赢在谈判——商务谈判技巧(郝泽霖)
在商务谈判中获胜的关键_谈判技巧_
在商务谈判中获胜的关键
一、勾画自己的谈判对手
谈判者在谈判前应认真琢磨即将见面对手的情况，如：他的需要、奋斗目标、本人在单位起的作用、哪种人等，这些问题弄清后，面对现实，就能较好地处理自己所遇到的问题。
二、为对方着想
尊重对方的人格，理解对方的难处，设身处地为别人着想。
三、寻找共同点
谈判的目的是双方或多方都想取得利益，它不同于辩论会，不同于体育比赛，更不同于战争非要分出个胜败输赢。
谈判各方要想达到预期目的，就必须在谈判过程中既考虑自己一方的利益，又要考虑对方的利益，找到利益的结合点，认定共同利益之所在，各方都能得到满足，谈判才能达成协议。
四、建立良好气氛
1.谈判者初次见面，就需要缩短双方间存在的感情距离，使双方感到相距无间
2.如是朋友和熟人，谈判者和他们间须保持一定的距离。
五、准备第二奋斗目标
为保证谈判的有效性，要设定谈判目标，同时要准备第二奋斗目标。
六、洽谈的发展趋势
1.两者脱节，或固守计划，或无准备临场发挥。
2.两者密切相关，计划为谈判服务，计划越充分，谈判的灵活程度越高。
比较：后者可取。
七、滚雪球逻辑
如果你要使对方同意你的观点，最好使用体温的方法开始洽谈，而不应采用陈述方法，提出问题，并创造一个机会，使对方做出肯定的回答，如连续三次肯定回答，第四次回答也是肯定的。
八、劝说
在谈判过程中，既要了解对方，还要影响对方，通过说服，展示你的能力等使对方产生购买欲望。
九、缓和洽谈气氛
十、抓住成交时刻
在谈判中，只有得到对方的最后的确认，才说明谈判获胜。
商务谈判技巧实现双赢的策略
商务谈判技巧实现双赢的策略商务谈判是商业环境中不可或缺的一环，它决定了合作方之间的关系和利益分配。
在商务谈判中，实现双赢是每个谈判者的目标。
本文将介绍一些可行的商务谈判技巧，帮助谈判者实现双赢的策略。
一、充分准备成功的商务谈判离不开充分准备。
在谈判前，谈判者应该对对方的需求和目标有足够了解，熟悉相关的市场信息和竞争对手的优势劣势。
通过有效的准备，谈判者能够更好地把握主动权，并且有针对性地提出方案，增加实现双赢的机会。
二、积极沟通在商务谈判中，积极沟通是至关重要的。
双方应当保持良好的沟通，倾听对方的需求和意见，并且表达自己的看法和诉求。
通过真诚的对话，可以建立起双方的信任关系和合作基础，为实现双赢打下良好的基础。
三、寻找共同点商务谈判的双赢策略在于找到共同点，寻求共同利益。
谈判者可以从各个方面出发，找到双方的交集，以便在谈判过程中互相让步和妥协。
这样可以增加谈判成功的几率，实现双赢的结果。
四、灵活变通在商务谈判中，很少会出现完全满足一方的条件。
因此，谈判者需要具备灵活变通的能力。
在遇到难题或者瓶颈时，谈判者要善于找到解决问题的办法，提出妥协方案，以实现双方的最大利益。
五、独立思考在商务谈判中，要有独立思考的能力。
谈判者应该冷静客观地分析问题，不受他人影响或者情绪波动的干扰，然后做出准确的判断和决策。
这样可以避免盲从和错误的判断，为实现双赢策略提供有力支持。
六、注重关系维护商务谈判不仅仅是一次的交易，它更关乎长期的合作关系。
因此，在实现双赢的策略中，谈判者应该注重关系维护。
通过建立良好的人际关系，积极维护合作方的权益和利益，并且能够妥善解决合作过程中的矛盾和问题，为实现双赢打下坚实的基础。
七、时机把握商务谈判的成功离不开时机的把握。
在谈判过程中，谈判者应该及时捕捉信息和动向的变化，合理安排谈判进程和时间，以便在最佳时机做出决策和妥协。
这样可以提高谈判的效果，实现双赢的目标。
结语：商务谈判技巧的实现双赢策略对于商业合作的成功非常关键。
如何在商务谈判中运用技巧达成双赢
如何在商务谈判中运用技巧达成双赢在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是企业间合作与竞争的重要环节。
成功的商务谈判不仅能够为各方带来利益，还能建立良好的合作关系，实现双赢的局面。
那么，如何在商务谈判中运用技巧达成双赢呢？首先，充分的准备是关键。
在谈判前，要对谈判的主题、对方的需求和利益、市场情况等进行深入的了解和分析。
了解对方的公司背景、业务范围、财务状况等信息，可以帮助我们更好地预测对方的谈判策略和底线。
