以顾客需求为导向的分析
如何以客户为导向进行工作
如何以客户为导向进行工作提起“客户为导向”，相信大家都不会陌生。
在现代商业社会中，客户是企业发展过程中无法割舍的重要因素。
如果一个企业无法顺利保持客户来源和增加客户数量，很有可能会失去市场竞争力，进而导致业绩下滑和发展停滞。
那么如何让自己的工作始终以客户为导向呢？一、客户服务意识是基础当我们站在客户的角度思考问题时，才能真正理解客户的需求和期望，从而更好的为客户服务。
一个良好的客户服务意识可以降低客户投诉率，提高客户忠诚度。
如何提高自己的客户服务意识呢？首先，需要学会聆听客户的反馈和建议，尊重并及时处理客户提出的问题和疑虑。
在日常工作中，可以采取主动的沟通方式，询问客户的需求和感受，或者针对客户提出的具体问题，给出满意的解答和解决方案。
其次，要注意自己的态度和言行举止。
在与客户打交道的过程中，尽可能做到微笑、礼貌、耐心。
遇到不同意见和文化差异时，需要耐心倾听，理解对方的观点和需求。
二、践行“顾客至上”“顾客至上”是一种成熟的营销理念和经营方式，也是一种追求卓越的态度和精神。
这种理念强调以客户为中心，为顾客提供尽可能优质的服务和产品。
如何践行“顾客至上”呢？首先需要诚实守信，保证产品或服务的质量和效果，不夸大其词、误导或欺骗客户。
其次，需要把客户利益放在首位，积极为客户解决问题，甚至克服困难和想尽各种办法来满足客户需求。
最后，要关心客户的感受和反馈，不断改进服务和产品，提高客户的满意度和忠诚度。
三、借助数据洞察客户需求在企业的日常经营中，市场竞争激烈，客户需求多种多样。
如何在众多的客户需求中准确把握客户的个性化需求，提供满足客户需求的产品和服务，就是一个重要的问题。
在这个过程中，我们需要学会借助数据来洞察客户需求。
数据可以帮助我们更快速、精准地获取客户信息、市场变化，及时掌握客户的需求和排斥点。
通过数据分析，可以发现不同客户对产品、品牌的欣赏角度和侧重点的不同，从而制定更加个性化的服务和营销策略。
以客户需求为导向,提升酒店服务质量的具体措施
以客户需求为导向，提升酒店服务质量的具体措施随着旅游业的不断发展，酒店作为旅游服务供应的重要环节，服务质量的高低直接影响着客户的入住体验和商业竞争优势。
而以客户需求为导向是提高酒店服务质量的前提条件，下面我们将从酒店管理、员工培训、设施设备三方面探讨如何优化酒店服务，提升客户满意度。
一、酒店管理1. 明确服务宗旨每个酒店都应该有自己明确的服务宗旨，以清晰、简洁、易懂的语言来表达客户体验、服务质量和员工行为的门槛标准。
服务宗旨是酒店管理和员工服务的标签。
在实际运营中，通过制定严格的服务标准和流程，确保酒店服务在各个环节都能够做到标准化、规范化、精细化。
2. 引入客户反馈机制只有真正了解客户需求，才可以精准地满足客户需求。
为此，酒店需要建立反馈机制，主动向客人征求对酒店服务的看法和建议，这不仅可以提高客户的参与感，更可以对客户满意度的提升有很大的帮助。
酒店可以通过取得客户的联系方式，及时向客户发送问卷，或者让客户通过其他途径表达对酒店服务的建议。
同时，酒店应当正视客户的反馈，做好记录总结，并且将客户反馈情况反馈到酒店管理者和员工，以改善服务质量。
3. 鼓励员工参与酒店员工是酒店服务的核心，许多行业专业培训机构都致力于培养酒店从业人员的服务意识和专业技能。
然而，人才的吸引和留存却是酒店管理的一个巨大困境，经常出现人才流失的现象。
因此，酒店不仅要注重员工的培养和成长，更需要鼓励员工参与到酒店管理、服务的设计中。
除了给予员工更多的岗位自主权外，酒店还应该建立奖励机制，激励员工的创新和工作积极性，使员工愈加自觉地将客户需要作为自己的饭碗，有效满足客户需求。
二、员工培训1. 提高服务能力提高员工的专业素质，提升员工的服务能力是酒店服务质量提高的重要步骤。
