渠道经销商开发攻略
服装店运营策划书
服装店运营策划书一、网店的主要发展战略目标和阶段目标（愿景）1、战略目标：让网上购物变得更简单、更高效、更可信和更能被不同的人群接受。
让我们的客户尽情的享受快乐、简单生活。
2、阶段目标：寻找合适自己网店的货源保质保量，慢慢深入市场，开发客户。
为了提升自己店铺的人气，在开店初期，应适当地进行营销推广，但只限于网络上是不够的，要网上网下多种渠道一起推广。
3、进度安排：第一个阶段：市场调研，分析问卷，了解客户需求；第二个阶段：确定货源，开发客户；第二个阶段：淘宝网开店、维护；第三个阶段：宣传推广；第四个阶段：网店进入正轨运营；第五个阶段：开发自己的网站；第六个阶段：将网店做大做强；终极目标：利用网店做成一个遍布全球的连锁“商店”，即在全国各地都设有我们的货仓，都能及时快捷的将客户的订单准确的送到指定地点。
二、消费者分析女人爱逛街，这是一个亘古不变的真理，更有甚者说赚女人的钱很容易。
女性消费者数量庞大，占整个社会总体消费的绝大多数。
据统计女性消费者占全国人口的48.7%，对消费活动影响较大的中青年妇女，即年龄在20岁～55岁的那些占人口总数的21%。
女性消费者群体数量庞大，是大多数购买行为的主体。
由于在家庭中同时担任女儿妻子母亲主妇等多种角色，使她们不仅为自己购买所需商品，也是大多数儿童用品、老人用品、家庭用品的主要购买者。
因此相关产品的生产厂家，都要认清虽然女性不是企业产品的使用者，却是产品的实际购买者，或者对购买行为有决策权的重要人物。
女性对日常用品有绝对的购买决定权，对于买房、家庭装修、私家车的购买也具有很大的建议权，女性做决策的家庭也不在少数。
商家只要打动了女性消费者的心，就占据了较大的市场份额。
所以把18—40岁的女性消费者作为我们网店的最大客户群。
三、竞争分析1、有无行业垄断无行业垄断2、主要竞争对手情况公司实力、产品情况（种类、价位、特点、包装、营销、市场占率等）：经过对多家类似商品网店的调查，我们发现，我们的竞争对手已经比较成熟，但是他们所使用的经营模式存在着一些明显的失误，我们曾经对一些消费人群进行了深入的调研，他们对网上购物最为担心的依然是被欺骗，经过了这些深入的了解，我相信非常有利于我们网店的发展。
攻略KA(重要客户)的几种战术
攻略KA（重要客户）的几种战术KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”,"重点客户",对于企业来说KA卖场--就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。
国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等，或者区域性零售商，如上海华联、北京华联,深圳万佳等，都是企业的KA卖场,随着传统销售渠道的委缩,KA大卖场越来越受厂家重视和青睐,而现在行业竞争的十分激烈,企业是大大小小,零零种种,而大的KA 卖场在企业的地位越来越高,所以进KA大卖场销售是企业必须面临的问题,如何进入大的KA卖场,下面介绍几种方法。
一"强企强势法”运用这种方法的企业比较少,是顶尖实力的巨型企业,他们有强大的资金做后盾,他们的产品也是上百个单品,几十个系列,对KA 的谈判是采用重金打倒,扫清一切进入卖场的障碍.在90年代的中后期,有一个跨国食品集团公司,进入中国时,时间不常,长驱直入地进入终端KA,他们就是采取的这种"居高临下"法,强势进攻,中国大部分地区的KA大卖场.他们首先是在大的卖场看好摆放产品的货架位子,落地堆码的位子,再和KA卖手谈判.他们拿出合约,让大卖场开价,进场费,陈列费,促销费等等,你敢开多少他们就签多少,从来不打折,有了重金开道,他们一切是很顺利地进入卖场,占据了大卖场的最好,最佳的位子,使很多国内的中小企业望其心叹.当时我遇见了它的中国区总裁,他非常骄傲的对我说,这是我们的长期的投入战略,我们公司有强大的国外资金做后盾,就是有钱,我们在大卖场丢下了大把的人民币,却要带走的是美金.强势企业强势战略, 这种方法是一般企业做不到的,但在中国市场上确实有这样的强势进功法.巨大的投入是抢时间占领的最快途径.二:单一展示加压法这种方法主要是指企业在某一个城市,进入一个大的卖场,这个一定是最大的,最有影响力的,企业要要做好产品的展示,促销,集中力量维护好这个卖场的产品形象,再通过其它渠道分销产品,提高销量, 这样,大卖场与大卖场之间也有行业的竞争,当你的产品的知名度上升时再去和其它的卖场谈判,很多问题会迎刃而解.2000年，有个中型的食品企业,他们进入一个省会的市场,就只进了一家最具有影响了的KA大卖场,在那里做展示,搞促销等一系列市场活动,而其它几家卖场他们却故意不进,因为做为新品同时进入几家卖场可是一笔不菲的资金.而且不一定会收到预期的效果,所以这在营销战术上叫“集中火力猛攻一点，拿下并占领，更重要的是坚守住。
