药店代表销售技巧培训
医药公司销售代表业务培训手册共
销售代表业务培训手册目录前序一、结识自己二、结识你的客户三、结识自己的药品及自己的公司四、销售的环节五、销售代表工作的五步曲六、一些推销的原则七、培养积极的性格八、销售代表的自我组织力九、如何建立谈生意的方法十、如何解决你平常的工作--服务十一、对客户反对问题的解决十二、对投诉的解决方法十三、会客前的准备十四、困难的推销环境十五、如何增长客户十六、如何争取见面机会十七、和客户面对面十八、排除困难和阻碍十九、药品陈列二十、继续跟进二十一、公司和员工的关系总结前序销售代表, 欢迎您！从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了, 你将通过系统的学习, 初步增长药品推销技能, 藉此使您在工作上得到更美好的效果。
这就是我们进行销售新人入门培训的最终目的。
（1）销售代表职责的重要性——从天天销售活动中, 你可获得应有的奖励, 而它每月的总数又可超过你底薪, 那么, 如何才干获得更美好的业绩呢？你需学习一种销售代表应有的态度, 进一步地去体会和研究, 然后在业务上施展出来, 持之以恒, 你便会发现自己可以成为一个优秀的销售代表。
（2）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者, 这是营销过程, 但这过程的媒介就是销售代表。
（3）推销术是如何的？——顾名思义, 它是一种说服别人购买的技能, 其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。
一位成功的销售代表, 不单是推销药品, 更要推销你自身和公司的信誉、推销忠诚的服务。
（4）若能推销自己的信誉, 工作就更方便——别认为自己相信某些事物, 别人亦会和你同样见解, 你要努力得到客户们的信任, 能办到这点, 客户们便掌握在你手中。
相反的, 他会拒你于千里之外。
（5）如何使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。
不管何时何地, 你都要运用机会帮助顾主, 为他们服务, 你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。
（6）学识就是力量——在工作上, 你将会需要很多不同的知识, 努力学习推销的技术和知识, 更加上亲身体验, 你才会更有把握地去争取生意, 陈列货品和解决投诉。
医药代表的销售技巧与销售技巧提升
医药代表的销售技巧与销售技巧提升医药代表在医药行业中起着至关重要的作用，他们是药品与医疗器械的推广者和销售人员。
在市场竞争激烈且法规日益严格的当今环境中，医药代表需要具备一系列的销售技巧来提高业绩和与医生、药店等客户的沟通能力。
本文将重点介绍医药代表的销售技巧及提升方法。
一、建立信任建立信任是医药代表与医生、药店等客户建立稳定合作关系的基础。
医药代表应通过提供准确、可靠的医药产品信息以及贴心、专业的服务来赢得客户的信任。
代表应了解客户的需求，提供满足其需求的产品。
另外，代表还应遵循道德规范，避免不实宣传和操纵信息，以保持客户的信任。
二、深入了解产品医药代表应全面地了解自家产品，包括产品特点、适应症、用法用量、不良反应等信息，以便于向客户提供准确的知识。
代表还应了解市场上的竞争产品，以便能够针对客户的疑虑或需求进行正确的比较和解释。
只有深入了解产品，代表才能在销售过程中给出有说服力的理由和建议。
三、有效的沟通技巧医药代表应掌握有效的沟通技巧，包括倾听、发问、表达和解释。
在与医生、药店等客户的交流中，代表应首先倾听客户的需求和意见，不要打断客户的发言，以获得客户对产品的真实反馈。
代表还应学会提问，通过向客户提问可以了解到客户的具体需求，进而提供合适的产品。
在表达和解释方面，代表应使用简明扼要的语言，避免使用专业术语和难以理解的概念，以便于客户更好地理解和接受所提供的信息。
四、营造良好的销售环境医药代表应注重维护销售环境的良好氛围。
代表应定期与客户进行沟通和交流，了解客户的需求和市场动态，并适时提供相关的销售支持和服务。
代表还应及时处理客户的投诉和问题，确保客户在销售过程中的满意度。
