅷ(**) T1-Ⅸ(**) MA2 CA2 CB2 CC2 P2-SD P2-MA P2-TT P2-DD P2-PS T2-Ⅰ(**) T2-Ⅱ(**) T2-Ⅲ(**) T2-Ⅳ(**) T2-Ⅴ(**) T2-Ⅵ(**) T2-Ⅶ(**) T2-Ⅷ(**) T2-Ⅸ(**) 特殊 通路 二阶 士多 特殊 通路 二阶
厦门银鹭食品有限公司营销培训教材-好粥道销售渠道铺货动作(PPT 43页)
商圈内主要KA门店：
1、南屏大观步行街商圈： 南屏大观步行街商圈： 商圈 家乐福世纪、柏联百盛、沃尔玛大观、 家乐福世纪、柏联百盛、沃尔玛大观、西南 百盛 北京路主干道沿： 2、北京路主干道沿： 沃尔玛国贸、家乐福白云、 沃尔玛国贸、家乐福白云、麦德龙北辰 城东居民区： 3、城东居民区： 沃尔玛集大、好又多喜相逢、 沃尔玛集大、好又多喜相逢、好又多新迎
5.准备下水道
• 万一某些渠道发现产品瘀阻现象，怎么办呢？ • 这个时候一定要准备“下水道”来集中处理。而 不是“逃之夭夭”，再也不见我们业务的踪影， 这样，我们就会众叛亲离。 • 银鹭产品最有效的下水道是：
– 八宝粥/好粥道－－－火车站/网吧/工厂等人流量较大的 区域，销量大，对日期关注少，卖方市场； – 花生牛奶－－特价给工厂/监狱/学校等点销售或者在地 方体系集中进行捆赠处理；
1.选择有技巧（续）
• 1、铺货区域的“选择”
– 一定要聚焦渠道，未来会以KA/社区商超/便利店为中心 进行消费者的拉动； – 商圈的选择，见第四部分，产品的成功一定是从点、 线、面这个顺序来进行；
• 2、点的选择：
– – – – – 先易后难 先富后贫 客情好的先铺 销量大的先铺 回转快的先铺
这就需要我们对 终端的翔实分类。
销售的定义
• 对于销售的定义，有如下四种递进的说法：
– 销售就是“一铺了之”，只要把货铺出去，就完成了 销售，所以，“销售＝铺货”。 – 销售不仅是铺货，把货铺出去是徒弟，把钱收回来才 是师傅，所以，“销售＝铺货＋收款”。 – 销售不仅是铺货收款，还要把产品摆上货架才叫销售。 所以，“销售＝铺货＋收款＋陈列”。 – 销售不仅是铺货收款以及陈列，还要通过生动化陈列， 吸引消费者来光顾，这样才完成销售。所以，“销售 ＝铺货＋收款＋陈列＋生动化”。
银鹭淡旺季的通路操作策略重点PPT课件
③ 这种战术适合竞争者的经销网络与我们的经销网络重 叠 的情况，如能争取竞争者的客户，将会完善自己的销 售 网络，此消彼长，利于本品市场的渗透和市占率的扩
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2.发动淡季攻势
① 趁竞争者放松精力、资源投入减少的时机，在淡季 中抢占与建立销售网络，为旺季打好基础；
② 可采取的方式有正常比例的返利、抽奖、强化铺货 等，使通路在利益的刺激下持续进货，有效利用通 路的资金，同时开展消费者促销活动，以协助通路 产品的顺畅流通；
酒、年货等)，此时是最容易实施蚕食策略的时候；
※而另一方面，在市场淡季时如能挤占更多的份额， 就
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1.蚕食竞品客户，挤占市场份额 (续)
② 此时的推广动作不能太大，重点在于加强通路客情， 尤其是策反竞争者的“铁哥们”，以完善自己的销售 网络。 因此可以采取赠送礼品、少量试销、加强生动化服务、 个人关系沟通等手段，最终建立合作关系；
感谢您的观看！
第23页/共23页
第18页/共23页
2、零售终端全面铺货
① 从根本上堵塞竞争者，即便竞争者通过了二批通路， 也会在零售终端受阻，使其遭受更大的损失。
② 在竞争者开展通路促销时，将重点放到零售终端上， 要求经销商全力配合，对整个市场的零售终端发动 大规模的强力铺货，可以采取搭赠产品、赠送促销 品、现金返利、陈列奖励等措施，使产品铺满零售 终端，同时抢占零售商的流动资金，从而堵住竞争 者。
淡旺季的通路操作策略重点
营销中心
2008.05.22
第1页/共23页
课程目标
掌握销售淡/旺季的通路操作策略重点 掌握阻挡竞品的通路操作策略
