推销策略与艺术

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二、推销员的仪态仪表
仪态：指的是一个人的身体语言，包括人的 手势、
行为举止、站坐姿态及人体其他部位的活动。 仪态礼仪：对人的身体语言的基本规范。 1、手势
手势时人体语言中最丰富、最有表现力体 态语言。 几种常见手势：请进、引导、请坐等（P31） 手势大小要适度，应避免不良手势。
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2、开门关门：轻重适度敲门、开门大小适宜。
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3、介绍和递（接）名片的礼节
（1）介绍 ①自我介绍 一般包括：姓名、单位及部门、职务或从事
的具体 工作等内容 ➢ 介绍用语简洁 ➢ 选择适当时间进行 ➢ 态度自然充满自信 ➢ 实事求是分寸恰当
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②第三者介绍
推销员作为被介绍人、推销员作为介绍人 基本原则：即“尊者优先了解情况法则”。 为他人作介绍的顺序: ➢ 先向身份高者介绍身份低者 ➢ 先向年长者介绍年轻者 ➢ 先向女士介绍男士等
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（2）名 片
①名片的交换时机：开始或告别时。 ②名片的递法：先后次序，或由近而远，或
由尊而卑。 ③名片的接法：双手捧接，或右手接过，切
勿左手接过，注意专心看一遍。 ④索取他人名片：提议交换、主动递名片、
询问“请教、联系”等。
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（3）称 呼
➢ 在商业往来中，对男性多称先生，女士则 称夫人、女士和小姐，上述称呼的前面可 冠以姓名。或者在职务前冠以姓名。
➢ 记住顾客的姓名是缩短与顾客距离的最简 单迅速的方法。
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4、敬茶与饮茶的礼仪
八分满为宜，水温不宜太烫， 上茶顺序：先宾后主、先长后幼、先女后男、
先尊 后卑。
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3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/20
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一、推销员的仪表礼仪
仪表：即一个人的外表。 仪表礼仪：指推销人员个人修饰与打扮的基
本规范。 1、容貌 （1）健康：注重锻炼，拥有健康体魄。 （2）整洁：对仪表基本要求。 （3）卫生：注意卫生习惯。
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一、推销员的仪表礼仪
2、服饰
整洁、大方、自然、得体、高雅
在正式、隆重而严肃的场合，多着深色礼
2、姿 势
（1）站姿 挺拔，端正，放松、自然、宁静 避免：抱肘、叉腰、手放口袋等
（2）坐姿 要求面正对而膝侧向：上身略前倾、腰背挺 直、手 放腿上、双脚平放、坐沙发2/3面积。左侧 入座。
（3）走姿 要求：轻快敏捷 右侧行走、上下楼梯，尊长者、推销女策略与士艺术先行。
3、交谈的距离
一米影响圈：推销员立足的地方，应该是以顾 客的
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2020/11/20
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第一章 推销概述
要点： 一、对推销的理解与认识 二、推销是一项事业
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一、对推销的理解与认识
1、什么是推销？ ➢广义：以使自己意图和观念获得他人认可为目 标的行为。 ➢狭义：企业营销组合策略中的人员推销，即企 业的推销人员运用一定的手段和技巧，直接与客 户或潜在客户沟通，建立、发展并巩固与客户之 间的关系，赢得客户信任，满足客户需求并为客 户提供价值的活动过程。
推销技巧核心：推销员必须站在顾客立场上，在 维护顾客的利益（也包括企业利益）的前提下， 说服顾客购买自己所推销的产品，让顾客充分 感到因获益感到满足，并感到购买行为的愉快。
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（五）良好的身体素质
必须有强健的身体才能胜任推销工作，健康 的身体 是从事推销工作的物质保证。（经常外出、携带 样品说 明书等、工业品的安装维修等）
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2、推销的特征
1、推销的核心是沟通（商品和需求信息） 2、推销活动是一种互惠互利的活动（满足双方） 3、现代推销活动必然要受各种推销环境的制约和
影响 4、推销活动存在许多行为规范（法律道德规范） 5、现代推销是一项团队活动
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3、推销的优势与劣势
（1）优势
双向沟通，灵活机动 培养友谊，密切买卖双方关系 反应及时
第一章 考核内容与要求
重点掌握： 1、推销的概念与特征 2、推销四要素及其在推销活动中的作用； 3、推销观念 4、影响推销工作的主要因素 5、成功推销的准则
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第一章 考核内容与要求
掌握： 1、推销的优势与劣势 2、推销工作的功能与作用 3、推销活动的基本流程 了解： 1、推销事业的重要意义 2、推销与营销的关系
服，男
的多为西装，女的是套装，一般场合则可穿
便服。
3、神采
神采指人面部的神气和光彩，是一个人精
神面貌、
的反映。