同时，也要对自身的优势和劣势有清晰的认识，明确自己的谈判目标和底线。
例如，如果我们是供应商，要清楚自己产品或服务的独特卖点、成本结构以及市场竞争力；如果我们是采购方，要了解市场价格、质量标准以及潜在的替代供应商。
其次，建立良好的沟通氛围至关重要。
在谈判开始时，应以友好、开放的态度与对方交流，营造轻松、信任的氛围。
微笑、眼神交流、礼貌的问候等都能帮助打破僵局，拉近双方的距离。
注意倾听对方的观点和需求，不要急于反驳或争辩。
通过积极的倾听，我们可以更好地理解对方的立场，找到双方的共同利益点。
在表达自己的观点时，要清晰、简洁、有条理，避免使用模糊或歧义的语言。
再者，学会换位思考是实现双赢的重要途径。
站在对方的角度考虑问题，能够帮助我们更好地理解对方的诉求和顾虑。
例如，如果对方在价格上提出了较高的要求，我们可以思考一下，是不是他们面临着成本压力或者市场竞争的挑战。
通过理解对方的处境，我们可以提出更有针对性的解决方案，而不是一味地坚持自己的立场。
比如，我们可以在价格上做出一定让步的同时，要求对方增加采购数量或者延长合作期限。
在谈判过程中，合理的让步策略也是必不可少的。
让步并不意味着妥协，而是一种策略性的选择。
要明确哪些是可以让步的，哪些是坚决不能让步的。
让步要有节奏，逐步进行，不要一次性做出过大的让步，以免让对方觉得还有很大的谈判空间。
同时，每次让步都要争取从对方那里获得相应的回报，比如对方在其他条款上的让步或者增加一些附加条件。
《赢在谈判》第二章(二、不可忽视的谈判重要因素)
谈判是各方凭借自己的实力进行的交易。因此，无论在谈判的准备阶段还是在谈判中，都需要对自己和他人的实力有个清醒的认识。
首先，需认清自身的实力。
谈判就像玩“跷跷板”，随着谈判局势的变化，谈判的主动权可能属于你，也可能会转移到对方手中。所以，强势时可以主动出击，削弱对方；弱势时则要避实击虚，随时掌握谈判的微妙变化，这样才能灵活地施展谈判战术。比如：在己方处于兴旺发达期，不愁客户来源，便可采取最小幅度让利；当己方处于发展期，需要扩大客户数量，就可采取较大幅度让利的策略，以达到长期抓住客户的目的。
4.情绪
在谈判中，情绪扮演着重要的角色。一个情绪激动的人，往往不能理性地思考问题，甚至歪曲事实，听不进别人的意见，只接受满足自己情感的东西。他愤怒时，感觉别人也愤怒，此时，即便是已经达成的协议也会七零八落，再也无法修补了。
有时，对方的情绪爆发也可能是在考验我们，想动摇我们的信心或迫使我们重新估计我们的目标或地位。所以，当谈判气氛变得紧张时，双方应保持冷静，不让谈判变成争吵。最好的方法是使谈判建立在事实而不是自己感受的基础上。此时可以重复对方的陈述，以表明你重视或理解他的观点，也可以出去暂时休息一会儿。你越是以理性的方式表现自己，对方就越难以激动起来。
许多天后，炮兵排长的妻子接到了一封沾满血迹的信。她急忙撕开，信上写道：
“……真是活见鬼了，最近半个月以来，不论我们转移到什么地方，德国人的炮弹就像长了眼睛似地总能找到我们。我们的损失很大，我也负了重伤……”
炮兵排长的妻子被这突然的打击击倒了。不知过了多久，她从昏厥中醒来，一眼看到信封上的邮票。她猛地坐起来，失声惊叫：“上帝啊!……”
一般来说，影响谈判的主要因素有以下几方面：
1.信息
信息是制订谈判战略的依据，是控制谈判过程的手段，是双方相互沟通的中介。它往往影响谈判人员的判断，左右他们的决定。在谈判中，可以说：谁掌握了关键的信息，谁就掌握了制胜的关键。
双赢的商务谈判技巧
双赢的商务谈判技巧双赢的商务谈判技巧商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。
以下是店铺精心准备的双赢的商务谈判技巧，大家可以参考以下内容哦！双赢的商务谈判技巧【1】一、引言谈判有两种基本方法，“零和谈判”和“双赢谈判”。
“零和谈判”就是有输有赢的谈判，一方所得就是另一方所失。
“双赢谈判”就是通过谈判找到一种双方都赢的方案。
本文即将展开介绍的就是“双赢谈判”。
商务谈判是经济贸易工作中不可缺少的重要环节，它的显著特点是商业性和对抗性。
商务谈判过程的本质是双方（或多方）当事人的博弈过程。
