《信任五环——超级大客户销售拜访技巧》
大客户销售首次拜访技巧
大客户销售首次拜访技巧引言大客户销售是企业持续发展的重要组成部分。
无论是在销售初期还是在与新客户建立关系的过程中，首次拜访都是至关重要的。
本文将分享一些在大客户销售首次拜访中的关键技巧，帮助销售人员更好地与客户建立联系，并为公司赢得更多业务。
准备工作在进行首次拜访之前，良好的准备工作是至关重要的。
以下是一些准备工作的关键要点：了解客户在进行首次拜访之前，必须对客户进行彻底的研究。
了解客户的背景、行业领域、竞争对手、产品或服务需求等信息是非常重要的。
通过这些信息，销售人员可以更好地准备自己，提前预测可能的问题，并为客户提供有针对性的解决方案。
设定目标在首次拜访中，设定明确的目标是必不可少的。
目标可以是了解客户需求、取得客户信任、设定下一步行动计划等。
通过设定目标，销售人员可以更加专注地对客户进行交流，并更好地实现销售目标。
确定拜访策略根据对客户的了解和设定的目标，制定拜访策略非常重要。
拜访策略可以包括如何引起客户的兴趣、推销产品或服务的关键点、如何回答可能的异议等。
销售人员应该对每个拜访策略进行充分的准备，并确保自己能够充分发挥。
拜访过程在进行首次拜访时，合适的拜访过程能够有效地建立良好的客户关系，并为进一步的销售奠定基础。
以下是一些拜访过程的关键技巧：建立第一印象第一印象是至关重要的。
销售人员应该展示出专业、自信和友好的形象。
适当的打招呼、自我介绍和微笑能够帮助销售人员与客户建立良好的第一印象。
提问和倾听在拜访过程中，适当的提问和倾听是非常重要的。
通过提问了解客户的需求和问题，并积极倾听客户的回答。
这有助于建立客户与销售人员的互动关系，以及更好地理解客户的需求。
介绍产品或服务在拜访过程中，销售人员应该清晰地介绍公司的产品或服务。
关键是提出产品或服务的优势和特点，以及如何满足客户的需求。
同时，销售人员还应该准备好相关的案例和成功故事，以增强客户的信任和兴趣。
处理异议在拜访过程中，可能会遇到客户的异议或疑虑。
【信任五环】知识结构
销 售 罗 盘 ®系 列 课 程 版 权 所 有
客户的概念：认知与期望
客户的概念：认知与期望
是客户对处境、问题、方案及价值的认知， 包括内心的感受、评价、愿景、想法等。
个人的，不是公司的 不断变化的 有时无法清晰表达的 基于方案符合他的认知与期望而做出决定
销 售 罗 盘 ®系 列 课 程 版 权 所 有
疑问：“这对我的工作会有什么影响？”
销售罗盘®系列课程版权所有
技术购买影响力（技术选型） Technical Buying Influence
负责筛选，通常有几个人或许多个人 ➢ 负责筛选出符合要求的产品或方案 ➢ 严格把关明确的标准和规范－－守门员 ➢ 没有最终审批权 ➢ 可以通过筛选否决某供货商
实战演练：
请选择一家你正在跟进的客户，列举1到2个关键角色，
描述客户的认知与期望，并分析客户的个人动机。
企业名称 客户角色
岗位职务
所属行业 认知与期望
个人动机
销 售 罗 盘 ®系 列 课 程 版 权 所 有
销售目标
单一销售目标 Single Sales Objective
✓ 与我们产品服务方案相关 ✓ 清晰具体的 ✓ 使用人员明确 ✓ 应用目标明确 ✓ 有明确的预算 ✓ 有具体的时间计划
最佳行动承诺
最低行动承诺
_时_间__：____________________________
_地_点__：____________________________ _行_为__：____________________________ _对_象__：____________________________ _标_准__：____________________________
销售代表的客户拜访技巧
销售代表的客户拜访技巧在职场中，销售代表是一个非常关键的角色。
他们的工作是与潜在客户建立联系、促成销售并维护客户关系。
然而，要成为一名出色的销售代表，需要掌握一些客户拜访的技巧。
本文将讨论销售代表的客户拜访技巧，帮助他们更好地与客户互动并取得成功。
1. 了解客户需求在拜访客户之前，销售代表应该事先做好充分的准备工作。
了解客户的需求是至关重要的，这样可以更好地满足他们的期望并提供有针对性的解决方案。
通过调研和了解客户的行业、市场和竞争对手，销售代表可以更好地理解客户的需求，并在拜访中提供更有价值的信息。
2. 建立信任关系在与客户进行拜访时，建立信任关系是非常重要的。
客户只有在信任销售代表的情况下才会购买产品或服务。
销售代表可以通过真诚的态度、专业的知识和良好的沟通技巧来建立信任。
同时，保持客户的机密性和尊重客户的意见也是建立信任关系的关键。
3. 提供个性化的解决方案每个客户都是独特的，他们的需求和问题也各不相同。
作为销售代表，应该提供个性化的解决方案，以满足客户的特定需求。
这需要销售代表对产品或服务的深入了解，并能够将其与客户的需求相匹配。
通过提供个性化的解决方案，销售代表可以增加客户的满意度并促进销售。