酒店可以通过培训课程、研讨会等方式对员工进行培训，提高员工的专业素质；同时，酒店还可以同客户的反馈和建议，纠正员工服务中的不足，进一步提高员工服务的专业程度和水平。
以顾客需求为导向的质量管理
以顾客需求为导向的质量管理1. 引言在现代商业环境中，顾客需求的满足是企业取得成功的关键。
顾客需求的变化和呈现出多样化的特点，使得企业需要从顾客角度出发，以顾客需求为导向，进行质量管理。
本文将探讨以顾客需求为导向的质量管理的重要性、原则和策略。
2. 以顾客需求为导向的质量管理的重要性2.1 提高顾客满意度以顾客需求为导向的质量管理能够确保产品或服务能够充分满足顾客的期望和要求，从而提高顾客的满意度。
顾客满意度的提升将增加顾客的忠诚度，并为企业带来更多的业务机会。
2.2 降低产品缺陷率通过将顾客需求作为质量管理的基准，企业可以及时识别和纠正产品或服务中的缺陷。
及时处理缺陷可以防止缺陷对顾客产生不良影响，同时提升产品的质量水平。
2.3 提高产品竞争力顾客是市场竞争的决定因素之一，满足顾客需求是提升产品竞争力的关键。
以顾客需求为导向的质量管理将帮助企业不断改进产品，适应市场的变化，从而提高产品的竞争力。
2.4 建立良好的企业形象以顾客需求为导向的质量管理体现了企业对顾客的尊重和关心，可以建立良好的企业形象。
良好的企业形象可以提升消费者对企业的信任度，吸引更多潜在客户，增加市场份额。
3. 以顾客需求为导向的质量管理的原则3.1 深入了解顾客需求企业需要通过各种方式，如市场调研、客户反馈等，深入了解顾客的需求。
只有充分了解顾客需求，企业才能做出符合顾客期望的产品或服务。
3.2 追求卓越质量以顾客需求为导向的质量管理需要企业追求卓越质量。
企业应该设定高标准的质量目标，并通过持续改进来提升产品或服务的质量。
3.3 有效沟通和合作以顾客需求为导向的质量管理需要企业与顾客、供应商、合作伙伴之间进行有效的沟通和合作。
通过与各方的合作，企业能够更好地理解顾客需求，同时获取更多的资源支持。
4. 以顾客需求为导向的质量管理的策略4.1 设立顾客反馈机制企业应该建立顾客反馈机制，通过顾客满意度调查、客户投诉处理等方式，及时获取顾客的意见和建议。
客户导向文化
客户导向文化在当今竞争激烈的市场环境下，客户导向文化已经成为企业取得成功的关键要素之一。
客户导向文化是指企业将客户置于核心地位，以客户的需求和满意度为导向，全员参与，持续改进，以达到提升企业价值和竞争力的目标。
一、理解客户导向文化的意义客户导向文化是企业与客户之间建立良好关系的基础。
通过主动倾听客户需求，积极提供解决方案，不断改进产品和服务，企业能够更好地满足客户的期望，提升客户满意度，不仅可以增加长期客户忠诚度，还可以促进口碑传播、提高市场占有率，从而实现可持续发展。
二、客户导向文化的核心要素1. 深入了解客户需求：企业需要通过各种渠道获取客户反馈信息，了解客户的需求和期望，从而为客户提供贴心的产品和服务。
2. 全员参与客户关系：客户关系管理不仅仅是销售、市场和客服部门的事情，每个岗位都与客户息息相关，凡是与客户接触的员工都应该具备良好的服务意识。
3. 优化客户体验：提供卓越的客户体验是客户导向文化的核心目标之一。
企业需要不断改进产品和服务，提高质量，节约时间，增加客户的价值感。
4. 建立信任关系：信任关系是客户导向文化的基石。
企业需要诚实守信，始终如一地履行承诺，以赢得客户的信任和支持。
5. 持续改进：客户导向文化需要企业不断改进自身的内部流程和业务模式，以提高产品和服务的质量和效率。
三、构建客户导向文化的实践方法1. 制定明确的客户导向策略：企业需要制定明确的客户导向策略，并将其纳入企业的战略规划中。
2. 培养客户关系管理意识：通过内部培训和外部教育等方式，提高员工对客户关系管理的认识和重视程度。
