保险公司新人育成形势及关键点解析典型经验共42页
中国人寿新人育成体系
对主管
推动该组织发展 提高团队士气 提高团队绩效 提升收入水平 增强专业能力 稳定团队基础
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亮点：课程内容全面
赢在未来 目标订立
与行动 客户开拓方法
再访技巧
转介绍客户 的约访与接
洽
赢在坚持
明星风采
影响力中 心的建立
赢在组织 发展
客户类型分析
客户面谈技巧
赢在团队
国寿人生
理财观念 与知识
产品深入 分析
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团队演练
角色扮演 个案研讨 市场实做
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亮点：运作形式科学
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亮点：系统运作
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主管辅导跟进培训
在扬帆启航训练营和乘风破浪行动营、成功 创富加强营期间加强主管辅导跟进培训。主管辅 导跟进培训由地市公司培训部采取集中培训的方 式进行，针对主管在育成新人过程中所碰到的主 要问题：对新人产品和销售技巧辅导的忽视和不 足、对新人训练辅导能力不足、不能规范化地进 行培训辅导、没有有效的辅导工具、新人育成效 果得不到保证等问题进行培训。旨在提升各级主 管的辅导能力，明确辅导要点，提供辅导方法、 辅导资料，配合新人成长，有效提升新人晋升、 留存和绩效等指标。
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知识类
产品深入分析 客户类型分析 理财观念与知识 互联网销售支持系统介绍与演示 合规展业 高品质服务
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行动 ➢客户开拓 ➢再访技巧 ➢影响力中心的建立 ➢转介绍的约访与接洽 ➢客户面谈技巧 ➢故事行销
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技巧习惯类
增员方面
➢增员开拓 ➢增员邀约 ➢增员面谈 ➢增员异议处理 ➢增员促成 ➢如何配合创业说明会
3
我们即将迎来2011年新的发展机遇，挑战和压力 也非常大。
主体增多，竞争无序，对营销市场环境的和现有 的营销团队产生了很大的冲击。
2019版职训A优化17新型保险产品基础知识销售理念解说42页
用时间为你的财富增值
新人育成——新人职训A
（一）理财的原则
• 3、稳健性 • 高收益伴随高风险
• 低风险仅有低收益
华尔街没有免费的午餐
新人育成——新人职训A
比尔.盖茨在1995年建立了 一家投资公司，据了解，该 公司管理的投资组合价值 100亿美元，其中很大一部 分投入了收入稳定的债券市 场，主要是国库券。
益。
新人育成——规定，保险公司每一 会计年度将不低于当年可分 配盈余的70%向保单持有人 分配。
• 公司确定实际向保单持有人分 配的盈余后，应该按照公平性 和可持续性原则在各个保单之 间进行分配。
雪中送炭与锦上添花
新人育成——新人职训A
（四）领取方式
• 现金领取 • 累积生息 • 抵缴保险费 • 进入万能账户
新人育成——新人职训A
二、万能保险基础知识
新人育成——新人职训A
（一）定义
• 保单持有人在交纳一定量的首期保费后，可以按照自己的 意愿选择任何时候交纳任何数量的保费。
新人育成——新人职训A
（二）万能险结算利率
• **人寿官网每月会公布万 能险结算利率，可自行查 询。
新人育成——新人职训A
（三）万能险手续费收取
新人育成——新人职训A
新型保险产品销售逻辑 I
课程目标
通过本堂课让学员了解新型保险产品的相关知识和 新型保险产品的销售理念，并在此基础上学习新型保险 产品责任，帮助我们更好的与客户进行产品的介绍。
新人育成——新人职训A
销售流程图回顾
产品销售属于专业 化销售流程中的成
交面谈环节
准客户开拓
专业化 销售流程
保险公司新人育成经验分享