网吧开业推广渠道方案
网吧开业推广渠道方案随着互联网的普及和发展，网吧作为一种特殊的娱乐场所，受到了越来越多人的关注和喜爱。
为了在竞争激烈的市场中吸引更多顾客，网吧需要正确选择和运用推广渠道来提高知名度和吸引力。
以下是网吧开业推广渠道的方案建议。
1.线上推广渠道：- 网络广告：在各大门户网站、社交媒体平台和游戏论坛等网站上投放广告，吸引潜在顾客的关注。
可以选择定向投放，根据年龄、性别、兴趣等进行投放，提高广告的精准度。
- 搜索引擎推广：通过购买相关关键词排名提高网站在搜索引擎的曝光度，增加网站的点击率和用户转化率。
- 电子邮件营销：通过电子邮件向潜在用户发送促销和优惠信息，吸引顾客到网吧消费。
- 微信公众号：建立专属的微信公众号，发布关于网吧的最新消息、优惠活动、游戏攻略等内容，吸引用户关注并增加用户粘性。
2.线下推广渠道：- 传统媒体广告：在电视、广播、报纸和杂志等传统媒体上投放广告，增加网吧的曝光度和知名度。
- 校园宣传：与高校合作，组织网吧活动和比赛，赞助校园社团，吸引学生群体的关注和参与。
- 社区活动：参与社区活动，派发宣传册和优惠券，吸引附近居民光顾网吧。
- 合作推广：与游戏开发商、电竞俱乐部等行业相关的机构合作，共同进行推广活动，互利互惠。
3.口碑传播渠道：- 用户口碑：打造优质的服务和舒适的环境，让顾客留下良好的消费体验，在顾客之间传播口碑，提高网吧的信誉和好评率。
- 社交媒体营销：通过社交媒体平台，对用户的反馈和评价进行及时回应和处理，积极参与用户讨论，展示网吧的品牌形象和价值观，加强用户黏性。
在运用以上推广渠道的过程中，网吧需注意以下几点：- 定期更新推广内容：保持推广内容的更新和多样性，吸引顾客的注意力，让顾客有新鲜感，增加消费欲望。
- 监控推广效果：通过数据分析和用户反馈，及时调整和优化推广策略，提高推广效果和转化率。
- 多渠道组合推广：选择适合网吧特点和目标用户的推广渠道，形成多渠道组合推广，提高推广覆盖面和效果。
区域市场营销工作的“六步拓展法”
对区域市场的运作是医药企业整体营销战略中的重要组成部分，也是其营销战略在执行中的具体体现。
可以说，区域市场的成败在很大程度上决定着公司的整体营销业绩。
根据个人的实践经验，笔者总结出了区域市场营销工作的“六步拓展法”，现分述如下：第一步：划分市场确定目标划分区域类型，确定营销策略通常来讲，对销售市场的开拓是一个逐步扩展的过程，很少有哪一家公司一开始就齐头并进在全国范围开发市场。
这就要求不同规模、不同产品结构的企业，必须确定合适的目标区域市场，然后对其进行分类定位，划分出不同的区域类型，如可划分为大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区域等不同的类型，并推行不同的营销策略。
一般情况下，大本营区域（市场占有率在６０％以上）是公司应绝对占领的区域，对这类区域公司必须确保投入，将营销分支机构建立到县级甚至乡镇市场的层面，要精耕细作，尽量进行深度分销；根据地区域（市场占有率在４０％以上）是公司应绝对控制的区域，公司应作重点投入，可采取经销商与终端相结合的渠道策略（投入比例为３∶７），有重点、有针对性地与竞争对手开展竞争；运动区域是指公司没有进行相应的投入，在短期内不容易占据主导地位的区域，在这里最好避实就虚与对手开展竞争，在渠道上以零售终端带动经销商上量为主，力争将市场占有率控制在２０％左右；游击区域是指公司还没有客户基础的市场，对这类区域，公司没有必要盲目投入，采取现款现货的营销模式即可。
进行区域细分，明确拓展目标在确定了区域类型后，应综合考虑区域市场中行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策环境等相关因素，将每个区域市场进一步细分为若干个分区，并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标任务、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称等。