3. 强化内部沟通：企业需要建立起良好的内部沟通机制，使各部门之间能够更好地协同合作，达到为客户提供一致、协调的服务的目标。
4. 激励和奖励：建立激励机制，通过激励和奖励的方式，推动员工积极主动地参与客户关系管理活动。
5. 及时响应客户反馈：对于客户的投诉和建议，企业应该及时回应，并采取积极的改进措施，以体现对客户的重视和关注。
全面质量管理
全面质量管理全面质量管理（Total Quality Management，简称TQM）是一种以顾客需求为导向、全员参与、不断改进的质量管理方法。
它强调通过全方位的管理手段，不仅满足顾客的需求和期望，还致力于提高组织内部的运作效率和员工的参与度。
本文将从TQM的原理、实施步骤和案例分析三个方面进行论述。
一、TQM的原理1.1 客户导向原则TQM将顾客需求视为最重要的导向，企业应该树立“顾客至上”的观念，不断提高产品和服务的质量以满足顾客的期望。
这意味着企业需要深入了解顾客需求，并将其转化为明确的产品和服务要求，在各个环节上实现满足顾客需求的目标。
1.2 全员参与原则TQM认为质量是全体员工共同的责任，需要每个员工都积极参与其中。
企业应该传递质量意识和知识，培养员工的责任感和自主性，让每一个员工都成为质量改进的积极推动者。
通过全员参与，可以充分发挥团队合作和员工创造力，实现质量的持续改进。
1.3 持续改进原则TQM认为质量管理是一个持续改进的过程，追求卓越的质量需要不断发现问题、分析原因、采取措施并验证效果。
企业应该建立良好的反馈机制，及时收集和分析顾客投诉、内部反馈等信息，不断优化流程和提升绩效。
二、TQM的实施步骤2.1 制定质量目标首先，企业需要明确自己的质量目标，确定可量化和可评估的指标。
这些目标应该与顾客需求相一致，并可以衡量和跟踪。
通过制定质量目标，可以为TQM的实施提供明确的方向和依据。
2.2 建立质量管理体系在TQM实施过程中，企业需要建立一套完善的质量管理体系，包括流程管理、绩效评估、质量认证等各个环节。
通过规范管理制度和流程，确保质量目标的有效实现和持续改进。
2.3 培训和教育为了使全员参与质量管理，企业应该进行培训和教育，提高员工的质量意识和知识水平。
培训内容可以包括质量管理理论、质量技术和方法、问题解决和团队合作等方面，以帮助员工掌握实施TQM所需的知识和技能。
2.4 开展持续改进持续改进是TQM的核心要素，企业需要建立改进机制和方法，推动每个环节的质量持续改进。
论以客户为导向
以客户为导向论文题目：以客户为导向摘要本文首先阐述了客户的定义以及概念的延伸，什么是“以客户为导向”，企业或个人与客户之间的关系；如何识别客户的需求，客户的需求如何转化为工作要求；然后具体针对新服务开发中的需求问题，研究需求的类型、特点以及如何确定需求。
本文聚焦于公司内部客户需求的管理，以此建立识别、挖掘和确定顾客需求问题的有效途径，以期提高企业的执行力，打造高效的团队。
关键词：客户内部客户需求以客户为导向论以客户为导向以顾客为关注焦点即“以客户为导向”是ISO9001质量管理体系八项原则的第一原则，是质量管理的核心思想。
企业要发展、要创造效益，就只有适应市场的变化，满足客户不断发展的需求和期望，使自己的产品和服务处于领先地位，每一位员工要做好工作，也要保持一个以顾客为关注焦点的心态。
简单地来说，就是应多为顾客着想，考虑周全一点、更细一点，客户没有想到的我们要想到，争取把工作做在前面、做得更好，以超越顾客的期望。
如果企业无视顾客的要求和期望，在竞争激烈的市场环境下，必然会失去客户，走向衰败；如果个人无视客户的要求和期望，就会失去工作，被企业淘汰。
一、以客户为导向概述（一）客户及以客户为导向的定义所谓客户即接受产品和服务的组织和个人，可以是企业内部的也可以是企业外部的。
