中小型影楼经营管理策略

中小型影楼经营管理策略“经营”与“管理”哪一个最重要？这个问题是仁者见仁智者见智，答案各有不同，许多婚纱行业的管理者、投资者根据各自的经验总结一套理论。

按照科学定论应该是两者缺一不可，都应放在一个重要的位臵上。

影楼要想经营好并做大做强，首先要根据各企业的自身情况而定，把“经营”与“管理”位臵先后顺序调整好，这是关系到影楼可持续发展的首要条件。

目前国内90％以上的中小型影楼基本都是把“经营”放在了首位，即：大打促销和活动牌，以拓展市场，争抢客源为营销手段争取市场份额，增加影楼营业收入。

以实际的市场为导向，现实的企业求生存为基础，为抢占市场先机，勇猛善战和开拓进取，用促销和不间断的活动拓展自已的经营市场。

“专业、亲切、创意领先”大搞异业联盟、纵向进取争得了一个又一个市场空间，在那特殊的社会时代背景下（卖方市场），为企业在上世纪90年代高速发展和进入中国婚纱摄影十大杰出影搂打下了坚实基础，这一准确的企业“营销战略”定位，堪称行业典范。

以“品牌战略”为导向，以建立企业坚实的基础为主导思想，不求眼前一时一利，先做强再做大，争做中国婚纱摄影第一品牌，稳健的经营理念，使企业内的系统建设、企业的文化思想和强劲的市场品牌表现力，日益显现出茁壮的生命力。

由于企业有良好的基础，规避和抵遇市场风险能力大大加强。

从而确保了企业的高速成长，作为婚纱摄影行业的投资经营者以及管理者都会对“经营”与“管理”这两个词汇有深刻的感悟和浓厚的兴趣。

因此要想将企业做好、做强、做大并得到良好的发展，企业战略定位一定要严谨、科学、实际、规范、精确。

在实际经营中盲目地“大小通吃”，表面上看市场占有率很高，产生了一定的效益，但是由于不够“专注”，就会产生低端客户认为“价格高”，高端客户认为“档次低”，从而导致品牌衰败，逐渐地被同行牵制甚至拖进尴尬的被动局面。

作为一个企业管理者，实事求是地讲，我没有资格对两企业的经营思想、经营战略定位、企业文化的设计妄加评论，但对其中的管理思想和经营理念却有深深的体验和感悟，时常有一种不吐不快的感觉，随将自己的感悟、思考以及多年对婚纱摄影市场经营与管理的研究写出来，供本行业的投资者和经营管理者探讨交流。

怎样才能真正从实际出发将婚纱影楼经营好呢？近些年来在行业的多种刊物上也曾经发表过类似的文章有很多，笔者一一拜读后发现营销类、技术类的文章所占比率较大，而在深层次管理上的文章相对较少。

这一现象表明绝大多数的投资者、经营管理者把观注的焦点都投在了实际的市场利益上了。

因此，普遍存在着重经营、轻管理的现象。

这一普遍现象的存在，是恶性市场竞争环境下所造成的，它严重扰乱了投资者和经营管理者的理性思维。

因此，我们再次重申市场要讲规律，经营要讲科学、管理要重实际讲理论，万丈高楼平地起，稳固的企业靠基础，急于求成只能得到欲速则不达的回报。

下面就婚纱摄影行业“经营”与“管理”的几个核心问题阐述如下：一、重视同行对手做到知己知彼：作为婚纱摄影行业情报能为企业做什么呢？归纳起来有三大作用，一是可以充当企业预警功能；二是决策支持功能；三是标杆学习功能。

竞争情报有助于发现市场上的机会、及时发现企业潜在的威胁、提醒决策层采取相应的对策，对市场上新产品的出现、消费者需求的变化、竞争对手的各种营销首段及一举一动，能在第一时间作出反应，有利于企业在经营运作中遇到的问题进行解决部署和及时调整。

