现代推销理论大纲

《现代推销理论与技巧》课程教学大纲

一、课程基本信息

二、课程简介

《现代推销理论与技巧》是市场营销专业的一门专业课。本课程以课堂讲授、实训与课后复习、练习相结合，以学生学习小组为单位，以教师讲解、课堂问题讨论、学生调研、学生自学与讲解、学生推销实务训练等形式，展开对推销理论、推销技巧、推销具体操作以及推销管理四个部分的学习，另外拓展在数据时代应如何进行精准推销，从而使学生掌握生推销的基本知识，了解和掌握现代推销学的基本理论和基本技巧，初步形成高素质商务人员的推销素养。

三、教学目的与基本要求

本门课程在吸收现代推销技术最新理论和实践成果的基础上，本着精炼理论、强化应用、培养技能的原则，主要阐释和解决推销实践中的各类技术性问题。本门课注重内容的综合性、应用性、实践性和操作性，有利于提高学生分析、解决问题的能力和动手能力。要求掌握现代推销的基本原理，基本理论以及基本分析方法；根据所学的理论知识指导自己的推销实践活动；在学习中要格外注重加强推销技能的练习。

四、教学进度表

五、考核方式和成绩评定办法

1、考核方式：考查；

2、成绩评定办法：平时成绩（包括课堂问题讨论、自主调研、自学与讲解、专题研讨、小组推销实务训练）占40%，期末考查占60%。

六、内容提要

第一篇推销绪论

学习目的：通过本章的学习，明确推销的定义，对推销学有一定的认识，同时，结合实际对推销学，以及推销进行全面的认知。同时正确看待推销，营销，从而树立正确的推销观念。

学习内容：（1）推销概述，学习推销的含义、特点和功能、推销的程序；（2）推销的研相关理论：需求规律与需求管理，销售方格理论等。（3）推销的要素构成：推销人员、推销品、顾客、吉姆公式与推销要素协调等。了解一个成功的推销员应具备的素质与能力。

学习要求：

1.掌握推销的概念机特点；

2.掌握推销工作的一般过程；

3.了解推销学的历史发展过程；

4.掌握需要的内涵、产生形式及意义；

5.掌握顾客需求与人员推销的关系；

6.理解顾客对推销人员以及推销品从认识到接受的认识过程、情感过程和意志过程；

7.掌握推销方格理论；

8.推销人员应履行的职责；

9.吉姆公式及推销要素的协调。

对指导教师的要求：

指导老师要结合推销学的基本知识，把实践与营销管理结合起来，引导学生对学习推销产生兴趣，指导学生掌握推销理论进行有效思考。

基本概念：推销推销程序推销要素需求顾客方格理论吉姆公式

思考题：

1.应如何理解推销的概念？

2.推销与市场营销、推销学与市场营销学有何关系？在俩学科的形成、发展中相互之间有何影响？

3.在现实生活中，对推销存在的误解？

4.你怎么看待推销这项活动。

5.推销的一般程序是怎样的？

6.如何理解推销的成效不仅取决于推销人员的推销心态，还取决于推销人员的推销心态与顾客的购买心态是否相协调？

7.优秀推销员应如何看待顾客需求？

8.怎样成为一个优秀的推销员？

9.顾客如何接受推销？

10.顾客方格是如何揭示顾客的典型心理类型的？你如何评价各种类型的顾客？

11.推销人员的职责有哪些？哪些是最重要的？

12.推销人员的基本素质有哪些？应具备的能力有哪些？

13.吉姆公式的含义及意义是什么？

课后作业：

（1）搜集推销成功或失败的案例，分析其原因。

（2）选择某一企业或产品，进行推销模拟。

第二篇推销技巧

学习目的：通过本章的学习，了解推销的技巧，熟悉顾客购买的心理过程，了解推销模式的特点，掌握相关的沟通技巧，从而为推销实务的展开奠定理论基础。

学习内容：（1）推销信息与推销环境，学会搜集推销相关信息以及分析推销所面临的环境；（2）推销模式：爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式和费比模式等。（3）推销沟通的方式与技能、推销礼仪等。

学习要求：

1.掌握推销信息的概念、特征及内容；

2.掌握收集和利用推销信息的主要方法；

3.掌握推销信息的处理过程和方法；

4.了解推销面临的环境。

5.了解推销模式的特点、步骤。

6.掌握推销的沟通方式及技能；

7.了解推销礼仪的内容要点。

对指导教师的要求：

指导老师要结合实践，充分将生活中常用到的技巧及礼仪进行补充，从而加深学生对技巧的掌握和理解。

基本概念：推销信息推销环境推销模式推销利益推销沟通

思考题：

1.如何理解推销信息及其特点？

2.企业搜集信息的范围和方法主要有哪些？

3.处理推销信息的基本程序是怎样的？主要有哪些方法？

4.企业应如何应对推销环境？

5.结合实际，谈谈你对推销环境的认识。

6.环境对推销的影响有哪些？

7.推销人员在“引起消费者”注意阶段应注意哪些问题？

8.推销员应如何刺激顾客的购买欲望？

9.为什么推销过程中不仅要重视语言沟通也要重视形体的沟通？

10.推销员应如何确定自己的沟通方式？

11.推销员的推销形象包括那些组成部分？分别要注意哪些问题？

12.为什么推销员要注意自己的推销形象？

课后作业：

（1）模拟沟通场景，总结有效沟通的技巧。

（2）联系推销礼仪。

第三篇推销过程

学习目的：通过本篇的学习，了解推销的过程，认识寻找顾客的必要性，了解寻找顾客的基本准则，并掌握寻找顾客的方法和策略，懂得如何选择目标顾客，并进行约见顾客的方法，通过推销洽谈的原则，从而更好地处理顾客异议，实现推销成功成交。并且通过实践和课堂模拟，训练学生的沟通能力，商务洽谈能力以及成功推销的能力。

学习内容：（1）寻找顾客的基本准则，寻找顾客的方法，潜在顾客的认定；（2）推销接近的含义和目标，推销接近的准备和方法。（3）推销洽谈的程序分析，推销洽谈的方法和策略。（4）推销品价格的决定因素，推销品报价的陈述方法，报价和让价的技巧。（5）处理顾客异议的原则和策略以及方法。（6）促进成交的技巧，提示成交的方法，推销成交的确定。

学习要求：

1.掌握潜在顾客的条件；

2.理解对潜在顾客实施分级管理；

3.了解获取潜在顾客信息的途径；

4.掌握寻找潜在顾客的主要方法。

5.掌握推销接近及其目标。

6.掌握推销接近的主要方法；

7.了解推销洽谈的程序。

8.掌握推销洽谈的方法和主要策略。

9.掌握报价、讨价、让价的艺术和技巧。

10.掌握促进成交的技巧和方法。

11.掌握处理顾客异议的原则和基本策略

对指导教师的要求：

指导老师带动学生的实训积极性，真正的从实践中获得经验及技巧。

基本概念：顾客接近推销洽谈促进成交顾客异议潜在顾客

思考题：

1.寻找顾客的方法和策略有哪些？

2.当顾客说“谢谢，我们不需要这种产品”时，是否意味着顾客确实不需要