外部客户，指组织外部接受产品或服务的组织和个人（例如消费者、委托人、最终使用者等）；内部客户，指企业内部的依次接受产品或服务的部门和人员（可以是产品生产流水线上的下道工序的操作者，也可以是产品或服务形成过程中下游过程的部门）。
客户导向，是指企业以满足顾客需求、增加顾客价值为企业经营出发点，在经营过程中，特别注意顾客的消费能力、消费偏好以及消费行为的调查分析，以动态地满足客户需求并争取超越客户期望。
客户要求是指“明示的、通常隐含的、或者必须履行的需求或期望”。
客户要求是一种特定的要求，是由明示的、或者是不言而喻的惯例及一般做法所考虑的客户需求或期望组成。
以顾客为导向；以追求顾客满意为目标的4C理论
以顾客为导向；以追求顾客满意为⽬标的4C理论4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。
其详细之意是： 1.瞄准消费者需求。
⾸先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，⽽不是先考虑企业能⽣产什么产品。
2.消费者所愿意⽀付的成本。
⾸先了解消费者满⾜需要与欲求愿意付出多少钱（成本），⽽不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。
3.消费者的便利性。
⾸先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客⽅便，⽽不是先考虑销售渠道的选择和策略。
4.与消费者沟通。
以消费者为中⼼实施营销沟通是⼗分重要的，通过互动、沟通等⽅式，将企业内外营销不断进⾏整合，把顾客和企业双⽅的利益⽆形地整合在⼀起。
与产品导向的4P理论相⽐，4C理论有了很⼤的进步和发展，它重视顾客导向，以追求顾客满意为⽬标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。
这⼀营销理念也深刻地反映在企业营销活动中。
在4C理念的指导下，越来越多的企业更加关注市场和消费者，与顾客建⽴⼀种更为密切的和动态的关系。
如我国的科龙、恒基伟业和联想等企业通过营销变⾰，实施以4C策略为理论基础的整合营销⽅式，成为了4C理论实践的先⾏者和受益者。
总起来看，4C营销理论注重以消费者需求为导向，与市场导向的4P相⽐，4C有了很⼤的进步和发展。
但从企业的营销实践和市场发展的趋势看，4C依然存在以下不⾜：1. 4C是以顾客导向，⽽市场经济要求的是竞争导向，中国的企业营销也已经转向了市场竞争导向阶段。
顾客导向与市场竞争导向的本质区别是：前者看到的是新的顾客需求；后者不仅看到了需求，还更多地注意到了竞争对⼿，冷静分析⾃⾝在竞争中的优、劣势并采取相应的策略，在竞争中求发展。
2.随着4C理论融⼊营销策略和⾏为中，经过⼀个时期的运作与发展，虽然会推动社会营销的发展和进步，但企业营销⼜会在新的层次上同⼀化，不同企业⾄多是个程度的差距问题，并不能形成营销个性或营销特⾊，不能形成营销优势，保证企业顾客份额的稳定性、积累性和发展性。
顾客至上的服务方法
顾客至上的服务方法
顾客至上服务的方法可概括以下几点:
1. 以顾客需求为导向
深入分析顾客特定需求,提供针对性解决方案,提供超出预期的额外服务。
2. 服务流程以顾客体验为中心
评估每一环节顾客感受,从顾客视角优化服务流程,消除痛点,提升舒适度。
3. 快速响应顾客需求
建立高效的服务系统,实现问题快速反馈与处理,最大程度满足顾客即时性需求。
4. 服务过程透明化
服务价格及费用明确透明,服务过程公开透明,接受顾客查询、监督。
5. 顾客关系管理ystems
建立客户关系管理系统,深入挖掘客户需求喜好数据,提供个性化服务。