4. 倾听并提供价值在与客户进行拜访时，销售代表应该更多地倾听客户的需求和问题，而不是过多地推销产品或服务。
通过倾听客户的意见和反馈，销售代表可以更好地了解客户的需求，并提供有价值的建议和解决方案。
这种关注客户需求的方式可以增强客户对销售代表的信任，并为销售代表赢得更多的商机。
5. 跟进和维护客户关系销售代表的工作不仅仅是促成一次销售，更重要的是建立并维护长期的客户关系。
拜访客户后，销售代表应该及时跟进，并保持与客户的良好沟通。
通过定期的电话、邮件或面谈，销售代表可以了解客户的反馈和需求变化，并提供相应的支持和帮助。
通过维护客户关系，销售代表可以增加客户的忠诚度，并为未来的销售机会打下基础。
总结：作为一名优秀的销售代表，客户拜访技巧是至关重要的。
信任五环-上答案
信任五环-上答案加美乐素营销岗入职考试《信任五环：陌生拜访的技巧（上）》考试时间：90分钟考试方式：开卷考试姓名：一、填空题（63分/每空1.5分）1、销售五环：拜访准备→了解概念→呈现优势→获得承诺→拜访评估2、销售的目标预期的结果是追求客户的满意，追求双赢。
3、制定拜访目标：每次拜访客户，都应制定最佳行动承诺，最低行动承诺。
4、行动承诺的标准包括：a)是客户作出的具体动作b)是客户权限范围，能力所及，现阶段该做的c)有明确的时间限制d)需要客户投入时间和资源e)客户的承诺是否推进项目进程5、有效约见需要给对方有效理由。
这个理由是客户见你的理由，而不是你见客户的理由。
6、客户约见PPP指的是：Purpose 目的，Process 过程，Payoff 收益。
7、开场激发客户的兴趣：人们喜欢向真诚，有能力，尊重他选择权的人购买产品。
8、激发客户兴趣的关键5个要点：真正以客户为中心，理解客户潜在需求，适当的自我介绍，恰当的寒暄暖场，应用第三方成功故事。
9、提问的类型：要让人多说话，就采用开放式提问，要让人少说话，就采用封闭式提问。
a)探索现状类问题是为了了解客户的处境和业务的现状，了解客观事实，发掘未知的情况。
一般是开放（开放、封闭）类问题。
b)探索态度类问题是为了获得客户的看法、态度和感受，探索客户的目标和期望，进而发掘客户真正的关注点。
一般是开放（开放、封闭）类问题。
c)诊断类问题是为了深入了解业务现状的细节，深入了解客户期望实现的方式，与客户探讨可能的原因及解决方案。
d)确认类问题是为了确认当前信息准确性，消除理解的偏差。
一般用在各个环节小结的时候。
一般是封闭（开放、封闭）类问题倾听要求给与客户合理回应，下列属于信息追踪式回应的有AD ，属于征求看法式回应的有 E ,极限式回应 B ，魔法师回应 C 。
A．能多讲些具体情况吗?B.你最喜欢哪个功能？C.如果能…的情况下，你希望能….D.能举个例子吗？E.您觉得怎么样？10、限制我们成交的，往往是我们不知道的信息，而这一些都需要靠倾听。
销售拜访技巧与方法分享与客户信任建立与客户需求分析与产品推荐与销售谈判
销售拜访技巧与方法分享与客户信任建立与客户需求分析与产品推荐与销售谈判销售拜访是销售人员与潜在或现有客户进行沟通、交流与推销产品的重要环节。
在这个过程中，销售人员需要运用一系列技巧和方法来建立客户信任、分析客户的需求、推荐适合的产品，并与客户进行谈判，以最终达成销售目标。
本文将分享一些关于销售拜访的技巧与方法，并介绍如何建立客户信任、进行客户需求分析、推荐产品以及展开销售谈判的有效策略。
一、销售拜访技巧与方法分享1. 了解客户：在进行销售拜访之前，要先了解客户的公司背景、行业情况、竞争对手等。
通过这些了解可以帮助销售人员更好地把握客户的需求并提供有针对性的解决方案。
2. 第一印象与沟通技巧：在拜访开始时，务必给客户留下良好的第一印象。
展示积极的态度、专业的知识和良好的沟通能力，与客户建立起良好的互动关系。
适时运用倾听技巧，积极倾听客户的需求和关切，并提问以深入了解客户。
3. 提供可行的解决方案：根据客户的需求，销售人员应该提供与之相匹配的解决方案。
这些解决方案应当具有可行性，并能够解决客户的问题和痛点。
4. 展示产品价值：在销售拜访过程中，销售人员应当重点展示产品的价值和优势，使客户明白购买产品的好处和收益。
通过演示和案例分享等方式，让客户充分了解产品的特点和优势。
5. 有效的跟进：销售人员在拜访后需及时地进行跟进工作。
通过电话、邮件或面谈等方式，与客户保持有效的沟通，并提供必要的支持和解答，以确保客户对产品的满意度和信任度。
二、客户信任建立客户信任是销售成功的基础，而在销售拜访过程中，如何建立客户信任是至关重要的。
以下是一些建立客户信任的方法：1. 诚实守信：销售人员应该以诚实守信为核心价值观。
承诺的事情一定要做到，不要空话连篇。
只有通过真诚和守信的行为，才能获得客户的信任。
2. 展示专业能力：在拜访过程中，销售人员应该充分展示自己的专业知识和技能。
对产品和行业有深入的了解，能够为客户提供专业的建议和解决方案，这将有助于客户对销售人员的信任建立。
信任五环读后感