迟到早退一次乐捐5元
事假一次乐捐10元
旷工一次乐捐30元
取之于民，用之于民
惊喜
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五、狠抓基础，养成新人良好习惯•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
2、利用拜访工具，培养新人拜访习惯
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---新人育成经验分享
XX公司队伍建设整体情况
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新人出勤率：85% 三晋率：63.5% 新人月均短险举绩率：90% 新人月均期交举绩率：65% 新人月均综合举绩率：96%
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二、严格甄选，确保新人质量
2、多角度考量，判断其是否适合
年龄阶段
从业经历 家庭状况 性向测试 人脉关系 。。。
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兼职 X 散散心X 没事玩玩X
二、严格甄选，确保新人质量
带动并感染他人。
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水有三种状态，人生也有三种状态。水的状态是由温度决 定的，人的状态是由自己心灵的温度决定的。
心灵温度是0度：生活状态是冰
心灵温度是50度：生活状态是水
心灵温度是100度：生活状态是水蒸气，成为云朵，飞起来
四、做好训练，提高新人展业技能
2、立体帮助，增强新人从业信心
第一责任人 ：增员者 （随时陪访，密切督导 ） 第二责任人 ：团队主管 （做好人群和市场划分 ） 直接负责人 ：部门组训（时间管理和活动量管理 、检查日志并及时纠正展业误差） 总负责人 ：个险经理 （纪律、心态 ）
保险新人育成之辅导
第三招：两句话轻松化解拒绝
另外我还会教给新人一招“阿，刚好”的话术。 新人刚上线，对于公司 琳琅满目的商品不可能全盘了解，此时很容易造成客户一问，新人三不知 的情形，此时新人千万不要慌了手脚，只需要来一句，啊，刚好，我们公 司有一套很好的产品，不过我今天忘了把简介带出来，明天我再来找你吧。 有了第二次见面的机会后，新人隔天再请主管陪同，让主管成为活字典， 客户有问主管必答，新人就不会不敢出门拜访。久而久之，面对客户的拒 绝及其他的问题，新人也能从容面对，轻轻松松地面对，不让这些挫折打 击自信心！
2021/1/9
第二招：为保险新秀建立信心
建立新秀信心是刻不容缓的行动，虽然信心并不是一夕之间就能建立，至少要 让新秀了解两件事。 一是彻底了解从业理由；新人进入公司一定会害怕失败，因此，在新人出征前， 一定要给他们作好从业的心理准备，让新人们彻底的了解保险的意义，为什么要 从事保险行业等。 二是客户拒绝是必然的，以前的保险有很多人情保，随着国人保险观念加强， 人人越来越理性，就算人情保也不一定成功。我看过一个新人兴冲冲的出门，却 垂头丧气的回来 ，原来，新人凭着他与客户的交情，认定客户一定会买他的保险， 而客户果然如他所料，，二话不说也决定帮孩子买一份保险，没想到客户那位二 十多岁的孩子却说，我的同学也在保险公司，我要跟她买，不然我就不买！ 新人 们必须知道，把保险的好处传给客户，是从业人员的工作，至于客户要不要买， 那是他们的选择，保险从业人员不要因为被客户 拒绝就会感到失望灰心受挫。客 户不买也不要因此放弃，只要你不比客户先死，总有一天等到他。
《撒豆成兵》
——新人辅导三十招（一至第十招）
2021/1/9
第一招：提前做好新人的心理教育
预防胜于治疗——辅导不能从新人来到公司才开始，否则就慢了一步。 很多新人进到保险公司之前，都会怀疑地问：公司好吗？会不会骗 人？ 主管会不会让我成功？公司的产品比得过人家吗？ 因此，在新人还是准新人的阶段，主管就要提前为他们做好心理教育， 给予准新人空的思想和两仪的观念。 空的思想就是要求新人把自己当做一张白纸，不要有任何的观念和成见， 对公司要专一、专心，认定自己的公司是最好的，自己的主管是最棒的， 公司的商品是最丰富的，绝不能渗入一丁点怀疑；只有没有怀疑的态度， 才能完全投入，专心的吸收学习。 经营寿险事业必须要有长久的计划，不是两天捕鱼、三天晒网而已，新 人有了空的思想，将自己完全交给公司和主管，不留后路，才有机会成为 一位顶尖的寿险人员。