6. 主动沟通、倾听顾客
与顾客保持主动、耐心沟通,倾听反馈意见,及时调整服务策略。
7. 服务错误快速道歉补救
服务过程若发生任何问题立即道歉并快速补救,尽力弥补顾客损失。
8. 定期开展满意度调查
定期开展满意度调查,持续优化服务,提升满意度。
9. 员工培训和激励
对员工进行顾客服务培训和技能提升,并建立激励机制。
10. 企业文化融入顾客服务
形成“客户至上”的企业文化氛围,使客户服务成为企业核心竞争力。
综上,秉持“客户至上”的服务宗旨,从细微之处做到位,利用先进技术手段,持续优
化和创新,始终提供超越客户预期的卓越服务,才能立于不败之地。
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1.1新服务开发定义综合现有研究，笔者将“新服务开发”定义为：服务企业在整体战略和创新战略的指引或影响下,根据顾客和市场需求或在其他环境要素的推动下，通过可行的开发阶段向企业现有顾客或新顾客提供的，包含从风格变化到全新服务产品等各种新颖度服务的正式或非正式的服务开发活动,它形成了现有服务或新服务的价值增值。
1.2新服务开发特点由于服务本身具有无形性，因此新服务的开发具备以下特点：第一，新服务的开发要建立在对市场需求、顾客感知和可行性分析的综合评价基础上,不能以企业的自身主观看法为出发点。
第二，新服务开发的对象是一个无形过程,事先必须对其特征进行准确描述,否则不能确保开发的最终结果是否符合最初的设计意图。
1.3新服务开发的基本要素(1)服务概念开发“服务概念”是指服务的原型，即能够为顾客创造和传递效用及利益（顾客价值）的服务以及各种子服务。
它包括两方面的内容：对顾客需求的描述；通过相应形式的服务内容或“服务包”的设计满足顾客需求的方式。
(2)服务系统开发服务系统是实现服务概念开发的所有必需资源，即资源结构。
系统包括很多子系统，这些子系统不仅单独发挥作用，而且和其他子系统整合在一起发挥作用。
服务系统的资源包括：企业员工、顾客、物质/技术环境、组织和控制。
(3)服务过程开发服务过程是指平等或顺序的活动链，通过这些活动链新服务被生产出来 (根据需要可以跳过某些开发活动)。
新服务的过程开发需要对相关开发活动作详细说明。
1.4新服务开发的过程整个新服务开发过程可划分为早期、中期和后期三大阶段：早期阶段包括：服务创新战略表述→创意与概念构思→概念筛选→服务包构造→概念测试等环节；中期阶段包括：商业分析→NS项目设立→建立项目绩效评价体系→服务质量标准确定→服务交付系统设计→新服务营销方案→NS D组织方案；后期阶段包括：服务商品测试与试销→营销测试→市场投放→项目后评估。
通俗地讲，这些过程就是在广发收集顾客需求信息的基础上，通过一定的程序来生成和选择新服务开发的方向，并作为设计输入到企业的研究开发部门完成技术实现，之后转入市场营销系统。
2.以顾客需求为导向的新服务开发2.1顾客需求的类型根据顾客需求的非对称性特点，Kano教授将顾客的需求分为必备需求、单向需求和吸引需求三类。
必备需求(Must-be Requirement)是顾客对企业提供的产品或服务因素的基本要求，是企业为顾客提供的承诺性利益。
如果这些要求没有得到满足，顾客将会非常不满意。
相反，如果这些要求得到了满足，顾客也不会因此产生更高的满意度。
单向需求(0ne-dimensional Requirement)是指顾客的满意状况与需求的满足程度成比例关系的需求，是企业为顾客提供的变动性利益，如价格折扣。
企业提供的产品或服务水平超出顾客期望越多，顾客的满意状况越好，反之亦然。
吸引需求(Attractive Requirement)是指既不会被顾客明确表达出来，也不会被顾客过分期望的需求，是企业为顾客提供的非承诺性利益。