同时，代表还应与其他团队成员和上级保持良好的合作关系，共同为客户提供更好的产品和服务。
五、不断学习和提升医药代表应紧跟医药行业的发展动态，不断学习和提升自身的销售技巧。
代表可以参加相关的培训和研讨会，了解新的销售策略和技巧，并将其运用到实际销售中。
医药代表的销售技能培训与提升
医药代表的销售技能培训与提升医药代表是医药行业中一种重要职位，他们负责与医生、药店等专业人士进行沟通，推销公司的药品和产品。
为了成功完成销售目标，医药代表需要具备一定的销售技能和专业知识。
因此，销售技能培训对于医药代表来说是至关重要的，它可以帮助他们提升销售绩效并建立稳固的客户关系。
一、市场了解与研究在医药代表的销售技能培训中，市场了解和研究是首要的一步。
代表需要了解目标市场的需求、竞争对手的产品以及市场趋势。
他们需要深入了解市场上的潜在客户需求，并收集相关数据进行分析。
这样一来，代表才能根据市场状况和客户需求制定相应的销售策略，有效提升销售量。
二、产品知识与专业背景医药代表的成功与否很大程度上取决于他们的产品知识和专业背景。
在销售技能培训中，代表需要全面了解自家公司的产品，包括药品的成分、疗效、用途以及适应症等。
此外，代表还应该了解相关疾病和医疗领域的知识，以便能够与专业人士进行深入交流和沟通。
这样，代表才能在销售过程中给予客户正确的指导和建议，赢得客户的信任。
三、沟通与人际关系管理医药代表在与医生、药店等专业人士的沟通中扮演着重要的角色。
为了提升销售技能，代表需要学会有效的沟通和人际关系管理。
培训课程通常会涉及与客户的沟通技巧、情绪管理以及建立长期合作关系的方法。
代表需要学会倾听客户的需求和问题，并给予积极的回应。
同时，代表还需要学习如何应对客户的异议和质疑，以及如何处理潜在的投诉或问题。
通过良好的沟通与人际关系管理，医药代表才能与客户建立密切的合作关系，提高销售成功率。
四、销售技巧与推销策略销售技巧和推销策略是医药代表必备的核心能力。
在销售技能培训中，代表将学习各种销售技巧，如产品演示、销售提问、面对面谈判等。
代表需要学会如何有效地传递产品信息，并能够突出产品的优势和独特性。
此外，代表还需要学会制定有效的销售计划和推销策略，以满足客户的需求并取得销售业绩。
五、市场反馈与自我提升医药代表的销售技能培训应该是一个持续不断的过程。
培训零售药店店员销售技巧
培训零售药店店员销售技巧在零售药店中，店员的销售技巧对于提升销售业绩和客户满意度至关重要。
下面将介绍一些培训零售药店店员销售技巧的方法和建议：一、了解产品知识和有效沟通1.培训店员掌握所有产品的特点、药物成分、用途和禁忌，以便能够为客户提供专业的建议和推荐。
3.培训店员掌握一些基本的沟通技巧，例如倾听和积极回应客户的问题和反馈。
二、提供个性化服务1.强调店员向客户提供个性化的建议和服务，根据客户的需求和健康状况，推荐适合的产品和药物。
2.培训店员掌握患者隐私保护和保密的知识，确保客户的个人信息得到妥善处理和保护。
三、建立信任和良好的客户关系1.培训店员主动与客户建立信任的关系，例如通过真诚的微笑、礼貌的问候和有效的沟通。
2.强调店员保持专业和友好的态度，并为客户提供专业的建议。
四、解决客户问题和投诉1.教导店员如何妥善应对客户的问题和投诉，并及时解决和处理。
2.强调店员应该虚心听取客户的意见和反馈，并不断改进自己的服务。
五、销售技巧和附加销售1.培训店员掌握一些销售技巧，例如引导客户试用新产品、推荐促销商品等，以提高销售额。
2.强调店员识别附加销售机会，例如客户购买药物时可以推荐相关的保健品或配套产品。
六、培训店员客户服务和退换货政策1.教导店员理解和遵守药店的客户服务政策和退换货政策，以提供满意的售后服务。
2.培训店员处理客户的退换货请求时，应该保持礼貌和专业，并确保客户的权益得到保护。
七、定期培训和持续改进1.定期为店员提供培训和知识更新，确保他们与行业的最新发展保持同步。
2.强调店员应不断学习和改进自己的销售技巧和知识，以提升自己的专业水平。
总之，要想提高零售药店店员的销售技巧，需要通过培训掌握产品知识和沟通技巧，提供个性化服务，建立信任和良好的客户关系，解决客户问题和投诉，掌握销售技巧和附加销售，提供良好的客户服务和退换货政策，并定期进行培训和持续改进。