如某制药企业将全国分为华中、华南、华北、华东等大区，然后又将华中区分为河南、江西、安徽、湖南、重庆、湖北６个分区；其中湖北分区的拓展目标为：以九州通、新龙等经销商和中联、马应龙、同济堂、三九等零售终端为目标客户，力争在２００４年底前实现销售额５００万元，市场份额达到５０％以上。
有关业务员跑市场的技巧
有关业务员跑市场的技巧(实用版)编制人：__审核人：__审批人：__编制单位：__编制时间：__年__月__日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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营销进攻五大策略
营销进攻五大策略商场如战场,表面上,你好我好,暗里地你争我夺,不进则退，被动防守往往常常挨打，主动出击又没有十分的把握，采取什么方式、在何时、何地进攻竞争对手呢?上述问题不仅是诸多商家的心病，也成了许多营销专家研究的课题。
策略一：知己知彼、百战不殆要与竞争对手过招，知己知彼是关键，以便制定进攻策略，不打无准备之战。
系统搜集竞争对手的信息，分析竞争对手的优劣势，寻找对手的薄弱环节进行进攻。
尽可能多的获取竞争对手的信息。
利用因特网、竞争对手的各类销售渠道、终端、对手举办的各类研讨会与新闻公布会、自己的社会关系网与业务网络、有关的行业协会、各类展销会等渠道，都能够搜集到自身需要的有关竞争对手的产品、价格、渠道、促销、终端、服务、组织与管理等全面的信息。
情报信息的分析是自身竞争情报活动中最重要也往往是最薄弱的环节，其中包含预测在对竞争对手操纵的进攻过程中可能出现的机遇、问题、困难，对竞争对手的进攻过程出现问题后的计策进行提早设计。
信息分析属于研究类信息工作，只有通过研究与分析，才能为对竞争对手的进攻提供切实可行的行动方案。
竞争信息系统的建立与实施要做到两个原则：有用、有效。
一、要对竞争对手操纵的市场进行细分。
对竞争对手操纵的市场进行细分应注意把握好几个原则问题。
一是可衡量性原则：就是指对竞争对手操纵的市场上消费者对商品需求上的差异性要能明确加以反映与说明，能清晰界定，能够从竞争对手操纵的市场中再细分出若干个小的市场，细分后的市场范围、容量、潜力等也要能定量加以说明。
二是可占据性原则：应使竞争对手操纵的市场中细分出来的市场的规模、进展潜力、购买力等都要足够的全面的掌握，以保证进入竞争对手操纵的市场后有一定的销售额同时自身也有相应的能力与资源等去占领其中的某个细分的小市场。
三是相对优势性：计划占领的竞争对手操纵的细分目标市场要能保证自身具备一定的优势并在相当的一个时期内保持经营上的稳固性，避免在进攻竞争对手操纵的市场时反而给自身带来了风险与缺失，保证自身利益的长期性与稳固性。
商道高手房地产开发钥匙攻略
商道高手房地产开发钥匙攻略要成为商道高手，并取得在房地产开发领域的成功，以下是一些建议和攻略：1. 建立稳定的资金来源：房地产开发需要大量的资金投入，因此首先要确保自己有足够的资金或者能够获得投资者的支持。
建议与银行、投资公司或私人投资者建立合作关系。
2. 学习市场和行业知识：研究市场趋势、需求和竞争对手是非常重要的。
了解当前的市场状况和未来的发展趋势，可以帮助你做出明智的投资决策，提供有竞争力的房地产项目。
3. 寻找合适的项目：选择适合的房地产项目是成功的关键。
要考虑地理位置、市场需求、潜在收益以及潜在的风险。
与当地的房地产经纪人、城市规划师和建筑师合作，以便找到合适的项目。
4. 建立良好的团队：成功的房地产开发需要一个强大的团队来支持你。
找到有经验、专业知识和资源的人，包括建筑师、房地产经纪人、律师和财务顾问等，以确保项目的顺利运行。
5. 管理项目风险：房地产开发是一个风险较高的行业，你需要预见潜在的风险并采取措施来管理和减轻这些风险。
建立一个完善的风险管理计划，包括规划、预算、监测和调整。
6. 投资于自身的发展：房地产行业发展迅速，持续学习和自我提升是非常重要的。
参加行业相关的培训课程、研讨会和会议，保持更新的行业知识和技能。
7. 注重市场营销：成功的房地产项目需要有效的市场营销策略，以吸引购房者或租户。
利用各种渠道和媒体进行宣传，如互联网广告、社交媒体和传统广告等，以提高项目的知名度和吸引力。
总之，成为商道高手在房地产开发领域需要投入大量的时间、努力和谨慎。
持续学习、寻找合适的项目、建立稳定的合作关系和有效的市场营销策略是取得成功的关键。
