如何运作区域市场
区域市场营销规划方案范文
区域市场营销规划方案范文《区域市场》目录第一部份：切实重视区域市场第一章区域市场及区发3区域市场3区域市场开发3第二章区域市场开发中的常见误区3第二部分有步骤地开发区域市场第一章市场背景分析4营销环境分析4消费者状况分析5竞争状况分析6第二章进行战略规划10区域定位10市场细分10第三章营销策略规划（上、下）12选择细分市场11市场定位11行业分析8企业自身分析9开发区域市场的意义3域市场开1拟定产品策略12拟定价格组合12拟定营销传播策略15拟订渠道策略17第四章开发区域市场(上、下)27整体部署区域市场27有效进入区域市场28进行整合营销传播30第五章区域市场开发案例(上、下)35TCL――赢家之道35中联阿归养血糖浆营销策划39金霸王”闪电破山城44美国利盟公司在中国的成长45区域市场作战方略31责任辖区的规划和经营33第三部分有效地管理区域市场第一章关于区域主管48区域主管角色49区域工作要点51区域主管与销售部的关系57区域主管与市场部的关系57附录（一）：区域主管岗位描述57附录（二）：销售经理岗位描述58第二章销售队伍建设60确定销售队伍目标60确定销售队伍战略61规划销售队伍的结构61设计销售队伍规模61设计销售队伍报酬62第三章渠道管理（上、中、下）63渠道流程63渠道流程管理63渠道评估和调整70渠道冲突管理72第四章客户管理(上、下)86开发新客户86正确处理开发与维系的关系90客户管理和沟通方法92招聘和选拔销售代表62销售代表的训练62销售代表的激励62销售代表的评价62渠道激励76铺货管理79货款管理81辅导客户97售后服务98第五章销售过程管理100销售管理工具101填表时间：101第六章销售结果管理109建立检讨体系109正确确定检讨周期110制定合理的检讨方法和流程111第四部分区域市场提升第一章市场提升企划114我们在哪里？114掌握问题点与机会点115第二章挤占对手份额117以价格为主导的挤占策略118以广告为主的挤占策略119以渠道为主导的挤占策略120以服务为主导的挤占策略122我们往何处去？116如何到达该处116将结果管理过渡为过程管理111渠道管理案例111佳都国际集团（PCI）渠道定义111销售日报表的管理106第三章市场整体份额提升122市场分析122决策分析123实施要则124第五部分区域主管技能第一章市场调研技能129市场调查的过程129有效市场调查的特征132区域市场评估136第三章推销技能140推销及推销人员140市场提升案例124大眼睛让消费者眼睛亮起来124关于市场调查的反思133区域市场销售预测136推销人员素质141推销技能142提高推销技能的方法145第四章促销技能（上、下）146把握促销的双面性146拟定促销规划147第五章商品陈列技能161商品陈列原则162有效陈列的黄金定律162商品陈列的主要类型和方法163商品陈列案例164营销“沟通工具”应用指南155第一部份：切实重视区域市场第一章区域市场及区域市场开发区域市场区域市场实际上是现代营销学细分市场的一个概念，或者说是一种细分顾客群理论。
【如何有效进行区域市场布局（厂家和经销商必读）】
【如何有效进行区域市场布局（厂家和经销商必读）】图片说明：黄会超老师课后学员热评一、成熟型市场：群狼型产品布局所谓成熟型市场一般属于防御型市场，是指本产品在本市场上占据着很大市场份额，无论品牌还是产品在当地都具备很强的影响力，消费者自点率强，其他品牌产品比较难以进入，即使进入了，在一段时间内也难以大有作为，却是其他品牌虎视眈眈、妄图有所作为的大市场。