国寿总公司个险新人育成体系介绍(宣导稿)
培训阶段
创说会 职前培训 代资考 签约培训
总公司课时数
2 6.8 35 45
分公司课时数
2 6 30 30
差
0 0.8 5 15
扬帆启航
乘风破浪 成功创富 主管辅导跟进 合计
86.6
24.6 25.6 32 257.6
52
0 0 0 120
34.6
24.6 25.6 32 137.6
深圳分公司落实总公司新人育成体系推广方案
初级主管育 成训练营
9个月
营销员 营销员
初级主管育成
和培 养组 织发 展能 力
留存 和培 养销 售技 能
新人育成体系
准营销员 准营销员 培训对象 准增员对象 职 前 教 育 资 格 考 试 辅 导
考取资格 证的新人
营销员 乘 风 破 浪 行 动 营 成 功 创 富 加 强 营
签 约 培 训
培训阶段
创 说 会
课程介绍-成功创富加强营
主题：提升绩效，持续推动业务主任和晋升组经理 目的：提高服务技能，强化组织发展技能，培育晋升文化。 为期三个月的成功创富加强营，针对新人入司七至九个月碰到的主要问题： 客户资源匮乏、职涯发展困惑、服务营销观念较弱、增员技巧匮乏等问题进 行回炉性训练。旨在帮助新人建立爱心与责任理念，依靠勤奋和智慧，在为 社会、公司、客户和家庭承担更多责任、解决更多问题、提供更多服务的过 程中实现个人价值，创造更多的精神财富和物质财富。同时，进一步提高新 人的销售技能，培育组织发展意识，增强组织发展技能，持续推动新人绩效 提升和晋升业务主任和组经理。 培训专题围绕强化服务技能，加强心理建设、提升组织发展技能等主线展开。
培训班课程设置
– – – – – – – – – – – – – – 成功创富加强营模块 成功创富 美满人生 我的职涯之路 增员开拓与演练 增员邀约与演练 合规展业 爱拼才会赢 增员面谈及演练 增员异议处理与演练 增员促成与演练 如何配合创业说明会 迈向高峰之路 互联网销售支持系统介绍与演示 高品质客户服务 新人成长礼
个险新人育成体系宣导
专业性 系统性 可行性 领先性
新人育成体系设计原理---设计目标
主要内容
一、新人育成体系开发背景
二、新人育成体系设计原理
三、新人育成体系阶段介绍
五、新人育成体系之销售循环
六、新人育成体系运作要求
转正培训阶段 6
解决三个主要问题： 销售技能检查与加强－－7课时、＜回顾推销流程＞、＜销售技能评估＞、＜客户开拓＞＜需求分析＞ 加强对社保、理财的了解－－4课时、＜社保与商保＞＜理财介绍＞ 加强对事业和公司的热爱－－4课时 关注三个重点指标 新人的一、二、三 个月 转 正 率 一 二、三 个月内转正人数/一 二、三 个月内的新人总数＊１００％ 操作要点 3天时间、由地市分公司组织举办。安排最佳讲师阵容,适当利用兼职讲师。 ＜职涯规划＞、＜我爱人保＞和＜保单品质与风险选择＞课由地市分公司班子成员亲自讲解。 培训时机不一定在新人转正前或后举办,要结合新人的产能和需求适时举办。
四、新人育成体系课程设置
三、新人育成体系全阶段介绍
衔接教育
新人基础
入职教育
考证辅导
工作规范教育
创业说明会
理论与实际相结合； 辅导与训练相结合； 培训与市场实做相结合
转正培训
六个月技能提升
入职教育阶段 1
教学目标 通过对寿险行业和公司介绍,使新人对保险行业和寿险营销有初步认识,建立对公司的认同感,并产生从业兴趣与意愿。帮助新人了解职前培训安排,树立学习信心。 解决三个主要问题 认同保险行业－－第一天上午的＜成功有约＞ 认同中国人保寿险公司－－第一天下午的＜走进人保＞ 认同在人保寿险公司做寿险营销这个职业－－第二天上午的＜寿险意义与功用＞ 、＜职业道德与诚信教育＞ 关注的重点指标 出勤率 代资考培训报名率 操作要点 两天时间、由地市分公司组织由支公司举办。安排最佳师资阵容。 ＜成功有约＞或＜走进人保＞、＜职业道德与诚信教育＞部分课程由公司领导、营业部经理亲自讲授
保险公司 新人育成
一、新人养成简介“新人养成”是指新人在被增员后，进入公司接受的代理人资格考试、岗前培训、衔接训练及活动管理等各方面内容。