联营体是什么意思
联营体渠道不仅仅是竞争对手之间拚杀的战场，也是生产商与经销商进行博弈的筹码。
很多渠道经销商控制了渠道，限制了生产商的发展。
产品品牌与渠道品牌之间的矛盾冲突，生产商与经销之间利益冲突等等，是理不清，剪不断的麻。
生产商是自己建渠道网络，还是依靠经销商的渠道呢？很多生产商试来试去，改过来又改过去，不知道如何是好，两种方式，各有各的优势，各有各的麻烦。
究竟用哪种方式更合适呢？不仅成了渠道是生产商永远的痛。
也成了营销专家永远研究的课题。
联营体，也就是在这种无奈的背景下产生的一种折中的商业模式，这即体现了中国传统文化中中庸思想的智慧，也反映出中国市场经济的特殊性的特点，也体现了中国市场建设的一种特殊要求，同时对解决中国市场发展中的一些难题起到了抛砖引玉的特殊作用。
联营体，也有人叫联销体，为了叙述的方便，本文中的联营体均涵盖了联销体的概念。
联营体商业模式是一种进步，还是一种倒退呢？是优，还是劣呢？众说纷纭，仁者见仁，智者见智。
笔者认为联营体只是一种商业模式，无所谓好坏之分，主要是采用者怎么对待，如何运用？所以联营体模式在运用中出现不同效果，出现起伏，或者出现一些负面的东西都是属于正常的。
对联营体商业模式的理解“联营体”是什么？联营体的概念最早是出现在工程建筑领域的一种组织形式，后来发展到了其它各个领域都应用这种组织形式，在法律上来讲联营体已经是一个十分规范化的概念了。
本文所阐述的是比较狭义的联营体概念，是指应用于销售渠道而产生的一种商业模式概念，与上述的联营体既有联系，也有些区别。
本文阐述的联营体就是生产商与经销商将双方各自的优势资源结合起来，合作共同在当地成立一个相对独立的销售机构，组成一个命运共同体，一起来运作区域市场。
是指以产品或者品牌为龙头、以资产为纽带，以分销利益为导向，以服务为后盾、以组织作保障、构筑起来的生产商、经销商与分销商紧密合作的销售联合体。
渠道发展一般会经历以下两个主要阶段：一是批发时期：由批发商，即所谓的经销代理商占有渠道的主体地位，批发市场林立，是一个行业渠道发展的初期，属一种粗放的商业流通时代。
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*案例：SPIN问话术的实编辑际ppt 运用。
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• 卖方：你们工厂安装了节电设备没有？（背景问题） • 买方：没有。 • 卖方：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难？（难点问题 • 买方：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生产效益最大化，因此在
渠道经销商开发攻略
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一、开发前的准备工作：
• （一）知己：
• 1 、了解企业战略； • 2、了解产品知识、市场定位及市场开发思
路； • 3、了解自己公司的销售政策；
*归纳：我公司的销售政策有哪些？
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2
贵派公司的核心销售政策：
• 1、独家经营代理的保护政策； • 2、有人员协助开发、维护市场； • 3、基础广告投放、专卖店建设； • 4、公司总部智慧支持（商学院
• 4)经销商纯销人员人数：销售代表多少人？导购多少人？
• 5)经销商操作思路：以纯销为主还是分销为主？
• 6)经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？ 分销哪些区域？
• 7)经销商现在操作的主要品牌是什么？操作情况如何？如 何操作的？
• 8)经销商对公司哪个目标产品有兴趣？想操作多大区域？ 市场反馈如何？
• 9)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产
品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做
了？
• 10)经销商对操作公司目标编产辑p品pt 有何要求？
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（三）开发的理论工具：