对于成熟型市场为了防止竞争者进入或者扰乱，而造成销量提升受阻，一般采取产品布局的群狼营销战术，也就是说每个产品在这个市场上都能占据一定的地位与角色，高、中、低全方位的包围，甚至可以采取经销商买断、包销、贴牌等手段，使对手根本没有介入本市场的缝隙。
虽然是防御型市场，但必须保持着灵敏的反应速度，避免对手抓住某个特殊空隙借机进入该市场。
如：切入某个价格断层带、依靠某个特殊卖点（功能）、依靠某个特殊渠道，利用成熟型市场的产品混乱，依靠买断终端、买断经销商等手段。
二、成长型市场：梯队型产品布局所谓成长型市场是指该区域的市场容量和发展潜力巨大，销量在上升，且处于竞争优势地位，但竞争对手也已经进入了本市场，而且已经有可能占据了一定的市场份额，甚至某些市场开始被竞争对手所瓦解。
对于成长型市场的梯队产品营销战术，是以提高各梯队中拳头产品“单产”为主的集约型增长方式，成长型市场是企业未来发展的根据地，理应精耕细作，系统性开发，并有序维护，保证市场基础和竞争优势的不断巩固，实现可持续增量的良性发展局面。
所以，其增量策略要点如下：1、根据渠道，细分产品，组成梯队型产品组合，每个梯队的产品一般由三种产品组合而成，他们分别是销量型产品、利润型产品、战术型产品，其中以销量性产品，在本渠道担任拳头作用。
销量型产品：主要任务是提升品牌的市场占有率，属于畅销产品，但不一定能够给企业带来可观的利润。
但是，企业通过销量产品可以提升品牌影响力、打通网络，抢占市场占有率，形成市场规模效应、分摊生产管理成本，是让竞争对手眼红的产品。
区域运营组织管理方案
区域运营组织管理方案背景随着企业规模的扩大，区域化运营模式成为了越来越多企业的选项。
然而，如何有效管理区域运营团队，是一个需要重视的问题。
本文将提出一种区域运营组织管理方案，以帮助企业更好地进行区域运营管理。
管理方案第一部分 - 区域划分首先，我们需要将区域进行划分，以便更好地管理。
区域划分需要考虑以下因素：•地理位置•市场规模和潜力•人口和消费习惯根据以上因素，将区域划分为若干个具有类似市场规模和地理位置的区域。
每个区域需要指定一个负责人，该负责人负责管理该区域内的所有运营工作。
第二部分 - 组织结构在区域划分完成后，需要建立一个适合的组织结构，以便有效地管理区域运营团队。
我们建议采用以下三级结构：•区域总监•区域经理•区域运营团队区域总监负责监督所有区域的运营工作，并向上级汇报。
每个区域下面有一个区域经理，负责管理该区域内的所有运营团队。
每个运营团队由多个成员组成，负责执行该区域内的所有运营工作。
第三部分 - 工作流程为了保证工作的高效性，需要建立一个详细的工作流程。
我们建议采用以下五个步骤：1.确定目标 - 区域经理与区域总监一起确定本季度的销售目标和市场占有率目标。
2.制定计划 - 区域经理与运营团队一起制定详细的计划，包括销售计划、营销计划、维护计划等，并向区域总监汇报。
3.执行计划 - 运营团队执行计划，并及时向区域经理报告进展情况。
4.分析反馈 - 区域经理对计划执行情况进行分析，并向区域总监汇报。
根据分析结果，对计划进行调整。
5.闭环管理 - 区域总监对计划的实施进行评估，并对区域经理和运营团队进行总结和反馈。
第四部分 - 协作与沟通为了保证整个运营团队高效运作，需要建立协作与沟通机制。
我们建议采用以下几种方式：•定期召开部门会议，分享每个区域的工作进展和问题解决方案。
•建立在线沟通平台，如企业微信、钉钉等，以便在工作期间随时进行信息分享和协作。
•建立例行的日报、周报、月报制度，以便及时了解每个区域的工作进展和问题。
下半年区域市场销售工作计划
下半年区域市场销售工作计划
下半年区域市场销售工作计划可以包括以下几个方面：
1. 市场调研：对目标市场进行深入的市场调研，了解市场需求、竞争情况和客户需求，为后续销售工作提供基础数据和信息。