但吸引需求对顾客满意状况具有很强的正面影响。
具有这类需求特征的产品或服务因素一旦得到满足，将会对顾客的满意状况产生超比例的提升；相反，即使没有满足顾客的这类需求，顺客的满意状况也不会明显下降。
一般而言，必备需求属性和吸引需求属性并不会作为重要的决策属性，因此这两类需求具有非关注性。
对于必备需求属性而言，顾客会认为所有的服务均应包含相应的功能，因此这类属性并不会作为决策依据，当必备需求都不能达到时，这类服务会被简单地排除在购买选择之外。
与必备需求不同的事，吸引需求是超出顾客期望之外的需求，顾客在购买之前并不十分关注这类属性，因此，吸引需求并不会对顾客的购买决策产生重大影响，但是这类需求会使顾客产生新奇感，并有物超所值的感觉，从而使满意水平较高。
单向需求的属性才是顾客关注的属性集合。
必备需求的非对称性明确了企业在新服务开发过程中需达到的基本标准。
吸引需求的非对称性明确了企业服务创新的方向。
单向需求决定了企业现实的服务差异化定位。
2.2顾客需求的特点一般而言，服务企业的顾客在服务需求方面具有以下特点：(1)各层次的顾客有可识别的人口统计特点。
企业可以总结归纳出某一层次的消费者最显著的、不同于其他层次消费者的人口统计特点，用以确切地识别顾客，帮助企业了解该类顾客的需求特点、行为模式与偏好。
(2)不同层次的顾客需要不同档次的服务，愿意为不同服务水平和质量支付不同价格。
(3)不同层次顾客对开发相同的服务有不同的反应，对企业的利润率有不同影响。
较高层次的顾客对新服务的反应更强烈，更有可能增加购买量。
(4)不同驱动因素引起不同层次的顾客的购买行为并影响他们的购买量，企业可通过对不同层次的顾客提供差异化的服务组合，刺激顾客成为更高层次的顾客。
2.3新服务开发中的需求确定企业可以通过以下的途径和能力来识别、挖掘和确定新服务开发中顾客的需求问题：(1)顾客“金字塔”分层瑞典银行组织实证性研究证实：80%的顾客对服务满意，但不具有可盈利性，20%的顾客对服务不满意，却贡献了银行100%的利润资金。
企业通过“顾客金字塔”分层法，按照顾客对企业利润贡献率的不同将消费者分别划为四个层次。
分别是铂类顾客、金类顾客、铁类顾客及铅类顾客。
每个层次的顾客在企业总体顾客人数中所占的比重不同——最高层次的铂类顾客人数最少，最低层次的铅类顾客最多——由高层到低层，呈金字塔状分布，因此，我们把这种分层模型称为“顾客金字塔”。
“铂层”：这一层次的顾客是对企业的利润贡献率最高的一类顾客，更愿意为优质的服务支付更高的价格，更乐意尝试新的服务项目。
“金层”：这一层次的顾客对企业的利润贡献率稍低，对价格的敏感度稍高，对企业的忠诚度稍低。
“铁层”：这一层次的顾客在本企业的购买量及购买额有限，对企业的价值有限，不值得本企业向其提供特殊的支持。
“铅层”：这一层次的顾客需要企业花费大量成本费用来与之建立和保持关系。
他们对企业的利润有限，但对企业的要求很高，经常对企业的服务抱怨，会使企业浪费大量资源。
(2)挖掘四类顾客群体的需求企业利用“顾客金字塔”分层法，在对顾客群体细分为四类顾客的基础之上，识别出四类顾客的人口统计特点，挖掘每类顾客的群体共性的根本需求。
对于“铂层”：由于这类顾客对企业的利润贡献最大，企业需要把他们作为最为重要的顾客群体，所提供的服务不能仅仅停留在基本的服务需求。
对于这类顾客，企业已经满足了这类顾客的必备需求，并且顾客已经清醒识别出该企业与其他企业服务的差异性特征，即在一定程度上企业也满足了顾客的单项需求，因此，企业需要加强单向需求的满足满意度的情况下，通过开发吸引需求，为他们提供特殊的、个性化的独特服务，吸引该类顾客消费新服务项目，加强该类顾客的忠诚度。