谈判中各方充分利用谈论技巧、策略，在追求自身最佳得益的前提下，获取最有利的交易条件。
但谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立“双赢”的概念。
应该承认，商务谈判中充满着各种各样的矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段找到相应的解决方案。
如果谈判能够达到以“双赢”为结局，让谈判双方有一种更快乐和更安全的感觉，就达到商务谈判的目的。
因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法寻求最大利益的实现。
本文从谈判者想取得“双赢”的谈判结果应把握的几个原则进行介绍。
二、“双赢”谈判随着时代的变迁和经济的发展，“独占一个大饼”的传统谈判思想在现代谈判中逐步被抛弃，“双赢”正在成为时尚。
关于商务谈判中的“双赢”原则，王英华、李萱在《论商务谈判的双赢原则》中进行过研究，文章中指出：双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的。
创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。
因为只有双方都是赢家的谈判才能使以后的合作持续下去。
当然，这要求谈判双方能够识别共同的利益所在。
因此，为了取得“双赢”的谈判结果，谈判者就应把握以下原则：（一）扩大总体利益原则。
扩大总体利益也就是我们所说的“把蛋糕做大”。
谈判者在谈判一开始应当考虑的是如何进行全局化布置，加入更多资源，以满足双方需求，即如何把蛋糕做大，并想方设法把蛋糕分好，而不是急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多分一些，其实，这不是明智的做法。
商务谈判实战指南掌握谈判技巧达成双赢的商业协议
商务谈判实战指南掌握谈判技巧达成双赢的商业协议商务谈判实战指南：掌握谈判技巧，达成双赢的商业协议商务谈判在商业领域中扮演着重要的角色。
对于商务人士来说，掌握有效的谈判技巧是至关重要的，它可以帮助我们在商业协议中达成双方都满意的结果。
本文将介绍一些实用的商务谈判技巧，以帮助您在商业谈判中取得成功。
第一部分：准备阶段在进入谈判之前，充分的准备工作是成功的关键。
准备阶段包括以下几点：1.了解对方：在谈判前，了解对方的背景信息、需求和利益，这有助于您制定更准确的谈判策略。
2.确定目标：明确自己的目标，包括最低限度的底线和期望的谈判结果，以及可接受的折衷方案。
3.分析利益：确定双方的利益，并探索双赢的解决方案，以便在谈判中找到共同点。
4.策略规划：制定灵活的谈判策略，考虑不同情况下的变化，以便应对各种情况。
第二部分：实战阶段当进入实战阶段时，以下几点谈判技巧将有助于您在商业协议中取得成功：1.建立良好的关系：通过友好和诚信的态度来建立与对方的关系，这可以为后续的谈判创造一个积极的氛围。
2.倾听和沟通：倾听对方的观点，理解对方的需求，通过积极的沟通促进共同理解。
3.掌控情绪：在谈判中保持冷静和专业，不要受情绪左右，以避免走入死胡同。
4.寻找双赢解决方案：努力寻找既符合双方利益又可行的解决方案，共同构建双赢局面。
5.灵活应对：根据对方的动态调整谈判策略，根据情况变化作出及时的反应。
6.使用谈判技巧：掌握一些常用的谈判技巧，如提问技巧、信息收集技巧和反驳技巧，以提升自己的谈判能力。
第三部分：达成商业协议在商业谈判中达成双方满意的商业协议是最终的目标。
以下几点建议可以帮助您达成商业协议：1.确保协议明确：确保协议中的条款明确无歧义，以避免后续的纠纷和误解。
2.平衡权益：协议应该平衡双方的权益，使双方都能从中获得利益。
3.合理折衷：在达成协议时，适度折衷是必要的，以满足双方的核心利益。
4.书面确认：将达成的协议书面确认，并请相关人士签署，以确保协议的有效执行。
商务谈判实战指南实现互利共赢的谈判技巧
商务谈判实战指南实现互利共赢的谈判技巧商务谈判实战指南实现互利共赢的谈判技巧一、引言商务谈判是现代商业活动中的重要环节，通过谈判双方的互动和协商，达成一致，并最终实现互利共赢。
本文将介绍一些实战指南和谈判技巧，帮助读者在商务谈判中取得更好的结果。