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讲究服饰美（男士篇）
➢ “三色原则”：穿西服套装时全身的颜色不能多于 三种。
➢ “三一定律”：穿西服套装时，鞋子、腰带、公文 包应为同一颜色。
➢ “三大禁忌”：商标必须拆掉；正式场合不穿尼龙 丝袜，不穿白色的袜子，袜子的颜色要以与鞋子的 颜色一致或其他深色的袜子为佳；穿非职业装和短 袖装时不打领带，穿夹克不打领带。
的这个大三角区域； 关系比较熟、距离较近的：可以注视对方的额头到下
巴这个三角区域； 关系亲昵的，距离很近的：则注视对方的额头到鼻子
这个三角区域。 （2）时间规律
每次目光接触的时间不要超过三秒钟。交流过程中用 60%-70%的时间与对方进行目光交流是最适宜的。
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5、微 笑
推销员最有用的面部表情是微笑。（简单有 效）
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二、推销员的素质（五个）
（一）优良的精神素质
快乐、乐观、自信、积极、友善、轻松
七种态度：
1、热爱推销工作：信心和责任。
2、成功的欲望：工作和成功的动力。
3、坚定的自信：只有自信才能感染和说服客
户。
4、团队合作意识：推销工作需要各部门和人
员的相互支持。
5、锲而不舍的精神：选择了推销就选择了被
（四）表达能力：用口头语言表达事理、说服 他人的能力。（清晰、准确、简洁……）
（五）应变能力：遇事不惊、随机推应销策变略与。艺术
第二章考核内容与要求
考核内容与要求： 重点掌握： 1、推销员应具备的素质 2、推销员应具有的能力 掌握： 推销员的职责
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第三章 推销员的基本礼仪
要点： 一、推销员的仪表礼仪 二、推销员的仪态礼仪 三、推销访问中的商业礼仪
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二、推销员的能力
（一）观察能力：通过客户行为了解其购买心 理。（可以训练习得）
（二）创造能力：推销工作没有固定模式。 （新客户、新问题、新市场）
（三）社交能力：运用语言或非语言方式，相 互交换信息，进行沟通协调的能力。（喜欢 对方、了解对方、交际方式、保持联系、谨 慎言行）
2、产品知识
包括： 产品的性能、用途、分类、标准、用法、
包装、价格、维修、储存、管理、保养程序、
同行业产品、本产品的特色等
3、公司知识
包括： 企业规模、企业声誉、企业产品、企业
对顾客的支持、企业财务状况、企业优惠政策
等
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（四）纯熟的推销技巧
推销过程：寻找潜在客户、客户资格审查、接 近准备、洽谈、处理客户异议、成交及售后服 务等。
（2）劣势 时间成本高、费用高、对推销人员的素质要求较 高
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4、推销四要素 ➢ 推销人员：企业与客户的桥梁。 ➢ 推销对象：接受推销的主体。 ➢ 推销品：商品推销的物质基础。 ➢ 推销信息：商品推销的无形资源。
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5、推销观念
（1）推销导向 推销导向是以达成交易为主旨，以现有产品为
工作。 3、推销工作最能发挥自己的才干，实现自身价值。 4、推销工作是一项有前途的事业。
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三、成功推销的准则
✓ 始终以客户需求为中心。 ✓ 推销中最重要的是人而不是物。 ✓ 推销员要充满自信 ✓ 推销中最重要的是对方，而不是自己。 ✓ 推销中最重要的是无形的东西，而不是有形的东西。
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中心，通过种种技巧、方法，说服顾客购买的推 销观念。 （ห้องสมุดไป่ตู้）顾客（客户）导向
顾客导向是一种以满足顾客的某种需要为中心 的推销观念。
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6、推销活动的程序
七个步骤： 寻找客户→约见→接近→洽谈 →异议处理→成交→续后工作
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二、推销是一项事业
1、推销工作是崇高的事业。 2、推销是一项最具有挑战性、刺激性和创造性的
要养成见到顾客立刻产生微笑的自动反应。 案例：美国希尔顿酒店的“微笑服务”
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6、握 手
尊者决定法则：即在两人握手时，通常应由 位尊者
首先伸出手来。 ➢ 长者先伸手 ➢ 长辈先伸手 ➢ 女性先伸手 ➢ 职位高者先伸手 ➢ 被介绍人先伸手等
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三、推销访问中的商业礼仪
1、访问时间：客户最闲的时间应当是最佳的 拜访时间。（因对象而不同）
立足点为圆心，以一米为半径所形成的一个圆 周上。
（1）如果双方都是采取站立姿势，一般保持一 米的距离。
（2）如果一方站着，一方坐着，可以稍微接近 一些。
（3）如果双方都是坐着交谈，可保持50厘米左 右的距离。
（4）如果是在桌子旁边把说明书展推销示策略与给艺术对方看，
4、目光交流
目光要柔和亲切、自然稳重 （1）三角定律 关系一般或第一次见面：宜注视对方的以额头到肩膀
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第二章 推销员的职责、素质与能力
要点： 一、推销员的职责 二、推销员应具备的素质 三、推销员应具有的能力
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一．推销员的职责