对于“金层”：由于该类顾客对服务价格的敏感度较高，忠诚度稍低的特点，企业所提供的服务应该主要用于满足顾客的单向需求，提供单向需求的基础是不能尚失必备需求的优势，利用产品的单向需求（包括价格折扣等）创新服务包组合，或者开发更为便宜的新服务项目，吸引顾客的消费注意力。
对于“铁层”和“铅层”：公司提供的服务为得到他们的关注，针对这种情况，企业可把精力放在提供必备需求上，通过优质的服务质量和水平来加强该类顾客的消费意识，同时可以适当结合单向需求，树立服务差异性品牌形象，把这类顾客慢慢转向“金层”。
(3)感知顾客隐性需求隐性需求所体现的增值效应较显性需求更为突出，更容易获得巨大的收益，但相应的风险较大，隐性需求的定位与技法都存在不确定性。
成功感知顾客的需求，尤其是隐性需求需要做好以下工作：首先需要做好市场调查工作，充分利用顾客的反馈信息，在掌握顾客的显性需求的基础上挖掘分析顾客的隐性需求。
其次，需要有一定的方式方法。
常规的市场调查，可以发现显性的顾客的需求，隐性的需求的挖掘，更多的是依赖于企业的观察分析和系统思考，需要进行一些特殊的调研方法，如调查者进入既有顾客的日常生活中，通过观察顾客日常使用某产品的习惯，从中发现一些隐性需求。
最后，利用现有的信息数据，研究顾客的抱怨是一个有效的手段，抱怨往往是潜在的需求得不到满足，也是对企业的期待，企业发现顾客抱怨的根本原因所在，也许可以寻找到新服务开发的突破口。
(4)满足顾客需求对企业来说，发现需求并不等于就能满足顾客的需求。
满足顾客的需求主要涉及到了具体的新服务开发活动，任何新服务开发（有些文献也称“新服务开发”为“服务创新”）活动都是围绕着四个维度的集合体。
新服务开发的四维度模型包括：新服务概念、新顾客关系界面、新服务交付系统和组织、技术选择。
维度一：新服务概念新服务概念维度要求企业对自己提供的已有服务和新服务，已经竞争者提供的已有服务和新服务都有准确地认识，尤其对创新特性有明确地把握。
维度二：新顾客关系界面新顾客关系界面维度是设计企业与顾客之间的联系界面。
界面设计是许多服务创新的焦点，是围绕服务过程、服务产品和服务的实际消费所形成的供应商——顾客关系的映射。
服务交付以及服务供应商和顾客之间的沟通应是服务创新的主要领域。
顾客联系界面的创新以IT为基础，IT应用软件的广泛应用使得处理现有和潜在顾客的需要变得相当方便，关系界面的创新将导致整个服务过程的再造。
维度三：新服务传递系统新服务传递系统维度，主要指生产和传递新服务的组织，侧重于服务企业的内部组织安排，强调现有的组织结构和员工能力必须适应新服务开发的需要。
新服务传递系统维度与新顾客关系界面维度有着密切的联系，两者相互交织并相互支持。
维度四：技术选择技术选择维度是一个可选维度，当然要满足顾客的需求，主要要求企业必须具备良好的实力，包括技术研发能力、成本控制能力、业务运作能力、服务支持能力等等。
而技术开发能力和成本控制能力又是最为关键的两个能力。
技术选择主要涉及到服务型企业在实际情况中的技术发展尺度问题。
服务创新离不开技术创新，所有的服务都依赖于某些技术的运用。
在实践中，技术的变化是新服务开发的主要推动因素，尤其是IT技术更被认为是其中的革命性技术。
(5)引导顾客需求在我们发掘了顾客的需求和具备满足顾客的需求的条件下，可能会面临顾客不选择我们的服务的困境，这种情况主要归于两个层面的问题：服务的吸引力和与顾客的沟通。
服务是否有足够的吸引力，是解决前瞻性与现实性融合的难题。
与顾客的沟通是否到位在引导顾客需求中显得尤为重要。
这里的沟通，包含了消费者教育的任务，让顾客发现自己的隐性需求，也包含了服务推广的任务，让顾客接受我们的服务。
良好的沟通还能帮助企业及时发现问题，调整业务方向，跟上顾客需求的变化。
而要与顾客达成良好的沟通，很关键的一个前提，使企业与顾客之间能够成为一种尊重与被尊重的平等关系，只有这样顾客才能信任企业，并向企业反馈自己的需求信息。