商务谈判情景4项目3任务1报价依据及技巧
有关商务谈判的报价策略(3篇)
有关商务谈判的报价策略（3篇）有关商务谈判的报价策略（通用3篇）有关商务谈判的报价策略篇11.对于卖方来讲，开盘价必须是最高的，相应地，对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。
首先，若我们为卖方，开盘价为我方的要价确定了一个最高限度。
一般来讲，除特殊情况外，开盘价一经报出，就不能再提高或更改了。
最终双方成交的价格肯定是在此开盘价格以下。
若我们为买方，开盘价为我方的要价确定了一个最低限度。
一般来讲，没有特殊情况，开盘价也是不能再降低的，最终双方成交的价格肯定在此开盘价格之上。
其次，从人们的观念上来看，一分钱、一分货是多数人信奉的观点。
因此，开盘价较高，会影响对方对我方提供的商品或劳务的印象和评价。
再次，开盘价较高，能够为以后的讨价还价留下充分的回旋余地，使本方在谈判中更富有弹性，便于掌握成交时机。
第四，开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性的影响，即开盘价高，最终成交价的水平也就比较高;开盘价低，最终成交价的水平也相应地比较低。
2.开盘价必须合情合理。
开盘价要报得高一些，但绝不是指要漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。
可以想象，如果报价过高，又讲不出道理，对方必然会认为你缺少谈判的诚意，或者被逼无奈而中止谈判扬长而去;或者以其人之道还治其人之身，相对地来个漫天要价;亦或一一提出质疑，而我们又无法解释，其结果只好是被迫无条件地让步。
在这种情况下，有时即使你已将交易条件降低到较公平合理的水平上，对方仍会认为尚有水分可挤，因而还是穷追不舍。
可见，开盘价脱离现实，便会自找麻烦。
3.报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。
开盘价的报出要坚定、果断，不保留任何语尾，并且毫不犹豫。
这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。
要记住，任何欲言又止，吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感受，甚至会产生不信任感。
开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解我方的期望。
商务谈判中如何报价_谈判技巧_
商务谈判中如何报价商务谈判中如何报价，以下由小编来为你解答。
商务谈判中如何报价1：价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。
简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。
虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。
好的开始是成功的一半，在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考。
开价高可能导致一场不成功的交易，开价低对方也不会因此停止价格还盘，因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略，所以依然会认定你是在漫天要价，一定会在价格上于你针锋相对，直到接近或者低于你的价格底线为止，这当然是一次不折不扣失败的谈判，很遗憾，此类谈判还再不断地发生。
那么究竟要如何掌握好第一次开价呢?一条黄金法则是：开价一定要高于实际想要的价格。
商务谈判中如何报价2：在谈判过程中，双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间，报价越高意味着你的谈判空间越大，也会有更多的回报。
谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的。
一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。
报价并不是一成不变的，可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。
能够以较高的报价成交并不是没有可能，你并不是了解每一位客户的接受能力。
在我得知一家国际性的销售终端向每一个供货商收取销售额的20%作为交易条件，我毫不犹豫的在我原有报价基础上提高了25%，对方在谈判前也调查了我的价格体系，当然对报价提出了异议，经过了艰难的协商，我做出了5%的让步，并且提供了一套大型支持我的报价，最终成交。
对方收取的和我提高的比例相同，我没有受到任何损失，至于那套大型促销方案，假如我不提高报价也一样会做。
商务谈判情景模拟6篇
商务谈判情景模拟6篇商务谈判情景模拟 (1)1.主观价格与客观价格价格谈判中，人们往往追求“物美价廉”，总希望货物越优越好，而价格越低越好，这就是主观价格。