2. 销售目标设定：根据公司的销售目标和市场需求，制定下半年的销售目标，明确销
售额和市场份额的要求。
3. 销售策略制定：根据市场调研和销售目标，制定相应的销售策略，包括市场定位、
产品定位、渠道布局等，确保销售计划的顺利实施。
4. 销售团队建设：培养和发展销售团队，确保团队人员具备专业的销售能力和良好的
团队合作精神，提供必要的培训和支持，激发团队的销售潜力。
5. 销售活动组织：策划和组织各类销售活动，如产品展示、客户招待会、推广活动等，增加品牌知名度和销售机会。
6. 客户关系维护：与潜在客户和现有客户保持良好的沟通与合作，建立稳定的客户关系，及时解决客户问题和需求，确保客户满意度和重复购买率。
7. 销售业绩监控：对销售计划和销售目标进行定期的跟踪和监控，及时发现问题并进
行调整，确保销售业绩的实现。
8. 市场反馈收集：定期收集市场反馈和客户意见，了解市场变化和竞争动态，根据反
馈调整销售策略和产品定位。
以上是一个下半年区域市场销售工作计划的基本内容，具体的计划内容可以根据实际情况进行调整和补充。
区域品牌运作方案
区域品牌运作方案区域品牌是指在某一特定地区内获得较高市场份额，并且在该地区内具有较高知名度的品牌。
区域品牌的运作方案必须要考虑到地域文化、消费需求等因素，因此与全国品牌的运作方案有所不同。
本文将介绍一些可行的区域品牌运作方案。
1. 制定品牌策略品牌策略是区域品牌运作中非常重要的一环，它包含了品牌定位、品牌形象构建和宣传策略等方面。
制定品牌策略需要考虑到地域文化、消费习惯等，根据目标市场群体的特点来制定。
品牌的形象和宣传内容需要与当地文化、风俗习惯以及消费需求相匹配，以增强品牌的亲和力和商业价值。
2. 建立销售网络销售网络是区域品牌运作中不可或缺的一环。
建立销售网络需要考虑到目标市场的地理位置，选择合适的销售渠道和销售方式。
不同城市和地区的市场情况不同，销售网络建设的难度也因此而异。
为了提高销售网络的效率，可以采用分批建设、逐步扩张的策略。
在销售网络建设中，需要注意区分主渠道和次渠道，同时建立完善的渠道管理体系。
3. 加强品牌宣传品牌宣传是区域品牌运作中非常重要的一环。
宣传内容需要与品牌策略相匹配，同时还需要考虑到目标市场的特性。
传播方式可以采用电视、广播、杂志、报纸等传统媒体形式，同时也可以通过网络推广、社交媒体等新兴媒体手段来进行宣传。
除了自己的宣传外，还可以考虑与当地知名企业进行跨界合作，提高品牌在目标市场的知名度和美誉度。
4. 加大产品研发力度在区域品牌运作中，不断加大产品研发力度可以提高产品的质量和品牌的价值。
产品的研发需要在满足当地消费群体的需求的基础上，兼顾品牌的整体形象和市场竞争力。
除了增加产品研发投入外，还需要注重产品质量的优化和完善售后服务。
这样可以不断提高品牌的知名度和美誉度，增强品牌的商业价值。
5. 建立区域品牌联盟区域品牌联盟是由一定区域内的企业自愿组成的非营利性组织，旨在为当地企业提供信息交流、品牌推广等服务。
组建区域品牌联盟可以帮助企业之间相互合作，共同应对市场竞争和环境变化，提高品牌的整体形象和知名度。
区域市场的开发及管理方案
区域市场的开发及管理方案1打江山,守江山--区域市场的开发和管理攻城守寨,啸傲江山自有市场竞争那一刻,市场就好比是江山,谋之者众!谋略一出,便是攻城拔寨。
有攻则有守,江山之争变得艰苦,也好看。
----江山从城池开始,市场从区域起步,开发和管理区域市场,便成了市场这个江山的联袂”双簧”。
打江山——区域市场开发,守江山——区域市场管理,对于市场而言,少了谁都不灵!----凡做过市场的人,都不由得感喟:”打江山难呐!”就说跻身全国连锁排行前列的山东三联家电连锁,１９９２年起步时,只有几十万元资金,一个５００平米的小门脸。
