携程和去哪儿网商业模式对比教程文件

携程和去哪儿网商业

模式对比

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携程和去哪儿创造价值方式有什么不同？企业商业模式有什么不同？

1)创造价值的方式

携程是在线旅行的代理商，采取的盈利模式是“佣金式”。

供应商向携程网提供包括酒店、机票和旅游度假等产品，携程网站发布产品实时信息，顾客根据产品信息预定旅游产品，携程从供应商与客户交易中收取佣金，扣除后将剩余额支付给供应商或者直接与供应商交易，收取佣金。

OTA拥有众多的客户资源，对代理商的议价能力强，但产品价格可能不具备优势。

去哪儿网则是个搜索引擎，靠搜索-比价获取盈利，是一种垂直类的搜索引擎，汇集所有旅游代理商的旅游相关产品信息给用户，为用户提供比价服务。它不提供任何产品，是通过技术手段对旅游信息进行整合，主要通过经销商引入流量来获取利润，即CPC点击付费或者CPT交易计费模式，收入主要来自广告。

具体来讲，就是OTA将采购到的酒店、机票等库存放在去哪儿网上展示，消费者点击后跳转到相应OTA的网页，去哪儿网按效果付费。库存是OTA放上来的，交易在OTA处完成，去哪儿网充当的是垂直搜索，与电商不沾边。最终使交易成本大幅下降。

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2)商业模式比较

素去哪网携程

价值主张基于互联网垂直搜索平台，为消费者提供信息全

面、价格最低、可预订、服务质量稳定以及支付安

全的旅游服务。

利用互联网平台为消费者提供全方位的预定服务和旅游咨询

服务。

客户细分看中性价比的消费者，以经济型为主。对价格不敏感、互联网感知一般、热爱24小时随意呼叫的中高端人士，包括零散客户和需要商旅服务的大型集团和公司。

客户关系1．站在消费者角度处理问题，成立呼叫中心专门处

理投诉；

2．增加用户体验，增设我的旅图、攻略论坛等板块

与旅行者进行线上互动。

高效的呼叫中心，24小时连线。

渠道策略产业链中的媒介和营销平台，通过博客广告等方式

吸引新客户。

1．产业链中的渠道商OTA,“水泥＋拇指”模式，呼叫中心大量的客

服人员实现酒店机票预定，同时公司于各大城市负责现下销售、

商旅管理等。

2．会员网络，不同细分层次营销。

关键业务机票、酒店、展示广告无线应用、酒店、机票、度假、商旅管理及旅游资讯在内的全方位旅行服务

核心资源垂直搜索平台技术，庞大的信息数据库1．资源规模化，掌握了供应商和客户双边的资源，拥有大量会员，与全球200个国家和地区与近80万家酒店建立的合作关系；

2．服务规模化，拥有世界上最大的旅游业服务联络中心，拥有1.2万个座席，呼叫中心员工超过10000名；

3．体系规范，六西格玛体系。

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重要合作1．精心定制与供应商关系，为OTA，酒店，航空公

司提供公平竞争的平台，同时与供应商形成长期共

赢的合作伙伴关系，推出TTS系统来解决小型OTA

问题；

3．成功融资以及获得百度战略投资。

1．与酒店、航空公司、旅行社结成合作伙伴，并购大型订房

中心、旅游公司；

2．购买百度关键字、360网址导航，与搜索引擎合作；

3．与银行、中国移动、俱乐部等合作。

成本结构1．产品开发费用，占40%

2．市场营销费，占50%

3．管理费用，占10%

1．建立信息平台、呼叫中心费用

2．网站推广费用

3．管理费用

收入来源1．按效果付费收入，占80％以上是主要的收入来

源。即旅游服务提供商通过去哪网而实际成交的金

额或者通过去哪网带来的点击来收取一定比例的费

用；

2．网页广告收入；

3．其他类型的收入，包括团购代理以及第三方支付

服务提供商的佣金。

1．酒店、机票预订代理佣金，酒店盈利折返，顾客订票与航

空公司出票差价；

2．在线广告费；

3．与其他旅行社合作的组团业务，收取代理费。

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