现代推销理论大纲

《现代推销理论与技巧》课程教学大纲一、课程基本信息二、课程简介《现代推销理论与技巧》是市场营销专业的一门专业课。

本课程以课堂讲授、实训与课后复习、练习相结合，以学生学习小组为单位，以教师讲解、课堂问题讨论、学生调研、学生自学与讲解、学生推销实务训练等形式，展开对推销理论、推销技巧、推销具体操作以及推销管理四个部分的学习，另外拓展在数据时代应如何进行精准推销，从而使学生掌握生推销的基本知识，了解和掌握现代推销学的基本理论和基本技巧，初步形成高素质商务人员的推销素养。

三、教学目的与基本要求本门课程在吸收现代推销技术最新理论和实践成果的基础上，本着精炼理论、强化应用、培养技能的原则，主要阐释和解决推销实践中的各类技术性问题。

本门课注重内容的综合性、应用性、实践性和操作性，有利于提高学生分析、解决问题的能力和动手能力。

要求掌握现代推销的基本原理，基本理论以及基本分析方法；根据所学的理论知识指导自己的推销实践活动；在学习中要格外注重加强推销技能的练习。

四、教学进度表五、考核方式和成绩评定办法1、考核方式：考查；2、成绩评定办法：平时成绩（包括课堂问题讨论、自主调研、自学与讲解、专题研讨、小组推销实务训练）占40%，期末考查占60%。

六、内容提要第一篇推销绪论学习目的：通过本章的学习，明确推销的定义，对推销学有一定的认识，同时，结合实际对推销学，以及推销进行全面的认知。

同时正确看待推销，营销，从而树立正确的推销观念。

学习内容：（1）推销概述，学习推销的含义、特点和功能、推销的程序；（2）推销的研相关理论：需求规律与需求管理，销售方格理论等。

（3）推销的要素构成：推销人员、推销品、顾客、吉姆公式与推销要素协调等。

了解一个成功的推销员应具备的素质与能力。

学习要求：1.掌握推销的概念机特点；2.掌握推销工作的一般过程；3.了解推销学的历史发展过程；4.掌握需要的内涵、产生形式及意义；5.掌握顾客需求与人员推销的关系；6.理解顾客对推销人员以及推销品从认识到接受的认识过程、情感过程和意志过程；7.掌握推销方格理论；8.推销人员应履行的职责；9.吉姆公式及推销要素的协调。

对指导教师的要求：指导老师要结合推销学的基本知识，把实践与营销管理结合起来，引导学生对学习推销产生兴趣，指导学生掌握推销理论进行有效思考。

基本概念：推销推销程序推销要素需求顾客方格理论吉姆公式思考题：1.应如何理解推销的概念？2.推销与市场营销、推销学与市场营销学有何关系？在俩学科的形成、发展中相互之间有何影响？3.在现实生活中，对推销存在的误解？4.你怎么看待推销这项活动。

5.推销的一般程序是怎样的？6.如何理解推销的成效不仅取决于推销人员的推销心态，还取决于推销人员的推销心态与顾客的购买心态是否相协调？7.优秀推销员应如何看待顾客需求？8.怎样成为一个优秀的推销员？9.顾客如何接受推销？10.顾客方格是如何揭示顾客的典型心理类型的？你如何评价各种类型的顾客？11.推销人员的职责有哪些？哪些是最重要的？12.推销人员的基本素质有哪些？应具备的能力有哪些？13.吉姆公式的含义及意义是什么？课后作业：（1）搜集推销成功或失败的案例，分析其原因。

（2）选择某一企业或产品，进行推销模拟。

第二篇推销技巧学习目的：通过本章的学习，了解推销的技巧，熟悉顾客购买的心理过程，了解推销模式的特点，掌握相关的沟通技巧，从而为推销实务的展开奠定理论基础。

学习内容：（1）推销信息与推销环境，学会搜集推销相关信息以及分析推销所面临的环境；（2）推销模式：爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式和费比模式等。