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课程大纲
一． 销售旺季的通路操作策略重点 二． 销售淡季的通路操作策略重点 三． 阻挡竞品的通路操作策略
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2.发动淡季攻势
① 趁竞争者放松精力、资源投入减少的时机，在淡季 中抢占与建立销售网络，为旺季打好基础；
② 可采取的方式有正常比例的返利、抽奖、强化铺货 等，使通路在利益的刺激下持续进货，有效利用通 路的资金，同时开展消费者促销活动，以协助通路 产品的顺畅流通；
酒、年货等)，此时是最容易实施蚕食策略的时候；
※而另一方面，在市场淡季时如能挤占更多的份额， 就
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1.蚕食竞品客户，挤占市场份额 (续)
② 此时的推广动作不能太大，重点在于加强通路客情， 尤其是策反竞争者的“铁哥们”，以完善自己的销售 网络。 因此可以采取赠送礼品、少量试销、加强生动化服务、 个人关系沟通等手段，最终建立合作关系；
感谢您的观看！
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2、零售终端全面铺货
① 从根本上堵塞竞争者，即便竞争者通过了二批通路， 也会在零售终端受阻，使其遭受更大的损失。
② 在竞争者开展通路促销时，将重点放到零售终端上， 要求经销商全力配合，对整个市场的零售终端发动 大规模的强力铺货，可以采取搭赠产品、赠送促销 品、现金返利、陈列奖励等措施，使产品铺满零售 终端，同时抢占零售商的流动资金，从而堵住竞争 者。
淡旺季的通路操作策略重点
营销中心
2008.05.22
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课程目标
掌握销售淡/旺季的通路操作策略重点 掌握阻挡竞品的通路操作策略
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课程大纲
一． 销售旺季的通路操作策略重点 二． 销售淡季的通路操作策略重点 三． 阻挡竞品的通路操作策略
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2019/3/10
13
3.试点
接受局部的、可控的风险，不冒进。 试点就要集中资源，就是要成功，不是试点 后找理由、找借口然后放弃。 预作试点后的扩大、对接。
2019/3/10
14
4.扫盲
★ 管理是透过人员去执行制度、运作市场--制度会有盲点，人 会有视觉、习惯的盲点，市场会有盲点。
★ 盲点就是可以改善的空间。 ★ 市场扫盲要先盘点市场，认清从已经掌控的到可完善的差距， 而后设定扫盲的进度，做到相对的提升。 ★ 先期的目标：
但公司目前的市场经营中，各区域的经营模式差异很大，总体而言 仍属粗放经营。各线城市中，二、三线城市的市场相对成熟，一线 城市则基础薄弱，未来发展的空间很大。
2019/3/10 9
3.公司区域及通路经营的现况
而在具体区域市场的经营管理层面，我们的通路布建及掌控还 比较粗放，网点的密度及单点的经营深度不足，业务的市场作 业及日常管理等规范性较差。 公司核心领导从战略的高度，洞察到市场的机会与潜力，同时 也发觉自身的不足，提出“提升品牌，带动产品；做细市场， 规范管理；抓住机遇，做大做强”的发展策略，并明确提出了 未来3年成长率保持在50%以上、挺进行业全国五强的目标。 公司欲求快速而又稳健的发展，需要强将强兵、深耕市场、制 度规范等作保障和支撑。
区域前期的经营绩效、市场开发、品牌基础等整体良好(中等以上)，但 目前受制于通路障碍。 以城市为最小单位，人口200万以上，终端售点3000点以上。 试点区域主管必须：观念好，有强烈的工作改善意识，积极主动， 勇于挑战，有较强的管理基本功。
2019/3/10 19
2.精耕区域经营指导原则
2019/3/10
1
银鹭特色的通路精耕
(试点版)
渠道管理部
2019/3/10
2019/3/10
2
目录
一、何谓通路精耕?