１０年时间,三联完成了３次业态革命:走家电专营、分公司制的扩张和分公司向连锁经营转型。
三联站起来了,采访其老总崔葆瑾,就深知其创业的艰难,仅仅是分公司向连锁经营的转变就用了５年时间。
----但放眼家电市场,山东只是一个标准的区域市场。
三联就对别的市场不垂涎?还是崔葆瑾的话中肯:钱谁不想赚,可是太难,我们首先要在山东精耕细作!----然而,”守江山更难!”。
----还说三联,其在山东家电市场已经形成垄断的雏形,可是这个时候,三联似乎更有压力,山东这块肥肉谁都想咬上一口。
为此,三联ＥＲＰ上线,网络营销启动,而且成为中国第一家经过2ＩＳＯ９０００认证的连锁企业……----为什么如此强调区域市场的管理,因为三联很明白,没有任何人能够永远占领一个市场,保住或者进一步扩大你的市场份额,必须加强你现有市场的管理。
----由三联可见,区域市场开发和管理的艰难。
这是一项实战性很强、灵活性很大的经营活动,很难说有固定的模式,即使同样的模式在不同的企业运作下也会出现迥然不同的结果。
可是企业区域市场的开发和管理都需要遵循一系列基本的原则,如开发中的内外部环境分析、市场评估、周密规划等和管理中的渠道管理、客户管理、销售过程管理、结果管理等市场运营的方方面面。
----本专题基本上能够分为区域市场开发和管理两个方面,探讨区域市场开发的程序、铺货、助销、深度开发、风险及误区等方面的原则,并从渠道、客户、过程及结果等几个方面来对区域市场管理的内容和技巧进行探讨,希望能给读者带来一些有益的启示。
第七步》业务员如何经营空白区域市场
业务员如何经营空白区域市场销售人员派到区域市场、如何运作市场调研---市场分析---客户选择---制定市场开发方案---市场开发运作---市场日常维护第一步：市场调研市场调研的内容：一、市场开发前景如何A：市场容量=市场消费人口ｘ平均消费数量要考虑季节性风波。
B：市场成长性----某一产品在某一市场所处的生命周期的阶段。
市场成长性决定了市场的发展后劲。
市场、调研的资料：产品所处生命周期的什么阶段。
市场调研方法：对消费者和经销商进行实地走访。
市场评价根据调研所得的资料，对市场进行一个评价。
市场资料包括市场容量的大小、季节变化的特点、市场竞争状况、市场的生命周期。
市场地位和市场类型分类潜力市场：适宜尽快进入，抢占市场份额市场基础好：市场容量大，属于号市场，认真规划，全力投入开发一般市场：适当关注或选择机会进入已做烂的市场：恶性竞争，进入之后只会产生费用不会产生销量，不宜进入。
二、对市场情况的全面了解市场基本情况、竞争对手情况、各经销商的情况、消费者的情况、本企业的情况1、熟悉你的市场（1）人口资料：数量、构成情况、城乡比例、年龄结构、家庭数量（2）行政区划：多少个县、区、市和客户分布（3）气候（4)社会环境、行政部门执法情况如何社会风气如何社会治安情况怎样经商环境怎样有什么特殊的风俗习惯（5）公司产品在当地的经营历史：什么时间进入当地市场市场占有率是多少月销量和年销量是多少曾做过什么活动哪些市场做得好与不好有哪些经销商做过产品他们怎样评价你的公司和产品有什么样的经验和教训有没有市场遗留问题2、熟悉你的竞争对手，A、数量、谁经销、什么时候进入的、哪些威胁最大B、产品、价格、主导产品、主要竞争优势、C、销售政策、价格、返点、促销及广告、支持及奖励D、销售情况、市场占有率、每月销量、生命周期所处阶段、规模实力发展势头、经销商对其评价、优势劣势。
3、熟悉经销商，实力、信誉、销售网络、能力。
4、熟悉消费者，消费特性、喜好、需求。
区域市场运营的六大策略课后测试