这些方法和建议将帮助零售药店店员提升销售业绩和客户满意度，进而推动药店的发展。
医药代表培训 (3)
医药代表培训
医药代表培训是指为了提高医药代表的专业知识和技能而
进行的培训活动。
医药代表是医药公司的销售人员，在医院、药店等医疗机构与医生、药师等专业人员进行沟通和
推销药品。
为了能够更好地达到销售目标，医药代表需具
备丰富的医药知识、良好的沟通能力和销售技巧。
医药代表培训的内容通常包括以下几个方面：
1. 医学知识培训：医药代表需要了解产品的治疗特点、药
理作用、适应症等医学知识，以便能够向医生们有效地解
释和推销产品。
2. 销售技巧培训：医药代表需要掌握销售技巧，比如如何
进行销售演示、如何有效地和医生进行沟通、如何建立和
维护客户关系等。
3. 药品市场了解培训：医药代表需要了解药品市场的动态，包括竞争对手的产品情况、市场需求状况等，以便能够有
针对性地推销产品。
4. 法律法规培训：医药代表需要了解相关的法律法规，包括药品广告法规、行业准则等，以便在推销过程中遵守相关规定。
医药代表培训可以通过医药公司的内部培训机构进行，也可以通过外部的专业培训机构进行。
培训形式可以是面对面授课、培训讲座、研讨会等。
通过医药代表培训，可以提高医药代表的专业水平和销售能力，帮助他们更好地完成销售任务。
医药代表的销售技巧与话术应用技巧
医药代表的销售技巧与话术应用技巧医药代表作为一种特殊的销售人员，需要不断提升销售技巧和话术应用技巧，以更好地达到销售目标，满足客户需求。
本文将重点介绍医药代表的销售技巧和话术应用技巧。
1. 了解产品知识作为医药代表，首先要充分了解自己所销售的产品。
这包括产品的疗效、适应症、副作用等方面的详细知识。
只有了解产品，才能更好地向客户展示产品的价值，回答客户的疑问。
2. 建立良好的客户关系建立良好的客户关系对于医药代表非常重要。
医药代表需要与医生、药店老板等建立互信关系，并保持长期合作。
在与客户交流时，要尊重客户，积极倾听客户的需求和意见，与客户进行有效的沟通。
3. 个性化销售策略不同的客户需求不同，医药代表应根据客户的特点制定不同的销售策略。
对于关注成本的客户，可以重点强调产品的性价比；对于注重疗效的客户，可以突出产品的优势和疗效。
4. 良好的沟通能力医药代表需要具备良好的沟通能力，包括口头和书面沟通。
在与客户沟通时，要清晰表达自己的观点，避免使用专业术语，以便客户能够更好地理解。
同时，书面沟通也非常重要，要注意书写规范，表达清晰。
5. 有效的演示和展示技巧医药代表需要具备有效的演示和展示技巧，以吸引客户的注意力和兴趣。
可以通过使用图表、实物样品等方式展示产品的疗效和优势，从而提高客户的购买意愿。
6. 处理客户异议的技巧在销售过程中，客户可能会提出异议或疑虑。
医药代表需要具备处理客户异议的技巧。
可以通过解释产品的疗效、引用客户的成功案例等方式来回应客户的疑虑，以消除客户的顾虑，增强购买信心。
7. 持续学习和适应能力医药行业发展迅速，医药代表需要持续学习和适应行业的变化。
了解行业最新动态，不断提升自己的专业知识，如了解新的治疗方法、新的竞争对手等，以此来应对市场变化。
总结起来，医药代表的销售技巧和话术应用技巧对于提高销售业绩至关重要。
只有通过了解产品知识、建立良好的客户关系，制定个性化销售策略，具备良好的沟通能力，有效地演示和展示产品，处理客户异议，持续学习和适应变化，医药代表才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，并为客户提供更好的产品和服务。
医药代表新员工培训计划
医药代表新员工培训计划一、培训目标1. 熟悉公司产品和服务2. 掌握销售技巧和沟通技巧3. 了解医药行业的基本知识和相关政策法规二、培训内容1. 公司产品和服务介绍- 公司背景和发展历程- 产品种类和特点- 产品销售政策和流程2. 销售技巧和沟通技巧- 客户分析和定位- 沟通技巧和说服技巧- 销售谈判技巧3. 医药行业知识和政策法规- 医药市场概况- 伦理法规和行业规范- 药品注册和审批流程4. 实践操作- 实际销售操作演练- 拜访客户和解决问题的实战演练三、培训方式1. 理论课程- 通过讲座、课件、案例分析等形式进行理论知识的传授2. 