（3）推销沟通的方式与技能、推销礼仪等。

学习要求：1.掌握推销信息的概念、特征及内容；2.掌握收集和利用推销信息的主要方法；3.掌握推销信息的处理过程和方法；4.了解推销面临的环境。

5.了解推销模式的特点、步骤。

6.掌握推销的沟通方式及技能；7.了解推销礼仪的内容要点。

对指导教师的要求：指导老师要结合实践，充分将生活中常用到的技巧及礼仪进行补充，从而加深学生对技巧的掌握和理解。

基本概念：推销信息推销环境推销模式推销利益推销沟通思考题：1.如何理解推销信息及其特点？2.企业搜集信息的范围和方法主要有哪些？3.处理推销信息的基本程序是怎样的？主要有哪些方法？4.企业应如何应对推销环境？5.结合实际，谈谈你对推销环境的认识。

6.环境对推销的影响有哪些？7.推销人员在“引起消费者”注意阶段应注意哪些问题？8.推销员应如何刺激顾客的购买欲望？9.为什么推销过程中不仅要重视语言沟通也要重视形体的沟通？10.推销员应如何确定自己的沟通方式？11.推销员的推销形象包括那些组成部分？分别要注意哪些问题？12.为什么推销员要注意自己的推销形象？课后作业：（1）模拟沟通场景，总结有效沟通的技巧。

（2）联系推销礼仪。

第三篇推销过程学习目的：通过本篇的学习，了解推销的过程，认识寻找顾客的必要性，了解寻找顾客的基本准则，并掌握寻找顾客的方法和策略，懂得如何选择目标顾客，并进行约见顾客的方法，通过推销洽谈的原则，从而更好地处理顾客异议，实现推销成功成交。

并且通过实践和课堂模拟，训练学生的沟通能力，商务洽谈能力以及成功推销的能力。

学习内容：（1）寻找顾客的基本准则，寻找顾客的方法，潜在顾客的认定；（2）推销接近的含义和目标，推销接近的准备和方法。

（3）推销洽谈的程序分析，推销洽谈的方法和策略。

（4）推销品价格的决定因素，推销品报价的陈述方法，报价和让价的技巧。

（5）处理顾客异议的原则和策略以及方法。

（6）促进成交的技巧，提示成交的方法，推销成交的确定。

学习要求：1.掌握潜在顾客的条件；2.理解对潜在顾客实施分级管理；3.了解获取潜在顾客信息的途径；4.掌握寻找潜在顾客的主要方法。

5.掌握推销接近及其目标。

6.掌握推销接近的主要方法；7.了解推销洽谈的程序。

8.掌握推销洽谈的方法和主要策略。

9.掌握报价、讨价、让价的艺术和技巧。

10.掌握促进成交的技巧和方法。

11.掌握处理顾客异议的原则和基本策略对指导教师的要求：指导老师带动学生的实训积极性，真正的从实践中获得经验及技巧。

基本概念：顾客接近推销洽谈促进成交顾客异议潜在顾客思考题：1.寻找顾客的方法和策略有哪些？2.当顾客说“谢谢，我们不需要这种产品”时，是否意味着顾客确实不需要推销的产品？推销人员是否就应该立即放弃，转向别的顾客？3.谈谈你认为如何进行顾客购买资格审查？4.如何最大限度的扩充潜在顾客？5.有人认为存在一个寻找顾客的最佳方案，你同意这种看法吗？6.如何建立和维护客户网？7.推销洽谈的目标和内容是什么？8.主要有哪些推销接近技术？分别适用于哪些情形？9.什么叫推销接近，通过推销接近要达到哪些目标？10.怎么样对组织顾客进行接近准备？11.推销洽谈的方法是什么？12.分析推销洽谈的具体步骤有哪些？13.良好的推销洽谈开端包括哪些准备工作？14.在讨价还价过程中，你认为应如何报价？何时报价？15.在讨价还价中，你经常采用什么样的让家策略？你认为他的优缺点是什么？16.讨价还价应遵循哪些原则？17.联系实际简述顾客异议的类型及成因。