但实际上，如果真的“物美”，势必“价高”，否则，卖者就要亏本。
所以，通常情况下，“物美价廉”是没有的，或者是少有的。
客观价格是指针对于产品本身所具有的各种功能和特点的市场相对价格。
现实交易的结果往往是：作为买方，一味追求“物美价廉”的主观价格，必然要与卖方的“物美价高”的客观价格发生冲突，结果可能是谈判破裂或卖方暗地里偷工减料或以次充好。
因此谈判者不要过分强调主观价格，而忽视了客观价格，应当懂得，价值规律是不能违背的。
在现代市场经济的条件下，商品交易的正常规则应当是：遵循客观价格，恪守货真价实。
只有这样，才能实现公平交易和互惠互利。
2.绝对价格与相对价格商品具有二因素：价值与使用价值。
这里，我们把反映商品价值的价格，称为绝对价格;而把反映商品使用价值的价格，称为相对价格。
商务谈判中，人们往往比较强调反映商品价值的绝对价格，忽视反映商品使用价值的相对价格。
其实，商品的价格，既要反映价值，又要反映供求关系。
而反映使用价值的相对价格，实质上反映着一种对有用性的需求。
因此，相对价格在谈判中应当受到重视。
在价格谈判中，作为卖方，应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为其带来的实际利益，从而把买方的注意力吸引到相对价格上来，这容易使谈判取得成功;而作为买方，在尽量争取降低绝对价格的同时，也要善于运用相对价格的原理，通过谈判设法增加一系列附带条件，来增加自己一方的实际利益。
可见，运用相对价格进行谈判，对于卖方和买方都有重要意义。
而价格谈判成功的关键往往在于：正确运用绝对价格与相对价格的原理及其谈判技巧。
3.消极价格与积极价格日常生活中，不同的人在不同的情况下，对价格会有不同的看法。
你的产品以及其他条件越能满足对方的要求或主要愿望，他就越会觉得你的产品价格便宜。
商务谈判报价技巧分析
在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可 参照近期成本价格，结合己方的经营意图，拟定出价格的掌 握幅度，确定一个大致的要价范围。 第一，要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响， 即开盘要价高，最终成交价也就比较高。卖方的要价关乎卖 方所获得利益的大小，因而越高越好。 第二，要价越高，则卖方为自己留下的让步余地就越大， 使己方在谈判中更富有弹性，便于掌握成效时机。 第三，“一分钱，一分货”，要价的高低影响着买方对卖 方提供的商品或服务的印象和评价。 四、如何对要价进行解释 第一，对要价不要主动做任何解释或说明，因为不管己 方要价多高或多低，对方总是会提出质疑。 第二，要价后，对方会要求对要价作同解释。价格解释 应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不 书。 五、抬高要价 抬高要价是指在向对方要价后，又以某种原因为借口， 提高要价。抬价能否成功奏效，要看对方是否接受抬价的理 由及抬价的幅度。抬价策略不可随意使用。 议价技巧 议价即讨价还价。在一般情况下，当谈判一方报价之后， 另一方不会无条件地接受这一报价，而是要求报价方提供更 优惠的价格，报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价
一点最关键，那就是谁先冲过终点线。你应能自如地控制整 个谈判过程，直到最后一刻。 商务谈判报价技巧分析 02 影响价格的因素 商务谈判涉及的交易对象不同，其价格的影响因素也有 差别。商品价格的决定因素与服务价格的决定因素有区别。 影响商品价格的主要因素有以下几个方面。 (一)商品成本 一般情况下，成本是成交价格的最低界限。成交价低于 成本，供应商不仅无利可图，而且有亏损。 (二)供求关系 在市场经济条件下，价格是由供求关系决定的。市场供 给是指市场上商品的供应量。市场需求是指消费者有支付能 力的需求。市场上某种商品的供求基本保持平衡，该商品的 价格会趋于稳定。如供过于求，其价格就会下降;如供不应 求，其价格则会上升。 (三)市场竞争环境 市场竞争环境可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和 寡头垄断四种模式。不同的市场竞争环境对价格的形成产生 不同影响。 1、完全竞争 完全竞争是指市场上不存在任何垄断势力，买卖双方可 以完全自由地从事各种经济活动的市场竞争环境。完全竞争 市场具有如下特点：
商务谈判方案商业方案范本（三篇）
商务谈判方案商业方案范本谈判背景：我方即kll工厂和对方flp工厂是两个长期的合作伙伴，kll工厂是flp工厂的模具供应厂商，flp工厂使用的____%的模具都是我方即kll工厂供应的，flp工厂是我们的大客户。
但最近，flp工厂说我们kll工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失，因此要我们kll工厂作出相应的赔偿，我们kll工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方决定进行谈判来解决这个问题。