大量的、有价值的竞争情报可以增加决策的成功率，使企业在投资、兼并、经营、管理和调整等方面获得更大的信息支持。

不仅能使自己从竞争对手那里借鉴到管理、技术和营销经验，更能避免企业内部的思想僵化和调整动作缓慢。

这种做法正是目前婚纱摄影行业管理的最重要方面，是继人才、技术和资本之后的企业第四大要素。

随着市场竞争程度的加剧，情报战将会愈演愈烈。

耳聪目明、消息灵通和从不同渠道获知市场及竞争对手的动态，可为影楼及早带来无限商机。

在信息化的今天，谁获得的情报更有价值，谁就掌握了市场竞争的主动权，用“得情报者得天下”来形容一点也不为过。

可以断言，情报战已经成为各行各业企业发展的一大趋势，必将对婚纱摄影行业的发展产生极其深远的影响。

二、管理要赢在细节上：目前，迫于市场竞争的压力，国内许多中小型影楼投重金忽忙转制（人治转机制）往规模上发展，随之而来出现的问题也显现出来了，其中表现较为突出的是“硬件与软件的极不协调，经营目标和定位不明确”，只求眼前利益不求长远发展。

例如：搬重兵请专家，高投入大规模，广场婚纱秀、商场秀、酒店秀、联谊会、博览会、集体婚礼等等真是层出不穷，在婚纱摄影行业不断上演着生旦净末丑。

抢商场、占超市、霸地盘年年花样翻新，各种促销手断和营销活动不断。

在这种营销思想的背后是顾客的投诉率居高不下，老客源不断流失。

为了保证营业收入和任务指标的完成，再活动再促销反反复复，一度走进恶性循环，年复一年日复一日不断开拓市场又不断丢失市场，导致影搂的生命周期大大缩短……我们所处的时代是一个全面竞争的时代、市场迅猛发展的时代，而且还是人才辈出，英雄大有用武之地的时代。

在这种情况下，尤其在中国婚纱摄影行业，有另外一种情况经常发生，很多中小型影楼甚至上百人大的婚纱摄影企业，在开业前或经营调整期，大的路线方针政策都很正确，但是具体执行下去的时候就走了样、变了形，甚至完全失败。

究其原因，主要是经营者观念思想、意识形态的不确定导致细节上的失误。

加上大多数投资者、经营管理者追求思维求同，感性战胜了理性，误导了企业的发展方向。

为此，这些细节制败的例子可谓举不胜举。

⒈让你的产品在设计上与众不同：要想对顾客诱惑只因你与众不同。

这种不同具体说应该是，服务的不同，产品的不同、企业文化的不同、影楼的硬件不同。

尽量减少同质化，这是与同行拉开距离的首要条件。

因此，新产品的及时推出应首当其冲，如果你的产品与众不同当然会引起顾客的重视，但是现代信息以及物流如此发达，加之很多厂商竞相仿造，怎样才能使产品结构差异明显呢？选购有地区销售保护的专属产品，独立研发新产品，使你的产品结构与同行存在着明显的差异并从竞争中寻找新卖点争取新客源。

例如：日本SONY与JVC在上世纪八十年代初进行录象带标准大战时，双方技术不相上下，而且，索尼推出的录象带还要早些，两者的差别仅仅是JVC一盘带是2小时，索尼是一小时，其影响是看一部电影经常需要换一次带。

仅此小小的不便就导致索尼的录象带被全部淘汰。

⒉从小事做起强调管理的细节文化：⒊价格设计让你的销售如鱼得水：依据进化论的观点，对事物越熟悉，人们的表现就会越敏感。

作为婚纱摄影最为明显的是价格消费，比如，消费者能够意识到各种套系之间几百甚至几千元钱的差异，对价格的敏感程度，反映了消费者对价格的熟悉程度，因此，要求影楼在市场定位时营销策略也要细致入微，因为市场是分层次的。

大小通吃经营混乱，只会让你的影楼走上衰败的道路上去。

目前婚纱摄影行业在设计经营价格***作中，大都采用如下几种方法设计套系内容：⒈高价位套系设计：资金充足硬设施和条件较好，企业品级较高，管理过硬的企业所实施的战略思想，争取高端市场客源。