实践操作- 到医院或药店进行实际拜访和销售操作的实践3. 网络学习- 利用公司内部网络进行在线学习和考核四、培训周期1. 培训时长- 全职培训，为期一个月2. 培训时间- 周一至周五，每天8小时，周末休息3. 培训地点- 公司内部或外部培训基地五、培训方式1. 班级培训- 将新员工分成多个班级，每个班级不超过20人，分别进行培训和考核2. 小组培训- 在班级培训的基础上，将员工再分成小组，每个小组由一名导师负责指导和辅导3. 个性化培训- 针对个别员工进行个性化培训，根据其不同的学习能力和学习方式进行调整六、培训教材1. 课件资料- 准备相应的课件资料，包括产品介绍、销售技巧、医药行业知识等2. 教材参考- 提供相关的教材参考，方便员工进行深入学习和复习七、培训资金1. 培训费用- 公司承担员工的培训费用，包括食宿和教材费用2. 培训津贴- 在培训期间，公司给予员工相应的津贴作为生活补贴八、培训考核1. 知识考核- 通过理论课程和网上测试，检查员工对知识的掌握情况2. 实际操作考核- 通过实践操作的演练和训练，检查员工的销售技巧和沟通技巧3. 综合考核- 综合考察员工的学习态度、学习能力和职业素养九、培训导师1. 资深销售人员- 公司内部资深销售人员担任培训导师，负责培训和辅导2. 行业专家- 邀请医药行业的专家学者参与培训，分享行业最新知识和趋势3. 外部培训师- 邀请外部培训师进行销售技巧和沟通技巧的培训十、培训后续1. 试用期考核- 培训结束后，将员工安排到不同的销售区域进行试用期考核2. 培训证书- 对合格的员工颁发培训证书，作为其进一步发展的基础3. 培训反馈- 对培训效果进行及时反馈和总结，对培训计划进行修订和完善以上是医药代表新员工培训计划的大致内容，希望能够为公司的新员工提供良好的培训和发展机会，使他们能够快速成长为出色的医药代表。
药店销售人员培训
专业可信
熟悉药品知识
药店销售人员应对所销售的药品有深入的了解，包括适应症、用 法用量、注意事项等，以便为顾客提供专业的建议。
提供合理用药建议
根据顾客的需求和症状，药店销售人员应给出合理的用药建议，帮 助顾客正确使用药品。
遵守职业道德
药店销售人员应遵守职业道德，不夸大药品效果，不误导顾客，树 立可信的形象。
评估药店销售人员对药品的名称、功效、使用方法、注意事项等 信息的了解程度。
销售技巧运用能力
评估药店销售人员在实际工作中运用销售技巧的能力，如沟通技 巧、谈判技巧等。
服务态度和职业素养
评估药店销售人员的服务态度、职业素养和责任心等方面的表现。
考核结果反馈
考核结果公示
将考核结果进行公示，让药店销售人员了解自己在培训中的表现和 排名。
03 增强法律法规意识和合规意识
培训需强调药品监管法律法规和药店合规要求， 确保销售人员遵守相关规定，合法合规地开展销 售活动。
培训内容
01 药品基础知识
包括药品的分类、药品的用途和使用方法、药品 的储存和保养等。
02 销售技巧和服务礼仪
包括沟通技巧、销售流程、客户接待与跟进、服 务礼仪等。
03 法律法规和合规知识
02
药品知识培训
药品分类
按药品来源
中药、西药、民族药等。
按药品管理
处方药、非处方药、国家基本药物等。
按药品剂型
片剂、胶囊、注射剂、喷雾剂等。
按药品功效
抗感染药、解热镇痛药、心血管药等。
药品功效
了解每种药品的主要治疗
01 作用和适应症。
掌握药品的作用机制和药
03 理作用。
熟悉药品的不良反应和禁
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销售陈述----要求订单
1、选择性的结束 您需要一件还是两件
2、特殊的交易 如果三个月内能卖十件，您能得到额外3%的折扣
3、尝试性订单 您可以试试定购不同的规格，看看顾客的反应
4、直接要求订单 看来您很认可我们的产品，我建议您先订5件
销售拜访后的分析
• 在这次拜访中我达到了我事先定下的目标了吗? • 如果是，那么我什么方面做的比较成功对达到目标
特别有帮助?以后对拜访其他客户是否有帮助? • 如果没有，那么我是因为做了或没做什么事情坊碍
我达到目标了? • 如果让我重复一次我会有什么地方做的不同? • 下次对这个客户拜访的新的目标是什么? • 我什么时候进行下次拜访?