1谈判主题以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和flp工厂进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满意。
2谈判目标(1)目标我们本次谈判所期望达到的目标是不承担任何由于模具不合格给flp工厂带来的额外损失，并且能够继续保持和flp工厂的友好合作，使我们kll工厂继续为flp工厂提供他们生产所需要的模具，并且和以前一样，flp工厂____%的模具都由我们kll工厂提供。
(2)实际需求目标我们kll工厂作出一些让步，对于flp工厂的损失表示同情，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们flp工厂的额外损失是因为我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以给予一定的赔偿，但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮助，是希望能够继续和他们合作，因此而作出的友好举措，具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金____万元人民币的____%，并且能够继续和他们flp工厂合作，我们kll工厂依旧是他们工厂使用的____%的模具的供应商。
(3)可接受目标我们kll工厂对他们flp工厂的损失给予他们所期望的赔偿即____万元人民币的____%，此外，两个工厂的合作要继续保持，我们仍然是他们flp工厂生产所需模具的____%的供应商。
(4)最低目标我们的限度就是对他们flp工厂的损失给予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的____万元人民币的____%，且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。
商务谈判技巧：报价的技巧
商务谈判技巧：报价的技巧价格谈判中，报价时机也是一个策略性很强的问题。
有时，卖方的报价比较合理，但并没有使买方产生交易欲望，原因往往是此时买方正在关注商品的使用价值。
所以，价格谈判中，应当首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益，待对方对此发生兴趣后再来谈价格问题。
经验表明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已对商品产生了交易欲望，此时报价往往水到渠成。
有时，在谈判开头的时候对方就询问价格，这时最好的策略应当是听而不闻。
因为此时对方对商品或项目尚缺乏真正的兴趣，过早报价会徒增谈判的阻力。
应当首先谈该商品或项目能为交易者带来的好处和利益，待对方的交易欲望已被调动起来再报价。
当然，对方坚持即时报价，也不能故意拖延，否则，就会使对方感到不敬重甚至反感，此时应擅长采取建设性的态度，把价格同对方可获得的好处和利益联系起来。
（一）报价表达策略报价无论采取口头或书面方式，表达都必需非常确定、干脆，好像不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地。
而“也许”、“大约”、“估计”一类模糊其辞的语言在报价时的使用，都是不相宜的，因为这会使对方感到报价不实。
另外，假如买方以第三方的出价低为由胁迫时，你应明确告知他：“一分价钱，一分货”，并对第三方的低价毫不介意。
只有在对方表现出真实的交易意图，为表明至诚相待，才可在价格上开头让步。
（二）报价差别策略同一商品，因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，会形成不同的购销价格。
这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向，在报价策略中应重视运用。
例如，对老客户或大批量需求的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣；对新客户，有时为开拓新市场，亦可赐予适当让价；对某些需求弹性较小的商品，可适当实行高价策略；对方“等米下锅”，价格则不宜下降；旺季较淡季，价格自然较高；交货地点远程较近程或区位优越者，应有适当加价；支付方式，一次付款较分期付款或延期付款，价格须赐予优待等等。
商务谈判中的价格谈判技巧
商务谈判中的价格谈判技巧在商务谈判中，价格谈判是一项重要的技巧，可以帮助双方达成满意的交易。
以下是一些常用的价格谈判技巧：1.了解市场行情：在进行价格谈判之前，需要对市场行情有所了解。
了解同类产品或服务的市场价格水平，以及竞争对手的定价策略，可以帮助你确定自己的底线和谈判策略。
2.保持冷静：在价格谈判中，保持冷静是非常重要的。