⒉中、高价位套系设计：在开业前或经营调整期所实施自己的战略思想，争取中、高端市场客源。

一般有一定规模的大中型影楼都采取这种经营模式，⒈低价位套系设计：由于资金不足硬件较差无法在市场上与同行争，用低价营销手段吸纳低端市场客源，获取利润的方法一般只有两种方法。

其一：降低产品采购品级，从差价中保留剩余空间。

其二：从二次消费中追加消售，增加营业收入。

由于受消费市场层次的引向做用，从而产生了市场经营细分，即：消费者和竞争者的类型细分，一般情况下分四种。

①：愿望竞争者：能满足顾客及大多数类型的消费者，并在市场竞争中保持和竞争者的距离，从而达到生存和发展的目的。

（即：一般竞争者）②：一般竞争者：能在市场中满足普通和低收入消费群体的能力。

低价位、低层次、低成本使大多数竞争者不看重的市场机会，自己来控制。

（即：无实力竞争者）③：个性竞争者：能满足市场中追求个性消费群体的类型，避开同行业市场竞争的风险，追求独立发展空间。

（即：差异化竞争者）④：实力竞争者：利用自己资金充足的实力、规模和良好的企业形象，塑造自己的企业文化。

并在技术能力、服务、产品质量、产品差异、消费环境上能满足有一定消费能力的顾客需求，使他们对品牌及品质愿望所能达到要求的竞争者。

（即：品牌竞争者）因此，根据以上情况所述营销手段都是有无数个细节构成的，细节的完美一直都是赢得客户青睐的科学方法。

⒋海尔细节管理中国企业的楷模：企业持续发展需要细节管理。

在婚纱摄影行业里，许许多多影楼在管理上决不缺少各种管理制度、规章守则，而真正缺少的是我们对这些管理制度、规章守则的认识程度和重视程度，缺少的是对这些管理制度、规章守则不折不扣的执行力度。

因此，企业做大、做强、要靠每一位管理者，靠每一位员工观念意思和综合素质的提高。

三、让管理制度约束老员工和创业元老：⒈轻视别人以功臣自居⒉蔑视制度抵制改革⒊缺乏团队配合精神二是要有勇气和决心，任何一个企业都会遇到类似的问题，这是一个棘手的问题，也是一个比较烫手的山芋，要面对现实，要意识到这个问题必须解决，早解决比晚解决要主动，也更有利于企业的发展。

三是要有一定的技巧，有勇气和决心不是蛮干，有耐心不是懦弱，但要有一定的技巧。

人是感性动物，凡事要讲究技巧和工作方法，特别是对待这样一群特殊的老员工或创业元老更要讲究策略和技巧。

因此技巧的运用采用如下三种方法比较合理：②搭建桥梁。

老员工或创业元老问题是一个深度敏感的问题，应该稳妥进行不可***之过急，应该梯次进行或搭桥前进，所谓搭桥，就是在一个稳定的基础之上进行深度的改革，一方面可以保持老员工的面子和自尊心，中国人是非常讲究面子和自尊心的，甚至为了面子不惜在其他方面做出更大的牺牲。

另外一个方面，还可以减少过度过程中的震动效应，可以设臵一些位臵非常高、薪水非常高但却没有多少实际权利的岗位，还可以成立由老员工或创业元老组成的具有独立的、在企业中属于非核心业务的机构，在客观上难以参与企业的核心业务。

③利益到位。

老员工或创业元老不愿意退的原因是多方面的，其中一个最重要的原因就是个人利益问题，因为，在位臵上的时候，个人的权利和利益都是现实的，而一旦离开岗位，一切都没有了，经济损失是眼前的。

因此，关键是如何处理老员工或创业元老的个人利益问题，也就是要支付改革成本，比较通行的做法有：给一定的股份，享受一定的福利，一次性的支付给一定的奖励。

总之，具体问题要具体对待，没有一个固定的模式，但无论采用何种方式，都是以实现平稳过度、权利交接为目的。

四、客服管理系统影楼的生命线：今天，中国婚纱摄影市场权力已从卖方转移到买方，在国内市场，婚纱摄影多品牌的格局已经形成，导致顾客对影楼的选择空间不断扩大，也就是说，市场已经进入了客户时代。