• 1、SPIN问话术：
• 情景性(Situation)
• 探究性(Problem)
• 暗示性(Implication)
但不能够讲的太细）； • 7)公司的市场保护政策； • 8)公司其它产品的基本情况介绍； • 9）付款方式问题。
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2、你要搜集或了解经销商的基本信息主要有：
• 1)经销商姓名、地址、手机、传真等详细信息；
• 2)经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股 份公司还是国营单位？
• 3)经销商主要销售渠道：批发还是零售或直接做终端的；
• 解决性(Need-Payoff)
指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发 引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户 需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造 基础的方法。
SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客 户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示 自己产品的价值或意义。
定期开班）； • 5、促销、电工会、品牌峰会等
活动支持； • 6、有年终返点激励； • 7、强大的产品研发能力； • 8、持续不断的品牌宣传（网络、
报纸、杂志等媒体推广）…
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• （二）知彼： • 1、了解竞争对手及其操作手法； • 2、了解当地主要经销商的状况； • 3、了解当地的社会、经济、环境概况；
• 1、传达的信息有： • 1)公司基本介绍，规模/集团情况/公司现状； • 2)目标产品情况，包括产品卖点、产品功能、产品优势等； • 3)公司在目标区域的销售思路； • 4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等； • 5)公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商
情况无法判断，不报代理扣率和价格）； • 6)保证金（或铺底）政策（经销商问起的话可加以解释，
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• （三）寻找目标客户的标准： • 1、销售网络强大资金雄厚（得天独厚）； • 2、有资金（积极引导）； • 3、没有资金但有先进的经营理念（可重点
扶植）；
• 4、没有资金实力也没有网络更没有想法的 经销商（坚决不用）；
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• （四）寻找经销商的方式：
• 1、扫街法； • 2、自下而上探寻法； • 3、同行打听法； • 3、网络、黄页、商会组织查询法； • 4、转介绍。
• 1）经销区域；
• 2）销售任务；
பைடு நூலகம்
• 3）付款方式（包括运费）；
• 4）推广力度（包括铺底广告和促销）；
• 5）售后服务（退换货）；
• 6）销售政策（包括年终返点）；
• 7）质量和价格；
• 8）行业动态；
• 9）其他的政治、经济、军事方面等轻松话
题（适可而止）。 编辑ppt
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（二）初次拜访时要传递和要搜集的信息：
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二、开发经销商的过程：
• （一）初次拜访时的注意事项： • 1、破冰话术有技巧：
• 不要张口就说自己是推销产品的，可以说是来做市场调查 的；
• 2、探听信息有方法：
• 要多问，问到的信息还要进行辨别、甄选；
• 3、沟通聊天有话题：
*为什么新进业务人员和经销商没有共同语言？
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谈话围绕的主题可以包括以下几个方面：