二、准备阶段1.明确目标：在谈判前，需要明确自己的目标和利益点，同时了解对方的诉求和期望。
只有明确双方的诉求，才能在谈判中找到共同的利益点，实现互利共赢。
2.收集信息：在与对方进行商务谈判前，收集尽可能多的信息是至关重要的。
包括对方的经营状况、产品信息、市场走势等等。
充分了解对方，能提升自己的谈判筹码。
3.制定策略：根据自身目标和对对方的了解，制定出一套灵活有效的谈判策略。
包括谈判的步骤、底线、退让空间等。
但同时，灵活应对谈判过程中的变化也非常重要。
三、谈判技巧1.良好沟通：良好的沟通是实现互利共赢的关键。
在谈判中，注重倾听对方的观点，对对方的言辞给予尊重，不断与对方进行互动和交流。
2.建立互信：要通过言行举止来建立起与对方的互信，在谈判中展现自己的诚意和可靠性。
只有建立起互信，才能为双方达成一致创造有利条件。
3.寻找共同利益点：在商务谈判中，双方不可避免地有不同的诉求和利益点。
但是，寻找和强调共同的利益点是实现互利共赢的关键。
通过双方共同关心的事项，建立起合作的基础。
4.灵活调整：在谈判过程中，要有足够的灵活性，及时调整自己的策略和立场，以应对对方的变化和不同情况的出现。
但同时，也要明确自己的底线，不轻易妥协。
5.注意语言和态度：在商务谈判中，语言和态度的选择至关重要。
要保持冷静和理智，避免情绪化的言辞和行为。
同时，遣词用句要得体、文明，避免使用过激的措辞，以免伤害对方。
四、谈判技巧的应用1.积极主导：要在谈判中主动出击，积极发言和提出建议。
通过主动控制谈判节奏和议题，争取主动权，以达到自己的目标。
2.善于提问：在谈判中，善于提问是获取信息和了解对方立场的有效手段。
《赢在谈判》第六章(三、注意谈判的基本原则)
8.白纸黑字的力量
在谈判的基本原则中还应遵循一个重要原则就是把你所有的语言都尽量打印出来。因为人们相信亲眼所见，而不相信亲耳所闻，所以电话沟通时你如果能引用书面数据，肯定可以提升你的可信度。
7.留心狡猾的金额
在谈判中，有一种价格陷阱不能不防。如果你是卖方，就要学习把金额分解得越细越好。但如果你是买方，千万别被骗了。
比如说你想买台彩电，但标价是5000元，超出了你的预期。可是伶牙俐齿的售货员告诉你说：先生，我们这台液晶电视大约可以用10年呐！让我来给你算一笔账，5000除以10，一年才合500块呀！”这么一想，一年才500，不算多，你心动了。
售货员加快了他的攻势：“500再除以365天，一天才1元多。如果你是享受天伦之乐的六口之家，一人一天才花0.16元。而且我们免费服务三年，比起那些价格低但维修费高的电视来说，如此微小的投入就能迎来皆大欢喜，你说多划算啊！
听到这里，估计你实在说不出那台彩电价格高的理由了。
你是否也想到如此分解价格呢？当你是卖方，要推销你的高价值的设备时，买方可能会对你的价格感到吃惊。那么你不妨把设备的使用周期先除以年，然后再除以月、除以日，之后再除以人数。这个时候那个价格“巨人”会被分解得不再令人仰视，望而生畏。这就是价格分解的策略。如果你是卖方一定要运用好这种策略。
多年前，慧聪网在融资中发生过这样一件事。当时他们的固定资产只值2000万元，于是他们想把30%的股权卖给别人，以此引进资金。
有一家美国公司考察完后，问慧聪网总裁郭凡生先生：30%的股权你要多少钱？按照当时国家的法律规定，智慧资本不能超过固定资本的30%，2000万元的30%也就600万元。可是600万元对慧聪网来说是杯水车薪，根本起不到什么作用。于是，郭凡生想了半天，咬了咬牙，开口要了2000万元。
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赢在谈判——商务谈判技巧
培训对象：
企业销售人员、各级管理者，包括：销售团队、总经理、副总经理、总经理助理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理，以及所有对商务谈判感兴趣的有识之士
课程收获：
1、制定谈判计划和工作链
2、各自议价模型
3、价格谈判的步骤
4、价格与成本分析的方法
5、买卖双方的开价原理
6、“需求-BATNA”评估模型
7、用“分解法”测算对方底价
8、“相机合同”及“认知对比原理”