《信任五环》是一本非常实用的书籍，它讲述了如何建立信任关系的五个关键环节，并提供了许多实际的案例和技巧，让读者能够更好地理解和应用这些概念。
在读完这本书后，我深深地感受到，建立信任关系对于个人和组织来说是多么重要。
在现代社会中，人们面临着越来越复杂的人际关系和商业环境，而信任关系则是解决这些问题的基础。
通过建立信任关系，我们可以增强个人和组织的影响力和竞争力，促进合作和创新，提高效率和减少成本。
此外，这本书还强调了信任关系的重要性，它不仅仅是一种商业上的技巧，更是一种人际交往的基本准则。
只有在信任的基础上，我们才能与他人建立起真正的联系和互动，才能真正理解和满足对方的需求和期望。
最后，我认为《信任五环》的价值在于它提供了一种实用的框架和方法，可以帮助我们更好地建立信任关系。
无论是在个人生活中还是职业发展中，这种技能都是非常重要的，我相信这本书会对读者们的未来产生积极的影响。
销售人员拜访大客户技巧
准备演示文稿或产品演示视频， 以便更好地展示产品或服务的 特点和优势。
准备报价单、合同等文件，以 便在需要时能够迅速提供。
确定拜访目标
确定本次拜访的主要目的，例如 建立联系、了解需求、演示产品
或服务、签订合同等。
根据目的制定详细的拜访计划， 包括时间安排、会面人员、会面
地点等。
根据目的准备相关的问题和回答， 以便更好地与客户沟通和交流。
避免后期产生误解或纠纷。
遵守承诺
一旦向客户做出承诺，务必遵守， 如遇特殊情况需及时与客户沟通
并寻求解决方案。
04
了解客户需求
主动提问和倾听
1 2
提出开放性问题
通过提出开放性问题，引导客户表达自己的需求 和关注点，例如“您对我们产品的哪些方面最感 兴趣？”
倾听客户回答
认真倾听客户的回答，不要打断或急于发表意见， 以充分了解客户的真实需求和期望。
建立长期合作关系
通过深入了解客户需求和 期望，销售人员能够与客 户建立长期稳定的合作关 系。
定义大客户
重要客户
高价值客户
大客户是指对销售业绩具有重要影响 的客户，通常具有较大的购买规模或 潜在购买能力。
大客户是高价值客户群体，能够为销 售人员和公司带来丰厚的利润和回报。
关键客户
大客户在业务发展中起到关键作用，对 产品或服务的需求较为特殊和复杂，需 要销售人员提供定制化解决方案。
02
准备工作
了解客户信息
了解客户的行业地位、市场规模和竞争对手情况，以便更好地定位产品和服务。 了解客户的组织架构、关键人员和决策流程，以便更好地与目标人员建立联系。
了解客户的业务需求、痛点和期望，以便更好地满足客户需求并提升客户满意度。
大客户面谈技巧
携手蓝草企业为事业腾飞蓄能信任五环©——大客户面谈技巧课程背景：在日常销售中，很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑：●有效商机不足●很难约到客户，特别是高层●见客户不知道说什么●把握不好客户心理，不知道客户在想什么●客户总说没需求、不需要我们的产品●客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策●项目进度缓慢，无法按计划推进●我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值●如何清晰地告诉客户我们的优势●如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走●对手恶性竞争报低价怎么办●客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢●怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售……销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。
只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。
客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。
客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。
在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。
如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为知道地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的侵害。
一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动，去迎合客户的想法。
所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。
信任五环主要针对讲述局势分析和策略制定之后，如何在客户拜访中了解客户的真实想法和客户成共识、获得客户行动承诺的销售拜访技巧类课程。