区域市场运营的六大策略课后测试1、区域市场竞争的四大角色中，市场份额占比最小的是（10 分）A领导者B追随者C捡漏者D挑战者正确答案:C2、在区域市场竞争中，追随者采取的市场策略是（10 分）A游击战B侧翼战C防御战D进攻战正确答案:B3、区域市场的整体策略规划中，最重要的策略是（10 分）A地域策略B渠道策略C产品策略D推广策略正确答案:A1、市场分析的目的是（10 分）A确定科学的销售目标B精确的竞争对手定位C确保企业的市场优势D打通企业内部信息流正确答案:A B2、在区域市场竞争中，领导者采取“防御战”市场策略的市场动作是（10 分）A服务和巩固特定区域市场B拥有和建立特色销售渠道C扩大市场份额，产生规模效益D巩固核心客户，建立进入壁垒正确答案:C D3、成功区域市场的衡量标准包括（10 分）A健康的市场环境B持续稳定的需求C优化的产品结构D畅通的销售渠道E匹配的营销资源正确答案:A B C D E4、区域市场成功的关键是（10 分）A科学的市场研究B精准的市场定位市场机会的把握D市场资源及资源配合力E从点到线，一线连片的运作模式F将区域市场打造为战略型区域市场正确答案:A B C D E F5、区域市场的地域策略需要考虑哪些问题（10 分）A主攻哪些地级市？哪些县城？B增长目标如何分解到各个客户？C增长目标如何分解到各个地域？D通过什么手段实现增长点？正确答案:A C D1、地域策略里的重要指标是物流运输的距离和人员的配置情况。
（10 分）A正确错误正确答案:正确2、终端策略需要注意适度覆盖和抓好黄金售点，这些都取决于我们的意愿。
（10分）A正确B错误正确答案:错误。
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当然在一些区域，由于代理商历史合作原因，我们还不能马上断绝合作,或者区域市场容量很大,代理商资金实力有限,拿我们可能需要分品项来设置代理商,老品一个，新品一个或者一些产品系列品项给一个代理商,另外一些产品系列品项给另外一个代理商。
下面我们就要对代理商进行调整和开发,如同栽树，我们现在种什么树，将来结什么果，所以必须谨慎规范。
现有代理商的评估、调整一一不适合公司发展的代理商坚决淘汰或调整，保留优秀代理商,但是硬性执行柔性操作,要知道没有永远的合作但有永远的利益,未来也许还会有所合作;目标代理商的选择、洽谈一一选择开发最适合公司发展的代理商,并不是最好的代理商;新代理商的合作一一与之签订经销合同，开始经销台作。
所以只有解决好这两者关系,市场才会健康发展。但这个东西不靠区域规划,光靠凭空想象是很难做到的。我们做区域规划时就要从需求、竞争和资源的角度找到一个平衡点，通俗地讲就是如何做到投入小产出大。
三、区域拓展整体规划
首先作为区域营销管理人员需要细致分析所辖各个城市区域的整体状况，界定清楚哪些是重点区域、哪些是次重点区域，哪些是一般性区域,并且明晰各个区域的拓展顺序及时间安排。
在分销渠道方面,我们要将服务管理重心放在地级代理商层面,协助他们来开发下级分销商,构建稳定的区域分销网络平台。我们区域人员要清楚构建下级分销网络对于公司未来发展具有重要意义,所以必须全程督导，不能太放任自流,否则市场做得不一塌糊涂。
区域人员需要结合当地市场特点，有选择性、有步骤地进行拓展,而不是一哄而上，全面进入,费用是个关键制约，另外有没有必要,我们区域人员能否监控到位。
我们要让区域市场健康稳定的成长，通俗地讲就是持续赚钱，就必须把握成本和效率的比例关系。成本高低,影响企业利润多少。如果是不计成本乱花钱没有计划地投入,忙乎阵子企业没有赚到钱自己甚至还被扣罚薪资。效率好坏，影响企业规模大小。同期入市的竞品早已遍地开花,形成了市场影响力,而我们几个月下去了区域市场开发还只是那一小块局部区域，我们怎么可能形成规模。