9、“决策树”和“沉锚效应”
10、“谈判议题整合法”与“釜底抽薪”战术
课程大纲：
第一讲：谈判的原则及行动纲领
一、谈判的基本原则
二、谈判的两种类型及战略
三、谈判风格与应对方法
四、谈判认识上的五大误区
五、谈判的十大行动纲领
六、利益分歧导致谈判
七、商务谈判的五大特征
八、商务谈判的六个阶段
案例分析与讨论
第二讲：各自议价的技巧与方法
一、各自议价模型
二、开价的五大技巧
三、了解并改变对方底价
1、打探和测算对方底价
2、影响对方底价的三大因素
3、改变对方底价的策略
四、打破谈判僵持最有效的策略
五、构成谈判实力的10大要素
六、需求-BATNA评估表
七、巧妙使用BATNA
案例分享
八、让步的九大技巧与策略
1、案例：不当让步的结果
2、案例：巧妙的进退策略
3、案例：步步为营的谈判策略
九、用决策树确定最优竞价
1、什么是决策树
2、确定最优竞价的三大步骤
第三讲：选择合适的谈判时机与对象
一、未完成销售工作，勿进入销售谈判
1、买方的价值平衡模型
2、销售谈判前的八个步骤
3、案例：决策标准是赢得客户的关键
4、案例：未解除客户担忧，价格让步不管用
二、确定供应商符合你的要求，再进入采购谈判
1、采购商与供应商的决策标准
2、甄选供应商的流程及方法
3、案例：采购经理会选择哪个供应商
4、案例：评估供应商的绩效水平
三、先考察项目和合作对象，再进入项目谈判
1、项目谈判前的价值评估
2、案例：未对交易对象严格考证的代价
3、案例：引进技术与设备项目谈判
第四讲：如何优先掌控谈判节奏
一、什么情况不适合谈判
二、掌控谈判节奏的三要务
三、谈判准备阶段的工作流程
四、谈判必备的四把武器
五、用“认知对比法”降低对方戒备
案例：与交易对象洽谈收益分配
六、用“沉锚理论”缩小谈判范围
案例：薪资谈判策略
七、谈判实战中的九大漏洞
八、商务谈判的八字真言
讲师介绍：
郝泽霖——销售管理名家！出身于3家全球500强公司管理层！
职业背景：郝泽霖老师职业生涯精彩纷呈！16年全球
500强（西门子）、大型央企500强（中国人寿）、中外
合资500强（联邦快递—大田）以及民企（加多宝）
实战经历！从基层做至外企、国企、民企核心管理层，
深悉职场发展之要妙。
！
精通人格分析、各种营销工具，尤其在销售精英训练、
商务谈判、大客户营销培训有着独特的见解和认识，
能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。
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核心品牌课程：销售之剑——销售精英训练营、识人术——DISC沟通解码与实战技术应用。
赢系列：赢在谈判——商务谈判技巧、赢在沟通——企业跨部门沟通技巧、赢在服务——服务价值营销、赢在价值——打造价值销售新体系、赢在管理——打造超级战斗力的销售管理团队、赢在起点——员工职业生涯规划、赢在了解——管理者的上下沟通之道、赢在起点——员工职业生涯规划、赢在门店——门店销售管理精英训练、赢在细分——细分市场营销策略的实战应用、赢在营销——银行网点营销技术、赢在思路——通讯运营商促销方案的制作与展示技巧、赢在精准——通讯业大客户精准营销。
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服务客户：
MOTO、OTIS、KPMG、NOKIA、IBM、HP、松下、LG、中国工商银行、中国银行、民生银行、西门子、联想集团、三星(中国)、佳能（中国）、沃尔沃、蒂森克虏伯、ABB、施耐德、罗克韦尔、英格索兰、华为、北京现代、中国一汽、神龙汽车、奇瑞、丰田、米其林、中国移动、北京移动、广东移动、西门子SMI、加多宝集团（王老吉）、GE医疗、中国平安、中国联通、奥迪汽车、奔驰汽车、天士力、海泰发展、蜂星电讯、融创集团、天津泰达投资控股、凡客诚品、路为物流、天津市工商联、和平区工商联、西门子学生圈等著名企业以及清华大学总裁班、中国人民大学总裁班、南开大学经理人课程班、北京交大MBA、天津大学MBA等众多知名高校。
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