“信任五环”主要是在拜访过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估”等五个关键环节，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
信任五环©——超级销售拜访技巧
课程背景：
在日常销售中，很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑：
1.有效商机不足
2.很难约到客户，特别是高层
3.见客户不知道说什么
4.把握不好客户心理，不知道客户在想什么
5.客户总说没需求、不需要我们的产品
6.项目进度缓慢，无法按计划推进
7.我们认为方案很有价值，客户却不这么认为
8.如何清晰地告诉客户我们的优势
9.如何控制进程和客户选择标准，让客户跟着我们走
10.对手恶性竞争报低价怎么办
11.怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售
……
销售的成功，是销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。
只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。
在传统销售中，在销售人员的潜意识里，都有如下“销售成功要素”：
自信：要有绝对的自信和激情，恰恰这种自信让销售以自我为中心，无法有效关注客户真实想法；
勤快：以为客户里总有一定比例会购买，努力提高拜访数量，忙忙碌碌中“靠概率、碰运气”销售；
忽悠：见客户要能说会道，学会引导客户，介绍公司产品要妙语连珠，必须让他知道全才会购买；
控制：要控制客户购买过程，要给客户建立标准，消灭客户反对意见，有效地控制客户，直至签单；
以上种种，由很多错误假设。
在错误假设支持下，很多销售满情激情、乐此不疲地做着忙碌着。
客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。
客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎
的行为。
在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。
如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为知道地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的侵害。
一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动，去迎合客户的想法。
所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。
课程介绍：
《信任五环》是基于世界级专业营销理论、结合国内具体实际而开发
面向销售人员专业技能的精品课程，
重点帮助销售人员建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。
课程覆盖销售行动规划、有效约见、了解概念、呈现优势、获得承诺、处理疑虑、总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。
该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质，更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。
课程目标：
《信任五环》通过小说的形式，以主人公销售员杨飞与客户蓝科公司、销售新手小周与客户飞达科贸的销售拜访过程，全程展现客户的采购过程各销售人员的销售沟通过程中，以当事人的视角亲身经历、全景展现真实的销售拜访情境，深入浅出地阐述深奥的心理学原理，运用视频展现和研讨方式，分析当事人的种种表现和客户的不同反应，带给学员思考和启发同时，可以学习借鉴实用的销售技巧，了解如何赢得客户信任，获得销售的成功。
通过录像演示，生动地展开一个个似曾相识的故事，经过实战动作分解、关键环节演练我们帮助学员。
高端理论与案例实战相结合、亲身感受超级沟通奥妙与精彩！
1.本课程定位于销售拜访技巧类课程
2.建立基于客户认知的沟通流程，用于个人及团队的销售拜访
3.建立关注客户感受的沟通习惯和思维方式
4.提升客户经理客户经营时代专业化销售和赢得客户信任的能力
5.同时本课程能够统一销售内部沟通的共同语言、提升沟通效率
课程目标：
1.销售拜访技巧类课程，建立基于客户认知的沟通流程，用于个人及团队的销售拜访
2.建立关注客户感受的沟通习惯和思维方式，提升客户经理赢得客户信任的能力
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监等。
可也作为总经理、专家、顾问、客服等岗位推荐课程。