18.处理顾客异议的方法有哪些？19.何谓顾客异议？顾客异议有哪些积极作用？20.简述什么是隐形式异议？应如何处理？21.为什么要成交后跟踪？22.推销成交的策略有哪些？23.推销人员在签订协议后应如何与顾客顶起联系？24.成交之后应注意哪些问题？课后作业：1.设计一次推销洽谈中顾客可能提出的异议，并试着给予回答。

2.模拟推销过程。

第四篇推销管理学习目的：通过本篇的学习，使学生了解推销人员绩效评估的方法，掌握推销人员薪酬体系的设计原则，熟练掌握推销人员选拔的过程，通过案例模拟环节，培养学生的领导能力。

学习内容：（1）关系推销的含义，类型原则及策略。

（2）推销人员管理：推销队伍设计，人员甄选，人员培训，激励以及绩效评估。

学习要求：1.掌握关系推销理念；2.理解关系管理的原则和策略；3.了解推销队伍设计及拓展4.了解推销人员的选拔和培训；5.掌握推销人员的激励和绩效评估方法和原则。

6.掌握客户管理的观念，内容及原则7.掌握推销效益评估。

对指导教师的要求：指导老师结合其他相关学科，对推销的效益进行有效评估。

基本概念：关系推销选拔激励客户管理推销效益思考题：1.什么叫关系推销？关系推销与交易推销存在哪些差异？2.推销关系管理应遵循哪些原则？3.联系实际简述推销人员的绩效评估方法。

4.设计推销队伍应考虑哪些因素？5.推销队伍决策包括那些主要内容？6.推销队伍模式有哪些？分别适用于什么情形？7.怎样选拔和录用推销人员？8.推销人员培训是如何具体实施的？9.推销人员的选拔过程用注意什么？10.怎样对推销人员的绩效进行评估？课后作业：1.运用相关指标对推销实训中，对自己的表现进行自我评估。

2.对推销学习进行总结。

七、实训安排实训目的1．通过对模拟推销各环节实训的操作，使学生系统地掌握现代推销的全过程，从而加强对所学推销理论知识的理解与认识，完成从理论到实践的认知过程。

2．本实训的内容涵盖了推销实际操作操作的全部基本技能——从推销基本素质到推销基本礼仪实训；从顾客接近到推销洽谈、顾客异议处理、推销成交。

本实训是对每一个学生所学现代推销专业技能的一次综合检验。

3．全部实训突出实际性、完整性和系统性。

以模拟一个企业现实解决特定的推销问题为范畴，将企业推销过程与企业的营销实际有机地结合起来，从企业推销的角度，将企业营销管理过程与外部市场的变化相配套，开阔学生的视野，增进学生对社会、企业的了解和认识，为学生进入社会后从事推销及其他营销工作起先导的作用。

实训内容本实训设置18课时，基本技能包括：实训一推销基本素质与礼仪实训实训二推销模式运用与顾客接近实训实训三推销洽谈与产品介绍实训实训四顾客异议处理技巧实训实训五推销成交促成实训实训六综合技能模块项目内容、课时、要求如下表所示：实训设计思路、重点、难点及解决办法1、实训教学的设计思路为了训练和提高学生的推销能力，在设计实践教学时本着由单一到复合；由简单到综合的原则设计训练项目；循序渐进逐步提升学生的职业能力。

2、实训教学重点建立一套完整且切实可行的推销技能训练方案，并以项目的形式引导学生进行训练。

因此要求在教学中在向学生介绍推销理论的同时，要向学生演示、说明各种推销要领，进而使学生能在老师的引导下进行推销能力的培养和训练。

3、实训教学难点对现代推销技能技巧进行归纳总结的同时，还要对其进行加工处理，形成切实可行的推销技能训练项目，让学生易学易用。

4、解决办法在课程设计中，在要求必要的理论知识的同时，专门设计相应项目进行针对性训练，大量运用案例分析、情景演练、视频录像、课堂讨论法等多种教学方法，以灵活多样的教学形式提高学生对推销技巧的灵活应用能力。