二、通路精耕的目的? 三、背景说明
四、银鹭特色通路精耕的策略指导思想 五、试点区域选择及经营指导原则
六、试点区域通路架构 七、试点区域人员配置 八、辅助配置与管理工具 九、通路精耕试点的具体展开模式
2019/3/10
十、通路精耕成功的关键
3
十一、附件/附表
一、何谓通路精耕？
营业主管角色转换：通路操盘手 现场管理者 --信息可视化，决策在终端
传 统 经 销 ： 自 上 往 下 推 动 销 售 为 主
2019/3/10
公司
经销商 (三阶)
二阶
一阶
通 路 精 耕 ： 由 下 而 上 拉 动 销 售 为 主
2019/3/10 10
四、银路特色通路精耕的策略指导思想
• 互利共赢• 升级Fra bibliotek• 试点
• 扫盲
• 电子信息化
•三个层级展开
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1.互利共赢
在充分保障经销商合理利益的前提下，透过精耕通路， 与通路成员互利共赢，为建设更完善的通路架构而共 同推进通路改革。 通路的成员，包括企业、员工、三阶、二阶、一阶， 大家共生互利，目标是一起携手，赚更多钱，做更大 的生意。
· 库存管理的盲点 · 零售盲点
· 经销布局的盲点
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5.电子信息化
推广实施快消通，省力、省时掌握客户服务与管理活动及信 息，减少、消除人力手工作业量。 信息即时传输，可计算、可统计、可复查。 先期顺序目标：
• 业务拜访路线、订单电子化
• 经销商库存管理电子化 • 主管协同拜访电子化
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2.升级
摒除防卫的心态，先接受我们还有不足、可改善、可进步的 空间。 再好的方法都有招式用老的时候与场合。过去成功的方法， 在将来不一定管用。 相对的好，不是绝对的好；相对于自己的升级，而非相对于 其他单位。
组--加强组--服务处，通过加强组阶段，作为升级的跳板。
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三、背景介绍
1.业绩成长的来源 管理强化
产品增加
业绩成长
通路拓展
区域扩张
通路客户的拓展与培育是营业团队的核心工作， 其对业绩的成长最直接而又长效 2019/3/10 7
2.通路经营的趋势
通路业种别的区分日益清晰
通路客户对厂家的服务需求增大
竞争将更聚焦于对终端的掌控
• 主管市场查核电子化
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6.三个层级展开
指导思想 管理工作
技术研究
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五、试点区域选择及经营指导原则
1.精耕试点区域选择 2.精耕区域经营指导原则
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1.精耕试点区域选择
精耕区域的概念：有业代专职服务终端售点的区域。
试点区域选择原则：
指导原则为：掌控一阶，经营二阶，扶持三阶
士多通路服务C-A、C-B售点 现代通路全面经营
特/封通渠道及客户选择性经营
二批客户全面经营 架设、扶持经销商及邮差/分销商
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精耕试点区域示意图
乡镇 乡镇
县
乡镇
核心城区和城乡结合部 为精耕试点区域
乡镇 乡镇 乡镇
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3.公司区域及通路经营的现况
过去的25年，在银鹭人的顽强拼搏和精心呵护下，银鹭历经孕育、
破壳、生长、发育，如今已羽翅渐丰，正欲振翅高飞：
年营业额稳居行业全国十强， 市场基本扩展至全国， 销售平台基本搭建， 主力产品突出， 品牌知名度快速提升， 营销团队急速扩充， 制度规范架构基本建立， 已完成南、北、中三个生产基地的建设，……
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二、通路精耕的目的
1.全面覆盖有效点，掌控通路 2.执行终端生动化，强化客户服务，促进品牌建设 3.奠定通路基石，提升拜访成交率 4.精准式行销，确保促销有效执行 5.稳定价盘，确保通路合理利润
6.加速产品回转，优化产品库存 7.加快新品上市进度，提升上市成功率 8.掌握市场资讯，有效应对竞争
服务带动销售 服务创造价值
通路精耕： 掌控一阶， 经营二阶。
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通路精耕：就是针对目标市场进行区域划分，
对各层级的通路客户(零售终端为主)进行定人、定
区、定线、定点、定期、定时的细致化服务和管理，
以达到对产品销售、市场竞争的全面掌握，构建完 整的销售网络。 简言之，通路精耕发挥3个功能： (1)压缩通路层级 (2)强化通路服务 (3)全面掌控通路