不要因为对方的高价或压力而急于做出决策，也不要受到情绪的左右。
冷静思考，分析对方的真实需求和底线，寻找双赢的解决方案。
3.提供合理的理由：在降低价格时，提供合理的理由可以增加谈判的成功率。
例如，你可以指出自己的产品或服务的优势，并解释为什么你的价格比竞争对手更具有竞争力。
合理的理由可以帮助对方理解你的立场，并愿意与你进行进一步的谈判。
4.多种议价策略：在价格谈判中，不同的情况需要采用不同的议价策略。
例如，你可以要求对方提供更多的产品或服务，以换取更低的价格；或者你可以尝试讨价还价，寻找双方都能接受的价格。
不同的策略可以在不同的情况下发挥作用，灵活运用可以增加谈判的成功率。
5.注意细节：价格谈判不仅仅是谈论数字，还涉及到各种细节。
你应该仔细研究合同条款，包括配送方式、支付条件、售后服务等，并确保这些条款符合你的利益。
在谈判过程中，你应该提出自己的要求，并与对方妥协，以达成双方都能接受的协议。
6.寻找共同利益：在价格谈判中，双方都有自己的利益。
寻找共同利益可以增加谈判的成功率。
例如，你可以寻找与对方的合作机会，或者提供额外的服务或优惠，以增加对方的兴趣。
通过寻找共同利益，可以建立良好的商业关系，为未来的合作奠定基础。
7.准备好备选方案：价格谈判可能不会按照你的计划进行。
为了应对可能的情况，你应该准备好备选方案。
如果对方无法接受你的价格要求，你可以提出其他选项，以便双方能够达成妥协。
备选方案的准备可以提高你的谈判能力，增加谈判的成功率。
8.寻找长期合作：在价格谈判中，你应该考虑到长远的发展。
国际商务谈判中的报价技巧
国际商务谈判中的报价技巧国际商务谈判中的报价技巧价格是国际贸易谈判中的主要内容，并且报价直接影响着谈判结果，是事关谈判能否取得胜利的关键问题之一。
以下是“国际商务谈判中的报价技巧”希望能够帮助的到您！国际商务谈判中的报价技巧 1要达到预期的价格谈判目的，就必须熟识国际贸易价格谈判的特点及报价技巧，有针对性地制定报价策略，找出最合理的价位并力求使对方接受，才能在国际商务中占据有利地位，把握国际竞争中的主动权。
在现代国际社会报价是价格谈判过程中非常关键的一步，它将给谈判双方带来第一印象，是能否引起对方兴趣的前奏。
企业的涉外谈判中报价得当与否，对实现自己的既定经济利益有着举足轻重的作用。
一、国际商务中价格谈判的特点与国内贸易谈判相比，国际贸易的价格谈判要复杂、艰难的多。
国际贸易中的价格是一个很复杂的问题，它具有国内贸易价格谈判所不具备的一些特点:1.与双方国家的有关政策息息相关。
国际贸易的价格谈判既是一种贸易交易的谈判, 也是一种国际交流活动。
由于谈判双方涉及两个国家或地区间的政治和外交关系, 因而可能对谈判带来一些影响。
2.以国际商法为准则，以国际惯例为基础。
由于国际贸易的谈判结果会导致资产的跨国转移，因而要设计国际贸易、国际结算、国际保险，以及国际运输等一系列问题。
所以谈判人员必须熟识各种国际惯例记忆对方所在国家的法律条款。
3.不同国家的商人具有不同的价格谈判风格。
来自不同国家和地区的谈判者, 由于社会文化和政治经济背景不同, 他们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同, 因而也就形成了不同的价格谈判风格。
4.与国际市场行情的变化密切相关。
影响国际贸易价格因素很多,但首先是国际市场行情的影响。
国际市场风云变幻, 这就要求谈判人员必须熟知国际市场的行情, 能够随时随地得了解价格变动的最新动态, 准确地推测价格的走势和市场动向。
二、国际商务谈判中影响报价的因素在国际商务谈判中，常用价格去衡量需要被满足的程度及谈判是否取得进展，对影响价格的因素进行分析，有助于我们准确判断谈判形势，使谈判形式朝着有利于己方的方向发展。
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示意图：
谈判的范围
例如：购买一辆二手车
你
我最多出$4200，不 能再高了。
如果他一再坚持，我 可以给他 $4500，但不能再高 了。
车主
我的要价是 $4800。
我的卖价可不能低 于 $4300，否则就不 划算。
谈判的合理范围
开价 $4200
买方
$4500 底价
$4300
卖方
谈判的合理范围
协议可能在此处达成
思考：影响对方期望值的因素有哪些？
1：自己的报价及对对方讨价还价的反应。
2报价策略
价格谈判中的报价策略，主要涉及以下方面： 1、报价起点策略，即“开价要高、出价要低”的策略。 2．报价时机策略，即报价的最佳时机，一般是对方充
分了解商品的效用并发生兴趣后询问价格时。 3．报价表达策略，即无论口头或书面表达，都必须十
3、固定价格与浮动价格，善于采用浮动价格（成 交到交货时间比较长的，大型工程类）；
4、综合价格与单项价格，善于采用单项价格； 5、主要商品价格与辅助商品价格，善于关注辅助
商品价格。
6、绝对价格与相对价格，善于采用相对价格。 【详见下页】
单纯的产品标价即为实际价格，而与产品的有用性相对 应的价格即为相对价格。