最后，立刻更新这个客户的记录，同时也应该 记下下次拜访应带的材料或其他东西。
需求是控制人类行为的生理和心理的内驱力。 需求是达到或改善某些事情的愿望。
消费者的购买行为研究----6个“O”
1、Occupant
谁是市场的消费者?
2、Objects
他们消费的对象是什么?
3、Occasion
他们在何种情况下消费?
4、Organizations 谁参与了购买过程?
5、Objectives 他们为什么消费?
治疗病情 Ljdwljdw’f jelfje
自我保护形式
严重 专利、保护期
缓和 品牌
促销手段
鼓励医生处方
消费者营销
专业推广
品牌营销
决策人
医生
消费者
费用负担者
政府/保险公司 个人
▪ 药品的销售都是建立在以医生为促销对象的 基础上。
▪ 在推广OTC产品时，我们首先要考虑的是
消费者需求的是什么?
需求：
销售组合策略
“推”的策略 Push
把重点放在配销通路上，即针对零售商和批发商。
“拉”的策略 Pull
把最终消费者作为直接推广或促销的对象。
推、拉策略举例
• 产品上市会上公布当日买十增一
推
• 多25%优惠装上市
拉
• 广泛的电视、报纸广告
拉
• 印在促销单页上的优惠券
拉
• 年底返扣及旅游大奖
推
• 为期两周的少量电视广告
推
• 产品试用
拉
• 为零售店配量促销员
推
药店销售代表的基本责任
1、在您负责的区域内，将公司的产品，尽可能 的销售到所有值得销售的店头 。
2、在您所负责的客户，不要有缺货的现象。 3、做好收款工作。 4、做好陈列工作。 5、完善报告系统
销售代表的角色 是代表公司
还是
代表客户
为什么要安排销售拜访的行程?
王二毛先生应聘推销员，老板提问：“怎样出售老 鼠？”二毛应声答道：“先免费送猫咪，再定期供应 耗子。”老板大笑，当场拍板，定为营销主任。
什么是陈列（Merchandising)
• 以最能诱导顾客的方式来展示产品 • 将产品明显展示，提醒及加速顾客的购买欲。
陈列的要素:
产品---Product 呈现---Present 诱导---Persuasion 顾客---Person 购买---Purchase
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作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2 020年1 0月23 日星期 五10时5 3分22 秒22:53:2223 October 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午10时5 3分22 秒下午1 0时53 分22:53:2220.1 0.23
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一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.10. 2320.1 0.2322:5322:53 :2222:5 3:22Oc t-20
OTC代表销售技巧培训课程
2003年1月3日 济南
有的时候观念就是一种生产力，观 念变了，操作方法就会随之而变， 业绩也就会随之而变。
• 销售的定义：
在满足客户需要的同时 达到 卖出商品
收回货款 赢取利润
的目的。
处方药与非处方药在营销机制上的差异
差异点
处方药
非处方药
产品 靠
专业化、尖端化 大众化、安全可
6、Operations 购买决策的形成过程?
购买决策的形成过程
提出需求 满足需求的基本方法
产品类型 品牌
销售地点 数量 时间
付款方式
营销概念的四个基本要素:
• Product
产品或服务
• Price
提供产品或服务的价格
• Place
通路或配销系统
• Promotion
推广或传播
特性 包装/尺寸 标签的颜色 外包装的颜色 口味 多种剂型 化学成分 美观的外形 公司形象 品牌 条形码 多种包装价格
销售陈述
在销售陈述中，销售代表该做些什么 • 引起注意(ATTENTION) • 产生兴趣(INTERREST) • 激发欲望(DESIRE) • 诱发行动(ACTION)
销售陈述 ----开始的技巧：
1、提及客户的切身利益 比如 节省金钱与时间的建议 增加周转与利润的产品或方法 如何解决一些对方认为是棘手的问题
我们的客户，药店/商业看中了我们公司产 品的那些利益?