这对于我们在攻克区域市场也是同样道理，必须尽最大可能掌握市场信息，才会是我们出奇制胜。对于区域市场我们主要需要掌握以下信息:区域市场基础信息【行政区域、经济状况、消费特点、流通市场、客户分布等】:竞品信息【产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、营销团队、合作伙伴等】：自我ＳWOT分析【在营销各个方面的优势、劣势、机遇、挑战、前期问题、原因分析、解决思路】。
一、区域市场开发常见误区
在区域市场开发上,我们经常会出现很多误区，归纳以下可分为两类误区：
一种就是未建立起企业赖以生存的根据地。其开拓市活动既无明晰的思路、策略，又无具体可行的措施方法,随意性、盲目性很强。表现在产品销售上有两种倾向:1)“蜻蜒点水”式的“游击战”——哪儿能销就往哪儿销,能销多少销多少．2)“撒胡椒粉”式的“全击战”广泛撒网,遍地播种，没有重点，力求“广种厚收”
拿广东举例,当然不一定十分准确,对于渠道,无疑广州、深圳、珠海等是重点区域，但是对于分销渠道，恐怕中山、佛山、潮汕恐怕就是重点区域,然后区域营销管理人员要综台权衡全省情况，具体明确各个城市区域的定位。
如果我们区域营销管理人员走马观花式的做起了全省市场，不分轻重缓急,结果没有哪个区域市场做得十分的扎实,整个全省市场表现平平。所以我们要进入一个区域市场就要赢取到这个区域市场。
太空卫星侦察要地——几乎每天24小时侦察伊拉克军事基地、军事部署、军队动态,获取具体信息；长期潜伏间谍一一很早就将间谍潜入伊拉克内部,获取大量有关政治、军事等隐秘资料：雇佣当地线人——用美元诱使当地伊拉克人，提供很多非常实用的一手资料、微观信息。而当时中央电视台那些评论员就是因为无法掌握大量丰富的信息，在电视评论节目中对伊拉克战争屡屡错误判断，误导观众，结果事与愿违,美国迅速征服伊拉克，搞垮伊拉克前政府，取得阶段性胜利。
如何运作区域市场
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如盛名的咨询公司麦肯锡是这样解释，区域市场开发就是“有计划的市场推广”。“有计划的市场推广”反映了区域营销工作的计划性、有序性,又反映出区域自身的能动性。“有计划”是指在企业自身实力、知名度有限的情况下,使企业市场投入资源高度集约化,成为一个统一的作战团队(制定量力而行的市场销售目标,审时度势,制定市场推广阶段性计划)，以发挥最大杀伤力(攻击力)；同时亦显示出企业区域开拓的计划性(如先易后难,先重点后一般：先集中优势兵力强攻易进入的市场，夺取局部胜利，然后逐步扩人市场根据地等）。
另外一种就是将市场做成“夹生饭。没有明确的衡量标准和量化的市场信息,企业的运作变得盲目性、随机性很强一表现在具体到开拓市场上,是指盲目进入一个市场，在未清楚调研把握市场的基础上，在市场操作中既不能理顺代理商的利益关系,而且一旦市场有变，后期维护又不力,使得企业进退不能，陷于困境，不得已放弃已经开发起来的市场。
四、区域团队的建设与管理
区域营销团队的建设和管理是最基础的业务管理，是决定区域市场营销成效好坏的关键性因素。
二、区域市场信息掌握
商场如战场,区域营销人员如果不掌握所辖区域市场大量有效的信息，就把握不清市场的脉路，开展工作就像无头苍蝇一样盲目没有头绪,或者判断失误,那么产品在市场上的表现也无疑会陷入被动、处处挨打的地步。
我们看看美国攻打伊拉克，当然中国不承认这是一场正义之战,而认为是单方面的侵略战争，我们只谈战争策略。如果美国前期没有人量的信息收集、充分的准备,恐怕不可能出乎意料迅速取得胜利。国防部战略研究一一研究分析伊拉克大量地理、政治、军事、外交、经济等相关宏观资料;