三、价格谈判的合理范围
价格谈判中，尽管影响价格的具体因素很多，尽管应 当善于运用各种价格关系，但是，价格谈判毕竟有它 的合理范围。价格谈判的合理范围，一般是指：交易 双方的保留价格即卖方最低售价与买方最高买价这两 个临界点所形成的区间。它是价格谈判策略运用的客 观依据和基础。然而，价格谈判中双方的保留价格一 般是不会向对方宣布的，只能根据各种因素和信息相 互估算。因此，价格谈判的现实依据只能是双方的初 始报价。这样，由卖方的初始报价和买方的初始报价 所构成的区间，被称为价格谈判中讨价还价的范围。
案例：
20世纪90年代初，我国一个经贸代表团访问某发展中国家。 该国连年战乱之后百废待兴，需要建设一家大型化肥厂来支持 农业复兴。我们提出成套设备转让的一揽子方案后，该国谈判 代表认为报价较高，希望降低20%。我们经过认真分析，认为 我们的报价是合理的，主要是该国在支付能力上有实际困难。
于是，我们详细介绍了所提供的设备与技术的情况，强调 了项目投产后对发展该国农业生产的意义，同时，我们又提出 了从设计、制造、安装、调试、人员培训到技术咨询等方面的 一揽子服务和有利于该国的支付方式。对方经过反复比较，终 于高兴地确认了我们的报价是合理的。这样，消极价格转化为 积极价格，实现了双方的合作。
开价
$4800
谈判是为了获胜
包括使交易的达成尽可能接近你理想的目标
熟练的谈判手能够在谈判的过程中成功地改变对手的期望值, 来取得最后的胜利
谈判
开价
$4200
买方
$4500
回落
$4300
期望价格
卖方
开价
$4800
协议
以卖方为例：
底价
$4300
期望值 $4500
开价
$4800
学过谈判的人砍价与没学过的人不同，后者只是要对方降价，但前者却是从 对方的期望值与底价入手，通过说服，用一些数据和理由来降低对方的期望 值。期望值决定了我们的让步行为。
3、交货期要求（比如买手机，摄象机，电脑，越晚越
便宜）；
一、商务谈判中影响价格的因素
4、产品的复杂程度（商品工艺越复杂，价越高，如同样 是交通工具，自行车，摩托，汽车；越复杂，越难估价， 比如买古董，只专家能估价；则定价的伸缩性越大）；
5、货物的新旧程度； 6、附带条件和服务（附加价值越高，价格也越高，如快
餐店与大酒店，船票甲乙丙等）；【见下页案例】 ７ 、产品和企业的声誉（名牌价格高）； ８ 、交易性质（单笔交易价难谈，一揽子好谈）； ９ 、销售时机（有的商品淡旺季非常明显）； １０ 、支付方式（如选择即期现金付款还是分期付款，前：
利于卖方资金周转，价可低）．
案例：农夫买马
有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马，在他居住的 小城里，共有两匹小马要出售。从各方面来看，这两匹小马 都一样。第一个人要价500美元，想要就带走；第二个人则 索要750美元。但是第二个人告诉农夫，在作任何决定之前， 可以由农夫农夫女儿试骑这匹小马一个月。他除了将小马带 到农夫的家之外，还自备小马一个月吃草所需的费用。并且 派出自己的驯马人，一周一次，到农夫家去教小女儿如何喂 养及照顾小马。
:商务谈判价格技巧
1:报价的依据与技巧
知识内容
一、商务谈判中影响价格的因素 二、价格谈判中的价格关系 三、价格谈判的合理范围 四、报价策略
一、商务谈判中影响价格的因素
一、商务谈判中影响价格的因素
1、市场行情（比如０３年由于美伊战争影响，使我国 国内石油及化工产品价格上涨１０－２０％）；
2、利益需求（表现为价值评价不同，如西洋参美国与 我国相对价格不同,我国较贵）；
作为卖方：不让对方的精力集中在产品的实际价格上， 应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为其带来的 实际利益，从而将他的注意力吸引到产品的相对价格上 来。
作为买方：尽量争取降低实际价格的同时，善于运用相 对价格的原理，通过谈判设法增加一系列附带条件，增 加己方的实际利益。
相对价格的运用
支付方式的选择、友好相待 小事上要慷慨、购销差价影响价格 产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道 对急需的产品人们很少计较价格 实际价值和声誉对价格的影响 安全感 大宗交易或一揽子交易 心理价格 谈判者应特别强调产品的功能和优点
分货)； 2、消极价格与积极价格，善于使消极价格转化为积极价格；
有人花30元钱坐出租车很舍不得，可是他以100元钱的价码 请客却非常慷慨。前面的现象是“消极价格”，后面的是 “积极价格”。
思考：1. 怎样判断一项产品是积极价格还是消极价格？ 2. 当你遇到“消极价格”时，你认为怎么才能使其
变成“积极价格”？
最后他说，在第30天结束时，他会驾车到农夫家，或是 将小马取回，将马厩清扫干净，或是他们付750美元，将小 马留下。可想而知，农夫最后买了第二个人的小马。
二、价格谈判中的价格关系
二、价格谈判中的价格关系
价格谈判中，要正确理解和善于处理以下价格关系： 1．主观价格与客观价格，善于遵循客观价格(一分价钱一