“新人养成”的目的是让新人通过受训，通过管理掌握公司的商品、寿险销售的技巧，进而能够进行独立的展业；同时养成良好的工作习惯二、新人养成体系流程三、新人养成体系具体内容项目主要内容需要时长达成目标执行时间新人顺利通过考试υ代理人资格考试代理人考试书本重点内容教学2天新人考试通过率达70%以上按照各服务部（机构）的统一开班时间υ新人模拟试卷解答2天了解公司及行业"岗前培训保险的意义和功用3天基本了解公司的产品"了解寿险的销售模式"了解晋升及职涯发展方向"了解商务交往的基本礼仪每月定时开办"公司介绍（XX模式）主打产品学习销售流程学习新人基本法健康管理商务礼仪衔接训练公司介绍话术（附件1）10天（每天早会结束后1—1.5小时）让新人掌握寿险销售话术及技巧岗前培训后的10天电话约访话术演练（附件2）转介绍话术演练（附件3）画图商品演练（附件4）促成及拒绝话术演练（附件5）以需求为导向的销售模式演练（附件6）新人活动管理新人家访坚定新人的信心及获得新人家人的支持签订代理合同后一周新人陪访对新人的销售技巧进行实战的指导新人第一个月新人活动管理（业务手册）养成新人的拜访习惯持续新人座谈会营造新人的业务氛围了解新人的想法帮助新人解惑每周或半月一次附件1：（公司介绍参考话术）*先生，您好，我是中国XX的***；中国人民健康保险股份有限公司（简称“XX”）是经过国务院同意、中国保监会批准成立的第一家专业健康保险公司。
它是由PICC中国人民保险集团公司联合欧洲最大的商业健康保险公司DKV德国健康保险股份公司及国内其他知名企业发起设立的现代股份制保险企业。
PICC中国人民保险集团公司是中国最具实力的大型保险企业之一，成立于1949年，已经有61年的保险经营经验，目前旗下有人保财险、人保寿险、XX险、人保资产管理公司等十家公司，是一家多元化的保险（金融）集团DKV德国健康保险股份公司成立于1927年，已经有80多年的商业健康保险历史，是欧洲最大的商业健康险公司，具有成熟的健康保险专业技术和管理经验XX的成立填补了国内健康险公司的空白，2005年才成立的XX目前已经在社会上获得了一致的好评，尤其是近期XX积极投入到社保医疗补充的获得了国家和社会的一致认同。
保险公司新人培训总结
保险公司新人培训总结一、培训目标及内容在保险公司，新人培训是为了帮助员工更好地适应工作环境，掌握保险知识和技能，提高工作效率和服务质量。
培训的目标是培养员工的专业能力和职业素养，使其成为业务精湛、综合素质过硬的保险人才。
1. 保险业务知识的学习新人培训的重点之一是保险业务知识的学习。
这包括保险产品知识、保险销售技巧、保险理赔流程等。
新人需要从基础知识开始，逐步深入了解各类保险产品的种类、特点、适用人群等。
通过学习销售技巧，新人可以更好地了解客户需求，给予针对性的建议和解决方案。
而对于理赔流程的学习，则是为了在客户遭受损失时，能够提供及时、专业的理赔服务。
2. 专业技能的培养除了保险业务知识外，新人还需要培养一系列专业技能，如沟通技巧、谈判能力、团队合作等。
沟通技巧是保险人员必备的能力，能够帮助员工与客户建立良好的关系，增加客户满意度。
谈判能力则在处理客户矛盾和纠纷时起到重要作用，能帮助员工妥善解决问题，保护客户权益。
团队合作是在保险公司中必不可少的能力，新人需要学会与团队协作，共同完成团队目标。
3. 公司文化及政策法规保险公司的文化及政策法规对于新人来说也是必修课。
通过学习公司文化，新人可以更好地融入公司，了解公司的价值观和行为准则，培养一种积极向上的工作态度。
同时，对于保险行业的法规政策的学习，可以帮助员工提高法律意识和风险管理能力，确保业务操作合规。
二、培训方式及效果保险公司的新人培训通常采用多种方式，以便更好地满足员工的学习需求。
1. 线下培训线下培训是新人培训中常见的方式，通常由专业讲师进行。
讲师通过讲解、案例分析、角色扮演等形式，将保险知识传授给新人。
线下培训具有互动性强、学习氛围浓厚的特点，能够促使新人更好地吸收知识，提高学习效果。
2. 在岗培训在岗培训是新人培训中的重要环节。
在岗培训通常由上级进行指导，新人可以在实际工作中学习和实践，逐步提高工作能力。
在岗培训不仅能够加深对保险知识的理解，还能帮助新人熟悉工作流程和公司文化，更好地适应公司的工作环境。