利润 名气 产品
渠道促销于进货奖励 广告支持
销售陈述----有效的利用辅助材料 样品
访销卡 市场宣传材料 产品目录与价格表
示范照片 报章杂志的数据报道
销售陈述----积极的聆听
1、仔细聆听客户的观点 2、接着同意客户的看法，设身处地 3、最后向客户介绍自己产品的利益
要建立融洽的关系，我们该做些什么事情?
• 要愉快和有礼貌 • 自信 • 交谈时与对方的目光接触 • 在友好气氛中打招呼 • 告诉对方你先去盘库后才回来和他讨论订单 • 除了店主或负责人以外，我们还要和什么人打
招呼、建立融洽关系和良好印象?
店内所有员工
为什么要盘点库存? • 节省客户的时间 • 计算产品周转率 • 填满货架 • 分配空间、避免缺货 • 争取最佳位置 • 竞争品牌的情况 • 冒牌或水货 • 检查价格、产品是否醒目清洁 • 检查产品是否陈列在合适正确的位置
OTC产品营销的十大要素:
• 良好的功效 • 合适的价格体系 • 令人满意的包装 • 最大限度的分销网络 • 店内的商品陈列及销售服务 • 对销售代表提供专业化的培训和支持 • 与销售环节中重点购买决策者的良好关系 • 全面互动的市场、销售、传媒策划 • 有效的店员教育体系 • 对国家政策的把握及对市场机会的利用
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追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2 020年1 0月23 日星期 五下午1 0时53 分22秒2 2:53:22 20.10.2 3
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年10月 下午10 时53分2 0.10.23 22:53O ctober 23, 2020
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加强交通建设管理，确保工程建设质 量。22:53:2222 :53:222 2:53Friday , October 23, 2020
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安全在于心细，事故出在麻痹。20.10. 2320.1 0.2322:53:2222 :53:22 October 23, 2020
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踏实肯干，努力奋斗。2020年10月23 日下午1 0时53 分20.10. 2320.1 0.23
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树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20. 10.2320 .10.23Friday , October 23, 2020
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。2 2:53:22 22:53:2 222:53 10/23/2 020 10:53:22 PM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 10.2322 :53:222 2:53Oc t-2023- Oct-20
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。2 2:53:22 22:53:2 222:53 10/23/2 020 10:53:22 PM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 10.2322 :53:222 2:53Oc t-2023- Oct-20
1、确保拜访所有的客户 2、决定客户拜访的频率 3、建立对客户定期定时的拜访 4、让上司知道自己的行踪 5、分析工作量
八个拜访步骤
1、计划与准备 2、自我介绍（开场白） 3、盘点库存 4、商品化陈列 5、销售陈述 6、收款工作 7、拜访分析 8、填写拜访报表
拜访客户时，我们要做那些准备工作
• 客户访销卡/客户档案卡 • 客户拜访行程的安排 • 如何去处理预期客户的异议和拒绝 • 文具、陈列工具、POP材料 • 产品目录说明 • 销售辅助材料 • 收款工作准备 • 样品 • 促销计划 • 仪表仪容
People don’t care how much you know, until they know how much you care them.
人们不在乎你知道多少， 直至人们知道你在乎他们多少。
销售陈述----消除顾虑
--肯定顾虑的合理性 --表示愿意帮助消除顾虑 --面部表情要诚恳 --不要处处为自己辩护 --不要不加理会，这样反而会加重顾虑 --提出事实支持你的解释
推销的基本原则 • 推销是对话而不是说话 • 先解决心情再解决问题 • 先建立人际再建立生意 • 客户不仅是在购买产品，他还在购买与你和
你的公司的关系 • 当一切努力都不管用时，坚持下去等待机会
收款工作
货款未收回之前，就不算完成销售工作 收款前应该准备什么
• 知道客户的信用额度预付款期限 • 了解客户应付的账款 • 清楚客户付款的习惯 • 想好客户对付款异议的对策
侵犯性或暗含批评，最好换一种问法。